渠道管理課程教學(xué)大綱

1、渠道管理課程簡(jiǎn)介課程編號(hào)1240132018課程名稱(chēng)渠道管理課程性質(zhì)限選學(xué) 時(shí)32學(xué) 分2學(xué)時(shí)分配授課：32   實(shí)驗(yàn)： 上機(jī)：   實(shí)踐：    實(shí)踐（周）：考核方式閉卷考試，平時(shí)成績(jī)占30% ，期末成績(jī)占70% 開(kāi)課學(xué)院商學(xué)院更新時(shí)間 適用專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程內(nèi)容：渠道管理是高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)選修課。渠道管理是在完成企業(yè)分銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中為確保渠道成員的合作而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行的管理，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）中重要的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)手段，是營(yíng)銷(xiāo)管理中的一項(xiàng)重要決策，也是現(xiàn)代企業(yè)獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。它主要從生產(chǎn)和制造

2、廠商的營(yíng)銷(xiāo)管理角度，介紹營(yíng)銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)理論，以及以營(yíng)銷(xiāo)渠道管理為核心的渠道與產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)和物流之間的關(guān)聯(lián)問(wèn)題，并對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)給予渠道管理最新的沖擊和改變加以分析和討論。其課程體系分為四大部分，即營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)理論、營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的其它問(wèn)題，其中案例研究貫穿本課程體系始終。通過(guò)本門(mén)課的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生在熟練掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的基礎(chǔ)上，掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)境分析、戰(zhàn)略安排、渠道設(shè)計(jì)、渠道成員選擇與激勵(lì)以及渠道管理的基本方法。為從事企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃、實(shí)施及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Brief Introduction

3、60;Code1240132018TitleMarketing Channel ManagementCourse natureLimited optionalSemester Hours32Credits2Semester Hour StructureLecture：32  Experiment：  Computer Lab：  Practice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounte

4、d for 70%.Offered byBusiness schoolDate forMarketing MajorPrerequisiteMarketingCourse Description: Marketing Channel Management is a professional optional course for marketing major student in Higher Education Institutions. Marketing channel management is to manage existing channel for ensure cooper

5、ation of channel members through the course of finish distribution objective of enterprise. Marketing channel management is an important strategic marketing way of 4PS, and also a main decision for marketing management. In addition, it can gain core-competitiveness for enterprise. Through the angel

6、of marketing management of producer and manufacturer, Marketing channel management introduces basic theory of marketing channel, and relationship between channel which the core is channel management, and product, price, promotion and logistics. Besides，it also analyzes and discusses the latest impac

7、t and change of Internet on channel management. The course system divides 4 main parts which includes basic theory of marketing channel, developing of marketing channel, management of marketing channel and other problems of marketing channel. Among them, case study is from beginning to end. Through

8、the study of the course and having the basic of good command of marketing theory, students should grasp the basic theory and knowledge of marketing channel management, and know the basic ways which include environment analysis, strategy arrangement, channel design, channel members choice and incenti

9、ves, and channel management. Therefore, they can have solid foundation for pursuing marketing channel planning and related work of channel management for enterprise.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)大綱課程編號(hào)1240132018課程名稱(chēng)渠道管理課程性質(zhì)限選學(xué) 時(shí)32學(xué) 分2學(xué)時(shí)分配授課：32  實(shí)驗(yàn)： 上機(jī)：   實(shí)踐：    實(shí)踐（周）：考核方式閉卷考試，平時(shí)成績(jī)占30% ，

10、期末成績(jī)占70% 。開(kāi)課學(xué)院商學(xué)院更新時(shí)間2012年9月適用專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、教學(xué)內(nèi)容第一部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道體系（包括第一章到第三章的內(nèi)容）第一章 營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)理論 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵一、營(yíng)銷(xiāo)渠道日益發(fā)展的重要性二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義三、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)管理一、渠道管理者二、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略三、渠道戰(zhàn)略與物流管理第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的流程一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的概念二、營(yíng)銷(xiāo)渠道流程第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)一、渠道結(jié)構(gòu)的定義二、輔助結(jié)構(gòu)第五節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的意義 一、渠道制勝 二、營(yíng)銷(xiāo)重心重回渠道教學(xué)難點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)組合中其它要素之間的關(guān)系教學(xué)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)

11、渠道不斷發(fā)展的重要性；營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念；營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程及其與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系第二章 營(yíng)銷(xiāo)渠道的參與者 第一節(jié) 渠道參與者 一、生產(chǎn)商和制造商 二、中間商三、最終用戶(hù)四、促進(jìn)機(jī)構(gòu)第二節(jié) 批發(fā)商 一、批發(fā)與批發(fā)商概念 二、批發(fā)商的種類(lèi) 三、批發(fā)商的分銷(xiāo)任務(wù) 第三節(jié) 零售商 一、零售與零售商概念 二、零售商的種類(lèi) 三、零售商的分銷(xiāo)任務(wù) 四、營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商不斷增強(qiáng)的實(shí)力第四節(jié) 促進(jìn)代理機(jī)構(gòu) 一、運(yùn)輸代理機(jī)構(gòu) 二、倉(cāng)儲(chǔ)代理機(jī)構(gòu) 三、訂單處理代理機(jī)構(gòu) 四、廣告代理機(jī)構(gòu) 五、金融代理機(jī)構(gòu) 六、保險(xiǎn)公司七、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研公司教學(xué)難點(diǎn)：零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中地位的改變教學(xué)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道中主要參與者的分類(lèi)；批發(fā)商的概念、種類(lèi)

12、與分銷(xiāo)任務(wù)；零售商的概念、種類(lèi)與分銷(xiāo)任務(wù)；第三章 營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境分析第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道與環(huán)境一、環(huán)境對(duì)渠道成員的影響二、主要環(huán)境類(lèi)別第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、經(jīng)濟(jì)衰退二、通貨膨脹與通貨緊縮 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一、競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型二、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和渠道管理 第三節(jié) 社會(huì)文化環(huán)境 一、社會(huì)因素 二、文化因素 第四節(jié) 技術(shù)環(huán)境 一、互聯(lián)網(wǎng)和電子營(yíng)銷(xiāo)渠道 二、其它技術(shù)創(chuàng)新 第五節(jié) 法律環(huán)境 一、影響營(yíng)銷(xiāo)渠道的立法 二、渠道管理中的法律問(wèn)題教學(xué)難點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道中環(huán)境的影響 教學(xué)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道中的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；營(yíng)銷(xiāo)渠道中的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；營(yíng)銷(xiāo)渠道中的社會(huì)文化、技術(shù)、法律環(huán)境第二部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)（包括第四章到第六章的內(nèi)容）第四章 營(yíng)銷(xiāo)渠

13、道戰(zhàn)略 第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的含義 一、渠道戰(zhàn)略的含義二、渠道戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系 第二節(jié)渠道戰(zhàn)略的重要性 一、分銷(xiāo)的重要程度二、渠道戰(zhàn)略與其它營(yíng)銷(xiāo)組合三、渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)四、渠道戰(zhàn)略與渠道成員選擇 五、渠道戰(zhàn)略與渠道管理 教學(xué)難點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性所在 教學(xué)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的含義第五章 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) 第一節(jié) 渠道設(shè)計(jì)概述 一、渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)者 二、渠道設(shè)計(jì)定義 第二節(jié) 渠道設(shè)計(jì)程序一、識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需要二、建立和協(xié)調(diào)分銷(xiāo)目標(biāo)三、說(shuō)明分銷(xiāo)任務(wù)四、開(kāi)發(fā)渠道結(jié)構(gòu)五、評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量六、選擇最佳渠道結(jié)構(gòu)第三節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)地理位置與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略二、市場(chǎng)規(guī)模與渠道

14、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略三、市場(chǎng)密度與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略四、市場(chǎng)行為與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略教學(xué)難點(diǎn)：渠道設(shè)計(jì)程序 教學(xué)重點(diǎn)：渠道設(shè)計(jì)的定義；影響渠道結(jié)構(gòu)的變量之市場(chǎng)因素與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的關(guān)系第六章 渠道成員選擇 第一節(jié) 渠道成員選擇概述 一、渠道成員選擇的重要性 二、渠道成員選擇過(guò)程 第二節(jié) 渠道成員的選擇途徑一、實(shí)地銷(xiāo)售組織二、行業(yè)來(lái)源三、轉(zhuǎn)售商調(diào)查四、顧客五、廣告六、其它來(lái)源 第三節(jié) 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)一、市場(chǎng)覆蓋程度二、產(chǎn)品狀況三、聲譽(yù)、信用和財(cái)務(wù)狀況四、態(tài)度與管理水平五、銷(xiāo)售狀況與促銷(xiāo)水平 第四節(jié) 渠道成員的保持一、產(chǎn)品線 二、廣告和促銷(xiāo) 三、管理支持 四、公平交易和友好關(guān)系 第五節(jié) 渠道成員的評(píng)估 一、銷(xiāo)售量評(píng)估法

15、 二、加權(quán)評(píng)估法 三、銷(xiāo)售成本評(píng)估法 教學(xué)難點(diǎn)：渠道成員如何保持的方法 教學(xué)重點(diǎn)：渠道成員選擇的過(guò)程；渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)第三部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理（包括第七章到第十三章的內(nèi)容） 第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力與激勵(lì) 第一節(jié) 渠道權(quán)力及其運(yùn)用 一、渠道權(quán)力的概念 二、渠道控制權(quán)力的基礎(chǔ) 三、渠道權(quán)力的選擇與運(yùn)用 四、提升渠道權(quán)力的策略 第二節(jié) 渠道激勵(lì) 一、渠道管理的定義 二、渠道激勵(lì)的定義 三、激勵(lì)管理 教學(xué)難點(diǎn)：渠道激勵(lì)與渠道管理的關(guān)系 教學(xué)重點(diǎn)：渠道權(quán)力的概念與渠道權(quán)力的運(yùn)用；提升經(jīng)銷(xiāo)商渠道權(quán)力的策略；渠道管理的定義 第八章 渠道成員之間的合作與沖突 第一節(jié) 渠道依賴(lài)與互依結(jié)構(gòu) 一、渠道依賴(lài) 二、互依

16、結(jié)構(gòu) 第二節(jié) 渠道合作與策略 一、渠道合作的定義 二、渠道合作策略 第三節(jié) 渠道溝通一、渠道溝通的必要性二、渠道溝通中的行為問(wèn)題第四節(jié) 渠道沖突與解決方法一、沖突與競(jìng)爭(zhēng) 二、渠道沖突的原因三、渠道沖突的管理四、渠道竄貨與控制教學(xué)難點(diǎn)：渠道溝通的重要性；竄貨的概念 教學(xué)重點(diǎn)：渠道合作的定義與策略；渠道沖突的原因與管理方法 第九章 渠道管理中的產(chǎn)品問(wèn)題 第一節(jié) 新產(chǎn)品計(jì)劃與渠道管理 一、鼓勵(lì)渠道成員參與新產(chǎn)品計(jì)劃 二、促使渠道成員接受新產(chǎn)品 第二節(jié) 產(chǎn)品生命周期與渠道管理 一、介紹期與渠道管理 二、成長(zhǎng)期與渠道管理 三、成熟期與渠道管理 四、衰退期與渠道管理第三節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與渠道管理一、產(chǎn)品定

17、位與渠道管理二、產(chǎn)品線戰(zhàn)略與渠道管理三、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略與渠道管理四、產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略與渠道管理教學(xué)難點(diǎn)：產(chǎn)品戰(zhàn)略與渠道管理的關(guān)系 教學(xué)重點(diǎn)：產(chǎn)品管理和渠道管理之間的關(guān)系；新產(chǎn)品計(jì)劃和渠道管理間的關(guān)系；渠道管理中產(chǎn)品生命周期每一階段的含義 第十章 渠道管理中的定價(jià)問(wèn)題 第一節(jié) 渠道中的定價(jià)結(jié)構(gòu)框架 一、渠道定價(jià)結(jié)構(gòu)框架二、渠道管理者在定價(jià)決策中的作用 第二節(jié) 影響渠道定價(jià)戰(zhàn)略的因素 一、利潤(rùn)率 （一）渠道成員的利潤(rùn)率結(jié)構(gòu) （二）利潤(rùn)率的慣用標(biāo)準(zhǔn) （三）不同款式的利潤(rùn)率變化 二、分銷(xiāo)商的不同級(jí)別 三、競(jìng)爭(zhēng)品牌 四、特殊安排 五、價(jià)格點(diǎn) 六、產(chǎn)品差異 第三節(jié) 渠道定價(jià)中的其他問(wèn)題 一、在渠道定價(jià)中實(shí)施控制

18、 二、改變定價(jià)政策 三、通過(guò)渠道實(shí)施漲價(jià) 四、在渠道中運(yùn)用價(jià)格激勵(lì)教學(xué)難點(diǎn)：渠道定價(jià)結(jié)構(gòu)框架 教學(xué)重點(diǎn)：渠道管理中定價(jià)問(wèn)題的重要性；渠道管理者在定價(jià)決策中的作用；影響渠道定價(jià)戰(zhàn)略的因素第十一章 渠道促銷(xiāo) 第一節(jié) 渠道促銷(xiāo)概述 一、與渠道成員合作的促銷(xiāo)戰(zhàn)略 二、拉式和推式促銷(xiāo)戰(zhàn)略 第二節(jié) 推式促銷(xiāo)戰(zhàn)略一、基本的推式促銷(xiāo)戰(zhàn)略二、其他推式促銷(xiāo)戰(zhàn)略 第三節(jié) 渠道終端銷(xiāo)售促進(jìn)管理 一、終端銷(xiāo)售促進(jìn)的含義與特點(diǎn) 二、終端銷(xiāo)售促進(jìn)的功能 三、終端銷(xiāo)售促進(jìn)的促銷(xiāo)形式 四、終端銷(xiāo)售促進(jìn)的操作流程教學(xué)難點(diǎn)：渠道終端銷(xiāo)售促進(jìn)的作用與形式 教學(xué)重點(diǎn)：分銷(xiāo)商的支持是生產(chǎn)商促銷(xiāo)組合的主要工具之一；推式促銷(xiāo)比拉式促銷(xiāo)戰(zhàn)略使

19、用更為頻繁；幾種推式促銷(xiāo)戰(zhàn)略第十二章 物流與渠道管理 第一節(jié) 物流管理概述 一、物流及物流管理的概念 二、供應(yīng)鏈管理及其與物流管理的比較 三、物流的作用 四、物流系統(tǒng)的基本構(gòu)成 第二節(jié) 物流和渠道管理間的聯(lián)系一、明確渠道成員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二、物流規(guī)劃評(píng)價(jià)三、使渠道成員接受物流規(guī)劃四、物流系統(tǒng)監(jiān)控 教學(xué)難點(diǎn)：物流和渠道管理間的聯(lián)系 教學(xué)重點(diǎn)：物流及物流管理的概念；供應(yīng)鏈管理的概念；物流系統(tǒng)的基本構(gòu)成第十三章 渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià) 第一節(jié) 渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 一、銷(xiāo)售績(jī)效 二、存貨的維持 三、銷(xiāo)售能力 四、渠道成員的態(tài)度 五、競(jìng)爭(zhēng) 六、總體成長(zhǎng)前景 第二節(jié) 渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)方法一、獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)二、多重標(biāo)準(zhǔn)

20、評(píng)價(jià) 第三節(jié) 渠道調(diào)整 一、渠道調(diào)整的原因 二、增減個(gè)別渠道成員 三、增減某些市場(chǎng)渠道 四、改進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道教學(xué)難點(diǎn)：渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)以及評(píng)價(jià)方法 教學(xué)重點(diǎn)：渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的重要性；渠道調(diào)整的原因和層次第四部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的其它問(wèn)題（包括第十四章到第十七章）第十四章 直銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道 第一節(jié) 直銷(xiāo)渠道 一、直銷(xiāo)含義 二、直銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì) 三、直銷(xiāo)渠道選擇的影響因素 第二節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道一、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)含義二、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)三、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響因素 教學(xué)難點(diǎn)：與傳統(tǒng)渠道完全不同的其他重要渠道形式 教學(xué)重點(diǎn)：直銷(xiāo)（Direct Selling）的含義以及直銷(xiāo)渠道選擇的影響

21、因素；直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（Direct Marketing）的含義以及直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響因素第十五章 電子營(yíng)銷(xiāo)渠道 第一節(jié) 電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義與結(jié)構(gòu) 一、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義 二、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu) 第二節(jié) 電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展與趨勢(shì)一、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀二、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì) 第三節(jié) 電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 一、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì) 二、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的劣勢(shì) 第四節(jié) 電子營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略和管理的應(yīng)用 一、企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略與電子營(yíng)銷(xiāo)渠道 二、營(yíng)銷(xiāo)組合中電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用 三、渠道設(shè)計(jì)與電子營(yíng)銷(xiāo)渠道 四、渠道成員選擇與電子營(yíng)銷(xiāo)渠道 五、渠道管理與電子營(yíng)銷(xiāo)渠道 六、渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)與電子營(yíng)銷(xiāo)渠道教學(xué)難點(diǎn)：

22、電子營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)渠道管理的影響 教學(xué)重點(diǎn)：電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的強(qiáng)大發(fā)展趨勢(shì)；電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義和結(jié)構(gòu)；電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展、前景與優(yōu)劣勢(shì)第十六章 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道 第一節(jié) 服務(wù)的特性對(duì)渠道管理的重要意義 一、無(wú)形性與渠道管理 二、不可分割性與渠道管理 三、標(biāo)準(zhǔn)化困難與渠道管理 四、顧客參與與渠道管理 五、服務(wù)的易逝性與渠道管理 第二節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的其它特性一、短渠道二、特許經(jīng)營(yíng)渠道三、定制化服務(wù)四、渠道流程 教學(xué)難點(diǎn)：如何借助營(yíng)銷(xiāo)渠道使服務(wù)有形化 教學(xué)重點(diǎn)：服務(wù)的特性對(duì)渠道管理的重要意義；特許經(jīng)營(yíng)渠道的含義第十七章 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道 第一節(jié) 國(guó)際渠道管理的環(huán)境要素 一、經(jīng)濟(jì)變量與國(guó)際渠道 二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與國(guó)際渠

23、道 三、社會(huì)文化環(huán)境與國(guó)際渠道 四、技術(shù)環(huán)境與國(guó)際渠道 五、政治法律環(huán)境與國(guó)際渠道 第二節(jié) 設(shè)計(jì)國(guó)際渠道一、間接出口二、直接出口 第三節(jié) 激勵(lì)國(guó)際渠道成員一、 明確國(guó)際渠道成員的需求與問(wèn)題 二、國(guó)際渠道成員支持 三、領(lǐng)導(dǎo)國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)渠道教學(xué)難點(diǎn)：國(guó)際渠道的設(shè)計(jì) 教學(xué)重點(diǎn)：從國(guó)際的角度考慮營(yíng)銷(xiāo)渠道的必要性；國(guó)際渠道管理的環(huán)境要素；國(guó)際渠道成員的激勵(lì)二、教學(xué)要求 第一章 營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)理論 教學(xué)要求：了解營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)展的重要性；掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念；了解營(yíng)銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)組合中其它要素之間的關(guān)系；熟悉營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程及其與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系第二章 營(yíng)銷(xiāo)渠道的參與者教學(xué)要求：熟悉營(yíng)銷(xiāo)渠道中主要參與者的分類(lèi)；掌握批

24、發(fā)商的概念、種類(lèi)與分銷(xiāo)任務(wù)；掌握零售商的概念、種類(lèi)與分銷(xiāo)任務(wù)；全面了解零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中地位的改變第三章 營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境分析 教學(xué)要求：理解營(yíng)銷(xiāo)渠道中環(huán)境的影響；掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道中的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道中的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；營(yíng)銷(xiāo)渠道中的社會(huì)文化、技術(shù)、法律環(huán)境第四章 營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略 教學(xué)要求：理解營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的含義；掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性所在第五章 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) 教學(xué)要求：掌握渠道設(shè)計(jì)的定義；明確渠道設(shè)計(jì)程序；重點(diǎn)掌握影響渠道結(jié)構(gòu)的變量之市場(chǎng)因素與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的關(guān)系 第六章 渠道成員選擇 教學(xué)要求：明確渠道成員選擇的過(guò)程；掌握渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)；掌握渠道成員如何保持的方法第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力與激勵(lì) 教學(xué)要求：

25、掌握渠道權(quán)力的概念與渠道權(quán)力的運(yùn)用；了解提升經(jīng)銷(xiāo)商渠道權(quán)力的策略；掌握渠道管理的定義；了解渠道激勵(lì)與渠道管理的關(guān)系 第八章 渠道成員之間的合作與沖突 教學(xué)要求：了解渠道合作的定義與策略；了解渠道溝通的重要性；掌握渠道沖突的原因與管理方法；掌握竄貨的概念 第九章 渠道管理中的產(chǎn)品問(wèn)題 教學(xué)要求：了解產(chǎn)品管理和渠道管理之間的關(guān)系；了解新產(chǎn)品計(jì)劃和渠道管理間的關(guān)系；識(shí)別渠道管理中產(chǎn)品生命周期每一階段的含義；掌握產(chǎn)品戰(zhàn)略與渠道管理的關(guān)系第十章 渠道管理中的定價(jià)問(wèn)題 教學(xué)要求：了解渠道管理中定價(jià)問(wèn)題的重要性；掌握渠道定價(jià)結(jié)構(gòu)框架；理解渠道管理者在定價(jià)決策中的作用；掌握影響渠道定價(jià)戰(zhàn)略的因素第十一章 渠道促銷(xiāo) 教學(xué)要求：了解分銷(xiāo)商的支持是生產(chǎn)商促銷(xiāo)組合的主要工具之一；了解推式促銷(xiāo)比拉式促銷(xiāo)戰(zhàn)略使用更為頻繁；了解幾種推式促銷(xiāo)戰(zhàn)略；了解渠道終端銷(xiāo)售促進(jìn)的作用與形