職場制度經營與活動量

1、職場制度經營和活動量管理目 錄基本法月度綜合考評考勤參會管理活動量管理123主管組訓公司團隊伙伴制度經營鼓舞激勵增加凝聚力、向心力提升士氣激發(fā)團險的戰(zhàn)斗力工作習慣鬧鐘效應補充新知提升個人能力方便管理節(jié)約成本便于督導利于達標政令通暢便于管理及時溝通提供成長平臺為何要做制度經營月度考評-掛鉤項目職級 掛鉤項目 備注所有系列人員 職級津貼 按50%,60%,70%,80%比例分檔計算所有系列人員 職級維持條件/職級的晉升條件 至少一次良好及以上，無不達標/達標及以上/至少一次良好及以上，無不達標/三次達標及以上保險規(guī)劃師月度考評細則類別項目分值業(yè)務系列個人會議及培訓到達率20個人活動量管理20綜合保

2、單續(xù)收率20業(yè)務品質30其他項目10保險規(guī)劃師月度考評細則主管系列團隊會議及培訓到達率20團隊舉績率30團隊管理20業(yè)務品質20其他項目10（一）會議及培訓到達率1.個人會議及培訓到達率：按公司要求參加會議及培訓。無故遲到或早退一次扣1分，因病或因事（未經公司同意）未到一次扣2分，無故缺席一次扣5分，直到該項目得分為0。2.團隊會議及培訓到達率：主管管轄團隊成員（不含主管本人）當月平均會議及培訓到達率至少達到85%，每降低1個百分點扣3分，直到該項目得分為0。（二）個人活動量管理1.月有效拜訪量：月有效拜訪量至少達到60訪，每少1訪扣2分，直到該項目得分為0。2.有效拜訪量檢查：團隊每日抽查拜

3、訪活動的真實有效性，并進行客戶回訪。每發(fā)現(xiàn)作假一次扣5分，直到該項目得分為0。 3.工作日志填寫：每個工作日按要求填寫工作日志。工作日志填寫不規(guī)范、不完善的，一次扣1分；弄虛作假的，一次扣5分，直到該項目得分為0。（三）綜合保單續(xù)收率 個人當月綜合保單續(xù)收率至少達到90%，每降低1個百分點扣5分，直到該項目得分為0。（四）團隊舉績率1. 主管管轄團隊當月團隊舉績率至少達到60%，每降低1個百分點扣1分，直到該項目得分為0。2. 團隊舉績率是指團隊中當月新單件數大于零的人員數量（含見習保險規(guī)劃師）/月初團隊人員數量（不含見習保險規(guī)劃師）100%。3. 新單件數是指新簽發(fā)的長險主險保單件數與短期險

4、保費折算件數之和。長險主險保單單件保費達到500元計為1件；短期險當月保費每累計300元折算為1件，但折算件數不超過自然件數或卡折數，由省級分公司確定納入件數統(tǒng)計范圍的短期險險種。（五）團隊管理1.團隊成員日志簽批：每個工作日按要求簽批管轄團隊成員日志，填寫主管評語，解答成員疑問。無故未按時簽批的，一人次扣3分。日志簽批不規(guī)范、不完整的，一人次扣2分，直至該項目得分為0。2.主管每月應完成5次及以上陪訪，每少一次扣10分，直至該項目得分為0。3.團隊活動量達成率：其服務的保險規(guī)劃師團隊成員（含主管本人）當月平均活動量達成率至少達到90%，每降低1個百分點扣5分，直到該項目得分為0。（六）業(yè)務品

5、質1.客戶有效投訴保險規(guī)劃師被客戶有效投訴的，視情節(jié)輕重，發(fā)生一次扣1050分，直至月度綜合考評得分為0。業(yè)務系列人員被客戶有效投訴的，其各級主管扣2-10分。2.新單回訪不成功件若保險規(guī)劃師銷售的保單發(fā)生新單回訪不成功件（含附加險），每件扣10分，直至月度綜合考評得分為0。業(yè)務系列人員發(fā)生新單回訪不成功件的，其各級主管扣5分。3.客戶資料真實完整性如發(fā)現(xiàn)客戶資料存在不真實或不完整的，發(fā)現(xiàn)一例扣10分，直至月度考評得分為0。業(yè)務系列人員被扣分的，其各級主管扣2-10分。4.其他違規(guī)行為在客戶服務或業(yè)務拓展過程中，如存在違法國家法律法規(guī)或公司規(guī)章制度的行為，發(fā)現(xiàn)一例扣20分，直至月度考評得分為0

6、。業(yè)務系列人員被扣分的，其各級主管扣5-20分。如造成損失，業(yè)務系列人員還應承擔相應責任?？荚u結果考評分值考評結果59分及以下不達標60-79分達標80-89分良好90分及以上優(yōu)秀1、保險規(guī)劃師標準日常工作模式準時參加一次早會參加二次早會進行拜訪銷售、售后服務和增員活動（5-3-1-1工作模式：至少完成5個客戶面訪，至少對其中3個完成保障需求分析（及平臺邀約），至少對其中1個進行促成（面談），至少完成一個增員動作）填寫保險規(guī)劃師工作日志，記錄當日活動情況，安排明日計劃參加夕會，匯報本日活動情況參加公司和團隊的其它會議、培訓活動標準工作模式2、保險規(guī)劃師主管標準日常工作模式準時參加干部早會準時參

7、加一次早會組織召開二次早會對團隊成員的追蹤輔導（3-2-1工作模式：至少打3個電話給屬員對屬員拜訪活動情況進行追蹤，至少打2個電話給屬員的客戶對屬員的拜訪活動情況進行追蹤，至少對1個屬員進行一對一輔導訓練或陪訪）個人的銷售、售后服務和增員活動參與職場行政管理事務組織夕會，總結團隊當日活動情況填寫主管工作日志，記錄當日活動情況，安排明日計劃每周組織周經營總結會，每月組織月經營總結會參加公司和團隊的其它會議、培訓活動標準工作模式3、職場組訓標準日常工作模式參加干部早會組織一次早會參加二早進行觀察與輔導活動日志批閱和職場追蹤輔導（5-3-1工作模式:至少打5個電話給保險規(guī)劃師對其拜訪活動情況進行追蹤

8、、至少打3個電話給客戶對保險規(guī)劃師拜訪活動進行追蹤、至少對1個保險規(guī)劃師進行個別輔導）職場教育訓練職場行政事務處理填寫組訓工作日志，記錄當日活動情況，安排明日計劃參加公司和團隊的其它會議、培訓活動標準工作模式例會的意義：實現(xiàn)有效管理，促進管理單元上下的溝通與合作。提高執(zhí)行工作目標的效率，追蹤經營單元工作進度。集思廣益，提出改進性及開展性的工作方案。協(xié)調各經營單元的工作方法、工作進度、人員及設備的調配。1.考勤是組織紀律管理的基礎工作2.考勤要考什么？考勤的三要素是：時間、地點與責任。考勤和例會的意義1. 您要從家里走到外面來2. 否則什么事也不會發(fā)生3. 一張新保單的出生和將與你無緣4. 客戶

9、需要拿出積蓄購買保障5. 滿足客戶需求，讓我們收入超出平均值營銷版“出”的含義1. 晨會經營需要大家出力2. 晨會經營需要努力、認真的準備3. 常這樣做，可提升自已工作技能4. 也幫助伙伴一起成長5. 將愁苦與擔心向大家傾訴6. 讓早會成為開心的聚會營銷版“勤”的含義主管組訓公司團隊伙伴出勤鼓舞激勵增加凝聚力、向心力提升士氣激發(fā)團險的戰(zhàn)斗力工作習慣鬧鐘效應補充新知提升個人能力方便管理節(jié)約成本便于督導利于達標政令通暢便于管理及時溝通提供成長平臺參會補充管理辦法示例參會補充管理辦法示例1. 保規(guī)隊伍活動管理理念篇2. 保規(guī)隊伍活動管理流程篇3. 保規(guī)隊伍活動管理督導篇24保規(guī)隊伍人員活動管理 25

10、 理念篇 活 動 管 理 與 經 營26保規(guī)隊伍活動管理的目的活動管理的推廣各級保規(guī)人員養(yǎng)成良好工作習慣各級主管學會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經營方式改變基本的價值觀念趨于一致企業(yè)管理就是一個連續(xù)產生新的非標準化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉化為標準化操作規(guī)程和程序性決策的過程伊迪絲彭羅斯27假定指標設定關系圖有效增員率提高活動率有效人均件數保費人均產能件均保費保費首年期繳保費活動量提高脫落率降低新增準主顧拜訪客戶新增名單 約訪保戶服務卡有效人力增長活動量管理此報告僅限中國國壽保險公司內部使用，未經中國國壽保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究

11、其法律責任。原客戶加保 服務單轉介紹PA-980610-SH-YXZ-XB活動量管理類型1. 續(xù)收作業(yè)活動量管理2. 新單銷售活動量管理3. 增員甄選活動量管理4. 客養(yǎng)行為活動量管理5. 日常行為活動量管理2829 流程篇 活 動 管 理 推 廣 與 執(zhí) 行保規(guī)職業(yè)經理人在 活動管理中的角色是什么？1.導航者2.執(zhí)行者3.監(jiān)督者活動管理要解決的兩個問題？1. 要團隊各級伙伴“使用”，活動管理工具2. 要團隊各級伙伴“真”的使用，活動管理工具怎樣解決要使用的問題？1. 統(tǒng)一標準、有制式的工具2. （滿期通知書、客戶服務調查表、尊享卡、禮品、個性化業(yè)務、平臺邀請函.)3. 嚴格的推廣步驟、標準活

12、動模式（統(tǒng)一動作）4. 堅持日常的監(jiān)督、多角度的控制5. 相應的考核、監(jiān)督機制一、活動管理工具1.主管經營日志（區(qū)部每周檢查）2.工作日志（主管每周批閱）3.挖一挖4.掃一掃5.客戶檔案 （月度評優(yōu)）34二、各級經理、主管在活動管理中的角色扮演活動管理推廣流程宣導培訓教育推展追蹤及檢查各級主管扮演的角色宣導者教育者執(zhí)行者監(jiān)督者5-3-1-1工作模式：1. 至少完成5個客戶面訪2. 至少對其中3個完成保障需求分析（及平臺邀約）3. 至少對其中1個進行促成（面談）4. 至少完成一個增員動作3-2-1工作模式：1. 至少打3個電話給屬員對屬員拜訪活動情況進行追蹤2. 至少打2個電話給屬員的客戶對屬員

13、的拜訪活動情況進行追蹤3. 至少對1個屬員進行一對一輔導訓練或陪訪三、堅持日常的監(jiān)督多角度的控制1. 形成每個月度的活動量檢查形事歷2. 堅持讓客戶服務專員每一次見客戶都要作記錄（工作日志、微信上報），并做好督導（團隊會）、抽查（主管、內勤） 3. 每天的二次早會要使用活動日志匯報昨日的工作量4. 主管每個周要對屬員作一次細致檢查5. 部門每個月度要按活動量行事歷檢查批閱 屬員用活動日志的情況 四、相應的考核與監(jiān)督機制1. 出臺相應的活動量管理標準2. 對月度檢查不合格的人員開活動工具使用培訓班，并給其限定時間內改善，3. 對活動量管理非常好的客服專員可以獎勵服務客戶量（總量不超標準）4. 對主管進行嚴格的管理，活動量管理是能否成為主管的最基礎標準怎樣解決要“真使用”的問題？1. 讓保規(guī)人員能通過活動管理工具，提升銷售績效，得到實