銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

1、銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)課程我要祝賀你們你們投身的幾乎是目前中國(guó)最有前途和錢(qián)途、最能快速提高自己、最能靠本事證明自己和最光彩照人的行當(dāng)！我要同情你們你們投身的幾乎是目前中國(guó)最具挑戰(zhàn)性和殘酷性、最易產(chǎn)生壓力、最易受到打擊和最可能一事無(wú)成的行當(dāng)！n如果你想做一個(gè)英雄，請(qǐng)從銷(xiāo)售開(kāi)始；n如果你想用實(shí)力證明自己，請(qǐng)從銷(xiāo)售開(kāi)始；n如果你想出人頭地，請(qǐng)從銷(xiāo)售開(kāi)始！ 銷(xiāo)售代表的重要性n從每天銷(xiāo)售活動(dòng)中，你可以獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)超出你的底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需要學(xué)習(xí)一種銷(xiāo)售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)，持之以恒，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表。 你是

2、公司贏利的關(guān)鍵人物n公司把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，但這過(guò)程的執(zhí)行者就是銷(xiāo)售代表。 推銷(xiāo)術(shù)是怎樣的？n顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買(mǎi)的技能，其過(guò)程有銷(xiāo)售、服務(wù)、廣告及貨品陳列等方面。一位成功的銷(xiāo)售代表，不單是推銷(xiāo)產(chǎn)品，更重要的是推銷(xiāo)自己和公司的信譽(yù)、推銷(xiāo)忠誠(chéng)的服務(wù) n若能推銷(xiāo)自己的信譽(yù)，工作就會(huì)更方便別以為自己相信某些事物，別人就會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶(hù)們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶(hù)便掌握在你手中。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。 怎樣使客戶(hù)們信任你？n答案是友善和忠誠(chéng)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助客戶(hù)，為他們服務(wù)，你的誠(chéng)懇和勤奮必能贏得他們的信任。 你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)n你不會(huì)很輕易就成功

3、，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前、模式上創(chuàng)新。不過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售的生命，它會(huì)造就出良好的銷(xiāo)售人才，給人們以上進(jìn)心，使他們充滿(mǎn)信心、勇氣，向前邁進(jìn)。 n許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)韌的耐力，切勿因此而放棄。 認(rèn)識(shí)自己 n你有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的銷(xiāo)售代表呢？我相信你和我都沒(méi)有。但我曾見(jiàn)過(guò)很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售代表。 n有八個(gè)步驟，可以造就一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。他們就是健康、整潔、說(shuō)服力、熱誠(chéng)、自信、勤奮、執(zhí)著和忠誠(chéng)。n優(yōu)勢(shì)是什么 做業(yè)務(wù)，很簡(jiǎn)單！準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆! 知：n 客戶(hù)(資料)n 自己(優(yōu)勢(shì))n 成敗(妙算)n 天

4、將降大任，苦其心志，勞其筋骨。 銷(xiāo)售最簡(jiǎn)單沒(méi)：n 顧客(找)n 名冊(cè)(尋)n 經(jīng)驗(yàn)(學(xué))n 不怕你不會(huì)，就怕你不干。 過(guò)程(突破)難：n 自己(心境)n 客戶(hù)(需求)n 方法(用心)n 最難的是突破現(xiàn)狀。 思路(把你想要的變他想要的)n 換位：心理(把握)n 利益(講明)n 雙贏(互惠)n 實(shí)在做事，童叟無(wú)欺。 方法(千方百計(jì))n 總結(jié)：計(jì)劃(安排)n 過(guò)程(細(xì)節(jié))n 反饋(整理)n 明理，懂規(guī)，知常識(shí)。 掌握(自己，他人)n 場(chǎng)面：細(xì)節(jié)(成敗).n 時(shí)間(效率)n 速度(效益)n 你不能改變天氣，可你能改變心情。 原則;不要怕(萬(wàn)事)n 怕：責(zé)任(前程)n 干(懶)n 說(shuō)(拒絕)n 30歲前

5、不怕，30歲后不悔 新人應(yīng)避免的幾點(diǎn)n 1、不善于傾聽(tīng)n2、一開(kāi)始就介紹產(chǎn)品n3、猜測(cè)客戶(hù)的需求n4、過(guò)早涉及價(jià)格n5、客戶(hù)總是對(duì)的n6、忽視干擾決策者因素 結(jié)果你最棒 客情維護(hù) 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 終端拜訪 表格作業(yè) 快消品銷(xiāo)售人員工作內(nèi)容 快消品行業(yè)相關(guān)術(shù)語(yǔ)n現(xiàn)代渠道：連鎖商超等業(yè)態(tài) A類(lèi)店3000平米以上，經(jīng)營(yíng)品種3000種以上、 B類(lèi)店100-3000平米，經(jīng)營(yíng)品種1000-3000種左右、 C類(lèi)店100平米以下，經(jīng)營(yíng)品種數(shù)百種左右n傳統(tǒng)渠道：批發(fā)市場(chǎng)、零售小店等業(yè)態(tài)n特通渠道：夜店、車(chē)站碼頭、機(jī)場(chǎng)、校園、網(wǎng)吧、書(shū)報(bào)亭、團(tuán)購(gòu)等場(chǎng)所n餐飲渠道：飯店、酒樓、咖啡館、美食廣場(chǎng)等 n合理庫(kù)存：經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存

6、應(yīng)為銷(xiāo)售周期銷(xiāo)量的倍KA：KeyAccount重要（點(diǎn)）客戶(hù)，零售業(yè)通常指大型超市、賣(mài)場(chǎng)SKU（Stock Keeping Unit ）：庫(kù)存量單位，快消行業(yè)通常指產(chǎn)品品類(lèi)DM（direct mail advertising）單 ：直郵或直投廣告，是常見(jiàn)的快速宣傳品 POP（Point Of Purchase ）：賣(mài)點(diǎn)廣告，形式有戶(hù)外海報(bào)、展板等TG（type genus）堆頭：人流量多位置顯著能提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而提高銷(xiāo)量FAB法則： Feature :產(chǎn)品的特性Advantage :產(chǎn)品的作用Benefits :產(chǎn)品帶來(lái)的利益一、業(yè)務(wù)運(yùn)作一、業(yè)務(wù)運(yùn)作n完成上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售回款與工作目標(biāo)完成

7、上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售回款與工作目標(biāo) ；n進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的地區(qū)和客戶(hù)；n配合主管領(lǐng)導(dǎo)完成本區(qū)域（渠道）終端市場(chǎng)推廣活動(dòng)；n完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù) 。二、渠道管理二、渠道管理n收集市場(chǎng)信息，交由上級(jí)部門(mén)匯總，以便上級(jí)部門(mén)制定營(yíng)銷(xiāo)方針政策；n對(duì)所轄市場(chǎng)完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的渠道分銷(xiāo)工作；n按工作任務(wù)指標(biāo)達(dá)成終端市場(chǎng)貨品的陳列要求及推薦率指標(biāo)等工作。三、促銷(xiāo)管理三、促銷(xiāo)管理n準(zhǔn)確完成公司所制定的促銷(xiāo)政策；n正確合理的為客戶(hù)發(fā)放促銷(xiāo)品，并傳達(dá)公司的促銷(xiāo)信息；n在促銷(xiāo)期間，輔助客戶(hù)粘貼、發(fā)放公司的促銷(xiāo)海報(bào)及宣傳單。四、產(chǎn)品管理四、產(chǎn)品管理n了解產(chǎn)品的各種信息，賣(mài)點(diǎn)、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)政策等等；n

8、收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)；n準(zhǔn)確上報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況。 五、客戶(hù)管理五、客戶(hù)管理n按要求建立客戶(hù)檔案，并保持良好的客情關(guān)系；n按規(guī)定的區(qū)域及時(shí)間對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行循環(huán)拜訪及新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，并填報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪跟蹤表與終端拜訪表。六、表格作業(yè)六、表格作業(yè)銷(xiāo)售報(bào)表的作用：1、作為現(xiàn)在或?qū)?lái)工作推進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)；2、找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我。目前在國(guó)內(nèi)的快速消費(fèi)品領(lǐng)域中，經(jīng)銷(xiāo)商有著不可替代的作用生生 產(chǎn)產(chǎn) 制制 造造 商商經(jīng)經(jīng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 商商批批 發(fā)發(fā) 商商批批 零零 商商終終 端端 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商消消 費(fèi)費(fèi) 者者 選擇經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作對(duì)企業(yè)意味什么？資金快速回籠最大限度利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源最大限度利

9、用經(jīng)銷(xiāo)商的資源資金投入減低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品快速分銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)與物流降低市場(chǎng)費(fèi)用人員減少公司投入信息提高運(yùn)作成功率作為廠家的業(yè)務(wù)人員，我們要學(xué)會(huì)使用工具對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行服務(wù)、管理客戶(hù)客戶(hù)管理工具管理工具客戶(hù)資客戶(hù)資料卡料卡客戶(hù)分客戶(hù)分布圖布圖客戶(hù)評(píng)客戶(hù)評(píng)估表估表銷(xiāo)售計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃表劃表促銷(xiāo)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃、評(píng)劃、評(píng)估表估表庫(kù)存盤(pán)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表點(diǎn)表 客戶(hù)訪問(wèn)的計(jì)劃訪問(wèn)客戶(hù)程序開(kāi)場(chǎng)探尋需求FAB處理意見(jiàn)成交目的在贏得客戶(hù)的好感并建立融洽和諧的氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶(hù)分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助滿(mǎn)足的。以產(chǎn)品提供的利益去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因?yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕ㄗ饔茫?duì)您而言（利益）幫助解決客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通

10、滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求而完成推銷(xiāo)工作,并在達(dá)成目標(biāo)后結(jié)束訪問(wèn)。客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶(hù)分析客戶(hù)分類(lèi)確定客戶(hù)訪問(wèn)次數(shù)與頻率設(shè)計(jì)訪問(wèn)線路訪問(wèn)客戶(hù)填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表訪問(wèn)客戶(hù)評(píng)估 小型終端店 定義: 指流通渠道的小型零售商店、商亭及各種批發(fā)點(diǎn)貨便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日 銷(xiāo)售額。深度分銷(xiāo)目標(biāo):通過(guò)積極有效的方式把我們 產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店 拜訪頻率 合適的拜訪頻率：1、應(yīng)以現(xiàn)有產(chǎn)品不斷貨脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4 周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，2、銷(xiāo)售人員拜訪80%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。3、一般情況下拜訪頻率在每家小店每周

11、一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。 終端拜訪對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪2 5 家小店是基本的要求。成功率:在小店拜訪中賣(mài)進(jìn) 產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）都視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。拜訪前的準(zhǔn)備工作：1、設(shè)計(jì)拜訪路線，提高工作效率；2、準(zhǔn)備好拜訪所需物品如記事本、筆、抹布、客情用品、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)用的價(jià)格單、品嘗品等拜訪內(nèi)容：1、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況、告知最新促銷(xiāo)活動(dòng)及政策；2、整理排面、點(diǎn)驗(yàn)數(shù)量、清潔外觀；3、觀察競(jìng)品情況詢(xún)問(wèn)是否有促銷(xiāo)活動(dòng)；4、客情維護(hù)；5、調(diào)、補(bǔ)貨數(shù)量；6、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、分析促銷(xiāo)政策、利潤(rùn)空間； 腦活、 眼尖、嘴甜、手勤 報(bào)表填寫(xiě)及信

12、息反饋 銷(xiāo)售人員填寫(xiě)：每日訪問(wèn)報(bào)告、存貨補(bǔ)貨記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況表或促銷(xiāo)跟蹤表，新客戶(hù)要填寫(xiě)客戶(hù)資料卡。 KA連鎖大賣(mài)場(chǎng)定義：在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量、主要經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品、面積在3000平方米的超市及商場(chǎng) 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò)70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以?xún)?yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品試用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于快速消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買(mǎi)房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為什么越來(lái)越多

13、的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具。 超市向生產(chǎn)商收取費(fèi)用一覽進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)必須支付節(jié)慶費(fèi)節(jié)慶費(fèi)超市每年店慶、春節(jié)、國(guó)慶、中秋等法定節(jié)日均要收取促銷(xiāo)費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)超市搞促銷(xiāo)活動(dòng)和入場(chǎng)必付廣告費(fèi)廣告費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)明確必須支付條碼費(fèi)條碼費(fèi)對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品入場(chǎng)收取的費(fèi)用扣率扣率超市銷(xiāo)售產(chǎn)品必須要的扣率促銷(xiāo)員管理費(fèi)促銷(xiāo)員管理費(fèi)企業(yè)派員再承擔(dān)費(fèi)用，超市對(duì)促銷(xiāo)員考核發(fā)薪DM費(fèi)費(fèi)超市印刷、發(fā)放DM單收取廠家的費(fèi)用返利返利年終返利堆頭、端架、包柱費(fèi)堆頭、端架、包柱費(fèi)產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi)倒推銷(xiāo)商品倒推銷(xiāo)商品向生產(chǎn)廠家反推銷(xiāo)他人商品

14、按一個(gè)檔期10-14天堆頭一平米 主通道1000-1500元，次通道500-1000元端架一個(gè) 主通道1000-1500元，次通道500-1000元這是平常的價(jià)格，到了春節(jié)、中秋等節(jié)日，這個(gè)價(jià)格是要翻番的，而且不同商品的價(jià)格也是不一樣的，最貴的是酒，春節(jié)一平米能賣(mài)到3-4萬(wàn)。 渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)同系列產(chǎn)品：區(qū)域化、集中陳列貨架位置貨架位置1、搶占位于靠近端架后的第二節(jié)貨架，如果第二節(jié)貨架靠柱子，則搶占第一節(jié)貨架；2、示意圖：基本貨架陳列排面陳列最大化基本貨架陳列排面陳列最大化 n總原則：總原則：SKU陳列位置優(yōu)于同類(lèi)競(jìng)品，陳列面積大于當(dāng)?shù)刂付ǜ?jìng)品n陳列面積-貨架陳列面積的70%n貨架層別

15、80cm155cm之間的貨架層陳列面總數(shù)競(jìng)品陳列面總和nA類(lèi)店：正常貨架排面8-10個(gè)排面 （或大于競(jìng)品50%）nB類(lèi)店：正常貨架排面6-8個(gè)排面 （或大于競(jìng)品50%） nC類(lèi)店：正常貨架排面4-6個(gè)排面 （或大于競(jìng)品50%） SKU陳列組合 n整組貨架陳列n橫向與縱向組合陳列n品牌垂直陳列 + 統(tǒng)一規(guī)格水平橫向陳列價(jià)格及價(jià)格牌價(jià)格及價(jià)格牌 n零售價(jià)不得低于公司標(biāo)準(zhǔn)n所有的陳列點(diǎn)都必須有正確價(jià)格標(biāo)識(shí)，不同陳列點(diǎn)的價(jià)格一致n貨架陳列、排面保持豐滿(mǎn)，價(jià)格牌位置準(zhǔn)確，價(jià)格數(shù)字清晰，產(chǎn)品條碼準(zhǔn)確，中文標(biāo)識(shí)面向消費(fèi)者。 特殊陳列（堆頭、端架）特殊陳列（堆頭、端架） 將特殊陳列做到生動(dòng)化將特殊陳列做到生動(dòng)化“三好原則”選點(diǎn)： 最好的區(qū)域最好的門(mén)店最好的位置.要求：n落地堆頭位置：應(yīng)位于中央主通道（高人流量通道）、近收銀臺(tái)。n落地堆頭大?。阂愿飨到y(tǒng)內(nèi)部所規(guī)定“一個(gè)堆放單位”為面積基準(zhǔn)，n落地堆頭形式：必須有階梯狀或其他統(tǒng)一規(guī)定的整齊、有序的排列方式。n貨品充足，符合主題要求。 n必須有：促銷(xiāo)告知牌、價(jià)格牌、KT板、價(jià)格插卡或海報(bào)圍裙（公司規(guī)定使用的廣宣品）。所有促銷(xiāo)物料必須完全根據(jù)公司規(guī)范要求使用。n費(fèi)用堆頭促銷(xiāo)必須符合之前簽定的“KA促銷(xiāo)陳列協(xié)議書(shū)”要求，如