銷售方格理論

1、白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售銷售理論理論白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程基本出發(fā)點(diǎn)：商品銷售是一個(gè)面對(duì)面的雙向交流的過商品銷售是一個(gè)面對(duì)面的雙向交流的過程，由于購銷雙方的立場(chǎng)不同，程，由于購銷雙方的立場(chǎng)不同，看問題看問題的角度各異的角度各異，因而對(duì)銷售和購買會(huì)產(chǎn)生，因而對(duì)銷售和購買會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)，對(duì)彼此的關(guān)系也會(huì)有不同不同的認(rèn)識(shí)，對(duì)彼此的關(guān)系也會(huì)有不同的看法。這些的認(rèn)識(shí)和看法，直接影響的看法。這些的認(rèn)識(shí)和看法，直接影響到銷售效果到銷售效果銷售方格理論銷售方格理論白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程兩個(gè)部分兩個(gè)部分：銷售方格理論銷售方格理論顧客方格顧客方格 銷售人員

2、方格銷售人員方格 研究銷售人員的心理活動(dòng)狀態(tài)研究銷售人員的心理活動(dòng)狀態(tài)研究顧客的心理活動(dòng)狀態(tài)研究顧客的心理活動(dòng)狀態(tài)白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程顧客在和銷售人員的接觸過程中，會(huì)存在兩個(gè)方面的看法：銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格v 銷售人員的銷售活動(dòng)銷售人員的銷售活動(dòng)v 自身的購買活動(dòng)自身的購買活動(dòng)白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格顧客方格的方格理論分析顧客方格的方格理論分析：19 99 55 11 911 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 高高對(duì)購買的關(guān)心程度對(duì)購買的關(guān)心程

3、度高高9 8 7 6 5 4 3 2 19 8 7 6 5 4 3 2 1對(duì)銷售人員的關(guān)心程度對(duì)銷售人員的關(guān)心程度白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格五種代表性類型五種代表性類型漠不關(guān)心型漠不關(guān)心型 （1，1）軟心腸型軟心腸型 （1，9）干練型干練型 （5，5）防衛(wèi)型防衛(wèi)型 （9，1）尋求解答型尋求解答型 （9，9）白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格一、一、 漠不關(guān)心型漠不關(guān)心型 （1，1）基本描述：基本描述：對(duì)購買和銷售人員的關(guān)注度都低對(duì)購買和銷售人員的關(guān)注度都低原因透視：原因透

4、視：1 1 購買無決定權(quán)，服從于領(lǐng)導(dǎo)或長(zhǎng)輩購買無決定權(quán)，服從于領(lǐng)導(dǎo)或長(zhǎng)輩2 2 購買是受人之托，自有決策風(fēng)險(xiǎn)購買是受人之托，自有決策風(fēng)險(xiǎn)心理表現(xiàn)：心理表現(xiàn)：避免做決策，回避銷售人員，認(rèn)為購避免做決策，回避銷售人員，認(rèn)為購買決策與己無關(guān)買決策與己無關(guān)解決方法：解決方法：因?qū)徺I和銷售人員的關(guān)注度都低，因?qū)徺I和銷售人員的關(guān)注度都低，所以易受產(chǎn)品之外的因素影響所以易受產(chǎn)品之外的因素影響白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格二二 、軟心腸型、軟心腸型 （1，9） 又稱為情感型基本描述：基本描述：對(duì)銷售人員的關(guān)心度高，對(duì)自己的購對(duì)銷售人員的關(guān)心度高

5、，對(duì)自己的購買活動(dòng)關(guān)心度低買活動(dòng)關(guān)心度低心理表現(xiàn)：心理表現(xiàn)：非常重視感情，有沖突時(shí)，為了能與銷非常重視感情，有沖突時(shí)，為了能與銷售人員保持良好的關(guān)系或是避免不必要售人員保持良好的關(guān)系或是避免不必要的麻煩，而做出讓步買下不合算的商品的麻煩，而做出讓步買下不合算的商品常見人群：常見人群：許多老年人，性格優(yōu)柔的顧客，羞許多老年人，性格優(yōu)柔的顧客，羞怯的顧客等怯的顧客等白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格三三 、干練型、干練型 （5，5）又稱為自示型基本描述：基本描述：既關(guān)心自己的購買活動(dòng)又關(guān)心銷售人員，既關(guān)心自己的購買活動(dòng)又關(guān)心銷售人員，考慮問

6、題全面，往往有一定的商品知識(shí)和考慮問題全面，往往有一定的商品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)購買經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)情形：表現(xiàn)情形：有自己的主見，有自尊心，不輕易相信別有自己的主見，有自尊心，不輕易相信別人。愿意聽銷售人員意見，又傾向于自己人。愿意聽銷售人員意見，又傾向于自己做出決策。有時(shí)會(huì)為了自尊、身份等買自做出決策。有時(shí)會(huì)為了自尊、身份等買自己不十分看好的商品己不十分看好的商品解決方法：解決方法：擺明事實(shí)和證據(jù)，讓其自己做出購買決策擺明事實(shí)和證據(jù)，讓其自己做出購買決策白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格四四 防衛(wèi)型防衛(wèi)型 （9，1）基本描述：基本描述：只關(guān)心自己的

7、購買活動(dòng)，對(duì)銷售人員態(tài)度只關(guān)心自己的購買活動(dòng)，對(duì)銷售人員態(tài)度冷淡甚至敵對(duì)冷淡甚至敵對(duì)原因透視：原因透視：他們心目中，銷售人員都欺騙顧客，只想他們心目中，銷售人員都欺騙顧客，只想把商品賣給顧客，從而本能地采取防衛(wèi)態(tài)把商品賣給顧客，從而本能地采取防衛(wèi)態(tài)度，擔(dān)心上當(dāng)受騙，怕吃虧度，擔(dān)心上當(dāng)受騙，怕吃虧具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益解決方法：解決方法：以誠相待，讓顧客充分信任自己是非常重以誠相待，讓顧客充分信任自己是非常重要的要的白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（一）（一）顧客方格顧客方格五五 尋求解答型

8、尋求解答型 （ 9 ，9）基本描述：基本描述：成熟的顧客。對(duì)自己的購買行為和銷售人成熟的顧客。對(duì)自己的購買行為和銷售人員都給以高度重視員都給以高度重視描述分析：描述分析：對(duì)商品有廣泛的調(diào)查分析，了解商品、熟對(duì)商品有廣泛的調(diào)查分析，了解商品、熟知行情，有獨(dú)到見解，不受別人左右，愿知行情，有獨(dú)到見解，不受別人左右，愿意聽意見建議，并對(duì)其分析判斷。意聽意見建議，并對(duì)其分析判斷。 理解尊重銷售人員，把銷售人員看作自己理解尊重銷售人員，把銷售人員看作自己的合作伙伴，最終達(dá)到雙方滿意。的合作伙伴，最終達(dá)到雙方滿意。白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程作為銷售人員不僅要說服顧客，完成銷售任務(wù)而且要了解顧

9、客心理，關(guān)心顧客需求，與顧客建立良好的關(guān)系銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格顧客方格的方格理論分析顧客方格的方格理論分析：19 99 55 11 911 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 高高對(duì)銷售的關(guān)心程度對(duì)銷售的關(guān)心程度高高9 8 7 6 5 4 3 2 19 8 7 6 5 4 3 2 1對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)顧客的關(guān)心程度白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格五種代表性類型五種代表性類

10、型事不關(guān)己型事不關(guān)己型 （1，1）顧客導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型 （1，9）強(qiáng)力推銷型強(qiáng)力推銷型 （5，5）推銷技巧型推銷技巧型 （9，1）解決問題型解決問題型 （9，9）白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格一、一、 事不關(guān)己型事不關(guān)己型 （1，1）既不關(guān)心自身工作，又不關(guān)心顧客。既不關(guān)心自身工作，又不關(guān)心顧客。對(duì)工作缺乏責(zé)任感，沒有奮斗目標(biāo)。對(duì)顧對(duì)工作缺乏責(zé)任感，沒有奮斗目標(biāo)。對(duì)顧客沒有熱情。工作態(tài)度極差，回答顧客問客沒有熱情。工作態(tài)度極差，回答顧客問題極不耐心，甚至與顧客爭(zhēng)吵，在顧客當(dāng)題極不耐心，甚至與顧客爭(zhēng)吵，在顧客當(dāng)中的形象很壞。中的形

11、象很壞。這類銷售人員顯然不是企業(yè)和顧客需要的這類銷售人員顯然不是企業(yè)和顧客需要的白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格二二 、顧客導(dǎo)向型、顧客導(dǎo)向型 （1，9）對(duì)銷售任務(wù)并不關(guān)心，而是非常重視與心對(duì)銷售任務(wù)并不關(guān)心，而是非常重視與心顧客的關(guān)系。顧客的關(guān)系。刻意強(qiáng)調(diào)在顧客中樹立良好的形象，甚至刻意強(qiáng)調(diào)在顧客中樹立良好的形象，甚至放棄原則來迎合顧客、遷就顧客，盡量滿放棄原則來迎合顧客、遷就顧客，盡量滿足顧客的要求，以達(dá)到與顧客建立良好關(guān)足顧客的要求，以達(dá)到與顧客建立良好關(guān)系的目的。系的目的。這一類型的人并不能成為好的銷售人員，這一類型的人并

12、不能成為好的銷售人員，因?yàn)樗麄兒鲆暳虽N售任務(wù)本身的完成因?yàn)樗麄兒鲆暳虽N售任務(wù)本身的完成白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格三三 、強(qiáng)力推銷型、強(qiáng)力推銷型 （9，1）只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，絲毫不考慮顧客只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，絲毫不考慮顧客的需要和利益。的需要和利益。銷售時(shí)千方百計(jì)的說服顧客購買，甚至不銷售時(shí)千方百計(jì)的說服顧客購買，甚至不擇手段強(qiáng)行推銷，而不考慮顧客是否真正擇手段強(qiáng)行推銷，而不考慮顧客是否真正需要所銷售的商品。需要所銷售的商品。此類人員只考慮其個(gè)人的銷售成果，而忽此類人員只考慮其個(gè)人的銷售成果，而忽略了與顧客之間的關(guān)系，更

13、不會(huì)考慮其行略了與顧客之間的關(guān)系，更不會(huì)考慮其行為給企業(yè)形象帶來的不良影響。為給企業(yè)形象帶來的不良影響。白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格四四 、推銷技巧型、推銷技巧型 （5，5）既關(guān)心自己的銷售任務(wù)，又關(guān)心與顧客的之間的關(guān)系。既關(guān)心自己的銷售任務(wù)，又關(guān)心與顧客的之間的關(guān)系。他們熱愛銷售工作，并熟悉銷售的環(huán)境，十分重視對(duì)顧他們熱愛銷售工作，并熟悉銷售的環(huán)境，十分重視對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的研究，講究銷售技巧，在銷售中一客心理和購買動(dòng)機(jī)的研究，講究銷售技巧，在銷售中一旦與顧客意見不一致，雙方妥協(xié)，避免矛盾沖突。他們旦與顧客意見不一致，雙

14、方妥協(xié)，避免矛盾沖突。他們能夠非常巧妙的說服顧客購買并不需要的商品。有一定能夠非常巧妙的說服顧客購買并不需要的商品。有一定的銷售能力。表面上看是較理想的銷售人員。的銷售能力。表面上看是較理想的銷售人員。應(yīng)該注意的是他們只是重視對(duì)顧客心理和行為及推銷技應(yīng)該注意的是他們只是重視對(duì)顧客心理和行為及推銷技巧的研究，而對(duì)顧客的需求和利益考慮巧的研究，而對(duì)顧客的需求和利益考慮 得很少。得很少。白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（二二）銷售人員方格銷售人員方格五五 、解決問題型、解決問題型 （9，9） 也叫滿足需求型滿足需求型對(duì)銷售工作及效果非常重視，并且十分關(guān)心顧對(duì)銷售工作及

15、效果非常重視，并且十分關(guān)心顧客的需要?？偷男枰Ｋ麄冏⒁庋芯空麄€(gè)銷售過程，總是把銷售的成他們注意研究整個(gè)銷售過程，總是把銷售的成功建立在滿足銷售主體雙方需求的基礎(chǔ)上，針功建立在滿足銷售主體雙方需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)顧客的問題提出解決的方法，在此基礎(chǔ)上完對(duì)顧客的問題提出解決的方法，在此基礎(chǔ)上完成自己的銷售任務(wù)。成自己的銷售任務(wù)。此類銷售人員心態(tài)較佳，能夠最大限度地滿足此類銷售人員心態(tài)較佳，能夠最大限度地滿足顧客的各種需求，同時(shí)取得最好的銷售效果。顧客的各種需求，同時(shí)取得最好的銷售效果。白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程從銷售方格理論中，我們可以看到銷售的從銷售方格理論中，我們可以看到銷售的成功

16、與失敗，不僅取決于銷售人員的工作成功與失敗，不僅取決于銷售人員的工作態(tài)度，同時(shí)也受顧客態(tài)度的影響。態(tài)度，同時(shí)也受顧客態(tài)度的影響。我們由此得出我們由此得出顧客方格與銷售人員方格的顧客方格與銷售人員方格的關(guān)系，它反映了兩者之間的內(nèi)在聯(lián)系：關(guān)系，它反映了兩者之間的內(nèi)在聯(lián)系：銷售方格理論銷售方格理論（三三）顧客方格與銷售人員方格的關(guān)系顧客方格與銷售人員方格的關(guān)系白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程白家電導(dǎo)購員培訓(xùn)課程銷售方格理論銷售方格理論（三三）顧客方格與銷售人員方格的關(guān)系表顧客方格與銷售人員方格的關(guān)系表 1，1 1，9 5，5 9，1 9，99，99，15，51，91，1+ 00+00 + -00- - 0- -+ -顧客方格顧客方格銷售人員方格銷售人員方格 表中： + + 表示銷售取得成功概率高成功概率高 0 表示銷售成功與失敗的概率幾乎相等概率幾乎相等