促銷(xiāo)員招募與培訓(xùn)課件

1、123 促銷(xiāo)員是在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來(lái)促銷(xiāo)員是在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員。的人員。 促銷(xiāo)員工作是促銷(xiāo)員工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過(guò)程換的最終過(guò)程 。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，促銷(xiāo)員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在在銷(xiāo)售過(guò)程中，促銷(xiāo)員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來(lái)自于促銷(xiāo)員給他的感覺(jué)和他對(duì)企業(yè)的感知直接來(lái)自于促銷(xiāo)員給他的感覺(jué)和印象。印象。 促銷(xiāo)員良好的服務(wù)可以為促銷(xiāo)員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠

2、誠(chéng)的顧客，并且可以培育企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客，并且可以培育潛在的市場(chǎng)潛在的市場(chǎng) 。 41 1、良好形象五官端正、相貌出眾、良好形象五官端正、相貌出眾 女性身高女性身高160cm160cm165cm165cm，體重，體重55kg55kg內(nèi)，適合裙裝內(nèi)，適合裙裝 男性身高男性身高170cm170cm175cm175cm，體重，體重70kg70kg內(nèi)，體形勻稱(chēng)內(nèi)，體形勻稱(chēng)2 2、口齒清楚能流利自如的使用普通話、口齒清楚能流利自如的使用普通話3 3、親和力強(qiáng)微笑、熱情大方，能迅速拉近與陌生人之間的距離、親和力強(qiáng)微笑、熱情大方，能迅速拉近與陌生人之間的距離1 1、良好修養(yǎng)無(wú)論發(fā)生什么事情都不能與消費(fèi)者和

3、客戶發(fā)生沖撞、良好修養(yǎng)無(wú)論發(fā)生什么事情都不能與消費(fèi)者和客戶發(fā)生沖撞2 2、誠(chéng)實(shí)守信良好的品德是工作順利開(kāi)展的基本報(bào)證、誠(chéng)實(shí)守信良好的品德是工作順利開(kāi)展的基本報(bào)證51 1、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)能力：能迅速掌握產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧能力：能迅速掌握產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧2 2、執(zhí)行執(zhí)行能力：針對(duì)不同消費(fèi)者能使用適當(dāng)?shù)姆椒ㄍ瓿蓪?dǎo)購(gòu)任務(wù)能力：針對(duì)不同消費(fèi)者能使用適當(dāng)?shù)姆椒ㄍ瓿蓪?dǎo)購(gòu)任務(wù)3 3、溝通溝通能力：在工作時(shí)能維護(hù)好與賣(mài)場(chǎng)、客戶的關(guān)系和客情能力：在工作時(shí)能維護(hù)好與賣(mài)場(chǎng)、客戶的關(guān)系和客情4 4、協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)能力：處理突發(fā)事件的技巧能力：處理突發(fā)事件的技巧5 5、抗壓抗壓能力：無(wú)論來(lái)自消費(fèi)者、賣(mài)場(chǎng)方面的壓力都能從容應(yīng)對(duì)能力：

4、無(wú)論來(lái)自消費(fèi)者、賣(mài)場(chǎng)方面的壓力都能從容應(yīng)對(duì)6途徑途徑? ? 技巧？技巧？71 1、在大專(zhuān)院校張貼招募海報(bào)：、在大專(zhuān)院校張貼招募海報(bào)：2 2、人員推薦、人員推薦3 3、中介機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)中介公司有固定的促銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)，可提供大量的有促銷(xiāo)意愿的促銷(xiāo)員提供篩選。4 4、同行業(yè)挖角、同行業(yè)挖角5 5、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)前程無(wú)憂、大學(xué)生聯(lián)盟網(wǎng)等6 6、校園招聘會(huì)、校園招聘會(huì)7 7、口碑宣傳、口碑宣傳原有促銷(xiāo)人員相互轉(zhuǎn)告朋友同學(xué)8看、問(wèn)、聽(tīng)、演看、問(wèn)、聽(tīng)、演91、看外表： 通過(guò)觀察相貌、體型，可以確定在通過(guò)觀察相貌、體型，可以確定在外形上是否符合我們的要求？外形上是否符合我們的要求？2、看表情： 通過(guò)觀察，我們可以看

5、應(yīng)聘對(duì)象是否熱情、緊張、慌張、冷漠，以此通過(guò)觀察，我們可以看應(yīng)聘對(duì)象是否熱情、緊張、慌張、冷漠，以此判斷其性格判斷其性格。3、看穿著： 從穿著可以大概判斷應(yīng)聘對(duì)象的從穿著可以大概判斷應(yīng)聘對(duì)象的應(yīng)聘態(tài)度應(yīng)聘態(tài)度，以及個(gè)人的，以及個(gè)人的修養(yǎng)品味修養(yǎng)品味？4、看動(dòng)作： 看應(yīng)聘對(duì)象的整個(gè)身體動(dòng)作看應(yīng)聘對(duì)象的整個(gè)身體動(dòng)作是否沉穩(wěn)、利落是否沉穩(wěn)、利落，可以判斷是否適合日常的，可以判斷是否適合日常的工作需要工作需要101 1、為何應(yīng)聘？、為何應(yīng)聘？ 我們必須了解應(yīng)聘對(duì)象的我們必須了解應(yīng)聘對(duì)象的工作動(dòng)機(jī)工作動(dòng)機(jī)，是否適合工作，是否適合工作2 2、自身優(yōu)勢(shì)？、自身優(yōu)勢(shì)？ 我們可以從中清楚了解應(yīng)聘對(duì)象我們可以從中

6、清楚了解應(yīng)聘對(duì)象基本技能基本技能3 3、以往經(jīng)歷？、以往經(jīng)歷？ 我能可以判斷其我能可以判斷其是否符合我們的工作是否符合我們的工作4 4、未來(lái)的想法？、未來(lái)的想法？ 進(jìn)一步了解應(yīng)聘對(duì)象未來(lái)進(jìn)一步了解應(yīng)聘對(duì)象未來(lái)是否能踏實(shí)工作是否能踏實(shí)工作111 1、為何應(yīng)聘？、為何應(yīng)聘？ A A打發(fā)時(shí)間打發(fā)時(shí)間 B B掙錢(qián)掙錢(qián) C C體驗(yàn)體驗(yàn) DD實(shí)踐實(shí)踐 針對(duì)針對(duì)A A、B B、C C選項(xiàng)的應(yīng)聘者，可以不予考慮！選項(xiàng)的應(yīng)聘者，可以不予考慮！2 2、自身優(yōu)勢(shì)？、自身優(yōu)勢(shì)？ 這個(gè)問(wèn)題本身沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，重在看應(yīng)聘者的反映和表達(dá)能力，這個(gè)問(wèn)題本身沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，重在看應(yīng)聘者的反映和表達(dá)能力，倘若倘若能流利的將有自身的優(yōu)

7、勢(shì)和應(yīng)聘的工作相聯(lián)系，說(shuō)明應(yīng)聘者有清楚的思緒，能流利的將有自身的優(yōu)勢(shì)和應(yīng)聘的工作相聯(lián)系，說(shuō)明應(yīng)聘者有清楚的思緒，具備推介意識(shí)具備推介意識(shí)123 3、以往經(jīng)歷？、以往經(jīng)歷？ 并不是有經(jīng)驗(yàn)就是最好的促銷(xiāo)員并不是有經(jīng)驗(yàn)就是最好的促銷(xiāo)員！我們亦可提相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題來(lái)！我們亦可提相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題來(lái)驗(yàn)證驗(yàn)證應(yīng)聘者的經(jīng)歷是否屬實(shí)應(yīng)聘者的經(jīng)歷是否屬實(shí)！ 這個(gè)問(wèn)題只是了解應(yīng)聘對(duì)象這個(gè)問(wèn)題只是了解應(yīng)聘對(duì)象對(duì)未來(lái)工作崗位的熟悉程度對(duì)未來(lái)工作崗位的熟悉程度，通過(guò)交談可，通過(guò)交談可以判斷應(yīng)聘者以判斷應(yīng)聘者是否符合我們的要求是否符合我們的要求。 應(yīng)聘者回答沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有關(guān)系，那就直接跳過(guò)這個(gè)問(wèn)題。應(yīng)聘者回答沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有關(guān)系

8、，那就直接跳過(guò)這個(gè)問(wèn)題。134 4、未來(lái)的想法？、未來(lái)的想法？ 應(yīng)聘者能對(duì)自己未來(lái)工作提出應(yīng)聘者能對(duì)自己未來(lái)工作提出比較恰當(dāng)想法比較恰當(dāng)想法，說(shuō)明有強(qiáng)烈的入職意愿，說(shuō)明有強(qiáng)烈的入職意愿，是做好充分的準(zhǔn)備的，是做好充分的準(zhǔn)備的，值得錄用值得錄用！ 應(yīng)聘者的未來(lái)想法沒(méi)有對(duì)、錯(cuò)之分，關(guān)鍵在于怎樣把自己的想法和應(yīng)應(yīng)聘者的未來(lái)想法沒(méi)有對(duì)、錯(cuò)之分，關(guān)鍵在于怎樣把自己的想法和應(yīng)聘崗位聯(lián)系起來(lái)，聘崗位聯(lián)系起來(lái)，能做到合理的聯(lián)系，值得錄用能做到合理的聯(lián)系，值得錄用！ 最麻煩的是應(yīng)聘者沒(méi)想法，有可能是對(duì)方很樂(lè)觀，很愿意、放心接受最麻煩的是應(yīng)聘者沒(méi)想法，有可能是對(duì)方很樂(lè)觀，很愿意、放心接受一切；也有可能是本身較為麻

9、木，根本不清楚為何應(yīng)聘；這需要一切；也有可能是本身較為麻木，根本不清楚為何應(yīng)聘；這需要具體問(wèn)題具體問(wèn)題具體分析具體分析！14 通過(guò)肢體語(yǔ)言及結(jié)合促銷(xiāo)道具搭配選擇具備特殊促銷(xiāo)特質(zhì)的促銷(xiāo)員。（試飲促銷(xiāo)員、禮儀促銷(xiāo)員）促銷(xiāo)服試穿，看是否符合活動(dòng)要求促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行臨時(shí)的演練，可看出口才與應(yīng)變能力15 促銷(xiāo)員的招募在于對(duì)促銷(xiāo)員工作的了解，對(duì)促銷(xiāo)員所具備條件性質(zhì)促銷(xiāo)員的招募在于對(duì)促銷(xiāo)員工作的了解，對(duì)促銷(xiāo)員所具備條件性質(zhì)的了解，并不能按照固定模式生搬硬套，的了解，并不能按照固定模式生搬硬套，招募只是給促銷(xiāo)員一個(gè)試用的機(jī)招募只是給促銷(xiāo)員一個(gè)試用的機(jī)會(huì)！會(huì)！ 最重要的是我們?cè)趹?yīng)聘過(guò)程中從促銷(xiāo)員的最重要的是我們?cè)?/p>

10、應(yīng)聘過(guò)程中從促銷(xiāo)員的5 5個(gè)條件和個(gè)條件和5 5個(gè)能力的角度做個(gè)能力的角度做好觀察和判斷好觀察和判斷，這是最重要的！，這是最重要的！16制定招聘計(jì)劃。制定招聘計(jì)劃。依據(jù)公司行銷(xiāo)策略下的活動(dòng)規(guī)劃，制定促銷(xiāo)活動(dòng)所需的促銷(xiāo)員招募人力計(jì)劃。選擇招聘途徑。選擇招聘途徑。結(jié)合當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員人力資源狀況,選取適合本單位的促銷(xiāo)員招募途經(jīng),同時(shí)制定促銷(xiāo)員招募標(biāo)準(zhǔn),以選取促銷(xiāo)活動(dòng)所需最佳人力促銷(xiāo)員招募通知促銷(xiāo)員招募通知。在招募通知中詳細(xì)說(shuō)明應(yīng)聘時(shí)間,地點(diǎn),所需準(zhǔn)備的資料（照片、身份證復(fù)印件）。促銷(xiāo)員招募執(zhí)行。促銷(xiāo)員招募執(zhí)行。根據(jù)招募計(jì)劃時(shí)間安排,在招募過(guò)程中選擇合適的招募方式,以求在最短的時(shí)間內(nèi)找到適合公司要求促銷(xiāo)員

11、. 促銷(xiāo)員資料建立。促銷(xiāo)員資料建立。根據(jù)面試結(jié)果，建立適合不同活動(dòng)需求的促銷(xiāo)員檔案。目的性選拔任用目的性選拔任用。采用快速排除法，甄選出當(dāng)期活動(dòng)所需之最適合促銷(xiāo)員)填寫(xiě)促銷(xiāo)員登記表備案造冊(cè)目的性選拔任用目的性選拔任用。采用快速排除法，甄選出當(dāng)期活動(dòng)所需之最適合促銷(xiāo)員)通知面試結(jié)果通知面試結(jié)果。根據(jù)最終選擇結(jié)果，通知促銷(xiāo)員參加培訓(xùn)時(shí)間、所需攜帶物品（身份證復(fù)印件、卡號(hào)、領(lǐng)取促銷(xiāo)品的工具）。17 普遍培養(yǎng)。普遍培養(yǎng)。 建立促銷(xiāo)檔案，儲(chǔ)備適用于不同促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)人員。 重點(diǎn)選拔。重點(diǎn)選拔。 針對(duì)自然條件較好，能夠適應(yīng)公司促銷(xiāo)要求并表現(xiàn)較好的促銷(xiāo)員重點(diǎn)任用，充分發(fā)揮其促銷(xiāo)技能和帶動(dòng)作用，可發(fā)展其成為督

12、導(dǎo)或MS貯備人員。 長(zhǎng)期招募。長(zhǎng)期招募。 每周固定時(shí)間招聘，應(yīng)變80年后促銷(xiāo)員離職率較高的現(xiàn)象。 謹(jǐn)慎任用。謹(jǐn)慎任用。 促銷(xiāo)員的能力和人品雙方面考慮，避免公司促銷(xiāo)資源的損失。 促銷(xiāo)員登記表（附件1） 18供參考供參考19201、新進(jìn)人員的培訓(xùn)、新進(jìn)人員的培訓(xùn)2、常規(guī)培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn)3、新產(chǎn)品、新活動(dòng)培訓(xùn)、新產(chǎn)品、新活動(dòng)培訓(xùn)4、資深促銷(xiāo)拓展及技能培訓(xùn)、資深促銷(xiāo)拓展及技能培訓(xùn)21對(duì)新進(jìn)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)目的使新進(jìn)人員對(duì)公司概況及企業(yè)文化有一定的了解；使新進(jìn)人員對(duì)即將從事的工作有初步了解并對(duì)工作產(chǎn)生興趣；使新近人員對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品有所了解常規(guī)培訓(xùn)的目的規(guī)范工作流程，強(qiáng)調(diào)工作重點(diǎn)；找出工作中的問(wèn)題，提出改善意

13、見(jiàn)；激勵(lì)士氣；及時(shí)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，制定相應(yīng)對(duì)策；新產(chǎn)品、新活動(dòng)培訓(xùn)的目的了解新產(chǎn)品上市的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、產(chǎn)品特性等方面的知識(shí)為新產(chǎn)品的推廣促銷(xiāo)活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作；通過(guò)對(duì)新活動(dòng)產(chǎn)品和內(nèi)容的介紹，使促銷(xiāo)人員掌握活動(dòng)情況，明 白促銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，對(duì)新活動(dòng)內(nèi)容向消費(fèi)者進(jìn)行最大程度的告知；拓展及技能培訓(xùn)的目的對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié)檢討；對(duì)工作中出現(xiàn)的重點(diǎn)問(wèn)題、重點(diǎn)事件舉例說(shuō)明，分析解決辦法；聽(tīng)取優(yōu)秀促銷(xiāo)生的合理化建議，改善日常工作；對(duì)優(yōu)秀穩(wěn)定的促銷(xiāo)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；22培訓(xùn)人員：MO參與人員：督導(dǎo)+促銷(xiāo)人員培訓(xùn)人數(shù)：建議單次安排人數(shù)15人以內(nèi)（如遇人員增加，相應(yīng)增加MO培訓(xùn)人員）培訓(xùn)場(chǎng)地：最好為封

14、閉式的會(huì)議室，避免外界的干擾。培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)時(shí)間控制在2小時(shí)內(nèi)，提升培訓(xùn)品質(zhì)。23促銷(xiāo)員培訓(xùn)促銷(xiāo)員培訓(xùn) 管理不是管理不是 一種工作程序一種工作程序！ 促銷(xiāo)員是我們最核心目標(biāo)消費(fèi)群！促銷(xiāo)員是我們最核心目標(biāo)消費(fèi)群！241、新進(jìn)人員的培訓(xùn) 進(jìn)行強(qiáng)化心理素質(zhì)的心態(tài)培訓(xùn)，讓他們明白作為促銷(xiāo)員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)； 技能培訓(xùn)；溝通能力培訓(xùn)；推銷(xiāo)能力培訓(xùn)；異常情況處理培訓(xùn)； 通過(guò)對(duì)公司概況及企業(yè)文化的培訓(xùn)，讓促銷(xiāo)員對(duì)自身做到清楚的定位； 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是促銷(xiāo)員上崗的前提條件；252、常規(guī)培訓(xùn) 日常工作規(guī)范、工作紀(jì)律的培訓(xùn)； 工作重點(diǎn)提醒強(qiáng)調(diào)的培訓(xùn)； 提高自信、鼓舞士氣的培訓(xùn)； 反饋競(jìng)

15、品動(dòng)態(tài)，制定相應(yīng)對(duì)策的培訓(xùn)；263、新產(chǎn)品、新活動(dòng)培訓(xùn)1、新品上市培訓(xùn)： 新品上市的背景； 新產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)； 目標(biāo)消費(fèi)群體定位； 新品上市推廣促銷(xiāo)活動(dòng)介紹 2、新促銷(xiāo)活動(dòng)的培訓(xùn) 新促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的市場(chǎng)背景； 新活動(dòng)的具體內(nèi)容及促銷(xiāo)力度； 新活動(dòng)開(kāi)展的目標(biāo)； 新活動(dòng)的執(zhí)行力度274、拓展及技能培訓(xùn) 總結(jié)前期促銷(xiāo)工作中的問(wèn)題，進(jìn)行改善處理的培訓(xùn)； 對(duì)優(yōu)秀促銷(xiāo)生進(jìn)行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)； 促銷(xiāo)技巧與策略知識(shí)培訓(xùn)； 進(jìn)行提高優(yōu)秀促銷(xiāo)生忠誠(chéng)度的拓展培訓(xùn)；28宣講式：對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)；講解報(bào)表等表格的填寫(xiě)方法；介紹促銷(xiāo)內(nèi)容及活動(dòng)方式；互動(dòng)式：促銷(xiāo)生進(jìn)行自我簡(jiǎn)介；促銷(xiāo)生進(jìn)行話術(shù)演練；結(jié)合廣宣圖片與

16、實(shí)物進(jìn)行廣宣最大化布建的講解語(yǔ)演示，并要求促銷(xiāo)生現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布建；模擬促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售；聽(tīng)取促銷(xiāo)生合理化建議，不斷更新改善培訓(xùn)方法；291、公司概述2、促銷(xiāo)制度宣導(dǎo)職責(zé)、行為規(guī)范、獎(jiǎng)罰制度3、產(chǎn)品概述品類(lèi)別、口味別、包裝別4、促銷(xiāo)品項(xiàng)了解口味、賣(mài)點(diǎn)、廣告語(yǔ)、目標(biāo)消費(fèi)人群5、促銷(xiāo)主題、目的、方式、促銷(xiāo)臺(tái)等道具使用方法促銷(xiāo)主題、目的、方式、促銷(xiāo)臺(tái)等道具使用方法6、標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)話術(shù)背誦理解7、分組角色演練分組角色演練8、考試針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)考試達(dá)針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)考試達(dá)9090分以上方合格，話術(shù)默寫(xiě)必須完全正確分以上方合格，話術(shù)默寫(xiě)必須完全正確9 9、每點(diǎn)指定目標(biāo)銷(xiāo)量、相關(guān)考核表的使用與發(fā)放每點(diǎn)指定目標(biāo)銷(xiāo)量、相關(guān)考核

17、表的使用與發(fā)放培訓(xùn)流程現(xiàn)場(chǎng)操作見(jiàn)視頻301 1、培訓(xùn)內(nèi)容準(zhǔn)備、培訓(xùn)內(nèi)容準(zhǔn)備2 2、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)廣宣布置、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)廣宣布置目的：目的：培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)一定將本次活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)布置展示給促銷(xiāo)員，讓培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)一定將本次活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)布置展示給促銷(xiāo)員，讓其明確如何布展，有身臨其境的感覺(jué)，同時(shí)教會(huì)如何搭其明確如何布展，有身臨其境的感覺(jué)，同時(shí)教會(huì)如何搭建。建。3 3、POSMPOSM準(zhǔn)備準(zhǔn)備目的目的：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備POSMPOSM資源，用于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化，活化產(chǎn)品。資源，用于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化，活化產(chǎn)品。311 1、公司概況、公司概況/ /經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念&產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 2 2、促銷(xiāo)工作職責(zé)說(shuō)明、促銷(xiāo)工作職責(zé)說(shuō)明 3 3

18、、促銷(xiāo)管理規(guī)范說(shuō)明（促銷(xiāo)管理規(guī)范說(shuō)明（促銷(xiāo)員須知、規(guī)范文檔發(fā)放促銷(xiāo)員須知、規(guī)范文檔發(fā)放） 4 4、考核管理方式說(shuō)明考核管理方式說(shuō)明 5 5、推廣專(zhuān)案重點(diǎn)說(shuō)明、推廣專(zhuān)案重點(diǎn)說(shuō)明 6 6、促銷(xiāo)工具及使用方式介紹、促銷(xiāo)工具及使用方式介紹 7 7、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)&話術(shù)手冊(cè)使用話術(shù)手冊(cè)使用 8 8、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練 結(jié)合當(dāng)期產(chǎn)品人下發(fā)的推廣SOP進(jìn)行培訓(xùn)32331、宣傳品牌 1、通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，宣傳品牌。 2、身著促銷(xiāo)裝，代表著品牌形象及企業(yè)形象。 2、產(chǎn)品銷(xiāo)售 利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加銷(xiāo)量。 3、產(chǎn)品陳列 做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和P

19、OP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 344、收集信息 1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 2、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 3、建立并保持與客戶良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。 4、了解銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向MO及銷(xiāo)售人員反映。 5、填寫(xiě)報(bào)表 完成日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表及其它報(bào)表填寫(xiě)，并按時(shí)上交。 6、其它 1、歸還促銷(xiāo)道具。 2、真實(shí)填寫(xiě)本人信息及銀行卡號(hào)再核實(shí)35上班前準(zhǔn)備日常銷(xiāo)售與服務(wù)結(jié)束工作讓自己最精神讓自己最精神整潔儀表，調(diào)整心態(tài)整潔儀表，調(diào)整心態(tài)整理貨品與整理貨品與促銷(xiāo)用具（物

20、資是否齊全）促銷(xiāo)用具（物資是否齊全）明確當(dāng)日工作重點(diǎn)、熟練明確當(dāng)日工作重點(diǎn)、熟練話術(shù)話術(shù)店內(nèi)銷(xiāo)售店內(nèi)銷(xiāo)售促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)執(zhí)行貨品補(bǔ)充貨品補(bǔ)充貨架整理貨架整理顧客服務(wù)顧客服務(wù)與店方溝通與店方溝通數(shù)據(jù)記錄數(shù)據(jù)記錄清點(diǎn)貨品與促銷(xiāo)物資清點(diǎn)貨品與促銷(xiāo)物資填寫(xiě)工作報(bào)告填寫(xiě)工作報(bào)告清潔與整理場(chǎng)地清潔與整理場(chǎng)地36促銷(xiāo)禮儀要求促銷(xiāo)禮儀要求1 1、站：、站：精神飽滿，面帶微笑，站立大方，并做到精神飽滿，面帶微笑，站立大方，并做到“兩不兩不”：A、不要竄崗、離崗，也不要“窩崗”；B、不要靠在貨架上。2 2、說(shuō)：、說(shuō)：口齒伶俐、語(yǔ)調(diào)柔和、語(yǔ)音清晰、目光熱情、說(shuō)話時(shí)眼睛正視對(duì)方，神態(tài)自然；儀口齒伶俐、語(yǔ)調(diào)柔和、語(yǔ)音清晰、

21、目光熱情、說(shuō)話時(shí)眼睛正視對(duì)方，神態(tài)自然；儀態(tài)端莊、禮貌待人，不吐臟字，凡事用態(tài)端莊、禮貌待人，不吐臟字，凡事用“請(qǐng)您、麻煩您、謝謝您、歡迎再來(lái)請(qǐng)您、麻煩您、謝謝您、歡迎再來(lái)”等，等，以展現(xiàn)我公司優(yōu)異的人員素質(zhì)及良好的企業(yè)形象。同時(shí)要努力做到以下幾點(diǎn)：以展現(xiàn)我公司優(yōu)異的人員素質(zhì)及良好的企業(yè)形象。同時(shí)要努力做到以下幾點(diǎn)：A、 熟悉康師傅系列方便面的特點(diǎn)，實(shí)事求是地向消費(fèi)者介紹，不能貶低同類(lèi)產(chǎn)品，才能體現(xiàn)康師傅人良好職業(yè)道德；B、 與顧客打交道是一門(mén)藝術(shù)，接待顧客語(yǔ)氣平和，要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者回答好每一個(gè)消費(fèi)者的提問(wèn)，消除了他們的疑慮就有可能成功。一旦有幾位消費(fèi)者同時(shí)提出問(wèn)題，應(yīng)主動(dòng)打招呼，然后一

22、一回答，不要厚此薄彼，讓消費(fèi)者高興而來(lái)、滿意而去；C、尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，對(duì)待消費(fèi)者做到買(mǎi)與不買(mǎi)一個(gè)樣，并歡迎消費(fèi)者挑選同類(lèi)產(chǎn)品；37推銷(xiāo)員在談話時(shí)，要避免使用以下詞語(yǔ)：推銷(xiāo)員在談話時(shí)，要避免使用以下詞語(yǔ)： 1貶義詞語(yǔ)。貶義詞給人以壓抑、不安的感覺(jué)。諸如反對(duì)、異議、批評(píng)、疑慮、煩惱、危險(xiǎn)、遺憾、責(zé)備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調(diào)撥、憂愁、悲傷等詞語(yǔ)，應(yīng)盡量少用或不用，改用褒義詞。如“不麻煩”可改為“很方便”。 2否定詞語(yǔ)。否定詞語(yǔ)容易造成對(duì)立，招來(lái)反對(duì)，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒(méi)、非、無(wú)、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、

23、不見(jiàn)得、不值得、沒(méi)法子等否定詞，及“你不要(不想、不準(zhǔn)備、不愿意)嗎”等句式，都會(huì)產(chǎn)生不良心理效果。這類(lèi)否定詞語(yǔ)不可多用，應(yīng)改為肯定詞語(yǔ)，如“不能”改為“應(yīng)該”。 3刺激詞語(yǔ)。這類(lèi)詞聽(tīng)起來(lái)很不舒服、容易使人反感，說(shuō)的人不介意，聽(tīng)的人卻會(huì)耿耿于懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯(cuò)了”、“我就料到是”、“根本不對(duì)”。如果改“你錯(cuò)了”為“我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你說(shuō)得正是”，效果一定會(huì)大大改觀。 4暖昧詞語(yǔ)。有的推銷(xiāo)員常對(duì)顧客說(shuō)：“我好像認(rèn)為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實(shí)說(shuō)吧”、“說(shuō)不定恐怕”。這類(lèi)詞語(yǔ)使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說(shuō)服工作的大忌。 5夸張不實(shí)之詞。包括“就是行”、“

24、無(wú)限好”、“絕了”、“絕無(wú)僅有”、“了不起”、“特等”、“超級(jí)”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。這類(lèi)詞語(yǔ)在推銷(xiāo)中運(yùn)用得多了，就會(huì)失去原有的比較級(jí)、最高級(jí)的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。 6哼哈詞語(yǔ)。哼哼哈哈，使人覺(jué)得推銷(xiāo)員胸?zé)o成竹、語(yǔ)無(wú)倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯”、“這個(gè)、這個(gè)”、“啊，我們啊”等。 383 3、穿：、穿：應(yīng)穿著公司統(tǒng)一促銷(xiāo)服或按照商場(chǎng)要求統(tǒng)一著裝、鞋子與襪子按公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。同時(shí)，女生頭發(fā)干凈、扎起來(lái)，不能擋住眼睛，頭發(fā)顏色不能太亮（太黃、紅都不可）頭飾不能過(guò)于夸張，按要求佩戴；不能留長(zhǎng)指甲化淡妝，但不能濃妝艷抹，不配戴夸張首

25、飾。男生頭發(fā)不能太長(zhǎng)，保持干凈。4 4、做：、做：A、將顧客的意見(jiàn)和市場(chǎng)信息及時(shí)做好記錄并匯報(bào)給公司管理人員；B、遵守商場(chǎng)的店規(guī)店紀(jì)，不得遲到早退或中途任意離開(kāi)崗位；C、與商場(chǎng)員工和同行促銷(xiāo)員和睦相處；D、維護(hù)企業(yè)形象，忠于職守，嚴(yán)守企業(yè)秘密，不說(shuō)、不做有損企業(yè)利益的事；E、仔細(xì)整理貨架，確保貨品陳列整齊；如果貨不足立即通知公司管理人員或業(yè)務(wù)人員。39不正規(guī)的儀態(tài)不正規(guī)的儀態(tài)劉海較長(zhǎng)，應(yīng)用夾子夾起來(lái)因衣服破損穿著不正規(guī)，請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)前檢查促銷(xiāo)服是否合身與完整鞋子穿著運(yùn)動(dòng)鞋，未按標(biāo)準(zhǔn)著裝40促銷(xiāo)人員遵守的八項(xiàng)原則促銷(xiāo)人員遵守的八項(xiàng)原則1 1、不要承諾自己做不到的事；、不要承諾自己做不到的事；2 2、

26、服務(wù)要熱忱；、服務(wù)要熱忱；3 3、要尊重用戶的抱怨；、要尊重用戶的抱怨；4 4、勇于認(rèn)錯(cuò)改錯(cuò)；、勇于認(rèn)錯(cuò)改錯(cuò)；5 5、謙遜可親、謙遜可親 ；6 6、尊重顧客；、尊重顧客；7 7、適宜的幽默；、適宜的幽默；8 8、不要傷害競(jìng)爭(zhēng)者。、不要傷害競(jìng)爭(zhēng)者。41管理規(guī)范工作要求及上崗職責(zé)促銷(xiāo)員考核促銷(xiāo)員薪資管理42工作要求1 記錄表填寫(xiě)：現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)促銷(xiāo)員活動(dòng)執(zhí)行記錄表 活動(dòng)前：填寫(xiě)基礎(chǔ)資料 活動(dòng)執(zhí)行中：及時(shí)填寫(xiě)贈(zèng)品使用情況，保證數(shù)據(jù)和資料的真實(shí)性（嚴(yán)禁活動(dòng)結(jié)束后填寫(xiě)） 贈(zèng)品管理： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)品的使用必須保留憑證且與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量一致（如：收銀小票或瓶蓋或瓶標(biāo)條碼或消費(fèi)者簽收單等） 相關(guān)表單產(chǎn)品條碼粘貼表購(gòu)物小標(biāo)粘

27、貼表贈(zèng)品使用管控表43工作要求2上下班： 準(zhǔn)點(diǎn)上下班，并發(fā)短信或打電話給負(fù)責(zé)MO 不得將店內(nèi)的任何東西帶出 （注：任何贈(zèng)品、試飲品等道具需經(jīng)MO許可后方可帶出，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)則不允許任何物品帶出）休息：?jiǎn)吸c(diǎn)兩人以上需輪流休息或午餐,確保活動(dòng)正常進(jìn)行 午休1小時(shí)，每小時(shí)最后10分鐘休息工作中： 站姿要端正，不能打電話/聊天/依靠物體站立 禁止飲用派樣品 不得與任何人發(fā)生爭(zhēng)吵（如消費(fèi)者、賣(mài)場(chǎng)工作人員等）著裝：促銷(xiāo)服全套, 如促銷(xiāo)服全套中沒(méi)有規(guī)范促銷(xiāo)鞋的，依BM規(guī)劃促銷(xiāo)鞋顏色為準(zhǔn) 發(fā)型/化妝：不得戴首飾，頭發(fā)較長(zhǎng)要盤(pán)起，禁止?jié)鈯y話術(shù)：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)+積極主動(dòng)介紹產(chǎn)品/派發(fā)DM單+結(jié)束語(yǔ)44工作要求3試飲買(mǎi)贈(zèng)/派樣規(guī)

28、范 促銷(xiāo)員需佩戴口罩/手套/并將準(zhǔn)備冰鎮(zhèn)試飲品 促銷(xiāo)員A(帶手套)站促銷(xiāo)臺(tái)后,負(fù)責(zé)派樣品開(kāi)蓋/派發(fā)/ 瓶蓋的收集，試飲品準(zhǔn)備 促銷(xiāo)員B站促銷(xiāo)臺(tái)前,負(fù)責(zé)招攬消費(fèi)者及DM派發(fā)DM需置于臂彎高度（手臂彎度約90度） 試飲時(shí)：左手持托盤(pán)、右手持試飲產(chǎn)品 試飲品保證新鮮上崗職責(zé)見(jiàn)促銷(xiāo)員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)布建給工讀生演示促銷(xiāo)員示范45n試飲標(biāo)準(zhǔn)試飲標(biāo)準(zhǔn)n試飲品必須冰凍：最佳冰凍溫度4Cn試飲量：1瓶PET500倒10杯，每杯倒至試飲杯1/2處（經(jīng)反復(fù)試驗(yàn)，試飲量以消費(fèi)者品嘗兩口為最佳）n主動(dòng)試飲人群：年齡在18-30歲的上班族、學(xué)生及中青年人群n試飲前的準(zhǔn)備動(dòng)作：戴好手套，耳麥，拿試飲托盤(pán)，上面放置試飲品和試飲紙杯

29、（倒扣），保證4C冰凍試飲，站立于促銷(xiāo)臺(tái)前。n試飲步驟試飲步驟 1， 主動(dòng)迎上前-，身體微傾，微笑；（注意：托盤(pán)內(nèi)有托盤(pán)紙、試飲杯、試飲水） 2，消費(fèi)者試飲時(shí)，將試飲品按規(guī)定量倒試飲杯中，左手將拖盤(pán)拖起到胸前位置，面帶微笑，向目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)試飲 3，品嘗過(guò)程中以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)使其感受獨(dú)特好味道，成功促購(gòu)。 4，現(xiàn)場(chǎng)試飲完畢后，主動(dòng)收回試飲紙杯丟于垃圾桶內(nèi)，做好后勤服務(wù)。n試飲注意事項(xiàng)試飲注意事項(xiàng) 1，冰凍試飲（保證冰凍試飲，不冰凍不試飲的原則，試飲品當(dāng)面到給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者放心使用，放置兩瓶冰凍產(chǎn)品，輪換使飲） 2，使飲手套，促銷(xiāo)員必須佩帶白色手套（手套每點(diǎn)兩雙交替使用，當(dāng)天必須清洗干凈，保證手套，

30、雪白無(wú)污垢） 3，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)環(huán)境（A.托盤(pán)內(nèi)無(wú)水漬污漬（請(qǐng)隨時(shí)擦拭）、B,垃圾桶及時(shí)清理，促銷(xiāo)范圍1米內(nèi)無(wú)垃圾,同時(shí)請(qǐng)將放隱蔽位置。C,促銷(xiāo)桌上擺放整齊、不得擺放私人物品） 4,人員禮儀(A,保持微笑，B勤使用文明用語(yǔ)，“您好”“謝謝”“請(qǐng)慢走”C，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)著裝，女生頭發(fā)按照標(biāo)準(zhǔn)后梳，不佩戴首飾）46試飲托盤(pán)用保鮮膜或托盤(pán)紙鋪墊，保持衛(wèi)生。同時(shí).托盤(pán)內(nèi)無(wú)水漬污漬（請(qǐng)隨時(shí)擦拭）試飲水放置于托盤(pán)后半部分，試飲杯放置托盤(pán)前，易于拿取試飲品當(dāng)面到給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者放心使用，放置兩瓶冰凍產(chǎn)品，輪換使飲）47促銷(xiāo)員考核考核方式：巡點(diǎn)考核考核指標(biāo)：形象、現(xiàn)場(chǎng)管理、現(xiàn)場(chǎng)工作表現(xiàn)及活動(dòng)銷(xiāo)量 具體標(biāo)準(zhǔn)參考促銷(xiāo)員

31、管控表負(fù)責(zé)MO在巡點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)及當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后填寫(xiě)管控表 MO在培訓(xùn)過(guò)程中要宣導(dǎo)考核標(biāo)準(zhǔn)，此標(biāo)準(zhǔn)作為工資發(fā)放的依據(jù) 考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)48促銷(xiāo)員薪資發(fā)放活動(dòng)結(jié)束三天內(nèi)MO完成勞務(wù)報(bào)支明細(xì)表 結(jié)合管控表及促銷(xiāo)員基礎(chǔ)資料活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)MO完成結(jié)案 整理促銷(xiāo)員身份證及銀行卡復(fù)印件，作為財(cái)務(wù)支付工資依據(jù)結(jié)案完成后，及時(shí)請(qǐng)款營(yíng)會(huì)依據(jù)明細(xì)資料發(fā)放促銷(xiāo)員工資，預(yù)計(jì)45天49促銷(xiāo)員拓展計(jì)劃促銷(xiāo)員拓展計(jì)劃新進(jìn)促銷(xiāo)員星級(jí)促銷(xiāo)員（初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)）督導(dǎo)MO具體見(jiàn)附件促銷(xiāo)員管理表單具體見(jiàn)附件促銷(xiāo)員管理表單5070601051著裝為各品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)A、著裝分?jǐn)?shù)為滿分與0分B、站姿：標(biāo)準(zhǔn)：5分工作巡檢中不合格：第一次扣2分第二次扣3分

32、52A、如有冰鎮(zhèn)項(xiàng)目：不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)（4度）第一次警告，5分第二次扣10分第三次全天工資取消B、產(chǎn)品陳列：推廣產(chǎn)品占SKU50%以上不達(dá)標(biāo)者第一次扣5分第二次扣5分C、現(xiàn)場(chǎng)管理整潔：3分與場(chǎng)地方、店家關(guān)系：3分物資準(zhǔn)備、正確使用：3分精神狀態(tài)：1分D、試飲品及贈(zèng)品管理：數(shù)量收發(fā)相符：10分單據(jù)齊備并準(zhǔn)確：3分單據(jù)填寫(xiě)、上交時(shí)間及時(shí)2分E、是否遲到早退有遲到、早退現(xiàn)象即是0分53一、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：A、準(zhǔn)確性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟練性：不熟：0分一般熟，有停頓：2分很熟：4分一、主動(dòng)性：不熱情：0分出擊頻率一般：5分按要求頻繁出擊：10分54活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量：1、預(yù)定銷(xiāo)量：50%得10分2、預(yù)定

33、銷(xiāo)量：80%得15分3、預(yù)定銷(xiāo)量：100%得20分55最終得分：60分-75分， 工資考核為075分-85分， 工資考核為70%85分-95分， 工資考核為100%95分以上者，工資考核為120%(簽呈中需注明上限工資）56詳細(xì)記錄每天贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量，后期查核將與結(jié)案數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)57詳細(xì)記錄銷(xiāo)售狀況與試飲水使用數(shù)量，后期查核將與結(jié)案數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)58 導(dǎo)購(gòu)步驟導(dǎo)購(gòu)步驟 推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)法則 5S5S原則原則 FABFAB法則法則語(yǔ)言表達(dá)技巧語(yǔ)言表達(dá)技巧5960消費(fèi)者購(gòu)物心理當(dāng)顧客走入店內(nèi)，首先會(huì)隨意瀏覽環(huán)視貨架上陳列的商品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看、觀察。影響消費(fèi)者心理：店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)員 注視、留意、觀察主動(dòng)積極初步接觸61（顧客“注視”到“決定”中的心理階段是很短暫的，需要導(dǎo)購(gòu)代表盡早與其接觸。 ）1、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí) 2、當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 4、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) 5、當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) 6、當(dāng)顧客主動(dòng)