保額銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)員資料（DOC8頁(yè)）

1、來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載隨堂學(xué)習(xí)資料一、電話(huà)約訪用語(yǔ)1.第一次電話(huà)約訪（1） 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫謝平安，在平安人壽工作，我很想拜訪您，出于禮貌，我要先給您打個(gè)電話(huà)，事先征得您的同意。（2） 讓客戶(hù)放心業(yè)務(wù)員：不過(guò)您放心，我不會(huì)讓您為難的，我只是幫您做一個(gè)保險(xiǎn)方面的需求分析。買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,您看看我講的有沒(méi)有道理？您的朋友對(duì)我很信任,我不會(huì)讓您為難的?？蛻?hù)（推脫）：我這周沒(méi)時(shí)間！業(yè)務(wù)員：是呀，您的朋友也說(shuō)您很忙。這樣吧，我下周再給您打個(gè)電話(huà)。真不好意思，打擾您了。謝謝，再見(jiàn)！客戶(hù)：沒(méi)事，沒(méi)關(guān)系。2.第二次電話(huà)約

2、訪（一周后）業(yè)務(wù)員：喂！您好！是張先生嗎？我是謝平安，在平安人壽工作，我在_月_日給您打過(guò)電話(huà)，當(dāng)時(shí)您說(shuō)您很忙，不知道這幾天可不可以同您見(jiàn)個(gè)面，10分鐘就行?？蛻?hù)：最近太忙了。業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系，不好意思，打擾您了。3.第三次電話(huà)約訪（一月后）業(yè)務(wù)員：您好！是張先生嗎？我是平安人壽謝平安，給您打過(guò)兩次電話(huà)，您都很忙，我還是想和您見(jiàn)一面，我非常珍惜與您見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶(hù)：不好意思，我現(xiàn)在還沒(méi)有時(shí)間考慮。業(yè)務(wù)員：您的朋友王先生他特別囑咐過(guò)我，希望我不要讓您為難，我是不是做得不好。不好意思，打擾了。二、見(jiàn)面1.開(kāi)門(mén)用語(yǔ)業(yè)務(wù)員：您好，很感謝您給我這樣的機(jī)會(huì)。您的朋友對(duì)我很信任，看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò)，所以

3、我才有機(jī)會(huì)坐在這里?？蛻?hù)：唔。2.認(rèn)錯(cuò)業(yè)務(wù)員：我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好，不太喜歡保險(xiǎn)代理人，的確，有的代理人糾纏客戶(hù)讓人反感，這都是我們的不好?？蛻?hù)：沒(méi)關(guān)系。3.道明來(lái)意業(yè)務(wù)員：我今天來(lái)，就是想幫您做一個(gè)保險(xiǎn)需求分析。大約1020分鐘的時(shí)間，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，您看看我講的有沒(méi)有道理？也許能改變您對(duì)保險(xiǎn)的印象。方不方便問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題（邊說(shuō)邊拿出需求分析表）？客戶(hù)：好。三、計(jì)算并解釋保額（客戶(hù)資料：34歲，打算55歲退休，月支出1500元）1. 導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您今年多大（您的朋友告訴我您今年34歲）？客戶(hù)：34歲。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢(qián)？客戶(hù)：1500左右。業(yè)務(wù)員（拿出利息計(jì)算表）：如果

4、您有1875元存在銀行里，銀行給您3%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢(qián)，一直拿21年。如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1875=28萬(wàn)。這28萬(wàn)就是您的家庭基本生活保障?？蛻?hù)：嗯。業(yè)務(wù)員：如果有28萬(wàn)，您把它放到銀行，銀行按3%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿1500元，一直拿滿(mǎn)21年。您現(xiàn)在有沒(méi)有28萬(wàn)？客戶(hù)：沒(méi)有。業(yè)務(wù)員：我想即使有，您也不會(huì)把28萬(wàn)都放在銀行里，您會(huì)去買(mǎi)房子或做其它投資等等。所以您要建立一個(gè)與28萬(wàn)數(shù)額相等的保障（保額）。2. 風(fēng)險(xiǎn)圖業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會(huì)非常被動(dòng)，家

5、庭的收入就會(huì)中斷。而一旦我們建立這28萬(wàn)保障，就能保證您的家人每月拿1500元，一直拿滿(mǎn)21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響?？蛻?hù)（沉默）： 業(yè)務(wù)員：不過(guò)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶(hù)都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立一個(gè)28萬(wàn)的資產(chǎn)，這筆錢(qián)是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。客戶(hù)：嗯。3. 資產(chǎn)圖業(yè)務(wù)員：我們存錢(qián)會(huì)買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有28萬(wàn)的資產(chǎn)。您要是想花的話(huà)，可以拿出來(lái)一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順?？蛻?hù)：嗯。 28萬(wàn)資產(chǎn)4. 壓力圖業(yè)務(wù)員：這是您，這是您愛(ài)人，這是您的小孩，

6、這是您的父母，這是您愛(ài)人的父母這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩現(xiàn)代人真的很累，我們承受太大的壓力！客戶(hù)：是的。業(yè)務(wù)員：但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問(wèn)題解決好了，未來(lái)可能還會(huì)給孩子留下大筆的遺產(chǎn)，孩子可以輕松地工作和生活。對(duì)于我們做父母的，能把自己的問(wèn)題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持，我們的小孩才會(huì)無(wú)憂(yōu)無(wú)慮地成長(zhǎng)。所以現(xiàn)在最重要的就是解決自己的問(wèn)題?？蛻?hù)：有道理。 國(guó)內(nèi) 國(guó)外5. 子女教育業(yè)務(wù)員：您的孩子這么可愛(ài)，未來(lái)需要學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在小孩讀大學(xué)每年要2萬(wàn)，4年是8萬(wàn)。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬(wàn)。

7、總共14萬(wàn)。這就是子女教育的保額?？蛻?hù)：哦。6. 養(yǎng)老業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計(jì)算，還需要31萬(wàn)養(yǎng)老金?？蛻?hù)（思考中）：我看看。業(yè)務(wù)員：根據(jù)我對(duì)您的了解，您還沒(méi)有能力考慮養(yǎng)老問(wèn)題。將來(lái)有能力考慮時(shí)，我再幫您設(shè)計(jì)。小孩的教育也可以晚一兩年再考慮解決?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭生活保障28萬(wàn)的問(wèn)題。您要想擁有28萬(wàn)的保額，年交保費(fèi)是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶(hù)：太高了！業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺(jué)多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花銷(xiāo)有些多了，您在透支你的資產(chǎn)。如果您感覺(jué)存1300元多的話(huà)，我先幫您補(bǔ)一半，先解決

8、14萬(wàn)的保額，每月存600元可以吧？客戶(hù)：還多。業(yè)務(wù)員：那我?guī)湍俅騻€(gè)折，7萬(wàn)吧，但不能再低了，否則我不能再賣(mài)了。低了沒(méi)有用處，不能給您的家庭解決任何問(wèn)題。我?guī)湍O(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，好嗎？（退兩步打一折，一單變四單）四、轉(zhuǎn)介紹1. 再次確認(rèn)業(yè)務(wù)員：您看我這樣跟您談保險(xiǎn)您接不接受，我?guī)湍@樣算保額您覺(jué)得有沒(méi)有道理？客戶(hù)：比別人要清晰。2認(rèn)錯(cuò)業(yè)務(wù)員：我知道您可能對(duì)保險(xiǎn)印象不好，其實(shí)，這不是您的原因。的確，有些代理人糾纏客戶(hù)，讓客戶(hù)反感，這都是我們的錯(cuò)，我們做得不好。3提出要求業(yè)務(wù)員：根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭都不知道自己應(yīng)該買(mǎi)多少保障，也不會(huì)算保額。您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友和親威幫我

9、介紹一下，我去給他們算一算。4讓客戶(hù)放心業(yè)務(wù)員：不過(guò)您放心，我絕對(duì)不會(huì)讓您的朋友為難，更不會(huì)給您丟面子。5留下轉(zhuǎn)介紹卡業(yè)務(wù)員：這是我們公司的卡片，您幫我寫(xiě)幾個(gè)名單，如果您一時(shí)想不起來(lái)，我先把它放您這，等我送建議書(shū)時(shí)再來(lái)拿。6請(qǐng)求幫助業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)是我的工作，我非常喜歡這份工作，您也知道做保險(xiǎn)不容易，做保險(xiǎn)需要朋友的幫忙。您要幫助我。7緩和尷尬局面（如果客戶(hù)不愿意做轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶(hù)有兩個(gè)原因：一是您不認(rèn)同保險(xiǎn)，另外一個(gè)是您對(duì)我還不放心。這都是我的錯(cuò)，我回去好好學(xué)習(xí)，好好提高，下次有機(jī)會(huì)再來(lái)拜訪您。特別注意：一、三大紀(jì)律1. 人情單不做業(yè)務(wù)員：我們是朋友不錯(cuò)，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問(wèn)題，必須要嚴(yán)肅對(duì)待，我們公司也是這樣要求的，能不能給我十分鐘時(shí)間，我給您講一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您看我講得有沒(méi)有道理。2. 帶病保單不做業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在身體很好，買(mǎi)保險(xiǎn)不需要加費(fèi)，一旦身體出現(xiàn)問(wèn)題就來(lái)不及了，反正保險(xiǎn)早晚都得買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合算。保險(xiǎn)買(mǎi)了也就買(mǎi)了，越早買(mǎi)越好。我是公司初級(jí)核保員，我想了解一下您的健康狀況。3. 非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做業(yè)務(wù)員：大人越安全孩子就越安全，孩子很重要，但孩子的保單是家庭中最后一張保單。我做保險(xiǎn)是有原則的，您如果非要堅(jiān)持給孩子買(mǎi)的話(huà)，您給任何一個(gè)代理人打電話(huà)他們都給您辦理的。今天我說(shuō)的話(huà)可能有點(diǎn)兒不太中聽(tīng)，我還