第6章工程承包合同的談判與簽約

1、.第第6章承包合同的談判與簽約章承包合同的談判與簽約 第一節(jié)第一節(jié) 合同談判合同談判一一 、標(biāo)書(shū)澄清與技術(shù)、商務(wù)答辯標(biāo)書(shū)澄清與技術(shù)、商務(wù)答辯 1、談判的雙方談判的雙方業(yè)主與中標(biāo)的承包商。業(yè)主與中標(biāo)的承包商。 2、發(fā)生時(shí)間發(fā)生時(shí)間定標(biāo)之后簽訂合同之前。定標(biāo)之后簽訂合同之前。 3、性質(zhì)性質(zhì)談判協(xié)商。談判協(xié)商。 4、談判的內(nèi)容談判的內(nèi)容技術(shù)、商務(wù)條件。技術(shù)、商務(wù)條件。 5、效力效力合同的組成部分。合同的組成部分。 合同談判過(guò)程中的標(biāo)書(shū)澄清，與評(píng)標(biāo)過(guò)程中的投合同談判過(guò)程中的標(biāo)書(shū)澄清，與評(píng)標(biāo)過(guò)程中的投標(biāo)書(shū)澄清完全不同。評(píng)標(biāo)過(guò)程中的問(wèn)題澄清，評(píng)標(biāo)標(biāo)書(shū)澄清完全不同。評(píng)標(biāo)過(guò)程中的問(wèn)題澄清，評(píng)標(biāo). 機(jī)構(gòu)可能要求

2、投標(biāo)人回答各種問(wèn)題，提出補(bǔ)充要求機(jī)構(gòu)可能要求投標(biāo)人回答各種問(wèn)題，提出補(bǔ)充要求,業(yè)主處于絕對(duì)主導(dǎo)地位。但在合同談判階段，承包業(yè)主處于絕對(duì)主導(dǎo)地位。但在合同談判階段，承包商對(duì)投標(biāo)書(shū)的澄清與技術(shù)、商務(wù)的答辯則不相同，商對(duì)投標(biāo)書(shū)的澄清與技術(shù)、商務(wù)的答辯則不相同，不僅只應(yīng)業(yè)主的要求回答問(wèn)題，也可提出自己?jiǎn)栴}不僅只應(yīng)業(yè)主的要求回答問(wèn)題，也可提出自己?jiǎn)栴}要求，進(jìn)行談判。要求，進(jìn)行談判。二、合同談判的目的二、合同談判的目的 盡管招標(biāo)文件與投標(biāo)文件已很全面地確定了承包盡管招標(biāo)文件與投標(biāo)文件已很全面地確定了承包合同的內(nèi)容，但在國(guó)際工程承包中，很少直接以這合同的內(nèi)容，但在國(guó)際工程承包中，很少直接以這些文件為合同文本

3、內(nèi)容直接就簽訂合同，業(yè)主通常些文件為合同文本內(nèi)容直接就簽訂合同，業(yè)主通常還要與中標(biāo)的承包商進(jìn)行合同談判，敲定最后合同還要與中標(biāo)的承包商進(jìn)行合同談判，敲定最后合同文本，簽訂合同。文本，簽訂合同。 雙方盡管是合作關(guān)系，但雙方的直接經(jīng)濟(jì)利益是雙方盡管是合作關(guān)系，但雙方的直接經(jīng)濟(jì)利益是相反的，合同談判雙方的目的是不一樣的。相反的，合同談判雙方的目的是不一樣的。 .（一）業(yè)主談判的目的（一）業(yè)主談判的目的1、確認(rèn)承包商的實(shí)力。通過(guò)談判對(duì)承包商作進(jìn)一步、確認(rèn)承包商的實(shí)力。通過(guò)談判對(duì)承包商作進(jìn)一步的了解與確信。的了解與確信。 2、對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)一步確認(rèn)。對(duì)承包商在評(píng)標(biāo)過(guò)程中有關(guān)、對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)一步確認(rèn)。對(duì)承包商在評(píng)標(biāo)過(guò)

4、程中有關(guān)標(biāo)價(jià)的修訂，需承包商正式確認(rèn)。標(biāo)價(jià)的修訂，需承包商正式確認(rèn)。 3、對(duì)局部變更的確認(rèn)。討論并共同確認(rèn)某些局部變、對(duì)局部變更的確認(rèn)。討論并共同確認(rèn)某些局部變更的范圍和內(nèi)容。更的范圍和內(nèi)容。 4、對(duì)報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查與調(diào)整。對(duì)投標(biāo)書(shū)、對(duì)報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查與調(diào)整。對(duì)投標(biāo)書(shū)中業(yè)主認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查和合理地調(diào)中業(yè)主認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查和合理地調(diào)整，使標(biāo)價(jià)合理地降低；整，使標(biāo)價(jià)合理地降低； 5、對(duì)雙方過(guò)去已達(dá)成一致的條款進(jìn)一步確認(rèn)與具體、對(duì)雙方過(guò)去已達(dá)成一致的條款進(jìn)一步確認(rèn)與具體化；化； 6、要求承包商進(jìn)一步降價(jià)。、要求承包商進(jìn)一步降價(jià)。 合同談判是業(yè)主實(shí)現(xiàn)其意圖達(dá)成合

5、同的最后階段，合同談判是業(yè)主實(shí)現(xiàn)其意圖達(dá)成合同的最后階段，. 通常都十分重視。通常都十分重視。（二）承包商的談判目的（二）承包商的談判目的 對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，合同談判不同于評(píng)標(biāo)過(guò)程中的問(wèn)題對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，合同談判不同于評(píng)標(biāo)過(guò)程中的問(wèn)題澄清，一問(wèn)一答，承包商不能向業(yè)主提出什么要求。澄清，一問(wèn)一答，承包商不能向業(yè)主提出什么要求。這時(shí)不同了，雙方都可以提出要求。這時(shí)不同了，雙方都可以提出要求。 承包商談判的目的，即承包商通過(guò)談判希望解決的承包商談判的目的，即承包商通過(guò)談判希望解決的問(wèn)題。要達(dá)到目的，對(duì)談判形勢(shì)要有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。問(wèn)題。要達(dá)到目的，對(duì)談判形勢(shì)要有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。 1、談判形勢(shì)、談判形勢(shì) 認(rèn)清自己

6、的地位變化；認(rèn)清自己的地位變化； 把握談判的基礎(chǔ)；把握談判的基礎(chǔ)； 了解自己在談判過(guò)程中受到的限制。了解自己在談判過(guò)程中受到的限制。 2 承包商的談判目的：承包商的談判目的： 澄清投標(biāo)文件中尚未澄清的一些商務(wù)、技術(shù)條款；澄清投標(biāo)文件中尚未澄清的一些商務(wù)、技術(shù)條款；. 商務(wù)條款和技術(shù)條款有多種解釋和理解時(shí)，說(shuō)明商務(wù)條款和技術(shù)條款有多種解釋和理解時(shí)，說(shuō)明本方對(duì)這些條款的理解和報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，力爭(zhēng)使業(yè)主接本方對(duì)這些條款的理解和報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，力爭(zhēng)使業(yè)主接受自己的解釋并予以確認(rèn)。受自己的解釋并予以確認(rèn)。 爭(zhēng)取盡可能地改善合同條件，謀求公正；爭(zhēng)取盡可能地改善合同條件，謀求公正； 對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題提出要

7、求，力爭(zhēng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題提出要求，力爭(zhēng)將這些內(nèi)容確定為合同條款；將這些內(nèi)容確定為合同條款； 對(duì)業(yè)主提出的商務(wù)、技術(shù)條件的變更，應(yīng)爭(zhēng)取相應(yīng)對(duì)業(yè)主提出的商務(wù)、技術(shù)條件的變更，應(yīng)爭(zhēng)取相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格；地調(diào)整價(jià)格；（三）須明確的問(wèn)題（三）須明確的問(wèn)題 1、不同于議標(biāo)合同談判。、不同于議標(biāo)合同談判。 業(yè)主和承包商都希望通過(guò)談判簽訂一份對(duì)自己一業(yè)主和承包商都希望通過(guò)談判簽訂一份對(duì)自己一方更為有利的合同，雙方要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。但這種方更為有利的合同，雙方要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。但這種合同談判不同于一般的非招投標(biāo)合同談判，雙方都合同談判不同于一般的非招投標(biāo)合同談判，雙方都. 要受招標(biāo)文件、投標(biāo)文件中的商務(wù)條

8、款與技術(shù)條款的約束，要受招標(biāo)文件、投標(biāo)文件中的商務(wù)條款與技術(shù)條款的約束，這些條款是談判的基礎(chǔ)，任何一方都有權(quán)拒絕對(duì)方超出原招這些條款是談判的基礎(chǔ)，任何一方都有權(quán)拒絕對(duì)方超出原招標(biāo)與投標(biāo)文件內(nèi)容的要求。標(biāo)與投標(biāo)文件內(nèi)容的要求。 2、最大限度地改善合同條件。、最大限度地改善合同條件。 合同談判對(duì)于承包商來(lái)說(shuō)，主要的目的是在一定條件下盡合同談判對(duì)于承包商來(lái)說(shuō)，主要的目的是在一定條件下盡可能爭(zhēng)取改善合同條件，防止產(chǎn)生意外的損失，而不是希望可能爭(zhēng)取改善合同條件，防止產(chǎn)生意外的損失，而不是希望通過(guò)合同談判解決所有的問(wèn)題。通過(guò)合同談判解決所有的問(wèn)題。 3、擺脫風(fēng)險(xiǎn)、擺脫風(fēng)險(xiǎn) 如果承包商在投標(biāo)之后，從招標(biāo)文件

9、中發(fā)現(xiàn)會(huì)使自己被陷如果承包商在投標(biāo)之后，從招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)會(huì)使自己被陷入入“陷阱陷阱”式風(fēng)險(xiǎn)這一類(lèi)問(wèn)題時(shí)，也可以利用合同談判的機(jī)式風(fēng)險(xiǎn)這一類(lèi)問(wèn)題時(shí)，也可以利用合同談判的機(jī)會(huì)設(shè)法安全的撤出。但要避免合同談判破裂的責(zé)任歸責(zé)于承會(huì)設(shè)法安全的撤出。但要避免合同談判破裂的責(zé)任歸責(zé)于承包商。否則要以投標(biāo)保函承擔(dān)責(zé)任。撤標(biāo)對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，不包商。否則要以投標(biāo)保函承擔(dān)責(zé)任。撤標(biāo)對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，不是其談判的初衷。是其談判的初衷。.三、合同談判的準(zhǔn)備三、合同談判的準(zhǔn)備 談判準(zhǔn)備對(duì)雙方都重要。這里是從承包商的角度來(lái)看談判談判準(zhǔn)備對(duì)雙方都重要。這里是從承包商的角度來(lái)看談判的準(zhǔn)備工作。的準(zhǔn)備工作。（一）組建談判小組（一）組建

10、談判小組1、這是談判的組織準(zhǔn)備。談判小組一般由參加投標(biāo)文件編制、這是談判的組織準(zhǔn)備。談判小組一般由參加投標(biāo)文件編制的技術(shù)人員、商務(wù)人員、律師、翻譯人員和談判小組負(fù)責(zé)人的技術(shù)人員、商務(wù)人員、律師、翻譯人員和談判小組負(fù)責(zé)人組成。負(fù)責(zé)人即為首席談判代表，是談判成功與否的關(guān)鍵人組成。負(fù)責(zé)人即為首席談判代表，是談判成功與否的關(guān)鍵人物。物。 2、談判首席代表要求條件、談判首席代表要求條件 體力充沛、思維敏捷且談判經(jīng)驗(yàn)豐富（體力充沛、思維敏捷且談判經(jīng)驗(yàn)豐富（35-50歲）；歲）； 有良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)；有良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)； 具有一定的口才；具有一定的口才； 有良好的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格；有良好

11、的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格； 了解業(yè)務(wù)，熟悉國(guó)際慣例和合同文本。了解業(yè)務(wù)，熟悉國(guó)際慣例和合同文本。.（二）了解談判對(duì)手（二）了解談判對(duì)手1、人員組成狀況分析、人員組成狀況分析由那些人組成，誰(shuí)是談判由那些人組成，誰(shuí)是談判組長(zhǎng)或首席代表。需特別了解他的身份、地位、權(quán)組長(zhǎng)或首席代表。需特別了解他的身份、地位、權(quán)限、國(guó)籍、經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、能力、性格、愛(ài)好和限、國(guó)籍、經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、能力、性格、愛(ài)好和弱點(diǎn)等。弱點(diǎn)等。2、心理特征和行為模式分析、心理特征和行為模式分析不同文化和風(fēng)俗的不同文化和風(fēng)俗的人，往往有著不同的心理特征和行為模式，不同的人，往往有著不同的心理特征和行為模式，不同的身份和經(jīng)歷也會(huì)對(duì)心理特征

12、和行為模式產(chǎn)生影響。身份和經(jīng)歷也會(huì)對(duì)心理特征和行為模式產(chǎn)生影響。了解到對(duì)手的心理特征和行為模式，才能掌握主動(dòng)，了解到對(duì)手的心理特征和行為模式，才能掌握主動(dòng)，因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)到符合我方意圖的心理軌道上來(lái)。因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)到符合我方意圖的心理軌道上來(lái)。（工程談判（工程談判P181）3 力度分析力度分析力度指的就是包括資信、技術(shù)、物力、力度指的就是包括資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等實(shí)力狀況。實(shí)力是談判的基礎(chǔ)。因此，要對(duì)財(cái)力等實(shí)力狀況。實(shí)力是談判的基礎(chǔ)。因此，要對(duì). 談判對(duì)手作出科學(xué)的，實(shí)事求是的力度分析是十分談判對(duì)手作出科學(xué)的，實(shí)事求是的力度分析是十分重要的。重要的。 充分了解對(duì)手，對(duì)談判取得成功十分重要。充

13、分了解對(duì)手，對(duì)談判取得成功十分重要。 談判是人與人之間的談判，如何進(jìn)行談判，英國(guó)談判是人與人之間的談判，如何進(jìn)行談判，英國(guó)一著名哲學(xué)家在其一著名哲學(xué)家在其談判論談判論中有一段精彩的高論，中有一段精彩的高論，“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難談判之中，不可有一蹴而就之想，惟

14、徐而一切艱難談判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落圖之，以待瓜熟蒂落”。 （三）制定談判方案（三）制定談判方案.1、確定談判目標(biāo)、確定談判目標(biāo) 要有這樣的概念：既然是談判就不可能事事符合要有這樣的概念：既然是談判就不可能事事符合自己的意愿，一定就能實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。因而要有據(jù)自己的意愿，一定就能實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。因而要有據(jù)理力爭(zhēng)的理力爭(zhēng)的理想目標(biāo)理想目標(biāo)，又要有逐步妥協(xié)，又要有逐步妥協(xié)“退而求次之退而求次之”的目標(biāo)的目標(biāo)，和，和“最后底線最后底線”目標(biāo)目標(biāo)的思想準(zhǔn)備。這也是的思想準(zhǔn)備。這也是說(shuō)要事先確定談判達(dá)到的上、中、下目標(biāo)，最好要說(shuō)要事先確定談判達(dá)到的上、中、下目標(biāo)，最好要有書(shū)面的

15、談判大綱與方案，并得到公司的批準(zhǔn)。有書(shū)面的談判大綱與方案，并得到公司的批準(zhǔn)。2、談判方案的內(nèi)容（工程談判、談判方案的內(nèi)容（工程談判P14）：）： 談判程序。包括目的、議程和進(jìn)度。談判程序。包括目的、議程和進(jìn)度。 談判范圍。談判范圍是指由談判的上限和下限構(gòu)談判范圍。談判范圍是指由談判的上限和下限構(gòu)成的空間范圍。成的空間范圍。 談判過(guò)程中的協(xié)調(diào)與控制。包括程序的協(xié)調(diào)與控談判過(guò)程中的協(xié)調(diào)與控制。包括程序的協(xié)調(diào)與控制和過(guò)程的協(xié)調(diào)與控制。制和過(guò)程的協(xié)調(diào)與控制。. 談判的思維準(zhǔn)備。三種角色：發(fā)話人、受話人、談判的思維準(zhǔn)備。三種角色：發(fā)話人、受話人、控制人?？刂迫?。 談判類(lèi)型選定（工程談判談判類(lèi)型選定（工程

16、談判P6）；）； 建設(shè)性談判；進(jìn)攻性談判。建設(shè)性談判；進(jìn)攻性談判。 （四）認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件（四）認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件 如果業(yè)主方首先提出了談判的要點(diǎn)，列出了談判如果業(yè)主方首先提出了談判的要點(diǎn)，列出了談判問(wèn)題的提綱，那么承包商一般也要準(zhǔn)備一份書(shū)面材問(wèn)題的提綱，那么承包商一般也要準(zhǔn)備一份書(shū)面材料進(jìn)行答復(fù)。書(shū)面材料一般包括詳實(shí)的表格圖表。料進(jìn)行答復(fù)。書(shū)面材料一般包括詳實(shí)的表格圖表。 書(shū)面文件使業(yè)主對(duì)自己的能力與實(shí)力增強(qiáng)信心。書(shū)面文件使業(yè)主對(duì)自己的能力與實(shí)力增強(qiáng)信心。（五）代理人的協(xié)調(diào)（五）代理人的協(xié)調(diào) 代理人一般不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，代理人一般不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，但代理人可

17、以在談判場(chǎng)外進(jìn)行斡旋。好的代理但代理人可以在談判場(chǎng)外進(jìn)行斡旋。好的代理. 人在場(chǎng)外進(jìn)行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對(duì)人在場(chǎng)外進(jìn)行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對(duì)談判的成功是極其有益的。談判的成功是極其有益的。（六）談判的心理準(zhǔn)備（六）談判的心理準(zhǔn)備 談判除了上述實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備外，談判人員還需進(jìn)行必談判除了上述實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備外，談判人員還需進(jìn)行必要的心理準(zhǔn)備要的心理準(zhǔn)備 1、要知道談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。、要知道談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。 2、要勇于談判、要勇于談判據(jù)理力爭(zhēng)；據(jù)理力爭(zhēng)； 敢于拒絕。敢于拒絕。 3、要明確雙方已有談判成功的基礎(chǔ)，不要過(guò)分擔(dān)心、要明確雙方已有談判成功的基礎(chǔ)，不要過(guò)分擔(dān)心失敗失敗業(yè)

18、主已授標(biāo)；業(yè)主已授標(biāo)；業(yè)主也不希望談判破裂；業(yè)主也不希望談判破裂；合同基本條件已確定。合同基本條件已確定。 4、不要有過(guò)分的希望。承包商通過(guò)談判很難獲得超、不要有過(guò)分的希望。承包商通過(guò)談判很難獲得超過(guò)招標(biāo)文件確定的合同條件更多更好的條件，因此過(guò)招標(biāo)文件確定的合同條件更多更好的條件，因此不要有不切實(shí)希望。不要有不切實(shí)希望。 .四、談判技巧四、談判技巧（一）掌握談判的進(jìn)程（一）掌握談判的進(jìn)程 不論何種談判，大體上都可分為五個(gè)階段，即探測(cè)、不論何種談判，大體上都可分為五個(gè)階段，即探測(cè)、報(bào)價(jià)、還價(jià)、商定、簽約報(bào)價(jià)、還價(jià)、商定、簽約5個(gè)階段。個(gè)階段。1、探測(cè)階段。這一階段就是闡明己方的立場(chǎng)，聆聽(tīng)、探測(cè)階

19、段。這一階段就是闡明己方的立場(chǎng)，聆聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，弄清對(duì)方意圖和底盤(pán)的一個(gè)階段。對(duì)方發(fā)言，弄清對(duì)方意圖和底盤(pán)的一個(gè)階段。 2、報(bào)價(jià)階段。這一階段就是提出本方要求，實(shí)現(xiàn)談、報(bào)價(jià)階段。這一階段就是提出本方要求，實(shí)現(xiàn)談判目的的一個(gè)階段。判目的的一個(gè)階段。 3、還價(jià)階段。這一階段就是對(duì)對(duì)方提出的要求給與、還價(jià)階段。這一階段就是對(duì)對(duì)方提出的要求給與回應(yīng)的一個(gè)階段。即對(duì)方的理由給予反駁的階段?；貞?yīng)的一個(gè)階段。即對(duì)方的理由給予反駁的階段。 4、商定階段。這一階段就是雙方通過(guò)報(bào)價(jià)、還價(jià)協(xié)、商定階段。這一階段就是雙方通過(guò)報(bào)價(jià)、還價(jià)協(xié)商達(dá)成一致的階段。商達(dá)成一致的階段。 5、簽約階段。即簽訂書(shū)面合同階段。談判結(jié)果。、

20、簽約階段。即簽訂書(shū)面合同階段。談判結(jié)果。. （二）談判的策略與技巧二）談判的策略與技巧 1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)及特長(zhǎng)，使對(duì)方對(duì)自己建立、反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)及特長(zhǎng)，使對(duì)方對(duì)自己建立信心。信心。 2、適時(shí)讓步、適時(shí)讓步分步讓步、對(duì)等讓步、最后讓步。分步讓步、對(duì)等讓步、最后讓步。 3、在心理上削弱對(duì)方、在心理上削弱對(duì)方開(kāi)始堅(jiān)持不讓步，令對(duì)方開(kāi)始堅(jiān)持不讓步，令對(duì)方產(chǎn)生畏難心理，進(jìn)而達(dá)到對(duì)方放松條件。產(chǎn)生畏難心理，進(jìn)而達(dá)到對(duì)方放松條件。 4、最后一分鐘策略、最后一分鐘策略也叫通諜策略，是常見(jiàn)的方也叫通諜策略，是常見(jiàn)的方法，但用的要恰當(dāng)，否則是達(dá)不到預(yù)期的目的。法，但用的要恰當(dāng)，否則是達(dá)不到預(yù)期的目的。

21、5、實(shí)質(zhì)問(wèn)題不讓步，次要的細(xì)節(jié)的問(wèn)題讓步。、實(shí)質(zhì)問(wèn)題不讓步，次要的細(xì)節(jié)的問(wèn)題讓步。 談判中須注意投標(biāo)保函的安全。如果談判破裂應(yīng)談判中須注意投標(biāo)保函的安全。如果談判破裂應(yīng)想辦法，找出充分的理由，將破裂的責(zé)任歸咎于對(duì)想辦法，找出充分的理由，將破裂的責(zé)任歸咎于對(duì)方，以避免造成保函的經(jīng)濟(jì)的損失。方，以避免造成保函的經(jīng)濟(jì)的損失。 談判的策略還有很多種，有的專(zhuān)著總結(jié)達(dá)談判的策略還有很多種，有的專(zhuān)著總結(jié)達(dá)60多種多種.五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng)五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng) 1、抓住談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；、抓住談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題； 2、以、以“雙贏雙贏”作為談判的指導(dǎo)思想；作為談判的指導(dǎo)思想； 3、創(chuàng)造信任感；、創(chuàng)造信任

22、感； 4、注意禮節(jié)，堅(jiān)持原則；、注意禮節(jié)，堅(jiān)持原則； 5、先達(dá)成原則協(xié)議；、先達(dá)成原則協(xié)議； 6、作好記錄；、作好記錄； 7、統(tǒng)一表態(tài)、統(tǒng)一表態(tài)。 第二節(jié)第二節(jié) 合同談判的主要內(nèi)容合同談判的主要內(nèi)容 合同談判，有關(guān)合同的商務(wù)條件、技術(shù)條件都可能會(huì)涉及合同談判，有關(guān)合同的商務(wù)條件、技術(shù)條件都可能會(huì)涉及到，但工程承包合同的核心問(wèn)題是工程款的問(wèn)題，這涉及價(jià)到，但工程承包合同的核心問(wèn)題是工程款的問(wèn)題，這涉及價(jià)格、貨幣與支付方式等問(wèn)題，都須通過(guò)談判進(jìn)一步確定。格、貨幣與支付方式等問(wèn)題，都須通過(guò)談判進(jìn)一步確定。一、工程內(nèi)容和范圍一、工程內(nèi)容和范圍.（一）明確合同的工程內(nèi)容和范圍。（一）明確合同的工程內(nèi)容和

23、范圍。 工程內(nèi)容和范圍準(zhǔn)確與否對(duì)承包商的利益影響重大。通過(guò)工程內(nèi)容和范圍準(zhǔn)確與否對(duì)承包商的利益影響重大。通過(guò)談判力爭(zhēng)刪除諸如談判力爭(zhēng)刪除諸如 “除另有規(guī)定外的一切工程除另有規(guī)定外的一切工程”，“承包承包商可以合理推知需要提供的為本工程實(shí)施所需的一切輔助工商可以合理推知需要提供的為本工程實(shí)施所需的一切輔助工程程”等之類(lèi)含糊不清的內(nèi)容。等之類(lèi)含糊不清的內(nèi)容。（二）對(duì)新增減工程項(xiàng)目、內(nèi)容或工程量確認(rèn)。以書(shū)（二）對(duì)新增減工程項(xiàng)目、內(nèi)容或工程量確認(rèn)。以書(shū)面的形式給以確定。面的形式給以確定。（三）對(duì)技術(shù)方案改進(jìn)、變動(dòng)的確認(rèn)。從技術(shù)的可行（三）對(duì)技術(shù)方案改進(jìn)、變動(dòng)的確認(rèn)。從技術(shù)的可行性、經(jīng)濟(jì)的合理性和對(duì)商務(wù)

24、的影響進(jìn)行分析。性、經(jīng)濟(jì)的合理性和對(duì)商務(wù)的影響進(jìn)行分析。（四）對(duì)原招標(biāo)文件中的（四）對(duì)原招標(biāo)文件中的“可供選擇項(xiàng)目可供選擇項(xiàng)目”和和“臨時(shí)臨時(shí)項(xiàng)目項(xiàng)目”的確定。的確定。（五）詳細(xì)明確為工程師提供的各項(xiàng)服務(wù)。（五）詳細(xì)明確為工程師提供的各項(xiàng)服務(wù)。（六）對(duì)于單價(jià)合同的工程量（六）對(duì)于單價(jià)合同的工程量“增減幅度增減幅度”的確定。的確定。.二、技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案二、技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案 1、技術(shù)要求。、技術(shù)要求。是業(yè)主極為關(guān)切這一問(wèn)題，直接關(guān)系到工程項(xiàng)是業(yè)主極為關(guān)切這一問(wèn)題，直接關(guān)系到工程項(xiàng)目的工程質(zhì)量。技術(shù)要求體現(xiàn)為技術(shù)規(guī)范。由于我國(guó)采用的目的工程質(zhì)量。技術(shù)要求體現(xiàn)為技術(shù)規(guī)

25、范。由于我國(guó)采用的技術(shù)規(guī)范與國(guó)外的往往有一定差異，因此對(duì)于業(yè)主提出的規(guī)技術(shù)規(guī)范與國(guó)外的往往有一定差異，因此對(duì)于業(yè)主提出的規(guī)范應(yīng)熟悉，并核實(shí)能否達(dá)到規(guī)范的要求，特別是在合同談判范應(yīng)熟悉，并核實(shí)能否達(dá)到規(guī)范的要求，特別是在合同談判之前要認(rèn)真核實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)編制過(guò)程所采用的施工方法、質(zhì)量之前要認(rèn)真核實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)編制過(guò)程所采用的施工方法、質(zhì)量控制條件、所采用的規(guī)范是否與招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)范內(nèi)控制條件、所采用的規(guī)范是否與招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)范內(nèi)容相符。如果不相符，應(yīng)采取相應(yīng)的措施，或在合同談判與容相符。如果不相符，應(yīng)采取相應(yīng)的措施，或在合同談判與業(yè)主協(xié)商，力爭(zhēng)采用承包商熟悉而不會(huì)影響質(zhì)量的其他規(guī)范，業(yè)主協(xié)商

26、，力爭(zhēng)采用承包商熟悉而不會(huì)影響質(zhì)量的其他規(guī)范，如中國(guó)規(guī)范。如中國(guó)規(guī)范。2、施工技術(shù)措施和技術(shù)方案。、施工技術(shù)措施和技術(shù)方案。也是合同談判的主要問(wèn)題，特也是合同談判的主要問(wèn)題，特別是施工工序比較復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。業(yè)主和咨詢工程師別是施工工序比較復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。業(yè)主和咨詢工程師除了在評(píng)標(biāo)階段對(duì)工程技術(shù)方案進(jìn)行認(rèn)真評(píng)定和研究外，在除了在評(píng)標(biāo)階段對(duì)工程技術(shù)方案進(jìn)行認(rèn)真評(píng)定和研究外，在合同談判階段還會(huì)與承包商進(jìn)行討論，因此承包商在合同談合同談判階段還會(huì)與承包商進(jìn)行討論，因此承包商在合同談. 判階段應(yīng)組織工程技術(shù)人員認(rèn)真進(jìn)行答辯，以求得判階段應(yīng)組織工程技術(shù)人員認(rèn)真進(jìn)行答辯，以求得業(yè)主對(duì)承包商提出的方

27、案理解和贊同。業(yè)主對(duì)承包商提出的方案理解和贊同。 3、對(duì)業(yè)主提供的技術(shù)基礎(chǔ)資料不充分時(shí)，應(yīng)力爭(zhēng)讓、對(duì)業(yè)主提供的技術(shù)基礎(chǔ)資料不充分時(shí)，應(yīng)力爭(zhēng)讓業(yè)主承擔(dān)由于資料不足或不準(zhǔn)確而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)主承擔(dān)由于資料不足或不準(zhǔn)確而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。三三 合同價(jià)格條款合同價(jià)格條款（一）計(jì)價(jià)方式（一）計(jì)價(jià)方式 國(guó)際工程承包合同的計(jì)價(jià)方式大體分三類(lèi)：國(guó)際工程承包合同的計(jì)價(jià)方式大體分三類(lèi)：1、固定總價(jià)合同、固定總價(jià)合同 由于固定總價(jià)合同的一切風(fēng)險(xiǎn)都由承包商承擔(dān)，由于固定總價(jià)合同的一切風(fēng)險(xiǎn)都由承包商承擔(dān)，因此這類(lèi)合同的談判內(nèi)容主要是：因此這類(lèi)合同的談判內(nèi)容主要是： 爭(zhēng)取索賠權(quán)利；爭(zhēng)取索賠權(quán)利； 爭(zhēng)取在特殊條件下價(jià)格可調(diào)整或部分

28、調(diào)整。爭(zhēng)取在特殊條件下價(jià)格可調(diào)整或部分調(diào)整。. 2、單價(jià)合同、單價(jià)合同 由于固定單價(jià)合同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，合同談判的主由于固定單價(jià)合同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，合同談判的主要內(nèi)容是：要內(nèi)容是：爭(zhēng)取當(dāng)實(shí)際工程量超過(guò)工程量表中的工程量一定爭(zhēng)取當(dāng)實(shí)際工程量超過(guò)工程量表中的工程量一定幅度時(shí)，單價(jià)可以調(diào)整；幅度時(shí)，單價(jià)可以調(diào)整；對(duì)工程量表中的工程內(nèi)容界定不準(zhǔn)，計(jì)量不準(zhǔn)時(shí)，對(duì)工程量表中的工程內(nèi)容界定不準(zhǔn)，計(jì)量不準(zhǔn)時(shí)，通過(guò)談判達(dá)到理解一致。通過(guò)談判達(dá)到理解一致。 3、成本加酬金合同、成本加酬金合同 這類(lèi)合同談判的內(nèi)容主要是：這類(lèi)合同談判的內(nèi)容主要是： 成本的含義及范圍；成本的含義及范圍； 酬金與成本的劃分。國(guó)際上有慣例，但在合

29、同中酬金與成本的劃分。國(guó)際上有慣例，但在合同中應(yīng)加以具體化和確認(rèn)。應(yīng)加以具體化和確認(rèn)。.（二）價(jià)格調(diào)整條款（二）價(jià)格調(diào)整條款 1、價(jià)格條款的內(nèi)容、價(jià)格條款的內(nèi)容 合同單價(jià)；合同單價(jià)；價(jià)格調(diào)整；價(jià)格調(diào)整；合同總價(jià)。合同總價(jià)。 2、價(jià)格調(diào)整的原因、價(jià)格調(diào)整的原因 市場(chǎng)變化市場(chǎng)變化。通貨膨脹、貨幣貶值帶來(lái)的成本變化。通貨膨脹、貨幣貶值帶來(lái)的成本變化。價(jià)格調(diào)整國(guó)際上采用最多的是價(jià)格指數(shù)法。價(jià)格調(diào)價(jià)格調(diào)整國(guó)際上采用最多的是價(jià)格指數(shù)法。價(jià)格調(diào)整公式中的參數(shù)整公式中的參數(shù)物價(jià)指數(shù)或市場(chǎng)價(jià)格。物價(jià)指數(shù)或市場(chǎng)價(jià)格。 法律政策調(diào)整法律政策調(diào)整。東道國(guó)法律政策調(diào)整帶來(lái)的成本。東道國(guó)法律政策調(diào)整帶來(lái)的成本調(diào)整。調(diào)整。

30、 3、價(jià)格調(diào)整公式、價(jià)格調(diào)整公式 價(jià)格調(diào)整通常采用物價(jià)指數(shù)加權(quán)平均公式價(jià)格調(diào)整通常采用物價(jià)指數(shù)加權(quán)平均公式： P1=P0/100a+b（W1/W0）+c（S1/S0）+d（C1/C0） +e（F1/F0）+f（E1/E0）+ . 腳標(biāo)腳標(biāo)1為當(dāng)前值，腳標(biāo)為當(dāng)前值，腳標(biāo)0為合同中原約定值，為合同中原約定值，a、b、c、d、e、f為權(quán)重系數(shù)，其和為為權(quán)重系數(shù)，其和為100，W為工為工資指數(shù)或標(biāo)準(zhǔn)工資，資指數(shù)或標(biāo)準(zhǔn)工資，S、C、E、F為各種材料為各種材料的價(jià)格或價(jià)格指數(shù)。的價(jià)格或價(jià)格指數(shù)。 談判內(nèi)容談判內(nèi)容： 可調(diào)材料的種類(lèi)；可調(diào)材料的種類(lèi)； 各加權(quán)系數(shù)；各加權(quán)系數(shù)； 數(shù)據(jù)來(lái)源；數(shù)據(jù)來(lái)源； 初始時(shí)間

31、；初始時(shí)間； 初始指數(shù)值；初始指數(shù)值； 調(diào)整頻率。調(diào)整頻率。四、外匯匯率與貨幣的選擇四、外匯匯率與貨幣的選擇.（一）外匯匯率（一）外匯匯率 1、使用的貨幣：、使用的貨幣：（1）承包商所屬國(guó)貨幣；）承包商所屬國(guó)貨幣；（2）工程項(xiàng)目所在國(guó)貨幣（業(yè)主所屬國(guó)即東道國(guó)貨幣）工程項(xiàng)目所在國(guó)貨幣（業(yè)主所屬國(guó)即東道國(guó)貨幣）（3）第三國(guó)貨幣，一般為世界貨幣。）第三國(guó)貨幣，一般為世界貨幣。 由于工期長(zhǎng)，各國(guó)貨幣的匯率都是處于浮動(dòng)中，承包商收由于工期長(zhǎng)，各國(guó)貨幣的匯率都是處于浮動(dòng)中，承包商收入和支出的貨幣匯率也處于浮動(dòng)中。浮動(dòng)就可能帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。入和支出的貨幣匯率也處于浮動(dòng)中。浮動(dòng)就可能帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。 在國(guó)際工程承包中，有

32、的招標(biāo)文件對(duì)支付的貨幣已有明確在國(guó)際工程承包中，有的招標(biāo)文件對(duì)支付的貨幣已有明確的規(guī)定，無(wú)談判的余地，也有的對(duì)此沒(méi)有做出規(guī)定，要求投的規(guī)定，無(wú)談判的余地，也有的對(duì)此沒(méi)有做出規(guī)定，要求投標(biāo)人自己提出意見(jiàn)，并在簽訂合同時(shí)雙方討論確定。標(biāo)人自己提出意見(jiàn)，并在簽訂合同時(shí)雙方討論確定。 為此，承包商要調(diào)查以下情況：為此，承包商要調(diào)查以下情況： 東道國(guó)外匯管制制度；東道國(guó)外匯管制制度； 東道國(guó)貨幣與世界主要貨幣的匯率變化情況；東道國(guó)貨幣與世界主要貨幣的匯率變化情況； 實(shí)施工程項(xiàng)實(shí)施工程項(xiàng)目需要的外匯金額和占合同總金額的比例。目需要的外匯金額和占合同總金額的比例。 根據(jù)工程外匯支付情況，提出自己對(duì)支付貨幣的

33、要求。根據(jù)工程外匯支付情況，提出自己對(duì)支付貨幣的要求。.（二）國(guó)際工程承包合同中貨幣支付（二）國(guó)際工程承包合同中貨幣支付 1 貨幣支付條款談判涉及的問(wèn)題：貨幣支付條款談判涉及的問(wèn)題： 有無(wú)外匯支付；有無(wú)外匯支付；是否限定外匯幣種；是否限定外匯幣種；是否是否限定外匯幣種數(shù)量；限定外匯幣種數(shù)量；是否限定外匯比例（金額）是否限定外匯比例（金額）限額；限額；是采用固定匯率還是采用浮動(dòng)匯率；是采用固定匯率還是采用浮動(dòng)匯率；匯匯率如何確定。率如何確定。 2 投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)采用的貨幣投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)采用的貨幣 世界銀行和世界銀行和FIDIC條款關(guān)于投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)采用條款關(guān)于投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)采用的貨幣，有兩種方式

34、，一種是全部采用當(dāng)?shù)刎泿艌?bào)的貨幣，有兩種方式，一種是全部采用當(dāng)?shù)刎泿艌?bào)價(jià)，另一種是采用當(dāng)?shù)刎泿藕屯鈳艃煞N貨幣報(bào)價(jià)。價(jià)，另一種是采用當(dāng)?shù)刎泿藕屯鈳艃煞N貨幣報(bào)價(jià)。 不論采用哪種方式，投標(biāo)人在其投標(biāo)書(shū)中都要表不論采用哪種方式，投標(biāo)人在其投標(biāo)書(shū)中都要表明：明：所需的外幣數(shù)量；所需的外幣數(shù)量；外幣需求占總報(bào)價(jià)的百外幣需求占總報(bào)價(jià)的百. 分比；分比；所需外幣的種類(lèi)（不得超過(guò)所需外幣的種類(lèi)（不得超過(guò)3種世行成員種世行成員國(guó)的貨幣）；國(guó)的貨幣）；采用的外匯匯率。采用的外匯匯率。 招標(biāo)文件對(duì)上述問(wèn)題沒(méi)有作出規(guī)定，承包商的投招標(biāo)文件對(duì)上述問(wèn)題沒(méi)有作出規(guī)定，承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)的內(nèi)容則是談判的基礎(chǔ)。標(biāo)報(bào)價(jià)的內(nèi)容則是談判

35、的基礎(chǔ)。（三）承包商選擇外幣的原則（三）承包商選擇外幣的原則 1、根據(jù)施工中的外幣支出選擇幣種和比例；、根據(jù)施工中的外幣支出選擇幣種和比例； 2、在外匯管制嚴(yán)格，貨幣貶值較快的國(guó)家承包工程、在外匯管制嚴(yán)格，貨幣貶值較快的國(guó)家承包工程項(xiàng)目，盡量多收外幣，少收當(dāng)?shù)刎泿牛豁?xiàng)目，盡量多收外幣，少收當(dāng)?shù)刎泿牛?3、盡量選用在合同期升值潛力較大的外幣，少收匯、盡量選用在合同期升值潛力較大的外幣，少收匯率波動(dòng)較大的幣種，如歐元發(fā)行前的意大利里拉、率波動(dòng)較大的幣種，如歐元發(fā)行前的意大利里拉、法國(guó)法郎。法國(guó)法郎。五五 工程合同款的支付工程合同款的支付. 經(jīng)營(yíng)中經(jīng)營(yíng)中“早收遲付早收遲付”的的黃金原則黃金原則對(duì)國(guó)際

36、工程承包對(duì)國(guó)際工程承包也適用，對(duì)于業(yè)主方面來(lái)說(shuō)則是也適用，對(duì)于業(yè)主方面來(lái)說(shuō)則是“早做晚付早做晚付”，對(duì)，對(duì)于承包商方面來(lái)說(shuō)則是于承包商方面來(lái)說(shuō)則是“早收晚做早收晚做”，兩方面是對(duì)，兩方面是對(duì)立的。這就需要通過(guò)合同談判，在招標(biāo)文件所規(guī)定立的。這就需要通過(guò)合同談判，在招標(biāo)文件所規(guī)定的付款條款基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，力爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)雙方都的付款條款基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，力爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)雙方都可接受，能順利實(shí)施項(xiàng)目的合同支付條款?？山邮埽茼樌麑?shí)施項(xiàng)目的合同支付條款。 承包商要有資金意識(shí)，除非另有規(guī)定，應(yīng)及時(shí)地承包商要有資金意識(shí)，除非另有規(guī)定，應(yīng)及時(shí)地收取各項(xiàng)工程款，避免實(shí)際成為項(xiàng)目貸款人，增加收取各項(xiàng)工程款，避免實(shí)際成為

37、項(xiàng)目貸款人，增加負(fù)擔(dān)。負(fù)擔(dān)。 合同支付條款一般涉及的內(nèi)容有：何時(shí)支付，如合同支付條款一般涉及的內(nèi)容有：何時(shí)支付，如何支付，支付方式，支付的保證等內(nèi)容。何支付，支付方式，支付的保證等內(nèi)容。.（一）各類(lèi)付款（一）各類(lèi)付款 1 預(yù)付款預(yù)付款 含義：是在承包合同簽字后，以預(yù)付保函為擔(dān)保條含義：是在承包合同簽字后，以預(yù)付保函為擔(dān)保條件，由業(yè)主無(wú)息地向承包商預(yù)先支付的項(xiàng)目初期準(zhǔn)件，由業(yè)主無(wú)息地向承包商預(yù)先支付的項(xiàng)目初期準(zhǔn)備費(fèi)。預(yù)付款一般在合同簽訂之日起一個(gè)月內(nèi)支付，備費(fèi)。預(yù)付款一般在合同簽訂之日起一個(gè)月內(nèi)支付，付款比例一般不少于合同總價(jià)的付款比例一般不少于合同總價(jià)的10%。 償還方式：償還方式： 從工程進(jìn)

38、度付款開(kāi)始支付就分期分批開(kāi)始扣還；從工程進(jìn)度付款開(kāi)始支付就分期分批開(kāi)始扣還； 工程進(jìn)度付款達(dá)到一定比例后開(kāi)始償還；工程進(jìn)度付款達(dá)到一定比例后開(kāi)始償還； 到一定的期限開(kāi)始償還。到一定的期限開(kāi)始償還。 談判內(nèi)容：預(yù)付款支付時(shí)間，預(yù)付款的扣還方式。談判內(nèi)容：預(yù)付款支付時(shí)間，預(yù)付款的扣還方式。 2 工程進(jìn)度付款工程進(jìn)度付款. 含義：含義：是指隨著工程的實(shí)施，按一定時(shí)間內(nèi)完成是指隨著工程的實(shí)施，按一定時(shí)間內(nèi)完成的工程量支付的款項(xiàng)。的工程量支付的款項(xiàng)。 涉及的內(nèi)容：涉及的內(nèi)容：付款方式：付款方式： a、按確定的時(shí)間（一般為一個(gè)月）內(nèi)完成的工程量、按確定的時(shí)間（一般為一個(gè)月）內(nèi)完成的工程量或到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的材料、

39、設(shè)備（一般支付合同價(jià)格的或到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的材料、設(shè)備（一般支付合同價(jià)格的5080%）付款。）付款。適用于單價(jià)合同。適用于單價(jià)合同。 b、按雙方商定的特定條件付款，如形象進(jìn)度、完成、按雙方商定的特定條件付款，如形象進(jìn)度、完成整個(gè)工程的比例付款。整個(gè)工程的比例付款。適用于總價(jià)合同適用于總價(jià)合同。付款的依據(jù)：付款的依據(jù)： a 業(yè)主或工程師簽發(fā)的工程量認(rèn)定單；業(yè)主或工程師簽發(fā)的工程量認(rèn)定單； b 承包商簽發(fā)的索付帳單。承包商簽發(fā)的索付帳單。.收到付款憑證到實(shí)際付款的時(shí)間限制：超過(guò)規(guī)定的收到付款憑證到實(shí)際付款的時(shí)間限制：超過(guò)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付款，業(yè)主應(yīng)支付利息，并在合同中規(guī)定，時(shí)間內(nèi)付款，業(yè)主應(yīng)支付利息，并在合同

40、中規(guī)定，當(dāng)承包商得不到即時(shí)付款時(shí)可以終止施工，并且有當(dāng)承包商得不到即時(shí)付款時(shí)可以終止施工，并且有索賠的權(quán)利。這些都是談判的內(nèi)容。索賠的權(quán)利。這些都是談判的內(nèi)容。3 最終付款最終付款含義：屬于結(jié)算性的付款，是指工程完工后，經(jīng)業(yè)含義：屬于結(jié)算性的付款，是指工程完工后，經(jīng)業(yè)主代表驗(yàn)收并簽發(fā)最終竣工驗(yàn)收證書(shū)后進(jìn)行付款。主代表驗(yàn)收并簽發(fā)最終竣工驗(yàn)收證書(shū)后進(jìn)行付款。最終付款要求：業(yè)主向承包商付清其應(yīng)該得的款項(xiàng)，最終付款要求：業(yè)主向承包商付清其應(yīng)該得的款項(xiàng)，同時(shí)還清理承包商應(yīng)還付和應(yīng)繳納的款項(xiàng)，如各種同時(shí)還清理承包商應(yīng)還付和應(yīng)繳納的款項(xiàng)，如各種應(yīng)繳納的稅，有些國(guó)家的業(yè)主會(huì)要求承包商出示完應(yīng)繳納的稅，有些國(guó)家

41、的業(yè)主會(huì)要求承包商出示完稅證明才進(jìn)行最終付款。稅證明才進(jìn)行最終付款。 最終付款會(huì)涉及到保留金，通過(guò)談判，最好是以最終付款會(huì)涉及到保留金，通過(guò)談判，最好是以保函而不是以保留金作為維修責(zé)任擔(dān)保。保函而不是以保留金作為維修責(zé)任擔(dān)保。.4 有關(guān)保留金有關(guān)保留金保留金即為質(zhì)量擔(dān)保金，業(yè)主從付給承包商工程進(jìn)保留金即為質(zhì)量擔(dān)保金，業(yè)主從付給承包商工程進(jìn)度款中按一定比例（一般為度款中按一定比例（一般為5%10%）扣留，國(guó)際）扣留，國(guó)際慣例，工程完工后付給承包商慣例，工程完工后付給承包商50%的保留金，剩下的保留金，剩下的在維修期結(jié)束后，如沒(méi)有發(fā)現(xiàn)屬于承包商責(zé)任的的在維修期結(jié)束后，如沒(méi)有發(fā)現(xiàn)屬于承包商責(zé)任的質(zhì)量

42、問(wèn)題再付給承包商。國(guó)際慣例，質(zhì)量問(wèn)題再付給承包商。國(guó)際慣例，F(xiàn)IDIC條款和條款和世界銀行合同范本中都有保留金條款。盡管提交了世界銀行合同范本中都有保留金條款。盡管提交了維修保函，還要扣留擔(dān)保金。很不合理。維修保函，還要扣留擔(dān)保金。很不合理。保留金一般占合同總金額的保留金一般占合同總金額的5%，數(shù)額很大，最好說(shuō)，數(shù)額很大，最好說(shuō)服業(yè)主接受以維修期保函作為擔(dān)保，不要扣留保留服業(yè)主接受以維修期保函作為擔(dān)保，不要扣留保留金。很困難。金。很困難。保留金一般都是在履約證書(shū)簽署后支付給承包商。保留金一般都是在履約證書(shū)簽署后支付給承包商。.（二）（二） 業(yè)主付款的信用業(yè)主付款的信用1 業(yè)主付款信用的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主

43、付款信用的風(fēng)險(xiǎn) 在國(guó)際工程承包中，除了世界銀行、非洲開(kāi)發(fā)銀在國(guó)際工程承包中，除了世界銀行、非洲開(kāi)發(fā)銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等有信譽(yù)的國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等有信譽(yù)的國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目外，對(duì)于私人企業(yè)主和經(jīng)濟(jì)條件很差的國(guó)家政項(xiàng)目外，對(duì)于私人企業(yè)主和經(jīng)濟(jì)條件很差的國(guó)家政府自籌資金的項(xiàng)目，尤其是工業(yè)成套項(xiàng)目和出口信府自籌資金的項(xiàng)目，尤其是工業(yè)成套項(xiàng)目和出口信貸項(xiàng)目，業(yè)主的付款信用問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。因此，對(duì)貸項(xiàng)目，業(yè)主的付款信用問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。因此，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目，從得到項(xiàng)目信息開(kāi)始就要調(diào)查付款的信這類(lèi)項(xiàng)目，從得到項(xiàng)目信息開(kāi)始就要調(diào)查付款的信用，以決定是否參與項(xiàng)目的議標(biāo)或投標(biāo)。用，以決定是否參與項(xiàng)目的

44、議標(biāo)或投標(biāo)。2 防范業(yè)主付款信用風(fēng)險(xiǎn)的措施防范業(yè)主付款信用風(fēng)險(xiǎn)的措施： 要求提供由銀行開(kāi)具付款信用證或付款保函；要求提供由銀行開(kāi)具付款信用證或付款保函； 對(duì)業(yè)主付款信用進(jìn)行投保。對(duì)業(yè)主付款信用進(jìn)行投保。.六六 工期與維修期工期與維修期（一）關(guān)于工期（一）關(guān)于工期1 為什么要商談定工期為什么要商談定工期 因?yàn)樵谠u(píng)標(biāo)澄清過(guò)程中和合同談判過(guò)程中，工程因?yàn)樵谠u(píng)標(biāo)澄清過(guò)程中和合同談判過(guò)程中，工程量會(huì)發(fā)生變化，因而會(huì)發(fā)生工期的變動(dòng)。量會(huì)發(fā)生變化，因而會(huì)發(fā)生工期的變動(dòng)。 工期與工程內(nèi)容、工程質(zhì)量、價(jià)格一樣，都是工工期與工程內(nèi)容、工程質(zhì)量、價(jià)格一樣，都是工程承包成交的重要內(nèi)容，都須在合同明確。程承包成交的重要

45、內(nèi)容，都須在合同明確。2 工期涉及的內(nèi)容：工期涉及的內(nèi)容： 合同期；合同期；準(zhǔn)備期；準(zhǔn)備期；施工期；施工期；維修期，即缺陷維修期，即缺陷責(zé)任期。責(zé)任期。3 談判爭(zhēng)取的內(nèi)容：談判爭(zhēng)取的內(nèi)容： 縮短自己的責(zé)任期；縮短自己的責(zé)任期； 合理延長(zhǎng)施工準(zhǔn)備期和施工期；合理延長(zhǎng)施工準(zhǔn)備期和施工期； 爭(zhēng)取工期索賠權(quán)。請(qǐng)求合理延長(zhǎng)工期的權(quán)利。爭(zhēng)取工期索賠權(quán)。請(qǐng)求合理延長(zhǎng)工期的權(quán)利。. （二）維修期（二）維修期實(shí)際維修責(zé)任條款實(shí)際維修責(zé)任條款 1、一般涉及維修工程的范圍、維修責(zé)任和維修期限、一般涉及維修工程的范圍、維修責(zé)任和維修期限這些內(nèi)容。這些都須在合同里加以明確。這些內(nèi)容。這些都須在合同里加以明確。 2、一般

46、來(lái)說(shuō)，承包商只對(duì)由材料、施工方法及操作、一般來(lái)說(shuō)，承包商只對(duì)由材料、施工方法及操作工藝等不符合合同規(guī)定而產(chǎn)生的缺陷承擔(dān)責(zé)任，如工藝等不符合合同規(guī)定而產(chǎn)生的缺陷承擔(dān)責(zé)任，如果招標(biāo)文件對(duì)這一問(wèn)題說(shuō)得不夠清楚時(shí)，應(yīng)通過(guò)談果招標(biāo)文件對(duì)這一問(wèn)題說(shuō)得不夠清楚時(shí)，應(yīng)通過(guò)談判加以明確，并以判加以明確，并以“合同補(bǔ)遺合同補(bǔ)遺”的形式確定。的形式確定。 3、力爭(zhēng)以維修保函代替保留金，這對(duì)承包商是有利、力爭(zhēng)以維修保函代替保留金，這對(duì)承包商是有利的，一是可以早點(diǎn)收回工程款，二來(lái)保函有時(shí)效性，的，一是可以早點(diǎn)收回工程款，二來(lái)保函有時(shí)效性，到期自動(dòng)作廢。到期自動(dòng)作廢。 4、對(duì)維修期特別長(zhǎng)，應(yīng)力爭(zhēng)以保函或保險(xiǎn)對(duì)業(yè)主提、對(duì)維

47、修期特別長(zhǎng)，應(yīng)力爭(zhēng)以保函或保險(xiǎn)對(duì)業(yè)主提供擔(dān)保。供擔(dān)保。.七七 爭(zhēng)端的解決爭(zhēng)端的解決 爭(zhēng)端解決的方式有：爭(zhēng)端解決的方式有： 1 雙方協(xié)商；雙方協(xié)商； 2 調(diào)解；調(diào)解； 3 提交爭(zhēng)端解決委員會(huì)；提交爭(zhēng)端解決委員會(huì)； 4 仲裁仲裁 5 訴訟訴訟 通過(guò)談判決定爭(zhēng)端解決方式。最終解決爭(zhēng)議的方通過(guò)談判決定爭(zhēng)端解決方式。最終解決爭(zhēng)議的方式通常選擇仲裁式通常選擇仲裁。八八 其它有關(guān)改善合同條件的問(wèn)題其它有關(guān)改善合同條件的問(wèn)題（一）關(guān)于合同圖紙（一）關(guān)于合同圖紙（二）關(guān)于合同的某些措辭（二）關(guān)于合同的某些措辭.（三）關(guān)于履約保函及其他各類(lèi)保函（三）關(guān)于履約保函及其他各類(lèi)保函（四）關(guān)于工程保險(xiǎn)和各類(lèi)保險(xiǎn)（四）關(guān)于

48、工程保險(xiǎn)和各類(lèi)保險(xiǎn)（五）不可預(yù)見(jiàn)的自然和人為障礙（五）不可預(yù)見(jiàn)的自然和人為障礙（六）關(guān)于工期延誤罰金和工期提前獎(jiǎng)金（六）關(guān)于工期延誤罰金和工期提前獎(jiǎng)金（七）關(guān)于勞務(wù)問(wèn)題（七）關(guān)于勞務(wù)問(wèn)題（八）關(guān)于設(shè)計(jì)圖紙、材料設(shè)備報(bào)批時(shí)間（八）關(guān)于設(shè)計(jì)圖紙、材料設(shè)備報(bào)批時(shí)間（九）工程量驗(yàn)收以及銜接工序和隱蔽工程施工的驗(yàn)收程序（九）工程量驗(yàn)收以及銜接工序和隱蔽工程施工的驗(yàn)收程序（十）關(guān)于施工占地（十）關(guān)于施工占地（十一）關(guān)于開(kāi)工和工期（十一）關(guān)于開(kāi)工和工期（十二）施工現(xiàn)場(chǎng)移交和基礎(chǔ)資料（十二）施工現(xiàn)場(chǎng)移交和基礎(chǔ)資料（十三）工程交付（十三）工程交付（十四）預(yù)付款保函的自動(dòng)減款條款（十四）預(yù)付款保函的自動(dòng)減款條款（

49、十五）施工機(jī)具的進(jìn)口（十五）施工機(jī)具的進(jìn)口（十六）稅收條款（十六）稅收條款.第三節(jié)第三節(jié) 承包合同最后文本的確定和合同簽訂承包合同最后文本的確定和合同簽訂 雙方最終簽署的合同文件是在招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上雙方最終簽署的合同文件是在招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上,加上承包商在評(píng)標(biāo)澄清階段確認(rèn)的內(nèi)容及合同談判加上承包商在評(píng)標(biāo)澄清階段確認(rèn)的內(nèi)容及合同談判階段雙方達(dá)成一致的內(nèi)容階段雙方達(dá)成一致的內(nèi)容,而形成的正式合同文件。而形成的正式合同文件。 應(yīng)有一個(gè)概念，在投標(biāo)之后，合同內(nèi)容的任何變應(yīng)有一個(gè)概念，在投標(biāo)之后，合同內(nèi)容的任何變動(dòng)，除了工程量表需要重新核定編制外，其他內(nèi)容動(dòng)，除了工程量表需要重新核定編制外，其他內(nèi)容都是以

50、都是以合同補(bǔ)遺合同補(bǔ)遺的形式確定下來(lái)，與原合同文件一的形式確定下來(lái)，與原合同文件一起構(gòu)成一個(gè)完整的工程承包合同。起構(gòu)成一個(gè)完整的工程承包合同。 合同補(bǔ)遺是合同談判階段形成的結(jié)果，按法律上合同補(bǔ)遺是合同談判階段形成的結(jié)果，按法律上的解釋?zhuān)慕忉專(zhuān)男Я?yōu)先于其他合同文件它的效力優(yōu)先于其他合同文件，因此對(duì)合，因此對(duì)合同補(bǔ)遺的起草、定稿都應(yīng)相當(dāng)重視。同補(bǔ)遺的起草、定稿都應(yīng)相當(dāng)重視。.一一 合同文件的構(gòu)成合同文件的構(gòu)成 合同文件的內(nèi)容很多，可以概括為合同文件的內(nèi)容很多，可以概括為9大類(lèi)：大類(lèi)： 1 合同協(xié)議書(shū)；合同協(xié)議書(shū)； 2 工程量及價(jià)格單；工程量及價(jià)格單； 3 合同條件；合同條件； 4 投標(biāo)人須

51、知；投標(biāo)人須知； 5 合同技術(shù)條件；合同技術(shù)條件； 6 業(yè)主授標(biāo)通知；業(yè)主授標(biāo)通知； 7 雙方代表共同簽署的合同補(bǔ)遺（有時(shí)也以合同談判雙方代表共同簽署的合同補(bǔ)遺（有時(shí)也以合同談判會(huì)議紀(jì)要形式）；會(huì)議紀(jì)要形式）； 8 投標(biāo)人投標(biāo)時(shí)所遞交的主要技術(shù)和商務(wù)文件；投標(biāo)人投標(biāo)時(shí)所遞交的主要技術(shù)和商務(wù)文件； 9 其它雙方認(rèn)為應(yīng)該作為合同的一部分的文件。其它雙方認(rèn)為應(yīng)該作為合同的一部分的文件。. 須特別說(shuō)明的是，應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的在招投標(biāo)過(guò)程及合同談判須特別說(shuō)明的是，應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的在招投標(biāo)過(guò)程及合同談判中各方發(fā)出的文件、文字說(shuō)明、解釋性資料進(jìn)行清理，凡是中各方發(fā)出的文件、文字說(shuō)明、解釋性資料進(jìn)行清理，凡是與上述合同

52、文件構(gòu)成矛盾的都應(yīng)宣布作廢，以與上述合同文件構(gòu)成矛盾的都應(yīng)宣布作廢，以合同補(bǔ)遺合同補(bǔ)遺的方式作出規(guī)定。的方式作出規(guī)定。二、合同協(xié)議書(shū)與合同補(bǔ)遺擬定二、合同協(xié)議書(shū)與合同補(bǔ)遺擬定（一）合同協(xié)議書(shū)（一）合同協(xié)議書(shū) 合同協(xié)議書(shū)是關(guān)于整個(gè)合同合同協(xié)議書(shū)是關(guān)于整個(gè)合同 的總結(jié)歸納，是一個(gè)綱領(lǐng)性的的總結(jié)歸納，是一個(gè)綱領(lǐng)性的文件，其內(nèi)容包括術(shù)語(yǔ)定義，合同文件的構(gòu)成，合同約因。文件，其內(nèi)容包括術(shù)語(yǔ)定義，合同文件的構(gòu)成，合同約因。 （二）合同補(bǔ)遺（二）合同補(bǔ)遺 由于合同補(bǔ)遺的效力優(yōu)先于其他合同文件，是極為重要的。由于合同補(bǔ)遺的效力優(yōu)先于其他合同文件，是極為重要的。合同補(bǔ)遺一般是由業(yè)主或工程師草擬，承包商要對(duì)其內(nèi)容

53、進(jìn)合同補(bǔ)遺一般是由業(yè)主或工程師草擬，承包商要對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，是否與雙方談判達(dá)成的內(nèi)容一致，表述是否準(zhǔn)確。行核實(shí)，是否與雙方談判達(dá)成的內(nèi)容一致，表述是否準(zhǔn)確。.三三 合同簽訂合同簽訂 國(guó)際工程承包合同的簽訂一般分為兩步，先草簽國(guó)際工程承包合同的簽訂一般分為兩步，先草簽合同，然后再正式簽署合同。合同，然后再正式簽署合同。1 草簽合同草簽合同。即承包商對(duì)業(yè)主或工程師草擬的合同文。即承包商對(duì)業(yè)主或工程師草擬的合同文本進(jìn)行審核，如合同的內(nèi)容與雙方協(xié)商的內(nèi)容一致，本進(jìn)行審核，如合同的內(nèi)容與雙方協(xié)商的內(nèi)容一致，且準(zhǔn)確無(wú)誤時(shí)，由雙方代表草簽。合同的草簽，代且準(zhǔn)確無(wú)誤時(shí)，由雙方代表草簽。合同的草簽，代表著雙方

54、合同談判階段結(jié)束。表著雙方合同談判階段結(jié)束。2 正式簽署合同正式簽署合同。在雙方草簽了合同文本之后，承包。在雙方草簽了合同文本之后，承包商提交了履約保函，雙方就準(zhǔn)備正式簽署合同。正商提交了履約保函，雙方就準(zhǔn)備正式簽署合同。正式合同文本也是由業(yè)主或工程師準(zhǔn)備的，在正式簽式合同文本也是由業(yè)主或工程師準(zhǔn)備的，在正式簽署之前，還要仔細(xì)審核，是否與草簽文本一致，千署之前，還要仔細(xì)審核，是否與草簽文本一致，千萬(wàn)不要偷懶。正式簽署合同之后，應(yīng)要求業(yè)主退回萬(wàn)不要偷懶。正式簽署合同之后，應(yīng)要求業(yè)主退回投標(biāo)保函。投標(biāo)保函。.第四節(jié)第四節(jié) 分包合同分包合同一一 分包工作程序和分包關(guān)系確立分包工作程序和分包關(guān)系確立（

55、一）工程分包的內(nèi)容（一）工程分包的內(nèi)容 1 專(zhuān)業(yè)分包專(zhuān)業(yè)分包 2 土建工程分包土建工程分包 3 勞務(wù)分包勞務(wù)分包（二）分包商的選擇（二）分包商的選擇 1 總承包商選定分包商總承包商選定分包商議標(biāo)選擇議標(biāo)選擇 2 指定分包商指定分包商（三）分包關(guān)系的確認(rèn)過(guò)程（三）分包關(guān)系的確認(rèn)過(guò)程 1 分包詢價(jià)分包詢價(jià) 2 提交報(bào)價(jià)和議標(biāo)提交報(bào)價(jià)和議標(biāo) 3 簽訂分包合同簽訂分包合同.二二 分包合同的文本和要點(diǎn)分包合同的文本和要點(diǎn)（一）分包合同文本（一）分包合同文本 分包合同文本樣本盡管很多，但現(xiàn)在沒(méi)有在國(guó)際分包合同文本樣本盡管很多，但現(xiàn)在沒(méi)有在國(guó)際上被廣泛承認(rèn)與采用的文本。合同文本有很大的變上被廣泛承認(rèn)與采用的

56、文本。合同文本有很大的變通性。通性。 在工作實(shí)踐中，主承包商都愿意自己起草分包合在工作實(shí)踐中，主承包商都愿意自己起草分包合同格式，而要求分包商接受。顯然這種合同格式肯同格式，而要求分包商接受。顯然這種合同格式肯定會(huì)充分地考慮主承包商的利益，對(duì)分包商嚴(yán)加限定會(huì)充分地考慮主承包商的利益，對(duì)分包商嚴(yán)加限制，轉(zhuǎn)嫁自己的風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)分包商要求提供分包合制，轉(zhuǎn)嫁自己的風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)分包商要求提供分包合同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同談同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同談判之前，往往會(huì)產(chǎn)生合同文本之爭(zhēng)。判之前，往往會(huì)產(chǎn)生合同文本之爭(zhēng)。（二）分包合同的要點(diǎn)（二）分包合同的要點(diǎn).1 工程的范圍與內(nèi)容

57、工程的范圍與內(nèi)容 當(dāng)主合同的工程量表難以準(zhǔn)確劃分各分包商的工作當(dāng)主合同的工程量表難以準(zhǔn)確劃分各分包商的工作范圍時(shí)，須在分包合同里詳加說(shuō)明；范圍時(shí)，須在分包合同里詳加說(shuō)明； 詳細(xì)列出主承包商提供的設(shè)備和材料；詳細(xì)列出主承包商提供的設(shè)備和材料； 必要時(shí)可采用排除的方式規(guī)定分包商的工作范圍。必要時(shí)可采用排除的方式規(guī)定分包商的工作范圍。2 工程變更工程變更 （1）分包工程項(xiàng)目的變更的原因，主要有：一是業(yè)主）分包工程項(xiàng)目的變更的原因，主要有：一是業(yè)主提出變更；二是總承包商提出變更。提出變更；二是總承包商提出變更。（2）前者變更分包商會(huì)得到補(bǔ)償，后者變更得到補(bǔ)償）前者變更分包商會(huì)得到補(bǔ)償，后者變更得到補(bǔ)償

58、要麻煩些。要麻煩些。（3）因此分包商可在分包合同里約定無(wú)論變更是何原）因此分包商可在分包合同里約定無(wú)論變更是何原因，只要變更給分包商的工程量和工期帶來(lái)增加，因，只要變更給分包商的工程量和工期帶來(lái)增加，都應(yīng)由總承包商向分包商給以補(bǔ)償。這是比較合理都應(yīng)由總承包商向分包商給以補(bǔ)償。這是比較合理的。的。.3 分包商與業(yè)主和總承包商之間的關(guān)系分包商與業(yè)主和總承包商之間的關(guān)系（1）分包商與業(yè)主之間沒(méi)有直接的合同關(guān)系，只對(duì)）分包商與業(yè)主之間沒(méi)有直接的合同關(guān)系，只對(duì)總承包商承擔(dān)合同義務(wù)，分包合同一般也明確規(guī)定總承包商承擔(dān)合同義務(wù)，分包合同一般也明確規(guī)定分包商只對(duì)總承包商負(fù)責(zé)，履行其合同義務(wù)。分包商只對(duì)總承包商

59、負(fù)責(zé)，履行其合同義務(wù)。（2）對(duì)分包上不合理的限制。分包合同中往往規(guī)定）對(duì)分包上不合理的限制。分包合同中往往規(guī)定“分包商承認(rèn)已經(jīng)認(rèn)真地閱讀了主合同和熟悉了所分包商承認(rèn)已經(jīng)認(rèn)真地閱讀了主合同和熟悉了所有的圖紙及技術(shù)說(shuō)明，同意接受主合同中各項(xiàng)對(duì)主有的圖紙及技術(shù)說(shuō)明，同意接受主合同中各項(xiàng)對(duì)主承包商的約束條款，并承認(rèn)它們對(duì)分包商具有同樣承包商的約束條款，并承認(rèn)它們對(duì)分包商具有同樣的約束力的約束力“。這樣的規(guī)定加大了分包商的義務(wù)，應(yīng)。這樣的規(guī)定加大了分包商的義務(wù)，應(yīng)作適當(dāng)?shù)南拗?。作適當(dāng)?shù)南拗啤? 支付條款支付條款 分包合同的支付條款應(yīng)當(dāng)與主合同的支付條款一分包合同的支付條款應(yīng)當(dāng)與主合同的支付條款一. 致。

60、這包括各個(gè)方面。但由于主承包商向分包商付致。這包括各個(gè)方面。但由于主承包商向分包商付款，是在業(yè)主向總承包商付了款之后才能支付，這款，是在業(yè)主向總承包商付了款之后才能支付，這事實(shí)上存在著一個(gè)時(shí)差和業(yè)主與總承包尚之間的支事實(shí)上存在著一個(gè)時(shí)差和業(yè)主與總承包尚之間的支付關(guān)系。因此，兩個(gè)合同的支付條款不完全一致是付關(guān)系。因此，兩個(gè)合同的支付條款不完全一致是允許的。但在付款方式、預(yù)付款比例、扣還方式等允許的。但在付款方式、預(yù)付款比例、扣還方式等方面應(yīng)一致。方面應(yīng)一致。 5 維修期責(zé)任維修期責(zé)任 分包商的責(zé)任期與主承包商的責(zé)任期應(yīng)當(dāng)不一樣，分包商的責(zé)任期與主承包商的責(zé)任期應(yīng)當(dāng)不一樣，責(zé)任范圍也不一樣，這是因