保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)教案修訂稿

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)教內(nèi)部編號(hào)：(YUUTTBBY-MMUrPURRUY-UOOY-DBUYI-0128)童節(jié)名稱第1章保險(xiǎn)營(yíng)銷基本范疇蠶4講授、討論、案例分析、角色扮演教學(xué) 目的 及要求1、知曉保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷的區(qū)別，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心重點(diǎn)2、了解保險(xiǎn)營(yíng)銷涉及到的各個(gè)管理層次3、掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念，保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象4、知曉保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的概念與功能，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的步驟、 調(diào)研項(xiàng)目及內(nèi)容5、知曉保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念6、掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法與分析過(guò)程教學(xué) 重點(diǎn) 與難點(diǎn)掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心重點(diǎn)。通過(guò)課堂演練，讓學(xué)生掌握營(yíng)銷調(diào)研的 基本技巧、對(duì)保險(xiǎn)環(huán)境分析的基本過(guò)程，從而理解保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研和

2、 營(yíng)銷環(huán)境的基本概念。討論 練習(xí) 作業(yè)本章實(shí)訓(xùn)：1. 列舉出自己口常生活中處于各個(gè)營(yíng)銷觀念階段的商品或行業(yè)名 稱，并說(shuō)明為什么這些商品或行業(yè)處在該營(yíng)銷理念階段。2. 假設(shè)你是中國(guó)人壽湖南省分公司的營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)投資連接保 險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣，請(qǐng)分析你的營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并寫(xiě) 出環(huán)境分析報(bào)告。3. 假設(shè)你是平安公司的營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣，若 公司打算推出專門針對(duì)0'3歲寶寶的醫(yī)療保險(xiǎn)，請(qǐng)你對(duì)此險(xiǎn)種的營(yíng) 銷環(huán)境分析，寫(xiě)出分析報(bào)告。教學(xué) 手段講授、案例分析、PPT的輔助參考 資料,周燦.保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)，2010.,保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù).，2012.劉寧，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù).西南交通大

3、學(xué)出版社，2009. 尹文莉,鄭曉?shī)^保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧.清華大學(xué)出版社，2009.胡娟編著.保險(xiǎn)銷售心理與銷售技巧.華東理工大學(xué)出版社,2009. 奚鳳群.葉云燕的秘訣.吉林大學(xué)出版社,2010.唐志剛,劉建東.保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué).電子工業(yè)出版社,2008.保險(xiǎn)營(yíng)銷管理.，2005.何國(guó)松推銷心理學(xué)全集（精華版）吉林大學(xué)出版社,2010.第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷基本范疇第一節(jié)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷1.1認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷1.1.1什么是營(yíng)銷營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲 得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。1.1.2 了解營(yíng)銷涉及到的各個(gè)管理層次1. 消費(fèi)者需求2. 商品供給3. 市場(chǎng)交易4. 顧

4、客滿意度5. 營(yíng)銷主體1.1.3什么是保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是將營(yíng)銷學(xué)原理運(yùn)用于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理和保險(xiǎn)商品的開(kāi) 發(fā)、生產(chǎn)與銷售，以滿足被保險(xiǎn)人的需要為目的，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系 列活動(dòng)的總稱。1.1.4保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心重點(diǎn)是什么1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)是投保人的需求2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是社會(huì)交往活動(dòng)3. 現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷是整體營(yíng)銷4. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的宗旨是顧客滿意 課堂實(shí)作:仔細(xì)閱讀課本的案例，從下列Fl常生活中所遇到的一些事例來(lái)談?wù)剬?duì)營(yíng)銷與推銷的看法：1、超市里面有哪些活動(dòng)可以歸于營(yíng)銷哪些只能歸于推銷2、你認(rèn)為街頭的服裝專賣丿占可以如何來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷？3、不限產(chǎn)品和地點(diǎn)，結(jié)合自己的某一次購(gòu)物經(jīng)歷來(lái)談?wù)劆I(yíng)

5、銷與推銷的區(qū)別。1. 2 了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段1.2.1認(rèn)識(shí)營(yíng)銷理念的幾個(gè)典型發(fā)展階段1. 生產(chǎn)觀念階段生產(chǎn)觀念的觀點(diǎn)是：消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處可見(jiàn)的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品， 生產(chǎn)導(dǎo)向型的營(yíng)銷組織總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷系統(tǒng)。2. 產(chǎn)品觀念階段產(chǎn)品觀念的觀點(diǎn)是：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、功能齊全和具有特色的產(chǎn)品，在 產(chǎn)品導(dǎo)向型的營(yíng)銷組織中，應(yīng)該致力于生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使 之臻完善。3. 推銷觀念階段推銷觀念的觀點(diǎn)是：如果不主動(dòng)爭(zhēng)取，消費(fèi)者購(gòu)買的商品就會(huì)有限，因此 必須積極主動(dòng)地去推動(dòng)和促進(jìn)銷售。4. 營(yíng)銷觀念階段營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)是：實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)和利益，關(guān)鍵在于正確確定的目標(biāo)市

6、場(chǎng)的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更快地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲 望。5. 社會(huì)營(yíng)銷階段社會(huì)營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)是：組織的任務(wù)和目標(biāo)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望 和利益，并以保護(hù)消費(fèi)者和提高社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng) 提供產(chǎn)品和服務(wù)。1.2.2掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念1. 消費(fèi)者導(dǎo)向消費(fèi)者導(dǎo)向就是把消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，具體是從 以下五個(gè)方面著手進(jìn)行：（1）識(shí)別、確認(rèn)保險(xiǎn)客戶的真實(shí)保險(xiǎn)需求所在。（2）在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。（3）針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)客戶類型，實(shí)行差異化營(yíng)銷。（4）采取科學(xué)手段，進(jìn)行消費(fèi)者行為分析。（5）務(wù)實(shí)不務(wù)虛，要用具有實(shí)

7、際價(jià)值的營(yíng)銷策略與行動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取和維系客戶。2. 整體營(yíng)銷整體營(yíng)銷包括下列兩個(gè)層次的含義：（1）保險(xiǎn)公司的各職能部門配合一致，協(xié)同營(yíng)銷。（2）各營(yíng)銷組合要素要配合一致，發(fā)揮最大的整體效應(yīng)。3. 保戶滿意要做到保戶滿意度高，應(yīng)貫徹下列原則：（1）讓保戶主動(dòng)來(lái)買而非保險(xiǎn)營(yíng)銷員去賣。（2）“雙贏”致上。只有“雙贏”，保戶的消費(fèi)行為才能持續(xù)。（3）市場(chǎng)研究是基礎(chǔ)。（4）社會(huì)效益與公司效益合一。課堂實(shí)作：把下列兩邊存在對(duì)應(yīng)關(guān)系的選項(xiàng)用直線連接起來(lái): 酒香不怕巷子深顧客是上帝我們生產(chǎn)什么，他們就得買什么企業(yè)家應(yīng)該承擔(dān)起更多社會(huì)責(zé)任沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去的人1. 3認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象1.3

8、.1認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷主體保險(xiǎn)營(yíng)銷主體是指保險(xiǎn)商品的提供者，是保險(xiǎn)消費(fèi)者獲得保險(xiǎn)消費(fèi)服務(wù)的 源頭，主要有兩類主體，一是各種保險(xiǎn)組織，二是各種保險(xiǎn)中介。1. 典型的保險(xiǎn)組織（1）現(xiàn)代保險(xiǎn)公司（2）相互保險(xiǎn)組織（3）個(gè)人保險(xiǎn)組織2. 保險(xiǎn)中介（1）保險(xiǎn)代理人。（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。（3）保險(xiǎn)公估人。1.3.2認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷客體保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體是指營(yíng)銷主體生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，也就是保險(xiǎn)產(chǎn)品。1. 學(xué)握保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性（I）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可感知性。（2）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可分離性。（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可保存性。（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定性。（5）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可比較性。2. 熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品種類按保險(xiǎn)性質(zhì)分，可以分為商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和

9、政策保險(xiǎn)；按保險(xiǎn)標(biāo)的分，可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)又可細(xì)分為 財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等，人身保險(xiǎn)可細(xì)分為人壽保險(xiǎn)、健康 保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等；按危險(xiǎn)轉(zhuǎn)移層次分，可以分為原保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)；按實(shí)施方式分，可以分為強(qiáng)制保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)。1.3.3認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象就是保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的具體指向，即保險(xiǎn)消費(fèi)者。1. 客戶讓渡價(jià)值2. 客戶滿意度3. 留住客戶課堂實(shí)作：結(jié)合課本的閱讀材料，任選一題來(lái)談?wù)勛约旱目捶ǎ?. 以自己的某一次網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷為例，試分析一下淘寶賣家應(yīng)如何提升客戶滿意 度？2. 以自己在某大型超市的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，試分析該超市應(yīng)應(yīng)如何提升客戶滿意度?3. 以自己

10、在某銀行存取款的經(jīng)歷，試分析該銀行應(yīng)如何提升客戶滿意度?第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研2.1認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研2.1.1什么是保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研，我們平時(shí)又稱為保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研、保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查、保險(xiǎn)市場(chǎng) 研究等，既可以從廣義上來(lái)界定保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容和要素，也可以從狹義上來(lái) 進(jìn)行界定。狹義的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研，是保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)體主要針對(duì)保險(xiǎn)客戶所做 的調(diào)查，也就是以購(gòu)買保險(xiǎn)商品、進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)服務(wù)的個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象，來(lái)探 討保險(xiǎn)商品和服務(wù)的購(gòu)買、消費(fèi)等各種事實(shí)、意見(jiàn)及動(dòng)機(jī)。廣義的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研涵蓋了從認(rèn)識(shí)市場(chǎng)到制定保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的全過(guò)程，具 體研究對(duì)象包括保險(xiǎn)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷渠道、銷售組織、人員培訓(xùn)、廣

11、告、促銷活動(dòng)等各方面的營(yíng)銷內(nèi)容。2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的類型有哪些1. 探索性保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研、2. 描述性保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研3. 因果性保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研2.1.3怎樣開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研1確定開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研要解決的問(wèn)題和明確要達(dá)到的目標(biāo)2. 針對(duì)問(wèn)題和目標(biāo)制定可行而詳細(xì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研方案3. 實(shí)施調(diào)研計(jì)劃一一收集與分析調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)資料4. 提交保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告書(shū) 課堂實(shí)作：把下列兩邊的對(duì)應(yīng)選項(xiàng)用直線連接起來(lái)，并說(shuō)明理由某保險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品推出后市場(chǎng)反響很不理想，不知原因何在？某保險(xiǎn)公司擬開(kāi)發(fā)市郊失地農(nóng)民保險(xiǎn)市場(chǎng)，不知情況如何？某保險(xiǎn)公司推出分紅險(xiǎn)后，恰逢股市大跌，該險(xiǎn)種銷售良好，超過(guò)預(yù)期， 公司想知道是不資

12、本市場(chǎng)不景氣導(dǎo)致的？2.2掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容2. 2.1開(kāi)展保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研是對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)中消費(fèi)對(duì)象的有效保險(xiǎn)需求或潛在保險(xiǎn)需求狀況進(jìn)行摸底的調(diào)查，通常包括下列調(diào)查內(nèi)容：1. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研2. 微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研3. 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研4. 保險(xiǎn)購(gòu)買量調(diào)研5. 消費(fèi)者調(diào)研2. 2. 2開(kāi)展保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研1. 保險(xiǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)研2. 保險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境調(diào)研3. 保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研4. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研5. 人口環(huán)境調(diào)研6. 氣候與地理環(huán)境調(diào)研2. 2.3開(kāi)展保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要包括下列兒項(xiàng)調(diào)研內(nèi)容：1. 保險(xiǎn)險(xiǎn)種調(diào)研2. 保險(xiǎn)代理調(diào)研3. 保險(xiǎn)促銷調(diào)研4. 保險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)研2. 2.4開(kāi)展

13、保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研1. 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者屬性，即屬于哪類競(jìng)爭(zhēng)因素；2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售額；3. 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)地域的市場(chǎng)份額及其變動(dòng)情況；4. 保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)；5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及與本公司的產(chǎn)品相比，優(yōu)劣情況怎 樣？6. 各保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)分布情況及這些網(wǎng)點(diǎn)、渠道的銷售情 況；7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有價(jià)格戰(zhàn)行為其傭金與手續(xù)費(fèi)、產(chǎn)品折扣情況如何8. 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳的方法、頻率、投入經(jīng)費(fèi)占比和市場(chǎng)滲透情況；9. 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員推銷方法與推銷活動(dòng)的特性、促銷手段與增員來(lái)源；10保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷人員數(shù)量、素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、分布、實(shí)力等情況

14、；11保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核保理賠情況、售后服務(wù)情況；課堂實(shí)作：現(xiàn)擬對(duì)我校在校大學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)結(jié)構(gòu)與水平調(diào)研，請(qǐng)你花20分鐘時(shí)間設(shè)計(jì)該次調(diào)研的調(diào)研項(xiàng)目和內(nèi)容。定性調(diào)研的主要特征是對(duì)小樣本進(jìn)行非結(jié)構(gòu)化的訪談，即針對(duì)某一具體事 件、圍繞某一中心議題進(jìn)行較為松散的訪談，并由此得出相應(yīng)的性質(zhì)結(jié)論，不要 求進(jìn)行量化。通常定性調(diào)研可以采取下列兩種方式：（1）焦點(diǎn)組訪談（focus group interviews ）（2）深度訪談（indepth interviews ）2. 定量調(diào)研定量調(diào)研通常是針對(duì)那些需要具體數(shù)據(jù)來(lái)支撐結(jié)論的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研課題， 如果保險(xiǎn)營(yíng)銷管理人員認(rèn)為必須采用定量的方法來(lái)收集市場(chǎng)原始數(shù)據(jù)，就

15、必須進(jìn) 行詳細(xì)的調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)和調(diào)研樣本確定。（1）定量調(diào)研通常采取的調(diào)研方法調(diào)查；觀察；試驗(yàn)。（2）定量調(diào)研通常使用的實(shí)施方式而談；電話；信函。2. 3.3如何進(jìn)行調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、發(fā)放與回收1. 調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)原則（1）界面友好；（2）主題突出；（3）便于回答和填寫(xiě)；（4）便于統(tǒng)計(jì)和編 程；（5）整個(gè)問(wèn)卷不能有傾向性。2. 調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序（1）了解調(diào)研目標(biāo)，并設(shè)計(jì)調(diào)研項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目來(lái)決定要收集哪些數(shù)據(jù)， 以及確定這些數(shù)據(jù)的用途；（2）收集整理以前實(shí)施過(guò)的或者其他部門機(jī)構(gòu)相同主題的問(wèn)卷以供參考；（3）設(shè)計(jì)版面，起草問(wèn)題與設(shè)計(jì)回答方式；（4）對(duì)初稿進(jìn)行審議和修改；（5）對(duì)修訂后的調(diào)研問(wèn)卷

16、進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步的修改完善；（6）定稿并印制，設(shè)計(jì)組織好發(fā)放方式、發(fā)放對(duì)象、回收方式和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分 析。3. 調(diào)研問(wèn)卷內(nèi)容的設(shè)計(jì)通常情況下，保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研問(wèn)卷中的問(wèn)題有兩類：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn) 題。（1）開(kāi)放式問(wèn)題；（2）封閉式問(wèn)題；（3）開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題相結(jié)合4. 調(diào)研問(wèn)卷的回收與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷發(fā)放給調(diào)研對(duì)象填寫(xiě)后，要及時(shí)回收，統(tǒng)計(jì)回收率，并根據(jù)回收 后的問(wèn)卷的填寫(xiě)情況進(jìn)行篩選，確定有效問(wèn)卷份數(shù)，剔除那些無(wú)效問(wèn)卷，統(tǒng)計(jì)出 有效率。回收整理出有效問(wèn)卷后，就是調(diào)研問(wèn)卷的編碼與處理，以便利用計(jì)算機(jī) 及統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)計(jì)匯總和數(shù)據(jù)分析。課堂實(shí)作：閱讀課本材料，假設(shè)你畢業(yè)后

17、進(jìn)入中國(guó)人保健康保險(xiǎn)公司長(zhǎng)沙市支公司，現(xiàn)該公司擬推出的“守護(hù)天使”少兒疾病保險(xiǎn)計(jì)劃，為摸清市場(chǎng)需求狀況與擬定 促銷策略，派你進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，請(qǐng)問(wèn)你應(yīng)該采取什么樣的調(diào)研手段或方法，主要 到哪些地點(diǎn)或單位、針對(duì)哪些人群展開(kāi)調(diào)研活動(dòng)？第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境3. 1認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境 3.1.1什么是保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指那些直接或間接影響保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的內(nèi)部和外部因素的總和。3.1. 2 了解保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)1. 雙重性（或兩面性）；2.動(dòng)態(tài)性（或變化性）；3.差異性4多樣性（或復(fù)雜性）課堂實(shí)作：你能否舉出2個(gè)對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生雙重性影響的例子？課堂實(shí)作：試討論國(guó)壽和人保的營(yíng)銷環(huán)境差異。3.1.

18、3知悉保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的類別從環(huán)境的層次角度來(lái)劃分：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分：外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境3. 1.4為什么要進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研是保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的重要組成部分2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的直接結(jié)果是環(huán)境機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅識(shí)別3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析是保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略制訂的重要依據(jù)3.2知悉保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容3. 2.1知悉保險(xiǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境因素1. 人口環(huán)境因素（1）人口數(shù)量；（2）人口結(jié)構(gòu)；（3）人口分布2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度；（2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；（3）個(gè)人可支配收入3. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素4. 社會(huì)文化環(huán)境因素5. 政治法律環(huán)境因素6. 自然環(huán)境課堂實(shí)作：2009年2月28日第十一屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第七次會(huì)議 修訂通過(guò)了最新保險(xiǎn)法，并于2009年10月1日正式實(shí)施。請(qǐng)思考，相對(duì)舊保險(xiǎn) 法，新保險(xiǎn)法主要修訂了哪些內(nèi)容修訂的原則思想是什么這些改動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng) 營(yíng)會(huì)產(chǎn)生哪些影響3. 2. 2知悉保險(xiǎn)營(yíng)銷微觀環(huán)境因素1. 保險(xiǎn)企業(yè)（1）企業(yè)總體戰(zhàn)略（2）保險(xiǎn)產(chǎn)品一一險(xiǎn)種（3）保險(xiǎn)企業(yè)的組織形式（4）保險(xiǎn)企業(yè)文化（5）企業(yè)的組織效率2. 營(yíng)銷中介3. 顧客4. 公眾5