公司銷售團(tuán)隊建設(shè)方案

1、 登堯機(jī)械設(shè)備有限公司營 運(yùn) 銷 售 團(tuán) 隊建 設(shè) 方 案 書公司銷售部閱讀指南1.1讀者本文檔應(yīng)登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)需，為登堯銷售團(tuán)隊建設(shè)而編寫，因而相應(yīng)的讀者群即為對登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)選型、咨詢、考察和提出參考意見的領(lǐng)導(dǎo)、專家和更為廣泛的專業(yè)人士。1.2文檔定義文檔名稱登堯銷售團(tuán)隊設(shè)方案書文檔編號保密級別創(chuàng)建日期電子文檔文檔描述20130801限制傳閱2013-8-1登堯銷售團(tuán)隊建設(shè)方案書.doc較為全面地提出登堯銷售團(tuán)隊系統(tǒng)的詳細(xì)建議方案。1.3創(chuàng)作團(tuán)隊職 責(zé)作 者備 注撰寫校驗設(shè)計審核 復(fù)核印制公司企業(yè)文化經(jīng)營理念：打造愛崗敬業(yè)、積極進(jìn)取、持續(xù)創(chuàng)新的精干團(tuán)隊.目 的： 最大程度滿足顧客和員工

2、的物質(zhì)、精神享受、實現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益 、環(huán)境效益和社會效益愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國茶葉機(jī)械知名公司，確保行業(yè)效益第一，競爭第一。發(fā)展方向：生產(chǎn)茶葉機(jī)械產(chǎn)品，在全國優(yōu)化資源配置，在國優(yōu)化市場。在全球增加產(chǎn)品服務(wù)和服務(wù)的競爭力，踏入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，走新型工業(yè)話道路，適時拉長產(chǎn)業(yè)鏈。努力提高綜合經(jīng)濟(jì)效益。核心價值：敬業(yè)奉公，精藝克靡，我們?yōu)榭蛻舳L，先天下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂而樂。使    命：弘揚(yáng)歷史承載的精髓，用我們的智慧勇氣和勤勞來造福社會文化理念：為顧客創(chuàng)造價值 為員工實現(xiàn)理想 共同創(chuàng)造公司美好的明天。企業(yè)精神：客戶所需,我們所想!營運(yùn)銷售團(tuán)隊策

3、劃書(一) 銷售團(tuán)隊建設(shè)宗旨： 團(tuán)隊建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊的會議上，團(tuán)隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊的靈魂。銷售團(tuán)隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。(二) 銷售團(tuán)隊定位與總體目標(biāo)銷售團(tuán)隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊討論中，你越努力使整個團(tuán)隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。(三) 團(tuán)隊建設(shè)規(guī)劃1、建立團(tuán)

4、隊文化的四點要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。（4）目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個團(tuán)隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵團(tuán)隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 （6）銷售團(tuán)隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。(四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理-營運(yùn)部-商務(wù)部(五)

5、團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊名稱：登堯機(jī)械設(shè)備有限公司銷售中心機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理 運(yùn)營部 、商務(wù)部 部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項目的管理、策劃、執(zhí)行。 商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制

6、度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理。運(yùn)營部商務(wù)部（二）運(yùn)營流程1.運(yùn)營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改進(jìn)、完善。 2.執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，

7、找出原因商討對策。在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。同時結(jié)合實體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。3.客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開展。銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問

8、題包括：如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃如何增強(qiáng)銷售隊伍的凝聚力銷售代表的忠誠度問題銷售團(tuán)隊綜合能力如何提高專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃 銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考： 首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)

9、，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。 其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。商品知識方面的

10、培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)，而自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，銷售經(jīng)理應(yīng)采取或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊的力量，排除困難去爭取勝利。 實施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo)，理想目標(biāo)