推銷理論技巧期末復習題

1、選擇 題 （ 1*10）二、 多 項 選擇 題（ 下 列各 小 題 中正 確 的 答案 不 少 于兩 個 ， 請準 確 選 出全 部 正 確答案 。 2*5）1推銷的基本職能是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后 進行（ABCD ）。A.有效的拜訪B.溝通信息C.說服誘導D.達成交易E.營銷預算2在推銷過程中都要靈活運用多種推銷 技巧。其主要特點是（ABCDE ） ：A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性E.說服性3推銷的三個基本要素為（ABC）。A.推銷員B.推銷品C .推銷對象D.企業(yè)E.個體顧客4推銷員的禮儀主要包括（ABCDE）。A.儀表與服飾B.說話語氣C.交談習慣D.打招呼的禮節(jié)E.吸煙的禮節(jié)5.推

2、銷方格理論將推銷員的心理分為 （ABCDE）類型。A.事不關己型B.顧客導向型C.推銷技術導向型D.強力推銷型E.解決問題導向型6影響推銷活動的宏觀環(huán)境因素主要包 含（ ABCDE ）。A.人口、經濟B.社會文化C.競爭D.政治法律E.科學技術 7馬斯洛的“需求層次”主要為（ ABCDE）。A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.自我實現(xiàn)需求E.受尊敬需求8推銷過程的推銷模式主要有（CDE）。A.顧客方格模式B.推銷方格模式C.埃德帕模式D.費比模式E.愛達模式9尋找準顧客的主要方法有（ABCDE）。A.地毯式訪問法B.鏈式引薦法C.中心開花法D.關系拓展法E.個人觀察法10.顧客資格認定主要

3、包括對顧客、ABC）的認定。A,需求B.支付能力C.購買決策權D.購買能力E.購買行動11推銷約見的主要內容有（BCDE）。A 互相協(xié)調B 訪問地點C 訪問時間D 訪問事由E.訪問對象12接近顧客的主要方法有（ABCDE ）。A.介紹接近法B.產品接近法E .問題接近法13在洽談中推銷員均應遵循的基本原則為（ABCDE）。A,鼓動性原則B.參與性原則C.針對性原則D.辯證性原則E.靈活性原則14推銷洽談的技巧主要有（BCD ）。A.面對員工的技巧B.建立和諧氣氛的技巧C.洽談中傾聽的技巧D.洽談的語言技巧E.面對領導的技巧15 .推銷洽談中的提問方式主要有（BCDE）。A.直接式提問B.協(xié)商性

4、提問C.啟示性提問D.婉轉型提問E.限制性提問16 .從顧客異議產生的原因來看，最基本的有（ABCDE）幾種類型。A .價格異議B.需求異議C.貨源異議D.購買時間異議E.權力異議17 .處理顧客異議的主要方法（ABCDE）。A.直接否定法B.間接否定法C.轉化法D.補償法E.詢問法18 .您是一家名牌運動服的零售部經理，根據(jù)您的知識、經驗，商家頻繁地使用優(yōu)惠成交法，隨意減價拋售運動服，可能會產生（ CDE ）。A.運動服銷售量大增B.商場名聲越來越響C.對名牌運動服需求減少D.名不符實E.名牌形象日漸低落19 .如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產品

5、的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（ CE ）。A .把名片遞給顧客B .保持沉默，等待顧客表態(tài)C.試探性地提出成交 D.重申有關推銷要點E.把買賣合同呈上20 .服務的基本特點是（ABD ）。A、無形性和標準的不確定性 B、不可儲存性C、可儲存性D、所有權的非轉移性E、所有權的可轉移性來三、填空題（請在各小題的劃線處填入適當?shù)脑~句。2*8）1 .推銷是買賣雙方信息互相溝通的過程。2 .在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧. 。2.推銷員是企業(yè)的外交官，他們的一言一行、一舉一動都代表著企業(yè)的形象.4 .處干 漠不關心一型的心態(tài)的顧客既不關心推銷人員,也不關心購買行為。5 .制約和影響推銷活

6、動的各種有利或 無利因素的總體稱為推銷環(huán)境。6 .埃德帕模式適用于有著明顯的購買 愿望和 購買目標的顧客。7 .通過顧客資格認定，可提高推銷訪問的成功率。8 .準顧客是某種產品或勞務的潛在 購買者。9 .推銷人員在訪問某一特定顧客之前進一步了解該顧客情況的過程，稱為接近準備 。10 .推銷人員進行的接見準備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標都是為了推銷商品達成交易11 .推銷洽談的最終目標在于激發(fā)顧客的購買欲望，使顧客采取購買行動012 .銷售分析就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距。13 .顧客提出自己不需要所推銷的商品，稱為需求異議 異議。14 .推銷人員根據(jù)有關事實和理由間接

7、否定顧客異議的方法稱為間接否定法15 .推銷服務的內容一般主要分為：售 前服務、售中服務和 售后服務。四、判斷題（8*1） 五、名詞解釋（4*4）1、推銷：所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服 務，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標的活動過程。2、顧客異議：是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產生的任何 懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。3、地毯式訪問法：也叫全戶走訪法，是指推銷人員在任務范圍內或特定地區(qū)、 行業(yè)內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭 乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定準顧客的方法，也稱“掃街 ”。4、推銷服務：是為促

8、進企業(yè)核心產品交換（銷售）而提供的支持活動；是由推銷員向顧客提供額外的利益或幫助，目的是促進推銷的成功或銷售業(yè)績的持續(xù)增長。5、“愛達”模式：是指將顧客購買的心理過程分為四個階段，即：注意（Attention）,興趣（Interest）,欲1 （Desire）,彳i動（Action）,用區(qū)四個階段的第一個字母組合成國際上流行的推銷模式。6、推銷配額：是分配給推銷人員的在一定時期內完成的銷售任務。7、推銷洽談：也稱推銷面談，是買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品或服務的交易，就各種交易條件進行的協(xié)商活動。8、推銷環(huán)境：是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)

9、推銷活動相關的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標市場的能力，制約企業(yè)的推銷活動。六、 問 答 題： （ 7*4）1、推銷洽談的特點有哪些？答：1.推銷洽談的內容是商品或服務的交易活動；2.推銷洽談的手段是說服，通過說服來調和買賣雙方的利益，最終達成某種協(xié)議；3.推 銷 洽談具有互動性，是買賣雙方共同參與的過程；4.推銷洽談是合作與沖突的統(tǒng) 一，是原則性與靈活性的統(tǒng)一。2、迪伯達推銷模式的六個步驟是什么？答： 1準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望 ；2把推銷品和顧客的需要與愿望結合起來；3證實推銷品符合顧客需要與 愿望；4促使顧客接受推銷品；5刺激顧客購買欲望；6促使顧客采 取購買行動3、技術環(huán)境對

10、推銷活動有什么影響？答： 1平均的商品壽命周期越來越短； 2微電子技術和網絡技術的普及運用 ；3專利技術和知識產權的保護日益加強 ； 4知識經濟出露端倪。4、推銷人員的基本職責有哪些？答： 1. 收集信息和資料：包括行業(yè)、企業(yè)、產品、顧客信息等；2. 制定銷售計劃：要做到顧客分類，制定訪問計劃和訪問路線；3. 進行實際銷售：首先要引起顧客注意，然后顧客激發(fā)欲望，最后能說服顧客購買；4. 做好售后服務：履行售后承諾，定期回訪顧客。5、顧客資格認定的內容和作用有哪些？答：內容：1. 購買需求審查；2. 支付能力審查；3. 決策權限審查；作用： 1.可以提高推銷訪問的成功率；2.可以節(jié)省推銷訪問的費用；3.可以減少推銷訪問的時間；4.可以有針對性地實施推銷策略。6、在推銷洽談中為何要認真傾聽呢？答：1.認真傾聽是對顧客有禮貌的表示；2認真傾聽有助于鑒別潛在顧客的需求所在；3認真傾聽有助于鑒別顧客的 個性特征；4 認真傾聽有助于揭示潛在顧客心存的疑竇；5認真傾聽有助于 潛在顧客自己向自己推銷。7、處理異議的原則有哪些？答：1.要鼓勵顧客提出異議；2.確認顧 客 提出的異議，了解顧客為何提出異議；3.要謹記尊重顧客原則，圓滑應對顧客異議；4.認真傾聽顧客異議，真誠歡迎顧客原則；5.對顧客提出的異議要審慎回答，保持友善；6.在面對顧客提出異議是要謹記永不爭辯的原則。8、推銷