外貿業(yè)務人員績效考核方案

1、公司外貿業(yè)務人員績效考核方案一、總則1、為提高本公司業(yè)務人員的收益及工作積極性， 爭創(chuàng)效益， 確保公司持續(xù)高效 地發(fā)展，特制定本方案。2、本方案適用于公司 外貿業(yè)務部： 外貿業(yè)務部經理、 外貿主管、 外貿業(yè)務員、 電子商務部門。二、業(yè)務考核目的1、簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調真實有效的溝通，形成部門上 層、業(yè)務人員的分級把關、快速反應的管理體系。2、使業(yè)務部門目標明確，激發(fā)業(yè)務人員積極性，確立工作量和工作成果的考 核標準，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務隊伍。3、強調重點產品和重點區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標，使公 司運營進入良性循環(huán)。4、加強團隊建設，建立業(yè)務和管理技巧的培訓和交

2、流制度。每周定時召開業(yè) 務匯報會，每月進行書面工作總結報告，每季度進行業(yè)務交流會。三、考核原則1、以業(yè)務員業(yè)績作為主要的考核依據。2、以業(yè)務資金周轉率作為輔助考核依據。3、實事求是、嚴肅、客觀。以崗位考核為依據，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務量考核其工作業(yè)績四、考核指標考核指標實行層級考評，一級考評一級；部門主管對照考核標準對本部門員工 進行考評。評分等級定義表考核得分91100 分8190 分7180 分70分以下考核代碼ABCD考核結果優(yōu)良合格不合格業(yè)務部季度綜合考核表被考核部門簽名:考核人簽名:考核時間:分類序號考核項目指標實際完成完成率（%）權重自評主管得 分備注財務業(yè)績指標1毛利潤4

3、0%2新增客戶毛利潤30%3應收款/賒銷10%小計80%1內部員工滿12345%意度5內部2與其他部門的配合度123455%管理3內部協(xié)作配12345%指標合54組織紀律性12345%5小計20%合計100%“雷區(qū)'考核顧客投訴曝光季度曝光2次，部門考核系數直接降為合格，一年內曝光 6次以 上或因顧客關系處理不當，引起沖突或對公司形象造成嚴重損害 的，部門考核系數為零。外貿業(yè)務經理（主管）年度綜合考核表業(yè)務部被考核人簽名:考核人簽名:考核時間:分類序號考核項目指標實際完成完成率（%）權重得分備注財務業(yè)績指標1部門毛利潤35%2個人銷售毛利潤10%3個人新增客戶毛利潤10%4應收款/賒銷

4、5%小計60%營銷過程指標評價尺度1銷售計劃與組織123455%2顧客滿意度123455%3信息管理/反饋123455%4遺留問題123455%處理小計20%1員工滿丿意123455%度2對下屬培123455%內部訓/指導管理3團隊協(xié)作123455%指標配合4組織紀律123455%性小計20%合計100%1.壞賬損失扣罰責任壞賬損失額的5% （不可抗力除外）當月扣罰雷區(qū)考核2.顧客投訴曝光季度曝光二次扣罰500元，一年內曝光六次以上或因顧 客關系處理不當，引起沖突或對公司形象造成嚴重損害 的，業(yè)務部主管將被免職。外貿業(yè)務員年度綜合考核表業(yè)務部考核時間:被考核人簽名：考核人簽名:分類序號考核項目

5、指標實際完成完成率（%）權重得 分備注財1個人銷售35%務毛利潤業(yè)2個人新增20%績客戶毛利指潤標3應收款/賒10%銷小計65%營評價尺度銷1銷售的10%過組織與實246 8 10程施指2顧客滿意246 8 1010%標度3信息管理12345%與反饋5小計25%內1團隊協(xié)作12345%部配合5管2組織紀律12345%理指標性5小計10%合計100%雷 區(qū) 考 核1.壞賬損失按責任訂單提成比例進仃扣罰（不可抗力除外）月 罰 當 扣2.顧客投訴曝光季度曝光一次，本季度的考核直接將為合格，一年內 曝光兩次以上或因顧客關系處理不當，引起沖突或對 公司形象造成嚴重損害的，做分流處理。五、薪酬標準1、 員

6、工崗位薪資的構成：由固定工資和業(yè)務提成兩部分組成。2、固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度， 其中崗位工資依據公司“薪資標 準表”確定級次。公司新人先從初級業(yè)務員（主要負責公司指定客戶）做起、業(yè)務員（獨立開發(fā)業(yè)務）、業(yè)務主管（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務員 ）、業(yè)務經理等劃定 不同級次。具體結構，如下表所示外貿業(yè)務人員薪酬標準表職等崗位'、1級2級初級業(yè)務員1600 元2000 元業(yè)務員2000 元2500 元業(yè)務主管2500 元3000 元業(yè)務經理3000 元3600 元3、試用期工資確定。員工入職時，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關行業(yè)（企業(yè)）轉來或業(yè)務能力突出者，經總經理核

7、批后可在同職級內作相應調 整。4、轉正定級。員工轉正后，一般按 2級予以定級。5、試用期為1-3個月，若在三個月內能拿到第一個訂單則從下月開始轉正，若三個月內沒有完成訂單則視本人的進步程度決定是否轉正，表現(xiàn)優(yōu)秀者轉正，有潛力者留用，一旦留用則進入新一輪的試用期，剩余的淘汰或輪崗。6、轉正定級。員工轉正后，一般按 2級予以定級。轉正后工作滿6個月的可申請購買社保，公司會根據實際情況予以審批。六、提成發(fā)放和計提方式業(yè)務提成與員工的工作努力程度、工作結果相關，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產出。具體計算辦法如下：提成采取季度（月）計年結的辦法。提成比例按照銷售合同總款（人民幣）采取浮動制原

8、則（統(tǒng)計時間為每年的1月1日到12月31日）：1、萬以下，按6%o計提；2、萬一萬（含萬),按8 %o計提；3、萬一萬（含萬),按1.0 %計提；4、萬一萬（含萬),按1.2 %計提；5、萬一萬（含萬),按1.5 %計提；6、萬以上按2 %計提,并且公司另行額外獎勵；7、計算方式，如一個業(yè)務人員一年銷售為萬并收回全部款項則其提成計算如下:*0.6 %。+ ( -)*0.8 % +( -*1.0 % ( -*1.2 %( -)*1.5 %+ ( -)*2.0 % =丿元。&上述提成標準為新業(yè)務的提成，新業(yè)務是指新成交的業(yè)務及此后一年（12個月）之內同一產品的后續(xù)訂單。后續(xù)業(yè)務的提成為新業(yè)

9、務提成的%，后續(xù)業(yè)務是指任何產品首次成交一年（12個月）之后的后續(xù)訂單9、上述的提成是指按照公司制定的最低成交價格的提成：（1 ）成交訂單的價格高于公司制定的最低價格的20- ？ %，則超出公司制定的最低價格的 20- ？%的金額部分以 20%計提。（2 ）成交訂單的價格高于公司制定的最低價格的？ - ？%，則超出公司制定的最低價格的 -%的金額部分以 %計提。10、公司的產品最低價會根據原材料的調整而做調整。11、報價統(tǒng)一由總經理制定報價單，若有新款沒有報價單時，應先報總經理核 定價格之后再報，若確實有特殊情況，則外貿人員應在報完價后匯報總經理。12、外貿業(yè)務員在電子商務平臺上接來的訂單或通

10、過其他渠道自主開發(fā)的訂單，一律按實際銷售回款進行提成。13、外貿業(yè)務人員的收入（底薪+提成）應依法繳納個人所得稅，由個人自行 到稅務部門繳納；14、業(yè)務員提成每年年底結算一次：七、提成結算標準：1、 該合同項下應收款項已經完全結清，并無任何合同糾紛，提成結算生效2、有下列情況情形之一則不能納入提成范圍：（1 ）平均利潤率低于5%且沒有通過公司總經理批準的；（2）項目未終結的（計入下一年的業(yè)績）；（3）未按合同規(guī)定如期收回款項的；（4）交給客戶的產品出現(xiàn)質量問題而導致索賠的；（5）中途離職或者嚴重違規(guī)被公司辭退的。3、提成發(fā)放時間：（1） 以貨款回收后三個月內予以兌付階段提成 % ；（2）年底統(tǒng)

11、計出年度銷售額并計算出年度提成后， 于春節(jié)放假前一周發(fā)放至總 提成的 % ；（3） 剩余%在春節(jié)上班后2個月內兌付。4、業(yè)務員產生的所有快遞費用及樣品費用，均記入該業(yè)務員相應訂單的成本 中，若無對應合同情況下，該費用將從業(yè)務員年度訂單總利潤中扣除。備注：每票毛利潤為該筆訂單項下利潤除去相關樣品費用快遞費用相關貨代費用等,不包括公司管理費用5、業(yè)務員離職時所屬業(yè)務由公司通知新的交接人接手。離職前已經簽定PI并在操作過程中的，提成屬離職人和接手業(yè)務員各 50%所有，定單結算完畢后公司會 依規(guī)定發(fā)放給離職人員，接手業(yè)務員有繼續(xù)操作完成此定單的義務，承接此客人的 業(yè)務，繼續(xù)下單按照后續(xù)訂單給予計提。此

12、類業(yè)務提成屬于公司客戶訂單。4、 公司領導開發(fā)的客源及其他業(yè)務員并非關聯(lián)中介所獲得的客戶下單，交由業(yè)務員跟單時，業(yè)務員享有比例提成，提成比例為% O5、 電子商務主管除了按照上述第七條提成自己業(yè)績， 同時還將提取整個團隊的 業(yè)績的0.3%，此項提成在年度結束時由財務部門核算，若中途離職或者嚴重違規(guī)被 公司開除則此提成作廢。6、訂單/合同在執(zhí)行中，非業(yè)務員因素造成的損失，業(yè)務員不承擔任何比例賠償責任，因業(yè)務員操作失誤和工作不到位造成的損失，依失誤大小和關聯(lián)程度進行賠償，原則上不高于業(yè)務員年度提成累計總額的 80% o7、如果客戶要求寄樣品，原則上必須讓客戶預交樣板費及快遞費， 特殊情況可 以在向

13、總經理申請后不要客戶付樣品費和快遞費。8、業(yè)務經理/業(yè)務主管提成業(yè)務經理/業(yè)務主管除享有其親自業(yè)務凈利潤的提成外，還將在年終對本部門的業(yè)務毛利潤享有提成（提成比例為 2% ）,以激勵其對部門內業(yè)務員的培養(yǎng)和業(yè)務 額的擴大。具體計算如下：年度業(yè)務提成=部門年度毛利潤X2%年度考核系數定義考核結果優(yōu)良合格不合格考核參數91100 分8190 分7180 分70分以下部門考核系數考核結果優(yōu)良合格不合格考核參數91100 分8190 分7180 分70分以下八、獎懲規(guī)定年度毛利潤達100萬人民幣或者三年 毛利潤共計250萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務員， 可以要求自己組建新的業(yè)務部。原業(yè)務部主管對業(yè)務員所帶走的客

14、戶業(yè)務產生的毛利潤，享有2%的提成權。1、獎勵（現(xiàn)金獎勵）（1）年度個人獎年度綜合排名第一名（綜合指標考核不低于95分，若第一名出現(xiàn)一名以上者相同分數時，則毛利潤最高者為第一名）獎勵現(xiàn)金 10000元；第二名（綜合指標考 核不低于90分）3000元；第三名（綜合指標考核不低于80分）1000元。年度考 核時間為每年的2-3月份。（2）最佳新人獎截至該年度時，轉正不超過一年的員工（包括未轉正員工）均作為評選對象。 以在該年度完成業(yè)務額的多少作為獲獎標準，獎項設 1 名。獎勵金額為 1000 元人 民幣。（3）優(yōu)秀團隊獎該獎勵季度可進行一次。評比時間為每年的 2、5、 8 、11 月。參與人員為各

15、 業(yè)務部。評獎標準為上年度各考核區(qū)域內的毛利潤。獎項設 1 名。獎勵團隊發(fā)展基 金 10000 元人民幣，該獎金由部門自行支配，獲獎團隊領導者最高可享受30% ，其余部分由部門內商議分配。（4）優(yōu)秀領導者獎對于年度綜合評比前 1 名的團隊，其領導者可獲優(yōu)秀領導者獎項，獎金 1000 元。2、懲罰公司員工在業(yè)務經營和管理中必須嚴格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將 做出懲罰。（1）泄露公司機密。（2）私自收受傭金、回扣及他人財務，挪用公款、盜竊公司財務。（3）由于個人原因造成應收款或庫存差錯， 給公司經濟上、 信譽上造成嚴重損 可編輯失的。以上情況一經發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據情節(jié)輕重和公司受到的損 失大小及個人認識態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按實賠償、交有關部門處理等。九、淘汰機制公司實行末位淘汰機制，所有業(yè)務人員（試用期除外）經年度考核后，最后一 名予以淘汰。若最后一名出現(xiàn)一名以上得分相同時，則毛利潤最少者予以淘汰。八、貨款回收條例資金流轉是公司的命脈， 貨款回收關系公司職工的切身利益和企業(yè)的正常運轉， 業(yè)務員應該負起對所做訂單的銷售回款的催收責任，國際業(yè)務訂單訂的付款方式必 須嚴格按照 30% 的預付款，余款在拿到提單傳真給客戶后付清。 需特殊處理的客戶， 必須由總經理批準后方可執(zhí)行。九、團隊加強