業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊(共218頁).ppt

1、業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊 總公司個人業(yè)務(wù)部總公司個人業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊 業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊前前 言言 “ “成功一定有方法，失敗一定有原因成功一定有方法，失敗一定有原因”。對于業(yè)務(wù)部。對于業(yè)務(wù)部經(jīng)理而言，只有按照經(jīng)理而言，只有按照基本法基本法的要求，訂立業(yè)績與人力的要求，訂立業(yè)績與人力發(fā)展目標(biāo)，做好增募選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動量化、會議經(jīng)發(fā)展目標(biāo)，做好增募選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動量化、會議經(jīng)營等基礎(chǔ)管理，根據(jù)營等基礎(chǔ)管理，根據(jù)KPIKPI指標(biāo)分析診斷，對業(yè)務(wù)部發(fā)展進(jìn)指標(biāo)分析診斷，對業(yè)務(wù)部發(fā)展進(jìn)行績效評估，建立有效組織，壯大組織發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)個行績效評估，建立有效組織

2、，壯大組織發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)個人價值最大化目標(biāo)。人價值最大化目標(biāo)。 業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊前言前言 因此，要想成為一名合格的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，使業(yè)務(wù)部因此，要想成為一名合格的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，使業(yè)務(wù)部經(jīng)營走向卓越，就必須學(xué)習(xí)和掌握業(yè)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)具備的經(jīng)營走向卓越，就必須學(xué)習(xí)和掌握業(yè)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力與工作方法，了解業(yè)務(wù)部的運(yùn)作模式與流程，工作能力與工作方法，了解業(yè)務(wù)部的運(yùn)作模式與流程，直到將這些基本技能爛熟于胸，并運(yùn)用自如。直到將這些基本技能爛熟于胸，并運(yùn)用自如。業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊前言前言 總公司總公司20082008年開展以業(yè)務(wù)部經(jīng)營為核心的年開展以業(yè)務(wù)部經(jīng)營為核心的“藍(lán)

3、海計(jì)藍(lán)海計(jì)劃劃”，本著，本著“簡單、實(shí)用、易操作簡單、實(shí)用、易操作”的原則，個人業(yè)務(wù)部的原則，個人業(yè)務(wù)部特別編寫了特別編寫了業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊，我們的宗旨是，我們的宗旨是“授授人以魚，不若授人以漁人以魚，不若授人以漁”，希望這本手冊能對業(yè)務(wù)部經(jīng)理，希望這本手冊能對業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營上有幫助，成為大家的良師益友，為我們團(tuán)隊(duì)自主在經(jīng)營上有幫助，成為大家的良師益友，為我們團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營、做大做強(qiáng)，帶來動力和方法。經(jīng)營、做大做強(qiáng)，帶來動力和方法。 業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊前言前言 另在手冊編寫過程中，我們得到了河南、另在手冊編寫過程中，我們得到了河南、山西、河北、吉林等分公司

4、的大力支持與幫助，山西、河北、吉林等分公司的大力支持與幫助，在此表示感謝！在此表示感謝！業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊前言前言業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊 第一篇第一篇 工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)內(nèi)容： 規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)，是業(yè)務(wù)部按營銷規(guī)律辦事，向系規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)，是業(yè)務(wù)部按營銷規(guī)律辦事，向系統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。本章重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)部各級統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。本章重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)部各級人員的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理，幫助業(yè)務(wù)部人員的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理，幫助業(yè)務(wù)部經(jīng)理規(guī)范經(jīng)營管理，養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化工作的習(xí)慣。經(jīng)理規(guī)范經(jīng)營管理，養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化工作的

5、習(xí)慣。一、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和一、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理范例時間管理范例（一）經(jīng)營指標(biāo)（一）經(jīng)營指標(biāo) 經(jīng)營指標(biāo)是業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營管理過程中，對業(yè)經(jīng)營指標(biāo)是業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營管理過程中，對業(yè)務(wù)部經(jīng)營情況進(jìn)行追蹤、分析診斷和檢查評估，以促務(wù)部經(jīng)營情況進(jìn)行追蹤、分析診斷和檢查評估，以促進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的KPIKPI指標(biāo)體系。指標(biāo)體系。 項(xiàng)目項(xiàng)目KPIKPI經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)保費(fèi)（達(dá)成率）保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均人均FYCFYC舉績率舉績率增員率增員率三個月轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）有效人力占比（正式及以上人力占比

6、）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比1313個月留存率個月留存率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)會議出勤率會議出勤率保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率（二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)1 1、組織各業(yè)務(wù)室進(jìn)行活動量化管理，監(jiān)督檢查活動工具，每天抽查、組織各業(yè)務(wù)室進(jìn)行活動量化管理，監(jiān)督檢查活動工具，每天抽查5 5名業(yè)務(wù)員名業(yè)務(wù)員每周活動計(jì)劃表每周活動計(jì)劃表；2 2、每周收取各業(yè)務(wù)室的、每周收取各業(yè)務(wù)室的業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報，批閱，批閱業(yè)務(wù)室活業(yè)務(wù)室活動管理周報動管理周報，進(jìn)行匯總后填寫，進(jìn)行匯總后填寫業(yè)務(wù)部活動管理周報業(yè)務(wù)部活動管理周報 3 3、制定每月增募計(jì)劃，填寫、制定每月

7、增募計(jì)劃，填寫業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃追計(jì)劃追蹤表蹤表并上報；并上報； 4 4、組織業(yè)務(wù)部月度增募計(jì)劃的實(shí)施與追蹤，每月安排業(yè)務(wù)部整體增、組織業(yè)務(wù)部月度增募計(jì)劃的實(shí)施與追蹤，每月安排業(yè)務(wù)部整體增員活動至少一次，負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的選擇面談流程；員活動至少一次，負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的選擇面談流程； （二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)5 5、每天業(yè)務(wù)部大晨會、每天業(yè)務(wù)部大晨會30-6030-60分鐘，晨會行事歷至少一周前公布；分鐘，晨會行事歷至少一周前公布； 6 6、每天主任晨會、每天主任晨會白板會白板會1 1次，每天組織各業(yè)務(wù)室召開二次晨會，每次，每天組織各業(yè)

8、務(wù)室召開二次晨會，每周主任經(jīng)營例會至少一次，每周組織業(yè)務(wù)部周主任經(jīng)營例會至少一次，每周組織業(yè)務(wù)部1 1次夕會；次夕會；7 7、每天至少對一名主任或?qū)賳T進(jìn)行不少于、每天至少對一名主任或?qū)賳T進(jìn)行不少于3030分鐘的單獨(dú)面談輔導(dǎo)；分鐘的單獨(dú)面談輔導(dǎo)； 8 8、每天、每天1 1訪，每周訪，每周5 5訪，每周至少訪，每周至少3 3次陪訪，每周至少次陪訪，每周至少3 3次增員面談。次增員面談。（三）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的時間管理范例（三）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的時間管理范例時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容上午上午8:00-8:308:00-8:30召開主任晨會召開主任晨會, ,晨迎晨迎8:30-9:008:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會業(yè)

9、務(wù)部大晨會9:00-9:309:00-9:30二次晨會二次晨會- -白板會白板會 9:30-12:009:30-12:00溝通溝通/ /面談面談/ /輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練/ /處理部門處理部門事務(wù)事務(wù)下午下午14:00-14:00-18:0018:00增員增員/ /展業(yè)展業(yè)/ /陪訪陪訪/ /追蹤追蹤晚間晚間18:0018:00后后學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)/ /計(jì)劃計(jì)劃/ /追蹤追蹤二、業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時二、業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理間管理（一）業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)（一）業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目KPIKPI經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)保費(fèi)（達(dá)成率）保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人

10、均人均FYCFYC有效人力人數(shù)有效人力人數(shù)（正式及以上人力人數(shù)）（正式及以上人力人數(shù)）舉績率舉績率增員人數(shù)增員人數(shù)（二）業(yè)務(wù)室主任的工作標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)理對直轄室參考（二）業(yè)務(wù)室主任的工作標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)理對直轄室參考1-41-4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)）項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)）1 1、每周收取業(yè)務(wù)員、每周收取業(yè)務(wù)員每周活動計(jì)劃表每周活動計(jì)劃表，進(jìn)行匯總后填寫，進(jìn)行匯總后填寫業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報；2 2、每周填寫、每周填寫主管每周活動計(jì)劃表主管每周活動計(jì)劃表并上報；并上報；3 3、制定每月增募計(jì)劃，填寫、制定每月增募計(jì)劃，填寫業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃追蹤表計(jì)劃追蹤表并上報；并上報；4 4、每天召開二次晨

11、會、每天召開二次晨會白板會，每周召開業(yè)務(wù)室夕會至少白板會，每周召開業(yè)務(wù)室夕會至少1 1次，每周召開業(yè)務(wù)室周經(jīng)營檢討會議次，每周召開業(yè)務(wù)室周經(jīng)營檢討會議1 1次；次；5 5、每天、每天2 2訪，每周訪，每周1010訪，每周至少訪，每周至少2 2次陪訪，每周至少次陪訪，每周至少2 2次次增員面談。增員面談。（三）業(yè)務(wù)室主任的時間管理范例（三）業(yè)務(wù)室主任的時間管理范例時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容上午上午8:00-8:308:00-8:30參加主任早會參加主任早會, ,晨迎晨迎8:30-9:008:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會業(yè)務(wù)部大晨會9:00-9:309:00-9:30組織二次晨會組織二次晨會- -白板

12、會白板會9:30-12:009:30-12:00輔導(dǎo)輔導(dǎo)/ /面談面談/ /陪訪陪訪/ /展業(yè)展業(yè) 下午下午14:00-18:0014:00-18:00增員增員/ /展業(yè)展業(yè)/ /陪訪陪訪晚間晚間18:0018:00后后學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)/ /計(jì)劃計(jì)劃/ /追蹤追蹤三、業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間三、業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理范例管理范例（一）業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)（一）業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目KPIKPI業(yè)務(wù)員個人指標(biāo)業(yè)務(wù)員個人指標(biāo)業(yè)績業(yè)績準(zhǔn)主顧量準(zhǔn)主顧量有效拜訪量有效拜訪量增員（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）增員（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）（二）業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)1 1、

13、認(rèn)真填寫、認(rèn)真填寫每周活動計(jì)劃表每周活動計(jì)劃表，開好白板會；，開好白板會；2 2、每天、每天4 4訪，每周訪，每周2020訪；訪；3 3、每月保持至少累計(jì)、每月保持至少累計(jì)3030位以上準(zhǔn)主顧量；位以上準(zhǔn)主顧量； 4 4、每天、每天1 1次增募面談（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）。次增募面談（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）。（三）業(yè)務(wù)員的時間管理范例（三）業(yè)務(wù)員的時間管理范例時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容上午上午8:30-9:008:30-9:00參加業(yè)務(wù)部大晨會參加業(yè)務(wù)部大晨會9:00-9:309:00-9:30參加二次晨會參加二次晨會- -白板會白板會9:30-12:009:30-12:00參加訓(xùn)練

14、參加訓(xùn)練/ /展業(yè)展業(yè)/ /服務(wù)服務(wù)/ /增員增員 下午下午14:00-18:0014:00-18:00展業(yè)展業(yè)/ /服務(wù)服務(wù)/ /增員增員晚間晚間18:0018:00后后學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)/ /計(jì)劃計(jì)劃 業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊 第二篇第二篇 目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)與計(jì)劃業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)內(nèi)容： 制訂業(yè)務(wù)部經(jīng)營計(jì)劃，是把業(yè)務(wù)部的長期規(guī)劃落實(shí)制訂業(yè)務(wù)部經(jīng)營計(jì)劃，是把業(yè)務(wù)部的長期規(guī)劃落實(shí)成短期的可行計(jì)劃和行動的過程。本章主要是幫助部成短期的可行計(jì)劃和行動的過程。本章主要是幫助部經(jīng)理掌握業(yè)務(wù)部計(jì)劃制定的流程和編制方法，學(xué)會使經(jīng)理掌握業(yè)務(wù)部計(jì)劃制定的流程和編制方法，學(xué)會使用

15、計(jì)劃制定的工具，把握營銷節(jié)奏，實(shí)施具體推動措用計(jì)劃制定的工具，把握營銷節(jié)奏，實(shí)施具體推動措施。施。一、業(yè)務(wù)部目標(biāo)計(jì)劃制訂流程一、業(yè)務(wù)部目標(biāo)計(jì)劃制訂流程現(xiàn)狀分析和診斷現(xiàn)狀分析和診斷1 1、業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析診斷、業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析診斷 1 1、年度目標(biāo)與計(jì)劃、年度目標(biāo)與計(jì)劃 1 1、至上而下。目標(biāo)分解、至上而下。目標(biāo)分解編制項(xiàng)目編制項(xiàng)目編制方法編制方法 2 2、月度目標(biāo)與計(jì)劃、月度目標(biāo)與計(jì)劃 2 2、至下而上，以收定編、至下而上，以收定編（一）業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析和診斷（一）業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析和診斷 業(yè)務(wù)部經(jīng)理分析業(yè)務(wù)部當(dāng)年度的各項(xiàng)經(jīng)營活業(yè)務(wù)部經(jīng)理分析業(yè)務(wù)部當(dāng)年度的各項(xiàng)經(jīng)營活動情況，確定目前業(yè)務(wù)部經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成情況

16、與本動情況，確定目前業(yè)務(wù)部經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成情況與本年度目標(biāo)與計(jì)劃的差距，為制訂下一年度的經(jīng)營年度目標(biāo)與計(jì)劃的差距，為制訂下一年度的經(jīng)營計(jì)劃做準(zhǔn)備，分析的內(nèi)容主要有以下幾面：計(jì)劃做準(zhǔn)備，分析的內(nèi)容主要有以下幾面： 項(xiàng)目項(xiàng)目KPIKPI經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)保費(fèi)（達(dá)成率）保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均人均FYCFYC舉績率舉績率增員率增員率三個月轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）有效人力占比（正式及以上人力占比）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比1313個月留存率個月留存率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)會議出勤率會議出勤率保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率1 1、業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)達(dá)成狀況：、業(yè)務(wù)部的

17、業(yè)務(wù)達(dá)成狀況：2 2、業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況；、業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況；3 3、業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展?fàn)顩r；包括各層級的增員、業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展?fàn)顩r；包括各層級的增員、現(xiàn)有人力等；現(xiàn)有人力等；4 4、業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)部S S現(xiàn)狀分析表：現(xiàn)狀分析表：業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部S S現(xiàn)狀分析表一現(xiàn)狀分析表一業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢? ?S1S1S2S2S3S3業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢? ?W1W1W2W2W3W3業(yè)務(wù)部面臨哪些機(jī)會業(yè)務(wù)部面臨哪些機(jī)會? ? O1O1O2O2O3O3業(yè)務(wù)部面臨哪些威脅業(yè)務(wù)部面臨哪些威脅? ?T1T1T2T2T3T3 根據(jù)表一對業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的分析情況，通過根據(jù)表一對業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的

18、分析情況，通過業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析表二表二進(jìn)行組合分析，如下所示：進(jìn)行組合分析，如下所示：根據(jù)分析診斷結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目編制。根據(jù)分析診斷結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目編制。內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外外部部環(huán)環(huán)境境優(yōu)勢優(yōu)勢S:S:S1:S1:S2:S2:S3:S3:劣勢劣勢W:W:W1:W1:W2:W2:W3:W3:優(yōu)勢優(yōu)勢O:O:O1:O1:O2:O2:O3:O3:SOSO組合方案組合方案: :1:O1S1S21:O1S1S22:O2S1S32:O2S1S33:O2S33:O2S3WOWO組合方案組合方案: :1:O1W11:O1W12:O2W2W32:O2W2W3威脅威脅T:T:T1:T1:T2:T2:T3:T3

19、:STST組合方案組合方案: :1:T1T2S1S31:T1T2S1S32:T2T3S1S22:T2T3S1S23:T3S13:T3S1WTWT組合方案組合方案: :T2W1T2W1（二）編制項(xiàng)目（二）編制項(xiàng)目1 1、年度目標(biāo)與計(jì)劃、年度目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)指標(biāo)1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合合計(jì)計(jì)保費(fèi)保費(fèi)人力人力人均人均FYCFYC舉績率舉績率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)有效人力占比有效人力占比（正式及以上人力（正式及以上人力占比）占比）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比三個月轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率1313個月留

20、存率個月留存率增員率增員率會議出勤率會議出勤率保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率2 2、月度目標(biāo)與計(jì)劃、月度目標(biāo)與計(jì)劃 業(yè)務(wù)部月度工作目標(biāo)計(jì)劃表業(yè)務(wù)部月度工作目標(biāo)計(jì)劃表指標(biāo)指標(biāo)上旬上旬中旬中旬下旬下旬合計(jì)合計(jì)計(jì)劃計(jì)劃達(dá)成達(dá)成計(jì)劃計(jì)劃達(dá)成達(dá)成計(jì)劃計(jì)劃達(dá)成達(dá)成計(jì)劃計(jì)劃達(dá)成達(dá)成保費(fèi)保費(fèi)人力人力人均人均FYCFYC舉績率舉績率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)有效人力占比有效人力占比（正式以上人力占比）（正式以上人力占比）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比增員率增員率出勤率出勤率月度措施：月度措施：（三）編制方法（三）編制方法1 1、至上而下，目標(biāo)分解、至上而下，目標(biāo)分解 業(yè)務(wù)部經(jīng)理接到分公司保費(fèi)任務(wù)，按照保費(fèi)目標(biāo)同比增長，結(jié)

21、業(yè)務(wù)部經(jīng)理接到分公司保費(fèi)任務(wù)，按照保費(fèi)目標(biāo)同比增長，結(jié)合合KPIKPI指標(biāo)成長趨勢，分解到各個業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)部可根據(jù)指標(biāo)成長趨勢，分解到各個業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)部可根據(jù)“業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型編制目標(biāo)與計(jì)劃模型”進(jìn)行測算。進(jìn)行測算。 業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型 月保費(fèi)模型：月保費(fèi)模型：當(dāng)月件均保費(fèi)當(dāng)月件均保費(fèi)月保費(fèi)月保費(fèi) 當(dāng)月平均人力當(dāng)月平均人力月初人力月初人力/2/2月末人力月末人力/2/2月初人力月初人力月增員人力月增員人力月脫落人力月脫落人力當(dāng)月人均件數(shù)當(dāng)月人均件數(shù)示例：示例： 業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力6060人，計(jì)劃月增員率人，計(jì)劃月增員率15%15%，月脫落率

22、控制在，月脫落率控制在6%6%，人均件數(shù)為人均件數(shù)為2 2件，件均保費(fèi)件，件均保費(fèi)12501250元，則當(dāng)月預(yù)期保費(fèi)收入：萬元。元，則當(dāng)月預(yù)期保費(fèi)收入：萬元。 月保費(fèi)計(jì)劃演算：月保費(fèi)計(jì)劃演算：保保 費(fèi)費(fèi)月人均保費(fèi)月人均保費(fèi)平均人力平均人力月初人力月初人力/2/2月末人力月末人力/2/2月初人力月初人力月增員人力月增員人力6060人人9 9人人4 4人人3030人人3333人人6363人人12501250元元157500157500元元月脫落人力月脫落人力當(dāng)月人均件數(shù)當(dāng)月人均件數(shù)2 2件件年保費(fèi)模型：年保費(fèi)模型：業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表輸入表格：輸入表格：全年

23、保費(fèi)目標(biāo)(萬元) 1200年初人力（人）年初人力（人） 2001月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合合計(jì)計(jì)增員率增員率10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%脫落率脫落率8%4%5%10%5%5%10%5%5%10%5%5%件均保費(fèi)件均保費(fèi)（元）（元） 3800 3000 3200 3200 3800 3800 3000 3000 3500 4000 4000 2800 人均件數(shù)人均件數(shù)(件件)1.5 1.2 1.5 1.5 1.9 1.9 1.5 1.5 1.6 1.8 1.8 1.2 年保費(fèi)模型：年保費(fèi)模型：輸出表格

24、：輸出表格：1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合計(jì)合計(jì)月月FYP（萬元）（萬元）115 74 109 111 170 179 115 118 151 199 204 100 1644 月初人力月初人力200204 216 227 227 238 250 250 263 276 276 290 _增員人力增員人力（+）20 20 22 23 23 24 25 25 26 28 28 29 292 脫落人力脫落人力（）（）16 8 11 23 11 12 25 13 13 28 14 14 188 月末人數(shù)月末人數(shù)204 216 227 227 238

25、250 250 263 276 276 290 304 月均人力月均人力202 210 222 227 233 244 250 257 269 276 283 297 年保費(fèi)進(jìn)度年保費(fèi)進(jìn)度 9.6%6.2%9.1%9.3%14.2%14.9%9.6%9.8%12.6%16.6%17.0%8.3%137%季進(jìn)度季進(jìn)度25%38%32%42%137% 說明：在業(yè)務(wù)部實(shí)際運(yùn)作中，各月的指標(biāo)會根據(jù)說明：在業(yè)務(wù)部實(shí)際運(yùn)作中，各月的指標(biāo)會根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏和基本法考核有一定的波動，所以，實(shí)際年業(yè)務(wù)節(jié)奏和基本法考核有一定的波動，所以，實(shí)際年度保費(fèi)模型應(yīng)在度保費(fèi)模型應(yīng)在1212個月保費(fèi)模型數(shù)據(jù)和的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。個月保

26、費(fèi)模型數(shù)據(jù)和的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測算年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃，特提供為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測算年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃，特提供業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表 測算方法：填寫測算方法：填寫“全年保費(fèi)目標(biāo)全年保費(fèi)目標(biāo)”、“年初人力年初人力”和每月和每月“增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)”預(yù)預(yù)期數(shù)據(jù)，即可測算出各月進(jìn)度，從而測算出經(jīng)營指標(biāo)期數(shù)據(jù)，即可測算出各月進(jìn)度，從而測算出經(jīng)營指標(biāo)增長與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。增長與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。2 2、至下而上，以收定編、至下而上，以收定編 第一步：第一步：通過每位業(yè)務(wù)員以支定收、以收定通過每位業(yè)務(wù)員以支定收、

27、以收定FYPFYP、活、活動量和準(zhǔn)主顧量，經(jīng)過綜合調(diào)整，制訂初步目標(biāo)與計(jì)動量和準(zhǔn)主顧量，經(jīng)過綜合調(diào)整，制訂初步目標(biāo)與計(jì)劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報業(yè)務(wù)部。劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報業(yè)務(wù)部。2 2、至下而上，以收定編、至下而上，以收定編示例：示例： 業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫每月支出表；業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫每月支出表； 業(yè)務(wù)員乙支出表業(yè)務(wù)員乙支出表B B、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標(biāo)：、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標(biāo)： 工作目標(biāo)換算表工作目標(biāo)換算表項(xiàng)目項(xiàng)目按照業(yè)務(wù)員按照業(yè)務(wù)員B B的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)能力測算能力測算當(dāng)月當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)每

28、周每周標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)每日每日標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月計(jì)劃收入當(dāng)月計(jì)劃收入50005000元元傭金傭金含稅含稅60006000元元簽單保費(fèi)簽單保費(fèi)25%25%傭金比例傭金比例2400024000元元40004000元元促成件數(shù)促成件數(shù)件均件均40004000元元6 6件件1.51.5件件遞送出的計(jì)劃書遞送出的計(jì)劃書每送出每送出3 3件成交件成交1 1件件2020份份5 5份份1 1份份有效面談次數(shù)有效面談次數(shù)面談面談4 4次可送計(jì)劃書次可送計(jì)劃書8080訪訪2020訪訪4 4訪訪約訪數(shù)約訪數(shù)2 2次約訪可實(shí)現(xiàn)有效次約訪可實(shí)現(xiàn)有效面談一次面談一次160160次次4040次次8 8次次準(zhǔn)主顧數(shù)量準(zhǔn)主顧數(shù)量每一客戶每一

29、客戶 本月本月5 5次約訪次約訪3232人人8 8人人2 2人人 （2 2）第二步：）第二步： 業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報目業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報目標(biāo)，再次與主任和各層級業(yè)務(wù)員充分溝通，確定業(yè)標(biāo)，再次與主任和各層級業(yè)務(wù)員充分溝通，確定業(yè)務(wù)部在下一年度發(fā)展中務(wù)部在下一年度發(fā)展中KPIKPI指標(biāo)需要改善的內(nèi)容，結(jié)指標(biāo)需要改善的內(nèi)容，結(jié)合公司的經(jīng)營目標(biāo)和要求，運(yùn)用目標(biāo)與計(jì)劃模型，合公司的經(jīng)營目標(biāo)和要求，運(yùn)用目標(biāo)與計(jì)劃模型，制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營計(jì)劃，擬定實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所要采取的制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營計(jì)劃，擬定實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所要采取的措施。措施。二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營要點(diǎn)提示二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營要點(diǎn)提示 業(yè)

30、務(wù)部目標(biāo)和計(jì)劃的制定要結(jié)合新產(chǎn)品上市等時點(diǎn)的業(yè)務(wù)部目標(biāo)和計(jì)劃的制定要結(jié)合新產(chǎn)品上市等時點(diǎn)的經(jīng)營特性，參考其經(jīng)營要點(diǎn)提示，以確保目標(biāo)與計(jì)劃預(yù)經(jīng)營特性，參考其經(jīng)營要點(diǎn)提示，以確保目標(biāo)與計(jì)劃預(yù)測的準(zhǔn)確性。測的準(zhǔn)確性。二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營要點(diǎn)提示二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營要點(diǎn)提示項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)營特性經(jīng)營特性參考經(jīng)營要點(diǎn)提示參考經(jīng)營要點(diǎn)提示新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市重視程度高，準(zhǔn)備充分，士重視程度高，準(zhǔn)備充分，士氣旺盛，有利于客戶積累，氣旺盛，有利于客戶積累，提升人均保費(fèi)提升人均保費(fèi) 要求業(yè)績倍增要求業(yè)績倍增1 1、高度重視、高度重視2 2、培訓(xùn)前置、培訓(xùn)前置3 3、及早企劃方案、及早企劃方案4 4、策劃輔助工具、策劃輔助工具5

31、5、做好后援支持、做好后援支持6 6、加強(qiáng)客戶積累、加強(qiáng)客戶積累 竟賽期（如：竟賽期（如：開門紅等）開門紅等）人均保費(fèi)高，士氣旺盛，氛人均保費(fèi)高，士氣旺盛，氛圍好，脫落率低，人才增募圍好，脫落率低，人才增募容易容易 要求業(yè)績倍增要求業(yè)績倍增1 1、加大活動量化管理、加大活動量化管理2 2、營造氛圍、營造氛圍3 3、重視宣導(dǎo)效果、重視宣導(dǎo)效果4 4、適當(dāng)榮譽(yù)激勵、適當(dāng)榮譽(yù)激勵5 5、注重提高產(chǎn)能、注重提高產(chǎn)能6 6、 樹立榜樣樹立榜樣7 7、全員參與、全員參與8 8、及時兌獎、及時兌獎 項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)營特性經(jīng)營特性參考經(jīng)營要點(diǎn)提示參考經(jīng)營要點(diǎn)提示考核月考核月舉績率高，人均保費(fèi)舉績率高，人均保費(fèi)較高、

32、增員率高、脫較高、增員率高、脫落率也偏高（考核因落率也偏高（考核因素影響）素影響） 要求業(yè)績倍增要求業(yè)績倍增1 1、及早公布考核動態(tài)、及早公布考核動態(tài)2 2、加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤、加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤3 3、做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防、做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防4 4、做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作、做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作5 5、抓緊人才增募、抓緊人才增募 假日（如國假日（如國慶、春節(jié)）慶、春節(jié)）人均件數(shù)偏低，拜訪人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪機(jī)會多。低，拜訪機(jī)會多。要求業(yè)績達(dá)成進(jìn)度要求業(yè)績達(dá)成進(jìn)度1 1、企劃時點(diǎn)方案、企劃時點(diǎn)方案2 2、前期做好宣傳、前期做好宣傳3 3、企劃行銷支持、企劃行銷支持4 4、堅(jiān)持活

33、動量化管理、堅(jiān)持活動量化管理 業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊 第三篇第三篇 成功運(yùn)用基本法成功運(yùn)用基本法業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊 重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)內(nèi)容： 基本法基本法是各層級業(yè)務(wù)人員成長的基本大法，壽是各層級業(yè)務(wù)人員成長的基本大法，壽險營銷的管理是以險營銷的管理是以基本法基本法為核心的自主經(jīng)營過程。為核心的自主經(jīng)營過程。用好用好基本法基本法、嚴(yán)格按照、嚴(yán)格按照基本法基本法操作執(zhí)行，才操作執(zhí)行，才能達(dá)到職涯規(guī)劃的目標(biāo)。能達(dá)到職涯規(guī)劃的目標(biāo)。 本章重點(diǎn)從如何利用基本法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、基本法本章重點(diǎn)從如何利用基本法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、基本法重要指標(biāo)釋義、常見問題解答和經(jīng)理收入案例分析等重要指

34、標(biāo)釋義、常見問題解答和經(jīng)理收入案例分析等四個方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險經(jīng)營的職業(yè)四個方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險經(jīng)營的職業(yè)發(fā)展軌跡。發(fā)展軌跡。一、運(yùn)用基本法推動組織發(fā)展一、運(yùn)用基本法推動組織發(fā)展（一）經(jīng)理運(yùn)用基本法制定職涯規(guī)劃（一）經(jīng)理運(yùn)用基本法制定職涯規(guī)劃1 1、經(jīng)理晉升的基本法指標(biāo)重要指標(biāo)、經(jīng)理晉升的基本法指標(biāo)重要指標(biāo)經(jīng)理晉升高級經(jīng)理經(jīng)理晉升高級經(jīng)理高級經(jīng)理晉升資深經(jīng)理高級經(jīng)理晉升資深經(jīng)理資深經(jīng)理晉升督導(dǎo)資深經(jīng)理晉升督導(dǎo)部部FYCFYC3 3個月個月1350001350003 3個月個月FYC189000FYC189000部部3 3個月個月FYC234000FYC234000累計(jì)

35、直接累計(jì)直接育成部育成部1 1部部2 2部部3 3部部個人業(yè)績個人業(yè)績3 3個月個月6 6件件/3/3短險件短險件3 3個月個月6 6件件/3/3短險件短險件3 3個月個月6 6件件/3/3短險件短險件部繼續(xù)率部繼續(xù)率8080808080802 2、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略（1 1）育成指標(biāo)達(dá)成：）育成指標(biāo)達(dá)成： A A、運(yùn)用、運(yùn)用業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃表業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃表，制定，制定部門人力發(fā)展階段目標(biāo)，并運(yùn)用部門人力發(fā)展階段目標(biāo)，并運(yùn)用業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表段目標(biāo)追蹤表進(jìn)行有效追蹤。進(jìn)行有效追蹤。2 2、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略、晉升指標(biāo)的達(dá)成策

36、略（1 1）育成指標(biāo)達(dá)成：）育成指標(biāo)達(dá)成： B B、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)經(jīng)理，協(xié)助其進(jìn)、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)經(jīng)理，協(xié)助其進(jìn)行晉升規(guī)劃。重點(diǎn)支持其：行晉升規(guī)劃。重點(diǎn)支持其： a a 、運(yùn)用運(yùn)用業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃表業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃表，制定業(yè)務(wù)室增員，制定業(yè)務(wù)室增員階段目標(biāo)。并運(yùn)用階段目標(biāo)。并運(yùn)用業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表進(jìn)行有進(jìn)行有效追蹤和準(zhǔn)主任的選拔。效追蹤和準(zhǔn)主任的選拔。 b b、運(yùn)用運(yùn)用業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報、主管每周活動計(jì)劃表主管每周活動計(jì)劃表，進(jìn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的活動量化管理和有效進(jìn)行屬員

37、的展業(yè)輔導(dǎo)。行團(tuán)隊(duì)的活動量化管理和有效進(jìn)行屬員的展業(yè)輔導(dǎo)。（2 2）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對第三年和第二年）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。（3 3）團(tuán)隊(duì)）團(tuán)隊(duì)FYCFYC指標(biāo)的達(dá)成：用指標(biāo)的達(dá)成：用FYCFYC晉升指標(biāo)測算所需人均晉升指標(biāo)測算所需人均FYPFYP和總?cè)撕涂側(cè)肆Φ闹笜?biāo)，對應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升計(jì)劃，認(rèn)真填力的指標(biāo)，對應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升計(jì)劃，認(rèn)真填寫寫業(yè)務(wù)部活動管理周報業(yè)務(wù)部活動管理周報，指引業(yè)務(wù)追蹤。，指引業(yè)務(wù)追蹤。（4 4）個人晉升指標(biāo)達(dá)成：制定每

38、天的市場拜訪計(jì)劃，填寫）個人晉升指標(biāo)達(dá)成：制定每天的市場拜訪計(jì)劃，填寫主管每主管每周活動計(jì)劃表周活動計(jì)劃表追蹤進(jìn)度，經(jīng)理銷售晉升指標(biāo)的達(dá)成過程有利于追蹤進(jìn)度，經(jīng)理銷售晉升指標(biāo)的達(dá)成過程有利于經(jīng)理融入市場、引導(dǎo)銷售、輔導(dǎo)屬員。經(jīng)理融入市場、引導(dǎo)銷售、輔導(dǎo)屬員。（二）經(jīng)理如何輔導(dǎo)主任晉升（二）經(jīng)理如何輔導(dǎo)主任晉升1 1、主任晉升的基本法指標(biāo)、主任晉升的基本法指標(biāo)主任晉升主任晉升高級主任高級主任高級主任晉升高級主任晉升資深主任資深主任資深主任資深主任晉升經(jīng)理晉升經(jīng)理個人個人FYCFYC3 3個月個月202520253 3個月個月202520253 3個月個月20252025室室FYCFYC3 3個月

39、個月25200252003 3個月個月33600336003 3個月個月4200042000累計(jì)直接累計(jì)直接育成育成1 1室室2 2室室3 3室室室繼續(xù)率室繼續(xù)率8080808080802 2、輔導(dǎo)主任晉升達(dá)成的策略、輔導(dǎo)主任晉升達(dá)成的策略（1 1）職級晉升引導(dǎo)：）職級晉升引導(dǎo)： 主任主任高級主任高級主任資深主任資深主任經(jīng)理經(jīng)理 職級越高，事業(yè)平臺越高，個人價值越大，可以職級越高，事業(yè)平臺越高，個人價值越大，可以獲得的的資源和支持越多。獲得的的資源和支持越多。（2 2）收入項(xiàng)目引導(dǎo)：）收入項(xiàng)目引導(dǎo)：序號序號經(jīng)理報酬項(xiàng)目經(jīng)理報酬項(xiàng)目主任報酬項(xiàng)目主任報酬項(xiàng)目1 1個人個人FYCFYC個人個人FYC

40、FYC2 2續(xù)期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金3 3增員獎金增員獎金增員獎金增員獎金4 4輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金5 5績效津貼績效津貼績效津貼績效津貼6 6個人年終獎個人年終獎個人年終獎個人年終獎7 7室管理津貼室管理津貼室管理津貼室管理津貼8 8室育成津貼室育成津貼室育成津貼室育成津貼9 9室年終獎室年終獎室年終獎室年終獎1010室育成回計(jì)室育成回計(jì)室育成回計(jì)室育成回計(jì)1111部管理津貼部管理津貼1212部年終獎部年終獎1313部育成津貼部育成津貼1414部育成回計(jì)部育成回計(jì)3 3、各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成、各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成（1 1）育成指標(biāo)的達(dá)成：）育成指標(biāo)的達(dá)成： 協(xié)助業(yè)務(wù)主任在業(yè)務(wù)

41、室選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛協(xié)助業(yè)務(wù)主任在業(yè)務(wù)室選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)主任，輔導(dǎo)其從收入、增員方面開始作好晉升規(guī)劃，力的準(zhǔn)主任，輔導(dǎo)其從收入、增員方面開始作好晉升規(guī)劃，重點(diǎn)支持其：重點(diǎn)支持其： A A、運(yùn)用業(yè)務(wù)員、運(yùn)用業(yè)務(wù)員“個人發(fā)展計(jì)劃個人發(fā)展計(jì)劃”輔導(dǎo)和追蹤準(zhǔn)主任做好輔導(dǎo)和追蹤準(zhǔn)主任做好增募選才；增募選才； B B、運(yùn)用、運(yùn)用每周活動計(jì)劃表每周活動計(jì)劃表，追蹤準(zhǔn)主任做好活動量化，追蹤準(zhǔn)主任做好活動量化管理。管理。3 3、各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成、各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成（2 2）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求團(tuán)隊(duì)中每個人均關(guān)）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求團(tuán)隊(duì)中每個人均關(guān)注第三年和第

42、二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。注第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。（3 3）團(tuán)隊(duì)）團(tuán)隊(duì)FYCFYC指標(biāo)的達(dá)成：用指標(biāo)的達(dá)成：用FYCFYC晉升指標(biāo)測算所需人均晉升指標(biāo)測算所需人均FYCFYC和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升計(jì)劃。計(jì)劃。（4 4）個人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來引導(dǎo)主任制）個人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來引導(dǎo)主任制定銷售計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)主任銷售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬定銷售計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)主任銷售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬員的作用。員的作用。（三）如何指導(dǎo)主任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升（三）如何指導(dǎo)主

43、任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升1 1、業(yè)務(wù)員晉升的基本法指標(biāo)、業(yè)務(wù)員晉升的基本法指標(biāo)見習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式見習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員晉升高級專務(wù)高級專務(wù)正式業(yè)務(wù)員晉升主任正式業(yè)務(wù)員晉升主任個人個人業(yè)績業(yè)績3 3個月個月FYC2100FYC2100、9 9件件/2/2短意件，或短意件，或6 6個月個月FYC3150FYC3150、1212件件/3/3短短意件意件6 6個月個月FYC13200FYC132006 6個月個月FYC13200FYC13200個人個人增員增員-正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)）專務(wù)）3 3人，其中至少人，其中至少直接增員直接增員2 2人人個人個人繼續(xù)繼

44、續(xù)率率-808075752 2、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升的策略、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升的策略（1 1）職級晉升引導(dǎo)：）職級晉升引導(dǎo)： 見習(xí)業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險事業(yè)走向更高平臺晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險事業(yè)走向更高平臺的開始。相比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個人價值更大，可以得到的支持、的開始。相比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個人價值更大，可以得到的支持、培訓(xùn)和資源都更加豐富。培訓(xùn)和資源都更加豐富。（2 2）收入項(xiàng)目引導(dǎo)：）收入項(xiàng)目引導(dǎo)：序號序號主任報酬項(xiàng)目主任報酬項(xiàng)目業(yè)務(wù)員報酬項(xiàng)目業(yè)務(wù)員報酬項(xiàng)目1 1個人個人FYCFYC個人個人FYCFYC2 2續(xù)

45、期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金3 3增員獎金增員獎金增員獎金增員獎金4 4輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金5 5績效津貼績效津貼績效津貼績效津貼6 6個人年終獎個人年終獎個人年終獎個人年終獎7 7室管理津貼室管理津貼8 8室育成津貼室育成津貼9 9室年終獎室年終獎1010室育成回計(jì)室育成回計(jì)（3 3）各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成）各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成A A、產(chǎn)能指標(biāo)的達(dá)成：、產(chǎn)能指標(biāo)的達(dá)成： a a、導(dǎo)向、導(dǎo)向用事業(yè)成長、家庭支出和傭金收入來引導(dǎo)業(yè)用事業(yè)成長、家庭支出和傭金收入來引導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定職涯規(guī)劃。務(wù)員制定職涯規(guī)劃。 b b、達(dá)成方法：、達(dá)成方法： 以收定支，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好以收定支，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好FYCFYC

46、規(guī)劃，并測算達(dá)成目標(biāo)所需規(guī)劃，并測算達(dá)成目標(biāo)所需的拜訪量要求；的拜訪量要求； 運(yùn)用運(yùn)用每周活動計(jì)劃表每周活動計(jì)劃表追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量。追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量。B B、增員指標(biāo)的達(dá)成：、增員指標(biāo)的達(dá)成：a a、導(dǎo)向：分析組織發(fā)展帶來的增員利益和組織收入的穩(wěn)定、導(dǎo)向：分析組織發(fā)展帶來的增員利益和組織收入的穩(wěn)定性。性。b b、達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加、達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加入增員的拜訪量要求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場、填寫入增員的拜訪量要求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場、填寫增募計(jì)劃增募計(jì)劃5050、掌握增員方法等。（詳見增募系統(tǒng)）、掌握增員方法等。（詳見增募系

47、統(tǒng)）C C、繼續(xù)率的達(dá)成：、繼續(xù)率的達(dá)成： a a、導(dǎo)向：繼續(xù)率是業(yè)務(wù)員長久發(fā)展的基石，引導(dǎo)業(yè)務(wù)、導(dǎo)向：繼續(xù)率是業(yè)務(wù)員長久發(fā)展的基石，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做高品質(zhì)契約件；員做高品質(zhì)契約件； b b、達(dá)成：引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好客戶經(jīng)營，通過客戶檔案管、達(dá)成：引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好客戶經(jīng)營，通過客戶檔案管理做好客戶服務(wù)和開發(fā)。理做好客戶服務(wù)和開發(fā)。二、基本法重要指標(biāo)釋義二、基本法重要指標(biāo)釋義指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義個人個人FYCFYC實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)FYCFYC團(tuán)隊(duì)全體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金團(tuán)隊(duì)全體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金件數(shù)件數(shù)考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人

48、員銷售個人壽險業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)?？己似趦?nèi)業(yè)務(wù)人員銷售個人壽險業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。個人短意險每個人短意險每3 3件計(jì)入件計(jì)入1 1個短險考核件，團(tuán)體短意險每個短險考核件，團(tuán)體短意險每1 1件計(jì)入件計(jì)入1 1個短險考核件，短期健康險每個短險考核件，短期健康險每5 5件計(jì)入件計(jì)入1 1個短險考核件個短險考核件累計(jì)增員正累計(jì)增員正式業(yè)務(wù)員式業(yè)務(wù)員被考核對象自入司起累計(jì)直接或間接推薦的業(yè)務(wù)人員，且到考被考核對象自入司起累計(jì)直接或間接推薦的業(yè)務(wù)人員，且到考核期末，被推薦人仍在正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)核期末，被推薦人仍在正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)員）職級務(wù)員）職級轄屬正式業(yè)

49、轄屬正式業(yè)務(wù)員務(wù)員業(yè)務(wù)主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不業(yè)務(wù)主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)員）人數(shù)，不含本人含見習(xí)業(yè)務(wù)員）人數(shù)，不含本人二、基本法重要指標(biāo)釋義二、基本法重要指標(biāo)釋義指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義轄屬業(yè)務(wù)室轄屬業(yè)務(wù)室業(yè)務(wù)經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)室個數(shù)（含直轄業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)室個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)室）務(wù)室）轄屬業(yè)務(wù)部轄屬業(yè)務(wù)部各級督導(dǎo)在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)部個數(shù)（含直轄業(yè)各級督導(dǎo)在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)部個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)部）務(wù)部）累計(jì)直接累計(jì)直接育成室育成室被考核對象自入司起累計(jì)直接育成的業(yè)務(wù)室，且到考核被考核對象自入司起累計(jì)直接

50、育成的業(yè)務(wù)室，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)主任職級期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)主任職級累計(jì)直接累計(jì)直接育成部育成部被考核對象自入司起累計(jì)直接育成的業(yè)務(wù)部，且到考核被考核對象自入司起累計(jì)直接育成的業(yè)務(wù)部，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)經(jīng)理職級期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)經(jīng)理職級累計(jì)直接累計(jì)直接育成區(qū)育成區(qū)被考核對象自入司起累計(jì)直接育成的督導(dǎo)區(qū)，且到考核被考核對象自入司起累計(jì)直接育成的督導(dǎo)區(qū)，且到考核期末，被育成人仍在督導(dǎo)職級期末，被育成人仍在督導(dǎo)職級個人個人/ /室室/ /部部/ /區(qū)區(qū)繼續(xù)率繼續(xù)率團(tuán)隊(duì)保單繼續(xù)率，指的是考核期末該團(tuán)隊(duì)在職業(yè)務(wù)人員的保單繼團(tuán)隊(duì)保單繼續(xù)率，指的是考核期末該團(tuán)隊(duì)在職業(yè)務(wù)人員的保

51、單繼續(xù)率，即在計(jì)算基礎(chǔ)中不包括該團(tuán)隊(duì)已離職業(yè)務(wù)人員（截至考核續(xù)率，即在計(jì)算基礎(chǔ)中不包括該團(tuán)隊(duì)已離職業(yè)務(wù)人員（截至考核期末）的續(xù)期業(yè)務(wù)。期末）的續(xù)期業(yè)務(wù)。（1 1）保單繼續(xù)率保件繼續(xù)率）保單繼續(xù)率保件繼續(xù)率50%50%保費(fèi)繼續(xù)率保費(fèi)繼續(xù)率50%50%保件繼續(xù)率保件繼續(xù)率B BA A100100A A統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)統(tǒng)計(jì)期前年同統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)統(tǒng)計(jì)期前年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)B BA A中至考核期末實(shí)際已收到的保單件數(shù)中至考核期末實(shí)際已收到的保單件數(shù)保費(fèi)繼續(xù)率保費(fèi)

52、繼續(xù)率D DC C100100C C統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)期前年同統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)期前年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入D DC C中至考核期末實(shí)際已收到的續(xù)保保費(fèi)中至考核期末實(shí)際已收到的續(xù)保保費(fèi)（2 2）“保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率”指標(biāo)采取延期考核的辦法，即對本考核期前指標(biāo)采取延期考核的辦法，即對本考核期前推三月的上年和前年同期保單的繼續(xù)率進(jìn)行考核，以避免由于寬推三月的上年和前年同期保單的繼續(xù)率進(jìn)行考核，以避免由于寬限期所產(chǎn)生的誤差。限期所產(chǎn)生的誤差。三、基本法常見問題

53、解答三、基本法常見問題解答（一）正式業(yè)務(wù)員晉升主任必須要（一）正式業(yè)務(wù)員晉升主任必須要6 6個月時間嗎？個月時間嗎？ 答：不是，正式業(yè)務(wù)員提前達(dá)到晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)答：不是，正式業(yè)務(wù)員提前達(dá)到晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)予提前晉升。予提前晉升。 考核期可以查閱下表，舉例：王太?？己似诳梢圆殚喯卤?，舉例：王太保2 2月晉升正式月晉升正式業(yè)務(wù)員，第一個晉升主任考核期從業(yè)務(wù)員，第一個晉升主任考核期從2 2月月1 1日日77月月3131日，日，截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。如果未截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則考核期向后滾動一個月，即達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則考核期向后滾動一個月，

54、即3 3月月1 1日日88月月3131日，依次類推。日，依次類推。 晉升主任第一個考核期一表通晉升主任第一個考核期一表通任正式任正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員月份月份第一個晉第一個晉升考核起升考核起始日始日截止日截止日前提前前提前達(dá)到晉達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉提前晉升升第一第一個晉個晉升考升考核截核截止日止日任正式業(yè)任正式業(yè)務(wù)員月份務(wù)員月份第一個晉升第一個晉升考核期起始考核期起始日日截截止止日日前前提提前前達(dá)達(dá)到到晉晉升升標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)，提提前前晉晉升升第一個晉升第一個晉升考核期截止考核期截止日日1 1月份月份1 1月月1 1日日6 6月月3030日日7 7月份月份7 7月月1 1日日1212月月3131日

55、日2 2月份月份2 2月月1 1日日7 7月月3131日日8 8月份月份8 8月月1 1日日次年次年1 1月月3131日日3 3月份月份3 3月月1 1日日8 8月月3131日日9 9月份月份9 9月月1 1日日次年次年2 2月月2828日日4 4月份月份4 4月月1 1日日9 9月月3030日日1010月份月份1010月月1 1日日次年次年3 3月月3131日日5 5月份月份5 5月月1 1日日1010月月3131日日1111月份月份1111月月1 1日日次年次年4 4月月3030日日6 6月份月份6 6月月1 1日日1111月月3030日日1212月份月份1212月月1 1日日次年次年5

56、5月月3131日日注：以后按月滾動考核。注：以后按月滾動考核。 （二）正式業(yè)務(wù)員晉升主任后，主任晉升高級主（二）正式業(yè)務(wù)員晉升主任后，主任晉升高級主任考核期如何界定？任考核期如何界定？ 答：考核期最短答：考核期最短2 2個月，最長個月，最長4 4個月，歸入季度末個月，歸入季度末考核，考核指標(biāo)按月均指標(biāo)執(zhí)行?？己?，考核指標(biāo)按月均指標(biāo)執(zhí)行。 考核期可以查閱下表，舉例：王太保考核期可以查閱下表，舉例：王太保2 2月份正式晉月份正式晉升主任，第一個晉升高級主任考核期是升主任，第一個晉升高級主任考核期是2 2月月1 1日日33月月3131日，考核指標(biāo)為個人日，考核指標(biāo)為個人FYC1350FYC1350元

57、，團(tuán)隊(duì)元，團(tuán)隊(duì)FYC16800FYC16800元，累元，累計(jì)直接育成計(jì)直接育成1 1室，室繼續(xù)率室，室繼續(xù)率80%80%。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則下一個考核期為則下一個考核期為4 4月月1 1日日66月月3030日，依次類推。日，依次類推。主任第一個晉升考核期一表通主任第一個晉升考核期一表通任職主任職主任月份任月份第一個晉第一個晉升考核期升考核期考核指標(biāo)考核指標(biāo)任職主任職主任月份任月份第一個晉升考第一個晉升考核期核期考核指標(biāo)考核指標(biāo)1 1月份月份1 1、2 2、3 3三三個月個月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行7 7月份月份7 7、8 8、9 9三個三個月月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指

58、標(biāo)執(zhí)行行2 2月份月份2 2、3 3兩個兩個月月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行8 8月份月份8 8、9 9兩個月兩個月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行3 3月份月份3 3、4 4、5 5、6 6四個月四個月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行9 9月份月份9 9、1010、1111、1212四個月四個月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行4 4月份月份4 4、5 5、6 6三三個月個月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行1010月份月份1010、1111、1212三三個月個月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行5 5月份月份5 5、6 6兩個兩個月月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行1111月份月份1111、1212兩個月兩個月按月均指

59、標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行6 6月份月份6 6、7 7、8 8、9 9四個月四個月按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行1212月份月份1212、1 1、2 2、3 3四個月四個月 按月均指標(biāo)執(zhí)按月均指標(biāo)執(zhí)行行注：以后每季度末考核一次注：以后每季度末考核一次（三）晉升主任時，怎樣界定正式業(yè)務(wù)員？（三）晉升主任時，怎樣界定正式業(yè)務(wù)員？ 答：主任考核截止日，有答：主任考核截止日，有3 3名業(yè)務(wù)員已經(jīng)是名業(yè)務(wù)員已經(jīng)是正式業(yè)務(wù)員或?qū)?wù)職級。正式業(yè)務(wù)員或?qū)?wù)職級。（四）直接增員流失，間接增員是否可在晉升（四）直接增員流失，間接增員是否可在晉升時帶出？時帶出？ 答：可以答：可以 （五）繼續(xù)率計(jì)算太復(fù)雜，如果（五）繼續(xù)率計(jì)

60、算太復(fù)雜，如果20042004年第二季度考核，年第二季度考核，個人繼續(xù)率怎么計(jì)算？個人繼續(xù)率怎么計(jì)算？ 答：分三步進(jìn)行：答：分三步進(jìn)行： 1 1、計(jì)算第三年續(xù)期應(yīng)收、實(shí)收、計(jì)算第三年續(xù)期應(yīng)收、實(shí)收 （1 1）第三年應(yīng)收續(xù)期量：）第三年應(yīng)收續(xù)期量： 該業(yè)務(wù)員該業(yè)務(wù)員20022002年年1 1月新保保單月新保保單3 3件保費(fèi)件保費(fèi)50005000元，元，2 2月份新保保單月份新保保單2 2件保費(fèi)件保費(fèi)60006000元，元，3 3月份新保保單月份新保保單4 4件保費(fèi)件保費(fèi)80008000元元”， 這些業(yè)務(wù)當(dāng)中，在這些業(yè)務(wù)當(dāng)中，在20032003年續(xù)期考核有效期內(nèi)成功收回保單年續(xù)期考核有效期內(nèi)成功收