如果你會釣魚-你就會做銷售

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上如果你會釣魚，你就會做銷售。愛上海釣，已經(jīng)有兩年了。在海天之間，或披星戴月，或沐風(fēng)浴雨，等待海底傳來的咬鉤訊號，再憑借零點幾毫米直徑的細線與水下那位奪命而逃的活物來回拉鋸，時而為斷線跑魚捶胸頓足，時而為魚入抄網(wǎng)滿懷欣喜，成與敗皆在電光火石之間，這種刺激的體驗，實在很難找到其他娛樂方式來替代。一次偶然的機會，促使我將釣魚作為一項技術(shù)來研究，更是讓我對釣魚這項運動愈愛愈深。那天天氣不錯，但我?guī)缀鯖]有收獲，身邊其他幾位釣友有的說今天沒魚，有的說魚不咬鉤。不知道是什么原因，我總覺得這些話非常耳熟，細細一想，我們的促銷員經(jīng)常說這話今天沒什么顧客，今天的顧客只測不買?？磥恚煜碌?/p>

2、人都差不多，在沒有成績的時候，都很自然的“找到了答案”。很快，這個答案被事實否定了。就在大家怨聲載道的時候，來了一位年輕人，從下竿到上魚只用了不到5分鐘，而且過幾分鐘就弓竿上魚，奇怪，好像我們的魚竿是直的，他的魚竿總是彎的。難道他選了一個好位置（不少促銷員也經(jīng)常埋怨點不好）？我厚著臉皮挪到他邊上，我的餌離他的不到2米，在釣魚這個行業(yè)規(guī)矩里，這其實已經(jīng)是不文明的行為了。但我的浮漂仍是靜靜的、懶懶的躺在海面上，絲毫沒有動靜，而年輕人卻一直在忙著上魚、摘鉤、下餌。我意識到自己遇到高手了，弱弱的問了一句：“哥們，用的什么餌料？”年輕人說“蝦仁”。我也是用的蝦仁啊，還是剛從海鮮市場買的新鮮大活蝦，為什么

3、魚只咬他的不咬我的？雖然覺得有點羞恥，但有個名人說過，當(dāng)一個笨蛋還具備不恥下問的德行，那就還有機會變成聰明人。我繼續(xù)發(fā)問，而且要問開放式的問題，得到更多的資訊。“兄弟，我從沒見過你這么會釣魚的，我們都用蝦仁，魚卻只咬你的，能告訴我有什么秘訣嗎？”“談不上秘訣，首先掌握一些基本的要領(lǐng)，更重要的要靠自己摸索，才能有適合自己的一套釣法。你的目標(biāo)魚是什么？”“釣魚還有目標(biāo)？我能釣上魚就行，管它是什么魚？如果一定要有目標(biāo)的話，就是越大越好，越多越好！”我驚奇的說。“呵呵，沒有目標(biāo)魚，你怎么能夠確定使用什么樣的釣組和釣餌呢？沒有對應(yīng)的釣組，怎么能釣到魚呢？每一種魚的泳層、習(xí)性、進食方式、喜歡的食物都不一樣

4、，比如說黑鯛，它是底層活動的魚種，這里的水深3米，這就決定你的釣棚要調(diào)到近海底的位置，也就是3米，同時黑鯛進食很謹慎，這就決定你只能用1.52號的子線，掛小鉤，否則黑鯛是不會咬餌的”。乖乖，釣魚還有這么多門道！在這位兄弟的啟發(fā)下，我開始認真研究海釣的各種基本知識，并且發(fā)現(xiàn)海釣所涉及的知識遠不止他告訴我的那些，比如潮汐、流水、風(fēng)向、礁石、氣溫、氣壓、水質(zhì)等環(huán)境因素，魚的生活習(xí)性因素，都需要各種不同的對策，比如釣組的設(shè)計、餌料的選擇、窩料的選擇、打窩方式、釣點的選擇、時間的選擇、釣法的選擇等等?？偟膩碚f，海釣的成績，取決于人、環(huán)境、魚三者之間各種因素的組合正確與否。在研究和實踐過程中，我發(fā)現(xiàn)釣魚和

5、銷售有著幾乎完全一致的共同點。 首先，目標(biāo)魚與目標(biāo)顧客。銷售人員必須要清楚的知道，目標(biāo)顧客是誰？他們有些什么樣的行為特點？把目標(biāo)顧客的行為特點分析清楚，我們才能找出對大多數(shù)目標(biāo)顧客行之有效的銷售策略和銷售話術(shù)。第二，打窩與營造銷售氛圍。海域面積很大，魚都分散在各個地方，釣魚之前我們要往海里投放一些餌料，以吸引魚聚集，形成魚群，這樣做有兩個好處，一是增加魚的密度，二是增加魚搶食的欲望，以提高中魚率。我們在做促銷活動的時候，如果只是等待顧客上門購買，銷售業(yè)績很難提高，但如果我們做好了銷售氛圍的營造，增加接待顧客的數(shù)量和激發(fā)顧客購買欲望，產(chǎn)生羊群效應(yīng)，就能大大提高我們的時間效率和成交率，從而提高銷售

6、額。第三，餌料選擇與顧客需求。選擇的餌料如果不對魚的胃口，是不會有魚來咬鉤的。我們?nèi)绻荒軌蛘覝暑櫩偷男枨?，顧客也不會有與你進一步溝通的欲望，銷售也就無從談起了。第四，魚線與顧客信任。當(dāng)魚咬鉤以后，我們需要借助魚線將魚拉出水面，所以必須確保魚線不能被礁石、貝殼割斷。當(dāng)顧客對我們所提供的商品產(chǎn)生興趣并愿意進一步溝通的時候，我們與顧客之間的關(guān)系是靠信任來維系的，如果失去了信任，就像魚線斷了，跑魚是毫無疑問的。所以，建立并不斷強化顧客對我們的信任，要貫穿整個銷售過程的始終。第五，遛魚與顧客異議。當(dāng)魚咬鉤之后，出于本能，是要瘋狂逃竄的，這個時候我們就需要遛魚的技巧。最基本的技巧，就是不能硬拉，否則容易

7、斷線跑魚，正確的做法是順著魚跑的方向放線，當(dāng)感覺魚的力量不大的時候，再收線，魚再跑，再放線，如此反復(fù)，直到魚累得筋疲力盡，乖乖就范。我們處理顧客異議的時候，不能和顧客唱反調(diào)，得順著顧客，“是的，您說的很對，同時?！边@就是在遛魚了，放線、收線，直到將顧客的異議化解，成交就是順理成章的事情了。第六，浮標(biāo)信號與購買信號。魚在幾米深的水下，我們無從知道魚是否咬鉤，所以使用浮標(biāo)來表現(xiàn)咬鉤信號，浮標(biāo)下沉，大家都知道是有魚咬鉤了。銷售中也一樣，顧客在告訴你買單之前，也是有很多購買信號的，如果我們不注意觀察并抓住這些信號，就有可能錯失銷售機會或者延長銷售時間而降低時間效率。但是，在釣魚過程中，不是所有人看到浮

8、標(biāo)下沉就一定能釣到魚，是因為很多人錯把魚對餌料的興趣信號當(dāng)成了咬鉤信號，當(dāng)魚對餌料發(fā)生興趣但還在試探時，也會造成浮標(biāo)上下運動，這時候起竿，十有八九把魚嚇跑了。所以，有經(jīng)驗的釣手，能夠根據(jù)浮標(biāo)的運動規(guī)律判斷是什么魚，是試探還是咬鉤。銷售過程中我們也要練就一雙慧眼，分清楚顧客的興趣信號和購買信號，以提高成交率。第七，雙鉤與多品種。臺灣釣手在釣界是享有盛譽的，他們的釣法也獨樹一幟，被稱為“臺釣”，他們有個特點，就是一高一低掛兩個鉤，這樣做的好處是利用面餌在水中霧化的原理，產(chǎn)生更大的霧化帶，起到更好的誘魚效果，同時兩個誘餌能夠擴大目標(biāo)，從而增加中魚率。我們在銷售中，往往會忽略這一點，把心思放在一個單品

9、上，其實，我們的銷售人員如果能夠同時做好兩個或三個品種的陳列展示，并對每個品種的銷售機會都加以重視的話，一定能夠提高成交率和銷售額。第八，心態(tài)與策略。姜太公釣魚只是傳說，“愿者上鉤”的心態(tài)是不可取的，想要有好的釣獲，就必須積極主動，并且不停的根據(jù)環(huán)境因素調(diào)整釣組、釣法。因為環(huán)境因素我們是無法改變的，比如說我沒有辦法改變潮汐的規(guī)律，但我可以改變我的釣組，潮大時縮短子線長度，潮小無流時加長子線長度，并通過調(diào)整夾鉛的位置來使魚餌在水中漂浮得更加自然，將不利因素減到最低。銷售工作中也會遇到這樣或者那樣的不利因素，如果我們消極對待，銷售的業(yè)績肯定不會得到改善，而如果我們能夠根據(jù)環(huán)境的因素及時作些策略方面

10、的調(diào)整，也能夠取得不凡的業(yè)績。比如說某個門店進店客人比較少，我們光抱怨是不可能使門店的客人多起來的，我們要做的是，做什么可以增加門店的客人數(shù)量，比如說走出去宣傳。同時，由于接待的顧客比較少，要想獲得和往常一樣的銷售額，我們應(yīng)該怎么辦？提高客單價顯然是個好辦法，我們就要想，做什么能夠提高客單價？聯(lián)合用藥、推大單、推單價高的商品等等，只要我們及時、認真的去想，一定會有很多好辦法。潮水不好，釣手能夠及時調(diào)整對策并獲得好釣獲，這才是職業(yè)釣手，環(huán)境不好，促銷員能夠及時調(diào)整對策，并獲得好業(yè)績，這才是職業(yè)銷售人員。享受海釣的樂趣，絕不僅僅是上魚的瞬間，更多的，是不斷改善不斷實踐所帶來的成就感。和銷售一樣，海釣也是一門技術(shù)，是需要通過反復(fù)實踐來提高的。掌握了一些知識和基本的技法，往往還需要運氣的配合，才能有好的釣獲，而有經(jīng)驗的老手釣獲是很穩(wěn)定的，幾乎不太受環(huán)境的影響，這就是新手和老手最大的區(qū)別。我想銷售又何嘗不是如此？真正優(yōu)秀的銷售人員，眼睛里永遠只有目標(biāo)和機會，他們的銷售業(yè)績也是很穩(wěn)定的。二年的海釣經(jīng)歷，我逐漸摸索出一套可以幫助我螺旋式上升的方法，那就是能力提升偷師思考實踐總結(jié)。世界上有一個普遍規(guī)律，凡是技術(shù)性的活動，比如鍛造、駕駛、畫畫、書法等等，師傅只能教一些基本功，真正的提升需要自己的勤奮和悟性。所以，一個新手想要成為大師級的人物，一定要有N位師傅，所謂博采眾長，也就是在平日里多注意