S711310 13 陳超杰 大眾汽車銷售流程與研究—產(chǎn)品展示(2)

1、課程綜合實(shí)踐（四） 項(xiàng)目:汽車銷售流程與研究 分 院：汽車技術(shù)學(xué)院 專 業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 班 級(jí)：S711310 學(xué)生姓名： 陳超杰 學(xué)生學(xué)號(hào)： 13 學(xué) 期：2011-2012 (2) 指導(dǎo)教師：?jiǎn)涛纳?汪久康 2012年 6月4日目 錄大眾汽車銷售流程研究與實(shí)施汽車產(chǎn)品展示2一、汽車銷售流程概述2二、車輛展示3三、繞車介紹技巧4四、總結(jié).6參考文獻(xiàn).7大眾汽車銷售流程研究與實(shí)施汽車產(chǎn)品展示陳超杰 指導(dǎo)老師：?jiǎn)涛纳?企業(yè)指導(dǎo)師傅： 汪久康摘 要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中國(guó)汽車市場(chǎng)的需求越來越大，要成功銷售出車輛，銷售流程中的產(chǎn)品展示就非常重要。在展示是要注意方式方法與技巧，這樣對(duì)成交有恒大的幫助

2、。關(guān)鍵詞銷售 產(chǎn)品展示 方式方法1、 汽車銷售流程概述（1） 、售前準(zhǔn)備準(zhǔn)備包括銷售人員的自我準(zhǔn)備和銷售工具的準(zhǔn)備。銷售人員必須掌握本品牌的產(chǎn)品知識(shí)，熟悉各車型的配備、性能和技術(shù)參數(shù)，并且能熟練進(jìn)行產(chǎn)品的6方位繞車介紹。同時(shí)銷售人員還得配備攜帶統(tǒng)一的銷售工具夾，工具夾中應(yīng)配備：產(chǎn)品彩頁(yè)、名片、計(jì)算器、便箋、熒光筆等。（2） 、展廳接待接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹并遞上自己的名片，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇，消除客戶第一次來店的

3、陌生感。（3） 、需求分析目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。（4） 、車輛介紹銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣

4、點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。（5） 、試乘試駕試乘試駕是產(chǎn)品說明的延伸，也是讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品性能的最好時(shí)機(jī)，從而增強(qiáng)其購(gòu)買信心，激發(fā)購(gòu)買欲望。在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。（6） 、報(bào)價(jià)協(xié)商通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。（7） 、簽約成交促成交易與合同簽定，在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。（8）

5、、售后跟蹤當(dāng)新車交付客戶之后，要經(jīng)?；卦L一下客戶，及時(shí)了解客戶對(duì)新車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，提醒客戶及時(shí)做保養(yǎng)。二、車輛展示（一）、展示要點(diǎn)為方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把以下方面作為要點(diǎn)來執(zhí)行1、注意車輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配的效果會(huì)更好一些。2、注意車輛的型號(hào)搭配，同一個(gè)品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶天窗的，有不帶的，有的是電動(dòng)門窗，有的不是，等等，不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示。3、注意車輛的擺放角度，讓客戶感覺錯(cuò)落有致，而不是凌亂無序。4、注意重點(diǎn)車型的擺放位置，要把它們放在合適醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置。可以把一些特別需

6、要展示的車輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。5、注意凸顯產(chǎn)品特色，這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力，使客戶加深印象有重要手段。（2） 、展示標(biāo)準(zhǔn)1、按規(guī)定擺放車輛的行路架。在實(shí)際生活中，我們?cè)谶@方面做得不是很規(guī)范，行路架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個(gè)展廳里沒有協(xié)調(diào)性、一致性、很隨意，擺的位置也不規(guī)范，有的在前面，有的在后面，還有的在側(cè)面，什么情形都有，這是需要改進(jìn)的。2、展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋，無水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車身、門欖、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）。大家知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手都是鍍鉻的，很亮，手一觸摸

7、便會(huì)留下指紋。所以，銷售人員在展廳里面要隨時(shí)隨地按照規(guī)范保持車輛的清潔度。水跡也是不允許的，特別是車輛夾縫里的水跡尤其要注意擦干凈，不能留有死角。車輛要盡可能保持一塵不染。引擎蓋打開以后，就是視線可及的范圍內(nèi)都不允許有灰塵。3、輪轂中間的LOGO（車標(biāo)牌）應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。4、輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無異物。因?yàn)檐囀菑耐饷骈_進(jìn)展廳的，難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還要清洗干凈。5、前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前，一個(gè)后；不能夠一個(gè)靠背傾斜的角度大一點(diǎn)，一個(gè)靠背傾斜的角度大小一些，而且座位與方向盤也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，以方

8、便客戶的進(jìn)出；兩者距離太近了，客戶坐進(jìn)去不方便，這樣會(huì)使客戶有空間局促感，還以為是駕駛空間小了，其實(shí)是那個(gè)座位太靠前的緣故。6、新車在出廠的時(shí)候，方向盤上都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽(yáng)板也是用塑料套給套起來的，這些都應(yīng)拿掉。7、調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置。8、方向盤擺正并調(diào)到最高位置，如果太低，客戶坐進(jìn)去以后會(huì)感覺局促別扭。9、將儀表盤上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。10、確認(rèn)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道包括交通、文藝臺(tái)在內(nèi)已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛好，為客戶提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光盤。三、繞車介紹技巧（1） 、客戶心理分析、銷

9、售顧問在介紹所推薦的車輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購(gòu)買需求的特性與好處，這將會(huì)使客戶確信他的需求已被了解。、 銷售顧問應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對(duì)銷售顧問及其推薦建議的信任感。（2） 、FAB介紹法1、Feature :產(chǎn)品或服務(wù)的特性或?qū)傩浴：?jiǎn)易地介紹并說明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在介紹產(chǎn)品特性時(shí)，必須針對(duì)客戶需求。銷售顧問對(duì)配備的細(xì)節(jié)充分了解。但是對(duì)客戶介紹多少，完全取決于客戶對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。2、Advantage:產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)特別說明此特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪里。大多數(shù)客戶在采取購(gòu)買行動(dòng)前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)行比較，因此，銷售顧問在介紹

10、產(chǎn)品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)做說明。3、Benefit :產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶帶來的利益或好處。該功能的優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時(shí)，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)還無法保證客戶采取行動(dòng)。只有那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會(huì)令客戶采取購(gòu)買行動(dòng).(3） 、六方位繞車介紹法1、車頭45°角的介紹重點(diǎn)：車頭造型設(shè)計(jì)，車標(biāo)/品牌，前臉（鍍鉻格柵），前大燈組合高效吸能式保險(xiǎn)杠，電動(dòng)可調(diào)、帶廣角、帶加熱除霜、除霧功能的后視鏡，電動(dòng)可折疊后視鏡，鋁合金輪轂，胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)，四輪碟剎系統(tǒng)，寬大的外輪罩設(shè)計(jì)， 接近角。2、駕駛座的

11、介紹重點(diǎn)：搖控（中控）門鎖系統(tǒng)，車門大角度開啟，高級(jí)真皮座椅（進(jìn)口牛皮），舒適的人性化座椅（四/八向可調(diào)），（四幅、二/四向）可調(diào)式方向盤，方向盤音響控制系統(tǒng)，潰縮、吸能式方向柱，高度可調(diào)（預(yù)緊）式安全帶，豪華的桃木飾板，中控臺(tái)布局合理，行車電腦，高級(jí)嵌入式CD音響和DVD播放，喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)，自動(dòng)恒溫空調(diào)，手機(jī)免提通訊系統(tǒng)，自動(dòng)防眩目?jī)?nèi)后視鏡，單觸式雙開啟電動(dòng)天窗，隱藏式遮陽(yáng)窗簾。3、后排座的介紹重點(diǎn)：符合人體工程學(xué)的真皮座椅，頭、肩、腿部空間，后排中置環(huán)線音響配置三點(diǎn)式安全帶，中置手枕內(nèi)的功能控制系統(tǒng)，后排簾式安全氣囊，隱藏式電動(dòng)窗簾，可分拆式座椅，兒童安全門鎖，后車門禮儀燈，后坐第三人

12、頭枕。4、車尾部的介紹重點(diǎn)：車尾設(shè)計(jì)，后窗雨刮器和加熱裝置，高位剎車燈，特色尾燈，倒車?yán)走_(dá)，同色的后保險(xiǎn)杠，寬大后部行李箱（可遙控開啟、自動(dòng)關(guān)閉），麻椅靠背可折疊放倒，備胎存放位置，胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)。5、側(cè)車身的介紹重點(diǎn)：車身線條，與車體同色的前后保險(xiǎn)杠，獨(dú)特的車門把手，內(nèi)藏防撞鋼梁的一體成型的車門，四門（防夾）電動(dòng)窗，輪眉設(shè)計(jì)，鋁合金輪轂，胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)，前盤后鼓或四輪碟剎，懸掛系統(tǒng)。6、發(fā)動(dòng)機(jī)室的介紹重點(diǎn)：高效、高性能發(fā)動(dòng)機(jī)，低噪環(huán)保，與其配套的變速箱，ABS+EBD+EBA電控多點(diǎn)燃油噴射系統(tǒng)，前懸掛系統(tǒng)，全功能防盜系統(tǒng)，發(fā)動(dòng)機(jī)蓋隔熱隔音材料。四、總結(jié)產(chǎn)品展示中的車輛介紹十分重要，在介紹時(shí)要從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位。眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角。讓顧客參與，尋求顧客認(rèn)同，鼓勵(lì)顧客提