談判策略與技巧培訓(xùn)

1、談判策略與技巧培訓(xùn)q 概要概要q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Win由涉及問(wèn)題的各方為改變相互關(guān)系，或?yàn)槿∮缮婕皢?wèn)題的各方為改變相互關(guān)系，或?yàn)槿〉靡恢乱庖?jiàn)，而運(yùn)用各種信息與方式，進(jìn)行得一致意見(jiàn)，而運(yùn)用各種信息與方式，進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，以求得問(wèn)題解決的一系列意見(jiàn)交換和磋商，以求得問(wèn)題解決的一系列的相互交往、相互交涉的行為與活動(dòng)。的相互交往、相互交涉的行為與活動(dòng)。兩個(gè)以上關(guān)系方兩個(gè)以上關(guān)系方為某種需要或利益，而不是無(wú)的放矢為某種需要或利益，而不是無(wú)的放矢要有一定方式（談判、交換意見(jiàn)、磋商）要有一定方式（談判、交換意見(jiàn)、磋商）

2、特點(diǎn)：目的性、自愿性、靈活性、合作性特點(diǎn)：目的性、自愿性、靈活性、合作性q 溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果往往溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果往往不會(huì)令人滿意不會(huì)令人滿意q 強(qiáng)硬型：僅強(qiáng)調(diào)和考慮自已的利益，通常是利益強(qiáng)硬型：僅強(qiáng)調(diào)和考慮自已的利益，通常是利益根本對(duì)立的兩方間的談判，較難達(dá)成協(xié)議，有攤根本對(duì)立的兩方間的談判，較難達(dá)成協(xié)議，有攤牌的可能牌的可能q 折衷型：原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理折衷型：原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理智而不是感情來(lái)支配談判，通常能達(dá)成較理想的智而不是感情來(lái)支配談判，通常能達(dá)成較理想的協(xié)議，且避免不必要的麻煩協(xié)議，且避免不必要的麻煩豐富的專

3、業(yè)知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)熟練的技巧熟練的技巧成熟的經(jīng)驗(yàn)成熟的經(jīng)驗(yàn)q 概要概要q 談判過(guò)程談判過(guò)程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段q 試探階段試探階段q 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段q 還價(jià)還價(jià)/僵持階段僵持階段q 拍板定案階段拍板定案階段q 簽約生效階段簽約生效階段q確定議題確定議題q 設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)RPRP、最高目標(biāo)、最高目標(biāo)TPTP）q 確定雙方的談判人員確定雙方的談判人員q談判議程表談判議程表時(shí)間、地點(diǎn)、人員時(shí)間、地點(diǎn)、人員q收集和準(zhǔn)備資料（收集和準(zhǔn)備資料（

4、歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)狀況、預(yù)測(cè)歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)狀況、預(yù)測(cè)）q 評(píng)估已方的實(shí)力（知已）評(píng)估已方的實(shí)力（知已）q評(píng)估對(duì)方的實(shí)力（知彼）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力（知彼）q 角色分工及談判策略的籌劃角色分工及談判策略的籌劃q場(chǎng)地環(huán)境及人員著裝場(chǎng)地環(huán)境及人員著裝q 談判截止日期談判截止日期q 需求的迫切性需求的迫切性q 是否多家供貨是否多家供貨q 是否有潛在是否有潛在或最佳的替代選擇或最佳的替代選擇( (BATNA)BATNA)談判力量談判力量=BATNA質(zhì)量質(zhì)量q 雙方公司的規(guī)模雙方公司的規(guī)模q 讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下q 談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇q 了解供應(yīng)商的成本

5、構(gòu)成了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成q 買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)/賣方市場(chǎng)賣方市場(chǎng)q 供應(yīng)商的庫(kù)存狀況供應(yīng)商的庫(kù)存狀況q 供應(yīng)商的財(cái)務(wù)年度及銷售狀況供應(yīng)商的財(cái)務(wù)年度及銷售狀況q 供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)q 指標(biāo)指標(biāo)q 期望值期望值q 概率分析概率分析q BENCHMARK/BENCHMARK/專業(yè)市場(chǎng)報(bào)告專業(yè)市場(chǎng)報(bào)告q 備選方案收益?zhèn)溥x方案收益/ /成本成本q 名譽(yù)、合作關(guān)系等考慮名譽(yù)、合作關(guān)系等考慮q 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段q 試探階段試探階段q 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段q 拍板定案階段拍板定案階段q 還價(jià)還價(jià)/僵持階段僵持階段q 簽約生效階段簽約生效階段q 旁敲側(cè)擊，摸清

6、對(duì)方的意圖和底牌旁敲側(cè)擊，摸清對(duì)方的意圖和底牌q 盡量隱藏自己的期望值盡量隱藏自己的期望值q 調(diào)整談判策略調(diào)整談判策略q 向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?，出價(jià)要有余地向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?，出價(jià)要有余地q 盡量讓對(duì)方先出牌盡量讓對(duì)方先出牌q 辯明真?zhèn)无q明真?zhèn)蝢討價(jià)還價(jià)，解釋各自的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)，解釋各自的立場(chǎng)還價(jià)還價(jià)/僵持階段僵持階段q 經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，相互妥協(xié)，達(dá)成一致經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，相互妥協(xié)，達(dá)成一致q 將達(dá)成一致的談判結(jié)果書面化、法定將達(dá)成一致的談判結(jié)果書面化、法定化化q 有理、有利、有節(jié)有理、有利、有節(jié)q 團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致q 不怕?tīng)?zhēng)論、不侮辱人格不怕?tīng)?zhēng)論、不侮辱人格q 我方不議論競(jìng)爭(zhēng)

7、對(duì)手我方不議論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手q 保密與安全保密與安全q 對(duì)等原則對(duì)等原則q 會(huì)議紀(jì)錄會(huì)議紀(jì)錄q 注意言談舉止，接人待物注意言談舉止，接人待物q 概要概要q 談判過(guò)程談判過(guò)程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 談判時(shí)機(jī)的掌握談判時(shí)機(jī)的掌握產(chǎn)品的選擇設(shè)計(jì)階段產(chǎn)品的選擇設(shè)計(jì)階段新供應(yīng)商的進(jìn)入階段新供應(yīng)商的進(jìn)入階段供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題的階段供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題的階段市場(chǎng)行情或其內(nèi)部原因?qū)?yīng)商不市場(chǎng)行情或其內(nèi)部原因?qū)?yīng)商不利的階段利的階段q 控制談判過(guò)程與節(jié)奏控制談判過(guò)程與節(jié)奏選擇對(duì)已方有利的地點(diǎn)與時(shí)間選擇對(duì)已方有利的地

8、點(diǎn)與時(shí)間果斷，直接切題，不要在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏果斷，直接切題，不要在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏請(qǐng)對(duì)方先出牌請(qǐng)對(duì)方先出牌針對(duì)對(duì)方的弱點(diǎn)提問(wèn)針對(duì)對(duì)方的弱點(diǎn)提問(wèn)將回答的問(wèn)題轉(zhuǎn)入我方強(qiáng)項(xiàng)將回答的問(wèn)題轉(zhuǎn)入我方強(qiáng)項(xiàng)需要磋商時(shí)及時(shí)提出休息，善于根據(jù)需要自然需要磋商時(shí)及時(shí)提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會(huì)議地中斷會(huì)議使談判集中于主題使談判集中于主題, ,讓對(duì)方圍繞著你的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)讓對(duì)方圍繞著你的觀點(diǎn)轉(zhuǎn), ,把把握談判方向握談判方向轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題確保雙方理解對(duì)方的立場(chǎng)確保雙方理解對(duì)方的立場(chǎng)適度妥協(xié)，原則立場(chǎng)不讓步適度妥協(xié)，原則立場(chǎng)不讓步對(duì)方對(duì)我有利的讓步，要及時(shí)記入會(huì)議紀(jì)錄，并對(duì)方對(duì)我有利的讓步，要及時(shí)記入會(huì)議紀(jì)錄，并要對(duì)方簽

9、字要對(duì)方簽字確認(rèn)能否承受談判破裂，否則應(yīng)把握談判臨界點(diǎn)，確認(rèn)能否承受談判破裂，否則應(yīng)把握談判臨界點(diǎn)，防止攤牌防止攤牌q從談判中獲得信息從談判中獲得信息每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機(jī)會(huì)，要把握與供應(yīng)每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機(jī)會(huì)，要把握與供應(yīng)商談判的每次機(jī)會(huì)商談判的每次機(jī)會(huì)可以讓供應(yīng)商評(píng)價(jià)其對(duì)手及產(chǎn)品可以讓供應(yīng)商評(píng)價(jià)其對(duì)手及產(chǎn)品q確立優(yōu)勢(shì)地位，居高臨下確立優(yōu)勢(shì)地位，居高臨下調(diào)整心理狀態(tài)，任何時(shí)候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心調(diào)整心理狀態(tài)，任何時(shí)候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心q 團(tuán)結(jié)協(xié)作，角色分工團(tuán)結(jié)協(xié)作，角色分工白臉，紅臉，老好人白臉，紅臉，老好人q 避免個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)，氣氛不對(duì)是可以暫時(shí)休息

10、避免個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)，氣氛不對(duì)是可以暫時(shí)休息q 顯露自己的專業(yè)能力和背景顯露自己的專業(yè)能力和背景有利于停止?fàn)幷撚欣谕Ｖ範(fàn)幷撚袡C(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，益于掌握談判節(jié)奏有機(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，益于掌握談判節(jié)奏但要防止弄巧成拙但要防止弄巧成拙q 交換原則交換原則不輕易讓步不輕易讓步, ,讓步必須有回報(bào)讓步必須有回報(bào)不過(guò)快止步不過(guò)快止步q 有意泄密有意泄密, ,假情報(bào)假情報(bào)q 設(shè)置最后期限設(shè)置最后期限q 拖延時(shí)間拖延時(shí)間q模棱兩可條款模棱兩可條款q分頭摸底分頭摸底, ,各個(gè)擊破各個(gè)擊破q防止供應(yīng)商聯(lián)合防止供應(yīng)商聯(lián)合q開(kāi)發(fā)式提問(wèn)開(kāi)發(fā)式提問(wèn)高明的談判者是高明的提問(wèn)者高明的談判者是高明的提問(wèn)者提開(kāi)發(fā)式的問(wèn)題和種種假設(shè)來(lái)進(jìn)行試探提開(kāi)

11、發(fā)式的問(wèn)題和種種假設(shè)來(lái)進(jìn)行試探q兵不厭詐兵不厭詐q統(tǒng)一口徑統(tǒng)一口徑, ,防止分而治之防止分而治之q同意就做同意就做, ,不同意就吹不同意就吹處于主動(dòng)時(shí)處于主動(dòng)時(shí), ,可縮短談判進(jìn)程可縮短談判進(jìn)程談判容易破裂談判容易破裂q虛張聲勢(shì)虛張聲勢(shì)關(guān)鍵關(guān)鍵: :受到挑戰(zhàn)時(shí)要堅(jiān)持下去受到挑戰(zhàn)時(shí)要堅(jiān)持下去, ,而對(duì)方無(wú)法堅(jiān)持而對(duì)方無(wú)法堅(jiān)持q 出價(jià)要掌握分寸出價(jià)要掌握分寸過(guò)低容易使談判破裂過(guò)低容易使談判破裂過(guò)高使我方受損過(guò)高使我方受損q 認(rèn)清對(duì)方面目認(rèn)清對(duì)方面目確定對(duì)方的決策者及其權(quán)利確定對(duì)方的決策者及其權(quán)利與決策者直接談判與決策者直接談判不要讓對(duì)方了解我方的決策過(guò)程不要讓對(duì)方了解我方的決策過(guò)程q欲擒故縱欲擒故

12、縱q談判升級(jí)談判升級(jí), ,施加壓力施加壓力q出價(jià)不當(dāng)出價(jià)不當(dāng), ,由上級(jí)出面收回由上級(jí)出面收回q柔道式應(yīng)付柔道式應(yīng)付q迂回戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)q 概要概要q 談判過(guò)程談判過(guò)程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 打有準(zhǔn)備之仗打有準(zhǔn)備之仗沒(méi)有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談。沒(méi)有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談。價(jià)格談判前應(yīng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查價(jià)格談判前應(yīng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查q保持耐心保持耐心耐心和充足的時(shí)間是最有力的談價(jià)策略耐心和充足的時(shí)間是最有力的談價(jià)策略很多事情要靠時(shí)間來(lái)解決很多事情要靠時(shí)間來(lái)解決q 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺

13、價(jià)要狠新器件、新產(chǎn)品往往利潤(rùn)空間較高新器件、新產(chǎn)品往往利潤(rùn)空間較高開(kāi)始階段要多家詢價(jià)開(kāi)始階段要多家詢價(jià)q 冷漠冷漠不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對(duì)不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對(duì)滿意的結(jié)果立即作出滿意的表示。滿意的結(jié)果立即作出滿意的表示。q沉默是金沉默是金必要時(shí)要善于保持沉默，沉默會(huì)給對(duì)方以壓力，必要時(shí)要善于保持沉默，沉默會(huì)給對(duì)方以壓力，尤其當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)新建議時(shí)，沉默往往使他們尤其當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)新建議時(shí)，沉默往往使他們摸不清底細(xì)。摸不清底細(xì)。q察言觀色察言觀色q 成本牌成本牌價(jià)格由市場(chǎng)而不是成本決定價(jià)格由市場(chǎng)而不是成本決定當(dāng)成本分析對(duì)我方有利時(shí)，要進(jìn)行成本分析

14、談判當(dāng)成本分析對(duì)我方有利時(shí)，要進(jìn)行成本分析談判當(dāng)成本分析對(duì)我方不利時(shí)，指出由市場(chǎng)定價(jià)當(dāng)成本分析對(duì)我方不利時(shí)，指出由市場(chǎng)定價(jià)q 防止虛報(bào)低價(jià)防止虛報(bào)低價(jià)q 妙用說(shuō)服，動(dòng)之以情，曉之以理妙用說(shuō)服，動(dòng)之以情，曉之以理q 設(shè)定壓力（最后期限）設(shè)定壓力（最后期限）q胡蘿卜加大棒胡蘿卜加大棒抓住對(duì)方的要害，恩威并用抓住對(duì)方的要害，恩威并用q避實(shí)就虛避實(shí)就虛q通過(guò)高層談判通過(guò)高層談判q降價(jià)談判抓重點(diǎn)，以量大的帶動(dòng)量小的物料降價(jià)降價(jià)談判抓重點(diǎn)，以量大的帶動(dòng)量小的物料降價(jià)q 對(duì)于采購(gòu)數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報(bào)價(jià)對(duì)于采購(gòu)數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報(bào)價(jià)采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)量不成嚴(yán)格比例關(guān)系，不要輕易相信買采購(gòu)價(jià)

15、格和采購(gòu)量不成嚴(yán)格比例關(guān)系，不要輕易相信買的越多價(jià)格越便宜的越多價(jià)格越便宜q 防止別有用心的提價(jià)，弄清供應(yīng)商的真正企圖防止別有用心的提價(jià)，弄清供應(yīng)商的真正企圖q 防止制造條件反射防止制造條件反射通貨膨脹、貨幣匯率變化、市場(chǎng)通貨膨脹、貨幣匯率變化、市場(chǎng)缺貨缺貨q 表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場(chǎng)表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場(chǎng)q 時(shí)效原則時(shí)效原則q 引導(dǎo)供應(yīng)商做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展核引導(dǎo)供應(yīng)商做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展核心戰(zhàn)略供應(yīng)商心戰(zhàn)略供應(yīng)商q 多談供應(yīng)商產(chǎn)品的短處，質(zhì)量多談供應(yīng)商產(chǎn)品的短處，質(zhì)量/ /質(zhì)量剩余質(zhì)量剩余價(jià)格高的廠家喜歡談性能和質(zhì)量?jī)r(jià)格高的廠家

16、喜歡談性能和質(zhì)量?jī)r(jià)格低的廠家喜歡談省錢價(jià)格低的廠家喜歡談省錢q對(duì)代理商進(jìn)行價(jià)格控制，鎖定利潤(rùn)空間對(duì)代理商進(jìn)行價(jià)格控制，鎖定利潤(rùn)空間q 限制不合作的供應(yīng)商的合作規(guī)模，以未來(lái)的期望限制不合作的供應(yīng)商的合作規(guī)模，以未來(lái)的期望市場(chǎng)爭(zhēng)取眼前的價(jià)格實(shí)惠市場(chǎng)爭(zhēng)取眼前的價(jià)格實(shí)惠q 靈活運(yùn)用國(guó)家、公司政策、規(guī)定，做為某種要求靈活運(yùn)用國(guó)家、公司政策、規(guī)定，做為某種要求的理由的理由q 吹牛皮要上稅（價(jià)格最好，戰(zhàn)略伙伴）要求供應(yīng)商提供價(jià)格狀況調(diào)查要求供應(yīng)商提供價(jià)格狀況調(diào)查q 誰(shuí)先邁出第一步誰(shuí)先邁出第一步? ?q 應(yīng)該為出價(jià)申辯應(yīng)該為出價(jià)申辯q 讓步的原則與方式讓步的原則與方式q 應(yīng)該是應(yīng)該是“強(qiáng)硬的強(qiáng)硬的”還是還是“

17、軟弱的軟弱的”談判者談判者? ?q 應(yīng)該表露我的底線嗎應(yīng)該表露我的底線嗎? ?q 應(yīng)該隱瞞我所關(guān)心的利益嗎應(yīng)該隱瞞我所關(guān)心的利益嗎? ?q 概要概要q 談判過(guò)程談判過(guò)程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 談判應(yīng)當(dāng)遵守一定的道德標(biāo)準(zhǔn)談判應(yīng)當(dāng)遵守一定的道德標(biāo)準(zhǔn)欺騙欺騙欺騙性的戰(zhàn)術(shù)欺騙性的戰(zhàn)術(shù)q 世界性與地方性道德規(guī)范世界性與地方性道德規(guī)范q 更廣泛的道德規(guī)范挑戰(zhàn)更廣泛的道德規(guī)范挑戰(zhàn)女人女人種族接受種族接受/ /排斥排斥q 游戲主義者游戲主義者談判只是一場(chǎng)有法律規(guī)則的游戲談判只是一場(chǎng)有法律規(guī)則的游戲q

18、理想主義者理想主義者以內(nèi)心的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則以內(nèi)心的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則人之初性本善人之初性本善為維護(hù)名譽(yù)該受損失為維護(hù)名譽(yù)該受損失q 實(shí)用主義者實(shí)用主義者以他人的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則以他人的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則欺騙性戰(zhàn)術(shù)欺騙性戰(zhàn)術(shù)/ /短期利益短期利益/ /長(zhǎng)期利益長(zhǎng)期利益q 個(gè)人主義與集體主義個(gè)人主義與集體主義個(gè)人主義文化的談判者傾向于短期標(biāo)準(zhǔn)改換談判個(gè)人主義文化的談判者傾向于短期標(biāo)準(zhǔn)改換談判者者( (如專業(yè)特長(zhǎng)如專業(yè)特長(zhǎng)) )集體主義文化的談判者傾向與依賴培養(yǎng)和維護(hù)長(zhǎng)期集體主義文化的談判者傾向與依賴培養(yǎng)和維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系關(guān)系, ,并偏向與團(tuán)體內(nèi)部關(guān)系（感情因素）并偏向與團(tuán)體內(nèi)部關(guān)系（感情因素）q 個(gè)人主義國(guó)家個(gè)

19、人主義國(guó)家美國(guó)、澳大利亞、英國(guó)、多數(shù)北歐國(guó)家美國(guó)、澳大利亞、英國(guó)、多數(shù)北歐國(guó)家q 集體主義國(guó)家集體主義國(guó)家亞洲、非洲、多數(shù)南美國(guó)家亞洲、非洲、多數(shù)南美國(guó)家q 權(quán)利等級(jí)權(quán)利等級(jí)等級(jí)主義與平等主義國(guó)家等級(jí)主義與平等主義國(guó)家批準(zhǔn)次數(shù)與層次批準(zhǔn)次數(shù)與層次地位對(duì)等性地位對(duì)等性面子問(wèn)題面子問(wèn)題q 文化含蓄性文化含蓄性直接性與效率（日本直接性與效率（日本 V V 美國(guó)）美國(guó)）態(tài)度與禮貌態(tài)度與禮貌q 冷漠冷漠優(yōu)點(diǎn)：不易泄露信息及產(chǎn)生消極情緒優(yōu)點(diǎn)：不易泄露信息及產(chǎn)生消極情緒缺點(diǎn)：不能充分激發(fā)創(chuàng)造缺點(diǎn)：不能充分激發(fā)創(chuàng)造/ /促進(jìn)協(xié)調(diào)促進(jìn)協(xié)調(diào)q 友善友善優(yōu)點(diǎn)：易促成合作優(yōu)點(diǎn)：易促成合作/ /啟發(fā)替代方案啟發(fā)替代方案

20、/ /感染性感染性缺點(diǎn)：易被視為軟弱缺點(diǎn)：易被視為軟弱q恐嚇恐嚇優(yōu)點(diǎn)：直接、有效優(yōu)點(diǎn)：直接、有效缺點(diǎn)：名譽(yù)損害缺點(diǎn)：名譽(yù)損害/ /減少替代方案減少替代方案q 不同的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)意味著談判中的不同文化的人對(duì)不同的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)意味著談判中的不同文化的人對(duì)彼此行為有著不同的理解彼此行為有著不同的理解q 談判者必須能理解和善用不同文化的內(nèi)涵和個(gè)人權(quán)談判者必須能理解和善用不同文化的內(nèi)涵和個(gè)人權(quán)利、魅力的價(jià)值利、魅力的價(jià)值q 情緒與策略、技巧要配合得當(dāng)情緒與策略、技巧要配合得當(dāng)q 適度的改變談判風(fēng)格能更順利的進(jìn)行不同文化適度的改變談判風(fēng)格能更順利的進(jìn)行不同文化間的談判間的談判q 概要概要q 談判過(guò)程談判過(guò)程q

21、 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 不要馬上作出反應(yīng)：先分析一下不要馬上作出反應(yīng)：先分析一下暫時(shí)把自己與矛盾分開(kāi)，超然于沖突之上暫時(shí)把自己與矛盾分開(kāi)，超然于沖突之上預(yù)先了解什么會(huì)影響你的情緒預(yù)先了解什么會(huì)影響你的情緒記下談判對(duì)手針對(duì)你的舉動(dòng)記下談判對(duì)手針對(duì)你的舉動(dòng)重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)策略來(lái)暗示談判對(duì)手：利益關(guān)系還沒(méi)有重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)策略來(lái)暗示談判對(duì)手：利益關(guān)系還沒(méi)有獲得完全的認(rèn)識(shí)獲得完全的認(rèn)識(shí)永遠(yuǎn)集中在你的目標(biāo)上，即達(dá)成符合雙方利益的協(xié)永遠(yuǎn)集中在你的目標(biāo)上，即達(dá)成符合雙方利益的協(xié)議議q 認(rèn)真傾聽(tīng)并點(diǎn)頭回應(yīng)和記錄

22、認(rèn)真傾聽(tīng)并點(diǎn)頭回應(yīng)和記錄傾聽(tīng)的時(shí)候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或傾聽(tīng)的時(shí)候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或駁斥他人說(shuō)的話?cǎi)g斥他人說(shuō)的話談?wù)勊麄円颜f(shuō)過(guò)而你又能同意的事談?wù)勊麄円颜f(shuō)過(guò)而你又能同意的事象學(xué)生一樣地傾聽(tīng)象學(xué)生一樣地傾聽(tīng)找出自己傾聽(tīng)的風(fēng)格找出自己傾聽(tīng)的風(fēng)格了解批評(píng)的真正含義了解批評(píng)的真正含義q 堅(jiān)持你的最佳利益堅(jiān)持你的最佳利益用用我我這個(gè)字這個(gè)字避免做評(píng)判避免做評(píng)判q 換一種新說(shuō)法換一種新說(shuō)法利益利益(a)傾聽(tīng)隱藏在他們所發(fā)表觀點(diǎn)里的利益。傾聽(tīng)隱藏在他們所發(fā)表觀點(diǎn)里的利益。(b)直接找出他們潛在的利益。直接找出他們潛在的利益。選擇選擇客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)q 認(rèn)真傾聽(tīng)并點(diǎn)頭回應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)并點(diǎn)頭回應(yīng)傾聽(tīng)的時(shí)候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或傾聽(tīng)的時(shí)候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或駁斥他人說(shuō)的話?cǎi)g斥他人說(shuō)的話談?wù)勊麄円颜f(shuō)過(guò)而你又能同意的事談?wù)?/p>