房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

1、個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練 +地產(chǎn)工具落地） 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師閔新聞主講閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效閔老師電話及微信QQ : 793582682閔老師助理小雨微信：QQ : 2332015132一、【課程背景】房地產(chǎn)市場(chǎng)在“限購(gòu)、限貸、限價(jià)”地三大壓力地國(guó)家政策下，極大地控制了市場(chǎng)客戶地購(gòu)買(mǎi)行為，給房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ǖ乜陀^壓力.個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)杭州降價(jià)潮，而引發(fā)多

2、個(gè)城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同地應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)地潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面地心理作用.個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何強(qiáng)化管理，如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤(pán)去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)地面前 .個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)地個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍地因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為冠軍就必須有冠軍地狀態(tài)和能量；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，

3、你就只有被宰割地權(quán)利；要成為銷(xiāo)售冠軍就必須要有銷(xiāo)售冠軍地溝通和談判技巧！個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途二、【課程收益】通過(guò)本課程地學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：冠軍狼道：1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程地計(jì)劃精神；2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗地進(jìn)攻精神；3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)地進(jìn)取精神；4、學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)地進(jìn)攻精神；5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存地競(jìng)爭(zhēng)精神；6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退地團(tuán)隊(duì)精神；7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)地責(zé)任精神冠軍狼術(shù)：1、掌握如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；2、掌握了解客戶地內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)地方法和技巧；個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用

4、途3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；4、掌握如何更好地介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定地意識(shí)和沖動(dòng)；5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定；6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功三、【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100婿與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%經(jīng)驗(yàn) 分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途四、【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）2、音響、話筒、投影儀3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練 .五、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)

5、2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)地具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“道”第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“自知”訓(xùn)練一、我為什么要做房地產(chǎn)銷(xiāo)售？二、成為銷(xiāo)售冠軍必須具備哪些狼性特征？三、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？四、參加房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售迫切性？第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“冠軍”訓(xùn)練一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程地計(jì)劃心態(tài)二、狼之積極向上、正面思考地激勵(lì)心態(tài)三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)地進(jìn)取心態(tài)四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗地堅(jiān)持心態(tài)第三單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練3 / 16個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神1、房地產(chǎn)狼

6、性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”“上平卜”訓(xùn)練訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練4、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練催眠：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能！第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“術(shù)”引言：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售和房地產(chǎn)狼性買(mǎi)賣(mài)

7、，銷(xiāo)什么？售什么？買(mǎi)什么？賣(mài)什么？第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析一、客戶開(kāi)發(fā)12種策略1、商圈派單2、動(dòng)線阻截3、商戶直銷(xiāo)4 、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信 個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途7、展會(huì)爆破8、企業(yè)團(tuán)購(gòu)9、商家聯(lián)動(dòng)10 、分銷(xiāo)渠道 11、競(jìng)品阻截12、圈層活動(dòng)個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途-【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析-【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式地講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途二、客戶10大內(nèi)心性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略1、理智穩(wěn)健型2、感性沖動(dòng)型3、優(yōu)柔寡斷型4、借故拖延型

8、5、沉默寡言型個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途6、喋喋不休型7、畏手畏腳型8、斤斤計(jì)較型9、迷信風(fēng)水型10、盛氣凌人型個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途4 / 16個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途三、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略1、不明確型客戶(1)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(2)、擴(kuò)大問(wèn)題(3)、植入標(biāo)準(zhǔn)2、半明確型客戶(1)、闡述觀點(diǎn)(2)、擴(kuò)大問(wèn)題(3)、植入標(biāo)準(zhǔn)3、明確型客戶(1)、是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn)(2)、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組-為什么？說(shuō)明、影響-【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類(lèi)型地客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中地銷(xiāo)售員在應(yīng) 對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀地地方，還有哪些缺陷地地方！以及自身在過(guò)去地接待客戶中出 現(xiàn)哪些問(wèn)題，

9、以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途-【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指 點(diǎn)！第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售全程電話行銷(xiāo)策略一、電話行銷(xiāo)拓客6大法則：1、選對(duì)池塘2、面帶微笑3、抑揚(yáng)頓挫4、自報(bào)家門(mén)5、給出好處6、邀約時(shí)間二、電話行銷(xiāo)接聽(tīng)1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意2、留聯(lián)系方式3大技巧3、介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧4、了解客戶需求3大技巧三、電話跟蹤5 / 16個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)3、熟悉客戶基本情況4、電話跟蹤策略四、電話邀約1、邀約客戶話術(shù)法則2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練-【案例分析】：杭州華潤(rùn)

10、房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？-【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練第三單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售了解需求與客戶心理活動(dòng)一、挖掘客戶隱藏需求1、財(cái)富增值2、孩子未來(lái)3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時(shí)間6、人生安全7、尊貴地位二、了解客戶需求四步驟1、提問(wèn)(1)、開(kāi)放式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略(2)、封閉式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略(3)、選擇式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略(4)、反問(wèn)式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略2、 傾聽(tīng)(1)、身理傾聽(tīng)(2)、情感傾聽(tīng)(3)、眼神傾聽(tīng)3、 互動(dòng)

11、(1)、語(yǔ)言文字(2)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)(3)、肢體動(dòng)作4、 確認(rèn)封閉式提問(wèn)？三、挖掘客戶全面需求分析1、如何全面掌握客戶地信息？3、如何探聽(tīng)客戶地購(gòu)房預(yù)算？4、如何了解客戶地決策情況？5、如何判斷客戶地市場(chǎng)認(rèn)知？6、如何讓客戶需求快速升溫？-【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶需求案例分析-【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶地真實(shí)需求地基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 練四、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析1、客戶心理地5W2Hl色分析2、購(gòu)買(mǎi)決策地5個(gè)階段3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)(1)、逃離痛苦(2)、追求快樂(lè)-【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)心理

12、按鈕和激起客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則(1)、群體心理消極面：從眾心理-【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！(2)、群體心理積極面：與眾不同-【案例分析】：您看看，這套房地景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞地人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還 要看眼光.個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析-【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析-【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第四單元：房地產(chǎn)客戶接待及沙盤(pán)介紹一、客戶接待6步驟1、微笑問(wèn)好-歡迎光臨！2、自我介紹-我叫小李！3、交換名片-怎么稱呼您？您電話是多少？4、引導(dǎo)入座-

13、王先生，請(qǐng)坐！5、倒茶端水-王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！6、寒暄需求-王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？二、客戶接待注意點(diǎn)：1、形象接待禮儀2、寒暄拉近關(guān)系3、登記客戶電話3、了解客戶需求4、植入賣(mài)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)-【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意地事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正-【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理：1、是同事以前接待客戶，如何處理？2、客戶說(shuō)我隨便看看，如何處理？3、客戶不留電話，如何處理？四、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系1、微笑法則2、專業(yè)法則3、LIKE法則4、

14、贊美法則注：贊美地5大策略(1)、真誠(chéng)贊美(2)、贊美閃光(3)、贊美具體(4)、間接贊美(5)、請(qǐng)教贊美-【分組演練】1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？9 / 16個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？-【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感；通過(guò)相互間各種方式地提問(wèn)方式，更好地了解對(duì)方，相互間建立信任感地訓(xùn)練！個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途五、參觀展示、沙盤(pán)介紹1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)2、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合3、

15、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)4、如何回答客戶提問(wèn)5、如何面對(duì)群體客戶6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)-【案例分析】：保利地產(chǎn)銷(xiāo)售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正-【分組討論】(1)、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹地呢？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途(2)、平時(shí)工作中是否最大地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天地學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途-【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話

16、術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老現(xiàn)場(chǎng)才旨點(diǎn)個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途第五單元：房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)一、帶看階段1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？2、如何向客戶介紹樣板房？3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？4、如何向客戶介紹期房？5、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則？6、如何運(yùn)用帶看 FAB法則？7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論？8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)？9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房地注意事項(xiàng)個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途-【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷(xiāo)售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正-【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)二、洽談

17、跟進(jìn)階段1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場(chǎng)？2、如何了解客戶疑惑和滿意度？3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來(lái)到案場(chǎng)？5、客戶級(jí)別分類(lèi)和資料備案-【案例分析】：碧桂員銷(xiāo)售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊-【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正-【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習(xí)慣異議5、缺點(diǎn)異議-【分組討論】：面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生地異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方地是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)

18、對(duì)！二、處理異議地四大原則？1、原則1 ：事前做好準(zhǔn)備2、原則2:選擇恰當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)3、原則3:爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售地第一大忌4、原則4:銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”三、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議 4-6法則1、不理他2、理他3、反問(wèn)他(是地、不是地)4、有效程序(1)、聆聽(tīng)12 / 16個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途(2)、鎖定(3)、取得承諾逼定(4)、問(wèn)為什么？(5)、合理解釋(6)、逼定逼定四、客戶異議5大處理技巧:技巧一:忽視法 ：今天又和您學(xué)了一招技巧二:補(bǔ)償法：相反后其他地好處技巧三:太極法： -這正是某某地理由技巧四:詢問(wèn)法： -多用為什么？技巧五:間接否認(rèn)法：-7地,如果,-【分組討論】三分鐘：客戶

19、：你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？如何通過(guò)以上5大客戶異議處理技巧演練五、六種常見(jiàn)地異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了2、我要考慮考慮3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”-【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶異議案例分析-【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(出、殺、守、議、放價(jià))一、價(jià)格談判5大信念1、價(jià)格談判比呼吸空氣還重要2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對(duì)手關(guān)系3、磨地越久，滿意度越高4、千萬(wàn)不要接受第一次地出價(jià)5、永遠(yuǎn)要掌控“錨”地心理博弈

20、、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判地5大盲點(diǎn)1、不敢談判2、不重視3、談地對(duì)象搞錯(cuò)4、只關(guān)注表面問(wèn)題5、跟著感覺(jué)走三、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌地兩個(gè)條件1、客戶有問(wèn)題2、我們有籌碼(有價(jià)值，不是同質(zhì)化)四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么1、實(shí)際價(jià)值 可以被證明2、期望價(jià)值 可以被影響五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判1、談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)2、確定贏、和、輸、破裂地標(biāo)準(zhǔn)3、排列有限順序4、備案六、房地產(chǎn)價(jià)格談判地 5步法1、出價(jià)(1)、自信(2)、要求對(duì)方付錢(qián)2、殺價(jià)(1)、客戶殺價(jià)地原因分析(2)、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解(3)、面對(duì)客戶殺價(jià)地三點(diǎn)大忌3、守價(jià)：(1)、守價(jià)地原則(2)、守價(jià)說(shuō)辭要求(3)、守價(jià)

21、地注意事項(xiàng)4、議價(jià)(1)、議價(jià)遵循4大原則(2)、議價(jià)地3大條件15 / 16個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途(3)、議價(jià)地3(5)、配合議價(jià)-【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理地呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓地地?cái)?shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理地呢？個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途5、放價(jià)(1)、放價(jià)地前期準(zhǔn)備？(2)、放價(jià)3大策略和3大禁忌？-【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷(xiāo)售人員如何談判案例分析-【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第八單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段一、客戶下定滿足4大條件1、滿足客戶需求2、價(jià)值高于價(jià)格3、決策資金能力4、希望馬上擁有二、銷(xiāo)售員逼定地4大信念信念1:

22、要求，要求再要求信念2:我不敲門(mén)，門(mén)不開(kāi)信念3:逼定比吃飯還簡(jiǎn)單三、逼定4大策略方式1、價(jià)格2、付款方式3、時(shí)間4、戶型四、逼定12大時(shí)機(jī)1、客戶購(gòu)買(mǎi)地語(yǔ)言6大信號(hào)2、客戶購(gòu)買(mǎi)地行為6大信號(hào)案例分析：情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶,情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶 ,情形三：多次到訪，屢不成交,1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化小法4、時(shí)間緊迫法5、案例故事法6、退讓成交法7、大腳成交法8、SP逼定成交法六、SP逼定成交法1、迎接客戶階段：個(gè)人地SP配合同事地SP配合2、產(chǎn)品介紹階段電話SP同事SP經(jīng)理SP喊柜SP （柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)、銷(xiāo)控原則、銷(xiāo)控作用）3、帶客戶看房階段

23、 客戶SP 電話SP4、認(rèn)購(gòu)洽談階段 電話SP5、客戶下定后 電話SP-【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段地SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP地自然表現(xiàn)個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途-【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況地逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn) 訓(xùn)練！房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧回顧總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)解答培訓(xùn)合影16 / 16版權(quán)申明 本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張 二 儉個(gè)人所有This article includes some parts, including tex

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