關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)的常規(guī)問題的研究

1、根據(jù)筆者長(zhǎng)期的工作總結(jié)，任何一個(gè)行業(yè)都存在一個(gè)20%的企業(yè)高度壟斷市場(chǎng)的份額，40%的企業(yè)處于微利狀態(tài)，還有40%的企業(yè)是處在一個(gè)虧損和生存的生死線上掙扎的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。對(duì)于這些處于20%的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的企業(yè)來(lái)說，他們所追求的就是擴(kuò)大產(chǎn)能，提高市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)品線，把市場(chǎng)的占有率進(jìn)一步的提高，這些企業(yè)他們具有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率的優(yōu)勢(shì)，他們的生產(chǎn)管理都能很好的運(yùn)營(yíng)。對(duì)于第二梯隊(duì)的40%的微利狀態(tài)下企業(yè)，他們具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，團(tuán)隊(duì)也在局部市場(chǎng)取得了一定的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理來(lái)說，也儲(chǔ)備了一定的能量。生產(chǎn)的管理和銷售管理也慢慢開始規(guī)范。對(duì)于第三梯隊(duì)的40%的微小型企業(yè)來(lái)說，他們的日

2、子很難過，完全處在生死線上掙扎的狀態(tài)。缺乏團(tuán)隊(duì)，缺乏管理，缺乏產(chǎn)品機(jī)會(huì)，缺乏資金，市場(chǎng)狀態(tài)也是非常不容樂觀。針對(duì)這三個(gè)梯隊(duì)，我們可以把他們的情況做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析：第一梯隊(duì)的企業(yè)需要更好，更多的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)候的企業(yè)，具有一定的市場(chǎng)客戶資源，也具備一定的品牌影響力了。也有相對(duì)的常熟的市場(chǎng)操作團(tuán)隊(duì)。但是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在一定的時(shí)候也是限制企業(yè)發(fā)展的主要因素。因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)是由人組成的，由人組成的團(tuán)隊(duì)就會(huì)有惰性，所以這樣的成型的團(tuán)隊(duì)，往往缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力，比如旺旺和達(dá)利這樣的企業(yè)，雖然企業(yè)已經(jīng)把根據(jù)產(chǎn)品把事業(yè)部分成好幾個(gè)獨(dú)立操作運(yùn)行的事業(yè)部了，但是這些人組成的團(tuán)隊(duì)卻交織在一起，出來(lái)的新品，基本都是原來(lái)的老

3、客戶來(lái)做了，因?yàn)檫@些企業(yè)都屬于企業(yè)強(qiáng)勢(shì)，而代理客戶處于弱勢(shì)群體，開發(fā)新客戶產(chǎn)生的產(chǎn)品滯銷企業(yè)基本上是不會(huì)處理的，這樣對(duì)于新的客戶來(lái)說，發(fā)貨量太大，容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，這就出現(xiàn)新客戶的開發(fā)有困難，那么企業(yè)的考核制度卻要執(zhí)行，怎么辦，最好的辦法就是老客戶接新品，新品做虧了，老品申請(qǐng)點(diǎn)費(fèi)用可以彌補(bǔ)。第二梯隊(duì)：企業(yè)基本上已經(jīng)擺脫了生存的壓力，但是企業(yè)的客戶布局和市場(chǎng)覆蓋的范圍還是比較小，企業(yè)在局部取得優(yōu)勢(shì)的情況下，要開發(fā)新的市場(chǎng)也遇到了不小的麻煩。因?yàn)槠髽I(yè)在局部市場(chǎng)取得的成績(jī)，其實(shí)就是在局部市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作成熟，這時(shí)候企業(yè)期待向外擴(kuò)展，但是企業(yè)在運(yùn)行的考核體系卻很不合理。比如在成熟市場(chǎng)的人員在操作的時(shí)候，人員的

4、費(fèi)用和市場(chǎng)的推廣費(fèi)用都很成熟，可以完全控制在一定的范圍內(nèi)了，但是對(duì)于新興的市場(chǎng)來(lái)說，產(chǎn)品會(huì)遇到一定的難度，所以企業(yè)制定的統(tǒng)一的政策來(lái)考核代理商和銷售人員的費(fèi)用，肯定不合理，就像一個(gè)騎車的人一樣，上坡路和下坡路看起來(lái)是一樣的距離，但是所用的功是不一樣的。成熟市場(chǎng)以維護(hù)為主，都是熟悉的門店，和他們交流的時(shí)間是可以控制的，但是對(duì)于新開發(fā)的市場(chǎng)，需要一家一家的去拜訪，約談等，所需要的實(shí)景和精力在一定程度上是要大很多。這類企業(yè)最大的問題就是管理像個(gè)大企業(yè)，其它生產(chǎn)規(guī)模，市場(chǎng)占有率等都還很微小。第三梯隊(duì)的企業(yè)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說，基本上是屬于可有可無(wú)的，產(chǎn)品多一個(gè)不多，少一個(gè)不少。這類企業(yè)有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：

5、1、產(chǎn)品可能很多，但是缺乏特點(diǎn)，產(chǎn)品線的組合缺乏主力產(chǎn)品。2、銷售人員很少，對(duì)于客戶的跟蹤和服務(wù)基本上沒有，企業(yè)招的銷售人員好像就是用來(lái)開發(fā)經(jīng)銷商的，客戶開發(fā)完了就沒人去跟蹤和服務(wù)了。3、企業(yè)沒有計(jì)劃，沒有規(guī)劃，遇到了做食品的代理就做客戶了，只要代理商愿意干，企業(yè)就敢發(fā)貨去合作，根本顧不上客戶的質(zhì)量。沒人去考量客戶適合不適合賣自己的產(chǎn)品。4、這類企業(yè)的銷售產(chǎn)品基本上是裸價(jià)銷售，所以這類產(chǎn)品基本上也就是屬于坐商坐在攤位上批批，很少有人會(huì)走出去銷售。對(duì)于銷售人員來(lái)說，洽談業(yè)務(wù)和擺地?cái)傄粯?，沒有然后技巧可言。針對(duì)不同層面的企業(yè)來(lái)說，都要面臨一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的問題，那么針對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)，我們會(huì)遇到哪些問

6、題呢？我們又該如何去解決呢？第一、產(chǎn)品問題1、產(chǎn)品力的問題產(chǎn)品力的問題，對(duì)于企業(yè)來(lái)說，要開發(fā)出一款爆量的產(chǎn)品，是極為難得的。一般來(lái)說我們?cè)诮o企業(yè)做產(chǎn)品的方案的時(shí)候，都會(huì)要求新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品一定要能做到，（1）讓我們的銷售人員看了耳木一新，感覺產(chǎn)品賣起來(lái)很有信心。這樣我們招人去找客戶的時(shí)候，銷售人員就會(huì)信心十足的去表達(dá)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，就會(huì)有強(qiáng)力的感染力去感染他要面對(duì)的客戶。（2）讓我們的代理商感覺產(chǎn)品似曾相識(shí)但是又沒有。這樣的產(chǎn)品客戶看起來(lái)就會(huì)很容易找到共鳴，就會(huì)認(rèn)為是個(gè)機(jī)會(huì)，他也不擔(dān)心沒有消費(fèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)。就是要讓他們感覺驚訝，原來(lái)這產(chǎn)品還能這么做。（3）要讓我們的消費(fèi)者看了產(chǎn)品，感覺很自然的就接受，找到

7、這種親近感，這種親近感主要就是體現(xiàn)在產(chǎn)品的流行文化元素和產(chǎn)品的人性化。果凍代替罐頭市場(chǎng)，核心的問題就是罐頭很多女孩子打不開，而且分量多，女孩子一次吃不完，而果凍女孩能打開，一撕就是一口，吃的不想吃了就不用打開了，而罐頭打開了，女孩有很難擰上。所以產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)一定會(huì)替代了產(chǎn)品的基本屬性的滿足。一個(gè)好的產(chǎn)品一定是通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查，周密的設(shè)計(jì)的結(jié)果，而不是一個(gè)老板一拍腦門就能出的來(lái)的。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，一個(gè)好的產(chǎn)品會(huì)給企業(yè)的生存和發(fā)展帶來(lái)絕好的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹袊?guó)的食品行業(yè)從產(chǎn)品機(jī)會(huì)到渠道論的終端為王等理論的產(chǎn)生，但是很快又被市場(chǎng)給顛覆了。今天的電子商務(wù)把那些迷信終端為王的企業(yè)家和理論家都狠狠的扇了一耳

8、光，但是又一點(diǎn)，產(chǎn)品力是屬于企業(yè)營(yíng)銷From EMKT的第一營(yíng)銷力，如何讓產(chǎn)品自己開口推銷，這是一個(gè)很講究的問題。幾乎每一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，首先都是產(chǎn)品很優(yōu)秀，才會(huì)讓他們?nèi)〉煤芎玫母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。2、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我們一直持有一個(gè)觀點(diǎn)，就是去市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)熱銷的產(chǎn)品，通過不同熱銷的產(chǎn)品的組合和絕妙的創(chuàng)意把他們相互融合到一起，這樣開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品一般都會(huì)具有較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)爆發(fā)力，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品具有不同的消費(fèi)群，而我們通過兩個(gè)產(chǎn)品的嫁接融合開發(fā)的產(chǎn)品，一般在滿足以部分消費(fèi)群體的時(shí)候，也促進(jìn)和帶動(dòng)了另一個(gè)品類的產(chǎn)品銷售。所以改產(chǎn)品比自己完全開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品更有價(jià)值。如果企業(yè)完全開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)上從來(lái)都聞所未聞

9、的產(chǎn)品來(lái)，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)培育周期會(huì)很長(zhǎng)，投入的費(fèi)用會(huì)很大。這是一般的企業(yè)所不愿意的做的事。企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，不能完全停留在抄襲和模仿的層面，如果通過模仿，而實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品的超越，這也算是開發(fā)了，而不是完全的抄襲了。企業(yè)切記不要模仿，因?yàn)槠髽I(yè)在模仿別人的時(shí)候，其實(shí)別人的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上開始銷售，所以先入為主的影響一定會(huì)存在，所以等企業(yè)模仿出來(lái)去招商的時(shí)候，價(jià)格肯定被壓的更低，這樣產(chǎn)品的空間都不夠正常的銷售了，這樣的產(chǎn)品企業(yè)自然就會(huì)缺乏后期的服務(wù)。只會(huì)讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加困難。二、市場(chǎng)規(guī)劃企業(yè)的市場(chǎng)，其實(shí)是規(guī)劃的結(jié)果，很多企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，以為只要有客戶，就客戶，企業(yè)的小算盤打的是有客戶比沒客戶好，銷售

10、多少也是銷量嘛。其實(shí)這種思想對(duì)于企業(yè)來(lái)說影響很大。筆者有一次遇到一個(gè)經(jīng)銷商的時(shí)候，經(jīng)銷商就和我談過一個(gè)真實(shí)的事情，有一次這個(gè)代理商出去旅游的時(shí)候吃到了一個(gè)鹵制品，感覺口味很不錯(cuò)，然后就開始調(diào)查市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)鹵制品企業(yè)在當(dāng)?shù)刈龅姆浅：?，所以他就直接找到企業(yè)去談?wù)f要代理這個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果企業(yè)負(fù)責(zé)接待他的銷售人員拒絕了他的代理要求，這個(gè)客戶說我是給你錢的，我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)又不需要你們?nèi)ヘ?fù)責(zé)，你們有什么好害怕的？結(jié)果這個(gè)銷售人員告訴他說，現(xiàn)在我們當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)已經(jīng)讓我們的企業(yè)處在滿負(fù)荷的運(yùn)行了?，F(xiàn)在整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃還沒有到你們那邊，所以現(xiàn)在你代理了我們的產(chǎn)品，我們是沒有辦法來(lái)服務(wù)你們的，這樣有可能就會(huì)產(chǎn)生遺留問

11、題，這樣對(duì)你客戶和對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說都是不負(fù)責(zé)。這個(gè)客戶跟我講述這個(gè)故事的時(shí)候，看的出來(lái)他對(duì)企業(yè)的尊敬。那么企業(yè)對(duì)于規(guī)劃好的市場(chǎng)，要想辦法實(shí)現(xiàn)完網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。這點(diǎn)很重要，因?yàn)閷?duì)于銷售來(lái)說，除了擴(kuò)大種植面積的辦法以外，還有一個(gè)提升銷量的辦法就是提高畝產(chǎn)效益。對(duì)于還沒有規(guī)劃好的市場(chǎng)，暫時(shí)空白著不是壞事，起碼這樣可以保持整個(gè)市場(chǎng)的潔凈，不然，讓客戶自生自滅的去銷售，整個(gè)市場(chǎng)東鋪一點(diǎn)貨，西鋪一點(diǎn)貨，這樣蜻蜓點(diǎn)水似的貿(mào)然啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，會(huì)把一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的歡喜度降低。沒有人去跟蹤維護(hù)的市場(chǎng)，屬于自然流通的狀態(tài)，增加一點(diǎn)不多的銷售，會(huì)壞了一個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)沒有規(guī)劃，今天遇到張三，感覺不錯(cuò)，張三代理了，過兩天遇到李四

12、，李四也代理了，最好是客戶好幾個(gè)，產(chǎn)品價(jià)格被越賣越低，客戶的銷售意愿越是越來(lái)越低。最后這些客戶都成了僵尸客戶。在企業(yè)的*上，客戶還在，但是實(shí)際可能是好幾年都沒賣產(chǎn)品了。這些問題就是市場(chǎng)缺乏規(guī)劃，缺乏市場(chǎng)調(diào)查的情況下產(chǎn)生的。對(duì)于以個(gè)受市場(chǎng)高度接受的產(chǎn)品來(lái)說，企業(yè)根據(jù)規(guī)劃好的渠道市場(chǎng)來(lái)分渠道客戶操作會(huì)比較好，這樣可以避免客戶之間相互砸價(jià)。三、設(shè)計(jì)好招商推廣方案企業(yè)一定要有計(jì)劃和目的的去做一個(gè)市場(chǎng)，不能把一個(gè)產(chǎn)品交給經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉了，因?yàn)楫a(chǎn)品交給經(jīng)銷商對(duì)于起來(lái)說，那只是完成了一個(gè)初級(jí)的移庫(kù)。如何讓產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者看的見，摸的著，買的到的地方，才是銷售工作的核心工作。通過產(chǎn)品的價(jià)格的設(shè)計(jì)，完成渠道利

13、益分配的設(shè)計(jì)，這只是完成了銷售工作的推力問題，還需要解決一個(gè)產(chǎn)品由消費(fèi)者互動(dòng)而發(fā)生的購(gòu)買行為，形成的渠道拉動(dòng)力的問題。我們經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商說，這個(gè)產(chǎn)品廠里貨發(fā)過來(lái)以后，一個(gè)電話也沒有，銷售人員再也沒見著了。這就是典型的把產(chǎn)品賣給了經(jīng)銷商，不知道第二次交易發(fā)生在什么時(shí)候了。這樣的操作方式，對(duì)于企業(yè)來(lái)說一定是很難走遠(yuǎn)的。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，一定設(shè)計(jì)好招商的方案，不光是把產(chǎn)品展示給客戶，還要告訴客戶我們會(huì)知道和幫助他們?cè)趺慈プ龇咒N，怎么去做產(chǎn)品的陳列。怎么去做促銷。只有這樣，這些客戶才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的企業(yè)慢慢的產(chǎn)生興趣。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，產(chǎn)品要銷售，我們首先的知道我們產(chǎn)品的消費(fèi)目標(biāo)客戶是誰(shuí)，我們只有對(duì)消費(fèi)

14、目標(biāo)的消費(fèi)行為和購(gòu)買習(xí)慣進(jìn)行分析以后，我們才知道我們應(yīng)該去找什么樣的代理商，分銷到什么樣的終端渠道上去。比如筆者前期接觸了一個(gè)果醋飲料，通過對(duì)產(chǎn)品的深度研究和分析，產(chǎn)品的目標(biāo)客戶應(yīng)該是屬于中老年人，但是我們對(duì)行業(yè)進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的銷售都在傳統(tǒng)飲料的銷售渠道上招商，分銷。這樣的產(chǎn)品進(jìn)校園渠道，進(jìn)會(huì)所，進(jìn)現(xiàn)代渠道的結(jié)果可想而知。因?yàn)檫@些傳統(tǒng)飲料出現(xiàn)的地方，這些中老年很少會(huì)出現(xiàn)。這也就出現(xiàn)了果醋企業(yè)的招商和行業(yè)產(chǎn)品的爆量很難實(shí)現(xiàn)和突破的地方。四、要重視和維護(hù)好企業(yè)的形象和信譽(yù)（1）、 在招商的過程中，客戶經(jīng)常會(huì)問產(chǎn)品賣不動(dòng)怎么辦？對(duì)于招商的人員來(lái)說，不可以亂承諾，切不可輕易的承諾說賣不

15、動(dòng)算我們企業(yè)的。因?yàn)閷?duì)于銷售過程中產(chǎn)生的產(chǎn)品滯銷品的處理，一般的企業(yè)都是沒辦法答應(yīng)退貨的。這樣的問題一般是怎么解決呢？1、盡量在安排發(fā)貨的時(shí)候就要控制，如果根據(jù)代理商的客戶數(shù)做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和細(xì)分，然后根據(jù)客戶數(shù)來(lái)給客戶安排發(fā)貨，從源頭控制滯銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。2、A、一般來(lái)說企業(yè)處理滯銷品的辦法就是在貨齡過了三分之二就開始做促銷活動(dòng)，比如特價(jià)、捆綁等活動(dòng)來(lái)消化。B、由于第一排貨，對(duì)于單品或數(shù)量上有一些出入，可以根據(jù)銷售情況，盡快的調(diào)到其它的市場(chǎng)消化。調(diào)到好銷的市場(chǎng)去處理。C、也可以考慮做一些集團(tuán)采購(gòu)的銷售，幫助客戶消化客戶，找一些相對(duì)封閉一點(diǎn)的渠道去活動(dòng)。盡量的確?？蛻舨刻濆X，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說，培育一個(gè)

16、客戶，比開發(fā)一個(gè)客戶更有價(jià)值。（二）、還有很多企業(yè)對(duì)于代理商，因?yàn)槠髽I(yè)開發(fā)的壓力比較大，所以亂承諾客戶承擔(dān)很多費(fèi)用，結(jié)果企業(yè)等客戶把費(fèi)用的*和清單寄過來(lái)以后，企業(yè)有開始耍賴了。企業(yè)的銷售人員在和客戶洽談的時(shí)候，這些關(guān)于費(fèi)用的問題，切不可輕易承諾，而要三思而后行，不然一旦產(chǎn)生了費(fèi)用，企業(yè)不能兌現(xiàn)，這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致代理商怨言四起。而企業(yè)也陷于缺乏誠(chéng)信的尷尬之中。（三）、企業(yè)的銷售人員在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，可能會(huì)遇到一種情況，就是原來(lái)在企業(yè)工作的員工在離職以后，在外面?zhèn)鞑サ囊恍╆P(guān)于企業(yè)的負(fù)面消息。個(gè)人認(rèn)為，遇到這樣的情況，第一要弄清楚人家的傳言是不是真實(shí)的。第二要想辦法和對(duì)方交流，告訴對(duì)方一些真實(shí)的情況，不

17、可與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因?yàn)橹{言止于智者。（四）、在銷售人員走訪市場(chǎng)的市場(chǎng)，可能會(huì)遇到一種情況就是原來(lái)的銷售人員對(duì)于客戶的一些承諾和一些市場(chǎng)的遺留問題沒有解決。現(xiàn)在客戶找到你了，這種情況一般是這樣，第一，所有的承諾都不應(yīng)該只是口頭承諾，而應(yīng)該拿出依據(jù)來(lái)。二是對(duì)于遺留問題，其實(shí)正是我爭(zhēng)取的客戶的好時(shí)機(jī)，可以借用遺留問題來(lái)和客戶交流，爭(zhēng)取做到達(dá)成一致的合作，在合作的過程中來(lái)解決遺留問題。五、招商洽談的技巧（一）尋找和物色客戶：1、向同行打聽，可以通過同行，朋友來(lái)幫我提供客戶的信息，對(duì)客戶進(jìn)行初步的了解。2、可以根據(jù)產(chǎn)品的屬性來(lái)尋找客戶，比如我們就根據(jù)旺旺的產(chǎn)品線來(lái)找客戶，到哪里都找旺的客戶。3、也可以讓

18、你的客戶幫你介紹客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)都經(jīng)常會(huì)開產(chǎn)品會(huì)，經(jīng)銷商會(huì)等，客戶和客戶之間也很熟悉，所以他們介紹起來(lái)就比較容易達(dá)成。（二）洽談的注意點(diǎn)：1、盡量不要在客戶的辦公室洽談，遠(yuǎn)離客戶熟悉的環(huán)境，這樣洽談起來(lái)會(huì)比較容易，原因是他熟悉的環(huán)境，他很容易有一種優(yōu)越感，注意我們洽談起來(lái)在心理上會(huì)有壓力。另外一個(gè)原因是在他的辦公環(huán)境里，很容易受他員工和周邊事物的影響，筆者就曾經(jīng)遇到一次，筆者在和一個(gè)客戶洽談的時(shí)候，客戶的哥哥進(jìn)來(lái)，說這種產(chǎn)品沒有廣告，價(jià)格這么高，不好做的。這時(shí)候我就必須要把影響他的人給解決了，不然這個(gè)洽談就很難取得預(yù)料的成績(jī)。在彼此都陌生的環(huán)境里，這樣洽談的時(shí)候，彼此都可以很平等放松的進(jìn)

19、行。2、學(xué)會(huì)贊美對(duì)方，讓客戶放松的開始吹牛，其實(shí)客戶開始吹牛，就會(huì)給我們露出洽談的機(jī)會(huì)。我們切記不要跟著一起相互的吹牛，因?yàn)榇蹬Ｗ畲蟮膯栴}就是容易露出破綻。當(dāng)客戶向你吹牛的時(shí)候其實(shí)他對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有了興趣了。比如他吹牛說他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，本來(lái)他是想說他的網(wǎng)絡(luò)有多好，但是你可以借這個(gè)機(jī)會(huì)給他根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來(lái)給他們排貨。如果你和他對(duì)著吹牛說我們企業(yè)多么財(cái)大氣粗，那么客戶說你給我鋪多少底呢？安排多少人員呢？超市費(fèi)用你們自己先支付等。那么這談判基本上就處于劣勢(shì)了。3、初次拜訪客戶的時(shí)候，最好要精心準(zhǔn)備一下資料及客戶的信息，不要帶樣品。因?yàn)槌醮我娒婢颓⒄劤晒Φ母怕屎艿停绻苯訋е鴺悠啡フ铱蛻?，這樣

20、，客戶對(duì)你還缺乏信任度時(shí)候，產(chǎn)品和銷售的政策有關(guān)系。但是客戶一看產(chǎn)品，可能就直接回絕了，第二次洽談的機(jī)會(huì)都沒有了。如果只是禮貌性的拜訪，對(duì)方會(huì)感覺到你的誠(chéng)意，還有可能說下次把樣品袋過來(lái)看看。等于就給自己把第二次拜訪的計(jì)劃做好了。4、洽談的時(shí)候要敢于說不，對(duì)于客戶，不能完全遷就著客戶，企業(yè)做不到的東西不能答應(yīng)，要善于說不來(lái)拒絕他，因?yàn)檫@樣，他才會(huì)感覺你答應(yīng)的真實(shí)性。如果一味的答應(yīng)，客戶極有可能會(huì)變卦。因?yàn)樗杏X你答應(yīng)的這么爽快，是不是還有政策沒有告訴他。5、洽談的時(shí)候盡量做到多聽少說，對(duì)方在說的時(shí)候，我及時(shí)的肯定對(duì)方，但是真正的談判的高手，他們也可能會(huì)以聽為主，這樣就可能會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)。這種情況下我們要善于對(duì)客戶提問。盡可能的控制好整個(gè)談判的氣氛。當(dāng)客戶問及產(chǎn)品的政策和價(jià)格的時(shí)候，如果客戶沒有強(qiáng)烈的興趣和意愿，是不可以直接說出來(lái)的，你就告訴他，價(jià)格和政策其實(shí)很敏感，如果是你做代理的話，你也不希望我們把價(jià)格告訴別人。但是你放心，我們的的產(chǎn)品空間就是這樣，合作的時(shí)候，我們肯定會(huì)把價(jià)格明確的通知你。6、一般和客戶洽談的時(shí)候，客戶都會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品采用打壓的姿態(tài)，比如把產(chǎn)品說的沒有特色，沒有優(yōu)勢(shì)等等，這些問題拋出來(lái)，基本有兩種情況，一是確實(shí)他暫時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的興趣不是很大，二是希望企業(yè)給予大的支