保額銷售講解話術(shù)

1、導(dǎo)持續(xù)穩(wěn)定的收入活的保障問(wèn)題。因?yàn)槟褪撬麄兩畹闹е緲I(yè)】假如這是您（幵始畫(huà)圖），在您的照顧下，您的家人生活的;但是有兩件事是我們無(wú)法控制的，疾病和意外。假如有一天一 要請(qǐng)我們?nèi)ズ炔瑁募胰艘鎸?duì)的不僅是巨大的悲痛，還:【客】也是?！緲I(yè)】如果您有做提前規(guī)劃，至少可以保證他們的生活不受太大影響，這不僅為了您自己，更是為了您的家人。您說(shuō)是嗎？【客】是吧。二、需求分析【業(yè)】其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少的問(wèn)題，現(xiàn)在每個(gè)人具體需要多大的保障額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求分析工具，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。數(shù)據(jù)一定要真實(shí)、準(zhǔn)確，這樣算出來(lái)

2、的保障額度也才會(huì)符合您的實(shí)際需求。請(qǐng)您放心，所有的資料我們都會(huì)保密的。那我們現(xiàn)在幵始吧。作假設(shè)【業(yè)】您知不知道現(xiàn)在的保守投資收益率大概是多少呢？（現(xiàn)在最保守的是在銀行，引導(dǎo)出銀行一年的利率）【客】大概3%【業(yè)】假如您在保守投資中投入了一筆錢(qián)，而您想每年從這個(gè)保守投資中領(lǐng)取1萬(wàn)元作為生活費(fèi)，并且領(lǐng)取到您完成家庭責(zé)任為止，一共領(lǐng)30年，剛好領(lǐng)完這筆錢(qián)。那你知道大概需要投入多少錢(qián)嗎?客】這個(gè)不清楚。業(yè)】我們從表中可以查到，就要在保守投資中放入 201885 元。（提示：我們?cè)O(shè)定的保守投資收益率范圍是 %至 %） 算生活費(fèi) 業(yè)】而您現(xiàn)在每年負(fù)擔(dān)的家庭生活費(fèi)是 6 萬(wàn)元，是 1 萬(wàn)元的 6 倍，如果想每

3、年從保守投資中領(lǐng)取 6 萬(wàn)元，那么投入保守投資的錢(qián)也應(yīng)該是上述中查表所得的201885元的 6 倍，大約 120 萬(wàn)。（提示：在計(jì)算的過(guò)程中，最好拿出計(jì)算器，跟客戶一起計(jì)算。 ） 算總保額 業(yè)】陳先生，您目前還需不需要按揭房子或車子，或者有沒(méi)有其他負(fù)債呢？ 客】房子還有 50 萬(wàn)元的貸款。業(yè)】那您是否有購(gòu)買(mǎi)過(guò)壽險(xiǎn)呢？客】有 10 萬(wàn)元。業(yè)】那么您未來(lái) 30 年的家庭生活費(fèi) 120 萬(wàn)元，加上房子貸款的 50 萬(wàn)元，減去壽險(xiǎn)保額 10 萬(wàn)，總共 160 萬(wàn)元就是您負(fù)擔(dān)的家庭基本保障。解釋保額業(yè)】如果您現(xiàn)在擁有 160 萬(wàn)元保障，無(wú)論將來(lái)發(fā)生什么事情，都能保證您的 50 萬(wàn)按 揭和債務(wù)順利償清，

4、不會(huì)給家人帶來(lái)任何負(fù)擔(dān)， 同時(shí)還保證您的家人每年領(lǐng)取 6 萬(wàn)元的生活費(fèi)，維持現(xiàn)在的生活品質(zhì)，直到 30 年后，這筆錢(qián)剛好用完，而您也 剛好完成您對(duì)家庭的責(zé)任。不知道您的 160 萬(wàn)家庭保障準(zhǔn)備好了嗎？ 客】還沒(méi)有。業(yè)】如果沒(méi)有準(zhǔn)備好的話，在不幸面前，我們就只能是拆東墻補(bǔ)西墻或者聽(tīng)天由命 障。根據(jù)您現(xiàn)在的具體情況，我給您推薦一份保障計(jì)劃。異議處理問(wèn)題1:保障缺口太大了。解決思路：幫客戶減壓，先做部分保障【業(yè)】陳先生，這個(gè)缺口是您家庭的基本保障缺口，關(guān)系到您家庭的未來(lái)。如果您 得缺口太大一次性無(wú)法解決，那我分階段幫您解決。我們都知道保險(xiǎn)它是很難一步到位的，應(yīng)該在人生當(dāng)中不同階段做加保，那我們可以考

5、慮先做一半的保障，等以后條件允許了，再做另一半的保障。畢竟您是整個(gè)家庭的頂梁柱，這個(gè)家庭需要您的支撐。先有一半的保障總比完全沒(méi)有保障的好，您認(rèn)同嗎？【客】那也是?！緲I(yè)】根據(jù)您的具體情況，一個(gè)月拿多少錢(qián)不會(huì)影響您目前的生活？【客】每個(gè)月大概1000元吧。【業(yè)】每個(gè)月1000元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇：一套是根據(jù)您可以支出的保費(fèi)來(lái)做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來(lái)做計(jì)劃，好嗎？【客】可以。問(wèn)題2:保障缺口太小了解決思路：1、計(jì)算出來(lái)生活費(fèi)過(guò)低，則引導(dǎo)加入教育金和養(yǎng)老金;【業(yè)】陳先生，剛才算出來(lái)的只是您的家庭基本保障缺口，其實(shí)現(xiàn)在越來(lái)越多的家庭都比較關(guān)注子女的教育問(wèn)題和自身的養(yǎng)老問(wèn)題，我建議您可以提前把這些問(wèn)題給解決了，免除您的 后顧之憂。【業(yè)】根據(jù)您的具體情況，我推薦您這樣的一份保障解決思路：2、如果對(duì)方保障全面，則推薦鴻發(fā)等理財(cái)型產(chǎn)品?！緲I(yè)】陳先生，看來(lái)您家庭的基本保障是非常的充分，這說(shuō)明了您是一個(gè)了不起的人， 在您的照顧下，您的家庭十分的幸福（導(dǎo)入鴻發(fā)等理財(cái)型產(chǎn)品話術(shù)）保額需求分析表使用步驟回顧問(wèn)年齡（適用于離退休年限大于 10年的客戶）問(wèn)生活費(fèi)（生活費(fèi)不包