內(nèi)衣專賣店9大銷售技巧

1、內(nèi)衣專賣店9大銷售技巧1、要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如"我們的貨品價(jià)錢雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。2、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：注意說話中的停頓和重點(diǎn)。聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。3、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。對(duì)一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。4、有目的而來的顧客因這類顧客要買的產(chǎn)品已心

2、中有數(shù)，故導(dǎo)購員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)效勞。5、處于選擇段心理的顧客由于他她想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他她們對(duì)商品比擬關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比擬細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他她們的需求，主動(dòng)為他她推薦有關(guān)內(nèi)衣產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購置信心，假設(shè)顧客并沒有馬上作出購置決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨的。6、抱著"瀏覽"心理的顧客這類顧客，他她們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他她們購置欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，

3、這樣會(huì)使他她們感到心理壓力而不自在。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。7、少用否認(rèn)語句，多采用請(qǐng)求式語句。顧客問："這樣的貨品沒有紅色的嗎？"導(dǎo)購員答"沒有"。這就是否認(rèn)句，顧客聽后反響自然是既然沒了，我就不買了。但假設(shè)導(dǎo)購員答復(fù)"目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病?quot;這是一種肯定的答復(fù)，但給人一種溫和的感覺。8、要用請(qǐng)示式的肯定語句說出拒絕的話。顧客提出"降價(jià)"要求時(shí)，導(dǎo)購員說"辦不到"，那么便會(huì)

4、立即挫傷顧客的心情而消除購置欲望。假設(shè)導(dǎo)購員向顧客說"對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實(shí)際上是肯定的語句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。9、要一邊說話，一邊看顧客的反響。導(dǎo)購員切忌演說式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反響，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。內(nèi)衣促銷特別注意三個(gè)問題：1、對(duì)于新顧客的分辨：進(jìn)來一個(gè)顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應(yīng)該分辨出是新顧客的了，那對(duì)于這種顧客首先消除是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。2、女性胸型的判斷：專業(yè)的導(dǎo)購在顧客進(jìn)店鋪時(shí)，就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸

5、，如果拿的文胸在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量出了問題而不是選錯(cuò)了文胸，這個(gè)顧客也許就永遠(yuǎn)都不會(huì)成為你的消費(fèi)者了。3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷成功的關(guān)鍵，特別是新顧客，因在試穿時(shí)通過正確的調(diào)撥手法，可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里，通過試穿后購置文胸的成功比率幾乎是100%,可想而知試穿的重要性。我們常將銷售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品，其實(shí)內(nèi)衣產(chǎn)品如沒有質(zhì)量問題，本無好壞之分，只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個(gè)重要的因素-那就是人的因素，內(nèi)衣推銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，準(zhǔn)確的講是"定位工程",每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置，只有用心去

6、領(lǐng)會(huì)，業(yè)績自然水到渠成!顧客購置7大心里一、求實(shí)心理 這是顧客特別是我國消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購置物品時(shí)，首先要求商品必須具備 實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。二、求新心理 這是追求商品超時(shí)和新穎為主要目的的心理動(dòng)機(jī)，他們購置物品重視“時(shí)髦“和“奇特“， 好趕“潮流“。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見 。例如，來我國旅游的一對(duì)瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當(dāng)推銷員向他們介紹古戲裝時(shí) ，他們非?？鞓?，當(dāng)即購置了兩套，并說明要回國后舉行生日宴會(huì)時(shí)穿出來，讓所有的賓客 感到驚奇。 三、求美心理 愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、

7、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)興旺的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便到達(dá) 藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。 四、求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購置心理。他們講名牌，用名睡，以此來“ 炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)各階層，尤其是現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效 應(yīng) 的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)社會(huì)地位的表達(dá)。因此，這也是 為什么越來越多的“追牌族“涌現(xiàn)的原因。五、求利心理 這是一種“少花錢多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)“。有求利心理的顧客，在選購商 品

8、時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比擬，還喜歡選購折價(jià)或處理商品。當(dāng) 推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價(jià)出售的商品時(shí)，他們一般都比擬感興趣，只要價(jià)格有 利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購為快。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有 經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購置商品中得到較多 的利益的顧客，對(duì)商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購置 的決心，便討價(jià)還價(jià)。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。 六、偏好心理 這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購置心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購置某 一類型的商品。

9、例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購置心理動(dòng)機(jī)也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購 買行動(dòng)之前，就希望他的購置行為受到推銷員的歡送和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷假設(shè)冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光臨那家“冷假設(shè)冰霜“的商店。 如何經(jīng)營好內(nèi)衣專賣店方法？ 服裝行業(yè)中內(nèi)衣行業(yè)是公認(rèn)的暴利產(chǎn)業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)，在近幾年有非常好的開

10、展態(tài)勢。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)者品牌消費(fèi)觀念的加強(qiáng)，投資經(jīng)營內(nèi)衣專賣店的也日益增多。但是，有這樣一個(gè)現(xiàn)象；專賣店同樣的品牌同樣的產(chǎn)品，由于經(jīng)營管理能力的不同，加盟商經(jīng)營的業(yè)績有很大的差異。美麗干線結(jié)合多年的終端零售管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出內(nèi)衣專賣店管理的八項(xiàng)工作內(nèi)容，希望能與同行共同探討，并對(duì)專賣店經(jīng)營者有所幫助。一、導(dǎo)購技巧內(nèi)衣導(dǎo)購上非常講究專業(yè)知識(shí)的，這就要求導(dǎo)購人員不僅要熟練掌握一般的導(dǎo)購技巧，還要對(duì)產(chǎn)品本身、穿著特點(diǎn)、搭配方法、洗滌保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解，還要比客戶自己更了解應(yīng)該選購何種規(guī)格和式樣的產(chǎn)品，另外，要學(xué)會(huì)把握顧客的心理，掌握市場的流行，一個(gè)非常專業(yè)的導(dǎo)購能深深贏得客戶的信任

11、并建立忠誠的消費(fèi)關(guān)系。導(dǎo)購技巧的提高一方面要靠平時(shí)的實(shí)踐積累，另一方面要利用一切時(shí)機(jī)交流與學(xué)習(xí)。二、效勞質(zhì)量有的消費(fèi)者到些專賣店時(shí)感覺死氣沉沉，而到另一些專賣店感覺輕松愉快，很有購物欲望，這之間的差異往往同店鋪的硬件設(shè)施關(guān)系不太大，主要是導(dǎo)購人員的這些“活的元素所營造的氣氛不一樣而造成都市的。如果顧客進(jìn)到店里看到的是導(dǎo)購員在閑聊或發(fā)呆，就會(huì)自然的產(chǎn)生看看就走的想法。而熱情友好的導(dǎo)購員能給人一種親近的感覺，能激發(fā)人的購置欲望，有的客戶本來沒有打算購物的，因?yàn)樾那橐缓镁唾徶昧?！很多店長也知道效勞的重要，也制定了嚴(yán)格的效勞標(biāo)準(zhǔn)，但真正打動(dòng)人的效勞絕對(duì)是真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心的，是沒有方法靠制度強(qiáng)迫出來

12、的，所以店長在平時(shí)就應(yīng)該注意關(guān)心導(dǎo)購員的工作、甚至生活情況，把握她們的情緒，為她排除顧慮，保證她們能有輕松愉快的心情和充分的精力去效勞客戶。同時(shí)還要懂得鼓勵(lì)店員，從深層次激發(fā)她們的工作熱情，以到達(dá)更高的目標(biāo)。三、人員培養(yǎng)人力資源是企業(yè)的第一資源，專賣店經(jīng)營者應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時(shí)提供公開、公平的競爭空間和開展時(shí)機(jī)，配以具有競爭力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為專賣店的開展壯大積累資本。值得注意的是，優(yōu)秀的內(nèi)衣導(dǎo)購員需要長期的培養(yǎng)，因?yàn)樯婕暗椒浅６嗟膶ＶR(shí)。所以在平時(shí)，專賣店經(jīng)營者就應(yīng)當(dāng)做適當(dāng)?shù)娜藛T儲(chǔ)藏，一方面可以防止人員管理工作的被動(dòng)，另一方面也能防止可能的人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

13、 四、貨品陳列一個(gè)貨品放得很亂的專賣店只會(huì)打擊客戶的積極性和購置欲，內(nèi)衣產(chǎn)品在最初設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血，在款式的系列化和色彩的互補(bǔ)方面也是很多講究，產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)在陳列時(shí)會(huì)因店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現(xiàn)方法，正確的陳列才能有郊表達(dá)品牌的個(gè)性特征，這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情況，同廠家及相關(guān)人員交流學(xué)習(xí)，就色彩搭配、主副款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時(shí)在服飾陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列小平，做出自己店面的特色。五、貨源補(bǔ)充貨品庫存的合理性對(duì)專賣店很重要，貨品缺乏浪費(fèi)銷售時(shí)機(jī)，貨品過多也會(huì)占用資金

14、增加本錢。而很多店主都經(jīng)歷過這樣的事：好賣的產(chǎn)品很快就斷貨了，再補(bǔ)貨久久補(bǔ)不來。因?yàn)槟愫觅u的產(chǎn)品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補(bǔ)單，肯定需要一個(gè)過程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強(qiáng)溝通，保證信息得到及時(shí)的反響；另一方面自身加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測能力，一款新款是否符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)習(xí)慣，它的銷售前景如何，自己要能夠大體把握。此后再根據(jù)銷售預(yù)測和貨品運(yùn)輸周期，合理安排自己的貨品庫存，降低風(fēng)險(xiǎn)，保證利潤。六、形象維護(hù)形象是品牌的載體，好的形象能較好地維護(hù)品牌的檔次，提升品牌的附加值。因內(nèi)衣行業(yè)開展的時(shí)間較短，缺乏成熟的經(jīng)營氣氛，所以目前很多內(nèi)衣專賣店不是很注重店鋪的形象，特別是一

15、些細(xì)節(jié)方面的工作往往被無視。比方：如果一個(gè)顧客進(jìn)店就像是走進(jìn)了五星級(jí)酒店的精品屋，他們購物感覺就不一樣，這里價(jià)位高一些，沒有折扣，他們也容易接受；而如果他們發(fā)現(xiàn)，拖把和水桶放在試衣間里，或者宣傳畫有一角被刮被了還掛在那里，她的感覺又不一樣了！優(yōu)秀的店鋪形象是經(jīng)得起最挑剔顧客檢驗(yàn)的。就像頂級(jí)品牌的產(chǎn)品同一般品牌的產(chǎn)品的差異一樣，往往不是在面料上有多大差距，但頂級(jí)品牌在做工方面，在細(xì)節(jié)上、處理上絕對(duì)用心！絕對(duì)講究！絕對(duì)細(xì)致！店鋪形象也一樣，不一定要花多好的材料去裝修，但細(xì)節(jié)一定要講究，日常維護(hù)也要做到一絲不茍！  七、促銷氣氛同樣的促銷手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人

16、總是挖空心思希望能“籌劃出一個(gè)驚世駭俗的絕點(diǎn)子來一舉成名！其實(shí)促銷方案本身沒有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差異就在于“執(zhí)行！搞促銷活動(dòng)之前應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的安排，包括促銷時(shí)間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)行，效果與分析等。匆匆上陣草草收?qǐng)鲋粫?huì)讓人疑心，這個(gè)店是不是要關(guān)門了？同時(shí)，促銷活動(dòng)特別是打折活動(dòng)操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。有的店主經(jīng)歷過這樣的情況：打折時(shí)效果不錯(cuò)，恢復(fù)原價(jià)后就沒有人光臨了，來了也說等店里打折再來購置！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶。這就是明顯的沒有處理好負(fù)面影響的后果。這就要求在宣傳和氣氛布置上做好相應(yīng)的工作，在宣傳時(shí)力為促銷找一個(gè)“適宜的

17、理由，著重強(qiáng)調(diào)促銷的條件如節(jié)日、店慶、過季處理等，同時(shí)在店堂的布置上要求突出促銷氣氛，要與平時(shí)正價(jià)銷售有相當(dāng)大的差異，差異越大負(fù)面影響越小。就好比一個(gè)人穿奇裝異服參加一個(gè)聚會(huì)，第二天仍西裝革履上班時(shí)，別人不會(huì)認(rèn)為你昨晚的形象會(huì)影響你的身份一樣，而如果奇裝異服進(jìn)寫字樓就不一樣了！場所和環(huán)境給人的心理感受也不一樣！八、財(cái)務(wù)管理有很多專賣店店主習(xí)慣用親戚朋友當(dāng)導(dǎo)購員，認(rèn)為招聘的人員不熟悉、不平安，怕出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題。其實(shí)只要一套完整的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理臺(tái)帳就可以解決問題了。靠感覺是做不好店務(wù)管理的，你也不能把風(fēng)險(xiǎn)押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學(xué)合理地實(shí)施管理與監(jiān)督。店主一份帳，店員一份帳，公

18、司總部一份帳。月底時(shí)店主按實(shí)際收貨和實(shí)際返貨明細(xì)帳同公司總部對(duì)帳，同時(shí)按實(shí)收、實(shí)返、銷售和實(shí)際盤存同店員對(duì)帳，一切都能一目了然。至于銷售中的價(jià)格政策，要么可以明確規(guī)定：與公司總部一致，實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，導(dǎo)購員沒有折扣權(quán)利，明碼銷售。要么給予限制性的折扣權(quán)。如：可以給予最低8.5折的權(quán)利，但前提是全價(jià)銷售額必須占月銷售總額的80%以上。這樣通過給予店員銷售折扣權(quán)以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷售時(shí)機(jī)，提高效益。完善的財(cái)務(wù)管理，還能幫助店主準(zhǔn)確及時(shí)地把握經(jīng)營狀況，同時(shí)對(duì)日常銷售方案制定、銷售預(yù)測、貨品補(bǔ)充、制定促銷方案等起到最具價(jià)值的參考作用，有效地把握日常經(jīng)營。建立系統(tǒng)的店務(wù)管

19、理是每一個(gè)零售店主事業(yè)開展和壯大的根底，處理好同外圍環(huán)境及公司總部的合作的同時(shí)，只要不斷完善這八項(xiàng)工作，必有一個(gè)光明燦爛的美好前景！內(nèi)衣專賣店中期經(jīng)營策略(實(shí)戰(zhàn)) 第一、調(diào)整內(nèi)衣店全體店員包括老板在內(nèi)所有人的心態(tài)，積極、自信的心態(tài)能帶開工作的熱情； 第二、要善于把握和利用原有資源優(yōu)勢，該店也曾輝煌過，留有幾百名老顧客的檔案記錄，可以憑借這個(gè)客戶資源優(yōu)勢著手，在穩(wěn)固老顧客的根底上積極開展新顧客； 第三、對(duì)專賣店形象進(jìn)行整改，按公司VI形象的要求與風(fēng)格對(duì)店內(nèi)的布局重新設(shè)計(jì)、裝修，并換上當(dāng)季新款的廣告畫，形象煥然一新，更顯簡約、大方的風(fēng)格； 第四、對(duì)原有庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)購公司現(xiàn)有80%的新品，并

20、進(jìn)購部份特價(jià)款來補(bǔ)充店內(nèi)的貨品，以50%的新品、30%左右的經(jīng)典暢銷款以及20%的特價(jià)產(chǎn)品為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例，從文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合理的陳列，無論是產(chǎn)品的款式、還是整體的布局，都給人耳目一新的感覺； 第五、組織導(dǎo)購員重新學(xué)習(xí)內(nèi)衣知識(shí)，特別是新款產(chǎn)品的一些功能介紹等，要具備專業(yè)的導(dǎo)購知識(shí)與技巧，能真正給顧客予專業(yè)、貼心的效勞； 第六、根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，籌劃了一次購物送禮的促銷活動(dòng)，并利用原先積累下來的會(huì)員記錄資料，分別以發(fā)短信或打 的方式，通知會(huì)員朋友們在指定時(shí)間內(nèi)到店里領(lǐng)取禮品，并適時(shí)地向會(huì)員們介紹新款產(chǎn)品的功能與特性。 從上面案例來看，總結(jié)出以下幾點(diǎn)： 1、內(nèi)衣經(jīng)營必須

21、強(qiáng)調(diào)品牌形象統(tǒng)一 誤區(qū)：某些經(jīng)銷商總是喜歡按其個(gè)人喜好和風(fēng)格對(duì)內(nèi)衣店/連鎖店進(jìn)行裝修和布置，最終出來的效果跟所經(jīng)營品牌的形象元素不統(tǒng)一； 正確：經(jīng)營品牌內(nèi)衣店，必須先了解所經(jīng)營品牌的產(chǎn)品風(fēng)格以及其開展趨勢，以總公司風(fēng)格與VI形象為標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)、布置專賣店，特別是門頭、展示柜、收銀臺(tái)、落地架這幾大形象元素必須跟總公司的VI形象統(tǒng)一。 2、店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要統(tǒng)一 誤區(qū)：在經(jīng)營過程中，很多終端商進(jìn)貨時(shí)只青睞那些搶手的暢銷款，哪款好賣就只進(jìn)哪款的貨。 正確：經(jīng)營品牌內(nèi)衣店/連鎖專賣，必須注重店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否完善，例如系列、品種是否齊全、新款、精典暢銷款以及特價(jià)款的比例是否適量、合理，每一款內(nèi)衣產(chǎn)品都是有針

22、對(duì)性地設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出來的，每個(gè)款都有她們所需的消費(fèi)人群與各自相應(yīng)的市場，因此，連鎖店內(nèi)的產(chǎn)品款式是否齊全，客觀上很直接地影響著消費(fèi)群的類型。品種齊全了，可供的選擇多了，才能更進(jìn)一步地滿足各個(gè)消費(fèi)群體不同的需求。 3、導(dǎo)購員的專業(yè)知識(shí)不容無視 誤區(qū)：有不少終端商認(rèn)為，店里的內(nèi)衣導(dǎo)購員只需口齒伶俐、態(tài)度熱情就行了，是否具備專業(yè)的內(nèi)衣知識(shí)并不重要，能售出貨品就好。只對(duì)店內(nèi)的職工進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，新產(chǎn)品知識(shí)敷衍而過，無視銷售技巧。 正確：內(nèi)衣行業(yè)是個(gè)可以讓人學(xué)到老的行業(yè)，小小一件文胸，看上去確實(shí)很簡單，實(shí)際上卻蘊(yùn)含著大文章，得時(shí)刻跟隨著潮流的步伐不斷地推陳出新。作為一個(gè)內(nèi)衣導(dǎo)購員，就必須掌握專業(yè)的內(nèi)衣知識(shí)

23、，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與功能介紹是導(dǎo)購員必須熟悉、掌握的根底知識(shí)，根據(jù)顧客的實(shí)際情況給予適宜的建議，正確引導(dǎo)顧客選擇、購置真正適合她們的產(chǎn)品，真正地表達(dá)出導(dǎo)購的重要性。 4、經(jīng)營方案舉足輕重 誤區(qū)：內(nèi)衣經(jīng)銷商很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，那就是只注能把產(chǎn)品售出，一味地把零售價(jià)往下壓，他們認(rèn)為利潤雖小、但可以量取勝。 正確：經(jīng)營方案的制定是銷售過程中的一個(gè)重要步驟，每個(gè)任務(wù)的擬定與執(zhí)行都是因地而宜的。如果用上述那種經(jīng)營方法去操作，一再地降價(jià)只會(huì)給人錯(cuò)覺誤以為是在急于清理產(chǎn)品。常言說“一分錢一分貨，產(chǎn)品的價(jià)格是根據(jù)其綜合價(jià)值來核定的，產(chǎn)品的價(jià)格也是其價(jià)值的一種表達(dá)。盲目地降低銷售價(jià)格的同時(shí)，其實(shí)也是在降低該品牌在消費(fèi)

24、者心中的檔次，不僅影響了品牌形象的定位、削弱了消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心，還更直接地影響銷售額，實(shí)在是得不償失。我們要把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，為日后更長遠(yuǎn)的開展制定詳細(xì)的經(jīng)營方案，例如：先從本錢計(jì)算，分析利潤空間，制定好相應(yīng)的年度、季度、月度銷售任務(wù)方案，再細(xì)分到每一天甚至每一時(shí)段，做好每階段相應(yīng)的任務(wù)方案。有方案，就有目標(biāo)，有目標(biāo)就有動(dòng)力，一切運(yùn)籌帷幄。 5、合理方案、調(diào)配資金的運(yùn)作 誤區(qū)：有些經(jīng)銷商目標(biāo)比擬遠(yuǎn)大，并不滿足于只經(jīng)營單一個(gè)品牌的內(nèi)衣，只要看到哪個(gè)品牌有點(diǎn)時(shí)機(jī)的都想去經(jīng)營，卻不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是否能夠同時(shí)支持經(jīng)營多個(gè)品牌，遂將本來就不太豐厚的資金騰出來同時(shí)經(jīng)營其他品牌，更有甚者，公私不分，將

25、經(jīng)營資金與生活費(fèi)用混為一體，隨意將經(jīng)營資金挪用于日常生活消費(fèi)中去。 正確：標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營需要標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)制度，必需按各自的資金情況與實(shí)際情況相結(jié)合，對(duì)資金進(jìn)行有方案的調(diào)配與運(yùn)用，務(wù)求把有限的資金集中投入到位。象上述情況，很容易導(dǎo)致資金分配不均、周轉(zhuǎn)不靈、經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)窘?jīng)r，甚至面臨經(jīng)營危機(jī)，連單一個(gè)品牌的經(jīng)營也應(yīng)付不了，就更別說雙品牌或多品牌經(jīng)營了。 6、認(rèn)真做好顧客資料登記 誤區(qū)：很多連鎖店店員認(rèn)為只要向顧客銷售產(chǎn)品就行了，對(duì)于得把顧客資料登記下來的要求感到不解與不屑。 正確：對(duì)我們來說，顧客就是上帝，所以我們必須真誠地對(duì)待顧客。除了熱情周到，我們還要做得更貼心！例如在顧客愿意的情況下把顧客的、住址、生日、貴賓卡號(hào)、喜歡顏色、穿衣碼數(shù)、曾用品牌、聯(lián)系方式、首次購置時(shí)間、消費(fèi)情況等資料詳細(xì)記錄下來、做好備注，為方便日后與顧客的聯(lián)系、溝通做好充分的準(zhǔn)備。內(nèi)衣店經(jīng)營去除庫存的方法 內(nèi)衣店庫存的形成 造成內(nèi)衣店終端貨品積壓這種現(xiàn)象，最主要是一些終端商在選擇品牌時(shí)，做了錯(cuò)誤的選擇，選擇了不講誠信的品牌。現(xiàn)在有些小內(nèi)衣品牌