一起走進(jìn)營(yíng)銷天地(共57頁(yè)).ppt

1、走進(jìn)營(yíng)銷天地走進(jìn)營(yíng)銷天地海通證券黑龍江分公司海通證券黑龍江分公司 經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)用經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)用走進(jìn)營(yíng)銷天地走進(jìn)營(yíng)銷天地l一、營(yíng)銷禮儀l二、營(yíng)銷的理念l三、專業(yè)化營(yíng)銷流程l四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)走進(jìn)營(yíng)銷天地走進(jìn)營(yíng)銷天地l一、營(yíng)銷禮儀l二、營(yíng)銷的理念l三、專業(yè)化營(yíng)銷流程l四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) (一)穿著外表上顯現(xiàn)出個(gè)人教養(yǎng)程度的最重要條件。即使你有再深 的內(nèi)涵，也會(huì)被邋遢的外表影響。（二）從某種程度上講，我們解決了專業(yè)化的著裝，就解決了一半 的專業(yè)化問(wèn)題。一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)l三國(guó)時(shí)期曹操曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)，“君子整其衣冠，尊其瞻視，何必

2、蓬頭垢面然后為賢”一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（一）頭發(fā)（二）面部（三）手部（四）微笑（五）眼神（六）其他一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（一）頭發(fā)等方面的要求 要適時(shí)梳理，不可有頭皮屑；發(fā)型要樸實(shí)、大方，具有良好的個(gè)性。男性的發(fā)式給人以得體、整齊的感覺(jué)，應(yīng)該顯示成熟、為人們所喜愛(ài)。女士梳理清秀典雅的發(fā)型，能體現(xiàn)出持重、干練、成熟。 總之，要清潔、整齊、柔軟、光亮，要根據(jù)自己的臉型、體型、年齡、發(fā)質(zhì)、氣質(zhì)選擇與自己職業(yè)和個(gè)性相配合的發(fā)型，以增強(qiáng)人體的整體美。一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（二）面部的要求 人們應(yīng)修飾面部，使其容光煥發(fā)、充滿活力，給對(duì)方留下良好的印象。 一

3、、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（三）手部的要求 手也是能顯露人體高雅的重要部位。手要清洗干凈，指甲要經(jīng)常修剪、洗刷；指甲長(zhǎng)度要適當(dāng)，不可留長(zhǎng)指甲，也不可涂有色的指甲油。 一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （四）微笑 1. 對(duì)微笑的認(rèn)識(shí) 微笑是人們對(duì)某種事物給予肯定以后的內(nèi)在心理歷程，是人們對(duì)美好事物表達(dá)愉悅情感的心靈外露和積極情緒的展現(xiàn)。微笑可以表現(xiàn)出對(duì)他人的理解、關(guān)心和愛(ài)，是禮貌與修養(yǎng)的外在表現(xiàn)和謙恭、友善、含蓄、自信的反映。人們的微笑是其心理健康的標(biāo)志。微笑是一種“情緒語(yǔ)言”，它來(lái)自心理健康者。一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （四）微笑 2. 微笑的禮儀規(guī)范 微笑的美在

4、于文雅、適度，親切自然，符合禮貌規(guī)范。微笑要誠(chéng)懇和發(fā)自內(nèi)心，做到“誠(chéng)于中而形于外”，切不可故做笑顏，假意奉承，做出“職業(yè)性的笑”。發(fā)自內(nèi)心的笑像撲面春風(fēng)，能溫暖人心，化除冷漠，獲得理解和支持。面部的表情如何決不僅僅是天生的因素，后天的氣質(zhì)、風(fēng)度也必然會(huì)反映在臉上，關(guān)鍵是內(nèi)心的真誠(chéng)，它與行為主體的道德修養(yǎng)、學(xué)識(shí)水平有著密切的關(guān)系。一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （五）眼神 眼神是面部表情的核心，是心靈的窗口。 1. 對(duì)眼神的認(rèn)識(shí) 心理學(xué)家認(rèn)為：最能準(zhǔn)確表達(dá)人的感情和內(nèi)心活動(dòng)的是眼睛和眼神。通過(guò)眼睛和眼神完全可以來(lái)判斷他人的第一印象，眼神反映著他的性格和內(nèi)心動(dòng)向。 在交際中，要注意注視對(duì)方

5、的時(shí)間、位置和講究眼神的禮儀規(guī)范。一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （五）眼神 人的眼睛時(shí)刻在“說(shuō)話”，時(shí)刻道出內(nèi)心的秘密。 交談時(shí)注視對(duì)方-則意味著對(duì)其重視 走路時(shí)雙目直視旁若無(wú)人-則表示高傲 頻頻左顧右盼-則表示心中有事 對(duì)來(lái)訪者只招呼而不看對(duì)方-則表明工作忙而不愿接待一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài) （五）眼神 交際時(shí)，目光接觸是常見(jiàn)的溝通方式，但眼神卻會(huì)表示不同的含義。 如相互正視片刻-表示坦誠(chéng) 瞪眼相視-表示敵意 斜著掃一眼-表示鄙視 正視、逼視-表示命令 不住地上下打量-表示挑釁 行注目禮-表示尊敬等等一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（六）其他 接打電話應(yīng)注意的細(xì)

6、節(jié)： 1、“鈴聲不過(guò)三”原則 2、規(guī)范的問(wèn)候語(yǔ) 3、要找的人不在或不能接聽(tīng)電話時(shí)的處理 4、學(xué)會(huì)記錄并引用對(duì)方的名字 5、接到錯(cuò)誤的電話也應(yīng)該禮貌應(yīng)對(duì) 6、應(yīng)在對(duì)方掛電話后再掛電話 一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀l專業(yè)化的儀態(tài)（六）其他 乘坐電梯應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：（1）伴隨客人或長(zhǎng)輩來(lái)到電梯門前時(shí)：先按呼梯按鈕。轎廂門打開(kāi)時(shí)：若客人不止1人時(shí)，可先行進(jìn)入電梯，一手按開(kāi)門按鈕，另一手按住電梯側(cè)門，禮貌地說(shuō)請(qǐng)進(jìn)，請(qǐng)客人們或長(zhǎng)輩們進(jìn)入電梯轎廂。（2）進(jìn)入電梯后：按下客人或長(zhǎng)輩要去的樓層按鈕。若電梯行進(jìn)間有其它人員進(jìn)入，可主動(dòng)詢問(wèn)要去幾樓，幫忙按下。電梯內(nèi)可視狀況是否寒喧，例如沒(méi)有其它人員時(shí)可略做寒喧，有外人或

7、其它同事在時(shí)，可斟酌是否必要寒喧。電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對(duì)客人。（3）到達(dá)目的樓層：一手按住開(kāi)門按鈕，另一手并做出請(qǐng)出的動(dòng)作，可說(shuō)：到了，您先請(qǐng)！?？腿俗叱鲭娞莺?，自己立刻步出電梯，并熱誠(chéng)地引導(dǎo)行進(jìn)的方向。 一、營(yíng)銷禮儀一、營(yíng)銷禮儀 營(yíng)銷無(wú)大事、細(xì)節(jié)決定成敗走進(jìn)營(yíng)銷天地走進(jìn)營(yíng)銷天地l一、營(yíng)銷禮儀l二、營(yíng)銷的理念l三、專業(yè)化營(yíng)銷流程l四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)二、營(yíng)銷的理念二、營(yíng)銷的理念l什么是營(yíng)銷理念？ l成功的營(yíng)銷人員應(yīng)該是怎樣的？二、營(yíng)銷的理念二、營(yíng)銷的理念l什么是營(yíng)銷理念？ 營(yíng)銷理念就是:你打算用什么樣的方式將產(chǎn)品銷售出去，這就是最雛形的營(yíng)銷理念。二、營(yíng)銷的理念二、營(yíng)銷的理念l成功的營(yíng)銷人員

8、應(yīng)該是怎樣的？ 自我達(dá)成鞭策力，即自我設(shè)定目標(biāo)、時(shí)時(shí)鎖定目標(biāo)、通過(guò)努力行動(dòng)和堅(jiān)持不懈達(dá)成目標(biāo)。敏銳、快捷的洞察力，即對(duì)別人心理狀態(tài)和想法能夠快速、敏感地了解、把握，并采取正確的應(yīng)對(duì)方法，從而使客我雙方盡量達(dá)成一致。 二、營(yíng)銷的理念二、營(yíng)銷的理念l成功的營(yíng)銷人員應(yīng)該是怎樣的？ 以上兩種成功營(yíng)銷人員的特質(zhì)對(duì)應(yīng)于心理學(xué)的術(shù)語(yǔ)分別是“企圖心”和“同理心”。二、營(yíng)銷的理念二、營(yíng)銷的理念l成功的營(yíng)銷人員應(yīng)該是怎樣的？ 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)： 知識(shí)（knowledge）:努力學(xué)習(xí)、不斷提高、掌握相關(guān)知識(shí) + 態(tài)度（attitude）:樂(lè)觀、積極、進(jìn)取、不斷鼓勵(lì)自己 + 技能（skill）:具備銷售技能、

9、服務(wù)技能 + 習(xí)慣（habit）:自然中形成、有心為之、將其化為素養(yǎng)二、營(yíng)銷的理念二、營(yíng)銷的理念 營(yíng)銷人員的優(yōu)秀與否與種族、性別、年齡、家庭環(huán)境、教育背景、性格沒(méi)有太大關(guān)系。二、營(yíng)銷的理念二、營(yíng)銷的理念l朋友們，你們準(zhǔn)備好了嗎？請(qǐng)停止抱怨，立即出發(fā)！走進(jìn)營(yíng)銷天地走進(jìn)營(yíng)銷天地l一、營(yíng)銷禮儀l二、營(yíng)銷的理念l三、專業(yè)化營(yíng)銷流程l四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)三、專業(yè)化營(yíng)銷流程三、專業(yè)化營(yíng)銷流程l市場(chǎng)調(diào)研l(wèi)約訪l初訪l再訪l促成l售后服務(wù)三、專業(yè)化營(yíng)銷流程三、專業(yè)化營(yíng)銷流程l小提示：l如果用95%的精力進(jìn)行接近，那么用5%的精力即可促成，如果用5%的精力接近，那么100%促成不了。l服務(wù)是最佳的營(yíng)銷技

10、巧 。 走進(jìn)營(yíng)銷天地走進(jìn)營(yíng)銷天地l一、營(yíng)銷禮儀l二、營(yíng)銷的理念l三、專業(yè)化營(yíng)銷流程l四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l營(yíng)銷策略： 主要是為投資者推薦理財(cái)產(chǎn)品、為客戶提供投資咨詢服務(wù)、建議等。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l投資者的心理分析投資者的心理分析 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l優(yōu)柔寡

11、斷的顧客： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l忠厚老實(shí)的顧客：l這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。l和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l

12、先入為主的顧客：l他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與你接觸之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。l事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。l和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。l此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l頑固的顧客

13、：l對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。l對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l知識(shí)淵博的顧客：l知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這

14、樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l強(qiáng)烈好奇的顧客：l這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。l你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。 四、積極有效的營(yíng)銷策略

15、和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l溫和有禮的顧客：l能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“銷售是一種了不起的工作。”l這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。l對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客：l有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一

16、番不可。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢賣過(guò)的啊?！被蛘撸骸皼](méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l擅長(zhǎng)交際的顧客：l擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭

17、煩。l對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l性子慢的顧客：l有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。l對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”。千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。l進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，

18、等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l自以為是的顧客：l總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！眑這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊?！眑面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法

19、，讓他覺(jué)得受到重視。l之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l性急的顧客：l一般來(lái)說(shuō)，這種類型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。l應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如果脫

20、泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類型的人，說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。l這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l善變的顧客：l這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。l這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或

21、者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l夸耀財(cái)富的顧客：l喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。l他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可

22、以先付定金，余款改天付！”一來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l冷靜思考的顧客：l他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。l此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而

23、有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l感情沖動(dòng)的顧客：l這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。l必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)特點(diǎn)服務(wù)方式注意風(fēng)險(xiǎn)回避

24、者,參與度低,交易消極。推薦穩(wěn)健型投資組合。服務(wù)頻率不宜過(guò)高。參與度高，依賴建議，易成為委托者。具體操作建議，日常跟蹤、調(diào)整、督促。千萬(wàn)不要演變?yōu)槿珯?quán)委托。參與度高，交易積極，可獨(dú)立作出投資決策。提供豐富的信息、報(bào)告、資料，并提供獨(dú)到分析、提醒。保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。完全自主者，有自己的信息渠道，參與度高，忠誠(chéng)度差?；痉?wù)+附加值服務(wù)。 提供方便的服務(wù)，成為私人朋友、良師。服務(wù)方式分類服務(wù)方式分類四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白 l緣故推介法：（轉(zhuǎn)介紹的客戶）緣故推介法：（轉(zhuǎn)介紹的客戶）l王先生，您好！我是海通證券的XXX，您的好友YYY叫我打電話給您。l您現(xiàn)在方便接電話嗎？（答：方便。）l他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為您的投資理念也很好，可能會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給您。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在是哪家證券公司為你服務(wù)的？l（答：現(xiàn)在沒(méi)空。）好的，我晚一點(diǎn)再給你電話。再見(jiàn)！四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)四、積極有效的營(yíng)銷策略和技術(shù)l電話銷售開(kāi)場(chǎng)白（老客戶）老客戶）l王先生，您好！l我是海通證券的XXX，我們大概有2個(gè)月沒(méi)見(jiàn)面了吧？不過(guò)我對(duì)您上次說(shuō)的話還記憶猶新吶！l（對(duì)方關(guān)心的某事、某人