二手房匹配維護(hù)

1、匹配維護(hù)匹配維護(hù)是銷售環(huán)節(jié)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，匹配更多要求的是置業(yè)顧問對客戶的一種判斷能力，而維護(hù)則更多體現(xiàn)的是我們同事的溝通技巧，兩者雖有不同，但是前者更多的是考驗(yàn)員工基于對客需房源了解基礎(chǔ)上的分析判斷能力，是維護(hù)的基礎(chǔ)，而維護(hù)又是匹配的延展，是匹配目的的最終體現(xiàn)，兩者是緊密而不可分割的目的：形成帶看，提升心里價(jià)位，加深對客戶的認(rèn)識加深對客戶的認(rèn)識：1. 首先詳細(xì)了解客戶的詳細(xì)需求，確定客戶的主要需求，確定主次順序。2. 通過了解需求的維護(hù)記錄，了解變化情況3. 開始推薦-應(yīng)該是有理有據(jù)的說服過程。A. 首先介紹時(shí)突出房屋的優(yōu)點(diǎn)：新房源，質(zhì)量好，性價(jià)比高，交通便利，樓層好等等。（根據(jù)客戶的

2、基本需求，針對性的匹配房屋，按照主次順序推薦時(shí)將這些需求返還對方）B. 其次介紹銷售情況：公司重點(diǎn)推薦，報(bào)紙廣告效果好，很多客戶等著看這套房子，C. 最后得出結(jié)論：市場前景看好，很快就賣掉，你要看房就要快。4.針對我們的老顧客可以突出：是為客戶專門量身找的，突出找房子的辛苦度，5.運(yùn)用比較法，虛擬房源：這個(gè)小區(qū)前兩天曾經(jīng)出了同樣戶型的房屋，但是樓層或者裝修沒有這套好，單價(jià)還要比這套貴上*元，這套房屋絕對物超所值！6.要有主見，不要被客戶引導(dǎo)，站在專業(yè)人士的立場上，引導(dǎo)客戶需求，切不可一謂跟著客戶的意愿走，要適時(shí)適當(dāng)打擊客戶，改變他的意愿。7.打假電話：A.重復(fù)推薦，提升客戶意愿。推薦房屋，客戶

3、不看房，另一同事利用另外一部電話打過去，重復(fù)推薦該房屋，描述房屋優(yōu)點(diǎn)，打動客戶?？蛻粽f：剛剛你們已經(jīng)給我打過電話了，我不想看。置業(yè)顧問：不好意思，可能是我們兄弟店打的，我們公司都認(rèn)為這套房屋價(jià)格性能比高，適合您，所以我們都給您推薦，打攪您了，可是您真的不想去看看這套好房子么？挺可惜的！B.在你想給客戶推薦房子的時(shí)候，先假裝其他公司推薦同小區(qū)相對比較差的房屋，讓客戶很郁悶，做好鋪墊后，我們再正式打電話，有利于我們約看！8.甄別剔除假客戶，對假客戶進(jìn)行篩選剔除，對提高工作效率，防止資源流失非常重要。A.如果是打電話來的客戶，我們可以用另外一個(gè)電話打回去，探聽虛實(shí)。B.對方房產(chǎn)方面專業(yè)術(shù)語多，對介紹

4、的周邊物業(yè)情況非常熟悉，特別專業(yè)。C.年輕人、需求與第一印象不相符D.眼神、表情和談吐不是很從容E.樓層方面問的特別詳細(xì)F.問了好多套房子、價(jià)格落差非常大G.指定問某個(gè)小區(qū)的房子H.很注意看我們的內(nèi)部需求本或者內(nèi)網(wǎng)上的電話號碼9.客戶如果談及價(jià)格，明確房子不愁賣，先看房子再談價(jià)格。您還是先來看房子吧，因?yàn)榉课輧r(jià)格是房東定的，您跟我談是沒有太大用的，這套房屋現(xiàn)在預(yù)約看房的人也很多，姑且不說您的價(jià)格是半年前的價(jià)格，太低了，就是我和您先談好價(jià)格，到時(shí)候房東把房子賣給別人，您不還是竹籃打水一場空，所以您還是先來看看房子吧！始終記住：客戶對推薦給其的房屋價(jià)格永遠(yuǎn)都是覺得貴的，所以一定要對客戶進(jìn)行行情教育

5、，讓客戶清醒的意識到，如果要買到理想的房子，一定要追加預(yù)算。10.通過溝通，了解客戶購房的關(guān)鍵人，要求客戶關(guān)鍵人（買房的人或者是作決定的人）來看，這套房子意向客戶很多，等您回家再考慮就沒了。我是為您著想，最好帶錢來看11.多組帶看、帶看多組、看房時(shí)間的安排A.所有約看一定要明確看房時(shí)間（可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點(diǎn)或掩飾采光方面的缺點(diǎn)）。B.準(zhǔn)備兩到三個(gè)備選房源，先看好房再看差房，形成比較。讓客戶感覺推薦的房子確實(shí)很好！C.帶看多套房屋時(shí)注意時(shí)間間隔，否則客戶如果一套看房時(shí)間長，以后各套房子都會遲到；D.整合多組客戶看房，節(jié)省時(shí)間精力。盡量約在同一時(shí)間聚焦，多組帶看，形成聚焦，安排好時(shí)間間隔，要

6、保證彼此碰面。（看房人多，房東嫌麻煩）。12.如果沒有約看成功，突出遺憾，記錄好客戶需求變化，做好跟蹤記錄。二、針對房東的維護(hù)目的：溝通了解、打壓價(jià)格。1、 對房源充分了解：A. 首先了解房屋具體信息(包括具體地址，樓層，房型，面積，朝向，附近成交價(jià)格等等)B. 業(yè)主信息（售房動機(jī)、家庭情況、售房關(guān)鍵人，房屋賣點(diǎn)和缺陷，準(zhǔn)備相應(yīng)的說辭）。2、 與房東議價(jià)-打壓價(jià)格，議價(jià)是買賣過程中最重要、最為核心的內(nèi)容，議價(jià)水平的高低直接決定了成單的可能性。議價(jià)又是談判中的主題，價(jià)格永遠(yuǎn)是談判最終的目的。議價(jià)的水平反映在談判的技巧，而談判的技巧在于掌握市場動向、行情，了解買賣雙方的最詳細(xì)情況（房屋的情況；買賣

7、的意圖等等） 蜜月期：當(dāng)你接到一套房子以后，此后的一段時(shí)間（大致24天不等），是議價(jià)的前期準(zhǔn)備期。這段時(shí)間主要是與房東聯(lián)絡(luò)感情為主。適當(dāng)?shù)南蚍繓|作一些回報(bào)，告訴房東你都為他做了哪些事情，比如，"我們已經(jīng)幫您把房子的信息貼到墻上了"、"我們已經(jīng)為您做了報(bào)廣了"、"我們已經(jīng)通知到兄弟店了"、"我們店長也很關(guān)注您的房子"等等，如此下來，房東會覺得自己很受重視，我們便可以取得初步的信任。挫折期：當(dāng)一段時(shí)間以后，前期的工作都已經(jīng)開展了卻始終沒有形成帶看，則必須要及時(shí)的回報(bào)房東，告訴他，什么工作都做到位了，自己也是盡了全力了（

8、貼墻面，打廣告等），卻任何效果都沒有，可以反問對方，"您覺得這是怎么回事??？""您看咱們應(yīng)該怎么辦??？""您看每次我都把咱的房子推薦給來店里的客戶，人家一致覺得咱這房子價(jià)格太高了，連看都不想看"等等，你所表達(dá)的的意思要讓對方在潛意識里覺得自己的房子確實(shí)賣高了，要賣則必須降價(jià)。這段時(shí)間你也不要和房東去議價(jià)，這些也是為后期真刀真槍議價(jià)作準(zhǔn)備的。A. 利用（比如：現(xiàn)在政策、房子缺點(diǎn)等）打壓價(jià)格現(xiàn)在新房的價(jià)格在下跌，房齡越老越賣不上價(jià)。借買方之口說出房子的不足之處和缺點(diǎn)，切記一定要這樣說：客戶說你的房子衛(wèi)生間太暗，房子通風(fēng)也不好，樓層太低等等

9、，然后馬上告訴房東"我倒覺得這些其實(shí)也沒什么"，就是要在這種時(shí)候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的B. 虛擬假房源，打壓價(jià)格推薦很多客戶，沒有人想看房，報(bào)紙廣告效果差，懷疑是價(jià)格問題打擊期：形成帶看后沒有出價(jià)-你帶看了一個(gè)客戶看房，而買方看房以后根本沒有出價(jià)，你也知道買家不會購買這套房子，接下來做的是及時(shí)回報(bào)房東。我們很多人都沒有做到這一點(diǎn)，甚至覺得買家一點(diǎn)誠意都沒有，我去和房東議什么價(jià)？其實(shí)這看上去沒有必要，實(shí)質(zhì)卻是非常重要。任何一次帶看以后，都要及時(shí)回報(bào)房東，把買家看房的情況告訴對方：A.借買方之口說出房子的不足之處和缺點(diǎn)，切記一定要這樣說：客戶

10、說你的房子衛(wèi)生間太暗，房子通風(fēng)也不好，樓層太低等等，然后馬上告訴房東"我倒覺得這些其實(shí)也沒什么"，就是要在這種時(shí)候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的B.帶看后回報(bào)假意向。上次我?guī)Э催^的客戶出價(jià)了（報(bào)一個(gè)比較低的價(jià)格），在你報(bào)這個(gè)虛擬出來的價(jià)錢時(shí)，你應(yīng)表現(xiàn)的很不好意思，"對方出的確實(shí)有點(diǎn)低了，我都不好意思跟您講"，這種時(shí)候一般房東肯定會急切的想知道到底出了多少價(jià)，然后你就告訴他一個(gè)差距很大的價(jià)格，借此來打擊房東的心理?？蛻粽J(rèn)為結(jié)合您的房子這是一個(gè)比較合理的價(jià)格，而且客戶是一個(gè)對市場行情比較了解的人，他認(rèn)為這個(gè)價(jià)格可能是您房子比較合理

11、的成交價(jià)格。如此再循環(huán)，每次帶看后，每次都要打擊。帶看后的客戶出價(jià)了A. 強(qiáng)調(diào)客戶是自住型客戶誠意。B. 學(xué)會適時(shí)適當(dāng)?shù)淖鲂量喽取. 虛擬競爭，我的客戶雖然比較喜歡你的房子，但是現(xiàn)在他也在考慮同樣一套房子，那套房子雖然沒有你的房子好，但是他的價(jià)格比你的便宜，所以客戶現(xiàn)在比較傾向與另一套房子。給房東傳遞緊迫感。"D. 假約看。主要針對價(jià)格方面比較強(qiáng)硬的房東,提前告知某某時(shí)間我們帶客戶去看房，客戶意向比較強(qiáng)，帶著錢來看房，我們判斷客戶如果沒有大的問題就會下定，提升房東意愿，過了約看時(shí)間之后，及時(shí)通知房東，說客戶走到看了小區(qū)環(huán)境就不想看房了，認(rèn)為房屋的小區(qū)環(huán)境和檔次已經(jīng)和房屋的標(biāo)價(jià)極不相符，明確表示這個(gè)價(jià)格，他就沒有購買的愿望。再把房東的意愿打壓下來，帶看是假，造成房東心理波動，打壓房東價(jià)