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文檔簡介
1、x x 科 技 有 限 公 司KIS事業(yè)部獎勵制度一、目的:為了 KIS事業(yè)部的客戶經(jīng)理的積極性和主動性,完成公司下達的部門任務(wù),充分發(fā)揚 的團隊合作精神;提高銷售人員的綜合素質(zhì),實現(xiàn)有任務(wù)、有目標、有計劃、有反饋的工 作;使銷售激勵規(guī)范化和透明度,促使銷售人員的合理成長。二、薪資制度適用對象:本制度適合于市X X科技有限公司KIS事業(yè)部管理。三、銷售產(chǎn)品范圍:1、主營產(chǎn)品:KIS產(chǎn)品系列;2、輔營產(chǎn)品:(1)自主開發(fā):考勤管理系統(tǒng);計件工資系統(tǒng);物業(yè)管理系統(tǒng)。(2)第三方軟件系統(tǒng):MS SQL Server; Citrix ;防火墻系統(tǒng);防病毒軟件。(3)其他業(yè)務(wù)收入:硬件集成;系統(tǒng)培訓(xùn);金
2、蝶套打紙;金蝶證書。四、試用期考核管理:1、試期薪資時間第L個月第二個月第三個月工資(元)70080010002、試用期業(yè)績?nèi)蝿?wù)(1)試用期三個月累計完成收款業(yè)績3萬元任務(wù)。(2)試用期三個月累計完成商機 10個(指預(yù)計三個月內(nèi)能夠簽訂銷售合同的客戶)(3)試用期三個月累計完成線索 40個(指預(yù)計三個月內(nèi)能夠推進成商機的客戶)3、試用期的工作任務(wù):(1)第一個月工作任務(wù):1)能夠熟悉公司及部門的管理制度、工作流程、審批流程;2)能夠用KIS專業(yè)版做演示帳套,能夠講解10分鐘的公司簡介、5分鐘的個人簡介、10分鐘產(chǎn)品簡介、金蝶與競爭對手差異分析、金蝶成功典型客戶和競 爭對手失敗典型案例 2家)3
3、)能夠熟悉KIS銷售流程(線集線索、拜訪客戶、商機推進、產(chǎn)品演示、簽訂 合同)4)以上三點第一個月不能達到,立即在試用期內(nèi)辭退!(2)第二個月工作任務(wù):1)培養(yǎng)良好工作習慣:每天工作要有計劃、有重點、有總結(jié);2)收集資源:每周要達到 8家次客戶拜訪,培養(yǎng)對客戶的分析能力;3)本月實現(xiàn)破冰銷售,一定要有銷售合同成交!4)以上三點第二個月不能達到,立即在試用期內(nèi)辭退!(3)第三個月工作任務(wù):1)養(yǎng)成能獨立處理客戶關(guān)系,客戶公攻,學(xué)會關(guān)系營銷;2)能夠與公司同事關(guān)系處理融洽,虛心學(xué)習;3)本月能累計完成試用期收款業(yè)績3萬元;4)以上三點第三個月不能達到,立即在試用期內(nèi)辭退!(4)線索的確認標準1)有
4、拜訪,并取得客戶選型者、建議者或決策者之一的名片;2)客戶有明確的需求意向:需求財務(wù)、購銷存等;3)由部門經(jīng)理確認有需求。4、轉(zhuǎn)正考核條件(1)順利通過試用期三個月的工作任務(wù);(2)完成試用試內(nèi)的收款目標 3萬元。5、轉(zhuǎn)正申請及考核流程(1)轉(zhuǎn)正流程:由申請人到人力資源部領(lǐng)取并填寫好轉(zhuǎn)正申請表,提交部門經(jīng)理審核,經(jīng)過公司HR理復(fù)核,并組織演講答辯工作,負責考核人員為由HR經(jīng)理選定并通知參加,合格后由公司總經(jīng)理批準轉(zhuǎn)正,考核工作為每月度最后一個星期六上 午。(2)轉(zhuǎn)正考試的內(nèi)容:KIS專業(yè)版(解決方案演講 PPT25',產(chǎn)品演示25' ,評委提問 15' )(3)評審人員
5、:KIS銷售部經(jīng)理、技術(shù)支持部經(jīng)理、HR理。(公司總經(jīng)理例席)6、試用期費用管理(1)本地沒有費用補助,外地補助額度為100元/月;(2)以上費用補助根據(jù)公司外出登記管理制度進行考核,實行限額補助,不足實報實 銷售。五、正式員工考核管理:完成50-90%10001200140016001800完成50蛆下8009001000110012004、收款與提成系數(shù)對應(yīng)表:編號月度凈收款(S)提成系數(shù)10< S<35%23< S<56%35< S7%4KIS迷你版250元/套5、其它提成系數(shù):編號項目名稱提成系數(shù)1證書20元/本2套打紙30元/箱3二次開發(fā)5%4第三方軟件
6、利潤的15%6、升降級指標:項目初級中級高級資深季度收款完成(萬元)9121518六、考核管理細則:1、銷售過程管理考核:為了加強銷售過程管理,分別從商機數(shù)量、拜訪率兩個方面組成:(1)準客戶數(shù)量/月扣款:1)準客戶是指本月度收集,預(yù)計下個月度可以成交,并可以在本月度上報下月 度預(yù)算可使用的客戶,必須具備在方案提交、商務(wù)推進或商務(wù)談判階段的客 戶。2)不能達到商機數(shù)量白月度處罰為: 100元* (商機任務(wù)-現(xiàn)有商機數(shù)量),當月 度能完成收款任務(wù)者,商機數(shù)量未完成,不處罰。3)各級別人員月度準客戶的數(shù)量如下表:項目初級中級高級資深首席商機數(shù)量(個)23456(2)外出拜訪家次扣款:1)商機拜訪扣
7、款=20元* (本月拜訪任務(wù)次數(shù)-本月實際拜訪次數(shù)),根據(jù)公司要求,銷售人員當月收款任務(wù)完成,外出拜訪家次未完成,不扣款。2)根據(jù)不同的級別,每月新老客戶的拜訪數(shù)量如下表:級別初級中級高級資深首席拜訪數(shù)量35家30家2、升降級考核細則說明:(1)銷售顧問每季度的任務(wù)為:累計任務(wù),各季度任務(wù)的計算公司如下表:季度第1季度任務(wù)下季度累計任務(wù)任務(wù)年度任務(wù)*季度完成 率年度任務(wù)*季度完成率+(上季度任務(wù)-上季度完 成額)(2)銷售顧問的升降級:如果完成季度任務(wù),未達到升級任務(wù),則保持原級別不變, 如果未完成本季度任務(wù),下一季度下降一個級別;如果超額完成任務(wù)且達到下一 級別的升級指標,則下一季度向上晉升
8、一個級別。(3)公司規(guī)定:由于實行累計任務(wù)對銷售人員進行考核,如果本年度任務(wù)完成,在季 度所扣的工資按年初始級別的第一檔次工資全面補回。(4)公司規(guī)定:實行淘汰制,轉(zhuǎn)正以后的銷售顧問連續(xù)兩個季度未完成季度任務(wù),公 司將視其情況給淘汰或轉(zhuǎn)為試用,試用員工為見習銷售員。3、提成計算公式說明:(1)提成按銷售收款凈額計算:銷售收款凈額=(軟件銷售收款額+實施費十二次開發(fā)費+服務(wù)費+系統(tǒng)集成利潤)-外購軟件成本-異地售后服務(wù)費 -勞務(wù)費用(2)軟件銷售提成按月發(fā)放,月軟件銷售提成=月軟件收款凈額*銷售提成系數(shù)。(3)單筆合同的收款額達合同總金額80%A上方可計提該單銷售提成,如收回款項未達該合同總額的
9、80%當季收回部分只計當月實際回款總額,暫不發(fā)放提成。(4)硬件按利潤計算業(yè)績,軟件按利潤計算業(yè)績,第三方軟件是指不是由金蝶總部開 發(fā)的產(chǎn)品。(5)應(yīng)收賬款的提成管理: 上年度銷售人員的所有應(yīng)收賬款全部按照5姆成計算,在本年度不能收回的,次年公司有權(quán)利分配給公司其他部門員工進行收款,收回應(yīng) 收款業(yè)績和提成均不計入該銷售人員。或者根據(jù)公司的要求,次年度收回上年度 的應(yīng)收款全部按照 5流成。4、費報銷規(guī)定(1)客戶經(jīng)理月度任務(wù)完成與外地差旅費最高限額報銷:報銷原則根據(jù)外出登記考 核,由銷售行政助理負責日常管理,經(jīng)過確認的外出才能實報銷。(2)差旅費實施外地管理,每次出差必須按差旅費用申請報銷經(jīng)審批
10、后實報實銷,其它地區(qū)按照20元/家次報銷,同一客戶不得報銷超過2次。(3)車旅費報銷表格如下:職等職級月保底收款(S)80%Z 下80-100%100% (含)以上1中級以下年度任務(wù)/121001502002高級以上150200250七、季度獎勵政策1、季度獎勵類型:(1)最高收款獎:獎勵 300元。(2)最高合同獎:獎勵 300元。(3)最高完成率獎:獎勵 300元。2、季度獎勵條件:(1)參與獎勵者必須是當月完成任務(wù);(2)遵守公司制度;(3)沒有受到公司通報批評;4) 積 極參加公司活動;8、 年終獎:1、 、 年終獎的計算公式:年終獎=年度凈收款*年終獎提成系數(shù)*公司綜合考核評分系數(shù)2
11、、 正常年終獎:根據(jù)年初制定的級別表,各級別人員完成本級別的收款任務(wù)時,年終獎按下列情況進行提成。( 1 ) 銷 售人員轉(zhuǎn)正后年度收款在24 以下沒有年終獎,沒有工作滿1 年的員工,從轉(zhuǎn)正之日起開始算,平均2 萬元 / 月,有年終獎;( 2) 高 級及以下銷售人員,年度收款完成率達到100%,年終獎按銷售凈收款的1%計提作為年終獎基數(shù);( 3) 資 深及以上銷售人員,年度收款完成率達到90%的,年終獎按1%計提作為年終獎基數(shù),年度收款完成率達到100%,年終獎按銷售凈收款的1.5%計提作為年終獎基數(shù);( 4) 綜 合考核系數(shù)是指客戶經(jīng)理在全年度的工作表現(xiàn),具體執(zhí)行情況見辦公績效考核制度 。3、 年度特別獎勵:團隊任務(wù)完成獎:5000 元。獎勵KIS 銷售部門全體同事國內(nèi)旅游或?qū)W習費用。4、 銷售人員年終獎?wù)f明( 1 ) 凈 收款是指銷售收
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