會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程課件

1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人應(yīng)具備的態(tài)度優(yōu)秀的銷(xiāo)售人應(yīng)具備的態(tài)度:P. M. A. (POSITIVE MENTAL ATTITUDE，明確的，明確的態(tài)度態(tài)度) 熱忱熱忱 (ENTHUSIASM)自我管理自我管理良好的銷(xiāo)售習(xí)慣良好的銷(xiāo)售習(xí)慣擅長(zhǎng)運(yùn)用知識(shí)組合擅長(zhǎng)運(yùn)用知識(shí)組合P. M. A. 信心能殺死疑慮、麻木和怯懼信心能殺死疑慮、麻木和怯懼 而且能使不可能成為可能！而且能使不可能成為可能！熱忱熱忱 (ENTHUSIASM) 人會(huì)失敗并不是由于才智不夠，而是沒(méi)有足購(gòu)的熱忱。 人有熱忱，你的言語(yǔ)行為便能產(chǎn)生雙倍甚至于三倍以上。 熱烈并非熱忱，熱烈是生理是肌肉與聲帶的表現(xiàn)，是可能打開(kāi)又可關(guān)上的。 熱忱會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生熱烈

2、的表現(xiàn)。 多了解你的產(chǎn)品 它能為客戶(hù)帶來(lái)種種的好處自我管理自我管理只有少數(shù)的業(yè)務(wù)人員是因?yàn)榧夹g(shù)不好而失敗，我們失敗的主因是缺乏自律和自導(dǎo)。假如有人用手腦心和雙腿工作，他大概是一個(gè)極好的銷(xiāo)售人員。良好的銷(xiāo)售習(xí)慣良好的銷(xiāo)售習(xí)慣我們先制造習(xí)慣，然后習(xí)慣塑造我們。不要期望你很快的就能養(yǎng)成習(xí)慣，因?yàn)槟隳芎芸斓酿B(yǎng)成的習(xí)慣，通常不是好的。擅長(zhǎng)運(yùn)用知識(shí)組合擅長(zhǎng)運(yùn)用知識(shí)組合1.決心去做2.在心中描繪使用的景象3.不是等一下而是現(xiàn)在4.不讓自己給例外5.時(shí)時(shí)提醒自己請(qǐng)隨時(shí)謹(jǐn)記在心：請(qǐng)隨時(shí)謹(jǐn)記在心： 事實(shí)上銷(xiāo)售是在銷(xiāo)售人員腦海中進(jìn)行的。你的成功事實(shí)上銷(xiāo)售是在銷(xiāo)售人員腦海中進(jìn)行的。你的成功與否與否決定于決定于你是否相

3、信眼前的人會(huì)買(mǎi)。當(dāng)然如果你希望你是否相信眼前的人會(huì)買(mǎi)。當(dāng)然如果你希望別人向你購(gòu)買(mǎi)，你必須要有出色的表現(xiàn)。但更重要的是，別人向你購(gòu)買(mǎi)，你必須要有出色的表現(xiàn)。但更重要的是，你你必須相信必須相信你的客戶(hù)都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，要是你不這么認(rèn)為，那你的客戶(hù)都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，要是你不這么認(rèn)為，那早該放棄了。早該放棄了。 賣(mài)梳子給和尚的故事！賣(mài)梳子給和尚的故事！ 一旦你認(rèn)定對(duì)方不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)方就真的不會(huì)買(mǎi)一旦你認(rèn)定對(duì)方不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)方就真的不會(huì)買(mǎi) 大腦的一切想法，必定都能實(shí)現(xiàn)大腦的一切想法，必定都能實(shí)現(xiàn)!熱忱熱忱 笑容笑容 有精神有精神積極積極 樂(lè)觀樂(lè)觀 有活力有活力堅(jiān)持堅(jiān)持 耐心耐心 不放棄不放棄 自信自信 真誠(chéng)真誠(chéng) 熱愛(ài)生命熱

4、愛(ài)生命 PRE TOUR(事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備) MEET & GREETING(接待接待) BREAK THE PACT(突破心防突破心防) SEATING(座位安排座位安排) WARM UP & SURVEY(建立友誼建立友誼/問(wèn)卷問(wèn)卷) MARKETING AND OFFER(會(huì)員方案會(huì)員方案) COMPANY(公司介紹公司介紹) PRODUCT(產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明) PAINTING PICTURES(編織夢(mèng)想編織夢(mèng)想) WHY TODAY(為何今天為何今天) 4QUESTION CLOSE(4Q鎖定鎖定) PRICING & HAND OVER(報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)/轉(zhuǎn)交轉(zhuǎn)交)

5、 DEAL(成交成交) PRE TOUR(事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備)MEET & GREETING(接待接待)SEATING(座位安排座位安排)WHY TODAY (為何今天為何今天) 4 QUESTION CLOSE (4Q鎖定鎖定) PAINTING PICTURES (編織夢(mèng)想編織夢(mèng)想) BREAK THE PACT(突破心防突破心防)WARM UP & SURVEY(建立友誼建立友誼/問(wèn)卷問(wèn)卷)PRICING & HAND OVER (報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)/轉(zhuǎn)交轉(zhuǎn)交) MARKETING AND OFFER (會(huì)員方案會(huì)員方案) COMPANY (公司介紹公司介紹) PRODUCT

6、 (產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明) DEAL (成交成交) 說(shuō)明會(huì)流程說(shuō)明會(huì)流程 PRE TOUR (事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備) 做好萬(wàn)全準(zhǔn)備以面對(duì)客戶(hù)。 活動(dòng)開(kāi)始前，無(wú)論在心理上或身體上，都要為當(dāng)天做好準(zhǔn)備。 注意臉部表情，保持良好態(tài)度，成功就是你的。 裝扮整齊口氣清新 全盤(pán)了解說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容 準(zhǔn)備兩支筆 MEET & GREET (接待接待) 這項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，對(duì)整個(gè)說(shuō)明會(huì)卻這項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，對(duì)整個(gè)說(shuō)明會(huì)卻相當(dāng)重要。就如同生命中的最初印象總是相當(dāng)重要。就如同生命中的最初印象總是最深刻最持久。收到客戶(hù)大單后，不要讓最深刻最持久。收到客戶(hù)大單后，不要讓客戶(hù)久候，越早將客戶(hù)帶離現(xiàn)場(chǎng)對(duì)方越能客戶(hù)久候，越早將客戶(hù)

7、帶離現(xiàn)場(chǎng)對(duì)方越能及早進(jìn)入狀況。及早進(jìn)入狀況。FIRST IMPRESSION例如：例如： 陳志明先生是哪位?陳先生、陳太太您們好，歡迎來(lái)到宏遠(yuǎn)期貨公司。我姓 (目視著握手) 今天由我來(lái)接待兩位。我們的會(huì)場(chǎng)在里面，請(qǐng)跟我來(lái). 03. SEATING (座位安排座位安排) 有禮、專(zhuān)業(yè)、迅速的掌握整個(gè)情況。不論在身體或是心理上，都要巧妙地控制對(duì)方巧妙地控制對(duì)方。例如說(shuō)：你控制對(duì)方坐在哪里、看什么、什么時(shí)候喝飲料或吃東西。 在你控制整個(gè)局面之后，才能排除對(duì)方的疑慮，逐步說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)。 有些人會(huì)企圖控制你有些人會(huì)企圖控制你-不要讓對(duì)方得逞。不要讓對(duì)方得逞。 不要在意，繼續(xù)你的介紹活動(dòng)，這并非要你不知道變

8、通。你應(yīng)該了解對(duì)方的想法，以朋友之道待之，但態(tài)度要堅(jiān)定。不要讓對(duì)方帶著你走，或告訴你介紹活動(dòng)要如何進(jìn)行，你一旦居于下風(fēng)就很難達(dá)成交易。TAKE CONTROL04. BREAK THE PACT (突破心防突破心防)在你最初迎接客戶(hù)并請(qǐng)他們到銷(xiāo)售室坐下時(shí)，對(duì)方的心理立刻會(huì)產(chǎn)生些疑問(wèn)：這是怎么一回事？我們?yōu)楹我@里來(lái)？這里為何那么吵？許多人會(huì)了解自己來(lái)到了一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境，許多人會(huì)驚慌失措。這時(shí)，他們會(huì)產(chǎn)生反射行為。而生為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的你，必須掃除他們的疑慮，安撫對(duì)方，并詳細(xì)說(shuō)明今天將舉行的活動(dòng)為何RELAX建議你用下列的開(kāi)場(chǎng)白建議你用下列的開(kāi)場(chǎng)白 : 先生先生 太太您好太太您好 我姓我姓. 可以叫我

9、可以叫我 再次歡迎兩位蒞臨再次歡迎兩位蒞臨宏遠(yuǎn)期貨。請(qǐng)問(wèn)兩位宏遠(yuǎn)期貨。請(qǐng)問(wèn)兩位知道今天來(lái)的目的是什么嗎？知道今天來(lái)的目的是什么嗎？(等候?qū)Ψ降幕卮?現(xiàn)在讓我來(lái)解釋一下，接下來(lái)的現(xiàn)在讓我來(lái)解釋一下，接下來(lái)的90分鐘我們將進(jìn)行什么活動(dòng)。分鐘我們將進(jìn)行什么活動(dòng)。分享分享(說(shuō)明說(shuō)明) PPTYES/NO待會(huì)我們會(huì)利用一點(diǎn)時(shí)間與兩位做一份問(wèn)卷，希望兩位多提供一待會(huì)我們會(huì)利用一點(diǎn)時(shí)間與兩位做一份問(wèn)卷，希望兩位多提供一點(diǎn)意見(jiàn)，與我們做分享。通過(guò)你們的想法和意見(jiàn)來(lái)進(jìn)一步提升點(diǎn)意見(jiàn)，與我們做分享。通過(guò)你們的想法和意見(jiàn)來(lái)進(jìn)一步提升我我們公司們公司以后的服務(wù)方向與品質(zhì)。以后的服務(wù)方向與品質(zhì)。接下來(lái)我也會(huì)簡(jiǎn)單的說(shuō)明我

10、們的會(huì)議流程以及如何提供客戶(hù)服務(wù)。接下來(lái)我也會(huì)簡(jiǎn)單的說(shuō)明我們的會(huì)議流程以及如何提供客戶(hù)服務(wù)。介紹之后，會(huì)由我們公司邀請(qǐng)的國(guó)內(nèi)資深金融分析師，以簡(jiǎn)報(bào)的介紹之后，會(huì)由我們公司邀請(qǐng)的國(guó)內(nèi)資深金融分析師，以簡(jiǎn)報(bào)的方式和我們一同分享他在金融界多年的投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)后如有方式和我們一同分享他在金融界多年的投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)后如有任何問(wèn)題也可與分析師交流任何問(wèn)題也可與分析師交流, 這樣就會(huì)對(duì)我們的會(huì)議安排有完整這樣就會(huì)對(duì)我們的會(huì)議安排有完整的了解。那么我會(huì)問(wèn)你們喜不喜歡或適不適合這樣的投資理財(cái)模的了解。那么我會(huì)問(wèn)你們喜不喜歡或適不適合這樣的投資理財(cái)模式。如果喜歡的話，還有想要了解更多的地方，我會(huì)為你們做詳式。

11、如果喜歡的話，還有想要了解更多的地方，我會(huì)為你們做詳細(xì)的說(shuō)明。萬(wàn)一你們覺(jué)得并不適合，那也沒(méi)有什么關(guān)系。反正今細(xì)的說(shuō)明。萬(wàn)一你們覺(jué)得并不適合，那也沒(méi)有什么關(guān)系。反正今天來(lái)這里，沒(méi)有任何的責(zé)任與義務(wù)天來(lái)這里，沒(méi)有任何的責(zé)任與義務(wù),就當(dāng)做來(lái)了解一個(gè)新的投資就當(dāng)做來(lái)了解一個(gè)新的投資理財(cái)信息就好了。理財(cái)信息就好了。 無(wú)論你的選擇是什么？我們都會(huì)無(wú)論你的選擇是什么？我們都會(huì)非常非常答答謝您今天的寶貴時(shí)間。對(duì)于我所說(shuō)的流謝您今天的寶貴時(shí)間。對(duì)于我所說(shuō)的流程都清楚嗎？程都清楚嗎？(等候?qū)Ψ降幕卮? 希望接下來(lái)的時(shí)間里，我們可以聊的很希望接下來(lái)的時(shí)間里，我們可以聊的很愉快，也和我交個(gè)朋友好嗎？愉快，也和我交個(gè)朋

12、友好嗎？ (等候?qū)Ψ降幕卮? (目視握手)-取得承諾 在銷(xiāo)售環(huán)境中，你與客戶(hù)之間會(huì)有一道抗?fàn)幍目範(fàn)幍膲?。而你的?zé)任就是打倒這面墻。你們之中有些人由于天性使然，有能力立即化解這道墻。有些人必須一磚一瓦拆除，只有在這面墻完全瓦解之后，對(duì)方才會(huì)傾聽(tīng)你的說(shuō)明。只要這面只要這面墻還在，你就無(wú)法達(dá)成交易墻還在，你就無(wú)法達(dá)成交易。 笑聲：笑聲：使客戶(hù)放松最好的方法就是讓他們開(kāi)懷大笑,讓對(duì)方從頭笑到簽約。笑可減輕顧客的壓力，讓他們做一些平常不會(huì)做的事。 贊美：贊美：贊美客戶(hù)是爭(zhēng)取客戶(hù)好感的極佳手段，贊美會(huì)讓對(duì)方肯定自己。 說(shuō)個(gè)秘密：說(shuō)個(gè)秘密：建立信賴(lài)。 表現(xiàn)同情表現(xiàn)同情-你了解問(wèn)題，卻持相反意見(jiàn)(我了解)。

13、 尊重對(duì)方的職業(yè)：尊重對(duì)方的職業(yè)：讓對(duì)方談?wù)勊麄兊墓鈽s事跡或擅長(zhǎng)什么。 如果對(duì)方不喜歡你，就不會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)如果對(duì)方不喜歡你，就不會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)!談?wù)撘韵抡務(wù)撘韵氯矫娴脑掝}：方面的話題： FAMILY（家庭）（家庭） OCCUPATION（職業(yè)）（職業(yè)） RECREATION（娛樂(lè)）（娛樂(lè)） 記住你有兩個(gè)耳朵，一個(gè)嘴巴。所以?xún)A聽(tīng)的份量應(yīng)該是說(shuō)話份量的兩倍。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題較一般銷(xiāo)售人員所問(wèn)的更好，更多一般銷(xiāo)售人員所問(wèn)的更好，更多。 此活動(dòng)至少要60分鐘，你越是笑臉迎人，越是友善，對(duì)方越喜歡你，越喜歡和你在一起。 當(dāng)然，他們覺(jué)得對(duì)你負(fù)有責(zé)任。 建立和諧的關(guān)系建立和諧的關(guān)系(一一)1. 不要只

14、對(duì)客戶(hù)的金錢(qián)有興趣，要對(duì)客戶(hù)真正的有興趣。2. 尋找相同背景，例如：如果客戶(hù)曾在軍中待過(guò)，你也當(dāng)過(guò)兵或父親或兄弟也曾經(jīng)是，就多談些，要有點(diǎn)真實(shí)感。不然則會(huì)失去你的可信度。3. 真誠(chéng)的贊美、稱(chēng)贊客戶(hù)，但次數(shù)不要過(guò)多，不然他會(huì)很明顯看出你在過(guò)分的捧他。4. 使你的客戶(hù)大笑，讓他有段美好的時(shí)光，但不要使自己變小丑。5. 常常微笑，從眼中微笑，如果只用嘴，皮笑肉不笑，看起來(lái)則非常虛偽。(一個(gè)真誠(chéng)的微笑，會(huì)帶動(dòng)眼皮下的皮膚)。6. 鼓勵(lì)客戶(hù)多談?wù)勊约?，每一個(gè)人都愛(ài)談自己。而你會(huì)發(fā)現(xiàn)你因此得到的信息會(huì)多的不得了。7. 保持目光的接觸，會(huì)表現(xiàn)出真誠(chéng)。建立和諧的關(guān)系建立和諧的關(guān)系（二）（二）8. 常用客戶(hù)的

15、名字-會(huì)表現(xiàn)更靠近及溫暖的感覺(jué)，但也不要過(guò)多，不然會(huì)讓他很煩。9. 使自己和客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，告訴他你將要做什么，減輕因不暸解而有的恐懼， 使他將他的防衛(wèi)卸下。10. 這世上只有兩種人會(huì)掉入諂媚的陷阱-男人與女人，所以使用它吧！ 11. 如鏡子般反映客戶(hù)的正面影像。當(dāng)他笑，你也笑，當(dāng)他大笑，你也大笑，當(dāng)他又驚奇又興奮的講故事時(shí)，你也表現(xiàn)又驚奇又興奮。12. 告訴你的客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他覺(jué)得你信任他，使這種關(guān)系成為私人關(guān)系。13. 告訴他你的私人數(shù)據(jù)，這樣則會(huì)鼓勵(lì)他也告訴你一些關(guān)于他自己的私人數(shù)據(jù)。14. 告訴你的客戶(hù)一個(gè)感性的故事，高興的或悲傷的，用許多情感去表達(dá)?？蛻?hù)都愛(ài)了解真實(shí)的你。建立和諧的關(guān)

16、系建立和諧的關(guān)系（三）（三）15. 任何的時(shí)間都要客氣有禮貌。16. 無(wú)惡意或敵意的輕輕的碰他，但次數(shù)不要過(guò)多。17. 如果你請(qǐng)客戶(hù)提供對(duì)你的意見(jiàn)，等于是恭維他，所以請(qǐng)他提供點(diǎn)意見(jiàn)吧！18. 我們都傾向與自己像的人，所以要像你的客戶(hù),通過(guò)模仿他來(lái)拉近你們間的距離。19. 記得你有兩只耳朵、一個(gè)嘴巴，所以也要相等的使用。 Warm-up 其實(shí)是整個(gè)行程說(shuō)明會(huì)中最重要的一部分，施壓力、恐嚇.等，總比不上和諧關(guān)系來(lái)的成功，而且客戶(hù)也會(huì)接二連三的來(lái)，客戶(hù)也會(huì)介紹更多的客戶(hù)。調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷 如果你進(jìn)行的熱身活動(dòng)相當(dāng)有效，你會(huì)知道調(diào)查表上各項(xiàng)問(wèn)題的答案，然而你還是得正確的填入各項(xiàng)答案。 不知道你們能不能

17、幫我一個(gè)忙，多提供一些意見(jiàn)不知道你們能不能幫我一個(gè)忙，多提供一些意見(jiàn)給我們。這份問(wèn)卷都會(huì)協(xié)助我們?cè)谕笤O(shè)計(jì)出更好的給我們。這份問(wèn)卷都會(huì)協(xié)助我們?cè)谕笤O(shè)計(jì)出更好的投資方式。同時(shí)每個(gè)人投資的目的不同，我也想了解投資方式。同時(shí)每個(gè)人投資的目的不同，我也想了解對(duì)你最重要的是什么！對(duì)你最重要的是什么！ 在你將對(duì)方引入某個(gè)方向之后就很難在改變。從客戶(hù)處取得的資料越多成交的機(jī)會(huì)越大。 調(diào)查表并非質(zhì)詢(xún)表，所以不要讓氣氛變的太嚴(yán)肅。應(yīng)該以輕松的談話方式進(jìn)行，調(diào)查表的問(wèn)題相當(dāng)重要，這些問(wèn)題會(huì)引發(fā)其它的問(wèn)題。1.建立彼此的關(guān)系并讓對(duì)方了解你對(duì)他們的“獨(dú)特的需求”感興趣。2.讓對(duì)方真情流露。3.取得重要信息。 在調(diào)查

18、表及熱身活動(dòng)接近尾聲時(shí)，你的腦海理應(yīng)清楚呈現(xiàn)客戶(hù)喜歡的投資模式、價(jià)值、渴望、希望、愿望與興趣等等，你也應(yīng)該了解應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的哪個(gè)層面，哪個(gè)特色對(duì)你的顧客最有利。 記?。阂环N特色只有在符合顧客的價(jià)值及需求的情況下才算的上是好處。 說(shuō)明會(huì)不僅是產(chǎn)品特色的說(shuō)明會(huì)，同時(shí)也是個(gè)參與的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，你提供數(shù)據(jù)，而顧客則有所響應(yīng)。因此你必須觀察對(duì)方的反應(yīng)，以了解你是否切入對(duì)方所偏好的話題，或是你所觸及的主題對(duì)他們并不重要，而你也沒(méi)有必要特別強(qiáng)調(diào)。 在說(shuō)明會(huì)的過(guò)程中你必須持續(xù)觀察顧客的反應(yīng)，看他們是否專(zhuān)心傾聽(tīng)、是否有興趣，這就像打網(wǎng)球一樣，你必須盯著球看！人們?yōu)槭裁促I(mǎi)東西？人們?yōu)槭裁促I(mǎi)東西？人依情緒買(mǎi)東

19、西，但以理性證明自己的決定是對(duì)的。人依情緒買(mǎi)東西，但以理性證明自己的決定是對(duì)的。 擁有權(quán)值得夸耀 人喜歡擁有東西安全感 偉大的情感；熟悉的環(huán)境與熟悉的公司；一種溫暖的情緒 虛榮 自尊 人喜歡夸耀自己所有的東西！ 歸屬感 地位 贊同的渴望 每個(gè)人都有.。.恐懼或損失 避免痛苦 生活空虛；閑暇無(wú)處去；沒(méi)規(guī)劃沒(méi)生活身材走樣魅力喪失。貪婪 省錢(qián) 極度強(qiáng)烈的情緒，這種情緒正是我們的行為動(dòng)機(jī)。 獲利 享樂(lè) 省錢(qián)；不多花冤旺錢(qián)；美好的回憶；不勞而獲。 情緒促成情緒促成交易！交易！06. MARKETING AND OFFER (會(huì)員方案會(huì)員方案) 在此非常感謝兩位跟我分享了您的生活經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)在此非常感謝兩

20、位跟我分享了您的生活經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)我將向兩位介紹一個(gè)很棒的投資理財(cái)方式。聽(tīng)完這樣我將向兩位介紹一個(gè)很棒的投資理財(cái)方式。聽(tīng)完這樣的方式每位來(lái)賓都會(huì)喜歡，但是有些來(lái)賓聽(tīng)完后可能的方式每位來(lái)賓都會(huì)喜歡，但是有些來(lái)賓聽(tīng)完后可能覺(jué)得現(xiàn)階段并不適合，這也沒(méi)什么關(guān)系。我還是會(huì)為覺(jué)得現(xiàn)階段并不適合，這也沒(méi)什么關(guān)系。我還是會(huì)為你們介紹一些投資理財(cái)?shù)幕厩闆r你們介紹一些投資理財(cái)?shù)幕厩闆r(這就是我的工作這就是我的工作)，增強(qiáng)您對(duì)投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)。增強(qiáng)您對(duì)投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)。 當(dāng)然，如果兩位聽(tīng)完后，覺(jué)得很喜歡的話也希望擁有。當(dāng)然，如果兩位聽(tīng)完后，覺(jué)得很喜歡的話也希望擁有。那么我將請(qǐng)我們經(jīng)理來(lái)為你介紹一個(gè)更受歡迎的投資那么我

21、將請(qǐng)我們經(jīng)理來(lái)為你介紹一個(gè)更受歡迎的投資理財(cái)方案，這是只有現(xiàn)場(chǎng)邀約的來(lái)賓才可以申請(qǐng)的喔。理財(cái)方案，這是只有現(xiàn)場(chǎng)邀約的來(lái)賓才可以申請(qǐng)的喔。它享有相當(dāng)多的優(yōu)惠喔它享有相當(dāng)多的優(yōu)惠喔！不論您的選擇是什么，我都不論您的選擇是什么，我都謝謝你們今天的寶貴時(shí)間。這樣可以嗎？謝謝你們今天的寶貴時(shí)間。這樣可以嗎？(握手) 喜喜 歡歡 一一 般般 創(chuàng)創(chuàng) 始始 隨隨 時(shí)時(shí) 今今 天天 我們公司擁有那么多的客戶(hù)，如果我們公司擁有那么多的客戶(hù)，如果服務(wù)沒(méi)受肯定的話，是沒(méi)辦法到達(dá)這階服務(wù)沒(méi)受肯定的話，是沒(méi)辦法到達(dá)這階段的段的,不是嗎？先生太太，今天跟這么大不是嗎？先生太太，今天跟這么大的公司合作，會(huì)不會(huì)讓你們覺(jué)得比較安

22、的公司合作，會(huì)不會(huì)讓你們覺(jué)得比較安心和放心呢？心和放心呢？08. PRODUCT (產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明)多用今天的字眼！多用今天的字眼！09. PAINTING PICTURES (編織夢(mèng)想編織夢(mèng)想) 銷(xiāo)售并不是說(shuō)服.銷(xiāo)售是幫助他人看見(jiàn)使用產(chǎn)品之后的結(jié)果，與種種好處的技術(shù)。 用言語(yǔ)描繪出顧客擁有產(chǎn)品之后的美好景象-能夠使用它，享受它，并從中獲益。 不幸的是有許多銷(xiāo)售人員在必須描繪語(yǔ)言形象的時(shí)候往往打退堂鼓。 問(wèn)題是，人們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)往往是情緒而不是理性。事實(shí)雖然能打動(dòng)大腦，情緒卻影響心靈做決定-許多購(gòu)買(mǎi)行為都是心靈的決定。 (身歷其境身歷其境)加入加入 HOT BUTTON假如你還是覺(jué)得描繪影像很

23、不容易，請(qǐng)?jiān)趨⒖枷旅娴睦樱?.當(dāng)你用這種史迪生螺旋鉗子夾住鋼管的時(shí)候，只要輕輕一轉(zhuǎn)，便可以感覺(jué)到管子在轉(zhuǎn)動(dòng)了。2.你揮桿一擊，只聽(tīng)得清脆一響，便看到球漂漂亮亮地直落到球洞附近的草地上。你看了一下記碼牌-距離是二七五碼！3. 八月里，一個(gè)澳熱的星期六早晨，有一名男子前往一戶(hù)人家按鈴。出來(lái)應(yīng)門(mén)的是那戶(hù)人 家的男主人。你們家的草地真漂亮！只是我發(fā)現(xiàn)又到了割草的時(shí)候了！按門(mén)鈴的男子說(shuō)到：今天的天氣真熱，所以，為什么不讓我來(lái)為你們割草，好讓你自己可以坐到樹(shù)陰底下，去享受一下清涼可口的檸檬汁？好??！男主人愉快的說(shuō)道。 這生意便這么做成了-前后不過(guò)八秒鐘，甚至連價(jià)錢(qián)都還沒(méi)有提及呢！這位銷(xiāo)售割草服務(wù)的工人根

24、本不用講求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)轭櫩驮鐩Q定要享受他所描述的愉快景象了！ 事實(shí)很明顯，假如你能針對(duì)顧客能獲得的好處去描繪出一個(gè)使用產(chǎn)品的快樂(lè)情景，你一定能做成更多的生意。 這個(gè)步驟需要一點(diǎn)想象力，也許你會(huì)問(wèn)：為什么我一定要針對(duì)顧客的好處去描繪這些影像呢？因?yàn)檫@是引起顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的最好方法。 在以往一般的投資項(xiàng)目的推薦方式都是從媒體及報(bào)章雜志在以往一般的投資項(xiàng)目的推薦方式都是從媒體及報(bào)章雜志做推廣，有興趣的投資者都會(huì)打電話去詢(xún)問(wèn)，公司也會(huì)請(qǐng)?jiān)S多的做推廣，有興趣的投資者都會(huì)打電話去詢(xún)問(wèn)，公司也會(huì)請(qǐng)?jiān)S多的項(xiàng)目顧問(wèn)去挨家挨戶(hù)的拜訪，也會(huì)留下更詳盡的數(shù)據(jù)為投資者提項(xiàng)目顧問(wèn)去挨家挨戶(hù)的拜訪，也會(huì)留下更詳盡的數(shù)據(jù)為投

25、資者提供參考。這時(shí)投資者也會(huì)做評(píng)估，最后才加入。但是你們有沒(méi)有供參考。這時(shí)投資者也會(huì)做評(píng)估，最后才加入。但是你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，從當(dāng)初一有興趣到最后加入，時(shí)間是不是要花很多。廣告發(fā)現(xiàn)，從當(dāng)初一有興趣到最后加入，時(shí)間是不是要花很多。廣告費(fèi)花的多、時(shí)間花的長(zhǎng)，公司的成本不斷的在增加，而且往往加費(fèi)花的多、時(shí)間花的長(zhǎng)，公司的成本不斷的在增加，而且往往加入的來(lái)賓并不踴躍。你們猜猜看當(dāng)初入的來(lái)賓并不踴躍。你們猜猜看當(dāng)初100個(gè)很有興趣打電話來(lái)詢(xún)個(gè)很有興趣打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)的投資者，到最后有幾個(gè)人加入？只有問(wèn)的投資者，到最后有幾個(gè)人加入？只有5個(gè)！為何呢？因?yàn)閭€(gè)！為何呢？因?yàn)?5%的人他們每天除了工作之外，還得要與朋

26、友聚餐、陪親戚吃的人他們每天除了工作之外，還得要與朋友聚餐、陪親戚吃飯，到最后往往忘了這回事，而不了了之。飯，到最后往往忘了這回事，而不了了之。所以我們覺(jué)得此種推所以我們覺(jué)得此種推廣方式太沒(méi)有效率了。廣方式太沒(méi)有效率了?，F(xiàn)在我們用說(shuō)明會(huì)的方式做推廣，公司也不做商業(yè)性的廣告現(xiàn)在我們用說(shuō)明會(huì)的方式做推廣，公司也不做商業(yè)性的廣告而省下大量的廣告預(yù)算。今天我們?cè)谶@里幫你們解說(shuō)。把以而省下大量的廣告預(yù)算。今天我們?cè)谶@里幫你們解說(shuō)。把以往要花很多時(shí)間了解的，今天現(xiàn)場(chǎng)來(lái)提供給你們往要花很多時(shí)間了解的，今天現(xiàn)場(chǎng)來(lái)提供給你們100%的信息。的信息。陳先生陳太太，就這種的陳先生陳太太，就這種的“投資理財(cái)信息取得方

27、式投資理財(cái)信息取得方式”，您會(huì)，您會(huì)覺(jué)得更清楚吧？覺(jué)得更清楚吧？你們了解的越詳細(xì)，決定加入也會(huì)更快嘛！對(duì)吧？這么一來(lái)，你們了解的越詳細(xì)，決定加入也會(huì)更快嘛！對(duì)吧？這么一來(lái)，我們的成本及廣告預(yù)算大幅下降，公司也愿意做成優(yōu)惠，回我們的成本及廣告預(yù)算大幅下降，公司也愿意做成優(yōu)惠，回饋給真正在今天想?yún)⒓拥耐顿Y者。通過(guò)這種方式我們發(fā)現(xiàn)，饋給真正在今天想?yún)⒓拥耐顿Y者。通過(guò)這種方式我們發(fā)現(xiàn)，接受優(yōu)惠加入的來(lái)賓比例明顯的增加了，以往傳統(tǒng)的方式只接受優(yōu)惠加入的來(lái)賓比例明顯的增加了，以往傳統(tǒng)的方式只有有5位，今天用這樣的推廣方式，每位，今天用這樣的推廣方式，每100位來(lái)賓當(dāng)中就有位來(lái)賓當(dāng)中就有25%的人會(huì)提出申請(qǐng)

28、，也就是說(shuō)在場(chǎng)的來(lái)賓每的人會(huì)提出申請(qǐng)，也就是說(shuō)在場(chǎng)的來(lái)賓每4組嘉賓中，就有組嘉賓中，就有1組嘉賓會(huì)提出申請(qǐng)加入。組嘉賓會(huì)提出申請(qǐng)加入。 這兩種的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售倍數(shù)差了這兩種的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售倍數(shù)差了5倍，也就是說(shuō)如果倍，也就是說(shuō)如果換算成推廣時(shí)間的話，以往的方式要花換算成推廣時(shí)間的話，以往的方式要花10年的時(shí)間，年的時(shí)間，今天通過(guò)這樣的推廣方式只要今天通過(guò)這樣的推廣方式只要2年就可以了。這也就年就可以了。這也就是為何今天公司會(huì)有這個(gè)說(shuō)明會(huì)的原因。是為何今天公司會(huì)有這個(gè)說(shuō)明會(huì)的原因。 陳先生陳太太如果你們是我們公司的經(jīng)營(yíng)者，你們會(huì)陳先生陳太太如果你們是我們公司的經(jīng)營(yíng)者，你們會(huì)希望用何種方式做推廣呢？希

29、望用何種方式做推廣呢？ 如果你們是想加入的投資者，你們會(huì)用何種方式加入？如果你們是想加入的投資者，你們會(huì)用何種方式加入？11. 4 QUESTION CLOSE (4Q鎖定鎖定) 最后，我想謝謝你們和我度過(guò)今天這個(gè)愉最后，我想謝謝你們和我度過(guò)今天這個(gè)愉快的說(shuō)明會(huì)。在即將和你們介紹費(fèi)用前，讓我快的說(shuō)明會(huì)。在即將和你們介紹費(fèi)用前，讓我先確認(rèn)我的工作是否有做完？先確認(rèn)我的工作是否有做完？提問(wèn)的問(wèn)題？提問(wèn)的問(wèn)題？你們喜歡今天所介紹的投資理財(cái)模式你們喜歡今天所介紹的投資理財(cái)模式 嗎？嗎？b. 假設(shè)今天你是客戶(hù)，你最想使用的是假設(shè)今天你是客戶(hù)，你最想使用的是哪一個(gè)項(xiàng)目？哪一個(gè)項(xiàng)目？c. 我今天的解說(shuō)都清楚

30、嗎？我今天的解說(shuō)都清楚嗎？d. 如果今天你們認(rèn)為價(jià)格合理，你們?cè)溉绻裉炷銈冋J(rèn)為價(jià)格合理，你們?cè)敢饨裉炀吞岢錾暾?qǐng)嗎？意今天就提出申請(qǐng)嗎？ 清除桌面雜物，只留下你的筆記和筆。 為你的經(jīng)理準(zhǔn)備一張椅子以及其它經(jīng)理可能用到的數(shù)據(jù)。12. PRICING & HAND OVER (報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)/轉(zhuǎn)交轉(zhuǎn)交) 1.拿出報(bào)價(jià)單填上金額 (報(bào)價(jià)完勿說(shuō)話)2.由上至下依序排好報(bào)價(jià)單、問(wèn)卷及PITCH3.移位并舉手T.O. 為你結(jié)束銷(xiāo)售。在你需要協(xié)助的方面予以協(xié)助。 顧客在離開(kāi)或加入之前，都必須請(qǐng)T.O.。 T.O. 簽名前不可以將客戶(hù)送走。 在你與客戶(hù)建立友誼關(guān)系之后，有時(shí)你因?yàn)榕卤痪芙^，會(huì)不好意思要對(duì)方付

31、錢(qián)要求購(gòu)買(mǎi)。T.O.會(huì)幫你達(dá)成交易，并取得承諾款項(xiàng)。但你必須已打開(kāi)顧客心中的門(mén)并創(chuàng)造了欲望，否則T.O.很難達(dá)成交易。即使你自認(rèn)什么都沒(méi)有達(dá)成，他還是可能達(dá)成交易。請(qǐng)你務(wù)必不要放棄堅(jiān)持到底并相信，T.O.會(huì)全心協(xié)助。 無(wú)論客戶(hù)加入與否，熱情與臉色態(tài)度不可改變。 勿太早喜悅，勿太早灰心泄氣。 保持微笑。 以積極的態(tài)度將顧客移交給T.O.，不管顧客之前對(duì)你說(shuō)了什么，都以積極的態(tài)度將他們移交給T.O.。在移交時(shí)，向T.O.提供完全正面的信息，例如說(shuō)：顧客是否有投資理財(cái)計(jì)劃，或者是否做過(guò)某項(xiàng)投資，收益如何？等等。轉(zhuǎn) 交 經(jīng)理經(jīng)理 這是這是 先生先生/太太太太 我們都非常喜歡這樣的投資方式！我們都非常喜歡這樣的投資方式！ 最喜歡也最想去用的是最喜歡也最想去用的是項(xiàng)目。項(xiàng)目。 我們也覺(jué)得今天的解說(shuō)非常清楚。我們也覺(jué)得今天的解說(shuō)非常清楚。 最后如果經(jīng)理能夠更好的優(yōu)惠，我們就會(huì)在今最后如果經(jīng)理能夠更好的優(yōu)惠，我們就會(huì)在今天認(rèn)購(gòu)。天認(rèn)購(gòu)。 （請(qǐng)注意上面提到過(guò)的（請(qǐng)注意上面提到過(guò)的“我們我們”這個(gè)詞。）這個(gè)詞。）注意細(xì)節(jié)喲！注意細(xì)節(jié)喲！ 1. （請(qǐng)T.O.上桌時(shí)請(qǐng)起立并且?guī)退巫?，以視尊重。?2. （現(xiàn)在起請(qǐng)不要再發(fā)言！ T.O.在座時(shí)，請(qǐng)勿開(kāi)尊口。除非經(jīng)理提出要求。）T.O.離座之后離座