常見成交十八法

1、常見成交十八法作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中成交的方法，并且能夠靈活地運(yùn)用目錄一、體驗(yàn)成交法：二、直接成交法：三、假設(shè)成交法：四、選擇成交法：五、階梯成交法六、優(yōu)惠成交法七、保證成交法八、從眾成交法九、總結(jié)成交法十、 故事成交法十一、惜失成交法十二、因小失大法十三、步步緊逼法十四、拜師成交法十五、請(qǐng)示成交法十六、合約成交法十七、ABC成交法十八、組織成交法一、體驗(yàn)成交法一、體驗(yàn)成交法二、直接成交法 銷售人員得到客戶的成交信號(hào)后，直接提出交易。關(guān)鍵是時(shí)機(jī)和“度”的把握。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就給您填單吧。”注意：注意：當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，

2、切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。三、假設(shè)成交法 假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)購買，通過描繪一些成交以后的成果來促使客戶購買的一種方法。銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好結(jié)果，展示未來。同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做。四、選擇成交法 （二選一）選擇成交法，就是直接向客戶提出兩個(gè)或者多個(gè)購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。五、階梯成交法 當(dāng)客戶難以成交，一種由低消費(fèi)或者免費(fèi)的方法留住客戶的成交方式留得青山在不怕沒柴燒六、優(yōu)惠成交法 顧客不是買便宜，是想占便宜 劃算是一種比較、是一種感覺七、保證成交法（契約） 保

3、證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法1、簽訂合同，無效退款；2、我親自給你兌現(xiàn)服務(wù)。八、八、從眾成交法從眾成交法 從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了，你買從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕客戶不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起增加客戶的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起客戶的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)?？?/p>

4、戶的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。九、總結(jié)利益成交法 將客戶購買后的綜合好處一一展示出來，促使對(duì)方?jīng)Q定。十、講故事成交法十一、惜失成交法 銷售人員要學(xué)會(huì)利用“怕買不到”的心理。 人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。如果客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。 惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時(shí)作出購買決定。 一般來講，可以從這幾方面去做： 限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。 限時(shí)間，主要是指在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。 限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)

5、會(huì)享有更好的服務(wù)。 限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。 總而言之，銷售人員要仔細(xì)考慮客戶的消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。十二、因小失大法 因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 銷售人員不妨這樣說：“寶貝今天的視力問題還不算嚴(yán)重，但是您也知道，視力下降、眼鏡度數(shù)的上升是很快的，何況還有衍生出視力的其它問題。如果您錯(cuò)過了最佳的理療時(shí)機(jī)，等到以后問題嚴(yán)重了再來調(diào)理，那花的時(shí)間、金錢都不是今天能比的。” 這個(gè)說法實(shí)際上就是因小

6、失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購買決定的話）。十三、步步緊逼成交法 很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿??！拔覀兩塘可塘?。”“過幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時(shí)候，會(huì)先贊同他們：“是的，關(guān)乎健康的決定，我們就應(yīng)該像你這么慎重對(duì)待?！暗牵蚁肓私庖幌履阕畲蟮念檻]是什么？”如果對(duì)方說出來，我們就針對(duì)性的解決他的顧慮，如果對(duì)方不說，我們緊逼詢問：“是我們公司的信譽(yù)度嗎？”是擔(dān)心我們的產(chǎn)品嗎？”“還是需要回家和老公（老婆）商量一下？”“還是覺得我的服務(wù)不行、

7、沒有讓您聽明白？”銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓客戶說出他所擔(dān)心地問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。十四、拜師學(xué)藝法 在銷售人員費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成的時(shí)候，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶銷售自己的產(chǎn)品，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問題?！拔曳浅？隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你的寶貝帶來視力的改善，我也知道您是很關(guān)心寶貝的健康的，不是錢的問題。可惜我的語言表達(dá)能力太糟糕了，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說的清楚一點(diǎn)，你一定可以不再猶豫、馬上決定。能不能請(qǐng)你告訴我，我哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”隨后，客戶提出不滿意的地方。銷售人員回答：“實(shí)在

8、是不好意思，在這個(gè)問題上，我沒有說明白，讓您多慮了，那我再給你介紹一下？”要不說：“看來我的專業(yè)知識(shí)還不夠，不能讓您清楚這個(gè)問題，剛好我們XX在，我請(qǐng)他給您再介紹一下”十五、請(qǐng)示成交法 在銷售洽談過程中，客戶在某一點(diǎn)糾結(jié)，就算銷售人員能夠決定或者讓步，但是也不能痛快的答應(yīng)，因?yàn)槟愦饝?yīng)的太爽快，對(duì)方會(huì)有吃虧的擔(dān)心。而是說：“關(guān)于你說的這個(gè)問題，我是不能決定的，必須請(qǐng)示XXX，但是我想知道，如果能夠爭取到這個(gè)權(quán)益，你是否可以確定下來？”注意：先確認(rèn)，再請(qǐng)示，一旦請(qǐng)示成功，對(duì)方不能改變決定。十六、合約成交法 在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，銷售人員拿出合約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，銷售人員可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?銷售人員：“要不這樣，今天您先把這個(gè)機(jī)會(huì)確定下來，先交部分定金，如果你考慮后決定放棄，我們立馬把定金退還給你。”十七、十七、AB