銷售管理與客戶管理知識(shí)分析案例

1、銷售管理與客戶管理知識(shí)分析案例ISS模擬背景資料 2 Gemmtale公司是一個(gè)全球范圍的生產(chǎn)和銷售移動(dòng) 的跨國公司，年銷售額為200億美金，一直在行業(yè)處于前列。最近一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)，由于客戶和市場的信息資源以及銷售手段的逐漸老化、缺乏，市場的銷售份額開始下滑、股價(jià)下跌。 主要原因是：他們沒有先進(jìn)的市場促銷反饋信息系統(tǒng)、以及快速靈活的市場促銷決策應(yīng)變系統(tǒng)。導(dǎo)致市場促銷模式跟不上市場需求快速變化的節(jié)奏。 他們決定改變現(xiàn)狀、并有所行動(dòng)，同時(shí)正在尋找一個(gè)方案來改善現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式，以使公司回到市場份額領(lǐng)先的位置。你的客戶是誰？ 3 Microsoft以前與Gemmtale公司的IT部門一直有好的合作

2、關(guān)系，所以Gemmtale公司買過許多Microsoft的產(chǎn)品，像Office2000的組件以及Microsoft Windows Servers。 以前的客戶經(jīng)理是非常幸運(yùn)的，因?yàn)樗恢弊鳛镚emmtale的“定單處理人”。所以，雖然一直以來，對這個(gè)客戶來說，他的銷售是很成功的，但他從沒有真正地接觸過除IT部門經(jīng)理以外的其它人和更上層的人物。也沒有賣過其它高端產(chǎn)品（如服務(wù)器產(chǎn)品SQL-Server ） 。你的客戶是誰？ 4你的角色是什么？ 目前，你剛被調(diào)來作Microsoft的客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)對Gemmtale公司的關(guān)系和業(yè)務(wù)，你在Microsoft已經(jīng)工作了6年，有好的技術(shù)背景，以前大部

3、分時(shí)間是作客戶技術(shù)專員的工作。 以前的客戶經(jīng)理有好的銷售業(yè)績，被調(diào)到總部的產(chǎn)品市場部去做相關(guān)工作。5你的目標(biāo)是什么？ 你的目標(biāo)是運(yùn)用你的方案銷售的技能，從Gemmtale公司簽回一個(gè)盡可能大的定單，其中包含高端產(chǎn)品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市場策略分析決策（數(shù)據(jù)倉庫）軟件系統(tǒng)、服務(wù)。這個(gè)定單最大的情況，將是一個(gè)大范圍的、涉及Gemmtale全球2000-3000人的一個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施，它包括了3百萬美金的軟件費(fèi)、4百萬美金的實(shí)施及咨詢服務(wù)費(fèi)。一共7百萬美金的合同。如果在銷售的過程中，能夠自始至終地作出恰當(dāng)?shù)臎Q定，就能得到最大可能的定單。6ISS模擬銷售案例分析及做大客

4、戶流程處理 7銷售案例分析及做大客戶流程處理(0) 這天下班前，你回到辦公室，收到一個(gè)Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理的 留言： “我是Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理，我打 的目的是確認(rèn)我們以前約過的明天的一個(gè)會(huì)議，目的是討論要購買的Office2000的License數(shù)量的修訂。由于我很忙，所以我希望盡快結(jié)束這個(gè)會(huì)議，如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好相關(guān)的事宜，我想我們最好能在15分鐘內(nèi)完成這個(gè)會(huì)議。明天見”。 一個(gè)銷售拜訪機(jī)會(huì)來了，以后的行為模式選擇決定你是否能從Gemmtale公司簽回一個(gè)大單或失去這個(gè)客戶。 8銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) 你開始準(zhǔn)備去見IT部門經(jīng)理，由于你新到這個(gè)位置，

5、許多事情需要準(zhǔn)備，下面是一些需要準(zhǔn)備的事情。但時(shí)間有限，不可能把所有的事情都準(zhǔn)備好，但所有的事情的重要性都有先后順序；更關(guān)鍵的是：你是一個(gè)方案銷售人員，需要將一個(gè)方案推銷給客戶，不僅僅是賣產(chǎn)品。（請按事情的重要性，從1最重要到6最次要排列下面要準(zhǔn)備事情的順序，并簡要說明原因）9銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) p A、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息p B、研究一下當(dāng)前道瓊斯的新聞（該客戶是在道瓊斯上市）。p C、研究該客戶的網(wǎng)站（WEB SITE）。p D、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計(jì)劃情況并和你的高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會(huì)見策略。p E、到公司的銷

6、售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。p F、收集、整理公司的服務(wù)器產(chǎn)品信息（如SQL Server等）及應(yīng)用情況。 10銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) p A、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息 B、研究一下當(dāng)前道瓊斯的新聞（該客戶是在道瓊斯上市）。 C、研究該客戶的網(wǎng)站（WEB SITE）。p D、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計(jì)劃情況并和你的高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會(huì)見策略。p E、到公司的銷售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。p F、收集、整理公司的服務(wù)器產(chǎn)品信息（如SQL Server等）及應(yīng)用情

7、況。 答案11銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:關(guān)注客戶業(yè)務(wù)，試圖發(fā)現(xiàn)潛在的關(guān)注客戶業(yè)務(wù)，試圖發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務(wù)問題。業(yè)務(wù)問題。 12銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) 如果你在網(wǎng)上調(diào)查研究Gemmtale公司的業(yè)務(wù)狀態(tài)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)： Gemmtale公司最近新來了一個(gè)副總裁兼市場總監(jiān)，叫：Marilyn Anderson。 在加入Gemmtale公司前，Marilyn 在高技術(shù)消費(fèi)品市場的拓展方面，有非常好的業(yè)績和成功創(chuàng)新的事業(yè)記錄。 所以Gemmtale公司的 CEO 有過一個(gè)公開的說明：“我們非常興奮 Marilyn 能加入我們公司，我們期待

8、她在我們公司的市場拓展方面，能做出一些真實(shí)的有價(jià)值的改變。”13銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) 當(dāng)你和IT部門經(jīng)理會(huì)見時(shí)，他告訴你：“感謝你來會(huì)談，我10 分鐘后還有個(gè)另一個(gè)會(huì)議。上一次我們談到：我們最近增加了1500臺(tái)PC，所以我們需要修改我們現(xiàn)有的License協(xié)議。這里，我已經(jīng)整理出所有你需要的信息，我想所有與合同相關(guān)的條款也已經(jīng)在里面了，所以你盡快看看這些數(shù)據(jù)，如果沒有什么問題，我們將很高興地向你們下一個(gè)定單，當(dāng)然，這要取決于你們的決定。OK，我想要說的就這些了，你看我們還有什么需要討論的？” 。這時(shí)，你應(yīng)怎樣回應(yīng)他？下面是5個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？1

9、4銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) A.“這次你們需要增加多少個(gè)License？”B.“你們的業(yè)務(wù)部門正在讓你們幫忙做什么很費(fèi)心的事情嗎？”C.“你有時(shí)間讓我給你快速地介紹演示一下我們的新產(chǎn)品Office XP嗎？”D.“那我們能否在你們下一個(gè)預(yù)算計(jì)劃期前，另外安排一個(gè)會(huì)議談?wù)撘幌挛覀儗⒁l(fā)布的新產(chǎn)品？”E.“我聽說你們新來了一個(gè)市場總監(jiān)，你們正在作什么改變和調(diào)整嗎？”15銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) A.“這次你們需要增加多少個(gè)License？”B.“你們的業(yè)務(wù)部門正在讓你們幫忙做什么很費(fèi)心的事情嗎？”C.“你有時(shí)間讓我給你快速地介紹演示一下我們的新產(chǎn)品Office XP嗎？”D

10、.“那我們能否在你們下一個(gè)預(yù)算計(jì)劃期前，另外安排一個(gè)會(huì)議談?wù)撘幌挛覀儗⒁l(fā)布的新產(chǎn)品？”E.“我聽說你們新來了一個(gè)市場總監(jiān)，你們正在作什么改變和調(diào)整嗎？”答案16銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:了解業(yè)務(wù)問題、找了解業(yè)務(wù)問題、找“痛痛” 17銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) 當(dāng)IT部門經(jīng)理告訴你，新的市場總監(jiān)認(rèn)為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式有許多問題。為了改變公司的業(yè)務(wù)模式，建立快速的市場反應(yīng)機(jī)制，向IT部門提出了許多不同尋常的、難于達(dá)到的需求，同時(shí)也在尋求其它解決方案，也在找她以前熟悉的軟件廠商（一家知名數(shù)據(jù)庫公司） 。 這時(shí)，你應(yīng)怎樣回應(yīng)他？ 下面是

11、5個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？18銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) A. 記下這個(gè)情況，這對以后來說，可能是個(gè)機(jī)會(huì)。B.如果可能，嘗試提出盡快見到這個(gè)市場總監(jiān)。C.等把情況搞清楚后，嘗試見到這個(gè)市場總監(jiān)。D. 你可能對市場總監(jiān)的問題有解決方案，但應(yīng)集中精力在你能贏的機(jī)會(huì)上；因?yàn)槭袌隹偙O(jiān)已經(jīng)找了她比較熟悉的其它軟件廠商，繼續(xù)跟進(jìn)市場總監(jiān)沒有價(jià)值。E.緊跟和IT經(jīng)理目前的License的定單，不要找其它的麻煩。 19銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) A. 記下這個(gè)情況，這對以后來說，可能是個(gè)機(jī)會(huì)。B.如果可能，嘗試提出盡快見到這個(gè)市場總監(jiān)。C. 等把情況搞清楚后，嘗

12、試見到這個(gè)市場總監(jiān)。D.你可能對市場總監(jiān)的問題有解決方案，但應(yīng)集中精力在你能贏的機(jī)會(huì)上；因?yàn)槭袌隹偙O(jiān)已經(jīng)找了她比較熟悉的其它軟件廠商，繼續(xù)跟進(jìn)市場總監(jiān)沒有價(jià)值。E.緊跟和IT經(jīng)理目前的License的定單，不要找其它的麻煩。 答案20銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:要簽大單、需要見到高層、要簽大單、需要見到高層、決策者決策者21銷售案例分析及做大客戶流程處理(4) 當(dāng)你提出要想盡快見到市場總監(jiān)時(shí)，IT經(jīng)理告訴你： 市場總監(jiān)比他還忙，也許他能幫你約見，但不能肯定； 當(dāng)然你也可以自己去約見，如果約到，告訴他。 這時(shí)，你應(yīng)怎樣做？ 下面是4個(gè)選擇，

13、請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？22銷售案例分析及做大客戶流程處理(4) A. 請IT經(jīng)理幫你約見市場總監(jiān)。B. 請IT經(jīng)理幫你先約見他的老板CIO，得到CIO認(rèn)可后，再看CIO是否能幫你約見市場總監(jiān)。C. 請IT經(jīng)理讓他的老板CIO幫你約見市場總監(jiān)。D. 自己直接約見市場總監(jiān)。 23銷售案例分析及做大客戶流程處理(4) A. 請IT經(jīng)理幫你約見市場總監(jiān)。B. 請IT經(jīng)理幫你先約見他的老板CIO，得到CIO認(rèn)可后，再看CIO是否能幫你約見市場總監(jiān)。C. 請IT經(jīng)理讓他的老板CIO幫你約見市場總監(jiān)。D. 自己直接約見市場總監(jiān)。 答案24銷售案例分析及做大客戶流程處理(4) 【這樣選擇

14、的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡客戶關(guān)系平衡客戶關(guān)系、加深與Sponsor的同盟關(guān)系25銷售案例分析及做大客戶流程處理(5) 由于你接近的方式不妥，市場總監(jiān)拒絕了你的會(huì)見約請，因?yàn)樗恢肋@個(gè)會(huì)見對她來說有什么價(jià)值。 這時(shí)，你應(yīng)怎樣做？ 下面是4個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？26銷售案例分析及做大客戶流程處理(5) A.我們公司也能像公司一樣，提供有對你價(jià)值的應(yīng)用。B.解釋我們公司有非常多的應(yīng)用方案并且有眾多的合作伙伴選用我們的方案，給出一個(gè)合作伙伴的列表。C.提出一個(gè)我們公司未來技術(shù)的發(fā)展方向，帶一個(gè)公司頂級(jí)的技術(shù)專家來影響市場總監(jiān)。D.我們希望了解你們企業(yè)在策

15、略上的發(fā)展方向，這樣我們就能夠討論怎樣用我們的資源來幫助你們，我們在這方面有多年的經(jīng)驗(yàn)，我們能給你們帶來廣泛的應(yīng)用和服務(wù)的模式，包括咨詢。 27銷售案例分析及做大客戶流程處理(5) A.我們公司也能像公司一樣，提供有對你價(jià)值的應(yīng)用。B.解釋我們公司有非常多的應(yīng)用方案并且有眾多的合作伙伴選用我們的方案，給出一個(gè)合作伙伴的列表。C.提出一個(gè)我們公司未來技術(shù)的發(fā)展方向，帶一個(gè)公司頂級(jí)的技術(shù)專家來影響市場總監(jiān)。D.我們希望了解你們企業(yè)在策略上的發(fā)展方向，這樣我們就能夠討論怎樣用我們的資源來幫助你們，我們在這方面有多年的經(jīng)驗(yàn)，我們能給你們帶來廣泛的應(yīng)用和服務(wù)的模式，包括咨詢。 答案28銷售案例分析及做大

16、客戶流程處理(5) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:體現(xiàn)不同的能力、業(yè)務(wù)價(jià)值、行體現(xiàn)不同的能力、業(yè)務(wù)價(jià)值、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)興趣業(yè)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)興趣 29銷售案例分析及做大客戶流程處理(6) 市場總監(jiān)最終同意了你的會(huì)見約請，但仍不了解你能為她帶來什么有價(jià)值的方案。同時(shí)她也透露：她正在和Accenture（一家著名的咨詢公司；與你的公司是戰(zhàn)略合作伙伴）合作，分析、測定她們自己的需求。 Accenture還沒有推薦任何原廠商，但她與公司正在討論建立應(yīng)用系統(tǒng)的事宜，因?yàn)樗c公司有過很好的合作經(jīng)歷。她不想耽誤你的時(shí)間，但可以嘗試看看：你能帶來什么。這時(shí)，你應(yīng)怎樣做？下面是5個(gè)選擇，請選擇其中的一

17、個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？30銷售案例分析及做大客戶流程處理(6) A.聯(lián)系A(chǔ)ccenture負(fù)責(zé)Gemmtale公司的項(xiàng)目經(jīng)理，尋求一些項(xiàng)目的背景資料。B.邀請Accenture的項(xiàng)目經(jīng)理加入你的這次會(huì)見。C.邀請一名公司客戶服務(wù)部門（MCS）的顧問加入這次會(huì)見。D.邀請公司負(fù)責(zé)Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會(huì)見。E.獨(dú)立完成這第一次會(huì)見，因?yàn)閹渌藭?huì)使會(huì)見變得復(fù)雜。 31銷售案例分析及做大客戶流程處理(6) A.聯(lián)系A(chǔ)ccenture負(fù)責(zé)Gemmtale公司的項(xiàng)目經(jīng)理，尋求一些項(xiàng)目的背景資料。B.邀請Accenture的項(xiàng)目經(jīng)理加入你的這次會(huì)見。C.邀請一名公司客戶服務(wù)部

18、門（MCS）的顧問加入這次會(huì)見。D.邀請公司負(fù)責(zé)Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會(huì)見。E.獨(dú)立完成這第一次會(huì)見，因?yàn)閹渌藭?huì)使會(huì)見變得復(fù)雜。 答案32銷售案例分析及做大客戶流程處理(6) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡伙伴關(guān)系、聯(lián)盟，組成平衡伙伴關(guān)系、聯(lián)盟，組成銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì) 33銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) 終于和市場總監(jiān)見面了，她告訴你她很忙，她今天沒有太多的時(shí)間花在你身上，因?yàn)槭悄阆牒退娒?，你有什么要談的嗎?這時(shí)，你應(yīng)提一些問題。 下面是7個(gè)選擇，你可以選擇其中的多個(gè)問題，并簡要說明為什么這樣選擇？34銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) A

19、.你們的決策程序是怎樣的？B.剛開始新的職責(zé)，你覺得面臨的挑戰(zhàn)是什么？C.哪些人會(huì)受這些問題和方案的影響？D.你們需要什么樣的功能呢？E.為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？F.我能介紹一下SQL Server的功能嗎？G.這些數(shù)據(jù)對你們的企業(yè)如此重要，那你們在處理這些數(shù)據(jù)時(shí)，遇到什么樣的問題呢？ 35銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) A.你們的決策程序是怎樣的？B.剛開始新的職責(zé)，你覺得面臨的挑戰(zhàn)是什么？C.哪些人會(huì)受這些問題和方案的影響？D.你們需要什么樣的功能呢？E.為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？F.我能介紹一下SQL Server的功能嗎？G.這些數(shù)據(jù)對你們的企業(yè)如此重要，那你們在處

20、理這些數(shù)據(jù)時(shí)，遇到什么樣的問題呢？ 答案36銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:關(guān)注業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)問題、發(fā)現(xiàn)關(guān)注業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)問題、發(fā)現(xiàn)“痛痛”及及“痛鏈痛鏈” 37銷售案例分析及做大客戶流程處理(8) 和市場總監(jiān)的會(huì)見，如果你提了正確的問題，她會(huì)感覺你們對她的問題有好的了解，可能也有好的解決方案，會(huì)告訴你他們的“通”及“痛鏈”。 但她也會(huì)告訴你，她已經(jīng)和公司有過討論，并已經(jīng)有了一個(gè)解決方案，而且看起來還不錯(cuò)。 這時(shí)，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？ 下面是3個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？38銷售案例分析及做大客戶流程處理(8) A.“總監(jiān)，你已經(jīng)使

21、用過公司的系統(tǒng)，你感覺他們的系統(tǒng)怎樣呢？”B.“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”C.“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 39銷售案例分析及做大客戶流程處理(8) A.“總監(jiān)，你已經(jīng)使用過公司的系統(tǒng)，你感覺他們的系統(tǒng)怎樣呢？”B.“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”C.“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 答案40銷售案例分析及做大客戶流程處理(8) 【這樣選

22、擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:分享客戶現(xiàn)有的分享客戶現(xiàn)有的“愿境愿境”，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備“重建愿境重建愿境” 41銷售案例分析及做大客戶流程處理(9) 和市場總監(jiān)的會(huì)見，如果你提了正確的問題，她會(huì)告訴你如果他們使用公司的系統(tǒng)，他們的情況會(huì)有怎樣的改變： 以前每當(dāng)市場促銷活動(dòng)搞完后，需要4到6周的時(shí)間，才有數(shù)據(jù)返回，對她來說這太慢了。 如果使用公司的系統(tǒng)，能更快地得到數(shù)據(jù)反饋，以使他們能及時(shí)地作出市場調(diào)整，幫助他們的分銷系統(tǒng)促進(jìn)銷售。 這時(shí)，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？ 下面是3個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？42銷售案例分析及做大客戶流程處理(9) A.“如果能在每天的基礎(chǔ)上幫助你得到

23、市場數(shù)據(jù)反饋，并基于一個(gè)工具幫助你們快速地分析出市場調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會(huì)對你有幫助嗎？”B.“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”C.“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 43銷售案例分析及做大客戶流程處理(9) A.“如果能在每天的基礎(chǔ)上幫助你得到市場數(shù)據(jù)反饋，并基于一個(gè)工具幫助你們快速地分析出市場調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會(huì)對你有幫助嗎？”B.“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”C.“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€(gè)成功的案例，這些客戶非常

24、驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 答案44銷售案例分析及做大客戶流程處理(9) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:體現(xiàn)特殊的區(qū)別于對手的體現(xiàn)特殊的區(qū)別于對手的業(yè)務(wù)問題的解決能力業(yè)務(wù)問題的解決能力 45銷售案例分析及做大客戶流程處理(10) 和市場總監(jiān)的會(huì)見，如果你提了正確的問題，而且在問題中包含了： 對她來說，解決這個(gè)問題以后更有吸引力的效果的展望（Re-Engineering Vision），她會(huì)把和你們的研討繼續(xù)下去。她給了你兩周的時(shí)間準(zhǔn)備，希望兩周以后，你能給出一個(gè)方案建議書。于是，你回去調(diào)請你的技術(shù)隊(duì)伍（客戶技術(shù)專員、產(chǎn)品技術(shù)專員和方案專員）準(zhǔn)備

25、開始作這個(gè)方案。 但你發(fā)現(xiàn)你的技術(shù)隊(duì)伍的部分人員這周都沒有時(shí)間，下周才都有空。這時(shí)，你應(yīng)怎么辦？下面是3個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？46銷售案例分析及做大客戶流程處理(10) A. 自己來寫這個(gè)方案建議書，然后把它送給市場總監(jiān)，并抄送你的技術(shù)隊(duì)伍。B. 和這周有空的技術(shù)隊(duì)員討論，讓他寫他的部分，其它部分自己寫。C. 等所有隊(duì)員都到齊。 47銷售案例分析及做大客戶流程處理(10) A. 自己來寫這個(gè)方案建議書，然后把它送給市場總監(jiān)，并抄送你的技術(shù)隊(duì)伍。B. 和這周有空的技術(shù)隊(duì)員討論，讓他寫他的部分，其它部分自己寫。C. 等所有隊(duì)員都到齊。 答案48銷售案例分析及做大客戶流

26、程處理(10) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡內(nèi)部資源、形成有效團(tuán)隊(duì)平衡內(nèi)部資源、形成有效團(tuán)隊(duì) 49銷售案例分析及做大客戶流程處理(11) 當(dāng)所有技術(shù)隊(duì)員都到齊后，一周已經(jīng)過去，還只剩一周的時(shí)間來完成市場總監(jiān)需要的方案建議書。 這時(shí)，你該怎樣做？ 下面是5個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？50銷售案例分析及做大客戶流程處理(11) A.你自己寫一個(gè)草案，讓你的技術(shù)隊(duì)伍看，然后各自反饋意見。B.讓每個(gè)隊(duì)員寫自己的部分，然后你把它們合并在一個(gè)文本中。C.和大家開個(gè)會(huì)議討論，然后綜合大家的意見，自己來寫這個(gè)方案建議書。D.最好是開個(gè)會(huì)議和所有的參與人（包括客戶方

27、面），來定義每個(gè)人要做的事情。但好像讓客戶參加是乎不切實(shí)際。E.邀請市場總監(jiān)、IT經(jīng)理、CIO和你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起開個(gè)會(huì)議，這樣可以讓每個(gè)參與人同時(shí)了解客戶的各種需求，以及每個(gè)參與者應(yīng)做的事情和應(yīng)作的承諾。 51銷售案例分析及做大客戶流程處理(11) A.你自己寫一個(gè)草案，讓你的技術(shù)隊(duì)伍看，然后各自反饋意見。B.讓每個(gè)隊(duì)員寫自己的部分，然后你把它們合并在一個(gè)文本中。C.和大家開個(gè)會(huì)議討論，然后綜合大家的意見，自己來寫這個(gè)方案建議書。D.最好是開個(gè)會(huì)議和所有的參與人（包括客戶方面），來定義每個(gè)人要做的事情。但好像讓客戶參加是乎不切實(shí)際。E.邀請市場總監(jiān)、IT經(jīng)理、CIO和你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起開個(gè)會(huì)議，

28、這樣可以讓每個(gè)參與人同時(shí)了解客戶的各種需求，以及每個(gè)參與者應(yīng)做的事情和應(yīng)作的承諾。 答案52銷售案例分析及做大客戶流程處理(11) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:明確需求、得到客戶的合明確需求、得到客戶的合作承諾作承諾 53銷售案例分析及做大客戶流程處理(12) 市場總監(jiān)來了一個(gè)e-Mail，對你的方案建議書非常滿意，并對上次CIO沒來參加方案建議書的討論會(huì)作解釋，并說明要實(shí)施這個(gè)方案，還必須和現(xiàn)有的IT系統(tǒng)作有效的結(jié)合。 一天，市場總監(jiān)來了一個(gè) 留言，說：公司的代表去找了CIO，給出了一個(gè)新的方案建議書，是乎影響了CIO的想法。 這時(shí)，你該怎樣做？ 下面是5個(gè)選擇，請選擇其中

29、的一個(gè)。并簡要說明為什么這樣選擇？54銷售案例分析及做大客戶流程處理(12) A.請求和CIO會(huì)見。B.會(huì)見市場總監(jiān)，準(zhǔn)備相關(guān)資料讓她勸說CIO：選擇你們的方案是明智的。C.送一分簡潔明了的白皮書和所有相關(guān)與公司方案比較的參數(shù)表給IT經(jīng)理，然后與IT經(jīng)理 溝通這個(gè)事情。D. A和B。E.B和C。 55銷售案例分析及做大客戶流程處理(12) A.請求和CIO會(huì)見。B.會(huì)見市場總監(jiān)，準(zhǔn)備相關(guān)資料讓她勸說CIO：選擇你們的方案是明智的。C.送一分簡潔明了的白皮書和所有相關(guān)與公司方案比較的參數(shù)表給IT經(jīng)理，然后與IT經(jīng)理 溝通這個(gè)事情。D.A和B。E.B和C。 答案56銷售案例分析及做大客戶流程處理(

30、12) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡客戶關(guān)系，爭取更多平衡客戶關(guān)系，爭取更多的支持者的支持者 57銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) 市場總監(jiān)和CIO最終都非常滿意地認(rèn)可了你們的方案，并準(zhǔn)備開始實(shí)施驗(yàn)證。 這時(shí)IT經(jīng)理被授權(quán)和你作后期的商務(wù)談判。一天，IT經(jīng)理和你會(huì)面，告訴你：盡管你們的方案很好，但價(jià)格太高，而且公司仍然在后盡管你們的方案很好，但價(jià)格太高，而且公司仍然在后面等著，我們可能被迫重新考慮公司的方案，你在價(jià)面等著，我們可能被迫重新考慮公司的方案，你在價(jià)格上能否做些什么。格上能否做些什么。 這時(shí)，你該怎樣做？ 下面是4個(gè)選擇，請選擇其中的一個(gè)。并簡要說明為什么

31、這樣選擇？58銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) A.“我們已經(jīng)給了你們非常大的折扣”。B.“公司的方案并不能真正滿足市場總監(jiān)的需求”。C.“如果你從各個(gè)方面整體地去比較我們的方案，包括價(jià)格，比較之下你覺得如何？”。D.堅(jiān)持你的價(jià)格。 59銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) A.“我們已經(jīng)給了你們非常大的折扣”。B.“公司的方案并不能真正滿足市場總監(jiān)的需求”。C. “如果你從各個(gè)方面整體地去比較我們的方案，包括價(jià)格，比較之下你覺得如何？”。D.堅(jiān)持你的價(jià)格。 答案60銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:突出方案的業(yè)務(wù)價(jià)值、及突出方案的業(yè)務(wù)價(jià)值、及性價(jià)比性價(jià)比 61銷售案