渠道管理課程教學大綱

1、渠道管理課程簡介課程編號1240132018課程名稱渠道管理課程性質限選學 時32學 分2學時分配授課：32   實驗： 上機：   實踐：    實踐（周）：考核方式閉卷考試，平時成績占30% ，期末成績占70% 開課學院商學院更新時間 適用專業(yè)市場營銷專業(yè)先修課程市場營銷學課程內(nèi)容：渠道管理是高等學校市場營銷專業(yè)的專業(yè)選修課。渠道管理是在完成企業(yè)分銷目標的過程中為確保渠道成員的合作而對現(xiàn)有渠道進行的管理，它是市場營銷組合（4P）中重要的戰(zhàn)略性營銷手段，是營銷管理中的一項重要決策，也是現(xiàn)代企業(yè)獲取核心競爭力的法寶。它主要從生產(chǎn)和制造

2、廠商的營銷管理角度，介紹營銷渠道基礎理論，以及以營銷渠道管理為核心的渠道與產(chǎn)品、定價、促銷和物流之間的關聯(lián)問題，并對于互聯(lián)網(wǎng)給予渠道管理最新的沖擊和改變加以分析和討論。其課程體系分為四大部分，即營銷渠道的基礎理論、營銷渠道的開發(fā)、營銷渠道的管理、營銷渠道中的其它問題，其中案例研究貫穿本課程體系始終。通過本門課的學習，要求學生在熟練掌握現(xiàn)代市場營銷學理論的基礎上，掌握營銷渠道管理的基本理論和基礎知識，學會營銷渠道的環(huán)境分析、戰(zhàn)略安排、渠道設計、渠道成員選擇與激勵以及渠道管理的基本方法。為從事企業(yè)的營銷渠道規(guī)劃、實施及相關營銷渠道管理工作打下堅實的基礎。Brief Introduction

3、60;Code1240132018TitleMarketing Channel ManagementCourse natureLimited optionalSemester Hours32Credits2Semester Hour StructureLecture：32  Experiment：  Computer Lab：  Practice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounte

4、d for 70%.Offered byBusiness schoolDate forMarketing MajorPrerequisiteMarketingCourse Description: Marketing Channel Management is a professional optional course for marketing major student in Higher Education Institutions. Marketing channel management is to manage existing channel for ensure cooper

5、ation of channel members through the course of finish distribution objective of enterprise. Marketing channel management is an important strategic marketing way of 4PS, and also a main decision for marketing management. In addition, it can gain core-competitiveness for enterprise. Through the angel

6、of marketing management of producer and manufacturer, Marketing channel management introduces basic theory of marketing channel, and relationship between channel which the core is channel management, and product, price, promotion and logistics. Besides，it also analyzes and discusses the latest impac

7、t and change of Internet on channel management. The course system divides 4 main parts which includes basic theory of marketing channel, developing of marketing channel, management of marketing channel and other problems of marketing channel. Among them, case study is from beginning to end. Through

8、the study of the course and having the basic of good command of marketing theory, students should grasp the basic theory and knowledge of marketing channel management, and know the basic ways which include environment analysis, strategy arrangement, channel design, channel members choice and incenti

9、ves, and channel management. Therefore, they can have solid foundation for pursuing marketing channel planning and related work of channel management for enterprise.電子商務與網(wǎng)絡營銷課程教學大綱課程編號1240132018課程名稱渠道管理課程性質限選學 時32學 分2學時分配授課：32  實驗： 上機：   實踐：    實踐（周）：考核方式閉卷考試，平時成績占30% ，

10、期末成績占70% 。開課學院商學院更新時間2012年9月適用專業(yè)市場營銷專業(yè)先修課程市場營銷一、教學內(nèi)容第一部分 營銷渠道體系（包括第一章到第三章的內(nèi)容）第一章 營銷渠道的基礎理論 第一節(jié) 營銷渠道的內(nèi)涵一、營銷渠道日益發(fā)展的重要性二、營銷渠道的定義三、營銷渠道的作用第二節(jié) 營銷渠道與營銷管理一、渠道管理者二、營銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略三、渠道戰(zhàn)略與物流管理第三節(jié) 營銷渠道中的流程一、營銷渠道管理的概念二、營銷渠道流程第四節(jié) 營銷渠道結構一、渠道結構的定義二、輔助結構第五節(jié) 營銷渠道在企業(yè)營銷中的意義 一、渠道制勝 二、營銷重心重回渠道教學難點：營銷渠道與營銷組合中其它要素之間的關系教學重點：營銷

11、渠道不斷發(fā)展的重要性；營銷渠道的概念；營銷渠道的流程及其與營銷管理的關系第二章 營銷渠道的參與者 第一節(jié) 渠道參與者 一、生產(chǎn)商和制造商 二、中間商三、最終用戶四、促進機構第二節(jié) 批發(fā)商 一、批發(fā)與批發(fā)商概念 二、批發(fā)商的種類 三、批發(fā)商的分銷任務 第三節(jié) 零售商 一、零售與零售商概念 二、零售商的種類 三、零售商的分銷任務 四、營銷渠道中零售商不斷增強的實力第四節(jié) 促進代理機構 一、運輸代理機構 二、倉儲代理機構 三、訂單處理代理機構 四、廣告代理機構 五、金融代理機構 六、保險公司七、營銷調研公司教學難點：零售商在營銷渠道中地位的改變教學重點：營銷渠道中主要參與者的分類；批發(fā)商的概念、種類

12、與分銷任務；零售商的概念、種類與分銷任務；第三章 營銷渠道環(huán)境分析第一節(jié) 營銷渠道與環(huán)境一、環(huán)境對渠道成員的影響二、主要環(huán)境類別第二節(jié) 經(jīng)濟環(huán)境一、經(jīng)濟衰退二、通貨膨脹與通貨緊縮 第三節(jié) 競爭環(huán)境一、競爭的類型二、競爭結構和渠道管理 第三節(jié) 社會文化環(huán)境 一、社會因素 二、文化因素 第四節(jié) 技術環(huán)境 一、互聯(lián)網(wǎng)和電子營銷渠道 二、其它技術創(chuàng)新 第五節(jié) 法律環(huán)境 一、影響營銷渠道的立法 二、渠道管理中的法律問題教學難點：營銷渠道中環(huán)境的影響 教學重點：營銷渠道中的經(jīng)濟環(huán)境；營銷渠道中的競爭環(huán)境；營銷渠道中的社會文化、技術、法律環(huán)境第二部分 營銷渠道的開發(fā)（包括第四章到第六章的內(nèi)容）第四章 營銷渠

13、道戰(zhàn)略 第一節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略的含義 一、渠道戰(zhàn)略的含義二、渠道戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略的關系 第二節(jié)渠道戰(zhàn)略的重要性 一、分銷的重要程度二、渠道戰(zhàn)略與其它營銷組合三、渠道戰(zhàn)略與營銷渠道設計四、渠道戰(zhàn)略與渠道成員選擇 五、渠道戰(zhàn)略與渠道管理 教學難點：營銷渠道的重要性所在 教學重點：營銷渠道戰(zhàn)略的含義第五章 營銷渠道設計 第一節(jié) 渠道設計概述 一、渠道結構的設計者 二、渠道設計定義 第二節(jié) 渠道設計程序一、識別渠道設計決策的需要二、建立和協(xié)調分銷目標三、說明分銷任務四、開發(fā)渠道結構五、評價影響渠道結構的變量六、選擇最佳渠道結構第三節(jié) 目標市場與渠道設計戰(zhàn)略一、市場地理位置與渠道設計戰(zhàn)略二、市場規(guī)模與渠道

14、設計戰(zhàn)略三、市場密度與渠道設計戰(zhàn)略四、市場行為與渠道設計戰(zhàn)略教學難點：渠道設計程序 教學重點：渠道設計的定義；影響渠道結構的變量之市場因素與渠道設計戰(zhàn)略的關系第六章 渠道成員選擇 第一節(jié) 渠道成員選擇概述 一、渠道成員選擇的重要性 二、渠道成員選擇過程 第二節(jié) 渠道成員的選擇途徑一、實地銷售組織二、行業(yè)來源三、轉售商調查四、顧客五、廣告六、其它來源 第三節(jié) 渠道成員的選擇標準一、市場覆蓋程度二、產(chǎn)品狀況三、聲譽、信用和財務狀況四、態(tài)度與管理水平五、銷售狀況與促銷水平 第四節(jié) 渠道成員的保持一、產(chǎn)品線 二、廣告和促銷 三、管理支持 四、公平交易和友好關系 第五節(jié) 渠道成員的評估 一、銷售量評估法

15、 二、加權評估法 三、銷售成本評估法 教學難點：渠道成員如何保持的方法 教學重點：渠道成員選擇的過程；渠道成員的選擇標準第三部分 營銷渠道的管理（包括第七章到第十三章的內(nèi)容） 第七章 營銷渠道權力與激勵 第一節(jié) 渠道權力及其運用 一、渠道權力的概念 二、渠道控制權力的基礎 三、渠道權力的選擇與運用 四、提升渠道權力的策略 第二節(jié) 渠道激勵 一、渠道管理的定義 二、渠道激勵的定義 三、激勵管理 教學難點：渠道激勵與渠道管理的關系 教學重點：渠道權力的概念與渠道權力的運用；提升經(jīng)銷商渠道權力的策略；渠道管理的定義 第八章 渠道成員之間的合作與沖突 第一節(jié) 渠道依賴與互依結構 一、渠道依賴 二、互依

16、結構 第二節(jié) 渠道合作與策略 一、渠道合作的定義 二、渠道合作策略 第三節(jié) 渠道溝通一、渠道溝通的必要性二、渠道溝通中的行為問題第四節(jié) 渠道沖突與解決方法一、沖突與競爭 二、渠道沖突的原因三、渠道沖突的管理四、渠道竄貨與控制教學難點：渠道溝通的重要性；竄貨的概念 教學重點：渠道合作的定義與策略；渠道沖突的原因與管理方法 第九章 渠道管理中的產(chǎn)品問題 第一節(jié) 新產(chǎn)品計劃與渠道管理 一、鼓勵渠道成員參與新產(chǎn)品計劃 二、促使渠道成員接受新產(chǎn)品 第二節(jié) 產(chǎn)品生命周期與渠道管理 一、介紹期與渠道管理 二、成長期與渠道管理 三、成熟期與渠道管理 四、衰退期與渠道管理第三節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與渠道管理一、產(chǎn)品定

17、位與渠道管理二、產(chǎn)品線戰(zhàn)略與渠道管理三、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略與渠道管理四、產(chǎn)品服務戰(zhàn)略與渠道管理教學難點：產(chǎn)品戰(zhàn)略與渠道管理的關系 教學重點：產(chǎn)品管理和渠道管理之間的關系；新產(chǎn)品計劃和渠道管理間的關系；渠道管理中產(chǎn)品生命周期每一階段的含義 第十章 渠道管理中的定價問題 第一節(jié) 渠道中的定價結構框架 一、渠道定價結構框架二、渠道管理者在定價決策中的作用 第二節(jié) 影響渠道定價戰(zhàn)略的因素 一、利潤率 （一）渠道成員的利潤率結構 （二）利潤率的慣用標準 （三）不同款式的利潤率變化 二、分銷商的不同級別 三、競爭品牌 四、特殊安排 五、價格點 六、產(chǎn)品差異 第三節(jié) 渠道定價中的其他問題 一、在渠道定價中實施控制

18、 二、改變定價政策 三、通過渠道實施漲價 四、在渠道中運用價格激勵教學難點：渠道定價結構框架 教學重點：渠道管理中定價問題的重要性；渠道管理者在定價決策中的作用；影響渠道定價戰(zhàn)略的因素第十一章 渠道促銷 第一節(jié) 渠道促銷概述 一、與渠道成員合作的促銷戰(zhàn)略 二、拉式和推式促銷戰(zhàn)略 第二節(jié) 推式促銷戰(zhàn)略一、基本的推式促銷戰(zhàn)略二、其他推式促銷戰(zhàn)略 第三節(jié) 渠道終端銷售促進管理 一、終端銷售促進的含義與特點 二、終端銷售促進的功能 三、終端銷售促進的促銷形式 四、終端銷售促進的操作流程教學難點：渠道終端銷售促進的作用與形式 教學重點：分銷商的支持是生產(chǎn)商促銷組合的主要工具之一；推式促銷比拉式促銷戰(zhàn)略使

19、用更為頻繁；幾種推式促銷戰(zhàn)略第十二章 物流與渠道管理 第一節(jié) 物流管理概述 一、物流及物流管理的概念 二、供應鏈管理及其與物流管理的比較 三、物流的作用 四、物流系統(tǒng)的基本構成 第二節(jié) 物流和渠道管理間的聯(lián)系一、明確渠道成員服務標準二、物流規(guī)劃評價三、使渠道成員接受物流規(guī)劃四、物流系統(tǒng)監(jiān)控 教學難點：物流和渠道管理間的聯(lián)系 教學重點：物流及物流管理的概念；供應鏈管理的概念；物流系統(tǒng)的基本構成第十三章 渠道成員績效評價 第一節(jié) 渠道成員績效評價標準 一、銷售績效 二、存貨的維持 三、銷售能力 四、渠道成員的態(tài)度 五、競爭 六、總體成長前景 第二節(jié) 渠道成員績效評價方法一、獨立標準評價二、多重標準

20、評價 第三節(jié) 渠道調整 一、渠道調整的原因 二、增減個別渠道成員 三、增減某些市場渠道 四、改進整個營銷渠道教學難點：渠道成員績效評價的標準以及評價方法 教學重點：渠道成員績效評價的重要性；渠道調整的原因和層次第四部分 營銷渠道中的其它問題（包括第十四章到第十七章）第十四章 直銷與直復營銷渠道 第一節(jié) 直銷渠道 一、直銷含義 二、直銷的結構和發(fā)展趨勢 三、直銷渠道選擇的影響因素 第二節(jié) 直復營銷渠道一、直復營銷含義二、直復營銷的結構和發(fā)展趨勢三、直復營銷渠道選擇的影響因素 教學難點：與傳統(tǒng)渠道完全不同的其他重要渠道形式 教學重點：直銷（Direct Selling）的含義以及直銷渠道選擇的影響

21、因素；直復營銷（Direct Marketing）的含義以及直復營銷渠道選擇的影響因素第十五章 電子營銷渠道 第一節(jié) 電子營銷渠道的含義與結構 一、電子營銷渠道的含義 二、電子營銷渠道的結構 第二節(jié) 電子營銷渠道的發(fā)展與趨勢一、電子營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀二、電子營銷渠道的發(fā)展趨勢 第三節(jié) 電子營銷渠道的優(yōu)勢與劣勢 一、電子營銷渠道的優(yōu)勢 二、電子營銷渠道的劣勢 第四節(jié) 電子營銷渠道戰(zhàn)略和管理的應用 一、企業(yè)的目標和戰(zhàn)略與電子營銷渠道 二、營銷組合中電子營銷渠道的作用 三、渠道設計與電子營銷渠道 四、渠道成員選擇與電子營銷渠道 五、渠道管理與電子營銷渠道 六、渠道成員績效評價與電子營銷渠道教學難點：

22、電子營銷渠道對渠道管理的影響 教學重點：電子營銷渠道的強大發(fā)展趨勢；電子營銷渠道的定義和結構；電子營銷渠道的發(fā)展、前景與優(yōu)劣勢第十六章 服務營銷渠道 第一節(jié) 服務的特性對渠道管理的重要意義 一、無形性與渠道管理 二、不可分割性與渠道管理 三、標準化困難與渠道管理 四、顧客參與與渠道管理 五、服務的易逝性與渠道管理 第二節(jié) 服務營銷渠道的其它特性一、短渠道二、特許經(jīng)營渠道三、定制化服務四、渠道流程 教學難點：如何借助營銷渠道使服務有形化 教學重點：服務的特性對渠道管理的重要意義；特許經(jīng)營渠道的含義第十七章 國際營銷渠道 第一節(jié) 國際渠道管理的環(huán)境要素 一、經(jīng)濟變量與國際渠道 二、競爭環(huán)境與國際渠

23、道 三、社會文化環(huán)境與國際渠道 四、技術環(huán)境與國際渠道 五、政治法律環(huán)境與國際渠道 第二節(jié) 設計國際渠道一、間接出口二、直接出口 第三節(jié) 激勵國際渠道成員一、 明確國際渠道成員的需求與問題 二、國際渠道成員支持 三、領導國外營銷渠道教學難點：國際渠道的設計 教學重點：從國際的角度考慮營銷渠道的必要性；國際渠道管理的環(huán)境要素；國際渠道成員的激勵二、教學要求 第一章 營銷渠道的基礎理論 教學要求：了解營銷渠道不斷發(fā)展的重要性；掌握營銷渠道的概念；了解營銷渠道與營銷組合中其它要素之間的關系；熟悉營銷渠道的流程及其與營銷管理的關系第二章 營銷渠道的參與者教學要求：熟悉營銷渠道中主要參與者的分類；掌握批

24、發(fā)商的概念、種類與分銷任務；掌握零售商的概念、種類與分銷任務；全面了解零售商在營銷渠道中地位的改變第三章 營銷渠道環(huán)境分析 教學要求：理解營銷渠道中環(huán)境的影響；掌握營銷渠道中的經(jīng)濟環(huán)境；掌握營銷渠道中的競爭環(huán)境；營銷渠道中的社會文化、技術、法律環(huán)境第四章 營銷渠道戰(zhàn)略 教學要求：理解營銷渠道戰(zhàn)略的含義；掌握營銷渠道的重要性所在第五章 營銷渠道設計 教學要求：掌握渠道設計的定義；明確渠道設計程序；重點掌握影響渠道結構的變量之市場因素與渠道設計戰(zhàn)略的關系 第六章 渠道成員選擇 教學要求：明確渠道成員選擇的過程；掌握渠道成員的選擇標準；掌握渠道成員如何保持的方法第七章 營銷渠道權力與激勵 教學要求：

25、掌握渠道權力的概念與渠道權力的運用；了解提升經(jīng)銷商渠道權力的策略；掌握渠道管理的定義；了解渠道激勵與渠道管理的關系 第八章 渠道成員之間的合作與沖突 教學要求：了解渠道合作的定義與策略；了解渠道溝通的重要性；掌握渠道沖突的原因與管理方法；掌握竄貨的概念 第九章 渠道管理中的產(chǎn)品問題 教學要求：了解產(chǎn)品管理和渠道管理之間的關系；了解新產(chǎn)品計劃和渠道管理間的關系；識別渠道管理中產(chǎn)品生命周期每一階段的含義；掌握產(chǎn)品戰(zhàn)略與渠道管理的關系第十章 渠道管理中的定價問題 教學要求：了解渠道管理中定價問題的重要性；掌握渠道定價結構框架；理解渠道管理者在定價決策中的作用；掌握影響渠道定價戰(zhàn)略的因素第十一章 渠道促銷 教學要求：了解分銷商的支持是生產(chǎn)商促銷組合的主要工具之一；了解推式促銷比拉式促銷戰(zhàn)略使用更為頻繁；了解幾種推式促銷戰(zhàn)略；了解渠道終端銷售促進的作用與形