銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

1、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程我要祝賀你們你們投身的幾乎是目前中國最有前途和錢途、最能快速提高自己、最能靠本事證明自己和最光彩照人的行當(dāng)！我要同情你們你們投身的幾乎是目前中國最具挑戰(zhàn)性和殘酷性、最易產(chǎn)生壓力、最易受到打擊和最可能一事無成的行當(dāng)！n如果你想做一個英雄，請從銷售開始；n如果你想用實力證明自己，請從銷售開始；n如果你想出人頭地，請從銷售開始！ 銷售代表的重要性n從每天銷售活動中，你可以獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)超出你的底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需要學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你就會發(fā)現(xiàn)自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。 你是

2、公司贏利的關(guān)鍵人物n公司把產(chǎn)品銷售給消費者，這是營銷過程，但這過程的執(zhí)行者就是銷售代表。 推銷術(shù)是怎樣的？n顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告及貨品陳列等方面。一位成功的銷售代表，不單是推銷產(chǎn)品，更重要的是推銷自己和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù) n若能推銷自己的信譽(yù)，工作就會更方便別以為自己相信某些事物，別人就會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。 怎樣使客戶們信任你？n答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機(jī)會幫助客戶，為他們服務(wù)，你的誠懇和勤奮必能贏得他們的信任。 你將會有競爭n你不會很輕易就成功

3、，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前、模式上創(chuàng)新。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們以上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。 n許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅韌的耐力，切勿因此而放棄。 認(rèn)識自己 n你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷售代表。 n有八個步驟，可以造就一個優(yōu)秀的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、勤奮、執(zhí)著和忠誠。n優(yōu)勢是什么 做業(yè)務(wù)，很簡單！準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆! 知：n 客戶(資料)n 自己(優(yōu)勢)n 成敗(妙算)n 天

4、將降大任，苦其心志，勞其筋骨。 銷售最簡單沒：n 顧客(找)n 名冊(尋)n 經(jīng)驗(學(xué))n 不怕你不會，就怕你不干。 過程(突破)難：n 自己(心境)n 客戶(需求)n 方法(用心)n 最難的是突破現(xiàn)狀。 思路(把你想要的變他想要的)n 換位：心理(把握)n 利益(講明)n 雙贏(互惠)n 實在做事，童叟無欺。 方法(千方百計)n 總結(jié)：計劃(安排)n 過程(細(xì)節(jié))n 反饋(整理)n 明理，懂規(guī)，知常識。 掌握(自己，他人)n 場面：細(xì)節(jié)(成敗).n 時間(效率)n 速度(效益)n 你不能改變天氣，可你能改變心情。 原則;不要怕(萬事)n 怕：責(zé)任(前程)n 干(懶)n 說(拒絕)n 30歲前

5、不怕，30歲后不悔 新人應(yīng)避免的幾點n 1、不善于傾聽n2、一開始就介紹產(chǎn)品n3、猜測客戶的需求n4、過早涉及價格n5、客戶總是對的n6、忽視干擾決策者因素 結(jié)果你最棒 客情維護(hù) 客戶開發(fā) 終端拜訪 表格作業(yè) 快消品銷售人員工作內(nèi)容 快消品行業(yè)相關(guān)術(shù)語n現(xiàn)代渠道：連鎖商超等業(yè)態(tài) A類店3000平米以上，經(jīng)營品種3000種以上、 B類店100-3000平米，經(jīng)營品種1000-3000種左右、 C類店100平米以下，經(jīng)營品種數(shù)百種左右n傳統(tǒng)渠道：批發(fā)市場、零售小店等業(yè)態(tài)n特通渠道：夜店、車站碼頭、機(jī)場、校園、網(wǎng)吧、書報亭、團(tuán)購等場所n餐飲渠道：飯店、酒樓、咖啡館、美食廣場等 n合理庫存：經(jīng)銷商庫存

6、應(yīng)為銷售周期銷量的倍KA：KeyAccount重要（點）客戶，零售業(yè)通常指大型超市、賣場SKU（Stock Keeping Unit ）：庫存量單位，快消行業(yè)通常指產(chǎn)品品類DM（direct mail advertising）單 ：直郵或直投廣告，是常見的快速宣傳品 POP（Point Of Purchase ）：賣點廣告，形式有戶外海報、展板等TG（type genus）堆頭：人流量多位置顯著能提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而提高銷量FAB法則： Feature :產(chǎn)品的特性Advantage :產(chǎn)品的作用Benefits :產(chǎn)品帶來的利益一、業(yè)務(wù)運作一、業(yè)務(wù)運作n完成上級下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)完成

7、上級下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo) ；n進(jìn)行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶；n配合主管領(lǐng)導(dǎo)完成本區(qū)域（渠道）終端市場推廣活動；n完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù) 。二、渠道管理二、渠道管理n收集市場信息，交由上級部門匯總，以便上級部門制定營銷方針政策；n對所轄市場完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的渠道分銷工作；n按工作任務(wù)指標(biāo)達(dá)成終端市場貨品的陳列要求及推薦率指標(biāo)等工作。三、促銷管理三、促銷管理n準(zhǔn)確完成公司所制定的促銷政策；n正確合理的為客戶發(fā)放促銷品，并傳達(dá)公司的促銷信息；n在促銷期間，輔助客戶粘貼、發(fā)放公司的促銷海報及宣傳單。四、產(chǎn)品管理四、產(chǎn)品管理n了解產(chǎn)品的各種信息，賣點、包裝、價格、促銷政策等等；n

8、收集競品動態(tài)信息，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)；n準(zhǔn)確上報經(jīng)銷商庫存情況。 五、客戶管理五、客戶管理n按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；n按規(guī)定的區(qū)域及時間對終端客戶進(jìn)行循環(huán)拜訪及新客戶的開發(fā)工作，并填報經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表。六、表格作業(yè)六、表格作業(yè)銷售報表的作用：1、作為現(xiàn)在或?qū)砉ぷ魍七M(jìn)計劃的基礎(chǔ)；2、找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗，提升自我。目前在國內(nèi)的快速消費品領(lǐng)域中，經(jīng)銷商有著不可替代的作用生生 產(chǎn)產(chǎn) 制制 造造 商商經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商批批 發(fā)發(fā) 商商批批 零零 商商終終 端端 銷銷 售售 商商消消 費費 者者 選擇經(jīng)銷商運作對企業(yè)意味什么？資金快速回籠最大限度利用經(jīng)銷商的資源最大限度利

9、用經(jīng)銷商的資源資金投入減低市場風(fēng)險網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品快速分銷倉庫與物流降低市場費用人員減少公司投入信息提高運作成功率作為廠家的業(yè)務(wù)人員，我們要學(xué)會使用工具對經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)、管理客戶客戶管理工具管理工具客戶資客戶資料卡料卡客戶分客戶分布圖布圖客戶評客戶評估表估表銷售計銷售計劃表劃表促銷計促銷計劃、評劃、評估表估表庫存盤庫存盤點表點表 客戶訪問的計劃訪問客戶程序開場探尋需求FAB處理意見成交目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧的氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助滿足的。以產(chǎn)品提供的利益去滿足客戶的需求。因為（特性）它可以（作用）對您而言（利益）幫助解決客戶的反對意見而達(dá)成溝通

10、滿足了客戶的需求而完成推銷工作,并在達(dá)成目標(biāo)后結(jié)束訪問。客戶訪問計劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問次數(shù)與頻率設(shè)計訪問線路訪問客戶填寫銷售報表設(shè)計工作進(jìn)度表訪問客戶評估 小型終端店 定義: 指流通渠道的小型零售商店、商亭及各種批發(fā)點貨便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額。深度分銷目標(biāo):通過積極有效的方式把我們 產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家小店 拜訪頻率 合適的拜訪頻率：1、應(yīng)以現(xiàn)有產(chǎn)品不斷貨脫銷，新產(chǎn)品4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，2、銷售人員拜訪80%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。3、一般情況下拜訪頻率在每家小店每周

11、一次到每兩周一次之間調(diào)整。 終端拜訪對小店銷售代表來說，每天拜訪2 5 家小店是基本的要求。成功率:在小店拜訪中賣進(jìn) 產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）都視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。拜訪前的準(zhǔn)備工作：1、設(shè)計拜訪路線，提高工作效率；2、準(zhǔn)備好拜訪所需物品如記事本、筆、抹布、客情用品、開發(fā)新客戶用的價格單、品嘗品等拜訪內(nèi)容：1、詢問產(chǎn)品動銷情況、告知最新促銷活動及政策；2、整理排面、點驗數(shù)量、清潔外觀；3、觀察競品情況詢問是否有促銷活動；4、客情維護(hù)；5、調(diào)、補(bǔ)貨數(shù)量；6、新客戶開發(fā)講解產(chǎn)品優(yōu)勢、分析促銷政策、利潤空間； 腦活、 眼尖、嘴甜、手勤 報表填寫及信

12、息反饋 銷售人員填寫：每日訪問報告、存貨補(bǔ)貨記錄、競爭對手狀況表或促銷跟蹤表，新客戶要填寫客戶資料卡。 KA連鎖大賣場定義：在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量、主要經(jīng)營快速消費品、面積在3000平方米的超市及商場 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品試用機(jī)會，有很大的益處。對于快速消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多

13、的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對銷售代表來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。 超市向生產(chǎn)商收取費用一覽進(jìn)場費進(jìn)場費產(chǎn)品進(jìn)場必須支付節(jié)慶費節(jié)慶費超市每年店慶、春節(jié)、國慶、中秋等法定節(jié)日均要收取促銷費促銷費超市搞促銷活動和入場必付廣告費廣告費產(chǎn)品進(jìn)場時明確必須支付條碼費條碼費對單項產(chǎn)品入場收取的費用扣率扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率促銷員管理費促銷員管理費企業(yè)派員再承擔(dān)費用，超市對促銷員考核發(fā)薪DM費費超市印刷、發(fā)放DM單收取廠家的費用返利返利年終返利堆頭、端架、包柱費堆頭、端架、包柱費產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費倒推銷商品倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品

14、按一個檔期10-14天堆頭一平米 主通道1000-1500元，次通道500-1000元端架一個 主通道1000-1500元，次通道500-1000元這是平常的價格，到了春節(jié)、中秋等節(jié)日，這個價格是要翻番的，而且不同商品的價格也是不一樣的，最貴的是酒，春節(jié)一平米能賣到3-4萬。 渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)同系列產(chǎn)品：區(qū)域化、集中陳列貨架位置貨架位置1、搶占位于靠近端架后的第二節(jié)貨架，如果第二節(jié)貨架靠柱子，則搶占第一節(jié)貨架；2、示意圖：基本貨架陳列排面陳列最大化基本貨架陳列排面陳列最大化 n總原則：總原則：SKU陳列位置優(yōu)于同類競品，陳列面積大于當(dāng)?shù)刂付ǜ偲穘陳列面積-貨架陳列面積的70%n貨架層別

15、80cm155cm之間的貨架層陳列面總數(shù)競品陳列面總和nA類店：正常貨架排面8-10個排面 （或大于競品50%）nB類店：正常貨架排面6-8個排面 （或大于競品50%） nC類店：正常貨架排面4-6個排面 （或大于競品50%） SKU陳列組合 n整組貨架陳列n橫向與縱向組合陳列n品牌垂直陳列 + 統(tǒng)一規(guī)格水平橫向陳列價格及價格牌價格及價格牌 n零售價不得低于公司標(biāo)準(zhǔn)n所有的陳列點都必須有正確價格標(biāo)識，不同陳列點的價格一致n貨架陳列、排面保持豐滿，價格牌位置準(zhǔn)確，價格數(shù)字清晰，產(chǎn)品條碼準(zhǔn)確，中文標(biāo)識面向消費者。 特殊陳列（堆頭、端架）特殊陳列（堆頭、端架） 將特殊陳列做到生動化將特殊陳列做到生動化“三好原則”選點： 最好的區(qū)域最好的門店最好的位置.要求：n落地堆頭位置：應(yīng)位于中央主通道（高人流量通道）、近收銀臺。n落地堆頭大?。阂愿飨到y(tǒng)內(nèi)部所規(guī)定“一個堆放單位”為面積基準(zhǔn)，n落地堆頭形式：必須有階梯狀或其他統(tǒng)一規(guī)定的整齊、有序的排列方式。n貨品充足，符合主題要求。 n必須有：促銷告知牌、價格牌、KT板、價格插卡或海報圍裙（公司規(guī)定使用的廣宣品）。所有促銷物料必須完全根據(jù)公司規(guī)范要求使用。n費用堆頭促銷必須符合之前簽定的“KA促銷陳列協(xié)議書”要求，如