銷售代表培訓(xùn)（課堂PPT）

1、1銷售代表技能培訓(xùn)-#食品有限公司2007年11月2銷售代表基本技能培訓(xùn)n銷售代表的含義n銷售代表所具備的心態(tài)/基本能力n銷售代表所具備的基本素質(zhì)n個(gè)人管理n規(guī)范的一天31、銷售代表的含義 一、廠家的代理人一、廠家的代理人二、二、 客戶的代理人客戶的代理人作為廠家的代理人，這個(gè)角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。 作為客戶的代理人，這個(gè)角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。 銷售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時(shí)候，銷售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶，要站在廠家的立場上講話。不說企業(yè)的壞話、不說競爭對(duì)手的壞話、不說同

2、事的壞話、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。 以往的銷售只要把貨物銷售給經(jīng)銷商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷商自己做?，F(xiàn)在的市場競爭異常激烈，各個(gè)廠家都在“掌控終端”，在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問，幫助客戶給零售店鋪貨，幫助客戶促銷，培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)人員等工作。 這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”，企業(yè)和客戶是你中有我，我中有你，銷售代表在企業(yè)代表客戶就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模踔帘唤凶觥翱蛻舸怼薄?u總的來看，銷售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己 。42、銷售代表所具備的心態(tài)/基本能力1）真誠）真誠 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一

3、個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這 樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。 2）自信心）自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有 活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品 。3）做個(gè)有心人）做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力 把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。4）韌性）韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘?/p>

4、苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用 腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要 有解決的耐心，要有百折不撓的精神。5）良好的心理素質(zhì)）良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能 夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。 6）熱情）熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去 和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。 7）知識(shí)面要寬）知識(shí)

5、面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的， 只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī) 8）責(zé)任心）責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這 不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。 9）談判力）談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚 對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。 53、銷售代表所具備的基本素質(zhì)n了解銷售是什么了解銷售是什么 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶

6、特定需求的過程。 n高度的熱忱和服務(wù)心。高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 n非凡的親和力非凡的親和力 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 n對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)，并相信是最好的。全面掌握競爭

7、對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)，說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 n敏銳的洞察力敏銳的洞察力 對(duì)市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對(duì)當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力和對(duì)未來市場需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測力。n挖掘需求的能力挖掘需求的能力 好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者讓潛在需求變成現(xiàn) 實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨?。n靈活的應(yīng)變能力靈活的應(yīng)變能力 善于預(yù)測客戶在特定環(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要， 以投其所需； 6n較強(qiáng)的語言表達(dá)能力較強(qiáng)的語言表達(dá)能力 要有高超的語言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對(duì)象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。 n熟練的交際能力熟練的交際能力 要學(xué)會(huì)說服、善于傾聽、能夠與各種性格

8、的人友好相處， 要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。 n自我控制能力自我控制能力 良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜，不怕挫折。3、銷售代表所具備的基本素質(zhì)F總的說來，作為一名合格的銷售員，主要應(yīng)具備的基本素質(zhì)： 第一，思想素質(zhì)。其中包括（1）強(qiáng)烈的事業(yè)心；你應(yīng)該熱愛自己所從事的銷售事業(yè)，奮發(fā)向上，不折不饒，真正做到干一行、鉆一行、愛一行，并力爭成為銷售隊(duì)伍中的尖兵。（2）高度的責(zé)任感；（3）堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力。 第二，文化素質(zhì)。銷售員要掌握企業(yè)方面的知識(shí)、產(chǎn)品方面的知識(shí)、市場方面的知識(shí)、顧客方面的知識(shí)、競爭方面的知識(shí)。 第三，身體素質(zhì)。強(qiáng)健身體是成功銷售的基礎(chǔ)與前提。 第四，心理素質(zhì)。這要求

9、銷售人員要性格外向、自信心強(qiáng)、良好的個(gè)性品格。 74、個(gè)人管理做為銷售代表，為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，一方面要加強(qiáng)自身基 本的人品修養(yǎng)，學(xué)會(huì)“做人”，遵守人際交往的基本準(zhǔn)則，另一方面，要不斷提高自己的能力、素質(zhì)，以便適應(yīng)市場競爭。 由于銷售人員掌握著公司很多的商業(yè)情報(bào)，也正是對(duì)公司的熟悉，對(duì)產(chǎn)品的了解，客戶才信任你。對(duì)于公司沒有公開的銷售政策和一些不便公開的信息，是不能透漏給客戶的。 銷售人員要切記自己是公司的一員，要既能夠站在公司的立場考慮問題，又要能夠?yàn)榭蛻糁?，保持雙贏的策略，要時(shí)刻提醒自己，不做有損公司的事情，這是一個(gè)基本的原則。1、職業(yè)自律、職業(yè)自律 2、個(gè)人形象管理、個(gè)人

10、形象管理 一個(gè)人外在形象的好壞，直接影響著別人對(duì)你的第一印象。做為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，時(shí)刻代表著公司的形象，代表著產(chǎn)品的形象，所以，個(gè)人形象的管理影響著你工作的開展，影響著你的客戶關(guān)系。 那么，如何對(duì)個(gè)人形象進(jìn)行管理呢？ 首先，衣服要整潔干凈 行如風(fēng)，站如松，坐如鐘 時(shí)刻要保持微笑，善待每一個(gè)人 文件夾或者業(yè)務(wù)挎包要整潔，里面物品不能雜亂 按公司要求印制名片 ，并雙手遞出名片在語言上，要講文明用語，多用“您”“謝謝” 熱情的和客戶打招呼，用尊稱 84、個(gè)人管理3、樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，融入公司環(huán)境、樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，融入公司環(huán)境 雖然每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的銷售個(gè)體，但是團(tuán)隊(duì)的力量在于，當(dāng)你疲憊的歸來時(shí)，當(dāng)你

11、面臨困難、面臨問題時(shí)，有人給你鼓勵(lì)，有人給你出謀劃策，一個(gè)好漢還三個(gè)幫呢，不是說三個(gè)臭皮匠，還頂個(gè)諸葛亮嗎？ 其實(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，不就是每個(gè)銷售代表銷售量的總和嗎？每一個(gè)人都很重要。增強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，就要學(xué)會(huì)溝通，有什么問題，讓大家共同想辦法，把每一個(gè)同事都當(dāng)成自己的伙伴和朋友。公司是一個(gè)大家庭，需要每一個(gè)人去努力。 4、管理好自己的時(shí)間、管理好自己的時(shí)間 時(shí)間是一種不可復(fù)制、不可重復(fù)的資源，作為銷售代表，把每天的時(shí)間管理好，將會(huì)大大提高工作效率。當(dāng)你把事情分類之后，有了輕重緩急，下一步最重要的就是執(zhí)行了。執(zhí)行是企業(yè)在一年365天里最基本的常態(tài)，執(zhí)行力，就是企業(yè)組織完成任務(wù)的能力，當(dāng)然

12、，也是銷售代表能力的體現(xiàn)。 最后，每天要留有足夠的時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的收獲和不盡人意的地方，不斷的尋找更好的解決問題的方法，再花費(fèi)幾分鐘時(shí)間對(duì)第二天的工作進(jìn)行計(jì)劃。 94、個(gè)人管理5、通過對(duì)客戶的管理來提升自己、通過對(duì)客戶的管理來提升自己 對(duì)客戶的管理是銷售過程中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有對(duì)他們細(xì)致的管理和控制，銷售工作就沒法做好。怎樣通過對(duì)客戶的管理，進(jìn)而提高自己呢？ 1）建立客戶檔案 客戶檔案的內(nèi)容包括：A、姓名、住址、營業(yè)場所、年齡、經(jīng)營方式、為人處世、對(duì)周圍的影響力、家庭情況 B、客戶的進(jìn)貨及銷貨情況 C、客戶的資信情況 D、對(duì)公司的支持程度，是否配合公司的促銷及要求的陳列位置。2）分析客戶資料

13、根據(jù)客戶的銷售情況，制定出進(jìn)一步的銷售計(jì)劃?？蛻艚诘?銷售如何？銷的好，為什么？是客戶自身的努力呢？還是季節(jié) 因素？或者有其他原因？ 3）客戶拜訪 拜訪的目的不僅是為了拉近關(guān)系，還要善于發(fā)現(xiàn)問題，尋求 解決的對(duì)策。 拜訪客戶的目的就是解決問題解決銷售 的問題，解決客戶的問題，解決自己的問題。 105、規(guī)范的一天銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 1、上班之前準(zhǔn)備工作、上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，

14、新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼。簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！ 2、按時(shí)間到辦事處、按時(shí)間到辦事處/分公司報(bào)到之后分公司報(bào)到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄

15、本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3）或者根據(jù)主管安排跟車鋪市115、規(guī)范的一天3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)（如果當(dāng)天的工作是開發(fā)新客戶） 1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 2）要隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后、見到客戶之后 1）有

16、禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對(duì)方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)

17、務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談， 以其建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。 125、規(guī)范的一天5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議 改進(jìn)的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作計(jì)劃、列出第二天的工作計(jì)劃 1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線