商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)問(wèn)題研究

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)問(wèn)題研究.精品文檔.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)問(wèn)題研究以興業(yè)銀行鏡湖支行為例一、興業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介興業(yè)銀行是民營(yíng)資本股份制商業(yè)銀行，鏡湖支行于2010年成立并開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕獦I(yè)務(wù)是銷售理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品包括貴金屬買賣、代售保險(xiǎn)產(chǎn)品、開放式基金業(yè)務(wù)和銷售自有理財(cái)產(chǎn)品“萬(wàn)利寶”。其中，萬(wàn)利寶為其主打個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。表1-1 2012年興業(yè)銀行鏡湖支行“萬(wàn)利寶”月度銷售情況月份金額（萬(wàn)元）人數(shù)（人）119062180183300204600465440156380257220128200159100410600501120

2、0171211018合計(jì)3520246從表1-1中可以看出，在2012年，興業(yè)銀行鏡湖支行共銷售“萬(wàn)利寶”3520萬(wàn)元，共有246人購(gòu)買“萬(wàn)利寶”理財(cái)產(chǎn)品。其中4月和10月的銷售額最高，都達(dá)600萬(wàn)，占全年銷售額的34.09%。從購(gòu)買人數(shù)來(lái)看，10月份購(gòu)買該理財(cái)產(chǎn)品的人數(shù)最多，達(dá)50人，其次是4月，達(dá)46人。根據(jù)表格中“萬(wàn)利寶”理財(cái)產(chǎn)品銷售額與購(gòu)買人數(shù)之間的關(guān)系可以發(fā)現(xiàn)，單月中，購(gòu)買“萬(wàn)利寶”理財(cái)產(chǎn)品的人數(shù)越多，理財(cái)產(chǎn)品單月總銷售額越高。圖1-1 2012年興業(yè)銀行鏡湖支行“萬(wàn)利寶”月銷售額變動(dòng)圖從圖1-1可以看出，在2012年，1到4月“萬(wàn)利寶”的銷售額總體呈上升趨勢(shì)，5到9月“萬(wàn)利寶”的銷

3、售額逐步下降，在9月銷售額降至最低點(diǎn)100萬(wàn)元。在10月銷售額突然竄升至600萬(wàn)元。隨后在11月又大幅下降至200萬(wàn)，12月再下降至110萬(wàn)。不同月份之間銷售額波動(dòng)較大。二、存在的問(wèn)題從以上數(shù)據(jù)可以看出，興業(yè)銀行鏡湖支行的銷售額并不高，說(shuō)明其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在一些問(wèn)題，下面，本文就興業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。（一）風(fēng)險(xiǎn)管理存在漏洞興業(yè)銀行推進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，為了獲得更高的利潤(rùn)，放松了風(fēng)險(xiǎn)管理。例如，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠細(xì)致。在大多數(shù)情況下，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估只是利用一張問(wèn)卷調(diào)查表，根據(jù)客戶的選項(xiàng)進(jìn)行打分，并簡(jiǎn)單地以此確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并沒(méi)有調(diào)查更多的有關(guān)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力

4、的情況。因此，很容易造成對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的不準(zhǔn)確評(píng)估。同時(shí)，客戶經(jīng)理在對(duì)客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程，并沒(méi)有加強(qiáng)對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)教育，也沒(méi)有及時(shí)準(zhǔn)確的向客戶揭示風(fēng)險(xiǎn)。例如，在向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，著重向客戶強(qiáng)調(diào)其高收益率，而很少向客戶介紹風(fēng)險(xiǎn)。即使在與客戶談及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，也只是簡(jiǎn)單地提及該產(chǎn)品是屬于進(jìn)取型，穩(wěn)健型還是綜合性，幾乎不提供產(chǎn)品中各種風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的構(gòu)成種類及比例，產(chǎn)品近期的價(jià)格均值和方差等有關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)。導(dǎo)致投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡漠，對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估不足，輕易購(gòu)買高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。甚至，在某些時(shí)候，為了銷售某些理財(cái)產(chǎn)品，可能會(huì)向風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的客戶推銷風(fēng)險(xiǎn)較高的理財(cái)產(chǎn)品。顯然這是一種違規(guī)的

5、操作，卻時(shí)而出現(xiàn)在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售的過(guò)程中。結(jié)果是客戶的資產(chǎn)暴露在過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)中，可能使客戶資產(chǎn)蒙受不該承受的損失。若客戶在產(chǎn)品到期后獲得的收益低于預(yù)期或承受了超出客戶預(yù)期的損失，客戶與銀行間就有可能產(chǎn)生糾紛，最終影響銀行信譽(yù)。由于構(gòu)成理財(cái)產(chǎn)品的各種風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)種類不同和風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例不同，因此，不同的理財(cái)產(chǎn)品收益率不同，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也不同。銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)為提高產(chǎn)品的預(yù)期收益率以吸引客戶，不顧客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力的，向理財(cái)產(chǎn)品中隨意添加高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也被人為提升。同時(shí)，銀行的理財(cái)產(chǎn)品也使用延長(zhǎng)產(chǎn)品存續(xù)期的方法，將客戶資金投資到長(zhǎng)期金融資產(chǎn)中，利用資金的時(shí)間價(jià)值提高收益率。但這樣的做法使

6、客戶的理財(cái)資金的流動(dòng)性降低，客戶因此承擔(dān)了較大的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。（二）理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展時(shí)間只有近二十年的時(shí)間，加上我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，商業(yè)銀行間理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重表2-1 不同銀行推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)種類銀行理財(cái)產(chǎn)品種類工商銀行憑證式國(guó)債、賬戶原油、“匯市通”個(gè)人外匯買賣、基智定投 、貴金屬業(yè)務(wù) 、開放式基金 、“利添利”賬戶理財(cái) 、理財(cái)規(guī)劃、柜臺(tái)記賬式債券交易、賬戶外匯、通知存款建設(shè)銀行利得盈、匯得盈、QDII、乾元、代理理財(cái)產(chǎn)品、開放式基金買賣、貴金屬買賣、保險(xiǎn)理財(cái)（代理）、憑證式國(guó)債、儲(chǔ)蓄國(guó)債(電子式)、記賬式國(guó)債、通知存款招商銀行開放式基金買賣、封閉式

7、基金申購(gòu)贖回、貴金屬實(shí)物買賣、紙黃金白銀、外匯買賣、外匯期權(quán)、理財(cái)保險(xiǎn)、黃金表現(xiàn)聯(lián)動(dòng)理財(cái)計(jì)劃、匯率表現(xiàn)聯(lián)動(dòng)理財(cái)計(jì)劃、點(diǎn)貸成金理財(cái)計(jì)劃、 金葵花理財(cái)、私人銀行興業(yè)銀行外匯資產(chǎn)管理顧問(wèn)業(yè)務(wù)、個(gè)人實(shí)盤外匯買賣業(yè)務(wù)、 “萬(wàn)匯通”理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人貴金屬買賣業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)理財(cái)（代理）、開放式基金業(yè)務(wù)、“萬(wàn)利寶”理財(cái)產(chǎn)品、智能通知存款業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄國(guó)債通過(guò)表2-1可以發(fā)現(xiàn)，興業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)中，除“萬(wàn)利寶”以外，其他銀行均有提供內(nèi)容相同的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，且很多其他銀行已有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)興業(yè)銀行尚沒(méi)有開展。由此可見(jiàn)，興業(yè)銀行所提供的絕大多數(shù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)沒(méi)有特殊性，在總規(guī)模并不占優(yōu)勢(shì)的情況下，這些高同質(zhì)性的個(gè)

8、人理財(cái)業(yè)務(wù)并不能有效吸引客戶。興業(yè)銀行雖然推出了具有自主品牌理財(cái)產(chǎn)品 “萬(wàn)利寶”，但仔細(xì)研究“萬(wàn)利寶”會(huì)發(fā)現(xiàn)，該理財(cái)產(chǎn)品與其他銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品存在高度相似性。表2-2 “萬(wàn)利寶”與工商銀行“工銀財(cái)富”資產(chǎn)組合投資型人民幣理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比理財(cái)產(chǎn)品構(gòu)成的基礎(chǔ)金融資產(chǎn)期限預(yù)期年化收益率萬(wàn)利寶債券投資占比40%-50%、信托計(jì)劃(受益權(quán))占比50%-60%181天4.7%工行“工銀財(cái)富”資產(chǎn)組合投資型人民幣理財(cái)產(chǎn)品10%90%的高流動(dòng)性資產(chǎn)，10%90%的債權(quán)類資產(chǎn)182天4.7%通過(guò)表2-2可以發(fā)現(xiàn)，兩者都包含較大比例的債券類金融資產(chǎn)，并不包含封閉式進(jìn)取型基金等高收益金融資產(chǎn)，也不包含保險(xiǎn)這種安全性較

9、高的金融資產(chǎn)，兩種理財(cái)產(chǎn)品的差別在于構(gòu)成產(chǎn)品的基礎(chǔ)金融中，債券投資比例不同；并且，“萬(wàn)利寶”包含信托計(jì)劃這種流動(dòng)性并不高的金融資產(chǎn)。所以，和“工銀財(cái)富”資產(chǎn)組合投資型人民幣理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比，“萬(wàn)利寶”面臨的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較大。在期限和收益方面，兩種理財(cái)產(chǎn)品的期限基本相同，預(yù)期年化收益率相同。由此可見(jiàn)，興業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品“萬(wàn)利寶”在收益率、期限等方面和其他商業(yè)銀行發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品相比幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，又要承擔(dān)較高的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法有效吸引客戶購(gòu)買其理財(cái)產(chǎn)品。（三）銷售方式單一興業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的主要方式仍然是在營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)內(nèi)銷售。產(chǎn)品的宣傳方式主要是在大廳內(nèi)的宣傳架上擺放產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)。由大堂客戶經(jīng)理向翻看理

10、財(cái)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)的客戶詳細(xì)介紹和推銷理財(cái)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，只有與興業(yè)銀行有直接業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶在需要辦理業(yè)務(wù)時(shí)才會(huì)去銀行的營(yíng)業(yè)部。因此，對(duì)于非本行客戶來(lái)說(shuō)就了解興業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就非常少，使銀行幾乎無(wú)法拓展新的理財(cái)產(chǎn)品客戶。由于客戶是去辦理與其有關(guān)的業(yè)務(wù)，一般為了趕時(shí)間，客戶在辦完業(yè)務(wù)后就會(huì)立刻離開銀行，很少會(huì)去查看擺放在宣傳架上的理財(cái)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)?？陀^上造成了理財(cái)產(chǎn)品不被廣大已有的銀行客戶所了解，無(wú)法有效利用已有客戶資源擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品的柜臺(tái)銷售業(yè)績(jī)。（四）盈利方式單一興業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收益主要來(lái)自兩個(gè)部分，一是理財(cái)產(chǎn)品的投資收益，二是銷售理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收益。在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)日益發(fā)展

11、的現(xiàn)在，增加這兩部分收益的難度正在日益增大。一方面，投資是有風(fēng)險(xiǎn)的。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品募集來(lái)的資金主要投資于股票和債券市場(chǎng)。就目前中國(guó)股市情況來(lái)看，投資股票主要是為了獲取股票的買賣價(jià)差收益。而當(dāng)前股票市場(chǎng)股價(jià)整體呈下行趨勢(shì)，股票投資很可能會(huì)遭受損失，進(jìn)而影響商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的收益。另一方面，隨著各商業(yè)銀行不斷推出新的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在這種情況下，各商業(yè)銀行紛紛下調(diào)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)，因此，理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收益也在不斷減少。盈利方式的單一不僅使銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上獲得利潤(rùn)低于預(yù)期，導(dǎo)致銀行不愿意在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上增加足夠的投入，不利于銀行的長(zhǎng)期發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)。（五）很少向

12、客戶提供個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃興業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是向個(gè)人客戶推銷出售本行的理財(cái)產(chǎn)品，卻幾乎不向客戶提供有關(guān)客戶個(gè)人或者家庭在一段時(shí)期內(nèi)的財(cái)務(wù)規(guī)劃。隨著城市房?jī)r(jià)的不斷上漲和人們對(duì)生活品質(zhì)要求的提升，貸款買房買車，分期付款等消費(fèi)行為已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象。不斷增加的跨期消費(fèi)行為使客戶對(duì)個(gè)人和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的需求不斷增加。而面向個(gè)人或家庭提供專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃卻少之又少。如果這種情況不能加以改善，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售不僅難以進(jìn)一步擴(kuò)大，也會(huì)使個(gè)人理財(cái)客戶的流失成為必然。三、問(wèn)題的原因問(wèn)題的產(chǎn)生和存在必然有其存在的深層次原因，只有找到問(wèn)題存在的原因，才有可能對(duì)癥下藥，解決問(wèn)題。出現(xiàn)個(gè)人理財(cái)方面問(wèn)題的原因主要有以

13、下幾個(gè)方面。（一）理財(cái)理念滯后個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)產(chǎn)生發(fā)展已經(jīng)有十多年了，但銀行在理財(cái)?shù)睦砟钌弦廊粶?。銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解基本上還是停留在賣金融理財(cái)產(chǎn)品的階段，認(rèn)為只要是理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)上升，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就自然而然的發(fā)展了。但個(gè)人理財(cái)發(fā)展至今，其內(nèi)涵早就超出了理財(cái)產(chǎn)品的界限，現(xiàn)階段，與購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品相比，客戶更加迫切需要的是由專業(yè)人員給出的一種對(duì)客戶現(xiàn)有資產(chǎn)合理配置組合的方案。客戶在銀行開戶，客戶的資產(chǎn)情況銀行是比較了解的，同時(shí)銀行的從業(yè)職員也有一定的金融知識(shí)基礎(chǔ)，因此，相比于其他機(jī)構(gòu)，銀行在各客戶提供理財(cái)規(guī)劃建議的方面具有優(yōu)勢(shì)。然而，現(xiàn)階段滯后的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理念使銀行的潛在業(yè)務(wù)沒(méi)有被

14、充分開發(fā)，導(dǎo)致一部分銀行潛在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收益流失。不同的人群對(duì)于資產(chǎn)管理的目標(biāo)不同，例如，擁有千萬(wàn)甚至上億資產(chǎn)的中老年個(gè)人客戶看中的是其資產(chǎn)的安全性及財(cái)產(chǎn)傳承。與現(xiàn)有資產(chǎn)獲得高投資收益相比，他們更希望個(gè)人資產(chǎn)不會(huì)承受高風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)遭受投資損失，保證其養(yǎng)老需求，并使財(cái)產(chǎn)順利傳給下一代。而剛剛工作沒(méi)幾年的年輕人并沒(méi)有多少資產(chǎn)，又面臨買房，結(jié)婚，撫育小孩等近在眼前的壓力，他們更希望總資產(chǎn)在近期獲得較高的投資收益，并愿意為此承擔(dān)稍高的風(fēng)險(xiǎn)。興業(yè)銀行理財(cái)觀念落后，認(rèn)為客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的目的僅僅是為了獲得較高收益。沒(méi)有充分注意到不同客戶擁有不同的理財(cái)目標(biāo)。提供的多種的理財(cái)產(chǎn)品在收益率和風(fēng)險(xiǎn)水平總體上沒(méi)有太大

15、差距。難以滿足擁有不同目標(biāo)的不同客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求。（二）缺乏專業(yè)的理財(cái)人員興業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣和銷售主要依靠的是客戶經(jīng)理，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要是由產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門的員工完成的。興業(yè)銀行在招收員工時(shí)主要是看中學(xué)歷和學(xué)校和工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)專業(yè)技能要求并不嚴(yán)格，只要求擁有銀行從業(yè)資格。因此，銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的客戶經(jīng)理多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之甚少。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)要求個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理?yè)碛袕V闊的金融知識(shí)面，較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和客戶拓展能力。但僅僅擁有銀行從業(yè)者資格的員工對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏從總體上的深刻理解。因此，客戶經(jīng)理在向客戶推介理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可能因自身專業(yè)水平的限制而

16、無(wú)法向客戶最準(zhǔn)確的傳遞所銷售的理財(cái)產(chǎn)品在理財(cái)目標(biāo)，預(yù)期收益，風(fēng)險(xiǎn)水平等有關(guān)方面信息，對(duì)客戶產(chǎn)生事實(shí)上的誤導(dǎo)；也可能會(huì)錯(cuò)誤估計(jì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。向風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的客戶推薦高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，造成客戶承受其不能承受的高風(fēng)險(xiǎn)。缺乏專業(yè)理財(cái)人員也使銀行難以開展針對(duì)不同客戶的個(gè)人理財(cái)服務(wù)?？蛻艚?jīng)理無(wú)法根據(jù)客戶不同的理財(cái)目標(biāo)向客戶提供適合的理財(cái)規(guī)劃方案，也無(wú)法客戶推介最適合的理財(cái)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致客戶的理財(cái)需求無(wú)法滿足，造成客戶流失。興業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員大多擁有高學(xué)歷，擁有相對(duì)扎實(shí)的理論功底。但這些設(shè)計(jì)人員大多沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，對(duì)個(gè)人理財(cái)缺乏了解，難以從人生整體財(cái)務(wù)規(guī)劃的角度針對(duì)不同的理財(cái)目標(biāo)設(shè)計(jì)理

17、財(cái)產(chǎn)品。實(shí)際中難免會(huì)出現(xiàn)設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，期限結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品預(yù)期收益率不能滿足需要，不能滿足客戶個(gè)人理財(cái)?shù)男枰贿m合在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中銷售，降低了銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售收入。同時(shí)，非專業(yè)理財(cái)人員在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)由于缺乏相應(yīng)技能，設(shè)計(jì)新理財(cái)產(chǎn)品是會(huì)較大程度借鑒已有的產(chǎn)品，根據(jù)已有理財(cái)產(chǎn)品的各種金融資產(chǎn)的類型，風(fēng)險(xiǎn)大小，比例來(lái)組合存款，股票，債券等金融產(chǎn)品。造成新設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意，和已有理財(cái)產(chǎn)品相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)會(huì)傾向于購(gòu)買已有盈利業(yè)績(jī)的舊理財(cái)產(chǎn)品，造成新設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品銷售不理想。（三）缺乏與其他金融企業(yè)的合作由于中國(guó)人民銀行法商業(yè)銀行法信托法保險(xiǎn)法等法律規(guī)定了證券、信

18、托、保險(xiǎn)、商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行不能從事證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行所能提供的理財(cái)產(chǎn)品不能完全滿足客戶需求，理財(cái)產(chǎn)品只能在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行擴(kuò)展。雖然興業(yè)銀行不能直接從事非商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，但除了在2010年7月初，全國(guó)各地銀監(jiān)局要求銀行、信托機(jī)構(gòu)全面暫停銀信合作業(yè)務(wù)，有關(guān)法律并沒(méi)有禁止銀行同非信托金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。然而，在實(shí)際中，興業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上很少與其他金融機(jī)構(gòu)合作。在給客戶提供理財(cái)建議時(shí)，僅僅著眼于自身業(yè)務(wù)范圍，從自身產(chǎn)品和代理銷售的理財(cái)產(chǎn)品中選擇理財(cái)產(chǎn)品推薦給客戶。常常不能滿足客戶的理財(cái)需求，給客戶造成了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能力低下的印象。四、解決問(wèn)題的方法通過(guò)以上分析我們找到了興

19、業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上出現(xiàn)問(wèn)題的原因，下面為解決問(wèn)題提出具體解決方案。（一）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理興業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)針對(duì)的是個(gè)人客戶，因此，要根據(jù)個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)的特殊性制定針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理方式。在對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，除了使用調(diào)查問(wèn)卷對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估外，至少應(yīng)包括調(diào)查客戶的個(gè)人征信信息，了解客戶的貸款情況和信用卡還款情況，是否存在違約記錄。如有可能，還應(yīng)當(dāng)通過(guò)其他方式了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。例如，通過(guò)獨(dú)立的第三方了解客戶的收入水平，收入的波動(dòng)幅度，財(cái)產(chǎn)狀況，投資經(jīng)歷，風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面內(nèi)容。對(duì)于搜集到的客戶信息，應(yīng)有至少三名銀行風(fēng)險(xiǎn)控制部門人員相互獨(dú)立的同時(shí)評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。在完成對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

20、之后，客戶經(jīng)理要嚴(yán)格按照風(fēng)險(xiǎn)控制部門人員給出的客戶風(fēng)險(xiǎn)承受水平為客戶制定理財(cái)規(guī)劃，嚴(yán)禁向低風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶推銷高風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)控制部門要定期抽查客戶經(jīng)理的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)情況，如果發(fā)現(xiàn)違規(guī)應(yīng)責(zé)令客戶經(jīng)理立即整改，并進(jìn)行相應(yīng)處罰。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)控制部門也要嚴(yán)格審查理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)部門研發(fā)的每一種理財(cái)產(chǎn)品，嚴(yán)禁為提高理財(cái)產(chǎn)品收益率不顧風(fēng)險(xiǎn)延長(zhǎng)產(chǎn)品期限的行為和將風(fēng)險(xiǎn)不可準(zhǔn)確度量金融資產(chǎn)放在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的行為。并在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售之前對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審查，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，一律立刻終止產(chǎn)品的發(fā)售，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整改。對(duì)已經(jīng)發(fā)售的正在運(yùn)作中的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)存在違規(guī)的行為的，限定其在規(guī)定期限內(nèi)整改合格，并對(duì)違規(guī)運(yùn)作的

21、有關(guān)人員進(jìn)行處罰。（二）提升理財(cái)理念興業(yè)銀行應(yīng)改變落后的理財(cái)觀念，在做好理財(cái)產(chǎn)品銷售的同時(shí)，更多的將注意力放在客戶的理財(cái)需求上，根據(jù)客戶的理財(cái)需求提供理財(cái)服務(wù)。尤其要改變個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是賣理財(cái)產(chǎn)品的陳舊觀念。要將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)成一種服務(wù)出售，變賣產(chǎn)品為賣服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。例如，銀行可以開辟出個(gè)人理財(cái)規(guī)劃專柜，這種個(gè)人理財(cái)專柜并不出售理財(cái)產(chǎn)品，而是由專門的個(gè)人理財(cái)專業(yè)人士針對(duì)不同的客戶的不同理財(cái)目標(biāo)，根據(jù)客戶的要求，為客戶制定理財(cái)規(guī)劃，提供各種金融資產(chǎn)的組合方式，為客戶在買賣各種金融產(chǎn)品時(shí)機(jī)的選擇上提供建議，并收取咨詢費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，并以咨詢費(fèi)和服務(wù)費(fèi)作為新的主要的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收益

22、增長(zhǎng)來(lái)源。興業(yè)銀行應(yīng)做好客戶調(diào)查，根據(jù)客戶資產(chǎn)多寡細(xì)分客戶群。為不同的客戶制定層級(jí)不同的理財(cái)規(guī)劃，銷售不同等級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。例如，在提供個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)時(shí)，面對(duì)一般的客戶時(shí)，興業(yè)銀行根據(jù)已有的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案模板，結(jié)合客戶實(shí)際，對(duì)已有財(cái)務(wù)規(guī)劃模板略作微調(diào)制作出個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案銷售給客戶，收取較低的服務(wù)費(fèi)，向其出售已有的一般的理財(cái)產(chǎn)品；對(duì)于持有VIP金卡的優(yōu)質(zhì)客戶，則完全可以選擇富有個(gè)人理財(cái)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員作為其專門的理財(cái)規(guī)劃顧問(wèn)，根據(jù)客戶實(shí)際情況為客戶量身定制特有的個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃，收取較高的服務(wù)費(fèi)，為其專門定制個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)這些業(yè)務(wù)的辦理，興業(yè)銀行可以從中得到綜合的效益，逐漸聚集起屬于自身的核心

23、個(gè)人理財(cái)客戶群。（三）培養(yǎng)吸收專業(yè)人才隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，興業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的專業(yè)人員的需求日益增加。在此情況下，要實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型目標(biāo)，離不開第一生產(chǎn)力要素的人，因而專業(yè)的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)尤為重要，需要加大理財(cái)人員培養(yǎng)力度。興業(yè)銀行可以讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員集中進(jìn)人理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)，有步驟、有計(jì)劃地根據(jù)理財(cái)工作所需的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系對(duì)銀行從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。并應(yīng)采用理財(cái)經(jīng)理的準(zhǔn)入門檻制，選拔綜合素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)、專業(yè)知識(shí)扎實(shí)全面的人員充實(shí)到個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍中去。同時(shí)，需要優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制，定期對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行考核，發(fā)揮考核的導(dǎo)向功能，調(diào)整優(yōu)

24、化考核指標(biāo)，建立與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型相匹配的人力資源管理流程和評(píng)價(jià)考核體系，優(yōu)化財(cái)務(wù)資源配置效能。為通過(guò)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師考試的職員提高待遇，增加專業(yè)技術(shù)津貼。在自身培養(yǎng)人才的同時(shí)，興業(yè)銀行也可以從外部聘請(qǐng)優(yōu)秀的個(gè)人理財(cái)人員，根據(jù)其才能給與其合理的待遇。達(dá)到在短期之內(nèi)迅速擴(kuò)充銀行個(gè)人理財(cái)專業(yè)人員隊(duì)伍的目的。（四）加強(qiáng)合作在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境下，興業(yè)銀行無(wú)法利用所有的金融工具為客戶提供理財(cái)服務(wù)。所以，興業(yè)銀行與其它金融機(jī)構(gòu)的合作對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。興業(yè)銀行可以加強(qiáng)與同業(yè)合作。商業(yè)銀行之間主要是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但并不是沒(méi)有合作的可能，在有些時(shí)候合作可以帶來(lái)雙贏的結(jié)果。例如，由于某些客觀原因，興業(yè)銀行無(wú)法制作某些特定風(fēng)險(xiǎn)和收益組合的理財(cái)產(chǎn)品，在此情況下，可以與其它商業(yè)銀行進(jìn)行協(xié)商，以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買自己所需要的特定的其他商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品，并將這些特定的其它商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品組合進(jìn)自己的理財(cái)產(chǎn)品中以完善自身理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益組合。在為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)時(shí)，并不完全排斥向客戶建議其他商業(yè)銀