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文檔簡(jiǎn)介
1、西餐咖啡廳營(yíng)銷(xiāo)與策劃常用的方法西餐咖啡廳營(yíng)銷(xiāo)一、西餐咖啡廳營(yíng)銷(xiāo)策劃的4種戰(zhàn)略1、領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略西餐咖啡廳相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有的市場(chǎng)份額,它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品上市、傳播創(chuàng)新和促銷(xiāo)強(qiáng)度上,對(duì)其他西餐咖啡廳是否起著領(lǐng)導(dǎo)作用。2、挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置,它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者,以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額,提升自己,有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。3、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨領(lǐng)導(dǎo)者的策略,從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似,利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。4、利基者戰(zhàn)略他們只注重小塊市場(chǎng),并把它做深做透,投入較少的資源,獲取較大的利潤(rùn),成為小塊市場(chǎng)的領(lǐng)先者,他們經(jīng)常避免與大公司
2、競(jìng)爭(zhēng)。二、SWOT分析法SWOT分析法指的是分析企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)(strength)、劣勢(shì)(weakness)、機(jī)會(huì)(opportunity)、威脅(threats)。優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與同行的比較,機(jī)會(huì)與威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。1、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析(SW)當(dāng)兩個(gè)西餐咖啡廳處在同一市場(chǎng),都有能力向同一客戶群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),如果其中一個(gè)西餐咖啡廳有更好的產(chǎn)品及服務(wù)能力,那么,我們就認(rèn)為這個(gè)西餐咖啡廳比另外一個(gè)西餐咖啡廳更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)指的是一個(gè)西餐咖啡廳比其同行有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上,因?yàn)橛?/p>
3、時(shí)西餐咖啡廳更希望增加客戶的忠誠(chéng)度。明確西餐咖啡廳究竟在哪方面具有優(yōu)勢(shì),可以揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上,將西餐咖啡廳與同行做詳細(xì)的對(duì)比。而衡量西餐咖啡廳及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),只能站在現(xiàn)有潛在客戶的角度上,而不是站在西餐咖啡廳的角度上。2、機(jī)會(huì)與威脅分析(OT)環(huán)境分析:(1)當(dāng)?shù)貙?duì)餐飲所處行業(yè)的政策法規(guī);(2)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)容量、餐飲結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求;(3)當(dāng)?shù)氐氖杖虢Y(jié)構(gòu)、教育水平、消費(fèi)者基本情況統(tǒng)計(jì)、生活習(xí)慣、消費(fèi)心理;(4)當(dāng)?shù)卣畬?duì)餐飲行業(yè)的扶持力度。結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析:行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境(1)西餐咖啡進(jìn)入當(dāng)?shù)赜心男┍趬??它們阻礙新進(jìn)入者的
4、作用有多大?西餐咖啡廳怎樣確定自己的地位?(2)當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等的認(rèn)可程度,西餐咖啡廳品牌在客戶心目中的地位;(3)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力,西餐咖啡廳投資者是否具有與其他商家戰(zhàn)略合作可能等;(4)同類(lèi)餐飲不僅有威脅,也可能帶來(lái)機(jī)會(huì),必須分析同類(lèi)商家給西餐咖啡廳的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是“滅頂之災(zāi)”呢,還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值;西餐咖啡廳可以采取什么措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費(fèi)者選擇其他餐飲商家的風(fēng)險(xiǎn)?(5)餐飲行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者的均衡程度、增長(zhǎng)速度、餐飲行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等,決定了餐飲行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。三、木桶原理木桶的最大盛水量不取決于最長(zhǎng)的木板,而取
5、決于最短的那一塊木板,這就是“木桶原理”。比如,運(yùn)營(yíng)是當(dāng)前西餐咖啡廳這個(gè)木桶中最短、最不起眼、最容易被忽略的一塊木板,也是短期內(nèi)最能降低成本、間接創(chuàng)造利潤(rùn)的一塊木板。四、核心競(jìng)爭(zhēng)力原理核心競(jìng)爭(zhēng)力指的是企業(yè)內(nèi)部隱含在核心產(chǎn)品里面的經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能或者它們的綜合,尤其是管理技能。形象地說(shuō),企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是服務(wù)網(wǎng)絡(luò),而支撐著這一切的正是企業(yè)文化、自主創(chuàng)業(yè)的組織架構(gòu)、資智股份化的激勵(lì)機(jī)制等餐飲企業(yè)內(nèi)部能力的不同組合。核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種綜合的創(chuàng)新能力,是難以被同行所模仿和復(fù)制的。一般情況下,它是餐飲企業(yè)內(nèi)部不同能力的集成組合,是企業(yè)跨部門(mén)人員不斷學(xué)習(xí)、獲得知識(shí)、共享知識(shí)和運(yùn)用知識(shí)形成的整合知識(shí)和技
6、能。很少有企業(yè)的單一能力,能夠成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力更是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培育和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,并把它轉(zhuǎn)換成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)制,一般包括企業(yè)的組織架構(gòu)和流程制度,而管理風(fēng)格、企業(yè)文化和資源狀況則構(gòu)成了轉(zhuǎn)換環(huán)境。成功的企業(yè)往往能夠完善這種轉(zhuǎn)換機(jī)制和環(huán)境條件,從而實(shí)現(xiàn)以核心競(jìng)爭(zhēng)力制勝。五、80/20原理80/20是營(yíng)銷(xiāo)策劃中的一大原理,也是市場(chǎng)推廣的一大原理。數(shù)據(jù)表明,80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20/%的客戶,80%的業(yè)績(jī)來(lái)自20%的員工,80%的績(jī)效來(lái)自20%的工作。六、PDCA循環(huán)原理PDCA循環(huán)原理是能使任何一項(xiàng)大型活動(dòng)有效進(jìn)行的一種合乎邏輯的工作流程:P(plan)計(jì)劃。包括方針和目標(biāo)的確
7、定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定;D(do)執(zhí)行。執(zhí)行就是具體運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容;C(check)檢查。就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果,分清哪些對(duì)了,哪些錯(cuò)了,明確效果,找出問(wèn)題;A(action)行動(dòng)。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理,對(duì)經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定,并予以標(biāo)準(zhǔn)化,便于以后工作時(shí)遵循;對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié),以免重現(xiàn)。對(duì)于沒(méi)有解決的問(wèn)題,應(yīng)在下次活動(dòng)解決。PDCA的特點(diǎn):1、周而復(fù)始;2、大環(huán)帶小環(huán);3、階梯式上升;(4)統(tǒng)計(jì)的工具。PDCA循環(huán)應(yīng)用了科學(xué)的統(tǒng)計(jì)理念和處理方法。作為推動(dòng)工作、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的有效工具,典型的模式被稱(chēng)為“四個(gè)階段”、“八個(gè)步驟”。四個(gè)階段就是P、D、C、A;八個(gè)步驟是:
8、1、分析現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;2、分析菜品或服務(wù)問(wèn)題中各種影響因素;3、分析影響菜品或服務(wù)問(wèn)題的主要原因;4、針對(duì)主要原因,采取解決的措施;為什么要制定這個(gè)措施?達(dá)到什么目標(biāo)?在何處執(zhí)行?由誰(shuí)負(fù)責(zé)完成?什么時(shí)間完成?怎樣執(zhí)行?5、執(zhí)行,按計(jì)劃的要求去做;6、檢查,把執(zhí)行結(jié)果與要求達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比;7、標(biāo)準(zhǔn)化,把成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái),制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn);8、把沒(méi)有解決或新出現(xiàn)的問(wèn)題轉(zhuǎn)入下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。七、7H策劃模型7H策劃模型指出了營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中必須全面考慮各方面的情況,包括戰(zhàn)略、體制、賣(mài)點(diǎn)、資源、風(fēng)格、技能、共同的價(jià)值觀。也就是說(shuō),市場(chǎng)推廣中僅具有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和深思熟慮的策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的
9、。1、戰(zhàn)略:戰(zhàn)略是根據(jù)餐飲企業(yè)內(nèi)外環(huán)境及可取得資源的情況,為求得西餐咖啡廳生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展,對(duì)餐飲企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃,它是餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn),是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果,同時(shí)又是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)。2、機(jī)構(gòu):營(yíng)銷(xiāo)策劃需要健全的組織機(jī)構(gòu)來(lái)保證實(shí)施。就是將營(yíng)銷(xiāo)策劃的目標(biāo)任務(wù)分解到職位,再把職位綜合到部門(mén),由眾多的部門(mén)組成垂直的工作協(xié)作系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)的整體。3、賣(mài)點(diǎn):營(yíng)銷(xiāo)策劃中的USP(賣(mài)點(diǎn))選擇需要全面的考慮客戶的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)心理。4、資源:營(yíng)銷(xiāo)策劃前必須梳理達(dá)成目標(biāo)所需要的介入時(shí)機(jī)、媒體關(guān)系、客戶關(guān)系、社區(qū)關(guān)系等資源是否到位,好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案沒(méi)有資源的支撐僅僅是一
10、個(gè)在理論上完美無(wú)缺的計(jì)劃。5、風(fēng)格:策劃的風(fēng)格要和餐飲企業(yè)做事情的風(fēng)格合拍。6、技能:在執(zhí)行策劃時(shí),需要員工掌握一定的技能。這有賴于嚴(yán)格、系統(tǒng)的培訓(xùn)。在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中,要全面考慮餐飲企業(yè)的整體情況,只有在7個(gè)要素能夠很好的溝通協(xié)調(diào)的情況下,營(yíng)銷(xiāo)策劃才能獲得成功。7、共同的價(jià)值觀:餐飲企業(yè)成員和客戶共同的價(jià)值觀念具有導(dǎo)向、約束、凝聚、激勵(lì)及輻射作用,可以激發(fā)策劃執(zhí)行者的熱情,統(tǒng)一企業(yè)與客戶的共同愿望,齊心協(xié)力地為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而努力。松開(kāi)的記憶,飄落的莫名的塵埃,像起伏的微風(fēng),拂過(guò)腦海,留下一份情愁。一條街,沒(méi)有那些人,那些身影,卻能來(lái)回徘徊穿梭。街,行走時(shí),縱然漫長(zhǎng),漫長(zhǎng),有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心
11、的囈語(yǔ)。沉默,倔強(qiáng),回望,忘記,記住,一切像斷了的弦,有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好,有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。有些路,只能一個(gè)人走;有些事,只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義,它告訴我,人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光,飄落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有時(shí)卻只屬于那一刻??傊?,一切只是心情。人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯,最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà),有艷麗的火紅色,凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特,那些曾經(jīng)的過(guò)往,就像一幅幅的背景圖,只有一個(gè)瞬間,卻沒(méi)有以前或以后。比如,只能記得某個(gè)瞬間的微笑,只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)路口拐角的瞬間,
12、卻都不知曉為何微笑,為何穿過(guò)街角。一切,有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而,這就是生活。曾經(jīng)的夢(mèng),曾經(jīng)的痛,曾經(jīng)的歌,曾經(jīng)的熱情相擁,曾經(jīng)的璀璨星空。也許,多年以后,再也見(jiàn)不到的那些人,和著記憶的碎片飄蕩而來(lái),曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán),杜鵑紛飛,飛過(guò)季節(jié),曾經(jīng)萍水相逢,歡聚一堂,驀然回首,唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩(shī)句:夜幕降臨,鐘聲悠悠,時(shí)光已逝,唯我獨(dú)留。人在天涯,綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮,從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水,來(lái)到游蕩的身軀里,刻下一篇篇箋章。而這,或許在多年以后,當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí),原以為什么都已改變,松開(kāi)的記憶,飄落的莫名的塵埃,像起伏的微風(fēng),拂過(guò)腦海,留下一份情
13、愁。一條街,沒(méi)有那些人,那些身影,卻能來(lái)回徘徊穿梭。街,行走時(shí),縱然漫長(zhǎng),漫長(zhǎng),有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默,倔強(qiáng),回望,忘記,記住,一切像斷了的弦,有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好,有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。有些路,只能一個(gè)人走;有些事,只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義,它告訴我,人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光,飄落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有時(shí)卻只屬于那一刻??傊?,一切只是心情。人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯,最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà),有艷麗的火紅色,凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特,那些曾經(jīng)的過(guò)往,就像一幅幅的背景圖,只有一個(gè)瞬間,
14、卻沒(méi)有以前或以后。比如,只能記得某個(gè)瞬間的微笑,只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)路口拐角的瞬間,卻都不知曉為何微笑,為何穿過(guò)街角。一切,有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而,這就是生活。曾經(jīng)的夢(mèng),曾經(jīng)的痛,曾經(jīng)的歌,曾經(jīng)的熱情相擁,曾經(jīng)的璀璨星空。也許,多年以后,再也見(jiàn)不到的那些人,和著記憶的碎片飄蕩而來(lái),曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán),杜鵑紛飛,飛過(guò)季節(jié),曾經(jīng)萍水相逢,歡聚一堂,驀然回首,唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩(shī)句:夜幕降臨,鐘聲悠悠,時(shí)光已逝,唯我獨(dú)留。人在天涯,綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮,從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水,來(lái)到游蕩的身軀里,刻下一篇篇箋章。而這,或許在多年以
15、后,當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí),原以為什么都已改變,松開(kāi)的記憶,飄落的莫名的塵埃,像起伏的微風(fēng),拂過(guò)腦海,留下一份情愁。一條街,沒(méi)有那些人,那些身影,卻能來(lái)回徘徊穿梭。街,行走時(shí),縱然漫長(zhǎng),漫長(zhǎng),有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默,倔強(qiáng),回望,忘記,記住,一切像斷了的弦,有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好,有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。有些路,只能一個(gè)人走;有些事,只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義,它告訴我,人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光,飄落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有時(shí)卻只屬于那一刻??傊磺兄皇切那?。人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯,最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà),有艷麗的火紅
16、色,凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特,那些曾經(jīng)的過(guò)往,就像一幅幅的背景圖,只有一個(gè)瞬間,卻沒(méi)有以前或以后。比如,只能記得某個(gè)瞬間的微笑,只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)路口拐角的瞬間,卻都不知曉為何微笑,為何穿過(guò)街角。一切,有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而,這就是生活。曾經(jīng)的夢(mèng),曾經(jīng)的痛,曾經(jīng)的歌,曾經(jīng)的熱情相擁,曾經(jīng)的璀璨星空。也許,多年以后,再也見(jiàn)不到的那些人,和著記憶的碎片飄蕩而來(lái),曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán),杜鵑紛飛,飛過(guò)季節(jié),曾經(jīng)萍水相逢,歡聚一堂,驀然回首,唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩(shī)句:夜幕降臨,鐘聲悠悠,時(shí)光已逝,唯我獨(dú)留。人在天涯,綿綿的思緒
17、隨著微風(fēng)飄浮,從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水,來(lái)到游蕩的身軀里,刻下一篇篇箋章。而這,或許在多年以后,當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí),原以為什么都已改變,松開(kāi)的記憶,飄落的莫名的塵埃,像起伏的微風(fēng),拂過(guò)腦海,留下一份情愁。一條街,沒(méi)有那些人,那些身影,卻能來(lái)回徘徊穿梭。街,行走時(shí),縱然漫長(zhǎng),漫長(zhǎng),有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默,倔強(qiáng),回望,忘記,記住,一切像斷了的弦,有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好,有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。有些路,只能一個(gè)人走;有些事,只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義,它告訴我,人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光,飄落于心,或快意,或寂寥,映照心境,然而,有時(shí)卻只屬于那一刻。總之,一切只是心情。人生的畫(huà)面一幅幅地剪輯,最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫(huà),有艷麗的火紅色,凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特,那些曾經(jīng)的過(guò)往,就像一幅幅的背景圖,只有一個(gè)瞬間,卻沒(méi)有以前或以后。比如,只能記得某個(gè)瞬間的微笑,只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車(chē)穿過(guò)
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