2022銷售頂崗實習工作情況總結(jié)報告范文

1、2022銷售頂崗實習工作情況總結(jié)報告范文 2022銷售頂崗實習工作情況總結(jié)1 一，實習時間 _31至今 二，實習單位 廣州易騰電腦科技有限公司 三，實習工種 電腦銷售顧問 四，實習內(nèi)容 通過學(xué)習全方面的社會實踐經(jīng)驗，與在校學(xué)習的理論知識相結(jié)合，學(xué)會如何做人做事，了解it行業(yè)的營銷流程，積累自己的銷售經(jīng)驗，為之后的創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)，積累好客戶資源。 五，實習過程 我在廣州易騰電腦公司做一個普通的銷售員，經(jīng)過公司的一系列培訓(xùn)下和業(yè)務(wù)主管的帶領(lǐng)下，學(xué)會如何去判斷是否有效客戶，學(xué)會如何去接近客戶，得到客戶的信任，了解客戶的需求，為客戶做選擇和講解客戶疑慮，最終為客戶提供一個完善的解決方案，并以公司完整的配

2、套和后臺支持，一站式的為客戶服務(wù)。 從成為公司的一員開始，我參加了多項產(chǎn)品知識培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，不斷的記錄產(chǎn)品知識要點，囊括電腦配置，電腦構(gòu)造，電腦產(chǎn)地，電腦文化，電腦賣點，電腦的售后服務(wù)等，為電腦的銷售，打下了堅實的基礎(chǔ)。我所在的部門負責銷售全系列產(chǎn)品，囊括服務(wù)器，家用臺式機，商用臺式機，筆記本，打印機等一系列耗材外設(shè)配件。從了解產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品，我在培訓(xùn)時間，牢記重點要點;在下班后查閱網(wǎng)上資料，充實了自己的產(chǎn)品熟悉度，增進了對企業(yè)文化等一系列認識，為日后的銷售帶來了更大的便利。 在認識產(chǎn)品知識過后，我開始學(xué)習擁有資深銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)主管，從他們身上學(xué)會了判斷客戶，當客戶進門時判斷客戶是否有效

3、，判斷客戶屬于哪種類型，探查客戶需求，了解客戶疑慮，從一系列話術(shù)中總結(jié)出自己的銷售技巧，擁有屬于自己的銷售風格，不斷積累自己的老客戶，憑借強大的公司后臺及完善的產(chǎn)品線，做好了二次銷售，積累了一定的客戶資源，并給客戶留下了良好的印象。 在銷售過程中，我主要負責為客戶介紹滿足客戶需求的機器，為客戶講解機器的配置，功能等特點，在滿足客戶需求的同時，也能達到客戶的預(yù)算范疇?？蛻裘鞔_機型后，帶領(lǐng)客戶購買機器，為客戶承載機器軟件等服務(wù)，調(diào)試好機器，教會客戶保養(yǎng)機器，留客戶資料做好自我本身積累。 在售后服務(wù)上，我堅持用自己的耐心為客戶講解客戶遇到的各種問題，多次為客戶解決問題并得到客戶的肯定，憑借良好的服務(wù)

4、態(tài)度，讓客戶介紹客戶，帶來更多的連鎖效應(yīng)。 六，實習總結(jié) 社會是一個大染缸，只有走出自己的風格，才能鑄就自己的夢想。身在這個社會時代的我，深感科技的發(fā)展之迅速，體會到生活的艱辛，明白父母賺錢的辛苦，了解師長教育的用心良苦。我會帶著我自己的夢想走下去。 在銷售領(lǐng)域，我深刻體會，良好的心態(tài)才是一個成功銷售員的必備條件?，F(xiàn)在的銷售，不是單純的商品上的交易，更是服務(wù)上的交易，更是價值上的交易而不是價格上的交易。我更加深刻的體會到，社會的路，需要太多太多的實踐經(jīng)驗才能支撐下去。這就要求我們必須要有激情，只有不斷的學(xué)習，不斷的進步，才不會被社會所淘汰，才能滿足日益增長的生活要求。 我明白，任何一個行業(yè)中，

5、都需要你不斷的去了解其發(fā)展趨勢，預(yù)知發(fā)展方向，而這些，只有在不斷的學(xué)習中總結(jié)經(jīng)驗，才能擁有這樣敏銳而準確的意識和判斷力。在社會上人與人接觸方面，我更加深刻的明白，要對不一樣的人說不一樣的話，只有不斷的去完善自己的知識面，擴充各方面的見識，才能不斷充實自己的人生。一個人的反應(yīng)能力和應(yīng)對能力，將會決定一個人之后成功的幾率有多高，多注意一些細節(jié)，多留心身邊的人和事，會給自己帶來意想不到的收獲。 一年下來，我總結(jié)出自己許多不足之處： 1、在說話時候還不夠耐心 2、對各行業(yè)的了解還不夠深透 3、對自己的學(xué)習激情還不夠充足 4、對自己的業(yè)績還不是很滿意 5、積累下來的老客戶不夠多等等 我會讓自己不斷的去完

6、善，不斷的去學(xué)習，不斷的去改正自己的錯誤，讓自己擁有更大的進步，讓自己對自己的人生負責。短短的一年中，我學(xué)到的東西實在太多太多，也遇到了很多困難，但我相信，事在人為，英雄造時勢，只要我有堅定的信念，總有天，我會找到夢想的殿堂。 2022銷售頂崗實習工作情況總結(jié)2 為期5個月的實習結(jié)束了，我在這5個月的實習中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就對這5個月的實習工作做一個工作小結(jié)。 一、畢業(yè)實習單位的自然情況 首先介紹一下我的實習單位：_公司。該公司座落在_繁華的商業(yè)區(qū)中華路口處，交通十分便利，四通八達?？偨ㄖ娣e達六萬平方米，公司經(jīng)營商品50大類，4萬余種商品;下設(shè)12個商場

7、。公司營業(yè)大廳裝飾典雅豪華、陳列美觀和諧，給購物增添了幾分溫馨的氣氛，先進的中央空調(diào)和自動扶梯等現(xiàn)代化設(shè)施，使您隨處感到舒適和方便。就像該公司的廣告語大眾購物哪可靠還是_老字號一樣深受廣大消費者青睞。 二、畢業(yè)實習內(nèi)容 自實習開始，在這5個月的工作中我參加了該公司的銷售實習工作。實習可以分為兩個階段。個階段是安置我在商場工作，主要是一般的銷售工作。通過對這一階段的工作使我知道了一般銷售流程。銷售分為售前和售后服務(wù)兩個基本過程。售前就是十分了解產(chǎn)品并把產(chǎn)品介紹給消費者使之了解。售后就是產(chǎn)品出現(xiàn)問題使問題得到解決的服務(wù)。我負責銷售，不要小看這只是看上去簡單的銷售，其中還真有學(xué)問。以前只是看別人做銷

8、售，覺得很簡單，自認為不就是賣東西嗎?沒什么可難的，其實不然。剛開始只能跟著同事看他們怎樣做銷售從中學(xué)經(jīng)驗。 這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、市場營銷、消費心理學(xué)等知識和實習結(jié)合起來用在里面。例如：為了使產(chǎn)品能夠銷售出去必須要十分了解產(chǎn)品，還要了解消費者心里，想他們之所想，讓他們認可產(chǎn)品，并銷售出去。但是各大商場都在打價格戰(zhàn)就使銷售工作有了很大難度。只有價格低廉才能吸引廣大消費者。在銷售中有很多是課本上學(xué)不到的經(jīng)驗，就像銷售時要注意語言技巧，分析消費心里，雖然實習時間只有短短的三個月但相信對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的開始! 接下來的第二個階段我被安置到售后服務(wù)工作。這

9、個工作看上去沒有個什么，但實際上并不是。如果售后不好，銷售也不會好這兩者有直接關(guān)系。就像有時不光看產(chǎn)品的質(zhì)量好壞還要看售后服務(wù)所以說也是很重要的。對于我這個絲毫沒有工作經(jīng)驗的人來說售后確實很難的。剛開始那幾天真的無從下手，只能跟著單位同事看他們?nèi)绾喂ぷ魅缓髮W(xué)學(xué)看看。就像_公司顧客服務(wù)部秉承“用戶永遠是對的”的服務(wù)宗旨，真誠為用戶服務(wù)，用戶的滿意是我們的'工作標準，買_家電，就是把舒心、放心買回了家。 _公司的售后服務(wù)相當好，他們許諾用戶永遠是對的，只要用戶一個電話，剩下的事由他們來做并且隨叫隨到，到了就好，還有升級服務(wù)模式1、上門服務(wù)時出示“星級服務(wù)資格證”。2、公開：公開出示“統(tǒng)一收

10、費標準”，公開一票到底的服務(wù)記錄單,服務(wù)完畢后請用戶簽署意見，服務(wù)人員為用戶提供一個產(chǎn)品的售后服務(wù)完畢后，不但要對此產(chǎn)品進行全面的通檢、維護，同時主動對用戶家中其它家電問寒問暖，對用戶提出的需求、建議一票到底地跟蹤解決，直到用戶滿意。產(chǎn)品自售出之日起7日內(nèi)發(fā)生性能故障。 消費者可以選擇退貨、換貨或修理;產(chǎn)品自售出之日起15日內(nèi)發(fā)生性能故障，消費者可以選擇換貨或修理;在包修期內(nèi)，由于多次維修仍不能正常使用，消費者要求退換的，按國家三包法相應(yīng)規(guī)定予以辦理;在包修期內(nèi)，符合換機條件，我方因無同型號同規(guī)格產(chǎn)品，消費者不愿調(diào)換其他型號、規(guī)格產(chǎn)品而要求退貨，我方給予退貨;在包修期內(nèi)，符合換機條件，我方有同

11、型號同規(guī)格產(chǎn)品，而消費者要求退貨，我方給予退貨，此時按規(guī)定標準向消費者收取折舊費。通過一段時間的努力我對售后有了很大提升，不在是當初那個消費者有問題還要找別人解決自己無能為力的那個時候了，現(xiàn)在的我對一些售后基本問題已經(jīng)能夠獨力解決。 通過一段時間售后實習使我深明白到售后的重要性和做好售后服務(wù)是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實習中去。 三、畢業(yè)實習中的體會和提升 在為期5個月的實習里，我象一個真正在的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個大學(xué)生了，每天7點起床，然后象一個真正的上班族一樣上班

12、。實習過程中遵照該公司的各項制度，慮心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習，這幾個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對于_公司也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)該公司存在一些問題：1、由于各大商場的增多，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，真接影響公司的銷售業(yè)績2、銷售人員的素質(zhì)不高，顧客在踏進營業(yè)大門的時候，感覺也許不是商品，而是企業(yè)員工的態(tài)度，態(tài)度的好直接關(guān)系到顧客的滿意程度3、管理層的管理人才比較少4、售后服務(wù)沒有所說的那么好，有時不太按時。 實習是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實習中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也也打開了視野，長了見識，為我們之后進一步走向

13、社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實習中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，應(yīng)該更好的規(guī)劃自己的職生生涯，最后衷心感謝_公司給我提供實習機會! 2022銷售頂崗實習工作情況總結(jié)3 做為一名手機銷售員，在店內(nèi)主要做的是銷售工作，雖然這份工作很普通，但是仍然需要我們用心去做。在這期間我收獲了很多，學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的社會常識。使我在不斷的嘗試中漸漸地融入了社會這個大家庭。下面我就淺顯地談?wù)勎业母杏|吧! 一、實習時間 20_年_月20_年_月 二、實習地點 _省_市_手機賣場 三、實習崗位 手機銷售員 四、實習體會 1、學(xué)會了與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力：說到應(yīng)變能

14、力，我自認為我有了很大的提升。盡管不能讓每一個顧客對我們的服務(wù)都感到滿意。下面我就講講我遇到的一位老顧客，她在我們那里買了幾次手機了，其中還帶她朋友來買過。當她再次來看手機的時候，我正準備向她打招呼，沒想到她嘴里冒出來的話就把我給噎住了。你們猜她說了些什么：我的兒子都比你們大，怎么這樣沒大沒小的。弄得我都不知道該怎么稱呼她了，因為前幾次來我都叫她姐，今天來她就開始訓(xùn)斥我，說不要叫我姐，你們這些小妹也太不老實了。然后她就邊選看手機，邊數(shù)落我，弄的我一句話都沒有插上。她第二天又來了，又開始反復(fù)昨天同樣的話，但是又多了一個理由說我們沒有新款手機擺出來，昨天就是沒有看上手機的款式。其實我挺冤的，因為昨

15、天確實沒有新貨到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地聽著她的抱怨。她簡略沒有聽到我的回音，轉(zhuǎn)過頭看著我。我知道是該我說話的時候了。我對她莞爾一笑：“阿姨，我看你這么年輕漂亮，從面貌上看不過30多歲，故斗膽的稱你為大姐，并不是您說的不老實。您太顯年輕漂亮了。這時我注意到她表情明顯的異化，我知道我的話已經(jīng)起作用了。氣氛緩和下來了。接著我又不緊不慢的給她說了昨天新手機沒有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她兒子的情況。阿姨就在我們愉快的聊天過程中看中了_手機。走的時候阿姨還特地為她剛進來時莫名的發(fā)火向我道歉了。阿姨走后，老板和其他同事使勁的夸我的機智和說話的分寸，表情把握的好。說到這里

16、我心里面還很感激那位阿姨，她讓我懂得了“以德報怨”在銷售中，甚至是人生中的重要作用。 2、做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：臨近清明節(jié)，來買手機的顧客就比往日多了進一倍，那天輪到我做收銀員，一下子幾位顧客都前來結(jié)賬，每個手機都必須一個一個地輸入串碼。由于我的疏忽，把一位顧客的錢找給了另外一位，幸虧那位顧客素質(zhì)很高，她按時的發(fā)現(xiàn)并把錢還給了另一位顧客，這才幸免造成大禍，當時我已經(jīng)傻了，只知道不停的給顧客道歉。所有做事情一定要仔細，遇到再大的事情都不能慌張，不然就會手忙腳亂，任何事情都不能做好。 3、一定要以誠待人：我們店里除了出售手機之外，還附帶銷售一些4等。那天_大學(xué)的四個女大學(xué)生來到

17、我們店里面看mp4，我剛進店不久，對mp4的功能還不是很了解。其中有個店員就跟其中的一個女生說：看電影格式不用轉(zhuǎn)換。你拿回家就放心的用吧!我們許諾在一個月之內(nèi)有任何非人為質(zhì)量問題，我們無條件退貨，一年內(nèi)保修。那女孩子估計是被看電影不用轉(zhuǎn)換格式這個功能所打動了，她還重復(fù)勸說其他的三個女孩買。最終成交了兩個，一個400元，一個500元。但是僅僅過了一周，那四個女孩齊齊找上門來，一個說待機時間短，一個說格式還是需要轉(zhuǎn)換。并要求退貨，因為我們許諾的和實際不相符合。我是整個事情的旁觀者，我頓時明白了我們的店員在推銷mp4的過程中使用了不正當?shù)姆绞?，誘使她們買了mp4。她是在想，如果碰到那些軟弱的人估計就

18、忍氣吞聲了，但她遇上的偏偏是懂得用知識武裝自己的大學(xué)生。很快店里面的爭吵聲達到了70分貝。我實在看不下去了，這樣不僅會影響我們店里面的生意，傳出去還會使店的聲譽受到無法估量的損傷。她們要求見老板，不巧老板剛剛出去了。于是一個大膽的想法在我腦海中一閃而過，于是我走向了她們。面對她們的奚落和嘲諷，我一聲不吭。等她們的聲音漸漸的降下來的時候，我轉(zhuǎn)過頭把我的同事以老板的口氣狠狠的說了一頓，在說的同時，我不時向她遞以眼色示意。然后我大膽地自作主張把她們的mp4換了。當時，我打定的決心是縱使老板很生氣，甚至解雇我，我得按我良心辦事，沒有商量的余地。結(jié)果是大大出乎我的意料的，老板不僅肯定了我的做法，還認為我

19、做事情很有魄力。所以待人一定要真誠，一定要講誠信。 4、做事情要有毅力有恒心：其實不論做什么工作，干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產(chǎn)生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恒。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了之后，就開始產(chǎn)生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。 在這兩個月里我真的學(xué)到了很多，也鞏固了以往許多知識.現(xiàn)在工作的每一天幾乎都會有大的或小的問題，這樣其實我很開心，我也有信心把現(xiàn)在的工作做好!因為我有我的信念：我不怕問題的到來，因為問題總是可以得到解決的! 在這段實習的時間里，

20、我經(jīng)歷了很多以前沒有的事，就比如第一次領(lǐng)工資雖然只是一點點的錢，但卻是我人生的轉(zhuǎn)折點，一個人在他的學(xué)生時代最重要的是學(xué)習東西，增長見識，鍛煉能力，尤其在大學(xué)學(xué)習時候，參于社會實踐活動是一個很好的鍛煉機會，賺錢不是主要的，作為學(xué)生，能賺多少錢，等你畢業(yè)了有的是賺錢的機會，這回可是我長這么大第一次用自己的雙手和智慧掙來的錢，當時我真的是沖動的要哭，那種感覺真的是無法形容的美妙。 實習是為將來打基礎(chǔ)的重要階段，珍惜自己每一個工作的機會，不論什么人，什么學(xué)歷，從事什么工作，好好的表現(xiàn)、展示自己的能力，不要錯過好的機遇。沒有一件事情是輕輕松松的，但每一件事都是讓人成長的，經(jīng)歷一段過程，喜悅或是艱辛，盡管

21、經(jīng)歷的方式不盡相同，但它的結(jié)果是相同的，我們都會因涉事而成長。 這就是我為自己這段時間所做的努力作的一個總結(jié)，感謝。 2022銷售頂崗實習工作情況總結(jié)4 在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的之后，如何讓自己的銷售技巧提升。我覺得在這次的實習中我總結(jié)出如下幾條： 1精神狀態(tài)的準備 在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，進而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀

22、表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的晉升，也是品牌晉升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。 2身體的準備 如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。 3、專業(yè)知識的準備 在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，

23、因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的毛衣拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。 本次實習的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提升自己的實戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己之后能更加順利地融入到社會，投入到自己的工作中。 一般說來，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在

24、很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識與業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂實習。實際體會銷售人員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。 實習在幫助在大學(xué)生從校園走向社會起到了特別重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在之后的學(xué)習期間按時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備、進而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期，助于更好的適應(yīng)社會與工作。 2022銷售

25、頂崗實習工作情況總結(jié)5 一、題目：關(guān)于在_公司從事藥品銷售崗位的實習報告 二、實習內(nèi)容及過程 作為一個醫(yī)藥代表，平時的工作內(nèi)容即為維護與醫(yī)生(即客戶)的客情關(guān)系，通過各種方式加強雙方的認知度，增進銷售數(shù)量。以的狀態(tài)與醫(yī)生交流，使對方經(jīng)受你的人，從而經(jīng)受你產(chǎn)品。說起來容易做起來難，在真正接觸這個行業(yè)后我才發(fā)現(xiàn)我的生存能力是多么的匱乏。 初到_，在前輩的帶領(lǐng)下，我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業(yè)。 熟習是因為我大學(xué)里學(xué)習的就是藥品的經(jīng)營與管理，我對藥品相關(guān)的知識還是具備的，對銷售的各種模式也有所了解。說它陌生是因為走上工作崗位的我發(fā)現(xiàn)了書本與社會的距離，感到了夢想與現(xiàn)實的差距。 為了不讓默默關(guān)注我、

26、給我?guī)椭?、對我抱有希望的人失望，也不讓自己失望。我告訴自己一定要好好的工作，努力學(xué)習。 說到醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容無非兩點，就是開發(fā)與上量，下面簡單介紹一下工作的基本內(nèi)容： 1、開發(fā)醫(yī)院 由于醫(yī)院進藥把關(guān)嚴格，藥品不像其他普通商品可以自由進入醫(yī)院，從而被醫(yī)生處方，最后獲得銷量。所以，做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進入醫(yī)院，使醫(yī)生可以使用你的藥品。這是就需要開發(fā)這家醫(yī)院! 開發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進藥的院長等一些相關(guān)人員。簡單地說就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長簽字，最后會在醫(yī)院自行召開的藥事會議上將你的藥品購中，允許此藥品進入醫(yī)院進行處方

27、銷售。 2、銷售上量 如果已經(jīng)開發(fā)成功了，也就是說藥品成功進入醫(yī)院的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量，院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。 當然，根據(jù)藥品種類和使用的不同，一般我們把醫(yī)生分為門診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。 門診醫(yī)生就是長期在門診里看病的醫(yī)生，處方都會由他們開出，當然，你的銷量也會從他們的筆下產(chǎn)生，在我公司這類產(chǎn)品為_。而有些藥品必須在醫(yī)院住院時使用，這時你必須聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生，使其愿意給你用藥，在我公司這類產(chǎn)品為_。 但是這不是絕對的，要視實際情況而定，只要對銷量起促進作用我們都可以爭取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點。每天就和那些醫(yī)生交

28、流溝通，讓醫(yī)生認可你和認可你的品種。 其他注意的就多了，藥庫關(guān)系要好，查庫存，備貨等都需要他。也要給點好處，統(tǒng)方的關(guān)系要密切，那樣你可以知道誰用了多少。 這些只是工作中固定的格式，對于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規(guī)范及定義一個行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達到銷售目的的方式，我們都要學(xué)習與借鑒。 銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標，同行業(yè)競爭對手，客戶需求的不斷異化，國家政策的影響，等等。所以，對于一

29、個醫(yī)藥代表來講，為了在競爭中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。不單是醫(yī)藥銷售，當下的銷售行業(yè)日趨白熱化，如何在共性的工作模式下獲得優(yōu)勢與成功才是我們新一代銷售人員最應(yīng)該學(xué)習的。 在此，我總結(jié)了在醫(yī)藥銷售中的一些技巧： 一、銷售技巧 臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧(PSS)。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習不是通過自身經(jīng)驗而得到的，那樣你會走很多彎路。雖然我們學(xué)習的都是課本上的一些理論呢知識，但是我在平時學(xué)習的藥品知識和管理知識無形中加強我的競爭力。使我對一些較專業(yè)的東西經(jīng)受的會更快。 二、溝通技巧 醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不

30、等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，爾后給出自己的建議。這就需要一個銷售人員有強大的聽覺和快速旋轉(zhuǎn)的CPU(就是大腦)，在了解對方的所想后迅速給出迎合對方想法的回應(yīng)，這就是說對話。其實能做到這點的不多，我也在不斷的學(xué)習鍛煉自己的溝通能力。 三、公關(guān)技巧 一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、撲克、錢送，開會、旅游、禮品。如果我們把這些技巧當作公關(guān)技巧就會進入一個陷阱!其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關(guān)系、建立信任的目標，并且，這些行為必須是合理的。 四、

31、客情關(guān)系管理技巧 現(xiàn)在社會環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠度極低。作為臨床代表，必須具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如，提升拜訪頻率，建立客戶檔案，鎖定VIP客戶，這樣能夠迅速提升客戶信任。而延長每次的拜訪時間，增進談話內(nèi)容，開始進行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提升客戶的親密度，拉近關(guān)系等。 說完開場，我在說一下開場以后我們?nèi)绾味床鞂Ψ较敕◤亩莆罩鲃訖?quán)。 當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，柳暗花明，發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是特別重要的。因

32、為個人的基本需要直接決定其行為。而現(xiàn)在你最重要的就是用交流控制其行為! 在此，說一下探詢的重要性： 1、使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談，無論醫(yī)生的興趣是物質(zhì)還是學(xué)術(shù)。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談;如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售上升。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，你的每一次回答與提問都要有目的的進行，讓醫(yī)生愿意和你交談。 2、取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要 信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。這對你的用處十分重要，比如你的競爭品種請那