營銷過程管理

1、營銷過程管理實現(xiàn)銷售口標包括銷售額 H 標、毛利 L1 標、增加銷售網(wǎng)點 LI 標、貨款完全回收 L1 標等的關鍵有兩個方面：一是市場部長要具 體 細致地將上述各項標分解給業(yè)務員、渠道及經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣打算，來協(xié)助業(yè)務員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售 L1 標；二是要對銷售過程進行追蹤與操縱，了解日常銷售丄作的動態(tài)、進度，及早覺察銷售活動中所顯現(xiàn)的專門現(xiàn)象及問題，趕忙解決。也確實是說，勞售過痊假設理的要緊 U 的，確實是要重視 LI 標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追 蹤與監(jiān)控，確保銷售目 標的實現(xiàn)。銷售過程治理的一大關鍵 , 確實是要把過程治理當中的時刻

2、治理 ,從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。業(yè)務人員在了解公司分配的銷售口標及銷售政策后，應制訂每天拜望打算，包括打算拜望的客戶及區(qū)域；拜望的時刻安排；打算拜望的項口或銷售進展口的開發(fā)新客戶、市場調研、收款、效勞、客訴處理、訂貨、終端氛用或其他，這些都應在“每日拜望打算表上認真填寫。這張表須由主管核簽。營銷員在工作終止后，要將每日的出勤狀況、拜望客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨LI 標達成的實績與比率、競爭者的 市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜望心得等資料，都填寫在“每日巡視拜望日清表上，并經(jīng)部長簽核、批示意見。市場部長能夠通過“客戶拜望打算表 , 明白業(yè)務員每

3、天要做什么；通過“銷售日報告表 ,明白業(yè)務員今天做得如何樣。這是 第一個過程治理。 在了 解業(yè)務員每日銷售報告后，銷售主管應就各種口標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜望的實績進行成果評估，并了解今日在拜望客戶時花費的費用，以評判推銷的效率。晨會、晚會制度：每天召集營銷員進行個別或集風光談，以便把握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程治理。營銷員在拜望客戶的過程中，會把握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴峻埋怨、客戶公司的人事變動等，除了應趕忙填在每日拜望表上之外，假設情形嚴峻并足以阻礙公司產(chǎn)品的銷售時，那么應趕忙另外填寫市場

4、狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。市場都長周打算總結 ?市場部長為了讓公司把握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售治理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包號銷售需蠶薜叢戶 ! 激箴冷臘望率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、專門客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與打算等。業(yè)務員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為業(yè)務員的考核工程，如此才能使業(yè)務主管在過程治理與追蹤進度時面面俱到。在了解了各個業(yè)務員的工作情形后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和關心。銷售過程治理通常需要借助于各種銷售治理表格，通過填寫相關的報表，區(qū)域主

5、管和業(yè)務員能夠把握市場需要及動向、獲得競爭者的信息、收集技術情報、評判目標達成程度、進行個人自我治理、制作推銷統(tǒng)計等。銷售治理工具有關業(yè)務員治理的內容及相關表格詳見表 3-1? 表 3-7：表 3-1： 銷售日報表表3-5：年表 3-2：每月拜望打算表度銷表 3-3：每月工作報告和下月工作打算表 3-4：三個月滾動銷售推測表33每月工作報告和下月工作打算市場部辦事處：填表人：職位:負責區(qū)域:，品種規(guī)格本月上月下月實際銷售指標比照±%實際銷售比照±%銷售比照±%L?合計填表時刻:1. 本區(qū)產(chǎn)品、陳設、促銷、廣告、培訓、會議等工作總結。2. 競爭公司產(chǎn)品、價格陳設、促

6、銷、廣告等信息。3. 本地顧客對本公司及競爭者產(chǎn)品的反應意見和消費行為。4. 本地經(jīng)濟進展及相關政策。5. 工作建議及要求。6. 下月工作打算。表3-4 :三個月滾動銷售推測()市場部(辦事處)：填表人:職位:負責區(qū)域:表3心市場巡視工作報告巡視?商店'名 稱類別店而而積本類產(chǎn)品陳設 面積商品陳設與庫存廣告促銷銷售情形其它本公司競爭者本公司競爭者本公司競爭者本公司競爭者?填表時刻:區(qū)域辦事處：表37銷售行動指導表使用人:審核工程I答復作拜望預約要領是否正確?動身前是否做好整裝待發(fā)的預備?拜望洽談方而是否提早動身以免遲到？與顧客碰面時是否以宛朗的態(tài)度*元氣飽滿地和對方打招呼? 與對方交換

7、各片的技巧是否正確?是否能夠適應和對方侃侃而談地介紹自己或公司？是否能夠適應顧客的類型*適時談些緩和場面的話題？是否能夠抓住適當時機談到商品？是否能夠有效地運用產(chǎn)品名目或樣本進行生動地解說?應酬的語法是否運用自如？導入生意的時機是否處理得當？是否采納有效的談生意要領？是否完全地聯(lián)絡及追蹤種有關部門達成如期交貨？11是否采取必要的各項措施使應收款完全回收？是否留意顧客有延遲付款的意向？現(xiàn)在是否米取了適當?shù)膽兇胧渴欠衩兹”匾氖酆笮?，借此提髙顧客中意的程度？關于顧客的埋怨，是否迅速正確地加以處理？?，日常作業(yè)方而1是否在充分了解公司的經(jīng)營方針以及部門的營業(yè)方針之后而有所為？是否慎重地做好年、

8、月、周、日的作業(yè)打算，而后按部就班地行動？是否做到有效地運用時刻？是否每天詳實地填寫作業(yè)日報表？是否積極地搜集信息加以整理，同時按實際需要把情報傳送給有關單位？是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)？將結果治理過渡為過程治理：不管結果治理如何重要，如何能夠正確地覺察問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。 正確的結果治理必須要求，或必定會轉化為過程治理。在促成轉化的過程中，區(qū)域主管需要做好的工作是：?實事求是地參與確定銷售目標。離譜的銷售打算，會使銷售人員反感，檢討工作將無法認真執(zhí)行，只會流 于形式。的問題方案，不管決存在?應將檢討出來的問題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c和治理重點，并認真制定解決或完善方案。只有如此檢討出來 才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，假設檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決 是檢討者依舊被檢討者，有誰會真正將檢討工作當回事。?依照銷售打算和檢討結果制定被檢討者的下期行動打算和行動要點，用明確的工作量為實現(xiàn)銷售打算和解 的問題提供保證。?加強巡回治理和現(xiàn)場治理，對業(yè)務員的工作給予支持和指導。的緊密?建立嚴格的工作流程和明確的工作標