汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料

1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)題一、 填空題 1、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)。2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體制可以分為產(chǎn)銷(xiāo)分離體制、產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合體制兩類(lèi)。3、按照購(gòu)買(mǎi)者及其不同購(gòu)買(mǎi)目的的不同，可將市場(chǎng)劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)用戶市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)四種。4、企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性、抗?fàn)幮蕴攸c(diǎn)。5、汽車(chē)產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段分別為市場(chǎng)導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期、市場(chǎng)衰退期6、分銷(xiāo)是指某種產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。7、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)。8、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法有產(chǎn)品研究法、智能研究法和管理研究法。9、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的汽車(chē)產(chǎn)品形式層的四個(gè)標(biāo)志分別是質(zhì)量水

2、平、外觀特色、汽車(chē)造型、汽車(chē)品牌。10、發(fā)動(dòng)機(jī)工況是有工況 和負(fù)荷 表示。11、汽車(chē)企業(yè)常用的產(chǎn)品定價(jià)方法包括成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。12、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的各種力量對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境13、信貸消費(fèi)主要有分期付款、按揭貸款、消費(fèi)貸款和產(chǎn)品賒銷(xiāo)四種類(lèi)型。14、整車(chē)銷(xiāo)售一般包括：進(jìn)貨、驗(yàn)車(chē)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、定價(jià)、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售。15、規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略包括密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。16、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商按其在汽車(chē)流通、交易業(yè)務(wù)過(guò)程中的地位和作用，可分為總經(jīng)銷(xiāo)商（總代理商）、批發(fā)商（地區(qū)分銷(xiāo)商）、經(jīng)銷(xiāo)商（特許經(jīng)銷(xiāo)商）。1

3、7、汽車(chē)產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段分別為市場(chǎng)導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期、市場(chǎng)衰退期。18、汽車(chē)4S店中的“4S”是指整車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋。二、選擇題1、A. 2、A. 3、B. 4、B.5、A.6、C.7、C.8、D. 9、D. 10、B.11、B.12、C.13、A. 14、B.15、B.16、D17、B18、C19、B20、C21、B22、D23、A24、C25、C26、A27、C28、D29、D30、A31、D32、C33、B三、判斷題1、× 2、×3、×4、×5、6、×7.、×8.、×9、

4、5;10.、11、12、13、× 14、15、 16、× 17、× 18、× 19、×20、×21、 22、× 23、× 四、問(wèn)答題1、促銷(xiāo)的方式有幾種，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)各自的特點(diǎn)是什么？1）人員推銷(xiāo)。2）廣告。3）營(yíng)業(yè)推廣。4）公共關(guān)系。2、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容和類(lèi)型有哪些？汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研，如調(diào)查政策法律、規(guī)定、競(jìng)爭(zhēng)狀況營(yíng)銷(xiāo)組合策略調(diào)研，如價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量狀況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研用戶購(gòu)車(chē)心理與購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)研按產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可分為：產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前調(diào)研。應(yīng)弄清目標(biāo)市場(chǎng)是什么、如何

5、進(jìn)行產(chǎn)品定位、他們的營(yíng)銷(xiāo)策略怎樣、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)如何、有哪些有利和不利因素以及生產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)等問(wèn)題，并最終提出主要研究結(jié)論、對(duì)策和建議。產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)后調(diào)研。著重對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)占有率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在營(yíng)銷(xiāo)組合策略上存在的差距以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化等。3.、簡(jiǎn)述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”總體戰(zhàn)略包括哪幾部分？1）售前服務(wù)。即企業(yè)與潛在用戶的溝通。2）售中服務(wù)。即企業(yè)與現(xiàn)實(shí)顧客的溝通。2）售后服務(wù)。4、產(chǎn)品的概念是什么？產(chǎn)品整體概念可以分為哪些層次？汽車(chē)產(chǎn)品，從廣義來(lái)說(shuō)，它是指向汽車(chē)市場(chǎng)提供的能滿足汽車(chē)消費(fèi)者某種欲望和需要的任何事物，包括汽車(chē)實(shí)物、汽車(chē)服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)品牌等

6、各種形式。即人們需要的汽車(chē)產(chǎn)品=需要的汽車(chē)實(shí)物+需要的汽車(chē)服務(wù)。1）汽車(chē)核心產(chǎn)品層，又稱汽車(chē)實(shí)質(zhì)產(chǎn)品層，是指向汽車(chē)消費(fèi)者提供的基本效用或利益。2）汽車(chē)形式產(chǎn)品層產(chǎn)品的形式 ：包括產(chǎn)品的造型、質(zhì)量、商標(biāo)、包裝特色等3）汽車(chē)期望產(chǎn)品層汽車(chē)期望產(chǎn)品層是指汽車(chē)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)該汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)期望能得到的東西。4）汽車(chē)延伸產(chǎn)品層，又叫汽車(chē)附加產(chǎn)品層，是指汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)形式產(chǎn)品和汽車(chē)期望產(chǎn)品時(shí)所能得到的汽車(chē)附加服務(wù)和利益，如儲(chǔ)運(yùn)、裝飾、維修、保養(yǎng)等。5）汽車(chē)潛在產(chǎn)品層，它指包括現(xiàn)有汽車(chē)產(chǎn)品的所有延伸和演進(jìn)部分在內(nèi)，最終可能發(fā)展成為未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的汽車(chē)產(chǎn)品。5、簡(jiǎn)述汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的定義及其模式。汽車(chē)銷(xiāo)售渠

7、道的環(huán)節(jié)主要包括：汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)、中間商和終點(diǎn)消費(fèi)者。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道是汽車(chē)產(chǎn)品從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者直接或間接轉(zhuǎn)移汽車(chē)所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，是聯(lián)系汽車(chē)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的紐帶。模式：1）汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直售型（零層渠道模式） 2）汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層渠道模式） 3）汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（二層渠道模式） 4）由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（二層渠道模式） 5）汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（三層渠道模式） 6、什么是汽車(chē)市場(chǎng)定位？汽車(chē)市場(chǎng)的進(jìn)入策略有哪些？市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的

8、安排，我們也可以理解為市場(chǎng)定位就是企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)，以給目標(biāo)用戶留下一個(gè)深刻印象的過(guò)程，是一個(gè)使自己產(chǎn)品個(gè)性化的過(guò)程。市場(chǎng)定位策略1).比附定位策略（金杯海獅，豐田質(zhì)量）2).屬性定位策略（價(jià)格、駕駛性能）3.)利益定位策略（解放卡車(chē)，掙錢(qián)機(jī)器）4）.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略5）.市場(chǎng)空當(dāng)定位（MPV=工作+生活）6).性價(jià)比定位策略（新品質(zhì)、低價(jià)位、高享受）7.、簡(jiǎn)述汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念及其步驟？市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用科學(xué)的方法和手段，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)影響因素的變化作出判斷，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)。步驟1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)2）手機(jī)信息資料3）選擇預(yù)測(cè)方法

9、4）寫(xiě)出預(yù)測(cè)方法5）分析誤差，追蹤檢查。8、什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也稱“子市場(chǎng)”；每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者所構(gòu)成。標(biāo)準(zhǔn)：1按地理和氣候因素來(lái)細(xì)分 2按人口因素來(lái)細(xì)分 3按心理因素來(lái)細(xì)分 4按行為因素來(lái)劃分9、企業(yè)戰(zhàn)略的概念及其意義是什么？企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其目的是使企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)、資源特長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在

10、可以接受的風(fēng)險(xiǎn)限度內(nèi)，與市場(chǎng)環(huán)境所提供的各種機(jī)會(huì)保持動(dòng)態(tài)平衡，求得企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、高效地發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)略包括企業(yè)總體戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。重要意義：1)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有利于企業(yè)明確自己的發(fā)展方向，從全局出發(fā)考慮問(wèn)題，充分地全面利用各種資源，減少企業(yè)活動(dòng)的盲目性。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃使汽車(chē)企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)按照統(tǒng)一的目標(biāo)運(yùn)行，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略活動(dòng)做好相應(yīng)的保障。 2)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以促使企業(yè)決策者創(chuàng)造良好的管理環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)人員溝通、協(xié)調(diào)和配合，為企業(yè)樹(shù)立良好形象、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)創(chuàng)造必要條件。 3)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有利于企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，按照既定的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。10、什么是產(chǎn)品的周期理論？在

11、不同的產(chǎn)品周期，應(yīng)采用何種營(yíng)銷(xiāo)策略？汽車(chē)產(chǎn)品的生命周期:某種車(chē)型從試制、成功上市到被新車(chē)型替代而淘汰所經(jīng)歷的時(shí)間。1)市場(chǎng)導(dǎo)入期（也稱介紹期）：是指汽車(chē)產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期階段。特點(diǎn)：銷(xiāo)售量緩慢增長(zhǎng)，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)少，廣告宣傳花費(fèi)大，生產(chǎn)批量小，成本大，利潤(rùn)小甚至無(wú)利潤(rùn)。 2)市場(chǎng)成長(zhǎng)期：新汽車(chē)產(chǎn)品上市后如果適合市場(chǎng)的需要，即進(jìn)入成長(zhǎng)期。特點(diǎn)：一是汽車(chē)產(chǎn)品產(chǎn)量、銷(xiāo)量激增。二是成本下降，利潤(rùn)升高。三是競(jìng)爭(zhēng)加劇。3)市場(chǎng)成熟期：是指大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)接受該車(chē)型，市場(chǎng)銷(xiāo)售額緩慢增長(zhǎng)或下降的階段。特點(diǎn)：“二大一長(zhǎng)”，即生產(chǎn)量大、銷(xiāo)售量大，但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率漸緩，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，并持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。4)市場(chǎng)衰退

12、期：是指銷(xiāo)售額急劇下降、利潤(rùn)漸趨于零甚至負(fù)值的階段。特點(diǎn)：銷(xiāo)量猛跌，價(jià)格下降，利潤(rùn)銳減。11、什么是汽車(chē)市場(chǎng)定位？汽車(chē)市場(chǎng)的進(jìn)入策略有哪些？市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排，我們也可以理解為市場(chǎng)定位就是企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)，以給目標(biāo)用戶留下一個(gè)深刻印象的過(guò)程，是一個(gè)使自己產(chǎn)品個(gè)性化的過(guò)程。市場(chǎng)定位策略1).比附定位策略（金杯海獅，豐田質(zhì)量）2).屬性定位策略（價(jià)格、駕駛性能）3.)利益定位策略（解放卡車(chē)，掙錢(qián)機(jī)器）4）.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略5）.市場(chǎng)空當(dāng)定位（MPV=工作+生活）6).性價(jià)比定位策略（新品質(zhì)、低價(jià)位、高享受）類(lèi)型：探索性調(diào)研、描述性調(diào)研、解釋性調(diào)研、預(yù)測(cè)性調(diào)研12、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容和類(lèi)型有哪些？汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，按調(diào)研內(nèi)容分：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研，如調(diào)查政策法律、規(guī)定、競(jìng)爭(zhēng)狀況營(yíng)銷(xiāo)組合策略調(diào)研，如價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量狀況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)