如何看待競爭如何對待競爭—評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展課件

1、如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展如何看待競爭如何看待競爭 如何對待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展n競競 就是跑步就是跑步 爭爭 就是爭先就是爭先n國內國內 競爭競爭 就是在快跑中爭先就是在快跑中爭先n國外國外 競爭競爭 就是物競天擇就是物競天擇, ,適者生存適者生存 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展以強勝弱以強勝弱任何競爭都是以強大的實力戰(zhàn)任何競爭都是以強大的實力戰(zhàn)勝對手勝對手, ,這是競爭的鐵律這是競爭的鐵律n競爭的勝利有許多規(guī)則競爭的勝利有許多規(guī)則, ,但最根本的規(guī)則是

2、一但最根本的規(guī)則是一樣的樣的, ,就像奧運精神：更高、更快、更強就像奧運精神：更高、更快、更強. .青青春寶美容膠囊之所以上市后大獲成功春寶美容膠囊之所以上市后大獲成功, ,也就是也就是提出了競爭中符合取勝規(guī)律的口號提出了競爭中符合取勝規(guī)律的口號, ,叫：更白、叫：更白、更細、更光潔更細、更光潔n然而然而, ,大家會問大家會問, ,為什么古今中外的杰出人事為什么古今中外的杰出人事, ,優(yōu)秀的企業(yè)總是以弱勝強優(yōu)秀的企業(yè)總是以弱勝強, ,總是不斷地創(chuàng)造著總是不斷地創(chuàng)造著后來居上的奇跡呢？后來居上的奇跡呢？ 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展以弱勝強的競爭是偉大中尤其偉大

3、的以弱勝強的競爭是偉大中尤其偉大的n用老百姓的大白話說：就是充分發(fā)揮自用老百姓的大白話說：就是充分發(fā)揮自己的長處己的長處, ,集中相對于對手的優(yōu)勢的力集中相對于對手的優(yōu)勢的力量量, ,攻擊對手最薄弱的地方攻擊對手最薄弱的地方, ,從而先取得從而先取得勝利勝利, ,不管這個勝利有多么小不管這個勝利有多么小n積千百小勝為一大勝利積千百小勝為一大勝利如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展1.1.連鎖藥店相對于平價的優(yōu)勢連鎖藥店相對于平價的優(yōu)勢1.1.歷史發(fā)展的歷程中歷史發(fā)展的歷程中, , 是從單店發(fā)展到連鎖是從單店發(fā)展到連鎖, ,具具有有歷史長、積累多、實力雄厚、先發(fā)優(yōu)歷史長

4、、積累多、實力雄厚、先發(fā)優(yōu)勢勢2.2.每店配藥師每店配藥師, ,硬件優(yōu)勢硬件優(yōu)勢, ,加上軟件加上軟件, ,服務潛力巨服務潛力巨大大3.3.價格上價格上, ,更有利潤更有利潤, ,有利于城市的生存有利于城市的生存. .從近來從近來的平價藥店在大城市頻頻倒閉就能看出這一的平價藥店在大城市頻頻倒閉就能看出這一點點4.4.連鎖連鎖, ,低成本擴張低成本擴張, ,在國際上在國際上, ,以最發(fā)達的美國以最發(fā)達的美國為例為例, ,連鎖占了絕對優(yōu)勢連鎖占了絕對優(yōu)勢. .盡管存在平價藥店盡管存在平價藥店的挑戰(zhàn)的挑戰(zhàn). .但依然是優(yōu)勢的一方但依然是優(yōu)勢的一方 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭

5、中蓬勃發(fā)展2.2.連鎖連鎖VSVS平價平價戰(zhàn)略藐視戰(zhàn)術重視戰(zhàn)略藐視戰(zhàn)術重視n 平價的威脅在于平價的威脅在于 強大的號召力強大的號召力, ,每次開店每次開店, ,都有大批年老都有大批年老的經(jīng)濟弱的人去排隊買藥的經(jīng)濟弱的人去排隊買藥, ,養(yǎng)成習慣就養(yǎng)成習慣就能拉走顧客能拉走顧客 賣一種感覺賣一種感覺, ,如果同樣的東西如果同樣的東西, ,誰也不愿買誰也不愿買貴的貴的, ,不僅是多花錢不僅是多花錢, ,還有被騙的感覺還有被騙的感覺 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展平價的軟肋1 1 價格是可以越壓越低的價格是可以越壓越低的, ,壓到最后無利可圖時就壓到最后無利可圖時就破產(chǎn)

6、破產(chǎn)2 2 收益少收益少, ,擴張就慢擴張就慢, ,沒有外來投資沒有外來投資, ,不會跳躍式發(fā)不會跳躍式發(fā)展展. .而且資本總是追逐高利潤的而且資本總是追逐高利潤的3 3 不是所有制藥企業(yè)、商業(yè)都支持平價不是所有制藥企業(yè)、商業(yè)都支持平價, ,加上醫(yī)院加上醫(yī)院仍是大頭仍是大頭, ,醫(yī)院可以牽制許多廠家產(chǎn)品低價向平醫(yī)院可以牽制許多廠家產(chǎn)品低價向平價藥店供貨的價藥店供貨的. .因此必然導致其貨源種類的單一因此必然導致其貨源種類的單一, ,療效局限性很大療效局限性很大. .其受平價的局限其受平價的局限, ,只進利差大只進利差大的藥的藥, ,把很多品牌好把很多品牌好, ,效果好的藥拒之門外了效果好的藥拒

7、之門外了4 4 平價藥店有些敞開式的貨架式陳列平價藥店有些敞開式的貨架式陳列, ,幾乎沒有人幾乎沒有人可以咨詢可以咨詢. .店員各管一攤店員各管一攤, ,沒空招呼客戶沒空招呼客戶, ,也不專也不專業(yè)業(yè), ,很少能主動介紹產(chǎn)品的很少能主動介紹產(chǎn)品的 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 由于藥品不是日常用品由于藥品不是日常用品, ,除了少數(shù)慢性病外除了少數(shù)慢性病外, ,人們只是偶爾生一回病買一回藥人們只是偶爾生一回病買一回藥, ,更關心的是要更關心的是要到病除到病除, ,得到準確的診斷得到準確的診斷. .咨詢而不是一味的低咨詢而不是一味的低價價, ,甚至因為低價、平價不

8、能用好藥甚至因為低價、平價不能用好藥, ,得到正確得到正確的指導從而耽誤病情的指導從而耽誤病情, ,小病拖成大病小病拖成大病 反思是整個醫(yī)院藥店服務的環(huán)境的缺失反思是整個醫(yī)院藥店服務的環(huán)境的缺失. .沒有沒有相應的氛圍相應的氛圍. .因此因此, ,即使平價藥店的發(fā)展即使平價藥店的發(fā)展, ,也是會也是會向連鎖店發(fā)展向連鎖店發(fā)展, ,逐步提高服務水平的逐步提高服務水平的 一分質量一分貨一分質量一分貨, ,平價店也將從原先只顧進低平價店也將從原先只顧進低價價, ,以低價服務低成本以低價服務低成本, ,轉向適當利潤轉向適當利潤, ,較好服務較好服務的方向發(fā)展的方向發(fā)展 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖

9、藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展連鎖藥店大發(fā)展的策略連鎖藥店大發(fā)展的策略n千方百計地保持和增加利潤,提高服務水平,增強競爭力上有醫(yī)院、中有平價藥店下有單店、超市、日化用品.n利潤的思考是什么呢？應該向醫(yī)院看齊,80的藥,90的好藥,利潤好的藥在醫(yī)院,因此 1)1)應該主要爭取醫(yī)院的好藥能分流一部分到連鎖應該主要爭取醫(yī)院的好藥能分流一部分到連鎖藥店藥店, ,同時價格宜比醫(yī)院略便宜一些同時價格宜比醫(yī)院略便宜一些, ,能爭取能爭取適當增長即可適當增長即可, ,不要一下子把價格直線放下來不要一下子把價格直線放下來, ,結果利潤大損失結果利潤大損失要降也只能是一點點地降要降也只能是一點點地降. .只降個別

10、品種只降個別品種, ,有一點有一點感覺上便宜即可感覺上便宜即可, ,不要刻意低價不要刻意低價 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展2 2）服務上服務上, ,特別是用藥指導和服務上要特別是用藥指導和服務上要趕超醫(yī)院趕超醫(yī)院, ,發(fā)揮藥師的作用發(fā)揮藥師的作用n通過醫(yī)院定點和駐店藥師、醫(yī)師等與醫(yī)院爭搶藥品通過醫(yī)院定點和駐店藥師、醫(yī)師等與醫(yī)院爭搶藥品銷售份額銷售份額要讓藥師活動起來要讓藥師活動起來, ,變被動地等待顧客上門問訊為主動變被動地等待顧客上門問訊為主動地向其介紹藥店情況地向其介紹藥店情況, ,藥品種類藥品種類, ,銷售形式等銷售形式等例如：例如：顧客進門可不一定非問

11、來買什么藥顧客進門可不一定非問來買什么藥, ,可以問：能可以問：能向您介紹一下我們藥店的情況嗎？您需要哪一類的向您介紹一下我們藥店的情況嗎？您需要哪一類的服務服務, ,我能給您介紹一下嗎？買不買都不要緊等我能給您介紹一下嗎？買不買都不要緊等以打消顧客的警覺和戒備心理以打消顧客的警覺和戒備心理, ,增強宣傳機會增強宣傳機會 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展n2.2.可以辦產(chǎn)品知識講座等可以辦產(chǎn)品知識講座等, ,向社區(qū)群眾宣傳向社區(qū)群眾宣傳藥店及產(chǎn)品藥店及產(chǎn)品 藥師在對外培訓中可以大放異彩藥師在對外培訓中可以大放異彩n3.3.更積極地利用好廠家的促銷積極性更積極地利用

12、好廠家的促銷積極性, ,同時同時增強來自藥店的聲音增強來自藥店的聲音. .把組織者把組織者, ,經(jīng)營平臺經(jīng)營平臺的作用發(fā)揮好的作用發(fā)揮好 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展連鎖藥店發(fā)展的原因連鎖藥店發(fā)展的原因 在醫(yī)藥零售行業(yè)中在醫(yī)藥零售行業(yè)中, ,連鎖藥店有如雨連鎖藥店有如雨后春筍后春筍, ,異軍突起；它們憑借自己星羅異軍突起；它們憑借自己星羅棋布的銷售網(wǎng)點棋布的銷售網(wǎng)點, ,雄霸一方雄霸一方. .想到這些大想到這些大型連鎖零售終端型連鎖零售終端, ,就讓消費者想到其齊就讓消費者想到其齊全的品種、適宜的價格、一流的品質、全的品種、適宜的價格、一流的品質、規(guī)范的管理和

13、周到的服務規(guī)范的管理和周到的服務 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展1 1國際成功案例與我國政策的松動國際成功案例與我國政策的松動n美國藥品流通渠道美國藥品流通渠道. .單體藥店、連鎖藥店和包單體藥店、連鎖藥店和包括大型超市在內的零售渠道括大型超市在內的零售渠道, ,是美國藥品流通是美國藥品流通的主流途徑的主流途徑, ,銷售了銷售了59.859.8的藥品的藥品. .n其中其中, ,連鎖藥店和超級市場的藥品銷售最為興連鎖藥店和超級市場的藥品銷售最為興盛盛, ,占全部銷售的占全部銷售的36.336.3, ,并且保持著并且保持著11114 4的高速增長的高速增長n新興的郵

14、寄銷售也發(fā)展神速新興的郵寄銷售也發(fā)展神速, ,增長率達到增長率達到15.515.5, ,已占領了已占領了13.213.2的市場份額的市場份額如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展n20002000年國家經(jīng)貿委發(fā)布的年國家經(jīng)貿委發(fā)布的關于深化醫(yī)藥流關于深化醫(yī)藥流通體制改革的指導意見通體制改革的指導意見n對零售藥店連鎖制給予了肯定并大力提倡對零售藥店連鎖制給予了肯定并大力提倡. .同同年召開的年召開的“跨省市連鎖試點工作會跨省市連鎖試點工作會”又首次取又首次取消了對跨省市開辦連鎖店的限制消了對跨省市開辦連鎖店的限制n這無疑對連鎖藥店的發(fā)展起到了一種推波助這無疑對連鎖藥店的發(fā)

15、展起到了一種推波助瀾的作用瀾的作用n很多醫(yī)藥企業(yè)更是覺得連鎖經(jīng)營是零售業(yè)的很多醫(yī)藥企業(yè)更是覺得連鎖經(jīng)營是零售業(yè)的一條必由之路而進行巨額投資一條必由之路而進行巨額投資, ,從而營造了一從而營造了一種濃厚的連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)氛圍種濃厚的連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)氛圍 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展2 2市場的需求市場的需求n市場呼喚經(jīng)營正規(guī)、品種齊全、購買方便的市場呼喚經(jīng)營正規(guī)、品種齊全、購買方便的零售終端的誕生零售終端的誕生, ,以滿足消費者日益增長的購以滿足消費者日益增長的購買需要買需要n隨著醫(yī)藥零售業(yè)隨著醫(yī)藥零售業(yè)GSP換證驗收緊鑼密鼓地進行換證驗收緊鑼密鼓地進行, ,連鎖藥店的

16、經(jīng)營管理、產(chǎn)品質量、全程服務連鎖藥店的經(jīng)營管理、產(chǎn)品質量、全程服務等一系列優(yōu)勢日漸顯露出來等一系列優(yōu)勢日漸顯露出來n這種零散藥店無法比擬的優(yōu)勢深深地吸引并這種零散藥店無法比擬的優(yōu)勢深深地吸引并打動著一大群消費者打動著一大群消費者. 龐大的消費群體為其經(jīng)龐大的消費群體為其經(jīng)營的產(chǎn)品提供了廣大的市場保障營的產(chǎn)品提供了廣大的市場保障 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展3 3自身的積累自身的積累n長時間的資本積累長時間的資本積累, ,孕育了規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)生孕育了規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)生. .這是連鎖藥店發(fā)展的基本動力這是連鎖藥店發(fā)展的基本動力. .n規(guī)模經(jīng)濟是指醫(yī)藥零售企業(yè)在經(jīng)營過程中

17、規(guī)模經(jīng)濟是指醫(yī)藥零售企業(yè)在經(jīng)營過程中, ,其其規(guī)模與其效益經(jīng)過長期的周轉磨合互相匹配：規(guī)模與其效益經(jīng)過長期的周轉磨合互相匹配：既不是盲目擴張企業(yè)規(guī)模既不是盲目擴張企業(yè)規(guī)模, ,而沒有實際效益；而沒有實際效益；又不是小有效益而沒有形成一定規(guī)模又不是小有效益而沒有形成一定規(guī)模. .n大部分零散藥店大部分零散藥店, ,大都處于后一狀態(tài)大都處于后一狀態(tài), ,這也正這也正是它們做不大做不好的根本原因所在是它們做不大做不好的根本原因所在n良性循環(huán)所積累的資本為連鎖藥店的運作提良性循環(huán)所積累的資本為連鎖藥店的運作提供了雄厚的資金保障供了雄厚的資金保障. .在此背景下在此背景下, ,連鎖藥店連鎖藥店的發(fā)展可謂

18、是水到渠成的發(fā)展可謂是水到渠成如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展n連鎖藥店的經(jīng)營特點：連鎖藥店的經(jīng)營特點： 與零散藥店相比,連鎖藥店在整體上已經(jīng)實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營和品牌經(jīng)營,形成了連鎖業(yè)的經(jīng)營特點 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展1 1規(guī)模經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營 從門點數(shù)量、店面面積、年銷售額上從門點數(shù)量、店面面積、年銷售額上, ,零散零散藥店都無法與連鎖藥店相提并論藥店都無法與連鎖藥店相提并論2 2品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營 連鎖藥店以其可靠的產(chǎn)品質量、規(guī)范的連鎖藥店以其可靠的產(chǎn)品質量、規(guī)范的管理、周到的服務管理、周到的服務, ,逐漸創(chuàng)建了自己的逐漸創(chuàng)建了自

19、己的“金金字招牌字招牌” 談起寧波的醫(yī)藥零售業(yè)談起寧波的醫(yī)藥零售業(yè), ,人們很自然談人們很自然談到到“華美星辰華美星辰”, ,無論是在行政主管部門、無論是在行政主管部門、供應商供應商, ,還是消費者心目中還是消費者心目中, ,這些招牌是放這些招牌是放心藥店的代稱心藥店的代稱, ,是醫(yī)藥零售業(yè)的樣板和典范是醫(yī)藥零售業(yè)的樣板和典范 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展連鎖藥店的經(jīng)營優(yōu)勢連鎖藥店的經(jīng)營優(yōu)勢n為什么在零散藥店的生意為什么在零散藥店的生意“門前冷落鞍門前冷落鞍馬稀馬稀”時時, ,連鎖藥店卻能一再火爆江城連鎖藥店卻能一再火爆江城飛速發(fā)展？飛速發(fā)展？n這主要是得益于

20、連鎖藥店那可持續(xù)發(fā)展這主要是得益于連鎖藥店那可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營優(yōu)勢的經(jīng)營優(yōu)勢 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展1 1、資金投入優(yōu)勢、資金投入優(yōu)勢 胡慶余堂的連鎖藥店胡慶余堂的連鎖藥店每年用于分店擴每年用于分店擴張、店堂裝修、品種引進、設施改善以及張、店堂裝修、品種引進、設施改善以及人員培訓所投入的資金人員培訓所投入的資金, ,平均占其銷售額平均占其銷售額的的1%. 就杭州一家來說就杭州一家來說, ,其今年用于員工培其今年用于員工培訓的費用投入已達訓的費用投入已達30萬元萬元, ,這比本地區(qū)這比本地區(qū)95%的零散藥店的年銷售額還要高的零散藥店的年銷售額還要高 如何看待

21、競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展2 2、員工素質優(yōu)勢、員工素質優(yōu)勢 零散藥店大都屬個體經(jīng)營性質零散藥店大都屬個體經(jīng)營性質, ,其營業(yè)人其營業(yè)人員大部分是自己的家族成員員大部分是自己的家族成員, ,不具備藥品購銷不具備藥品購銷資格資格.就是有個別執(zhí)業(yè)藥師就是有個別執(zhí)業(yè)藥師, ,也是為了應付檢查也是為了應付檢查臨時聘請臨時聘請 連鎖藥店不僅人員引進渠道正規(guī)連鎖藥店不僅人員引進渠道正規(guī), ,而且每而且每隔一定的周期都要舉辦一次產(chǎn)品知識講座和隔一定的周期都要舉辦一次產(chǎn)品知識講座和銷售技巧培訓銷售技巧培訓, ,這無疑有利了連鎖藥店員工整這無疑有利了連鎖藥店員工整體素質的提高（體素質

22、的提高（每次培訓最好大張旗鼓，讓每次培訓最好大張旗鼓，讓顧客知道顧客知道）如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展3 3、經(jīng)營管理優(yōu)勢、經(jīng)營管理優(yōu)勢這主要體現(xiàn)在連鎖藥店的職能機構和管理制度上這主要體現(xiàn)在連鎖藥店的職能機構和管理制度上.連鎖藥店都有自己的藥品采供、市場推廣、連鎖藥店都有自己的藥品采供、市場推廣、質量管理、信息管理、門店管理、物流管理質量管理、信息管理、門店管理、物流管理相關職能部門相關職能部門, ,各職能部門分工協(xié)作各職能部門分工協(xié)作, ,崗位職崗位職責明確責明確而且還制訂了一套而且還制訂了一套“科學、嚴謹、規(guī)范科學、嚴謹、規(guī)范”的管理的管理制度制度.這無疑

23、比零散藥店的私營業(yè)主這無疑比零散藥店的私營業(yè)主“運動員、運動員、教練、裁判一肩挑教練、裁判一肩挑”的運作機制倍顯優(yōu)勢的運作機制倍顯優(yōu)勢 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展4 4、藥品品種優(yōu)勢、藥品品種優(yōu)勢 因為連鎖藥店有專門的藥品采購部門和專因為連鎖藥店有專門的藥品采購部門和專職談判隊伍職談判隊伍, ,再加上經(jīng)營范圍的廣泛性再加上經(jīng)營范圍的廣泛性.所以所以, ,在產(chǎn)品上能形成自己的獨特優(yōu)勢在產(chǎn)品上能形成自己的獨特優(yōu)勢首先首先, ,是品種結構齊全優(yōu)勢是品種結構齊全優(yōu)勢 其次其次, ,是購進價格優(yōu)勢是購進價格優(yōu)勢.因為連鎖藥房實行的是統(tǒng)因為連鎖藥房實行的是統(tǒng)一的大批量采

24、購一的大批量采購, ,其性質近似批發(fā)其性質近似批發(fā).所以所以, ,武漢武漢地區(qū)連鎖藥店的利潤率平均比零散藥店高出地區(qū)連鎖藥店的利潤率平均比零散藥店高出3%左右左右第三第三, ,是產(chǎn)品質量優(yōu)勢是產(chǎn)品質量優(yōu)勢, ,這主要取決于連鎖藥店為這主要取決于連鎖藥店為了整體的信譽所選擇的正規(guī)進貨渠道了整體的信譽所選擇的正規(guī)進貨渠道 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展5 5、綜合服務優(yōu)勢、綜合服務優(yōu)勢 連鎖藥店以超前的服務意識和齊備的服務連鎖藥店以超前的服務意識和齊備的服務硬件設施硬件設施, ,形成了自己的服務特色形成了自己的服務特色首先首先, ,是有明確的服務宗旨：如是有明確的服

25、務宗旨：如“馬應龍馬應龍”的服的服務宗旨是務宗旨是“小病當醫(yī)生小病當醫(yī)生, ,大病當參謀大病當參謀, ,重病當重病當親人親人”其次其次, ,是有周全的服務項目：如是有周全的服務項目：如“10大便民措施大便民措施” 第三第三, ,是全新服務特色：如遠程診療系統(tǒng)和中藥是全新服務特色：如遠程診療系統(tǒng)和中藥現(xiàn)代化系統(tǒng)以及網(wǎng)上購物等現(xiàn)代化系統(tǒng)以及網(wǎng)上購物等 這些綜合優(yōu)勢是連鎖藥店次產(chǎn)品之后的又這些綜合優(yōu)勢是連鎖藥店次產(chǎn)品之后的又一經(jīng)濟增長點一經(jīng)濟增長點 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展6 6、渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢、渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢首先是上游客戶網(wǎng)首先是上游客戶網(wǎng), ,由于經(jīng)營正規(guī)和分銷

26、能力強由于經(jīng)營正規(guī)和分銷能力強, ,很多供應商樂于與連鎖藥店打交道很多供應商樂于與連鎖藥店打交道, ,這就使得這就使得藥店能有選擇優(yōu)勢品種的余地藥店能有選擇優(yōu)勢品種的余地其次是門店經(jīng)銷網(wǎng)其次是門店經(jīng)銷網(wǎng), , 在全省范圍內實現(xiàn)了跨地區(qū)在全省范圍內實現(xiàn)了跨地區(qū)的連鎖經(jīng)營的連鎖經(jīng)營, ,以杭州為中心大本營以杭州為中心大本營, ,向周邊地向周邊地區(qū)的縱深方向輻射零售網(wǎng)點區(qū)的縱深方向輻射零售網(wǎng)點, ,建立區(qū)域性配送建立區(qū)域性配送中心中心,“,“上山下鄉(xiāng)上山下鄉(xiāng)”, ,為解決廣大農村缺醫(yī)少為解決廣大農村缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀做了貢獻藥的現(xiàn)狀做了貢獻第三是下游客戶網(wǎng)第三是下游客戶網(wǎng), ,品質有保障、服務高標準品質

27、有保障、服務高標準, ,是是消費者的最終選擇消費者的最終選擇, ,連鎖藥店鎖定了一大批顧連鎖藥店鎖定了一大批顧客客, ,客戶客戶“回頭回頭”率平均高出零散藥店的率平均高出零散藥店的25% 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展怎樣揚長補短充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢怎樣揚長補短充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢 1、 重新定位重新定位, ,形成特色形成特色, ,吸引規(guī)定顧客吸引規(guī)定顧客 面對平價藥品超市的強力介入競爭面對平價藥品超市的強力介入競爭, ,價格戰(zhàn)連鎖藥店無論如何都沒有優(yōu)勢價格戰(zhàn)連鎖藥店無論如何都沒有優(yōu)勢, ,因因此應該在目標人群定位、經(jīng)營方式方法此應該在目標人群定位、經(jīng)營方式方法定位上與

28、其有所區(qū)別定位上與其有所區(qū)別, ,形成自己的信譽和形成自己的信譽和特色特色, ,靠差異化經(jīng)營取勝靠差異化經(jīng)營取勝 比如靠藥學服務、購買方便、特色比如靠藥學服務、購買方便、特色藥品齊全等作為競爭武器藥品齊全等作為競爭武器, ,來與平價藥品來與平價藥品超市和社會單藥店搶奪生意超市和社會單藥店搶奪生意 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展2、進行系統(tǒng)的經(jīng)營策劃：、進行系統(tǒng)的經(jīng)營策劃： 經(jīng)營管理和藥店市場營銷與市場拓展經(jīng)營管理和藥店市場營銷與市場拓展策劃：策劃： 比如如何提高進店顧客購買率？如何比如如何提高進店顧客購買率？如何提高單位貨柜空間的營業(yè)額？如何規(guī)劃品提高單位貨柜空

29、間的營業(yè)額？如何規(guī)劃品種結構？如何提高促銷以提高藥店知名度種結構？如何提高促銷以提高藥店知名度美譽度？如何培養(yǎng)藥店忠誠顧客？等等美譽度？如何培養(yǎng)藥店忠誠顧客？等等, ,值得按照企業(yè)經(jīng)營方式運作值得按照企業(yè)經(jīng)營方式運作 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 3.提高連鎖單個門店營業(yè)額提高連鎖單個門店營業(yè)額, ,降低經(jīng)營費降低經(jīng)營費用比例用比例 單店銷售額能否上規(guī)模單店銷售額能否上規(guī)模, ,是解決經(jīng)營是解決經(jīng)營成本過高的關鍵成本過高的關鍵, ,只要能盈利和持續(xù)降只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營費用低經(jīng)營費用, ,該店就有核心競爭能力該店就有核心競爭能力, ,就就有生存發(fā)展的可能有

30、生存發(fā)展的可能 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展4.4.建立顧客數(shù)據(jù)庫建立顧客數(shù)據(jù)庫, ,培養(yǎng)忠誠顧客培養(yǎng)忠誠顧客n1)1)把顧客按照購買量和購買頻率分成三類把顧客按照購買量和購買頻率分成三類, ,采取變通采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待的營銷促銷手段區(qū)別對待. .具體分為：具體分為：A A、忠誠顧、忠誠顧客客,B,B、一般顧客、一般顧客,C,C、路過散客、路過散客三大類三大類. .通過系列服務通過系列服務來達成其繼續(xù)忠誠購買來達成其繼續(xù)忠誠購買. .或者是你經(jīng)營的藥店商圈內或者是你經(jīng)營的藥店商圈內, ,很方便他們的購買的回頭客很方便他們的購買的回頭客. .總體來說

31、培養(yǎng)一個忠誠總體來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-54-5倍倍n打出：打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱我們的藥店就是你的家庭藥箱,并且真正向著這方面并且真正向著這方面努力。努力。n此外如此外如送貨上門服務等送貨上門服務等, ,對特別困難的顧客對特別困難的顧客, ,用藥量大的用藥量大的, ,店員店員可根據(jù)離家的距離可根據(jù)離家的距離, ,利用上下班途徑時利用上下班途徑時, ,分片負責送貨分片負責送貨, ,以聯(lián)絡以聯(lián)絡感情感情, ,提供令顧客驚喜的服務提供令顧客驚喜的服務 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展

32、n華美星辰搞的健康卡活動就是很好的范例n不要跟著平價藥店走不要跟著平價藥店走, ,要建立自己的游要建立自己的游戲規(guī)則戲規(guī)則如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展n在積小勝為大勝的過程中在積小勝為大勝的過程中, ,精細地統(tǒng)計精細地統(tǒng)計就具有重要的現(xiàn)實意義就具有重要的現(xiàn)實意義n例如：例如：MBA,MBA,火箭對姚明與大鯊魚奧尼爾火箭對姚明與大鯊魚奧尼爾的對抗的對抗, ,美國人就完全數(shù)據(jù)化地進行統(tǒng)美國人就完全數(shù)據(jù)化地進行統(tǒng)計計, ,投籃幾分投籃幾分, ,籃板幾個籃板幾個, ,助攻幾次助攻幾次, ,蓋帽蓋帽幾次幾次, ,失誤又有多少失誤又有多少, ,從每場的技術統(tǒng)計從每場的技術

33、統(tǒng)計看兩人的勝負看兩人的勝負, ,既精確既精確, ,又有助于姚明找又有助于姚明找到差距到差距, ,進一步提高水平進一步提高水平如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 1. 1.如排名如排名, ,按每店每個柜臺藥品銷售數(shù)量按每店每個柜臺藥品銷售數(shù)量列一個排行榜列一個排行榜, ,每天公布每天公布. .然后再公布店中然后再公布店中所售藥品的綜合療效反應的排名表所售藥品的綜合療效反應的排名表, ,甚至甚至也公布平價藥品的排名表也公布平價藥品的排名表. . 逐步做到既滿足一批銀發(fā)族對常用藥逐步做到既滿足一批銀發(fā)族對常用藥品價格的需求品價格的需求, ,同時更多地把顧客視線引同時更多

34、地把顧客視線引到療效的好壞、治病的快慢、副作用、安到療效的好壞、治病的快慢、副作用、安全性、健康長壽的問題上來全性、健康長壽的問題上來, ,從而更深層從而更深層次地打動顧客次地打動顧客 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 2)2)通過價格和服務競爭留住通過價格和服務競爭留住A A類顧客類顧客 這里這里A A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客主要是一些老年人需要長期用藥的顧客, ,比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群

35、； 主要的提高其購買量的方法是價格折主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節(jié)省扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫留住這群老顧客錢上下功夫留住這群老顧客, ,其中這群人其中這群人是長期用藥的是長期用藥的, ,要從幫其省錢的出發(fā)點來要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營經(jīng)營, ,就可培育起這群人的忠誠度就可培育起這群人的忠誠度. .這群人這群人中有些是老人中有些是老人, ,有的是時間有的是時間, ,價格高或者服價格高或者服務不好務不好, ,就可能失去這群顧客就可能失去這群顧客如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 5.擴大商圈覆蓋面積和用品種類擴大

36、商圈覆蓋面積和用品種類, , 吸引吸引B、C類顧客類顧客.印刷精美畫冊或者彩色單印刷精美畫冊或者彩色單頁頁, ,介紹藥店、介紹特色介紹藥店、介紹特色, ,并把宣傳資料送到你并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍藥店商圈盡可能大的范圍.比如把商圈覆蓋面積比如把商圈覆蓋面積從從500米擴大到米擴大到2000米米.通過優(yōu)選品種結構通過優(yōu)選品種結構, ,使藥使藥店品種齊全店品種齊全 這里品種關鍵是齊全這里品種關鍵是齊全, ,讓讓B類消費者來兩三類消費者來兩三次就知道次就知道, ,想買的藥品想買的藥品, ,這里都有這里都有.走百家不如走走百家不如走一家一家.由于柜臺空間有限由于柜臺空間有限, ,這里優(yōu)

37、選就成為關鍵：這里優(yōu)選就成為關鍵： 比如清熱解毒類中藥比如清熱解毒類中藥, ,只銷售其中最有名的只銷售其中最有名的幾種即可幾種即可, ,沒有必要沒有必要20多種都擺上柜臺多種都擺上柜臺.為了提為了提高營業(yè)額高營業(yè)額, ,可以增加貴重進口藥品的經(jīng)營可以增加貴重進口藥品的經(jīng)營, ,尤其尤其是對于是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售的銷售 (例如正大青春寶的清熱靈產(chǎn)品等例如正大青春寶的清熱靈產(chǎn)品等)如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 6.經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法： 吸引新的顧客吸

38、引新的顧客.通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導用藥統(tǒng)新藥和指導用藥.一直保持有新藥推出一直保持有新藥推出, ,保持新保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關注藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關注 定期公布一些連鎖店的新聞定期公布一些連鎖店的新聞, ,請記者參與報道請記者參與報道, ,包括：新服務的啟動包括：新服務的啟動, ,新硬件的完善新硬件的完善, ,價格的下浮價格的下浮等情況等情況, ,加強公共關系加強公共關系 建立知名醫(yī)師、藥師接待日活動建立知名醫(yī)師、藥師接待日活動, ,先廣泛地宣先廣泛地宣傳出去傳出去, ,然后敲鑼打鼓地搞活動然后敲鑼打鼓地搞活動, ,從而

39、引發(fā)興趣從而引發(fā)興趣, ,提升形象提升形象 充分引進知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品充分引進知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品, ,利用他的力量利用他的力量聯(lián)合開展一系列的活動聯(lián)合開展一系列的活動, ,抬升連鎖店的影響力抬升連鎖店的影響力, ,促促進銷售進銷售. . 其他軟硬件的建設其他軟硬件的建設, ,向農村進軍等向農村進軍等, ,形成形成壟斷的勢頭壟斷的勢頭. . 可開通用藥指導可開通用藥指導, ,顧問的電話顧問的電話, ,幫助幫助客戶選擇藥品等客戶選擇藥品等如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展7.7.爭取成為醫(yī)保定點藥店爭取成為醫(yī)保定點藥店 定點藥店意味這長期持久的銷售定點藥店意味這長期持久

40、的銷售, ,意意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊. .在藥在藥品質量、價格、服務上具有優(yōu)勢品質量、價格、服務上具有優(yōu)勢. .現(xiàn)象現(xiàn)象好好如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展8.爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房 該醫(yī)院特色門診用藥該醫(yī)院特色門診用藥, ,你的藥店都應你的藥店都應該有該有, ,價格應該比醫(yī)院略顯便宜價格應該比醫(yī)院略顯便宜 對于一些新特藥對于一些新特藥, ,可以先進入藥店可以先進入藥店, ,然后讓廠家業(yè)務員告訴醫(yī)院醫(yī)生然后讓廠家業(yè)務員告訴醫(yī)院醫(yī)生, ,由醫(yī)生由醫(yī)生的處方介紹的處方介紹, ,藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處

41、方量藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量, ,讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 9.藥店布置增加對商圈內顧客的人文關懷藥店布置增加對商圈內顧客的人文關懷 在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導導, ,尤其是安全用藥指導、醫(yī)藥知識普及等尤其是安全用藥指導、醫(yī)藥知識普及等 比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的, ,醫(yī)院里醫(yī)醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣生為了拿回扣, ,都是開一些新的貴的抗生素都是開一些新的貴的抗生素, ,有人曾經(jīng)預有人曾經(jīng)預言言,

42、 ,如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病, ,將無藥可治將無藥可治.可見抗可見抗生素濫用的結果生素濫用的結果. 還有人類死亡約還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導致的慢性或者是不安全用藥而導致的慢性或者過早死亡過早死亡.這方面這方面, ,藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當?shù)氐乃幍昕梢猿浞挚捎冕t(yī)藥廠商在當?shù)氐霓k事處和工作人員辦事處和工作人員, ,一起把墻報、立牌和店內墻體宣傳一起把墻報、立牌和店內墻體宣傳物物. 比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展10.10.增加健康美麗

43、類日用品的經(jīng)營增加健康美麗類日用品的經(jīng)營 比如保健品、化妝品、體育用品的比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營經(jīng)營. .同時很可以經(jīng)營食品同時很可以經(jīng)營食品. .這一方面是這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額品銷售額. .增加客流量增加客流量如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展 11.免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用 對于醫(yī)療器械的免費使用對于醫(yī)療器械的免費使用, ,可以吸引可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內的消費人群所覆蓋的商圈或者社區(qū)內的消費人群, ,擴擴大和保持顧客群大和保持顧客群 操作時同樣

44、可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務員聯(lián)合起來員聯(lián)合起來, ,由他們來請醫(yī)生或者專家由他們來請醫(yī)生或者專家. 店家只要免費提供場地桌椅和茶水即店家只要免費提供場地桌椅和茶水即可可.比如免費測定血壓、血脂、體重、肥比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！或者配備駐店醫(yī)師胖度確定等！或者配備駐店醫(yī)師, ,免費診免費診療療, ,一般顧客都會在藥店就近購買的一般顧客都會在藥店就近購買的 假如這樣推廣輕身減肥片效果一定顯著假如這樣推廣輕身減肥片效果一定顯著如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展12.形成某類藥品的?？铺厣幍晷纬赡愁愃幤返膶？铺厣幍?在經(jīng)營

45、一般藥品的同時在經(jīng)營一般藥品的同時, ,還要有意把自還要有意把自己商圈內銷售最好的一類藥品作為特色己商圈內銷售最好的一類藥品作為特色, ,擴擴大該類藥品的品種大該類藥品的品種, ,增加選擇范圍增加選擇范圍, ,培養(yǎng)營培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家, ,給顧客是給顧客是真正有意義的用藥指導真正有意義的用藥指導 并公開定期介紹國內外這種疾病的治并公開定期介紹國內外這種疾病的治療和用藥狀況療和用藥狀況 如何看待競爭如何對待競爭評析連鎖藥店如何在激烈的競爭中蓬勃發(fā)展13.把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家 藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準顧客多、藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準顧客多、對服務、語言要求特殊等等特點對服務、語言要求特