06培訓(xùn)和發(fā)展銷售隊伍

1、1銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（篇）第一篇 銷售管理總述（上下） 第二篇 銷售計劃 （上下） 第三篇 銷售組織 （上下） 第四篇 銷售領(lǐng)導(dǎo) （上下） 第五篇 銷售控制 （上下） 銷售第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下） 2銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（章）銷售與銷售戰(zhàn)略銷售與銷售戰(zhàn)略1銷售管理與銷售管理者銷售管理與銷售管理者2銷售計劃（上）銷售計劃（上）3銷售計劃（下）銷售計劃（下）4招聘選拔銷售人員招聘選拔銷售人員5培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍6銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控7銷售激勵與薪酬銷售激勵與薪酬8銷售分析與評估銷售分析與評估9銷售制度與文化銷售制度與文化10客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理11產(chǎn)品與回款管理產(chǎn)品

2、與回款管理12銷售管理3前章概要：招聘選拔銷售人員第一節(jié) 招聘人員標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 計劃和流程- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. 一、案例 二、一般性標(biāo)準(zhǔn)三、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 1. 1.某空調(diào)企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)某空調(diào)企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn) 2. 2.某化肥企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)某化肥企業(yè)的招聘標(biāo)

3、準(zhǔn) 1. 價值觀標(biāo)準(zhǔn) 2.性格標(biāo)準(zhǔn) 3. 能力標(biāo)準(zhǔn) 1. 1. 某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 2. 2.確定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的方法確定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的方法一、招聘計劃 二、面試三、心理測試 1. 1.銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu) 2. 2.招聘計劃招聘計劃 3. 3.基本流程基本流程 1.面試概述 2.面試技巧 1. 1. 心理測試概述心理測試概述 2. 2.心理測試工具簡介心理測試工具簡介4第六章 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述銷售培訓(xùn)的重要性我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況銷售培訓(xùn)的對象與主體銷售培訓(xùn)的內(nèi)容銷售培訓(xùn)的方式方法第二節(jié) 銷售隊伍培訓(xùn)設(shè)計確定培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計劃培訓(xùn)實施培訓(xùn)效果評估第三節(jié)

4、 銷售隊伍業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售隊伍四階段全程培訓(xùn)入門期銷售人員的培訓(xùn)危險期銷售人員的培訓(xùn)成長期銷售人員的培訓(xùn)成熟期銷售人員的培訓(xùn)5課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。6經(jīng)典案例 IBM非常重視培訓(xùn)，當(dāng)你加入的第一天起，訓(xùn)練就會一直陪伴著你。IBM的培訓(xùn)過程相當(dāng)艱苦，以至于有人稱之為“魔鬼訓(xùn)練營”。 IBM的所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工都要經(jīng)過3個月的“魔鬼”訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：了解IBM內(nèi)部工作方式以及自己的部門職能；了解IBM 的產(chǎn)品和服務(wù)；通過實踐模擬的形式來學(xué)習(xí)如何做市場，學(xué)習(xí)開展團隊工作的溝通技能、表達技巧。訓(xùn)練期間，新員工要接受十余種考試，只有考試全部合格，才能成

5、為IBM的一員。當(dāng)然，一些部門的人員還要接受6-9個月的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，才能正式上崗。 7 IBM的訓(xùn)練不會隨著你走向工作崗位而停止，在IBM，培訓(xùn)從來都不會停止，他已經(jīng)做到將訓(xùn)練日?；?。 從進入IBM 的第一天起，公司就給員工描繪了一個訓(xùn)練的藍圖.IBM設(shè)置了“師傅”和培訓(xùn)經(jīng)理兩個角色，將素質(zhì)教育日?；Ｃ總€新員工到IBM都會有一個專門帶他的師傅。而培訓(xùn)經(jīng)理是IBM專門為照顧新員工、提高培訓(xùn)效率而設(shè)置的一個職位。課堂上、工作中，經(jīng)理和師傅的言傳身教、局域網(wǎng)自學(xué)、總部的培訓(xùn)以及到其他國家工作和學(xué)習(xí)等，龐大而全面的培訓(xùn)系統(tǒng)一直是IBM的驕傲。鼓勵員工學(xué)習(xí)和提高，是IBM培訓(xùn)文化的精髓。如果哪個員工要

6、求漲薪，IBM可能會猶豫；如果那個員工要求學(xué)習(xí)，IBM肯定會非常歡迎。8第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述銷售培訓(xùn)的方式方法銷售培訓(xùn)的重要性我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況銷售培訓(xùn)的對象與主體銷售培訓(xùn)的內(nèi)容本節(jié)要點9小問題1： 假如你剛剛畢業(yè)，成功的應(yīng)聘加入了某一家生產(chǎn)型企業(yè)。 1）你渴望迅速擁有自己負責(zé)的銷售區(qū)域、直接投入到銷售實踐中，還是渴望公司先給你一個系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)？ 2）如果企業(yè)提供一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，你期望它是短期的的還是歷時較長的？ 3）假如企業(yè)不提供像樣的銷售培訓(xùn)，你想要開展自我培訓(xùn)嗎？10小問題2： 假如你是一家制造型企業(yè)的某區(qū)域市場的銷售經(jīng)理，公司總部除了對新招聘來的業(yè)務(wù)員進行幾天簡短的入職培訓(xùn)以外，

7、基本上在沒有其他的銷售培訓(xùn)。 1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒有公司支持的背景下，會做業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)嗎？大概多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培訓(xùn)對你工作的重要性？11一、銷售培訓(xùn)的重要性1.增加顧客滿意度。2.幫助銷售人員成為更好的管理者。3.引導(dǎo)新銷售人員更快地進入工作狀態(tài)。4.增進對產(chǎn)品、公司和競爭對手或銷售技巧等方面的了解。5.降低人員缺席率和人員流動率。 6.對工作滿意度等方面的態(tài)度產(chǎn)生積極影響。7.降低銷售成本8.讓銷售人員隨進了解有關(guān)情況。9.取得銷售人員的反饋信息10.增加顧客或某一類產(chǎn)品的銷售額。 培訓(xùn)的主要目的是向銷售組織中最有價值的資源銷售人員進行投資 ； 培訓(xùn)是一個持續(xù)的過程，

8、是被培訓(xùn)人員、培訓(xùn)者和組織的共同責(zé)任。12補充知識 銷售訓(xùn)練是保證銷售成功以及提高團隊和銷售經(jīng)理自身業(yè)績水平的秘密武器，是你作為銷售經(jīng)理最重要的一項工作內(nèi)容。越來愈多的研究證明了以這一點。2007年美國博森協(xié)會在一次對企業(yè)人才管理的大型調(diào)研中證實：完善的訓(xùn)練機制在22個頂級的企業(yè)管理實踐中排名第一。美國銷售執(zhí)行委員會在調(diào)查了2000名銷售員后發(fā)現(xiàn)，那些平均每個月接受3小時或更長時間訓(xùn)練的銷售員完成的銷售配額量可達107%，而那些接受訓(xùn)練較少或根本就沒有受過訓(xùn)練的銷售員只能完成88%。 完美銷售教練的作者理查森和美國沃頓商學(xué)院的一個研究小組共同調(diào)查世界級銷售機構(gòu)的特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn)12家被研究的頂級

9、銷售機構(gòu)的一個共同特征是：他們都將銷售訓(xùn)練作為超越目標(biāo)以及留住員工的策略。查利世界級銷售主管報告將銷售培訓(xùn)列為評判世界級銷售機構(gòu)的七大首要標(biāo)準(zhǔn)之一。13二、我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況1. 銷售隊伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀：企業(yè)層面培訓(xùn)較少，一般只有簡單的新員工培訓(xùn)銷售經(jīng)理大多不培訓(xùn)下屬：沒時間，沒方法，沒興趣培訓(xùn)效果差2.銷售培訓(xùn)中常見八問題：從外部請培訓(xùn)師，缺乏針對性。內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動應(yīng)付培訓(xùn)方法單一。采用簡單的“師傅帶徒弟”模式。忽視對案例和文本的積累培訓(xùn)內(nèi)容存在時差錯位培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足核心問題：“培訓(xùn)體系”缺乏。14三、銷售培訓(xùn)的對象與主體1.培訓(xùn)對象小問題1： 在企業(yè)的銷售團隊中，你認為哪些

10、人應(yīng)該優(yōu)先培訓(xùn)的對象？那些人是培訓(xùn)的重點？ 小問題2： 你是一家生產(chǎn)型企業(yè)的某區(qū)域銷售經(jīng)理，手下有10余名業(yè)務(wù)員，如果要一定要區(qū)分培訓(xùn)重點人員，你會選哪些人？2.培訓(xùn)主體： 內(nèi)部：培訓(xùn)師、各級銷售經(jīng)理、資深銷售人員 外部：外部講師 15四、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容1.知識類企業(yè)知識產(chǎn)品知識客戶知識對手知識行業(yè)知識專業(yè)知識其他知識2.技巧類人際關(guān)系客戶溝通產(chǎn)品陳述銷售談判時間管理客戶管理3.觀念態(tài)度類16五、銷售培訓(xùn)的方式方法1.集中培訓(xùn)與個別培訓(xùn)2.脫崗培訓(xùn)與在崗培訓(xùn)3.面對面培訓(xùn)與遠程培訓(xùn)4.講解式培訓(xùn)5.討論式培訓(xùn)6.演練式培訓(xùn)7.自我培訓(xùn)17第二節(jié) 銷售隊伍培訓(xùn)設(shè)計銷售組織銷售組織目標(biāo)需要目標(biāo)需要

11、銷售人員銷售人員成長需要成長需要銷售培訓(xùn)計劃銷售培訓(xùn)計劃（規(guī)模水平）（規(guī)模水平）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對象培訓(xùn)對象培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式組織組織實施實施考核考核資源條件資源條件員工素質(zhì)基礎(chǔ)員工素質(zhì)基礎(chǔ)18一、確定培訓(xùn)需求1、對組織的分析，一個成功的培訓(xùn)應(yīng)堅持四項原則：價值：價值：重點放在能夠獲得最大回報的績效領(lǐng)域。實際績效與理想績效之間的差異越大，獲得改進的幾率也越大重點：重點：放在應(yīng)放在數(shù)量有限的關(guān)鍵績效領(lǐng)域，這些重點不應(yīng)隨時間變化而發(fā)生改變規(guī)模效應(yīng)：規(guī)模效應(yīng)：培訓(xùn)的關(guān)鍵是實現(xiàn)回報最大化。因此應(yīng)盡可能地為每一個人提供培訓(xùn)和開發(fā)自身潛力的機會持續(xù)性：持續(xù)性：培訓(xùn)應(yīng)是一個持續(xù)的過程，在這個過程中，應(yīng)盡可

12、能采取多種手段強化對被培訓(xùn)人的學(xué)習(xí)能力。不存在一勞永逸的培訓(xùn)。19一、確定培訓(xùn)需求2 2、銷售崗位分析：、銷售崗位分析：培訓(xùn)經(jīng)理通過對職位說明書和任職條件的分析，確定在培訓(xùn)中應(yīng)重點強調(diào)的具體能力還要分析和了解實際培訓(xùn)水平，以確定銷售人員是否達到了預(yù)定的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，確定哪些部門或哪些人員需要培訓(xùn)3 3、銷售人員分析、銷售人員分析4 4、顧客分析：、顧客分析： 3M公司把“顧客的聲音”納入到對銷售人員的培訓(xùn)和開發(fā)中。即被稱之為“以顧客為中心的培訓(xùn)ACT”：預(yù)測和分析、課程內(nèi)容、培訓(xùn)轉(zhuǎn)換20 3M公司通過對顧客進行調(diào)查，從具體的關(guān)鍵技能角度出發(fā)預(yù)測公司銷售機構(gòu)對培訓(xùn)的需求。公司向特定的顧客群體

13、發(fā)放調(diào)查問卷，由顧客對每一種技能相對于維護雙方銷售關(guān)系所具有的重要性、以及銷售人員實施每一項技能的具體情況進行評價。顧客的反饋報告可以總結(jié)出他們對每一名銷售人員的印象和看法，根據(jù)顧客的看法和銷售員實際表現(xiàn)之間的差異，從而說明了銷售人員在哪些方面還需要通過培訓(xùn)加以改進。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定出每一名銷售人員最需要改進的三個方面，由銷售員及其經(jīng)理以這三個方面為突破點共同制定一份具體的培訓(xùn)課程。21二、制定培訓(xùn)計劃1、設(shè)計和確定培訓(xùn)項目： 培訓(xùn)內(nèi)容、目的2、設(shè)計培訓(xùn)方式方法3、確定培訓(xùn)對象4、確定培訓(xùn)主體5、明確培訓(xùn)時間進度安排22三、培訓(xùn)實施1.宣傳發(fā)動2.分工落實3.嚴(yán)守進度4.領(lǐng)導(dǎo)重視5. 實踐固

14、化四、培訓(xùn)效果評價1.確定需要衡量的內(nèi)容2.確定收集信息的方法3.確定衡量方法4.對數(shù)據(jù)進行分析，確定培訓(xùn)的結(jié)果，做出結(jié)論并提出建議。23第三節(jié) 銷售隊伍業(yè)務(wù)培訓(xùn)成熟期銷售人員的培訓(xùn)銷售隊伍四階段全程培訓(xùn)入門期銷售人員的培訓(xùn)生存期銷售人員的培訓(xùn)成長期銷售人員的培訓(xùn)本節(jié)要點24一、概述：銷售隊伍四階段全程培訓(xùn) 引例：赫哲人熬鷹銷售人員四階段全程培訓(xùn)體系四個典型成長階段劃分四個階段培訓(xùn)的切入點本節(jié)要點251.引例：赫哲人熬鷹 每天秋末冬初，松花江畔長白山腳下的叢林里，都會來一批不尋常的客人，當(dāng)?shù)睾照苋私兴麄兒|青。 捕鷹：赫哲人往往選山林中一塊較為平坦的空地，4-5個平米，林邊支起一張大網(wǎng)，用繩子

15、把網(wǎng)吊在樹枝上?？盏刂虚g放上一只野兔或鴿子做誘餌，靜待老鷹入網(wǎng)。 選鷹：看品種、毛色、尖爪、眼力、體重等。 熬鷹：1）蒙上鷹眼，一周的搖晃；2）選食喂食，精心呵護；3）訓(xùn)練捕食。 熬鷹時間瘦很多因素影響，中間具體過程也不盡相同，但長達價格月的時間里，鷹把式幾乎整天跟鷹在一起，熬夜、喂食、呼喊、奔跑。正如鷹把式常說的一句話：“好的鷹把式，不是人熬鷹，而是鷹熬人”。26 熬鷹如熬人，帶好銷售隊伍，就像鷹把式一樣，必須精心選材、悉心呵護、系統(tǒng)訓(xùn)練、不斷培養(yǎng)，才能帶出英才、帶出獵鷹般的精英團隊。 十年樹木 百年樹人。272.銷售人員四階段全程培訓(xùn)體系 訓(xùn)練一支銷售隊伍，帶出一個優(yōu)秀的銷售人員，非常困難

16、，因為這些銷售人員所面臨的市場情況復(fù)雜多變，需要他們掌握多種多種技能、技巧，還必須要能靈活應(yīng)用。因此對銷售人員的訓(xùn)練，絕對不是幾個月的突擊就能完成的，而是需要一個系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。只有長期地、按部就班地系統(tǒng)培養(yǎng)，才能造就優(yōu)秀的銷售團隊。四個典型成長階段的劃分四個典型成長階段的劃分 四階全程培訓(xùn)體系的思想性四階全程培訓(xùn)體系的思想性四階段培訓(xùn)的切入點四階段培訓(xùn)的切入點 28四個典型成長階段的劃分四個典型成長階段的劃分 大量的實踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員從一個初出茅廬大量的實踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員從一個初出茅廬的新人到成為一個縱橫捭闔、獨當(dāng)一面的銷售精英，一共要的新人到成為一個縱橫捭闔、獨當(dāng)一面的

17、銷售精英，一共要經(jīng)歷四個不同的成長發(fā)展階段，經(jīng)歷四個不同的成長發(fā)展階段，3636個要點。個要點。成熟期成長期生存期入門期成熟期成熟期成長期成長期生存期生存期入門期入門期29入門期：入門期：因具體公司而異，我們的企業(yè)一般因具體公司而異，我們的企業(yè)一般2-3周，外企可能周，外企可能3個月到一年個月到一年生存期生存期：進入市場后，開始有自己明確的市場區(qū)域或客戶類別。此階段一般：進入市場后，開始有自己明確的市場區(qū)域或客戶類別。此階段一般 指直接承擔(dān)業(yè)績壓力后的半年到一年左右的時間。指直接承擔(dān)業(yè)績壓力后的半年到一年左右的時間。 之所以叫生存之所以叫生存 期，是因為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷售人員的被動淘汰率和主

18、動淘汰率期，是因為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷售人員的被動淘汰率和主動淘汰率 都是最高的。都是最高的。成長期成長期：一般指一個銷售人員從簽訂第一個自己比較滿意的訂單開始，知道：一般指一個銷售人員從簽訂第一個自己比較滿意的訂單開始，知道 之后的一年半到兩年左右的時間。這段時間，成長速度明顯加快，之后的一年半到兩年左右的時間。這段時間，成長速度明顯加快， 開始完全獨立地運作市場，逐步成為銷售隊伍中的骨干和榜樣。開始完全獨立地運作市場，逐步成為銷售隊伍中的骨干和榜樣。成熟期成熟期：加盟公司三年以后，此時銷售人員的行為和思維方式基本固化，除：加盟公司三年以后，此時銷售人員的行為和思維方式基本固化，除 非公司有較

19、大的內(nèi)部調(diào)整或者市場震蕩，否者，處于此階段的銷售非公司有較大的內(nèi)部調(diào)整或者市場震蕩，否者，處于此階段的銷售 人員無論是外在業(yè)績表現(xiàn)，還是對公司對市場的看法態(tài)度，都會比人員無論是外在業(yè)績表現(xiàn)，還是對公司對市場的看法態(tài)度，都會比 較穩(wěn)定。較穩(wěn)定。30四階全程培訓(xùn)體系的來源四階全程培訓(xùn)體系的來源銷售人員的常規(guī)工作目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和非財務(wù)目標(biāo)銷售人員的常規(guī)工作目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和非財務(wù)目標(biāo)銷售人員的典型工作場景銷售人員的典型工作場景精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具 體做法。體做法。重要程度分析重要程度分析掌握難度的大小掌握難度的大小結(jié)合最佳

20、教育期：結(jié)合最佳教育期： -有基礎(chǔ)有基礎(chǔ) -有欲望有欲望 -能應(yīng)用能應(yīng)用31四階段培訓(xùn)的切入點四階段培訓(xùn)的切入點執(zhí)著勤奮、精益求精的工作習(xí)慣完整詳實的知識結(jié)構(gòu)實用精準(zhǔn)的技能體系誠心向上的觀念態(tài)度 直接改變一個人的習(xí)慣很難，因此一般從態(tài)度、技能和知識出發(fā)，以逐步改變一個人或一支隊伍的習(xí)慣，從而達到整體素質(zhì)逐步提升的目的。32二、入門期銷售人員的培訓(xùn)要點入門期的三種觀念態(tài)度入門期銷售人員的典型狀態(tài)入門期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容入門期的三種必備知識入門期的三種核心技能入門期要點331.入門期銷售人員的典型狀態(tài)入門期銷售人員的典型工作場景還沒有切實還沒有切實的業(yè)績壓力的業(yè)績壓力交際環(huán)境友交際環(huán)境友善善重點是

21、學(xué)習(xí)重點是學(xué)習(xí)和了解環(huán)境和了解環(huán)境從事很多瑣碎從事很多瑣碎的事務(wù)性工作的事務(wù)性工作34入門期銷售人員的典型工作狀態(tài)興奮型興奮型觀察型觀察型事業(yè)型事業(yè)型過渡型過渡型多為大學(xué)畢業(yè)生 多為過工作經(jīng)歷者做事認真、勤于思考、不太計較現(xiàn)實利益人在心不在、不斷請假、獨來獨往352.入門期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容必備知識必備知識核心技能核心技能觀念態(tài)度觀念態(tài)度有效表達認同感產(chǎn)品書面溝通責(zé)任感公司流程社交禮義正確定位自己363 入門期的三種必備知識公司知識產(chǎn)品知識關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程-要了解公司的過去 前身、成立背景、年限、發(fā)展沿革、業(yè)務(wù)發(fā)展步驟、主要領(lǐng)導(dǎo)人履歷、大的事件波折等。-了解公司的現(xiàn)在 近期目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、市場定位

22、、理念文化。-了解公司的未來 3-5年的市場目標(biāo)、公司未來的定位、未來的組織發(fā)展和產(chǎn)品發(fā)展，甚至公司員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃373 入門期的三種必備知識關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程-針對銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)流程-薪酬考核流程-客戶開發(fā)和銷售推動流程-客戶信息與檔案管理流程-合同預(yù)收發(fā)貨流程-安裝調(diào)試現(xiàn)場驗收流程-客戶信用與賬款追收流程-標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程。 貫穿這些流程的是大量的規(guī)章制度。這些規(guī)章制度也是此階段必須掌握的。這些制度是八項流程有效運行的保障。383 入門期的三種必備知識產(chǎn)品知識一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握上存在的普遍問題-產(chǎn)品分類不清、-核心特征不明、-目標(biāo)客戶模糊-忽視客戶利益、-自我中心的表達。產(chǎn)品掌握

23、不足的危害：-決策滯后、-感覺失望、-更多懷疑、-當(dāng)即否定。以耐用品為例：八大要點，死記硬背產(chǎn)品分類和型號定義、核心技術(shù)參數(shù)、適用客戶、核心特征客戶利益、安裝調(diào)試和使用、價格說明、服務(wù)承諾。394 入門期的三種核心技能有效表達 此項技能的掌握有否直接關(guān)系到未來與客戶溝通的效果，但這里指的并不是結(jié)合客戶心理需求的、帶有暗示或引導(dǎo)色彩的高級技巧，而是指作為一個銷售人員起碼應(yīng)當(dāng)具有的溝通能力就是把要講的事情說清楚，是對方能夠清楚明白。 要點：以客為尊，而不是以為自己知道的對方也應(yīng)當(dāng)知道，自以為是。書面寫作：五大必須 內(nèi)部信息的發(fā)出與回復(fù)、內(nèi)部表格和文件的規(guī)范填寫、發(fā)送客戶的正式文件（標(biāo)書、報價、協(xié)議

24、、公文、信函等）、發(fā)送客戶的問候、與客戶的書面文字交流。社交禮儀:費時費力，又很重要405 入門期的三種觀念態(tài)度責(zé)任感-珍視承諾、履行承諾的觀念意識正確定位自己-興奮型新人常急于求成，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識和技能時不上心。-觀察型新人常高不成低不就、總提出一些與自己實際水平不相符合的要求和想法。認同感-指的是員工對于企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)、管理模式、未來愿景等企業(yè)行為和經(jīng)營理念發(fā)自內(nèi)心地向往甚至依賴；同時對這些理念的載體-各級管理人員和企業(yè)的各種規(guī)章制度，所持有的一種自發(fā)的服從和維護的態(tài)度。培養(yǎng)方法：發(fā)展大事、企業(yè)模范、典型事件、制度解析、對比起發(fā)、言傳身教。41三、生存期銷售人員的培訓(xùn)要點生存期的三

25、種觀念態(tài)度生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn)生存期銷售人員的培訓(xùn)要點生存期的三種必備知識生存期的三種核心技能入門期要點421.生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn)生存期四大特點有明確的業(yè)績有明確的業(yè)績或任務(wù)指標(biāo)或任務(wù)指標(biāo)具有獨立的運具有獨立的運作責(zé)任或權(quán)利作責(zé)任或權(quán)利形成明確的形成明確的自我評價自我評價在團隊中重新在團隊中重新定位自己定位自己思考題：給新業(yè)務(wù)員思考題：給新業(yè)務(wù)員“解放區(qū)解放區(qū)”還是還是“敵占區(qū)敵占區(qū)”？43生存期銷售人員面臨的典型挑戰(zhàn)1）難以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征”2）心理落差大，不能承受挫折3）面對現(xiàn)實情況，不會學(xué)以致用4）很難被市場、客戶接受5）無法融入團隊（往日習(xí)慣、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、

26、團隊文化、自我心態(tài)）6）不知如何定位自己（團隊定位、個人風(fēng)格定位）7）目標(biāo)不明確，得過且過興奮型興奮型觀察型觀察型事業(yè)型事業(yè)型過渡型過渡型44 思考題： 看了以上七大挑戰(zhàn)，對你在校期間的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備有何啟示？452.生存期銷售人員的培訓(xùn)要點知識學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練態(tài)度塑造態(tài)度塑造電話預(yù)約自信客戶拜訪準(zhǔn)備韌性行業(yè)對手拜訪流程自我磨練463 生存期必備的三項知識行業(yè)知識客戶知識對手知識行業(yè)知識四大類：-相關(guān)產(chǎn)品的知識-相關(guān)企業(yè)的知識：名稱、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)特色。-相關(guān)企業(yè)的市場定位：各主要企業(yè)的主打產(chǎn)品定位、區(qū)域定位、客戶定位、業(yè)務(wù)運作模式定位-業(yè)內(nèi)大事 有利于更深更全面理解自己的公司和產(chǎn)

27、品，從而能更明確更有力地確定自己的主攻方向。捎帶還能擴大與客戶的談資。473 生存期必備的三項知識-基本狀況-成長發(fā)展大事-產(chǎn)品的特征及比較-當(dāng)?shù)厝藛T及組織結(jié)構(gòu)-對方銷售人員的特點及 業(yè)務(wù)風(fēng)格-市場定位及策略-常規(guī)商務(wù)條件-之間的交手記錄及分析-對方未來的發(fā)展動態(tài)-綜合優(yōu)劣比較對手知識銷售新人注意四點：辯證看待畏敵心里；重點關(guān)注三家；進行專門的收集技巧培訓(xùn)（客戶、代理商、公開、對手人員交談、假冒客戶打電話等）；形成上下一致可持續(xù)的機制。483 生存期必備的三項知識客戶的核心業(yè)務(wù)客戶的市場情況常見的組織結(jié)構(gòu)對方的典型需求部門的常見心態(tài)存在的典型問題適合的產(chǎn)品類型普遍的決策過程客戶知識思考題：4S

28、店靠什么賺錢？493 生存期必備的三項知識客戶知識什么叫核心業(yè)務(wù)？-4S店的“核心業(yè)務(wù)”組成1)整車差價2）配件經(jīng)營利潤3）服務(wù)費用4）廠家獎勵5）裝飾裝潢費用6）金融運作7）二手車買賣8）衍生服務(wù)503 生存期必備的三項知識客戶知識客戶知識學(xué)習(xí)和應(yīng)用補充：-要反復(fù)檢驗銷售人員的掌握程度-要提醒銷售人員不要過分炫耀-注義不斷補充和完善-結(jié)合客戶心理和推銷進程514 生存期應(yīng)掌握的三項技能電話預(yù)約訪前準(zhǔn)備拜訪流程1）常見問題-背景了解不足-話術(shù)鋪墊不夠-拒絕處理不當(dāng)-心情急躁、語速過快-過分切入細節(jié)-確認落實與否524 生存期應(yīng)掌握的三項技能電話預(yù)約訪前準(zhǔn)備拜訪流程2）科學(xué)的預(yù)約流程準(zhǔn)準(zhǔn)備備跟跟

29、進進轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呈呈贊贊美美價價值值邀邀約約確確認認534 生存期應(yīng)掌握的三項技能電話預(yù)約3）處理客戶拒絕時的常用技巧-理解贊美-再次強調(diào)價值-請您決定-有限時間-順路方便-強調(diào)不談產(chǎn)品-自表苦衷-就在門口問題：就在門口一定能見到客戶嗎？544 生存期應(yīng)掌握的三項技能訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備 一個勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷售人員，不僅每次拜訪的收獲更一個勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷售人員，不僅每次拜訪的收獲更大，同時也將拜訪變成一種主動的積累過程。其進步速度，比動輒大，同時也將拜訪變成一種主動的積累過程。其進步速度，比動輒就抄起手包盲目拜訪的銷售人員，要快得多。就

30、抄起手包盲目拜訪的銷售人員，要快得多。554 生存期應(yīng)掌握的三項技能拜訪流程讓客讓客戶感戶感覺良覺良好好確定確定需求需求引導(dǎo)引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評估評估比較比較建立建立信任信任決定決定購買購買超越超越對手對手購買購買之后之后跟蹤跟蹤維護維護565 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度下屬信心的培養(yǎng)抗挫折的韌性塑造培養(yǎng)自我磨練意識575 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度1）銷售人員的九大心理障礙-恐懼感-挫折感-疲憊感-不自信-急躁、不耐煩-氣憤、抱怨-得過且過-飄飄然-茫然感585 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度2）銷售人員缺乏自信時的外在表現(xiàn)-突然變得少言寡語-不時露出對自己的懷疑-明明有進步卻自認為是失敗-拜訪

31、行動量明顯下降-對學(xué)習(xí)、訓(xùn)練態(tài)度冷漠595 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度自我剖析不自信的原因：-未達成預(yù)期目標(biāo)-與優(yōu)異者對比-負面的評價-低級失誤-失敗的刺痛溝通了解背景適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)引導(dǎo)其關(guān)注過程不斷的輔導(dǎo)、督促和激勵對比他人的行動強化收獲優(yōu)勢3）塑造自己信心的方法渠道60四、成長期銷售人員的培訓(xùn)要點成長期的三種觀念態(tài)度成長期銷售人員的常見問題成長期銷售人員的訓(xùn)練要點成長期的三種必備知識成長期的三種核心技能入門期要點611 成長期銷售人員的常見問題1）出師未捷2）停滯不前3）未老先衰4）過度膨脹誤入歧途622 成長期銷售人員的訓(xùn)練要點知識學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練態(tài)度塑造態(tài)度塑造分析客戶辯證

32、意識購買心里私人關(guān)系謙遜思維人際交往競爭策略商業(yè)談判誠實守信633 成長期的三種必備知識人際交往的知識客戶購買中的常見心理不同態(tài)勢下競爭策略644 成長期的三種核心技能分析客戶梅花分配與客戶建立良好的私人關(guān)系商業(yè)談判655 成長期的三種觀念態(tài)度辯證思維謙遜思維誠實守信66五、成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點成熟期的三種觀念態(tài)度成熟期銷售人員的七大問題成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點成熟期的三種必備知識成熟期的三種核心技能入門期要點671 成熟期銷售人員的七大問題1）擺老資格2）懶散成性3）自我中心4）抵觸變革無端攀比6）不思進取7）保守封閉682 成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點知識學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練態(tài)度塑

33、造態(tài)度塑造客戶管理全局意識投入產(chǎn)出協(xié)調(diào)溝通突破創(chuàng)新客戶價值基礎(chǔ)管理時間利用長遠發(fā)展693 成熟期的三種必備知識客戶價值投入產(chǎn)出基礎(chǔ)管理704 成熟期的三種核心技能客戶管理協(xié)調(diào)溝通時間利用715 成熟期的三種觀念態(tài)度全局意識突破創(chuàng)新長遠發(fā)展72課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。73Block DiagramAdd Your Text74Click to edit title styleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Th

34、emeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Click to add Text Content Title Content Title Content Title75ContentsAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your

35、Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here76Diagram- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- ThemeGallery is a Design Digital Content & Co

36、ntents mall developed by Guild Design Inc.Description of the companys sub contentsDescription of the companys sub contentsDescription of the companys sub contents77Diagram Description of the contents Description of the contents Description of the contents Description of the contents Description of t

37、he contents Description of the contents Content Title Content Title Content Title ContentsThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.78DiagramDescribe a vision of company or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents.Describe

38、 a vision of company or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents.Describe a vision of company or strategic contents.v ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.79Click to edit title styleContentsContentsContentsContentsThe

39、meGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- Click to add Text- Click to add Text- Click to add Text- Click to add TextThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.- Click to add Text- Click to add Text- Click

40、 to add TextThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Click to add Text80DiagramPlease write down of contents explanation for Business Area.Business AreaBusiness AreaBusiness AreaBusiness AreaPlease write down of contents explanation for Business Area

41、.Please write down of contents explanation for Business Area.Please write down of contents explanation for Business Area.Please write down of contents explanation for Business Area.81DiagramADD YOUR TITLEwelcome to use these powerpoint templateswelcome to use these powerpoint templateswelcome to use

42、 these powerpoint templateswelcome to use these powerpoint templates82Diagramwelcome to use these powerpoint templates, New Content design, 10 years experiencewelcome to use these powerpoint templates, New Content design, 10 years experiencewelcome to use these powerpoint templates, New Content desi

43、gn, 10 years experience83ContentsAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here84Click to edit title styleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content &am

44、p; Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Text in hereText in hereText in hereText in here85Click to edit title styleThemeGallery is a Design Digital Co