銷售培訓-高接觸銷售下-高層銷售

1、銷售培訓-高接觸銷售下-高層銷售DEFINEDWEAK+標準標準評估評估客戶應用或項目情況客戶應用或項目情況 1UNDEFINED客戶的業(yè)務狀況客戶的業(yè)務狀況2WEAKSTRONG客戶的財務狀況客戶的財務狀況3STRONG緊急而重要的事情緊急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED資金來源資金來源4NOYES+是否有機會是否有機會?HIGH+標準標準評估評估短期收入短期收入16LOW未來收入未來收入17LOWHIGH利潤率利潤率18LOWHIGH戰(zhàn)略價值戰(zhàn)略價值 20NOYES風險程度風險程度19HIGHLOW+價值何在價值何在?我們能否勝出我們能否勝出?標準標準評估評估客戶內(nèi)部支持客戶

2、內(nèi)部支持11WEAK客戶高層信任客戶高層信任12WEAKSTRONG跟客戶的文化兼容程度跟客戶的文化兼容程度13POORGOOD政治結(jié)盟政治結(jié)盟 15WEAKSTRONG非正規(guī)決策標準非正規(guī)決策標準14UNDEFINEDDEFINED+STRONG+我們有競爭力我們有競爭力?標準標準評估評估正式的決策標準正式的決策標準 6UNDEFINEDDEFINED解決方案的合適能力解決方案的合適能力7POORGOODLOW獨特的商業(yè)價值獨特的商業(yè)價值10WEAKSTRONG現(xiàn)有的關系現(xiàn)有的關系9WEAKSTRONG+銷售資源需求銷售資源需求8HIGH銷售和營銷主銷售和營銷主管管工程主管工程主管信息服務主

3、管信息服務主管研發(fā)經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理制造經(jīng)理制造經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理操作經(jīng)理操作經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理V=DCEI+EUV=EUCXEL=Senior VP高級副總裁高級副總裁A P =顧問顧問C保守保守P實用實用V創(chuàng)新創(chuàng)新I前衛(wèi)前衛(wèi)L頑固頑固不支持者不支持者中立者中立者=+導師導師敵人敵人X支持者支持者打 寫信展示會協(xié)會慈善機構(gòu)直接報告現(xiàn)有用戶支持者/導師相關部門同級顧問生意伙伴客戶你的公司你的關系網(wǎng)“計劃書內(nèi)容目的：確認和跟蹤你解決方案的價值；發(fā)展與高層溝通目的：確認和跟蹤你解決方案的價值；發(fā)展與高層溝通價值的途徑。價值的途徑。好處：好處：提高高層對你價值的期望；在現(xiàn)在的機

4、會中創(chuàng)造價值以提高高層對你價值的期望；在現(xiàn)在的機會中創(chuàng)造價值以便在未來機會中占據(jù)更有利的位置。便在未來機會中占據(jù)更有利的位置。成果：在現(xiàn)有基礎上的跟蹤和溝通價值的路徑圖成果：在現(xiàn)有基礎上的跟蹤和溝通價值的路徑圖 衡量現(xiàn)在的程序衡量現(xiàn)在的程序確認關鍵指標確認關鍵指標設立期望設立期望 確認由你的解決方案帶來的改變確認由你的解決方案帶來的改變定量結(jié)果定量結(jié)果定性結(jié)果定性結(jié)果 用合理的方式總結(jié)成果用合理的方式總結(jié)成果使用客戶的標準使用客戶的標準清晰地描繪你的價值清晰地描繪你的價值 和你導師一起檢查結(jié)果和你導師一起檢查結(jié)果得到他們的反饋得到他們的反饋進行必要的修正進行必要的修正 和客戶高層及你的團隊溝通你的價值和客戶高層及你的團隊溝通你的價值書面總結(jié)書面總結(jié)正式的高層銷售呈現(xiàn)正式的高層銷售呈現(xiàn)改善客戶服改善客戶服務務改善成本控制和改善成本控制和產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量縮短上市時間縮短上市時間增強伙伴