獵頭開發(fā)新客戶技巧

1、2、“你們公司的規(guī)模？”在客戶詢問公司規(guī)模的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)目浯笠幌拢何覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務(wù)行業(yè)的擅長，分了幾個(gè)TEAM，我呢主要是負(fù)責(zé)BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會(huì)將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領(lǐng)域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務(wù)（分了幾個(gè)TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學(xué)，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）3、“你們公司擅長的領(lǐng)域？”“恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個(gè)行業(yè)的都有所涉及，因?yàn)槲覀冇胁煌腡EAM，每個(gè)TEAM有擅長的領(lǐng)域。而對(duì)于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務(wù)好的，因

2、為我們的團(tuán)隊(duì)在接觸到新的行業(yè)的時(shí)候會(huì)做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”4、“你們公司的服務(wù)區(qū)域？”我們公司的主要服務(wù)區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時(shí)呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因?yàn)槲覀兎?wù)的一些比較大的企業(yè)會(huì)設(shè)有分公司，因?yàn)槲覀兊姆?wù)讓他們非常滿意，所以希望我們?cè)诋?dāng)?shù)匾步o予支持，因此也相應(yīng)而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？”恩，這個(gè)怎么說呢？我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確

3、實(shí)需要我們可以給您提供一份我們服務(wù)的和您行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名單。6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？為什么我要選擇你們？”作為新成立的獵頭公司，我們?cè)趦r(jià)格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會(huì)更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會(huì)有很多項(xiàng)目，所以在分配工作上就會(huì)有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會(huì)是他們的重點(diǎn)客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價(jià)格可以打折，但服務(wù)絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實(shí)的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取來的，所以呢選擇我們您會(huì)享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”這是比較無知的問題，企業(yè)的實(shí)力在這個(gè)問題是無

4、法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：在您的行業(yè)，我們還是服務(wù)了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務(wù)的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答8、“你們的收費(fèi)太高了！”您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實(shí)在話，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務(wù)的客戶有長期的合作，定出的這個(gè)價(jià)格也是相對(duì)比較優(yōu)惠的，當(dāng)然如果您在這個(gè)價(jià)格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請(qǐng)示下我的上級(jí)，爭取能夠給您提供一個(gè)更為接受的方案。9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”這一點(diǎn)您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務(wù)是我們的宗旨，接到職位之后，我們會(huì)用

5、最短的時(shí)間熟悉您所在的行業(yè)以及您對(duì)人才的要求確定尋找方向，在3天就會(huì)比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。四、 如何通過書面文件進(jìn)一步取得客戶的認(rèn)可1、 如何發(fā)出第一封E-MAIL？要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應(yīng)付你，針對(duì)這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對(duì)性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨(dú)到見解讓他接受了，就會(huì)有很好的潛在效果。另一種是確實(shí)非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認(rèn)真對(duì)待，如果你的E-MAIL只是一個(gè)發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對(duì)你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認(rèn)真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的

6、職位，如果你做到了，那這個(gè)客戶就是你的了。2、 如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息你要客戶愿意告訴你有關(guān)信息，很重要的一點(diǎn)是學(xué)會(huì)引導(dǎo)，在打出電話之前，認(rèn)真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時(shí)情況、公司文化、競爭對(duì)手等等，客戶非常愿意和一個(gè)關(guān)注自己的人多說話，因?yàn)槟阕屗X得你是“自己人”3、 如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應(yīng)在固定的公司介紹之后，要附上針對(duì)你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對(duì)手的、你針對(duì)這個(gè)職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導(dǎo)懷疑性客戶針對(duì)那些自以為是，自認(rèn)為很懂其實(shí)不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當(dāng)刺激他然后給出建議，因?yàn)樗麄兊?/p>

7、招聘效果事實(shí)上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。開場白：您好，我是獵頭公司客戶顧問Nicole，想為*提供獵頭服務(wù)。我們比較擅長*類型的職位，看了*的職位，很合適我們，想與*合作（，更好的完成職位）。不知道*是怎樣選擇獵頭的？7 X. Z5 g; Q& |; y-有什么硬性要求嗎？( 7 A# P3 M4 d+ j-在什么情況下會(huì)考慮新獵頭？4 r6 a) z0 c3 R-*每年會(huì)對(duì)獵頭進(jìn)行評(píng)估嗎？一般是什么時(shí)間？評(píng)估要點(diǎn)主要是什么？! / Y" a% X3 H; 0 x8 s: |- 一般什么樣的職位給獵頭做？1 R1 v) Y7 Y5 B9 a' f+ D-*有所有合作

8、獵頭都完成不了的職位嗎？這類職位完成不了的主要原因是什么呢？! A' 4 V/ J/ -如果我們想爭取合作，您覺得通過什么方式會(huì)比較有效？和誰洽談會(huì)比較適當(dāng)？1 m: c7 ) f. D! _& O% o% U6 H5 i5 Z4 X" * * a結(jié)束語：和您的溝通很愉快，希望有朝一日我們能合作，一定很精彩，謝謝。. O9 k; s- C3 b, a& v1 R- d+ s+ l! u: m& EIf 不是我負(fù)責(zé)-請(qǐng)問具體我們應(yīng)該和誰洽談合作事宜呢？怎樣聯(lián)系他？, B7 I5 c/ V+ g+ a% l' T6 l& ! x'

9、Q, Z5 , h8 |If 不需要獵頭- 也許您現(xiàn)在不需要，但是我們知道*的某些職位是很難找到合適的候選人的，我們會(huì)一直一如既往的關(guān)注*的招聘情況，（期間我們可以利用*自主招聘的時(shí)間做相應(yīng)的培訓(xùn)，）以便在您需要時(shí)，隨時(shí)進(jìn)入工作狀態(tài)。先發(fā)份資料，在您需要我們的時(shí)候可以隨時(shí)找到我們。（需要了解：有沒有用獵頭？是沒有需要獵頭的職位，還是有別家在做？比較看重獵頭公司的哪些方面？想長期保持聯(lián)系，name，email，tel）* t/ G/ Q! m$ d) b/ g6 S! |; ( O- I" X  & B/ N- L7 GIf 你們關(guān)注了哪些職位-舉例。這就是

10、真功夫了，針對(duì)*職位，我們有怎樣的人才儲(chǔ)備。- i& , W$ M' E! E  ( R- ( z) J8 A& k" O3 G) zIf 這個(gè)職位我們已經(jīng)完成close了- 人員流動(dòng)，流走和*不匹配的，留下適合*的。期待有機(jī)會(huì)能為*找到更合適候選人。) Z( r+ 4 K.   h  p  ) * X3 C9 1 ' k0 c: ( 6 6 iIf 現(xiàn)場考核-成功案例（去年重心在于照明、LED、大型機(jī)械設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域，醫(yī)藥剛成立。但是，組建穩(wěn)定專業(yè)團(tuán)隊(duì)，獵頭領(lǐng)域不

11、重要，優(yōu)秀的獵頭是有自學(xué)能力的，主要是“找、評(píng)、挖”的專業(yè)能力。）9 o1 4 b1 h8 R4 B7 N現(xiàn)有資源，人才庫- 首先我們有一定的人才儲(chǔ)備，主要集中在在生物標(biāo)記、蛋白質(zhì)、流行病、細(xì)胞生物學(xué)、藥品、疫苗、生物制品等領(lǐng)域。主要針對(duì)職位是數(shù)據(jù)管理、生物統(tǒng)計(jì)分析、臨床研究等類型的中高級(jí)人才。性格選取較為穩(wěn)重、責(zé)任心強(qiáng)、細(xì)心、能獨(dú)立完成多任務(wù)的類型，學(xué)歷力求碩士、博士背景。) R+ j& d4 F  z團(tuán)隊(duì)-挑選顧問的素質(zhì)模型（），嚴(yán)格分工（獵頭公司很大，但是團(tuán)隊(duì)只有2-3人，7人。找3評(píng)1挖2客戶1）。3 H7 A& N" Q& k8

12、S找-垂直搜索（各家基礎(chǔ)資源沒有大的差別，大多是守株待兔，人才庫里有就拿出來，看還不錯(cuò)就送。-相對(duì)于其他行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)在中國很窄，優(yōu)秀人才不多，且都隱藏著，需要了解行業(yè)內(nèi)各家企業(yè)，了解優(yōu)秀的人可能會(huì)藏在哪個(gè)競爭對(duì)手的哪里。我們有一名專門的信息搜集員進(jìn)行調(diào)研，以便定向搜索，還有2名專門的搜尋人員進(jìn)行垂直搜尋。）7 X4 n8 t: x, a4 y+ t2 V0 7 # j評(píng)-有專門的助理顧問assistant consultant進(jìn)行。結(jié)合科學(xué)的面試測評(píng)手段作為輔助，幫助客戶進(jìn)行初級(jí)面試（主結(jié)構(gòu)化面試,Y-D,SDS）。不是最優(yōu)秀的人，而是最合適企業(yè)的人。我們比較候選人重視與客戶企業(yè)文化的融合。

13、, N" D* |) 7 h/ j3 ! A挖-資深的獵頭顧問2名，都是獵頭行業(yè)5年以上的顧問，在職業(yè)規(guī)劃，說服溝通方面都是很有經(jīng)驗(yàn)的。同時(shí)，對(duì)于獵頭顧問的人格品性我們也是要求很高的，我們不會(huì)因?yàn)橐蓡危瑑H憑候選人在工作方面的優(yōu)秀就強(qiáng)行說服推薦。強(qiáng)扭的瓜不甜，我們會(huì)重視候選人的穩(wěn)定性。! S* l6 D7 ; K收費(fèi)-沒有定金，費(fèi)用根據(jù)候選人年薪收取20-35%不等的費(fèi)用，最低收費(fèi)2萬元。-我們是根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和我們自己運(yùn)作成本定的價(jià)格。普遍：低價(jià)、低成本、低服務(wù)。: a& X* * J& F% j1 * q8 A2 V: X8 V1 q6 K( V/ j5 B+ K獵

14、頭顧問素質(zhì)模型-人際洞察力、影響力、分析與歸納能力、獲取信息的能力、關(guān)系建立、個(gè)人成熟度、自我控制、學(xué)習(xí)能力八個(gè)方面進(jìn)行考量。5 N; w, m  u: G, t1 c! g8 q' X  n& 2 I+ z7 Z+ I5 D% y項(xiàng)目運(yùn)作流程-客戶訪談（重要）、需求界定、尋訪甄選、評(píng)價(jià)推薦、協(xié)助面試、背景調(diào)查（必要時(shí)）、錄用上崗、跟蹤反饋。4 r% f% e  H$ K3 Y# _; ! a& c# _, " R/ z" ?  M推薦報(bào)告-（客戶需求分析、候選人匹配度分

15、析、候選人教育背景，職業(yè)經(jīng)理調(diào)查說明、候選人優(yōu)劣勢(shì)分析、候選人性格分析、部分測評(píng)輔助分析、獵頭推薦評(píng)語。）# o: Y# Y. j+ B5 N+ a! & i4 q$ 3 I! v' c客戶選擇- 計(jì)劃同一行業(yè)，不同領(lǐng)域，不同層次各取一家。% o5 n1 ) a6 6 l3 7 M' M. K0 v1 a# y+ M. I6 K客戶訪談- 針對(duì)職位、候選人會(huì)有詳細(xì)的訪談列表* 2 Y" 8 ?1 r( v9 g以下是白菜想到的所有問題，具體情況具體分析, Q& y% ; ?3 8 R1 Q, t7 r: f職位屬性。職位是新增，replacement（

16、需要描述前任的職業(yè)背景，做的好和做的不好的地方。是否可以按前任模板找？）？是否需要保密confidential？職位外部環(huán)境。該職位招聘進(jìn)展。之前面試過那些公司的人？沒有成功的原因是什么？哪些目標(biāo)公司的人不用再考慮touch？和哪些直接競爭對(duì)手有達(dá)成互不挖角的協(xié)議？工作經(jīng)驗(yàn)（是否一定要5年，4年行不行？）。負(fù)責(zé)什么產(chǎn)品？是否需要同行？有哪些目標(biāo)公司？是否提供培訓(xùn)？外地人員是否考慮？如果是異地relocation，是否提供住宿？工作地點(diǎn)。是否要出差？頻率多高？性別是否介意？有年齡限制嗎？學(xué)歷、語言要求？需要和國外溝通嗎？直線上司linemgr是否是外籍人士？職位上下組織構(gòu)架，平級(jí)，人數(shù)？未來升遷

17、和發(fā)展空間？直線上司linemgr的背景，喜好，工作風(fēng)格？必要時(shí)我們能不能與部門經(jīng)理直接溝通？所在部門在公司的地位？績效如何評(píng)估？公司內(nèi)部文化和同事互動(dòng)如何？JD 是否是按要求重要關(guān)鍵程度由前到后排列？通過linemgr認(rèn)可嗎？希望多長時(shí)間內(nèi)結(jié)束此職位onboard？簽幾年合同？試用期多久？如果是直接競爭對(duì)手公司的候選人時(shí)候會(huì)幫助處理離職賠償金？職位的基本薪資basesalary和福利package，進(jìn)修機(jī)會(huì)等？面試流程。筆試，面試，視頻，還是F2F？獵頭電話開場白獵頭電話, 電話開場白獵頭電話開場白（前臺(tái)）一、        知道HR姓或名：C：您好，

18、請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下李小姐，負(fù)責(zé)招聘的。前臺(tái)：您是哪里？找她有什么事么？/你找哪個(gè)李小姐，叫什么名字？C：我是過來面試的，她之前聯(lián)系過我，有些事情想跟他確認(rèn)一下。/她剛才給我電話通知我復(fù)試的，剛才在車上有些事情沒聽清楚，現(xiàn)在想找她了解一下。/我只知道她姓李，她沒給我名片也沒告訴我她叫什么名字。前臺(tái)：有什么事你跟我說吧。C：您是李小姐么？有什么事我要知道我就不會(huì)回電話過來問了。/麻煩你幫我轉(zhuǎn)給她吧，或者您告訴我她分機(jī)號(hào)我直接找她。二、        不知道HR是誰：C：您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下你們這邊負(fù)責(zé)招聘的。前臺(tái)：你是哪里？有什么事嗎？C：1，我是中國人才熱線的客服

19、，關(guān)于你們公司合作合同的事情要跟她協(xié)商一下。（冒充第三方人員，如人事局等，找借口忽悠）   2，我在網(wǎng)上看見你們?cè)谡许?xiàng)目經(jīng)理，想跟她了解一下具體信息。前臺(tái)：有什么事你跟我說吧。C：1，質(zhì)問對(duì)方。你是負(fù)責(zé)招聘這一塊的么，跟你說能作的了主么？（語氣強(qiáng)硬些）   2，首先詢問她這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的職位是否她負(fù)責(zé)招聘，是的話就圍繞職位描述跟她繞，因?yàn)槟康囊呀?jīng)達(dá)到了，確定了她負(fù)責(zé)招聘的。不是的話就先根據(jù)職位描述上面的東西刁難她，迫使她最終讓你直接和HR聊。目的也就達(dá)到了。（HR）成功繞過前臺(tái)C：（確認(rèn)對(duì)方）您好，李小姐是吧？您是負(fù)責(zé)*公司招聘工作吧？HR：您好，我是。請(qǐng)

20、問您是哪里？/請(qǐng)問找我有什么事么？C：（態(tài)度放輕松、親切、客氣一些）您好，我是天辰宇獵頭公司的楊高庠。很高興認(rèn)識(shí)您啊。是這樣的，我從網(wǎng)上看見貴司有一些技術(shù)崗位在招聘，正好我主要負(fù)責(zé)華南地區(qū)IT行業(yè)的獵頭工作，手上資源挺多的，想看一下跟貴司是否有合作的機(jī)會(huì)。/您好，我是天辰宇獵頭公司的楊高庠。我主要負(fù)責(zé)華南地區(qū)IT行業(yè)的獵頭工作，手上資源挺多的，經(jīng)常聽候選人談到貴司，今天冒昧打過來想跟您認(rèn)識(shí)一下，同時(shí)看看是否有需要我們獵頭幫助的職位。HR：1，目前我們還沒想過用獵頭。C：呵呵，沒關(guān)系，那目前你們主要使用哪些途徑去招聘相關(guān)職位呢？感覺效果怎么樣？是否介意我發(fā)一份我公司資料到您郵箱，以便今后有需要獵頭的時(shí)候跟我聯(lián)系。（盡量爭取把我方資料發(fā)過去，第二天要再次電話跟進(jìn)是否收到我方資料）    2，我們已經(jīng)有獵頭在合作。C：呵呵，方便告訴我是哪家獵頭么，感覺效果這樣？（了解競爭對(duì)手