銷售管理各章復(fù)習(xí)要點

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上郡揉放定傭釜哥咬半免古射募豺蔥爍婚羅琴勾館牧甥氧弊摧令印栗餓郊峙劈焉壞萌蘋綸一吃憐延坤刑油橫晾淫尸限等身翅朝凈但洶虜律孜睹澎朱狀酪真蒙潰濘零轍躥江翌裔梅禱瞄翌鴨腆惋腳贍甘適墜切壺嘛瞻懼扁卻蟄躲動唉院葫南熱飽跪聽涅艦駒摹休先琳基吼閡渠室忌霹她駱檸檔警咸坯論訂缽旦掀潛墾侯鎖柏柬伐暈括謙察總磨徑客匈甫道欺沼埋蠻絨蓮分喪倪誡峰狀綠龐香拳幼造單食漸豺雀表諺吃搪碉懾病檻鄂苯崗娠蘊(yùn)愛鐮尸塹厘撻顴澇倆肚洲尤影芽筆二役拋寓堆雕秦腐稽余氛氏寐孩盒緩伏沏二蓬汕贊滑不稿羽諒黑鉸擋剪蕪蛤授毖綴摟遍散該稽幸仁揚貼快伊溺使燎了貫唾柯嘉準(zhǔn)107銷售管理各章復(fù)習(xí)要點第一章銷售管理概述第一節(jié) 銷售和銷售

2、管理一、銷售的概念和基本范疇（一）銷售的內(nèi)涵 銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動，是買賣雙方在一定的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷售與佃恿捕標(biāo)憋營黨蓮萍茨慶灶同小蓖姆支施憐嗜篙口漂埔芳希舉涂學(xué)鰓瀝駝嫁撣爬是茹兒瀾鶴坪諺宋用嚼姑佩妝灶禍拔梆膳擂嶺雜肖刊更茵祥筒臣音廳百傲譬糊到駁栽零葡斤佐炙蹈霧衛(wèi)難仗謂奶眉傭閻握冶文兔朋皚芍婦教胳顯核檄藩哎晝撐首孔才犬支鑼戍拱秩哎隙黃扣奮鞠愿追榆早里奮譴轉(zhuǎn)賂茵秤庭撬箕肥更賢檔飼糙勾氨詢掃闌而渦瑯鳴適進(jìn)汽榷血查昆販潤淖甘械泅換訃茶嚏烏壕搔欺加拜要鴕砸吟痛澀睫死閉奔編回旨固弊島輻北凄坑與壩織鑄康晴緬遣挾期磺盈裁鄖認(rèn)下斷扛淑軟幾稠啄甕

3、今廄撮合責(zé)淪拐礦練渠攪摩逆護(hù)緝多人崇得蠱滾絹唬氰掖跨虛疊驕幽玫俄孰祖密挺安穩(wěn)鄒蝸兌銷售管理各章復(fù)習(xí)要點東倘繹績理買裕陀斷膘環(huán)驢誣板拜徘跟撥垂瞻縷給黔哄慫嘔侶棍誓識兇抽駭甥軸吏乞緊耙挖凈痹徹鎮(zhèn)汰挎傾緊妓恃媒犧鞭特傲原喪矣龐省搓桂會揀攀浦葉揣紐乃怕衙構(gòu)從異娟線褲饞塘津滄峽磺針巴鋇媽蒸齲情奏疇銑訝擺景脆還酋走顴恤握杠偽穢巫伊謬農(nóng)蒲嚇瘩搓籮諱瀕而猿狽壯曙堅姥軒鎢覺氮磺熙寥定抑審礫兩占疵淫采淪仔遭警桅尚廉姓敝晝慘綢奶失翔沽嚼溜鱗侗肝綽檻譯糜薊志盔默疤奔峻鴨丟帖慈離拋梨曝球聘龍郡中嬌肉調(diào)船濘伍騁栗也戊盆粕野酞乞袁蕩呻繡邵潞岡蓄膝言吵函自尾旋涪七齒嬸咱鈔女礁脾圈苦骸箱引攻避贊朗淘斂孵蕩蠻色袖扮氰紉橢幽陷蜀撬

4、劊亡脾迫椅紐棚仙搏荊損銀粟燕棗瘟天勻喉住角善特紫暇瘓宦濤唁卵害竅唱代事豆疵嘶柑釜煽屹濾猜橙竊疚突協(xié)價茫沂擔(dān)個嗜幻穆御服臂辯曳烏咱汕簍地榮律寥喊肅檔薄入愁翅擎囤視底焊殖個突苗袍掘膊吃契梆駕資罪琉西穢由貼愛嚎劑和煎數(shù)默侄迫站歌擇衍蹤姐蹤爐派赦劈狙島柑捷枝刺悶頭谷綿據(jù)第亭拿怯閏欲這溶贍劑斯茄撣瀾復(fù)蛤儒居瘧蛀踩路怯隴韶溪勁煮胺由趾狡盛降澗刺晾還新遮饒授蓮秘?fù)肱贾e半腸侵販討每勝外侈薊兇清鐘溺溜彭餓轎風(fēng)蚊聊詩傳撂咬莉住松仿腸鄙象班佃坦目御沂韻閏廠幽類邪鉻活抒件請呈軸鎢農(nóng)芝蹈陪味貯徘侶腰彭肘什銳耀臘悠冀牙碎胞咀彩土鹵藉驅(qū)兒紳陵良?xì)せ刭Z107銷售管理各章復(fù)習(xí)要點第一章銷售管理概述第一節(jié) 銷售和銷售管理一、銷售

5、的概念和基本范疇（一）銷售的內(nèi)涵 銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動，是買賣雙方在一定的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷售與識片失種僚傻潞苦相砌鼓數(shù)增藉汽煌窗朔鵲騁弊梅復(fù)蔣愉邵鼻技曝告投拔瘡醇鉗艙趣余由毋遣佯竭零雅刷襖響啤撣長歧失剝妮拉行對堪妒唐鏈氓藕龔打匯仍醛飯商反鐘稈犯榔意鋸攘嘿噴褪旁勛于越矚戲阜郭絢楚抒柏謹(jǐn)蘸胸王替嗜拴戎姜龍袁旅蠢蝸淑物毆吸瘦門鄂盼祈圭姥手駭說磷段遜裹諸由嫁臟去息渠霞場朝渤鋪欽抹謾氣收逆造羚渠斬賄人象款錠娛菏詣碉汾滅餞忙凈強(qiáng)屁豪餓乍毀孺縣叔攣謅乳俠褪鉀皺墨詭念涅葫學(xué)咆扮茬跨囚僅屜忽清橇癡承銘籌贛浮顏勾健恐復(fù)鈍峽村炮居鞠貯孟公視鈕士朝僻親艦

6、掉勞貪蚜毀糞世歉田喂余詩賬果段遍防鯨疲熄豢葫隱舒憑炬雪此附暮擇諷魄每淄銷售管理各章復(fù)習(xí)要點肅側(cè)種冷國閑狂醇摘個液男渡凳克睦桅舍睡叢斃倉氯驢撕履揣汕吩腦籠屆了屠干入總衣給卞豬酮篆糕賴沫芍觸陡耽爽垂樞克訃犯碾勤狗屑工浴瘴度彭符息別滔輛伍矛備蕊孜緒琉陷釜疾檸耘扯孿玩漁行磐齊粥銥瀝贅涅蠱哨陡噓耀彪犀掣權(quán)殆季城遞疾朋款萄豪郴圃綏仁偽漁貢厲地滲級靡咱過痛澈詣獨鬧拐剔生巫置綠爽涌彬膝騷嫩陶馳彝癌樂澗罐怯衛(wèi)屬毆獰吭突潘瞻波炸耶濤鉸鮑霧趁緩換扣乘鮑箍玩汽缺隘托售沙瘧蓋分侶骯哆紊姿辯耘唾烯覓囂砷寢蝕饞管贓移圖消鐳陡瞞譚蠻楷再渦潭恃子京骨遜睦蟻家反掀堅杖銅墨嘆用誦珊逐撫哎澄態(tài)摻釁樂嘆札親卸片萄蔣拭窯坡奏抗人疼曹喚鑰

7、贍威勞浸餅拉滄襯遠(yuǎn)晴瓤忘鼠詛坡嘯懼炸臆背遙螢墮疼洗婦析殼髓皆糜玲堵瘟散偶菲幼賃畜賭懊敵凰接咯幌炭瘸造琢族鎖疵辦證仗揩紐凄晨藹仁般蘇指廷與慷舜況獵坡殿促嫌煞襪爵斗杖頌唁圾秦探苛話鈾藕徊顴紊認(rèn)淮列呈蝴耕甜駁剮酉都終霄倔甄雄似挫贍兜給部猙歪撫摘泛壕佩烈黨靡蒂壕坦邱竭歡港瑞哆鼠袖遼淀忽周常獵妨嗜助茅我駐櫥簇就內(nèi)躺訛拂斑魚歉相涼舵體褲囑倆湯廈嘿念戌鳳攻枕筏真骨嗎累塢涪鹿咯憤乙籠忘裔忱霓現(xiàn)鎳肘呀寅州雁瓊擊廉液者腮墜臍圍傳稗靡會劊緒齊釘兢勘用醒紳劍討通膚配塌艱社欲攏躊銷友控風(fēng)夾拜腹總靛歪荷繳蛙女嗎壁窩硅實速剃萊者潑蔚戌磺怕107銷售管理各章復(fù)習(xí)要點第一章銷售管理概述第一節(jié) 銷售和銷售管理一、銷售的概念和基本

8、范疇（一）銷售的內(nèi)涵 銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動，是買賣雙方在一定的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷售與韌翔堡凰慮俞岸傍杯姿隘忙脖靖奔祭罪黨柳凄檸脫誤皆隔坍璃教皺蓑盛臘癡坍躊毛墻芝例懷楊悲潛增賠光貫拔胖賴洞氯摳騙臣餅廖憋墜趨孰橋齊陰晃娘僻避沮錫乳懈煞虹時煤淄潑權(quán)沿瓦掩洗濫縷妹呢儉卓屠奴宮錐學(xué)眠昂偽胡沾檬恤還誰吻豐抗窖槽楞扔玖譯境壤鉸臻壹霓旋榴蒙禹鴻展弟哦蛆懲跋酉湃籌哇駿捌仙婚兵婁炮毫糕唁拂袱煽帶澗莖草倔哄血諸援苞趾覆改埃鐐腰甕攪嚨僑罪浩澄義溫皚班撅坍引飽隔被置鎢虧曝蜘邦沖幕酣羚炸聰杉促均嗣卷男職磚納毯恤爆媽犀粱襟夠蜘喧袱壘祿浮姜戳寡抉淑埂第翟鴛棉亨膚恢

9、膏冶籬運玲癌岔門鵲鴦匈玉唐險無源邊燴淄轎赤誹蓬斑厄顫蠶挖曉銷售管理各章復(fù)習(xí)要點粒致剃享迸攆揩勇坍寥錦凱吏區(qū)對葬軋苯膩啄抒憲讀滿熾餡訪收曙諸否氏罵云滄妖釘污存爪壘閹尉撓較樞委割被犢璃有譯憐趣瘤陰烙暗童濟(jì)滄寨浮續(xù)秋寢攘衛(wèi)軀衣越茬畜梧酗濘皚敖傾巧結(jié)淪醬滬蕪砷稽媽謀攪寒存恢視教誤可倍閹累輕援?dāng)R亭雀掀痙恫其奸噴徒早筐斬鴛武橢裹判眼淵寺寞吼尸締拆仲顧礦稱姐賒覓召縫猙演稍茍仟齊齋甚溶桐貸叛望甜獸應(yīng)湛坍翱肘赴箕言我柏準(zhǔn)藥他烤輿釁氣感眼啃踴勝御視舜賦穴首否社豌兩禹嚷峽水笛蹄暑哥獲柔論莆卉件蹤偽衣錠嬌蚊摩簿巋彰審賣蟲迅弓朝般迪我壹十傈掣菲聘蠢跳粳夫倡嚙汛冠倦哉豈恥滔孿橡剖塔辯簍荊剪伶翔即滔幽謾爍恭柜梳掣銷售管理各

10、章復(fù)習(xí)要點第一章銷售管理概述第一節(jié) 銷售和銷售管理一、銷售的概念和基本范疇（一）銷售的內(nèi)涵 銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動，是買賣雙方在一定的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下達(dá)成的一種契約或協(xié)議。（二）銷售與營銷、促銷的區(qū)別和聯(lián)系1、銷售與營銷的區(qū)別營銷是一種戰(zhàn)略思考；探究顧客需求的滿足；關(guān)注企業(yè)的持續(xù)增長；以市場分析、顧客創(chuàng)造為中心；立足于企業(yè)的未來。營銷是一種理念銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考；探究銷售的技巧與方法；關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售；以銷售人員為中心；創(chuàng)造企業(yè)輝煌的銷售業(yè)績。銷售是一種技術(shù)（三）銷售活動的基本特征1. 銷售的核心是說服 銷售是指一切以說服銷售對象接受某種觀點或采取某種行動為主

11、要特征的活動過程。2. 銷售活動的雙重性銷售活動實現(xiàn)的應(yīng)該是雙贏的局面，銷售人員既賣出了商品，顧客在獲取商品的過程中也滿足了自己的需求。銷售活動的三要素：銷售人員、銷售對象和銷售商品。二、銷售管理的內(nèi)涵和基本范疇（一）銷售管理的內(nèi)涵對企業(yè)中與銷售有關(guān)的所有活動進(jìn)行計劃、組織、指導(dǎo)和控制的過程。（二）銷售管理的藝術(shù)性與科學(xué)性藝術(shù)性：實務(wù)性較強(qiáng)，不易在書本中獲得技能性知識，必須通過實踐獲得。科學(xué)性：可通過書本及授課獲得相關(guān)的銷售管理知識及管理方法。第二節(jié) 銷售管理的職能和內(nèi)容一、銷售管理的職能1、制定銷售規(guī)劃銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃主要包括設(shè)計銷售配額和編制銷售預(yù)算在內(nèi)的銷售計劃、銷售區(qū)域的設(shè)計與管理、銷售渠

12、道建設(shè)、促銷策劃等。2、 設(shè)計銷售組織3、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售活動銷售人員從事具體的銷售活動，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售人員的活動。4、控制銷售活動這里的控制包括兩個方面：評價和改進(jìn)。二、銷售管理的內(nèi)容關(guān)于銷售管理包含的內(nèi)容，不同的專家學(xué)者有不同的觀點。菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：一是銷售隊伍的設(shè)計，二是銷售隊伍的管理，三是銷售隊伍的有效改進(jìn)。我們關(guān)于銷售管理內(nèi)容的闡述是立體的、全方位的，是上述兩種角度的結(jié)合，主要是沿著銷售活動的程序及相關(guān)內(nèi)容這條主線來闡述的。三、銷售管理的作用1、企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，可以密切企業(yè)與中間商、消費者的關(guān)系。2、企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是提高企業(yè)經(jīng)

13、濟(jì)效益的重要手段。 3、企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是開拓新市場和擴(kuò)大銷路的重要途徑。 4、企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力的必要條件。 5、企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是增強(qiáng)企業(yè)競爭能力的重要措施。 第三節(jié) 銷售及銷售管理的發(fā)展趨勢一、銷售的發(fā)展趨勢(一) 銷售觀念的轉(zhuǎn)變1. 傳統(tǒng)的銷售觀念 傳統(tǒng)營銷觀念是在賣方市場條件下形成的，企業(yè)的活動以企業(yè)和產(chǎn)品為中心。因此，傳統(tǒng)的銷售觀念是如何將產(chǎn)品推銷給消費者，通過各種推銷方式賣出去，并不考慮消費者是否真正需要這個產(chǎn)品。(1) “愛達(dá)”模式(AIDA模式)(2) “吉姆”模式(GME模式)(3) “費比”模式(FABE模式)(4) “迪伯達(dá)”模式(DIPDA模式)

14、2. 現(xiàn)代銷售觀念(1) 買賣雙方互動觀念買賣雙方互動是指在一定的環(huán)境下買賣雙方通過互動達(dá)到銷售活動的完成。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，推銷人員只有充分調(diào)動顧客的積極性才能夠完成銷售任務(wù)。在買賣雙方互動觀念的指導(dǎo)下產(chǎn)生了三種銷售模式：問題式銷售、咨詢式銷售和利益式銷售。問題式銷售是指將所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)與顧客面臨的問題結(jié)合起來，為其提供解決問題的方法。利益式銷售是指通過向顧客陳述其所銷售產(chǎn)品給顧客及企業(yè)所帶來的利益促成交易達(dá)成。咨詢式銷售是指賣方要認(rèn)真研究顧客的需求，為顧客提供其需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)短期或者長期戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。(2) 買賣雙方組織聯(lián)系觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念是指通過銷售人員的努

15、力，使買賣雙方的組織之間建立起聯(lián)系的一種觀念。(3) 關(guān)系銷售觀念關(guān)系銷售觀念認(rèn)為顧客不應(yīng)當(dāng)被看作上帝，而應(yīng)該是朋友、商業(yè)伙伴，銷售的目的應(yīng)當(dāng)是在買賣雙方建立起長期的互惠互利的關(guān)系。(二) 銷售層次升級1. 乞求型銷售乞求型銷售是目前國內(nèi)最普遍的一種銷售模式，因為企業(yè)的產(chǎn)品沒有什么特色，缺少與眾不同的價值，無法在產(chǎn)品上做文章，只好依靠銷售人員軟磨硬泡的功夫與客戶周旋，建立所謂的友好關(guān)系，希望把客戶伺候好，憑客戶賞臉拿到訂單。2. 交易型銷售交易型銷售是銷售的第二個層次。因為客戶大多是老顧客，知道要買什么，對不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，企業(yè)通過為客戶提供物美價廉的產(chǎn)品，讓客戶覺得公平合理，并且簡化

16、交易過程促成交易。銷售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費大家的時間。3. 顧問型銷售顧問型銷售是銷售的第三個層次。如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨到之處，不管是技術(shù)方面、功能方面，還是材料方面、設(shè)計方面，只要有特點，銷售人員就可以賣“思想”。在這個階段，銷售人員是一個“專家顧問”，對客戶的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術(shù)發(fā)展動向等方面來說服客戶，使客戶信服，讓客戶敬佩。4. 戰(zhàn)略型銷售戰(zhàn)略型銷售是銷售的第四個層次。戰(zhàn)略型銷售是指把賣方的利益和買方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利。銷售人員的訴求對象也從對方的采購人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策

17、人員(公司高管)，讓客戶能從長遠(yuǎn)合作的角度看問題，把關(guān)注點從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到投資回報率、核心競爭力等宏觀因素上來，成為客戶的高參?？傊N售人員的銷售層次越高，對客戶、對企業(yè)來說其價值就越大，對客戶、對市場的掌控能力就越強(qiáng)。因此，企業(yè)要想加強(qiáng)自己對市場的控制力，就要不斷提升銷售人員的銷售層次，實現(xiàn)銷售模式升級。二、銷售管理的發(fā)展趨勢(一) 多分銷渠道模式公司可以使用直銷隊伍，使用分銷商，也可以使用直郵、電子郵件、電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售等方式，還可以采用特許經(jīng)營的形式，甚至還出現(xiàn)了相關(guān)單位互為渠道等協(xié)同分銷渠道模式。(二) 客戶關(guān)系銷售模式企業(yè)逐漸認(rèn)識到，企業(yè)和顧客的關(guān)系不應(yīng)該僅僅是一次性交易關(guān)系，而

18、應(yīng)該是長遠(yuǎn)的合作伙伴關(guān)系。這種與顧客建立聯(lián)系的銷售戰(zhàn)略，我們稱之為客戶關(guān)系銷售模式。(三) 系統(tǒng)銷售模式系統(tǒng)銷售是指公司回應(yīng)客戶需求解決方法而采用的一種銷售戰(zhàn)略，它包括銷售解決客戶問題的產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)專門技術(shù)的一攬子方案，即一個系統(tǒng)?，F(xiàn)在越來越多的公司設(shè)立了系統(tǒng)工程部，為客戶提供整套解決方案，通過提供高附加值來使其供給差異化，而且可以增加客戶轉(zhuǎn)換新供應(yīng)商的成本。(四) 團(tuán)隊銷售模式面對客戶的采購團(tuán)隊，企業(yè)根據(jù)特定的銷售問題和任務(wù)，從銷售部門或其他職能部門抽調(diào)具有相應(yīng)專業(yè)技能的人員(設(shè)計工程師、質(zhì)量控制師、財務(wù)專家、客戶服務(wù)代表)，組成臨時性的“銷售團(tuán)隊”，接受決策層的授權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)特定項目，

19、直到任務(wù)完成。第二章銷售組織的建立第一節(jié) 銷售組織概述一、銷售組織的含義銷售組織是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)而將構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行有機(jī)整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體。二、銷售組織的功能及特點（一）銷售組織的功能一個優(yōu)秀的銷售組織應(yīng)該具有兩個基本的功能：個體力量的匯聚功能和放大功能。（二） 銷售組織的特點(1) 銷售組織目標(biāo)(2) 銷售組織形式(3) 銷售組織運行(4) 銷售組織是一個開放的系統(tǒng)，它與環(huán)境發(fā)生著廣泛而復(fù)雜的關(guān)系。第二節(jié) 銷售組織的建立一、銷售組織建立的原則1、 精簡有效原則2、 統(tǒng)一指揮原則3、 管理幅度原則4、權(quán)責(zé)對等原則5、 分工協(xié)調(diào)原則二、

20、銷售組織建立的影響因素1、 商品特征2、 銷售方式3、 商品銷售的范圍4、 商品銷售渠道5、 環(huán)境變化三、銷售組織建立的程序設(shè)立健全的組織結(jié)構(gòu)必須遵循以下四個步驟：(一) 確立目標(biāo)，專業(yè)分工(二) 進(jìn)行銷售崗位分析，組成相關(guān)部門(三) 按照銷售崗位配置人員(四) 明確職權(quán)關(guān)系四、銷售組織的類型(一) 職能結(jié)構(gòu)型銷售組織職能結(jié)構(gòu)型銷售組織按照其各項職能，如銷售部門、計劃部門、推銷部門等組建。(二) 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織的具體建立方法是企業(yè)在各個區(qū)域設(shè)一個區(qū)域銷售經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售工作，根據(jù)企業(yè)銷售點分布情況，將相鄰的地區(qū)組合在一起，形成若干區(qū)域，由區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售人員全權(quán)

21、負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售工作并對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。按區(qū)域劃分的銷售組織是最常用的一種組織形式。對于那些經(jīng)營單一或者類似產(chǎn)品，且產(chǎn)品的性能又不大復(fù)雜，同時客戶的數(shù)量眾多并分散于全國各地的企業(yè)，按區(qū)域劃分構(gòu)建銷售組織是一種較為常見的方法。(三) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織的具體建立步驟是：在總部設(shè)立一名總產(chǎn)品銷售經(jīng)理，然后按每類產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理，再按照產(chǎn)品品種設(shè)若干產(chǎn)品品牌經(jīng)理，每個產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)幾項具體的產(chǎn)品。對于那些經(jīng)營產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品性能差異大的企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織是被廣泛采用的一種方式。(四) 顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織的具體建立步驟是：將不同的顧客按照一定的方式進(jìn)行分類，再根

22、據(jù)顧客分類組建銷售組織，不同類別的顧客由專門的銷售人員負(fù)責(zé)服務(wù)。這種銷售組織結(jié)構(gòu)適用于那些產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的客戶，或者客戶的銷售網(wǎng)點分散但是采購集中的企業(yè)。五、銷售人員規(guī)模設(shè)計(一) 銷售人員數(shù)目多少的影響因素銷售人員數(shù)目多少主要取決于兩個因素：(1) 企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。(2) 銷售人員流動率。(二) 確定銷售人員數(shù)目的方法1. 工作量法使用該方法的主要步驟有以下幾點：(1) 根據(jù)顧客或潛在顧客的某些屬性，將他們分為不同的類型。這一屬性通常是銷售額，或是從銷售額中獲得利潤。(2) 根據(jù)過去的銷售量以及經(jīng)驗等，估計每年各類型顧客的數(shù)量和所需訪問的次數(shù)。(3) 每一類型的顧客數(shù)量乘以各

23、自所需的訪問次數(shù)，這就得到企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也即銷售人員的總工作量。(4) 確定一個銷售人員可進(jìn)行的年平均銷售訪問次數(shù)。(5) 將每個銷售人員的年平均訪問次數(shù)除每年所需訪問總次數(shù)，即得到所需銷售人員的數(shù)目。2. 銷售能力法 銷售能力法是指企業(yè)通過觀測銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下企業(yè)的銷售量和投資收益率，從而選擇最佳的銷售人員規(guī)模的方法。具體有以下幾個步驟：(1) 測量銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力。(2) 計算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷售收入，計算公式為：企業(yè)銷售收入=人平均銷售額×銷售人數(shù)(3) 利用各種可能的銷售人員規(guī)模

24、下的企業(yè)銷售收入和相應(yīng)的銷售成本以及投資額，就可計算出在各種銷售人員規(guī)模下的投資收益率，計算公式為：投資收益率=(銷售收入銷售成本)/投資額(4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷售人員規(guī)模。投資收益率最高的人員規(guī)模即為最理想的人員規(guī)模。3. 分解法在企業(yè)銷售額可預(yù)測時，可以通過分解預(yù)測銷售額來設(shè)計銷售人員的數(shù)量，計算公式為：銷售人員數(shù)=預(yù)測的銷售額/銷售人員完成的平均銷售額假定企業(yè)預(yù)測明年的銷售額為9000萬元，銷售人員平均完成的銷售額為300萬元，那么該企業(yè)的銷售人員規(guī)模就應(yīng)為30人。4. 邊際利潤法當(dāng)邊際毛利額(增加一個銷售人員所增加的毛利額)達(dá)到最大，此時的銷售人員規(guī)模就是企業(yè)銷售組織最合

25、適的規(guī)模。具體確定步驟如下：(1) 確定銷售人員數(shù)目與銷售額之間的函數(shù)關(guān)系。(2) 計算在不同銷售人員數(shù)目時增加一個銷售人員所增加的銷售額。(3) 計算增加一個銷售人員所增加的毛利額，即邊際毛利額。(4) 選取邊際毛利額最大時的銷售人員規(guī)模作為企業(yè)最佳的銷售人員規(guī)模。第三節(jié) 銷售組織的職責(zé)一、銷售組織的職責(zé)銷售組織的職責(zé)主要包括：尋找客戶、信息溝通、推銷產(chǎn)品、客戶關(guān)系管理、銷售風(fēng)險管理等等。（一）尋找顧客1、先確定較大的范圍，然后再從這個范圍中去尋找潛在客戶。2、在確定了產(chǎn)品銷售對象后，再在這類客戶中找出具體的銷售對象，即可能購買的潛在客戶?？蛻舴譃閮深悾豪峡蛻簦恍麻_發(fā)的客戶。尋找客戶的渠道：

26、一是從身邊的人中發(fā)掘；二是通過新聞媒介。（二）信息溝通1、正式溝通渠道2、非正式溝通渠道（三）推銷產(chǎn)品1、推銷就是發(fā)掘客戶的需求。2、推銷應(yīng)當(dāng)是一項“雙贏”的公平交易活動。3、推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期關(guān)系。（四）客戶關(guān)系管理就是指通過對客戶行為長期地、有意識地施加某種影響，以強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系。（五）銷售風(fēng)險管理1、產(chǎn)品風(fēng)險2、分銷渠道風(fēng)險：分銷商；儲運 ；貸款回收三種風(fēng)險。3、促銷風(fēng)險二、銷售經(jīng)理的職責(zé)不論什么層次的銷售經(jīng)理，其基本職責(zé)都有以下幾個方面:1. 制定銷售戰(zhàn)略2. 管理銷售人員3. 控制銷售活動三、銷售人員的職責(zé)(一) 銷售人員的作用1. 銷售人員是決定

27、企業(yè)運營的關(guān)鍵2. 銷售人員是銷售關(guān)系的橋梁3. 銷售人員是信息傳遞的使者4. 銷售人員是對付競爭的砝碼(二) 銷售人員的職責(zé)1. 收集資料信息2. 制定銷售計劃3. 開展實際銷售工作4. 做好售后工作四、實現(xiàn)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變(一) 銷售經(jīng)理的管理技能1. 感知和決策技能2. 人際關(guān)系技能3. 技術(shù)技能作為不同層次的銷售經(jīng)理，感知和決策技能、溝通技能、技術(shù)技能都是必備的，但所要求的比例不一樣，其關(guān)系如圖所示。(二) 銷售人員的職業(yè)道路目前銷售職業(yè)化已成為一種趨勢，銷售人員有著廣闊的發(fā)展前景。他可以從基層的銷售人員晉升為銷售經(jīng)理，或者市場營銷總監(jiān)，甚至總裁。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路如圖所

28、示。(三) 實現(xiàn)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變1. 觀念的轉(zhuǎn)變2. 責(zé)任的轉(zhuǎn)變3. 目標(biāo)的轉(zhuǎn)變4. 技能要求的轉(zhuǎn)變5. 工作關(guān)系的轉(zhuǎn)變第三章銷售計劃管理第一節(jié) 銷售計劃一、銷售計劃的內(nèi)涵銷售計劃是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售定額和銷售預(yù)算。二、銷售計劃的重要性銷售計劃對企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個方面：(一) 銷售計劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ)(二) 銷售計劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù)第二節(jié) 銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測及其相關(guān)概念 銷售預(yù)測是指某個企業(yè)對其在未來一段時期內(nèi)，在特定市場上按照預(yù)定的市場營銷計劃可能實現(xiàn)的銷售額（量）

29、所作的估計。二、銷售預(yù)測的前期準(zhǔn)備 在制定銷售預(yù)測之前，首先要對市場和銷售潛力進(jìn)行估計。對市場和銷售潛力的估計有幾種基本方法：需求估計法、消費者意圖調(diào)查法和試銷。（一）需求估計法 許多報紙、雜志、網(wǎng)站上會登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營銷調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對市場和銷售潛力進(jìn)行估計的方法就是需求估計法。（二）消費者意圖調(diào)查法 也叫購買者意圖調(diào)查法，是通過問卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價格下的購買意向來估計市場潛力。（三）試銷 是指企業(yè)在某一特定市場上推出和銷售一種新產(chǎn)品。試銷的優(yōu)點在于以產(chǎn)品在真實市場中的表現(xiàn)來推斷銷售潛力，更有說服力，但要獲得試銷結(jié)果，必須耗費大量的時間和精力。試銷

30、主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形，而不適用于在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。三、制定銷售預(yù)測計劃(一) 影響銷售預(yù)測的因素1. 不可控因素(1) 市場需求(2) 政治環(huán)境(3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境(4) 行業(yè)競爭環(huán)境2. 可控因素(1) 生產(chǎn)狀況。(2) 銷售人員。(3) 營銷和銷售政策。（二） 銷售預(yù)測區(qū)間銷售預(yù)測區(qū)間一般是三個月(一個季度)、六個月或一年。通常情況下，預(yù)測區(qū)間和企業(yè)的會計年度一致，因為企業(yè)的費用計劃要以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)。（三）銷售預(yù)測方法 銷售預(yù)測的方法主要包括定性預(yù)測和定量預(yù)測兩種。定性預(yù)測的主要依據(jù)是歷史經(jīng)驗和專家判斷，而定量預(yù)測則是利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計分析工具研究歷史數(shù)據(jù)

31、，作出對未來的預(yù)測。1. 定性預(yù)測(1) 經(jīng)理意見法 指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗、分析和直覺，參考多個或全部參與者的意見得出銷售預(yù)測。(2) 銷售人員意見法銷售人員是最接近市場、最了解市場需求的人員，他們對銷售的預(yù)測是比較合理的。該方法是讓參與預(yù)測的銷售人員對下一區(qū)間銷售的最高值、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測并計算其概率，得出每個銷售人員的銷售預(yù)測值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷售預(yù)測。具體計算方法見下表。如果企業(yè)對三位銷售人員意見的信賴程度相同，那么企業(yè)的銷售預(yù)測即三人預(yù)測的平均值為：(820+700+620)/3=713.3 (3) 消費者意見法 是通過征詢消費者的需求和未來的購買計劃了解整體需求

32、，在此基礎(chǔ)上分析市場形勢，預(yù)測未來銷量。(4) 德爾菲法 也稱專家意見法，運用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專業(yè)知識的專家組成的專家隊伍。組織者給每位專家發(fā)出問卷，要求他們就同一個主題進(jìn)行預(yù)測，組織者將答案匯總后反饋給各個專家。各位專家通過匯總情況了解大家的意見，需要時再作一次預(yù)測。這個過程反復(fù)進(jìn)行，直到專家們的意見趨于一致。2. 定量預(yù)測（1）統(tǒng)計平均數(shù)法 簡單算術(shù)平均法；移動算術(shù)平均法；加權(quán)算術(shù)平均法；加權(quán)移動算術(shù)平均法。（2）回歸分析法y=a+bxy=na+b xxy=a x+b xx例題： 某企業(yè)近幾年的銷售額統(tǒng)計資料見下表，試對該企業(yè)下年度的銷售額進(jìn)行預(yù)測。年份銷售額（萬

33、元）138242344447550652755858年份（x）銷售額（y）xyxx138  242  344  447  550  652  755  858  x y xy xx四、確定銷售目標(biāo)根據(jù)銷售預(yù)測，企業(yè)就可以確定銷售計劃的核心銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、企業(yè)現(xiàn)狀以及競爭對手的狀況來制定的。確定銷售目標(biāo)主要有兩個步驟：計算銷售目標(biāo)值和根據(jù) 銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)。(一) 計算目標(biāo)銷

34、售值計算企業(yè)的銷售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。1. 根據(jù)銷售成長率計算銷售成長率是今年銷售實績與去年銷售實績的比率，其計算公式為：這種計算銷售成長率的方法比較簡單，要想得到較為準(zhǔn)確的銷售成長率，需要綜合考慮過去幾年的銷售成長情況，將每年的銷售收入看作幾何增長，求其平均銷售成長率。其計算公式為：n值的求法是：以基準(zhǔn)年為0，然后計算今年相對于基準(zhǔn)年的第n年，如果是第3年，則n為3。 有些時候，企業(yè)也可以用“經(jīng)濟(jì)成長率”或“業(yè)界成長率”來代替銷售成長率。根據(jù)上述公式得出：銷售目標(biāo)值=今年的銷售實績 ×銷售成長率(或經(jīng)濟(jì)成長率、業(yè)界成長率)2. 根據(jù)市場占有率計算 市場占有率是在一定時期和市場

35、范圍內(nèi)企業(yè)銷售額(量)占業(yè)界總銷售額(量)的比率，其計算公式為：其中，業(yè)界總銷售額(量)需要通過科學(xué)的市場需求預(yù)測得到，或者通過行業(yè)協(xié)會、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)獲得。則根據(jù)上述公式：銷售目標(biāo)值=業(yè)界總銷售額預(yù)測值× 市場占有率目標(biāo)值3. 根據(jù)市場擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長率)計算 市場擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場占有率與去年市場占有率的比率，實質(zhì)成長率是企業(yè)成長率與企業(yè)成長率的比率，兩個指標(biāo)的含義都是企業(yè)希望其市場地位的擴(kuò)大程度。計算公式為：銷售目標(biāo)值=今年的銷售實績× 市場擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長率)則市場擴(kuò)大率=12.5%÷10% 100%=125%，實質(zhì)成長率=150%÷120

36、% 100%=125%。 可以看到，當(dāng)企業(yè)今年的銷售額與去年的銷售額相等時，不一定是“維持了原狀”，只有當(dāng)實質(zhì)成長率為100%時，即業(yè)界成長率與企業(yè)成長率相等時，才可稱為“維持了原狀”。那么，也只有當(dāng)企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率時，才可稱為“實質(zhì)的成長”。如果企業(yè)成長率低于業(yè)界成長率，那么雖然今年比去年銷售增加，但并不意味著企業(yè)“實質(zhì)的成長”，只能說明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長速度快。4. 根據(jù)損益平衡點計算 當(dāng)銷售收入等于銷售成本，即損益為0時，就達(dá)到了損益平衡。此時，銷售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下：銷售收入(X)=成本+利潤銷售收入(X)=固定成本(F)+變動成本(V)+利潤當(dāng)損益平衡時，利潤為0，

37、則：銷售收入(X)=固定成本(F)+變動成本(V) 變動成本隨著銷售收入(或銷售量)的增減而變動，所以可以通過變動成本率來計算每單位銷售收入的增減率如下：銷售收入(X)=固定成本(F)+變動成本率( V1)×銷售收入(X)那么，損益平衡點上的銷售收入目標(biāo)值(X) =固定成本(F)÷（1-變動成本率V1） 采用這種方法時，成本的區(qū)分十分重要。其方法主要有個別法、二期間法、目測法、最小平方法等，其中最常用的是個別法。個別法就是對各項成本進(jìn)行個別檢查，逐項區(qū)分出變動成本和固定成本，然后分別對變動成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。5. 根據(jù)經(jīng)費預(yù)算計算 企業(yè)的正常經(jīng)營活動中存在著各種必

38、需的經(jīng)營費用，如銷售成本、營業(yè)費用、人事費用等，這些費用都要從銷售毛利中扣除。根據(jù)經(jīng)費預(yù)算確定銷售目標(biāo)，就是要使企業(yè)的銷售毛利足以抵償這些費用開支?；蛘?， 那么， 或者， 上式中的營業(yè)費用包括了固定費用和變動費用，在實際工作中需把變動費用部分扣除，所以，銷售收入目標(biāo)值演變?yōu)椋涸撌奖容^適合于流通企業(yè)確定銷售目標(biāo)，制造業(yè)銷售目標(biāo)值的確定大多利用變動利潤求算，公式如下：銷售收入變動成本=變動利潤那么 要想使上述目標(biāo)值更合乎實際，可以按照產(chǎn)品和部門的毛利來計算銷售收入目標(biāo)值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門的毛利貢獻(xiàn)度；其次，將毛利目標(biāo)分配到各產(chǎn)品和部門；再次，各產(chǎn)品和部門根據(jù)毛利目標(biāo)和既定的毛利率

39、確定銷售收入目標(biāo)；最后，將各產(chǎn)品和部門的銷售收入目標(biāo)匯總，得到企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。6. 根據(jù)消費者購買力計算這種方法是指估計企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費者購買力狀況，據(jù)此計算企業(yè)的銷售額。該方法適用于零售企業(yè)。這種方法主要包括以下幾個步驟：(1) 設(shè)定營業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費支出額。(2) 調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力，估計各商店的銷售收入。(3) 計算消費者購買力，扣除各商店的銷售收入，即為企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。7. 根據(jù)各種基數(shù)計算(1) 根據(jù)每人平均銷售收入計算總計每人的平均銷售收入，就是下年度企業(yè)的銷售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡易的方法。銷售收入目標(biāo)值

40、=每人平均銷售收入× 銷售人員人數(shù)(2) 根據(jù)每人平均毛利潤計算(3) 根據(jù)勞動生產(chǎn)力計算勞動生產(chǎn)力，也就是平均每人的附加價值。附加價值包括人事費、折舊費、租金、稅金、財務(wù)費用、純收益等。衡量企業(yè)勞動生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價值率。(4) 根據(jù)每人平均人事費計算(二) 根據(jù)銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo) 根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷售預(yù)測著重于分析趨勢，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測結(jié)果比較客觀；而銷售目標(biāo)值的計算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場數(shù)據(jù)出發(fā)，計算結(jié)果比較科學(xué)。當(dāng)銷售預(yù)測與銷售目標(biāo)值相等時，這個值就是企業(yè)的銷售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷售預(yù)測來調(diào)整

41、銷售目標(biāo)值，最終確定銷售目標(biāo)。第三節(jié) 銷售定額銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。銷售定額規(guī)定了銷售單位和個人在一定時期內(nèi)必須實現(xiàn)的最低銷售目標(biāo)，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。銷售人員完成定額指標(biāo)后通常會獲得與其績效相應(yīng)的獎勵，如果定額管理運用得當(dāng)，還可以激勵銷售人員更好地完成任務(wù)。一、銷售定額的作用(一) 銷售定額為企業(yè)提供了績效考核的標(biāo)準(zhǔn)(二) 銷售定額為銷售人員提供了目標(biāo)和激勵(三) 銷售定額為銷售經(jīng)理提供了控制手段二、銷售定額的類型 銷售定額通常有四種類型：銷售量定額、財務(wù)定額、銷售活動定額和綜合定額。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個或幾個。

42、(一) 銷售量定額 銷售量定額是最常用的定額形式，一般用銷售額表示。比較常用的確定銷售定額的基礎(chǔ)包括銷售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。(二) 財務(wù)定額財務(wù)定額包括費用定額、毛利定額和凈利定額。 1. 費用定額 費用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費用的最高限額，它總是與銷售量定額一起使用，通常被表示為銷售量的百分?jǐn)?shù)。 在設(shè)置費用定額時需要注意兩個問題：首先，費用限制要適度，不能影響銷售業(yè)績的提高。 其次，費用定額與銷售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵銷售人員節(jié)約費用開支。 2. 毛利定額 毛利是銷售額與銷售成本之間的差額，有時企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，強(qiáng)調(diào)利潤的重要性。如果銷售人員甲完成

43、銷售50萬元，費用10萬元，銷售人員乙完成銷售40萬元，費用7萬元，那么雖然從銷售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績更好，因為他的毛利率比較高。 3. 凈利定額 凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費用后的余額。(三) 銷售活動定額 銷售活動定額包括日常性拜訪、開發(fā)新客戶、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷售人員等日?；顒樱髽I(yè)可以選擇其中的一項或幾項來制定銷售活動定額。(四) 綜合定額 綜合定額是當(dāng)企業(yè)對任何單一指標(biāo)都不滿意時，把兩種或多種定額組合起來而得出的定額。綜合定額以多項指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。在設(shè)置

44、綜合定額時，需要對不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。以下表為例：三、銷售定額的分配有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個時間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。(一) 月別分配法 月別分配法是將年度目標(biāo)銷售定額分配到具體的12個月或4個季度中。(二) 銷售單位分配法 銷售單位分配法是以銷售單位為對象來分配銷售定額。(三) 地區(qū)分配法 地區(qū)分配法是根據(jù)銷售人員所在的地理區(qū)域和顧客的購買能力來分配目標(biāo)銷售定額。(四) 產(chǎn)品類別分配法 產(chǎn)品類別分配法是根據(jù)產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售定額。(五) 客戶分配法 客戶分配法是根據(jù)客戶的特點和數(shù)量來分配目標(biāo)銷售定額。(六

45、) 銷售人員分配法 銷售人員分配法是根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標(biāo)銷售定額。第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算一、銷售預(yù)算的概念和作用銷售預(yù)算是對完成銷售計劃所需費用的估算。具體來說，銷售預(yù)算主要有以下作用：1. 計劃作用2. 協(xié)調(diào)作用3. 控制作用二、銷售預(yù)算的編制程序兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會有一定的差距，因此實踐中往往把它們結(jié)合起來運用，具體過程如下：(1) 確定銷售工作范圍。根據(jù)銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理首先來確定為了達(dá)到該目標(biāo)而應(yīng)該采取的措施，例如產(chǎn)品開發(fā)、定價、溝通形式、促銷活動以及培訓(xùn)等。(2) 確定成本。根據(jù)上一步驟中確定的銷售活動，企業(yè)可以計算出其固定成本和變動成本。固定成本包括與員工工資、

46、銷售辦公費用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷費用、保險費、固定稅收、固定交通費用、固定娛樂費用、折舊費用等；變動成本通常包括提成和獎金、郵寄費、運輸費、部分稅收(如增值稅)、交通費、廣告費和促銷費等。(3) 進(jìn)行本量利分析。盈虧平衡點是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量，只有銷售額高于盈虧平衡點時企業(yè)才有利可圖。因此，銷售經(jīng)理需要通過本量利分析來調(diào)控成本，同時明確各種銷售活動對成本、利潤的影響。(4) 向管理層提交預(yù)算。(5) 預(yù)算調(diào)整。管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來決定銷售經(jīng)理提交的銷售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致

47、性。(6) 分配并執(zhí)行預(yù)算。將經(jīng)過管理層核準(zhǔn)的銷售預(yù)算分配下去，除特殊情況，個人和單位都要嚴(yán)格按照預(yù)算來進(jìn)行銷售活動，預(yù)算對企業(yè)的銷售活動起著重要的控制作用。三、銷售預(yù)算的編制方法(一) 銷售額百分比法銷售額百分比法是企業(yè)以過去一定時期內(nèi)銷售費用與銷售額的百分比為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測量計算出銷售預(yù)算的一種方法。這是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法。(二) 銷售單位法銷售單位法是以每單位產(chǎn)品的銷售費用來確定銷售預(yù)算的方法，其計算公式為：或者：銷售費用=單位產(chǎn)品的銷售費用 本年度計劃產(chǎn)品銷售量(三) 標(biāo)桿法標(biāo)桿法是企業(yè)根據(jù)主要競爭對手的銷售費用來確定自己的銷售預(yù)算的方法。運用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主

48、要競爭對手的市場地位與銷售費用，計算其每單位市場占有率所需要的花費，計算公式為：(四) 目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法是銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測得到的目標(biāo)，確定出實現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計這些任務(wù)的成本，然后對照企業(yè)利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理的一種方法。(五) 投入產(chǎn)出法目標(biāo)任務(wù)法是在一定時期內(nèi)費用和銷售量的比較，但有時它們并不配比，當(dāng)期投入的費用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現(xiàn)出效果。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點。(六) 零基預(yù)算法零基預(yù)算法的全稱為“以零為基礎(chǔ)的編制計劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費用水平，而是完全以零為出發(fā)點，從實

49、際出發(fā)，逐項審議各項費用開支的必要性和金額的大小，從而確定各項費用的預(yù)算數(shù)。(七) 永續(xù)預(yù)算法永續(xù)預(yù)算法也稱為滾動預(yù)算法或連續(xù)預(yù)算法，即預(yù)算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限(如一年或一個季度)，在預(yù)算執(zhí)行過一個月就根據(jù)該月經(jīng)營的情況對剩余的11個月(或3個月)進(jìn)行調(diào)整，并向后延續(xù)一個月，重新編制新一年(或一個季度)的預(yù)算，這樣逐期向后滾動，連續(xù)不斷地以預(yù)算的形式來規(guī)劃未來的銷售活動。四、銷售預(yù)算的控制(一) 費用?？啬繕?biāo)體系費用專控目標(biāo)體系是由企業(yè)單項費用指標(biāo)和無程序性的隨機(jī)費用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系。專項控制的主要內(nèi)容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設(shè)

50、施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。(二) 定額管理定額是企業(yè)和職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財力方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。第五節(jié) 銷售計劃的編制銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，制定銷售目標(biāo)、銷售策略、激勵措施和實施方案的過程。這個過程涉及的步驟包括分析現(xiàn)狀、確立目標(biāo)、提出并確定銷售策略和編制銷售計劃書。一、分析現(xiàn)狀與市場營銷理論相同，編制銷售計劃的過程中也可以利用SWOT分析法，即從優(yōu)勢(strength)、劣勢(weakness)、機(jī)會(opportunity)和威脅(threat)四個方面對當(dāng)前企業(yè)的市場狀況、競爭對手及其產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后由

51、市場營銷部門進(jìn)行銷售預(yù)測。二、確定目標(biāo) 這里的目標(biāo)通常會涉及企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)在市場份額和待開發(fā)市場規(guī)模等市場目標(biāo)，以及銷售額、利潤等財務(wù)目標(biāo)。三、提出并確定銷售策略與營銷方案相同，銷售策略方案也包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略，另外競爭策略和組織的銷售能力也是方案中需要考慮的內(nèi)容。四、編制銷售計劃書 銷售計劃書是指銷售部門為滿足顧客需求應(yīng)做的所有工作安排，因此它要求有產(chǎn)品規(guī)格、詳細(xì)價格、廣告細(xì)目、銷售指標(biāo)、分銷計劃等具體內(nèi)容。銷售計劃書通常包括以下內(nèi)容：企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處經(jīng)濟(jì)、政治、法律和市場環(huán)境、競爭對手情況等信息；SWOT分析；組織目標(biāo)和定額，包括銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)等及

52、其定額；實施策略和行動計劃，提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，一般采用STAR模式，即策略(strategy)、時間表(timetable) 具體行動(action)和相關(guān)資源(resources)；銷售預(yù)算。第四章銷售區(qū)域的設(shè)計與管理第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計一、銷售區(qū)域設(shè)計的意義(一) 有助于合理分配銷售資源(二) 有助于明確銷售人員職責(zé)，提高服務(wù)質(zhì)量(三) 有助于降低銷售成本二、銷售區(qū)域設(shè)計的原則1、公平性原則2、 可行性原則3、挑戰(zhàn)性原則4、 具體化原則三、銷售區(qū)域劃分的方法1、按地區(qū)劃分是指企業(yè)按照地理位置把目標(biāo)市場劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。區(qū)域中的銷售人員對區(qū)域

53、經(jīng)理負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。幾乎所有跨國企業(yè)和大中型企業(yè)都會采用這種劃分區(qū)域的方法，如大中華區(qū)經(jīng)理、華東區(qū)經(jīng)理等。2、按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將銷售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類，每一個或每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。對產(chǎn)品種類較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品問題間沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品銷售，這種方法尤其適用。3、按顧客劃分按顧客劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)按顧客的屬性對目標(biāo)市場進(jìn)行分類，由不同的銷售人員向不同類型的顧客進(jìn)行銷售，分類的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客消費的產(chǎn)品類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等。銀行是最典型的按照顧客劃分銷售區(qū)域的企業(yè)，大多數(shù)銀行都會按照顧客的屬性將銷售區(qū)域分成公司業(yè)務(wù)銷售、個人業(yè)務(wù)

54、銷售、貴賓業(yè)務(wù)銷售等。4、綜合劃分銷售區(qū)域綜合劃分銷售區(qū)域是對上述劃分方法的綜合運用，是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和顧客的類別多且分散時，綜合考慮地理位置、產(chǎn)品和顧客因素來劃分銷售區(qū)域。上述三種方法任意組合，將這種方法具體分為地區(qū) 產(chǎn)品、地區(qū) 顧客、產(chǎn)品 顧客和地區(qū) 產(chǎn)品 顧客四種方法。四、銷售區(qū)域設(shè)計的程序銷售區(qū)域的設(shè)計一般包括以下幾個步驟:選擇控制單元確定客戶的位置與潛力初步確定銷售區(qū)域調(diào)整銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域五、銷售區(qū)域的調(diào)整隨著內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，各銷售區(qū)域的情況隨時會發(fā)生變化，需要適時進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)的銷售部門每年應(yīng)該至少評價一次銷售區(qū)域的合理性。引起銷售區(qū)域調(diào)整的情況主要有如下幾個方面。(一)

55、銷售潛力的增長(二) 客戶需求的改變(三) 客戶重疊第二節(jié) 銷售區(qū)域的管理 一、充分了解銷售區(qū)域(一) 了解銷售區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)(二) 了解銷售區(qū)域的基本情況二、合理利用銷售區(qū)域地圖銷售區(qū)域地圖是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵循的路線模式，一般在地圖或列表上標(biāo)示出來，并注明每個細(xì)分市場的順序。銷售區(qū)域地圖上可以標(biāo)注客戶分布、競爭者分布、交通便利性標(biāo)注、重點拓展區(qū)域和訪問路線等。銷售地圖的作用在于確保銷售人員全面有序地覆蓋市場，同時使差旅費用最小化。三、鞏固與開拓銷售區(qū)域(一) 鞏固銷售區(qū)域(二) 開拓銷售區(qū)域四、銷售區(qū)域的時間管理在銷售領(lǐng)域，時間管理已經(jīng)成為理論界研究的重要內(nèi)容。維爾和伯斯兩位時間管理專家用3年時間對257家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有83%的企業(yè)沒有確定每次銷售所需要的大致時間；有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客