應(yīng)收賬款日常管理制度VIP

1、應(yīng)收賬款日常管理制度為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系,對應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，特制定本管理規(guī)范。 一、建立客戶檔案，進(jìn)行有效的信用評估和跟蹤記錄： 二、事前控制：（簽約到發(fā)貨) 從初識客戶到維護老客戶,業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級管理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況,選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。 對客戶的審查內(nèi)容（5W）: 1、who 人員素質(zhì)，銷售業(yè)績，社會關(guān)系 2、where 地理位置,物流配送情況 3、when 從事本行業(yè)的時間，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷 4、what 信用檔案,有無不良紀(jì)錄 5、why 關(guān)鍵點，為什么要合作，合作原因,合作動機

2、，合作前景 對客戶的評定等級 A 類客戶，回款2個月內(nèi) B 類客戶，回款5個月內(nèi) （最好預(yù)付一部分貨款） C 類客戶,回款8個月內(nèi) (必須預(yù)付一部分貨款） D 類客戶，回款時間相當(dāng)長，不可靠 （必須貨款兩清) 簽約時要對銷售合同的各項條款進(jìn)行逐一審查核對，合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證.合同是解決應(yīng)收賬款追收的根本依據(jù)。 在銷售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容 : 1、明確交易條件,如:品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標(biāo)準(zhǔn)等； 2、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任； 3、確定合同期限; 4、簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章(避免個人行為的

3、私章、單一簽字或其它代用章）; 5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證. 合同的簽訂必須經(jīng)過市場部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章. 三、事中控制:（發(fā)貨到收款） 1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。(由銷售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤） 收賬策略如下: A 類客戶,按常規(guī)合同 B 類客戶,最好預(yù)付一部分貨款 C 類客戶,必須預(yù)付一部分貨款 D 類客戶,必須貨款兩清 2、回款記錄,賬齡分析。財務(wù)要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客

4、核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況,經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析。 有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差. 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 2、產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同； 3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時; 4、客戶不能夠按單對單(銷售單據(jù)或發(fā)票）回款; 以上情況會給應(yīng)收賬款的管理帶來困難,定期對賬避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書,而不是口頭承諾。 四、事后控制:(欠款到追收) 1、欠款到追收。對拖欠賬款的追收,要采用多種方法清討,催收賬款

5、責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。對已發(fā)生的應(yīng)收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責(zé)任.對于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè),應(yīng)采取訂立還款計劃,限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收賬款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（ 如期限是60天,最后收款期限不能超過80天）；如超過,即馬上采取行動追討。 2、總量控制，分級管理.財務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收賬款的直接責(zé)任人,公司對銷售人員考核的最終焦點是收現(xiàn)指標(biāo).貨款回收期限前一周，電話通知

6、或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時前往拜訪。 追款三步驟: 、聯(lián)系：電話 聯(lián)系溝通 債務(wù)分析 分析拖款征兆 銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯(lián)系，隨時了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。 、信函: 期限 實地考察 保持壓力 確定追付方式 銷售人員要對客戶進(jìn)行全程跟進(jìn),與客戶接觸率與成功回收率是成正比的,越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念,我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。 、走訪：資信調(diào)查 合適的催討方式 銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款,或電話催收。即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險時,采取風(fēng)險預(yù)警和時時、層層上報制，在某個責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。 3、對已拖欠款項的處理事項 ： 、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備; 、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性； 、追討文件：建立賬款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件預(yù)告、警告、律師函，視情況及時發(fā)出； 、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義； 、要求協(xié)助：使用