品牌規(guī)劃與談判

1、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與招商談判昆明世紀金源購物中心二零一三年四月周鋒華品牌規(guī)劃的定義 品牌規(guī)劃是建立以塑造強勢品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略，將品牌建設提升到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度，其核心在于建立與眾不同的品牌識別，為品牌建設設立目標、方向、原則與指導策略，為日后的具體品牌建設戰(zhàn)術與行為制定憲法。 一、提煉品牌的核心價值，作為企業(yè)的靈魂，貫穿整個企業(yè)的所有經(jīng)營活動 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五個核心二、規(guī)范品牌識別系統(tǒng)，并把品牌識別的元素執(zhí)行到企業(yè)的所有營銷傳播活動中去 三、建立品牌化模型，優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略；通過整合所有的資源，實現(xiàn)品牌價值的提升 建立品牌化模型，是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中一項重要的工作。它不但規(guī)劃好品牌的屬性、結構、模式

2、、內容及品牌愿景等問題，而且在營銷策略決策中，提供具有前瞻性、指導性、科學性和操作性的依據(jù)。四、進行理性的品牌延伸擴張，避免“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，追求品牌價值最大化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的另外重要內容之一，就是對品牌延伸進行科學和前瞻性的規(guī)劃五、加強品牌管理，避免“品牌危機”事件的發(fā)生，從而累積豐厚的品牌資產(chǎn)首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項指標如知名度、品質認可度、品牌聯(lián)想、溢價能力、品牌忠誠度的內 涵及相互之間的關系。 其次，在此基礎上，結合企業(yè)的實際，制定品牌建設所要達到的品牌資產(chǎn)目標，使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個明確的方向，做到有的放矢，減 少不必要的浪費。第三，圍繞品牌資產(chǎn)目

3、標，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略，并要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標的完成情況，調整下一步的品牌資 產(chǎn)建設目標與策略。第四，建立“品牌預警系統(tǒng)”，避免“品牌危機”事件的發(fā)生；如果“品牌危機”事件真的發(fā)生了，要及時處理和用一種聲音說話，盡量減少品 牌的損失。品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 第1步，品牌診斷和定位 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 第2步，規(guī)劃品牌愿景和目標第3步，提煉品牌核心價值第4步，制定品牌中長期戰(zhàn)略第5步，配置品牌機構和人才第6步，品牌傳播和推廣第7步，維護品牌的一致性第8步，精心策劃品牌延伸第1步，品牌診斷和定位 品牌診斷調研的內容包括：品牌所在市場環(huán)境、品牌與消費者的關系、品牌與競爭品

4、牌的關系、品牌的資產(chǎn)情況以及品牌的戰(zhàn)略目標、品牌架構、品牌組織等等。第2步，規(guī)劃品牌愿景和目標品牌愿景就是告訴消費者、股東及員工：品牌未來的發(fā)展的方向和品牌未來的目標。第3步，提煉品牌核心價值提煉品牌核心價值應遵循以下原則：1.品牌核心價值應有鮮明的個性。2.品牌核心價值要能撥動消費者心弦。3.品牌核心價值要有包容性，為今后品牌延伸預埋管線。第4步，制定品牌中長期戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略架構主要確定以下問題：1.企業(yè)是采取單一品牌戰(zhàn)略，還是多品牌戰(zhàn)略，擔保品牌戰(zhàn)略等等2.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌的關系如何處理3.企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品是，是用新品牌，還是用老品牌來延伸，還是采用副品牌來張顯新產(chǎn)品個性4.新品牌、副品牌的

5、數(shù)量多少合適5.如何發(fā)揮副品牌反作用于主品牌的作用第5步，配置品牌機構和人才 建議成立一個由精通品牌的公司副總掛帥，企劃部主要負責，其它部門參與的品牌管理組織，從而有效組織 調動公司各部門資源，為品牌建設服務第6步，品牌傳播和推廣品牌傳播與推廣應把握以下原則：1.合理布局運用廣告、公關贊助、新聞炒作、市場生動化、關系營銷、銷售促進等多種手段。2.根據(jù)目標消費群的觸媒習慣選擇合適的媒體，確定媒體溝通策略。3.品牌傳播要遵守聚焦原則。4.品牌傳播要持久、持續(xù)。第7步，維護品牌的一致性一個強大的品牌不是由創(chuàng)意打造的，而是由“持之以恒”打造的?？煽诳蓸费堇[“樂觀向上”百年未變，吉利詮釋“男人的選擇”達

6、100年，力士傳達 “滋潤高貴”的形象已有70年，萬寶路表現(xiàn)“陽剛豪邁”也有50年，鉆石廣告語“鉆石恒久遠，一顆永流傳”流傳已有60年 第8步，精心策劃品牌延伸品牌延伸應該謹慎決策，一定應遵循品牌延伸的原則: 1.延伸的新產(chǎn)品 應與原產(chǎn)品符合同一品牌核心價值。2.新老產(chǎn)品的產(chǎn)品屬性應具有相關性。3.延伸的新產(chǎn)品必須具有較好的市場前景。招商談判技巧一、談判前要有充分的準備： 知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。招商人員的商業(yè)知識，對市場及租金的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對零售商戶的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所

7、準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。二、談判時要避免談判破裂： 有經(jīng)驗的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。三、只與有權決定的人談判： 招商人員接觸的談判對象可能有：對方的代表、各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看商戶的規(guī)模大小而定，這些人的權限都不一樣。招商人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。四、盡量在自己的辦公室內談判： 在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時

8、得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與成本。五、策略交換的需要： 有經(jīng)驗的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足我們自己的需要。六、必要時轉移話題： 若談判雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的招商人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。七、盡量以肯定的語氣與對方談話： 否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故招商人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。 八、盡量成為一個好的傾聽者： 一般而言，有的人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體

9、語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。九、盡量為對手著想： 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持良好的合作關系是招商人員的重要職責。十、以退為進： 有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與同事或領導研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。十一、不要誤認為50/50最好： 有些招商人員

10、認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的招商人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。十二、談判的十二戒若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增：、準備不周。、缺乏警覺。、脾氣暴燥。、自鳴得意。、過分謙虛。、不留情面。、輕諾寡信。、過分沉默。、無精打采。、倉促草率。、過分緊張。、貪得無厭。 品牌欣賞服裝皮件類排序服裝皮件類排序A類的前類的前20位品牌：位品牌： LouisVuitton （LV）法國、法國、GUCCI(古弛古弛)意大利、意大利、HERMES(愛馬愛馬仕）仕） 法國、法國、PRADA （普拉達）（普拉達）意大利、意大利、 GIORGIO ARMANI （阿瑪尼）（阿瑪尼）意大利、意大利、 ErmenegildoZegna（杰尼亞）（杰尼亞）意大利意大利 、 CHANEL（香奈兒）（香奈兒）法國、法國、 Dior（迪奧）（迪奧）法國、法國、SALVATORE FERRAGAMO（菲拉格慕）（菲拉格慕）意大利意大利 、 FENDI（芬迪）（芬迪）意大利、意大利、 VERSACE（范思哲）（范思哲）意大利意大利 、HUGO BOSS （雨果博斯）（雨果博斯）德國、德國、MaxMara（馬克斯馬拉）（馬克斯馬拉）意大利意大利 、DOLCEGAB