談醫(yī)藥代表的素質(zhì)管理

1、談醫(yī)藥代表的素質(zhì)管理醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī) 院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥 企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激 烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下，醫(yī)藥代表是否具有新的作用？醫(yī)藥代表的性質(zhì) 又如何轉(zhuǎn)化？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。 我們觀察目 前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境，總體看來(lái)醫(yī)藥代表的作用還不可缺少， 或者說(shuō)現(xiàn) 在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無(wú)法達(dá)到在企業(yè)看來(lái)的市場(chǎng)增 長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長(zhǎng)期內(nèi)將存在下去， 也就是我們 所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)，對(duì)于醫(yī)藥代表的實(shí)際意義，將有新的 詮釋。“醫(yī)藥代表”新

2、的定義醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞 學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓 醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就 是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，就是區(qū)域營(yíng)銷總、執(zhí)行 人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代 表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對(duì)其職業(yè)的從新定位與描述?！搬t(yī)藥代表”新職責(zé)描述:1. 根據(jù)公司銷售部制定的營(yíng)銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃方案，以及個(gè)體營(yíng)銷工作流程和細(xì)則；2. 擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)

3、絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；3. 重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考；4. 負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配；5. 負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注；6. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營(yíng)銷方針與所轄地區(qū)營(yíng)銷特點(diǎn)的矛盾沖突， 靈活運(yùn)用公司營(yíng)銷和價(jià)格政策；7. 做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好回款的

4、所 有工作；8. 完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財(cái)。醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要?jiǎng)?chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動(dòng)力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價(jià)值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來(lái)，來(lái)明確下個(gè)階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作?！搬t(yī)藥代表”包裝的新名片醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個(gè)層面看，習(xí)慣于對(duì)醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因?yàn)槠渎毮艿霓D(zhuǎn)化，將是其社會(huì)地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對(duì)職業(yè)的改變，企業(yè)在決定

5、營(yíng)銷方向的同時(shí)，需要考慮對(duì)醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢(shì)不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對(duì)整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛(ài)心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等?？?jī)效的新考核造就新方向?qū)τ卺t(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺(jué)得對(duì)醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍， 換個(gè)意思說(shuō)行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對(duì)考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來(lái)生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷，通過(guò)“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來(lái)越覺(jué)得難做，醫(yī)藥代表也越來(lái)越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場(chǎng)困局，所以，需要改變對(duì)醫(yī)藥代表的綜合考評(píng)，建立長(zhǎng)效管理機(jī)制。新考評(píng)的方向業(yè)績(jī)、目標(biāo)、階段、時(shí)限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來(lái)，保持積極性的同時(shí)，需要調(diào)整以下幾個(gè)：a 掌握產(chǎn)品的使用問(wèn)題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；b 自身與目標(biāo)對(duì)象行為的升級(jí)，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實(shí)電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；c 著重面向開拓型市場(chǎng)的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對(duì)大盤調(diào)控的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)新的，看新成績(jī)將是考評(píng)的重要依據(jù)；d 在用過(guò)程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對(duì)代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)