銷售目標(biāo)銷售任務(wù)分解及營銷策劃方案

1、.2019 年度 * 公司銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)分解及營銷策劃方案面對當(dāng)今嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢， 通貨膨脹的日益加劇， 生產(chǎn)制造型企業(yè)的生存空間越發(fā)狹小， * 公司發(fā)展戰(zhàn)略的核心目標(biāo)之一就是保持年銷售額的增長率大于80%，更好的活下去！總結(jié)2018，展望 2019 年工作，制定本銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)分解及營銷策劃方案，供領(lǐng)導(dǎo)審批！一、 2018 年銷售情況分析總結(jié)截止 2018年 12月 31 日，公司銷售額 * 萬元，同比 2017 年* 萬元增長 *%，相比過去幾年的增長率明顯放緩。 通過數(shù)據(jù)分析可以得出增速放緩的原因主要有以下幾點：1、* 代理商增速的減緩2018 年* 代理商銷售額占公司全年銷售額

2、的*%，公司的銷售額還是過分的依賴于 * 代理商，而 * 代理商 2018 年銷售額及同比2017 年增長率如下：代理商2017 年銷售額（萬元）2018 年銷售額（萬元）增長率*由上表可以看出， * 代理商除了 * 的增長率達(dá)到了公司要求外， * 和 *都未能完成， * 的銷售額反而是負(fù)增長。2、戰(zhàn)略培養(yǎng)工作落實的不利營銷部未能完成中小經(jīng)銷商、代理商的戰(zhàn)略培養(yǎng)工作，2018 全年中小經(jīng)銷商、代理商實現(xiàn)銷售的有* 家，但銷售額僅占 *% 。.3、市場拓展工作的停滯不前市場拓展部的市場拓展工作進(jìn)展緩慢，且開發(fā)出的有培養(yǎng)價值的代理商太少。2017 年市場部開發(fā)新客戶共 * 家，銷售額 * 萬元，

3、2018 年市場部開發(fā)新客戶* 家，銷售額 * 萬元，相比 2017 年有較大幅度的下降，在這 * 中，具有培養(yǎng)價值的僅有 * 。4、公司產(chǎn)品的質(zhì)量事故造成的影響二、 2018 年市場拓展部、營銷部組織架構(gòu)及團(tuán)隊建設(shè)方面1、市場拓展部2、營銷部三、 2019 年度銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)分解依據(jù) * 公司近幾年的發(fā)展情況及公司領(lǐng)導(dǎo)的要求，參照往年營銷數(shù)據(jù)，制定 2019 年度總體銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)如下：2019 年度銷售目標(biāo)： * 萬元2019 年度銷售任務(wù)： * 萬元.1、按公司部門和代理商劃分：*2019年度銷售任務(wù)及銷售目標(biāo)分解表2019 年度銷售任務(wù)及增長率2019 年度銷售目標(biāo)及增長率部門

4、代理商2018 年銷售額銷售任務(wù)（萬元）增長率銷售目標(biāo)（萬元）增長率營銷部市場拓展部合計備注：1、；2、市場部銷售任務(wù)和目標(biāo)為區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)，區(qū)域外銷售業(yè)績可以參考績效比列計入?yún)^(qū)域內(nèi)指標(biāo)3、.2、按產(chǎn)品明細(xì)及月份劃分產(chǎn)品名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售任務(wù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目標(biāo)四、 2019 年部門組織架構(gòu)及人員編制1、營銷部下設(shè)營銷總經(jīng)辦、戰(zhàn)略培養(yǎng)、企劃宣傳、客戶管理、藝術(shù)設(shè)計等科室營銷總經(jīng)辦： 包含戰(zhàn)略培養(yǎng)科和企劃宣傳科部門職責(zé)：（1）認(rèn)真執(zhí)行營銷總經(jīng)理工作指令，一切管理行為向營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)；（2）嚴(yán)格遵守公司規(guī)

5、章制度，協(xié)助營銷總經(jīng)理做好市場部、營銷部的協(xié)調(diào).工作，保證各部門工作的順利進(jìn)行， 保證各部門目標(biāo)與公司總體目標(biāo)的和諧統(tǒng)一；（3）做好信息的收集整理與調(diào)查研究，為管理決策層提供參考資料；（4）負(fù)責(zé)公司市場部、營銷部各項規(guī)章制度及有關(guān)文件通知、通告等文書的起草、打印、復(fù)印、分發(fā)；（5）負(fù)責(zé)匯總公司市場部、營銷部年度綜合性資料，草擬市場部、營銷部年度預(yù)算、總結(jié)、工作計劃和其它綜合性文稿；（6）督促檢查會議決議、制度、文件等的執(zhí)行情況，并及時反饋給營銷總經(jīng)理；（7）協(xié)助參與公司發(fā)展規(guī)劃的擬定和公司重大決策事項的討論；（8）負(fù)責(zé)市場部、營銷部內(nèi)部會議的通知傳達(dá)及外部會議的組織會務(wù)工作。部門架構(gòu)：總經(jīng)辦主

6、任 1 人，員工 3 名（1）戰(zhàn)略培養(yǎng)崗位職責(zé)：A、制定崗位相關(guān)的制度和流程；B、綜合分析經(jīng)銷商、代理商近年的銷售額、所在區(qū)域的市場容量、企業(yè)情況、行業(yè)情況，并根據(jù)經(jīng)銷商、代理商自身規(guī)模、能力和對公司產(chǎn)品的認(rèn)可度、市場推廣的積極性等因素，把現(xiàn)有經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行分類劃分， 明確可培養(yǎng)經(jīng)銷商、代理商名單；C、根據(jù)各經(jīng)銷商、代理商的實際情況進(jìn)行戰(zhàn)略性培養(yǎng)，制定相應(yīng)的發(fā)展方案，協(xié)助其達(dá)成相關(guān)任務(wù)指標(biāo)；D、規(guī)劃公司整體經(jīng)銷商、代理商架構(gòu)，建立可持續(xù)發(fā)展和有競爭力的經(jīng)銷.商、代理商體系E、在營銷總經(jīng)理的指導(dǎo)下，對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行管理；F、協(xié)助客戶管理科進(jìn)行備案客戶、備案區(qū)域的管理，以及公司產(chǎn)品價格的管

7、控；G、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作，配合公司其他部門工作。部門架構(gòu)：營銷經(jīng)理 1 人，實習(xí)生 1 人（2）企劃宣傳崗位職責(zé)：A、負(fù)責(zé)擬定、協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)制定公司品牌發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營策略、實施計劃；B、負(fù)責(zé)所有網(wǎng)絡(luò)宣傳手段的推廣工作；C、負(fù)責(zé)收集同行業(yè)競品的線上推廣與線下宣傳的媒體信息，并調(diào)查其廣告投放和投放效果；D、了解行業(yè)信息最新及發(fā)展動態(tài)；E、負(fù)責(zé)分析、總結(jié)公司參與的所有推廣活動，并提出改進(jìn)方案；F、負(fù)責(zé)執(zhí)行其他部門的所需的線上、線下宣傳材料的文案工作；G、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作，配合公司其他部門工作。部門架構(gòu)：企劃經(jīng)理 1 人，實習(xí)生 1 人（3）客戶管理崗位職責(zé)：A、制定崗位相關(guān)的制度

8、和流程；.B、負(fù)責(zé)客戶的訂單、開票及售后的工作；C、負(fù)責(zé)代理商委員會相關(guān)的各類工作；D、負(fù)責(zé)備案客戶、備案區(qū)域的管理、審核、更新等工作，并逐步完善線上備案制度；E、負(fù)責(zé)審查、監(jiān)督代理商、經(jīng)銷商各銷售渠道的銷售價格；F、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作，配合公司其他部門工作。部門架構(gòu)：營銷經(jīng)理 1 人，實習(xí)生 1 人（4）藝術(shù)設(shè)計主要職責(zé)A、在公司宣傳推廣活動中，配合企劃科，負(fù)責(zé)宣傳物料的制作；B、負(fù)責(zé)參加展會前的展位設(shè)計、搭建商選擇、展會物料的準(zhǔn)備；C、負(fù)責(zé)公司的新產(chǎn)品設(shè)計及相關(guān)包裝的升級換代工作；D、配合行政完成公司及廠區(qū)辦公場所的裝修、裝飾；E、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作，配合公司其他部門工作。

9、部門架構(gòu)：藝術(shù)設(shè)計 1 人，平面設(shè)計1 人，實習(xí)生 2 人3、市場拓展部崗位職責(zé)；1、制定區(qū)域的市場拓展計劃。2、完成分配區(qū)域的代理商經(jīng)銷商開發(fā)與每月的銷售任務(wù)。.3、了解熟悉分配區(qū)域的市場狀況、行業(yè)信息、相關(guān)國家政策等。4、對分配區(qū)域的終端用戶有較深入的了解。5、輔助當(dāng)?shù)卮砩獭⒔?jīng)銷商完成目標(biāo)客戶的開發(fā)。6、營銷會議中總結(jié)并分享市場拓展經(jīng)驗。7、熟悉所在區(qū)域大型終端企業(yè)的招標(biāo)日期，采購和供應(yīng)流程等。部門架構(gòu)：分公司總經(jīng)理訓(xùn)練營：市場經(jīng)理 5 人，實習(xí)生 1 人。市場行業(yè)處： 市場經(jīng)理 5 人，實習(xí)生 1 人。行政助理 1 人，市場內(nèi)勤1 人。五、 2019 年宣傳推廣計劃1、線上宣傳（1）公

10、司官網(wǎng)建設(shè)盡快完成網(wǎng)站的改版，在官網(wǎng)上展現(xiàn)* 的文化、產(chǎn)品、解決能力等實現(xiàn)對客戶和員工的培訓(xùn)功能。同時增添素材共享、備案查詢、人工客服等功能，方便與客戶實現(xiàn)信息共享和互動。（2）公司微信公眾平臺建設(shè)實現(xiàn)公司與終端用戶交流的平臺；讓微信公眾號成為* 有效發(fā)布公司信息的有效工具。通過線下推廣活動、展會活動、社會熱點、防護(hù)知識、健康知識等方式吸引粉絲，通過公眾號的內(nèi)容和活動留住粉絲。（3）自媒體平臺推廣（4）官方視頻平臺推廣開通新浪微博、 抖音、快手等官方視頻推廣平臺。在沈陽本地收集各行各業(yè).使用 * 的素材，配合這些素材人的故事發(fā)布在各類視頻平臺上。（5）搜索引擎推廣（6）產(chǎn)品包裝升級項目的落實借

11、助公司產(chǎn)品包裝升級的契機(jī)，通過官網(wǎng)、微信公眾平臺、自媒體平臺、官方視頻平臺、 代理商渠道等多種途徑和方式進(jìn)行全方位的宣傳，增強(qiáng)公司品牌知名度，提升公司影響力。（7）線上負(fù)面消息的處理由企劃及客戶管理聯(lián)合負(fù)責(zé)，加強(qiáng)公司線上負(fù)面消息的處理，維護(hù)公司聲譽(yù)及品牌知名度。2、線下推廣（1）展會宣傳推廣：（2）高速路牌廣告根據(jù)不同區(qū)域， 經(jīng)過前期的調(diào)研考察，與代理商配合，有針對性的投放高速路牌廣告，并做好后期的數(shù)據(jù)分析總結(jié)。（3）廣告宣傳車與代理商配合， 在客戶集中區(qū)域或者煤礦附近，投放廣告宣傳車，對客戶宣傳公司品牌及百分百防護(hù)理念。（3）贈品推廣與代理商配合， 通過在贈品上印刷品牌信息，然后與代理商在終

12、端客戶集中區(qū)域進(jìn)行贈送推廣，比如各種礦產(chǎn)行業(yè)的生活聚集區(qū)。（4）行業(yè)知識的宣講（5）海報、條幅宣傳.配合各代理商、經(jīng)銷商在其所在地開展宣傳海報、條幅等宣傳物料的投放。（6）電子展示牌與經(jīng)銷商、代理商配合，開展店面及市場上廣告電子展示牌投放。六、制度完善應(yīng)市場拓展部和營銷部部門發(fā)展的需要，更是為了保障市場拓展部和營銷部在 2019 年能夠切實的完成部門任務(wù)指標(biāo)，發(fā)揮出部門應(yīng)有的職能，保障公司銷售額 *%的增長，需要盡快完善市場拓展部、營銷部相關(guān)制度、流程、表格，例如正在編制的市場部運(yùn)營指導(dǎo)手冊 、計劃編制的營銷部運(yùn)營指導(dǎo)手冊 ，還有需要完善的如下：市場調(diào)研流程、費(fèi)用管控制度、價格稽查、巡查制度、

13、經(jīng)銷商、代理商管理制度、市場團(tuán)隊管理辦法、營銷團(tuán)隊管理辦法、備案制度的完善等內(nèi)容。七、代理商、經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商代理商的管理（1）加強(qiáng)日常溝通聯(lián)系：與各代理商之間保持緊密的溝通、聯(lián)系，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持，及時了解各代理商的市場拓展情況及需求；（2）庫存盤點：每月底與代理商聯(lián)系，進(jìn)行庫存盤點，及時了解代理商庫存情況，并核實下個月的銷售計劃（3）對賬：由商務(wù)部提供對賬明細(xì)單，每月初與代理商進(jìn)行對賬，核實打款額、發(fā)貨額、保證金、可發(fā)貨額等信息，并與各自的月度、年度任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行對比，強(qiáng)調(diào)任務(wù)指標(biāo)的實施進(jìn)度。.（4）各代理商應(yīng)按各自任務(wù)指標(biāo)的規(guī)定

14、努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時，認(rèn)真搜集市場信息。 公司可以考慮將各代理商市場信息搜集的數(shù)據(jù)回收檔案，并作為代理商考核的一個指標(biāo)，計入年終考核當(dāng)中。（5）各代理商應(yīng)積極宣傳* 公司形象及產(chǎn)品，擴(kuò)大* 品牌在市場的影響力。（6）各代理商在接到售后服務(wù)問題時，應(yīng)及時做好記錄，并上報公司總部營銷部門妥善處理。（7）代理商的考評A、業(yè)績情況：考評各代理商的銷售業(yè)績和銷售預(yù)測；B、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；C、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理情況；D、本地區(qū)競爭對手的掌握情況及分析；E、公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；F、每一年進(jìn)行一次代理商資格的考評，合格者繼續(xù)合作，不合格者降低返點或者撤銷代理商資格。

15、（8）代理商的扶持A、制定代理商管理制度；B、對代理商的員工進(jìn)行培訓(xùn)；C、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；D、協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、行業(yè)展會等；E、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；.F、營銷部負(fù)責(zé)定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況。2、代理商獎懲方案本獎懲方案目前只針對公司* 代理商，其他代理商視實際情況而定。銷售任務(wù)以 2018 年銷售額增長 *% 計算，銷售目標(biāo)以2018 年銷售額增長 *%計算，具體獎懲措施如下：（1）（2）（3）六、市場拓展部和營銷部的績效考核及提成制度考慮 2018 年市場拓展部、營銷部績效考核和獎金提成制度在實

16、施過程中出現(xiàn)的問題，以及2019 年兩個部門建設(shè)的需要及人員的變化等情況，綜合考慮，建議重新制定關(guān)于市場拓展部和營銷部的績效考核和獎金提成制度，能夠切實的體現(xiàn)出績效考核和獎金提成制度的功能及作用。1、績效考核績效考核的目的是通過考核提高每個個體的效率，最終實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。 重新制定的制度應(yīng)遵循這一目的，切實的發(fā)揮出績效考核的作用。例如：對部門經(jīng)理以上人員的考核， 采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評判。對一般管理人員的考核， 采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每個季度考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評判。.自我述職報告和上級考核

17、在薪資待遇方面有如下體現(xiàn)：年度綜合評判為 "A" 者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長；年度綜合評判為 "B" 者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長；年度綜合評判為 "C" 者，其薪資待遇保持不變；綜合評判兩個為 "D" 者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級使用或辭退。對業(yè)務(wù)層面員工的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。月度業(yè)績考核為A 者，本月工資增加 3%；月度業(yè)績考核為B 者，本月工資保持不變；月度業(yè)績考核為C 者，本月工資減少 5%；月度業(yè)績考核為D 者，本月工資減少 12%

18、；操作層面員工的年度綜合考核以其月度考核為基礎(chǔ)，由直接上級給出綜合判斷。綜合判斷的結(jié)果將與該員工的年底獎金掛鉤。年度績效考核結(jié)束后， 應(yīng)由直接上級安排對下屬的績效考核面談?？冃Э己嗣嬲剳?yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級主管安排，并報行政人事部備案。2、提成制度：市場拓展部和營銷部提成制度的設(shè)立目的：（1）保障公司年銷售額 *%的增長率；（2）讓員工保持持續(xù)的激情和工作狀態(tài)，從而使工作更具效率；（3）讓員工有清楚的人生職業(yè)生涯規(guī)劃，使工作更具目的性，從而更具激情；.（4）為公司團(tuán)隊意識服務(wù)，是每個員工更具使命感，對公司有認(rèn)同感；（5）“公司是船，員工是開動船只的人” ，每個部分都非常重要的，激勵就是在給船增加動力。七、市場拓展工作展望1、完善市場拓展部組織架構(gòu)及團(tuán)隊建設(shè)市場拓展部是保障 * 公司經(jīng)銷商、代理商增加的唯一部門，是公司