汽車銷售成功案例

1、汽車銷售成功案例成功關(guān)鍵:保持恒心加強溝通把握客戶心理了解客戶需求總結(jié)經(jīng)驗:預(yù)則立不預(yù)則廢將問題與矛盾消失在萌芽狀態(tài)案例分析:此次車輛的銷售成功可謂是經(jīng)過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深-r月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉(zhuǎn)化成客戶利益。姚女士比較關(guān)注運動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費，不過這時候我心里開始明朗了，表面愈是爭執(zhí)蘊含著購車的確定性愈大。調(diào)查的技

2、巧能夠幫助掌握客戶目前的現(xiàn)況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經(jīng)常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是:好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步的說服客戶?？紤]到他們的生意肯定會需要大量的周轉(zhuǎn)資金，于是我向他們介紹了GMA邳來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMACH青表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們半個小時后，我給姚女士發(fā)了短信："姚

3、老師您好我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關(guān)注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團(tuán)帶給您的全新感受順祝天天開心，家庭美滿”第二次來展廳大概是三四天以后，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMACH青表，等表格全部填好，準(zhǔn)備交納手續(xù)費的時候卻出現(xiàn)了小小插曲，客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，但是這個客戶現(xiàn)在缺少了對我的信任如果信任有了，保費再高他也會欣然接受，當(dāng)客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了所以通過這個環(huán)節(jié)，我總結(jié)到：銷售之前的準(zhǔn)備工作一

4、定要周全緊密，關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任度。隨后，我又給客戶仔細(xì)分析了全保的益處，是更好維護(hù)車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購買君越，但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經(jīng)商量出了結(jié)果，說發(fā)完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進(jìn)行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時姚姐，這么穩(wěn)重大氣的車非常適合候我一定要見機行事，于是我

5、對姚老師說:"您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對?"姚女士說:"謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你”于是就這樣進(jìn)入了銷售主題此環(huán)節(jié)的總結(jié)是:凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。遞完申請，由于資質(zhì)良好，很快就得到上海的批復(fù)，就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現(xiàn)了，姚女士說車內(nèi)頂部有水印，擔(dān)心天窗這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解會漏水，要求換車，我說:"決肯定不會有質(zhì)量方面的問題，要不我們讓專業(yè)師傅檢測一下？”姚女士

6、斬釘截鐵的說:"不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢”實在沒辦法只能申請換車由此又得到教訓(xùn)：以后再有客戶選車，一定要提前仔細(xì)檢查車輛是否完好，否則，細(xì)節(jié)就能決定成敗換了新車，這下應(yīng)該沒什么問題了吧?正當(dāng)大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移:"姚姐，其實車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發(fā)動機號多么吉利啊，發(fā)動機可是車輛的心臟啊這才是關(guān)鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什么都好對不對?再說了這車價格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車你應(yīng)該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛”最終，他們夫妻倆總算被說服，并約定等待周一放款前來提車。當(dāng)時我最大的感受就是:成功者絕不放棄，放棄者絕不成功怎么樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服，知道說話的目的是什么，把握消費者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關(guān)