家具市場營銷

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上家具市場營銷一、 定位1. 產(chǎn)品定位雖然您所代理的家具產(chǎn)品已經(jīng)分類屬于了歐式家具，但是歐式家具還是可以分為歐式田園、歐式古典、歐式現(xiàn)代等風(fēng)格；一般生產(chǎn)廠家都會(huì)有類別區(qū)分，如果沒有細(xì)分，則需要根據(jù)不同的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行組合，重新定位；2. 市場定位市場定位您這邊已經(jīng)定下來了，屬于中高段，所以您的客戶群應(yīng)該是年薪超過10萬以上的消費(fèi)群體，這類群體主要以白領(lǐng)、企業(yè)老板、事業(yè)成功人士、公務(wù)員和新婚家庭。而這類人主要分布在一些比較高檔的住宅小區(qū)、經(jīng)濟(jì)優(yōu)秀的城區(qū)，確定這些區(qū)域，有利于市場推廣的事實(shí)；二、 市場營銷策略1. 人員策略a. 店員不要熟人銷售人員不能是熟人，別認(rèn)為熟人好說

2、話，容易管理，相反熟人更難管理，而且產(chǎn)生的矛盾也會(huì)更加多，更有的會(huì)出現(xiàn)不聽管理，消極怠工的情況，而礙于情面您可能會(huì)難以處理這些事，最終只能慢慢托跨銷售業(yè)績；b. 人員配置·招聘人才時(shí)應(yīng)該以女孩子為主，客人對女人的戒心比較小；·男性銷售人員也要配備12個(gè)，因?yàn)槟纳唐肥羌揖?，客人在購買家具時(shí)，店員可能需要搬動(dòng)、擺弄家具，此時(shí)男性銷售人員就起很大作用；c. 上崗培訓(xùn)·所有上崗人員上崗前進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括“產(chǎn)品知識(shí)”、“營銷技巧”、“企業(yè)規(guī)章制度”、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)”等，讓新人能盡快了解產(chǎn)品、市場和公司；·有新產(chǎn)品上市時(shí)也應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，盡快了解產(chǎn)品知識(shí)；d.

3、獎(jiǎng)勵(lì)政策·設(shè)定業(yè)績額獎(jiǎng)勵(lì)，一人每月銷售達(dá)5萬獎(jiǎng)勵(lì)200元獎(jiǎng)金，10萬獎(jiǎng)勵(lì)500元獎(jiǎng)金等，以多勞多得的鼓勵(lì)方式銷售人員積極投入工作；·設(shè)定季度優(yōu)秀營銷冠軍獎(jiǎng)勵(lì)，營銷冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000元獎(jiǎng)金；·此處要避免銷售人員爭搶客人的情況，應(yīng)該按照誰首先與客人溝通，客人就歸誰的方式規(guī)范；i. “輪流跟進(jìn)方法”如店內(nèi)當(dāng)天有3個(gè)銷售人員，A在10點(diǎn)服務(wù)一個(gè)客戶，而10：20分進(jìn)入店的客人屬于B接待（如B不在則順延到C），則下一位到店的客人在屬于C接待，如此循環(huán)；ii. 如客人在次天再次光臨店面，則有當(dāng)天跟進(jìn)的銷售人員跟進(jìn)，如其不在場則由其他銷售人員跟進(jìn)，業(yè)務(wù)分成五五分；e. 形象規(guī)范&

4、#183;服裝 擁有統(tǒng)一的著裝，最好是與店面環(huán)境相匹配；·禮儀 本人過去所在的家具銷售公司的店面擁有專門的迎客、送客禮儀，其模式由空姐禮儀作為樣本；i. 銷售人員沒有客人的時(shí)候應(yīng)該站在店門迎客，客人經(jīng)過店面時(shí)候，應(yīng)有禮貌的歡迎客人“歡迎光臨XXXX（店名）”以吸引顧客注意；ii. 顧客進(jìn)入店時(shí)應(yīng)該先讓客人先進(jìn)入，客人對某個(gè)家具感興趣時(shí)及時(shí)展開介紹；iii. 客人如果坐下，坐下進(jìn)一步洽談則應(yīng)該為客人送上水；iv. 客人走的時(shí)候應(yīng)該歡送“歡迎再次光臨XXXX（店名）”v. ·言行 店內(nèi)沒有客人的時(shí)候銷售人員不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否 則會(huì)營造一種懶散，不專業(yè)的氣氛，

5、如要休息，應(yīng)該在店內(nèi)或賣場提供的休息區(qū)休息； 家具介紹，價(jià)格報(bào)價(jià)，優(yōu)惠贈(zèng)送等話述應(yīng)該一致，不能不同銷售人員擁有不同的話述；（培訓(xùn)時(shí)規(guī)范）2. 環(huán)境策略店內(nèi)的環(huán)境布置是家具銷售的一個(gè)重大促進(jìn)因素，本人所在的家具銷售公司，20多家店平均每3年每家店面投入1020萬進(jìn)行店面裝修；a. 燈飾保持店面的燈光充足，要能充分展現(xiàn)家具的特點(diǎn)，由于燈會(huì)隨著時(shí)間的變遷慢慢變暗，所以應(yīng)該根據(jù)情況（建議每3年更換一次）更換燈泡；避免燈光的協(xié)調(diào)性，避免花花綠綠的燈光效果；b. 家具展品根據(jù)不同風(fēng)格進(jìn)行配套擺置，如：歐式田園風(fēng)格的放在一個(gè)角落，歐式古典風(fēng)格的組合在一起；家具展示組合時(shí)應(yīng)以套為單位，避免零碎； 如：歐式田園

6、風(fēng)格的餐廳套裝（餐桌、餐椅、燭臺(tái)、櫥柜等）保持家具展品的清潔，客人看到嶄新，潔凈的家具會(huì)更有購買欲望；c. 飾物為賣場增添飾物，營造店面就是家的布置感覺；如餐桌上放置精美餐具，床頭放置壁畫、花瓶、首飾盒、電話等；d. 音樂店面播放悠揚(yáng)的音樂，音樂風(fēng)格應(yīng)該根據(jù)店面家具的風(fēng)格進(jìn)行循環(huán)播放；如：鄉(xiāng)村音樂、歐洲古典音樂、現(xiàn)代鋼琴曲等；3. 價(jià)格策略由于不太了解您公司的情況，所以這里只能列舉本人所在公司的價(jià)格經(jīng)營方式：a. 由于市場定位在中高端客戶，所以價(jià)格不在乎比其他同類產(chǎn)品高；b. 標(biāo)價(jià)可以高，但是可以根據(jù)客人購買數(shù)量（總消費(fèi)數(shù)）進(jìn)行折扣回報(bào)；（13萬8.8折、3.15萬8折、5.18萬7.8折、8

7、.110萬7折、10萬以上6.8折）4. 活動(dòng)策略根據(jù)節(jié)日情況，定期于店面組織優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引顧客，如：a. 六一主題：懷念童年 懷念鄉(xiāng)村構(gòu)思：以鄉(xiāng)村風(fēng)格家具為重點(diǎn)銷售對象，以音樂、海報(bào)、店內(nèi)環(huán)境特點(diǎn)以吸引顧客；準(zhǔn)備：“懷念童年 懷念鄉(xiāng)村”為主題的活動(dòng)海報(bào)、鄉(xiāng)村音樂、鄉(xiāng)村特有的物品（油燈、稻草、草帽、野花等）、獎(jiǎng)品（草帽、油燈、農(nóng)家干糧等）······活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、參觀店面b. 七夕節(jié)主題：眠眠情意 盡在XXX床 構(gòu)思：以七夕節(jié)為主題，濃濃愛情和店內(nèi)床品為線，以音樂、海報(bào)、店內(nèi)環(huán)境特點(diǎn)以吸引顧客；準(zhǔn)備：“眠眠情意 盡在XXX床”為主題的

8、活動(dòng)海報(bào)、體現(xiàn)愛情的音樂、玫瑰花、百合花、獎(jiǎng)品（巧克力、刺繡、中國結(jié)等）······活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、參觀店面c. 中秋節(jié)·······5. 宣傳策略a. 廣告·店面海報(bào)活動(dòng)開展期間主要介紹優(yōu)惠活動(dòng)；平時(shí)以介紹店內(nèi)家具風(fēng)格和相關(guān)優(yōu)惠政策；·賣場廣告牌 一般賣場外都有大型廣告牌，價(jià)格稍微貴點(diǎn)，如果有實(shí)力還是應(yīng)該進(jìn)行宣傳；·住宅小區(qū)電梯廣告 這個(gè)廣告載體必須投放，選擇高檔住宅小區(qū)，選擇經(jīng)濟(jì)繁華街區(qū)投放，在這些地方，此類消費(fèi)人群集中，廣告投放回報(bào)效

9、果會(huì)非常顯著，應(yīng)長期投入；·小區(qū)路旗、路牌廣告 同上b. 網(wǎng)站為準(zhǔn)顧客和顧客提供產(chǎn)品信息（產(chǎn)品樣式、風(fēng)格、所體現(xiàn)的意境、背景···），服務(wù)情況，優(yōu)惠情況等；c. 客戶拓客戶制定客戶推薦客戶購買產(chǎn)品的優(yōu)惠政策；如：返還金額、贈(zèng)送產(chǎn)品、贈(zèng)送免費(fèi)保修服務(wù)等；6. 融合推廣策略此概念是以和其它沒有競爭沖突的企業(yè)進(jìn)行合作方式，共同宣傳；a. 可以與銀行信用卡部合作，在其寄給客戶的宣傳單內(nèi)放置相關(guān)產(chǎn)品信息，店內(nèi)提供此銀行信用卡的刷卡機(jī)；b. 與地板銷售商合作，在其宣傳資料中加入產(chǎn)品信息；c. 與房地產(chǎn)商合作，提供家具布置樣板房，以一定折扣價(jià)為提供房地產(chǎn)商提供家具商品

10、（某些露盤會(huì)推出擁有全套家具的商品房）三、 服務(wù)1. 配送服務(wù)建立專門配送團(tuán)隊(duì)，并且規(guī)范配送人員工作能力；專車：12臺(tái)配送貨車，并且車體噴刷店的相關(guān)廣告信息；專人：23位配送師父，擁有專業(yè)家具安裝能力；專職：團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)家具配送、安裝、維修工作；2. 售后服務(wù)建立客服部門，12人，負(fù)責(zé)記錄解決顧客的咨詢、疑問、投訴等；春天的風(fēng)是有靈性的，依著風(fēng)的眼眸，我看到了那一株株桃花讀信的倩影，在桃林深處，紫色的青藤爬滿那個(gè)小屋。我的小城，桃花已然開成海，像是一場粉色的春夢。是否，可以赴一場最美的相逢，如是，便不負(fù)曾經(jīng)許下的約定。守住心底最美風(fēng)景，是一種風(fēng)度，一種期望。讓心，隨花兒輕舞，讓夢，隨蝶兒翩躚。等

11、一縷柔風(fēng)載滿詩意，落滿我的小院，好想，牽著你的手走在花開的路上，臨摹又一個(gè)春的相遇，陌上綠色蔓延，讓深情的詩句落在眉彎，打開靈魂的心門，寫盡情意綿綿。春雨如絲，暖了一季寒涼露出溫暖，碧水映藍(lán)天，云朵兒似乎摸到嫩草尖尖?；ㄏ闶铮迪阌?。我們微笑著，不說話，就十分美好。生命里，總會(huì)有一些人，漸行漸遠(yuǎn)，偶爾想起，卻只是停留在文字里，那一抹淡淡的回憶。唯有春天，總那么詩意明亮，始終暈染著眉心，讓澀澀的往事隨風(fēng)，讓一些溫暖的記憶溫潤著心房。珍惜眼前的幸福，緊握手中的暖意，面向青山綠水，一路微笑，一路行走情暖山水間，盈一份詩意于心田，以云的飄逸輕盈過往，以花的姿態(tài)擁馨香滿懷，以文字的杯盞邀約一曲細(xì)水長

12、流。煮一壺春色，與時(shí)光對語。窗前，柳枝兒發(fā)芽，玉蘭含苞，時(shí)光一直繞指馨香。心念如這徐徐春風(fēng)，蕩漾成一片流云。春落人間，一種別樣的景致美了心境，所有的疲憊與憂愁也隨風(fēng)而去，微笑著面對生活，用內(nèi)心的那份熱情，那份純真來經(jīng)營生活，來創(chuàng)造幸福，何嘗不是一種快樂？我的流年，風(fēng)過，紅塵入畫；雨落，纏綿入心。行走在春天里，眼里滿是明麗與清澈，一樹一樹的花開，細(xì)碎而芬芳；一片一片的綠地，靜美而清新。嗅著陽光的味道，把自己置身于大自然中，真好！只要心足夠明媚，縱然有小小的陰霾也無妨。我們一路走來，沿途總會(huì)有美麗的風(fēng)景。于喧囂紅塵中，守著心靈的一方山水。不亂于心，不困于情，不畏將來，不念過往。春水初生，耐人尋味。春雨如絲，絲如媚，綿綿的不著一點(diǎn)兒聲息。踏春而去，不知是哪一處的紅塵山水在心間已布滿了雅致，心如花開，一朵嫻雅的光陰，柔軟著眼角的笑意，置身于安暖的春天，一抹淺喜，一懷深愛。一顆心，便在另一顆心的相隨里靜好。春光無限溫柔地灑滿山川，