新材料有限公司年度市場開發(fā)工作總結(jié)材料

1、新材料有限公司年度市場開發(fā)工作總結(jié)年是一個不平凡的一年，我們有太多的困難和挫折，也收獲了喜悅和成績。在公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持下，以及科林合伙人的的全力拼搏下，嚴(yán)格貫徹落實“三萬噸苯甲醇項目”生產(chǎn)和銷售目標(biāo)，確定了市場任務(wù)和工作重點，堅定信心，銳意進取， 狠抓落實， 各項工作穩(wěn)步推進， 市場業(yè)務(wù)健康發(fā)展，完成了年初的既定目標(biāo)。年市場工作的重心和任務(wù)集中在兩大板塊： （ 1）三甲產(chǎn)品的市場調(diào)研；（ 2）三甲產(chǎn)品的市場客戶開拓；以下是年市場開展工作的全部內(nèi)容：第一階段：市場調(diào)研苯甲醇調(diào)研一、苯甲醇市場用途苯甲醇現(xiàn)已市場探明有七類市場用途，主要用途于環(huán)氧樹脂溶劑、 固化改性劑環(huán)氧涂料、 地坪、 環(huán)氧飾品行業(yè)

2、領(lǐng)域；根據(jù)市場用途，其市場份額分別為：環(huán)氧樹脂的溶劑、固化劑的市場份額為50%;環(huán)氧地坪、涂料、環(huán)氧飾品的市場份額為20%;香精香料的市場份額為10%;醫(yī)藥合成的市場份額10%;印染助劑的市場份額3%;顯劑、清潔劑的市場份額2 % ;油溶劑的市場份額為5 % o二、苯甲醇下游產(chǎn)品苯甲醇在醫(yī)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有九個產(chǎn)品、香精香料領(lǐng)域現(xiàn)有十個產(chǎn)品、染料領(lǐng)域下游現(xiàn)有兩個產(chǎn)品、農(nóng)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有一個產(chǎn)品；苯甲醇下游產(chǎn)品共計22 個。三、苯甲醇全球生產(chǎn)經(jīng)營情況年全球苯甲醇總產(chǎn)量為 10.9 萬噸、國內(nèi)苯甲醇市場總產(chǎn)量為 5.6 萬噸、國外市場總產(chǎn)量為 5.3 萬噸、全球苯甲醇年總需求量為 17 萬噸、國內(nèi)市場苯

3、甲醇總需求總量為 12 萬噸、年苯甲醇市場總需求缺口量為 6.1 萬噸。四、競品企業(yè)生產(chǎn)及運營經(jīng)營狀況國內(nèi)苯甲醇主生產(chǎn)企業(yè)分別是：武漢有機、魯西化工、綠色家園、江蘇泰樂（副產(chǎn)苯甲醇） 。以下是競品企業(yè)運營 狀況：1. 武漢有機：武漢有機氯化芐年總產(chǎn)量為 3 萬噸、苯甲醇年實產(chǎn)量為 1.8 萬噸 / 年、年苯甲醇外貿(mào)出口量為 0.72萬噸 / 年，國內(nèi)實銷售量為 1.08 萬噸 / 年。2. 魯西化工：魯西化工氯化芐年總產(chǎn)量為 6 萬噸 / 年，苯甲醇年產(chǎn)量1.5 萬噸 / 年，國內(nèi)銷售量為 1.4 萬噸 /年，外貿(mào)出口量微少。3. 綠色家園：年綠色家園深受氯化芐原料供給影響，年在氯化芐原料正常

4、供應(yīng)情況下，綠色家園生產(chǎn)苯甲醇的目標(biāo)產(chǎn)量在 3.5 萬噸 / 年，由于受氯化芐原料供應(yīng)緊張影響，苯甲醇由 2016 年的苯甲醇產(chǎn)量的 4 萬噸 / 年，減量為年苯甲醇產(chǎn)量 2 萬噸 / 年，國內(nèi)實際銷售量1.2 萬噸 / 年，外貿(mào)出口量 0.8 萬噸 / 年。國際苯甲醇產(chǎn)量： 印度朗盛年苯甲醇產(chǎn)能3 萬噸 / 年，實際產(chǎn)量 1.8 萬噸 / 年，主要受氣候和水源影響 ; 歐洲英力士產(chǎn)量 2.5 萬噸 /年，荷蘭 Eastman 公司產(chǎn)量 0.5 萬噸 /年，印度分散微企業(yè)生產(chǎn)苯甲醇總量合計1 萬噸，年苯甲醇產(chǎn)品國際市場總產(chǎn)量為 5.3-5.8 萬噸 / 年。五、苯甲醇市場價格年是苯甲醇市場歷史

5、以來價格價格漲幅和價位最高的一年，主要受生產(chǎn)源頭原料氯化芐供應(yīng)量和國家環(huán)保督察地方企業(yè)影響，苯甲醇價格由年市場理性平均價格的 13500-14000 元/ 噸漲幅至20000-28500 元/ 噸。 （截止年 12月 31 日價格）六、苯甲醇國內(nèi)市場及國際市場運營環(huán)境年苯甲醇市場波動極其不正常的一年，主要表現(xiàn)在以下方面：（一）年苯甲醇生產(chǎn)量與2016 年相比，國內(nèi)苯甲醇生產(chǎn)量縮水近一半以上；（二）苯甲醇供應(yīng)價格在2016 年供應(yīng)價格基礎(chǔ)上翻了一倍以上，且以每三天為周期的價格波動增長；（三）國內(nèi)和國際市場對苯甲醇需求旺盛，一度出現(xiàn)高價買不到貨現(xiàn)象；以上因素主要受國家環(huán)保高壓政策和中央環(huán)保督察地方

6、企業(yè)，以及黨十九大會議召開影響，引起生產(chǎn)氯化芐的主營企業(yè)一度停產(chǎn)，氯化芐原料的價格漲幅逼近2016 年初苯甲醇 1 月份的市場價格，即 12300 元/ 噸。面對苯甲醇產(chǎn)品在年市場供不應(yīng)求，利潤翻倍的市場，主生產(chǎn)苯甲醇的國內(nèi)企業(yè)，武漢有機苯甲醇生產(chǎn)量擴產(chǎn)，江蘇連云港泰樂也加入苯甲醇生產(chǎn)陣營 , 魯西化工擴產(chǎn)苯甲醇3 萬噸、綠色家園增加氯化芐 8 萬噸氯化芐生產(chǎn)線和 6 萬噸苯甲醇的產(chǎn)能等一系列市場行為，將打破和改變以往苯甲醇市場的供應(yīng)的穩(wěn)定格局，苯甲醇供需世界將重新進入洗牌階段。苯甲醛調(diào)研一、苯甲醛市場用途苯甲醛現(xiàn)已探明市場用途六類市場用途，其中醫(yī)藥領(lǐng)域、香精香料應(yīng)用、染料助劑領(lǐng)域是苯甲醛主要

7、市場用途。根據(jù)市場用途，苯甲醛產(chǎn)品消費量的市場份額分別為：醫(yī)藥占市場份額50%;香精香料占市場份額30%;染料占市場份額20%;溶劑占市場份額 5%;農(nóng)藥占市場份額 3%;日 化香精2%。二、苯甲醛下游產(chǎn)品苯甲醛在醫(yī)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有七個產(chǎn)品，香精香料領(lǐng)域下游現(xiàn)有五個產(chǎn)品，染料領(lǐng)域下游現(xiàn)有四個產(chǎn)品，農(nóng)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有一個產(chǎn)品，多元制造現(xiàn)有一個產(chǎn)品。下游共計十八個產(chǎn)品。三、苯甲醛全球生產(chǎn)經(jīng)營情況年全球苯甲醛總產(chǎn)量為 5.37 萬噸，國內(nèi)苯甲醛總產(chǎn)量為 3.87 萬噸，國外苯甲醛總產(chǎn)量為 1.5 萬噸，全球苯甲醛年總需求量為 7.3 萬噸， 國內(nèi)市場苯甲醛總需求量為 3萬噸，年全球苯甲醛總需求量缺口為

8、2 萬余噸。四、競品企業(yè)生產(chǎn)及運營經(jīng)營狀況國內(nèi)苯甲醛主生產(chǎn)企業(yè)分別是：南通天時、武漢有機、乾佳、綠色家園、魯西化工、順豐、泰樂、棗陽眾成、燕明化工。1. 南通天時 ： 南通天時年苯甲醛實際總產(chǎn)量是1.6 萬噸/ 年；國內(nèi)實銷售量0.9 萬噸 / 年，國際貿(mào)易出口量為 0.7 萬噸 / 年。2. 武漢有機：武漢有機年苯甲醛實總產(chǎn)量為 0.35 萬噸 /年； 國內(nèi)實銷售量為 0.28 萬噸 / 年； 國際貿(mào)易出口量為 0.07萬噸 / 年；其中甲苯氧化無氯苯甲醛副產(chǎn)量是0.14 萬噸 / 年,品質(zhì)純度為99.8 % ,主用途于供應(yīng)醫(yī)藥領(lǐng)域中高端生產(chǎn)型企業(yè)； 2018 年苯甲醛生產(chǎn)量擴產(chǎn)至0.5 萬

9、噸 / 年。3. 綠色家園： 綠色家園年苯甲醛實總產(chǎn)量 0.35 萬噸 / 年；國內(nèi)實銷售量為 0.16 萬噸 / 年，國際貿(mào)易出口量為 0.19 萬 噸 / 年； 2018 年苯甲醛預(yù)生產(chǎn)量擴產(chǎn)至 1 萬噸 / 年。4乾佳：乾佳年苯甲醛實總產(chǎn)量0.4 萬噸 / 年；國內(nèi)實銷售量為 0.28 萬噸 / 年，國際貿(mào)易出口量為 0.12 萬噸 / 年。5. 魯西化工：魯西化工年苯甲醛實總產(chǎn)量0.25 萬噸 /年，主用于內(nèi)銷； 2018 年苯甲醛生產(chǎn)量擴產(chǎn)至1 萬噸 / 年。6. 棗陽眾成：眾成年苯甲醛總產(chǎn)量為 0.2 萬噸 / 年，主要用途于武瀚有機生產(chǎn)肉桂醇的代加工生產(chǎn)供應(yīng)。7. 江蘇順豐：江蘇

10、順豐年甲苯氧化苯甲醛（副產(chǎn)）實產(chǎn)總量為1200噸/年，品質(zhì)純度99.8 %,主用途于直供醫(yī)藥高 端生產(chǎn)型企業(yè)。8. 江蘇泰樂 ： 江蘇泰樂年苯甲醛實產(chǎn)總產(chǎn)量為 0.2 萬噸/ 年，主用于供應(yīng)華東地區(qū)生產(chǎn)型需求苯甲醛企業(yè)。9. 燕明化工 ： 燕明化工年苯甲醛實產(chǎn)總量為 0.2 萬噸 /年，主用于內(nèi)銷。五、苯甲醛市場價格年苯甲醛的市場價格相對平穩(wěn)，主要受國家環(huán)保高壓政策影響，造成國內(nèi)主生產(chǎn)醫(yī)藥中間體和香精香料企業(yè)6-9 月份停產(chǎn)。在此期間，國內(nèi)市場主產(chǎn)苯甲醛的企業(yè)，苯甲醛的外貿(mào)訂單量加大；環(huán)保高壓政策釋放后，國內(nèi)主生產(chǎn)醫(yī)藥中間體和香精香料企業(yè)恢復(fù)生產(chǎn)，苯甲醛的內(nèi)需求量增加，國內(nèi)外供應(yīng)需求和苯甲醛的

11、市場價格達到平衡。苯甲醛市場價格自年 1 月份的 14200 元/ 噸，漲幅跌落在13500-15000 元/噸。 （截止 2018 年 1 月份，苯甲醛市場供應(yīng)價格15000 元/噸）六、苯甲醛國內(nèi)及國外市場運營環(huán)境自 2013 年以來，隨著苯甲醛在醫(yī)藥、香精香料、農(nóng)用化學(xué)品、其它領(lǐng)域推廣，苯甲醛的產(chǎn)量和需求量穩(wěn)定增長。2015 年以來， 中國國內(nèi)苯甲醛生產(chǎn)需求量為 2.3 萬噸， 至年，苯甲醛的國內(nèi)市場生產(chǎn)總量約 3.89 萬噸， 年因國家環(huán)保高壓政策，需求苯甲醛原料生產(chǎn)的企業(yè)大部分停產(chǎn)，尤其是以醫(yī)藥和香精香料為主的企業(yè)，讓國內(nèi)苯甲醛的需求量銳減，主生產(chǎn)苯甲醛的企業(yè)將苯甲醛轉(zhuǎn)向國外市場，加

12、大了苯甲醛對外貿(mào)易的出口量。國外苯甲醛生產(chǎn)總量為 1.5 萬噸 / 年，國際市場需求苯甲醛主依賴中國市場進口，進口需求量為 2 萬余噸 / 年。內(nèi)需弱，外定單強，是年苯甲醛全球最主要市場供需特點，因受外貿(mào)訂單單拉動內(nèi)需量的影響，苯甲醛的國內(nèi)市場供應(yīng)和價格得以維持平衡穩(wěn)定。隨著主產(chǎn)苯甲醇企業(yè)的苯甲醛擴產(chǎn)，在年生產(chǎn)量基礎(chǔ)上中國國內(nèi)擴產(chǎn)2 萬噸以上的苯甲醛項目，將會對引起苯甲醛市場的市場價格震動和供應(yīng)格局的改變。苯甲酸調(diào)研一、苯甲酸市場用途苯甲酸現(xiàn)已探明市場用途八大市場用途，其中環(huán)氧樹脂領(lǐng)域、塑料工業(yè)增塑劑、食品防腐劑、醫(yī)藥領(lǐng)域應(yīng)用是苯甲酸四大用途；根據(jù)市場用途，苯甲酸產(chǎn)品消費量的市場份額分別為：工

13、業(yè)制造的市場份額 20%;環(huán)氧樹脂領(lǐng)域的市場份額40%;藥劑、藥品的市場份額5%;食品領(lǐng)域的市場份額15%;熱冷定劑的市場份額10%;生產(chǎn)原料的市場份額3 % o二、苯甲酸下游產(chǎn)品苯甲酸在醫(yī)藥領(lǐng)域下游現(xiàn)有六個產(chǎn)品、工業(yè)制造領(lǐng)域現(xiàn)有九個產(chǎn)品、醫(yī)藥、試劑領(lǐng)域現(xiàn)有四個產(chǎn)品、合成原料領(lǐng)域現(xiàn)有二個產(chǎn)品、合成中間體領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品、調(diào)味劑領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品、防腐劑領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品、農(nóng)藥領(lǐng)域現(xiàn)有一個產(chǎn)品；苯甲酸下游產(chǎn)品共計二十五個產(chǎn)品。三、競品企業(yè)生產(chǎn)及運營經(jīng)營狀況國內(nèi)主產(chǎn)苯甲酸企業(yè)主要是： 武漢有機、天津東大、天津新鵬、江蘇泰樂、江蘇順豐、遼寧華億、江蘇佳麥、 、 溧水觀山、山東同泰維潤；以下是競品企業(yè)生產(chǎn)

14、狀況：1. 武漢有機：年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為 15 萬噸 / 年；食品級苯甲酸產(chǎn)量為 2.5 萬噸 / 年；醫(yī)藥級苯甲酸產(chǎn)量為 0.5 萬噸 /年； 2018 年苯甲酸預(yù)產(chǎn)量為 18 萬噸 / 年， 其中食品級苯甲酸預(yù)增加產(chǎn)量 3 萬噸， 2018年武漢有機食品級苯甲酸預(yù)總產(chǎn)量共計 6 萬噸 / 年。2. 天津東大 ： 年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為 3 萬噸 / 年；食品級苯甲酸產(chǎn)量為 0.5 萬噸 / 年； 2018 年工業(yè)級苯甲酸預(yù)產(chǎn)量為 3 萬噸 / 年。3. 天津新鵬 ： 年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為 3 萬噸 / 年；食品級苯甲酸產(chǎn)量為 1.5 萬噸 / 年； 2018 年工業(yè)級苯甲酸預(yù)產(chǎn)量為 3 萬

15、噸 / 年。4. 江蘇順豐 ： 年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為 4 萬噸 / 年； 2018年食品級苯甲酸預(yù)產(chǎn)量為 0.5 萬噸 / 年。5. 江蘇佳麥：年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為 3 萬噸 / 年（化工園區(qū)爆炸影響，截止 2018 年停產(chǎn)）6. 遼寧華億：年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為 6 萬噸 / 年； 2018 年工業(yè)級苯甲酸預(yù)產(chǎn)總量為 8 萬噸 / 年。7. 山東同泰維潤：年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)量為 3 萬噸 / 年； 食品級苯甲酸0.5 萬噸 / 年，內(nèi)部消化苯甲酸1.5 萬噸 / 年，用途于生產(chǎn)制造1.5 萬噸的苯甲酸鈉。8. 江蘇泰樂：年工業(yè)級苯甲酸產(chǎn)能為 4 萬噸 / 年，受化工園區(qū)化工事故爆炸影響，年工業(yè)級

16、苯甲酸產(chǎn)量為 2 萬噸 / 年。四、苯甲酸市場價格：苯甲酸市場價格每月以遞增方式上漲，由年 1 月初的5600 元/ 噸，漲幅至7300-7800 元/ 噸（截止 2018 年 1 月份苯甲酸市場價格） 。五、苯甲酸的國內(nèi)及國外市場運營環(huán)境2016 年的全球苯甲酸總產(chǎn)量是60 萬噸，處于供大于需的市場狀態(tài)；年中國苯甲酸市場總產(chǎn)量為 48.5 萬噸，年的苯甲酸市場是一個需大于供的市場；其中工業(yè)級的苯甲酸市場價格由年年初的 5600 元/ 噸，漲幅至 7800 元/ 噸，且市場出現(xiàn)斷貨， 供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 同時， 國際貿(mào)易出口量也加大。食品級的苯甲酸價格也因市場供應(yīng)緊張，由年年初的 10500元/

17、 噸，漲幅至 13000 元/ 噸（截止 2018 年 1 月份苯甲酸市場價格） ，市場上主產(chǎn)食品級苯甲酸的企業(yè)，如武漢有機在苯甲酸需求緊俏時，用于滿足自身生產(chǎn)苯甲酸鈉的需求，停止對外供貨和報價。截止本月為止，苯甲酸的市場價格依然穩(wěn)定在 7600-7800 元/ 噸（工業(yè)級），食品級苯甲酸市場價格穩(wěn)定在 12000-13000 元/ 噸，醫(yī)藥級苯甲酸市場價格穩(wěn)定在14000 元/ 噸。 2018 年武漢有機將繼續(xù)擴大苯甲酸的產(chǎn)量，尤其是食品級苯甲酸將在年三萬噸產(chǎn)量基礎(chǔ)上，擴產(chǎn)至 6 萬噸 / 年，江蘇順豐也將增加食品級苯甲酸生產(chǎn)線，遼寧華億工業(yè)級苯甲酸在年產(chǎn)量基礎(chǔ)上增加 2 萬噸的工業(yè)級苯甲酸

18、產(chǎn)量。苯甲酸2018 年市場價格整體相對平穩(wěn)，其市場需求穩(wěn)步增長，價格波動目前已趨于市場穩(wěn)定價格。第二階段：市場客戶開拓和銷售完成情況苯甲醇 （詳情附件苯甲醇年度總結(jié)表）（ 1） 苯甲醇銷售完成情況： 我公司實驗裝置生產(chǎn)的無氯苯甲醇成品共計1.6 噸，主銷售領(lǐng)域是環(huán)氧樹脂固化劑、環(huán)氧地坪、醫(yī)藥試劑、染劑領(lǐng)域，銷售金額21940.00 元，倉庫無成品庫存。（ 2） 苯甲醇客戶開拓數(shù)量和預(yù)需求總量：生產(chǎn)企業(yè)40 家：環(huán)氧樹脂領(lǐng)域16 家、預(yù)需求量10450 噸；環(huán)氧涂料、地坪、粘膠劑 4 家，預(yù)需求量3600 噸；環(huán)氧飾品 11 家、預(yù)需求量 8700 噸； 油溶劑 2 家、 預(yù)需求量 5100

19、噸； 農(nóng)藥 1 家、預(yù)需求量 1100 噸；醫(yī)藥合成2 家、預(yù)需求量500 噸；電子系列（灌封、電子溶劑） 4 家、預(yù)需求量1560 噸；貿(mào)易型公司：國內(nèi)貿(mào)易中間商22 家、預(yù)需求量6210 噸；合計 62 家，預(yù)需求總量37220 噸。（ 3） 苯甲醇實地拜訪和接待來訪準(zhǔn)意向型客戶： 實地拜訪客戶松滋客戶兩家 （華邦、 瑞奇） 、 義烏水滴膠客戶 （ 11） 家；接待廣州貿(mào)易客戶（廣州德郅惠）一家、安徽（新遠）客戶一家， 共計 5 家， 準(zhǔn)意向合作客戶的市場需求量為 15700 噸。苯甲醛 （詳情附件苯甲醇年度總結(jié)表）1 ） 苯甲醛銷售完成情況：我公司實驗裝置生產(chǎn)的無氯苯甲醛成品銷售共計4.

20、2 噸，主銷售領(lǐng)域在醫(yī)藥中間體、透明成核劑領(lǐng)域，銷售金額 62400.00 ¥,倉庫無成品庫 存。（ 2） 苯甲醛客戶開拓數(shù)量和預(yù)需求總量： 生產(chǎn)企業(yè) 30家：芐胺、二芐胺5 家，年預(yù)需求量3800 噸；間硝基苯甲醛 5 家， 年預(yù)需求量600 噸； 肉桂系列 5 家， 年預(yù)需求量5300噸；堿性品綠5 家，年預(yù)需求量3700 噸；聚烯烴成核透明劑 1 家、扁桃酸5 家，合計年預(yù)需求量2500 噸；油墨油漆1家，年預(yù)需求量80 噸。預(yù)需求總量共22540 噸。（ 3）苯甲醛實地拜訪和接待來訪準(zhǔn)意向型客戶：實地拜訪客戶 5 家： 潛江天祥、 松滋南海、 山東越興、 江蘇敬業(yè)、武漢遠成、

21、山西芮城順昌；接待客戶 2 家：黃岡楚雄、石家莊華旭；準(zhǔn)意向合作客戶 11 家，年需求總量13660 噸。苯甲酸 （詳情附件苯甲酸年度總結(jié)表）（ 1） 苯甲酸客戶開拓數(shù)量和預(yù)需求總量：生產(chǎn)企業(yè)7家：塑料工業(yè)增塑劑 3 家，年預(yù)需求量7500 噸；熱冷定劑 1家，年預(yù)需求量2500 噸；環(huán)氧樹脂領(lǐng)域1 家，年預(yù)需求量1000 噸；多元制造3 家，年預(yù)需求量7500 噸，年預(yù)需求總量為18500 噸。（ 2） 苯甲酸實地拜訪和接待來訪準(zhǔn)意向型客戶：實地拜訪 1 家、宜都友源；展會拜訪客戶1 家、武漢億科德精細化工。第三階段：產(chǎn)品推廣及網(wǎng)絡(luò)維護建設(shè)隨著公司產(chǎn)品在試驗裝置試驗成功，結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施

22、建設(shè)的進度，以及市場部開展市場工作完成的時間節(jié)點和產(chǎn)品市場推廣周期計劃，年7 月，我公司與中國化工網(wǎng)達成三年國內(nèi)和國際市場產(chǎn)品戰(zhàn)略推廣合作協(xié)議。我公司及三甲產(chǎn)品信息于年7 月在中國化工網(wǎng)全面推廣， 市場效果明顯，主要表現(xiàn)在以下方面：（ 1） 三年戰(zhàn)略推廣協(xié)議簽訂： 中國化工網(wǎng)予以了最大幅度優(yōu)惠價格在國內(nèi)和國際市場網(wǎng)絡(luò)信息平臺推廣。（ 2） 優(yōu)先排名位置予以同行業(yè)靠前排名： 苯甲醇同行業(yè)競品排名第一（免一年費用） 、苯甲醛排名第四、苯甲酸排名第六。（ 3） 來電咨詢客戶較多。 主要是苯甲醇、 苯甲醛客戶咨詢來電，很大程度上起到很大的產(chǎn)品宣傳和招商作用。（ 4） 中國化工網(wǎng)增值服務(wù)全面： 因我公司

23、及市場人員都是新進入，對行業(yè)和客戶市場都是摸索進行，中國化工網(wǎng)對三甲產(chǎn)品市場信息資料收集整理，并發(fā)送至公司，為市場開拓提供了市場客戶潛在資源，提高了市場開發(fā)效率和客戶質(zhì)量。通過一年的化工專業(yè)網(wǎng)絡(luò)的推廣，取得一定的市場效果，為更好的宣傳公司，以及打造三甲產(chǎn)品無氯品牌，提高三甲產(chǎn)品市場銷售量， 公司做好了以下網(wǎng)絡(luò)媒體推廣措方案， 如下：1 2018 年 7 月份，預(yù)在百度搜索推廣平臺，對我公司的無氯苯甲醇、無氯苯甲醛進行準(zhǔn)確搜索定位推廣，推廣費用預(yù)算為 5 萬元 / 年；2.2018 年 8 月， 預(yù)在國際阿里巴巴平臺對無氯三甲產(chǎn)品進行國際市場業(yè)務(wù)推廣，推廣費用預(yù)算為 6 萬元 / 年；第四階段：

24、展會參加及目標(biāo)客戶收集年公司共參加三次展會，即第 17 屆中國國際染料工業(yè)展覽會、第八屆上海國際香精香料展、上海涂料展。通過參加展會，收獲頗大： （ 1）明確了客戶方向：苯甲醛在染料領(lǐng)域的應(yīng)用、 苯甲醛在香精香料領(lǐng)域應(yīng)用、 苯甲醇在環(huán)氧樹脂、涂料領(lǐng)域應(yīng)用；苯甲酸在環(huán)氧樹脂及涂料領(lǐng)域應(yīng)用； （ 2）展會鎖定目標(biāo)客戶：苯甲醛客戶 7 家、苯甲酸客戶 3 家；苯甲醇涂料展客戶 9 家； 通過展會的參加， 不僅積累了客戶資源，更重要的是明確了市場工作的公關(guān)領(lǐng)域方向，為市場開發(fā)工作打好了良好基礎(chǔ)。第五階段：銷售團隊成員及工作職責(zé)年九月底，市場部門內(nèi)部進行了產(chǎn)品開發(fā)分工。通過產(chǎn)品開發(fā)分工，明確了工作方向，

25、提高了工作效率，避免了吃大鍋飯現(xiàn)象，提高了客戶開發(fā)質(zhì)量，并增加了市場客戶數(shù)量需求量。年市場部產(chǎn)品分工和工作職責(zé)內(nèi)容如下：（ 1）李瑞豐負(fù)責(zé)：苯甲醇產(chǎn)品市場開發(fā)和銷售、兼負(fù)責(zé)苯甲酸產(chǎn)品開發(fā)和銷售，同時帶領(lǐng)團隊新入人員進行市場培訓(xùn)和工作協(xié)助；協(xié)助和完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的市場業(yè)務(wù)工作。（ 2）王雪瑩負(fù)責(zé)：苯甲醛產(chǎn)品市場開發(fā)和銷售；協(xié)助和完成公司領(lǐng)導(dǎo)市場布置的市場業(yè)務(wù)工作。（ 3）張俞負(fù)責(zé)：苯甲酸產(chǎn)品市場開發(fā)和銷售、并協(xié)助李瑞豐完成市場部相關(guān)工作。（ 4）外貿(mào)部廖煒負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)公司三甲產(chǎn)品的國際業(yè)務(wù)推廣和銷售，并對外貿(mào)部團隊新入人員進行外貿(mào)市場相關(guān)工作的培訓(xùn)和工作協(xié)助；（ 5）王志云負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)公司外貿(mào)部單證

26、工作，并協(xié)助外貿(mào)部廖煒完成外貿(mào)部市場相關(guān)工作。年 2 月份，新材料有限公司成立市場外貿(mào)部門，外貿(mào)部門市場主體工作如下：1. 完成公司進出口權(quán)在各相關(guān)部門的注冊與備案。至12 月底，歷時近二個月，已辦結(jié)在宜昌商務(wù)局、宜昌海關(guān)、宜昌外匯管理局、中國電子口岸數(shù)據(jù)中心武漢分中心、枝江市國稅局（財務(wù)部辦理） 、宜昌出入檢驗檢疫局所有注冊與備案。2. 完成外貿(mào)相關(guān)單證、管理制度的草擬工作。其中包括發(fā)票、裝箱單、CA和MSDS!板，中英文對照的外銷合同，單證管理制度初稿，同時積極與具有危險品運輸資質(zhì)的國內(nèi)運輸公司和國際貨代聯(lián)系、建立暢通渠道，為公司出口工作的開展做了細致的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。3. 完成部分客戶的信

27、息資料儲備。自中國化工網(wǎng)廣告投放開通以來，回復(fù)來自印度、土耳3 家、臺灣、南韓、俄羅斯和比利時客戶關(guān)于苯甲酸、苯甲醇和苯甲酸芐脂的詢盤，并與他們建立聯(lián)系。同時根據(jù)中國化工網(wǎng)提供的 2013年免費買家數(shù)據(jù)庫信息，篩選苯甲醇客戶信息 800 余條，獲取有價值的客戶 35 家， 儲備世界著名香精香料企業(yè)網(wǎng)址142家，以備將來篩查精選。另外參加了年上海國際涂料展，獲得有價值客戶 6 家。年度市場工作存在的不足和問題一 、市場開發(fā)4. 1）三甲產(chǎn)品已開發(fā)出的產(chǎn)品客戶，但沒有更深入市場挖掘，市場上尚有遺漏的客戶信息和資源沒有充分開發(fā)出來，使三甲產(chǎn)品所屬客戶資源流失，影響產(chǎn)品銷售，給同行業(yè)競品企業(yè)造就市場機

28、會。5. 2）三甲產(chǎn)品未知的下游產(chǎn)品沒有充分挖掘出來，對下游產(chǎn)品的市場用途、用量、需求量不清楚、不明確，導(dǎo)致三甲產(chǎn)品在市場真正消費容量不明確，導(dǎo)致市場效益損失。6. 3）三甲產(chǎn)品已開發(fā)出的客戶，沒有建立統(tǒng)一客情檔案；對客戶經(jīng)營情況、需求量、生產(chǎn)量、競品需求量、客戶經(jīng)營思想沒有準(zhǔn)確把握，不能夠隨時掌握客戶在市場上的動態(tài)和變化情況，也沒有定期跟蹤意向準(zhǔn)客戶，了解其生產(chǎn)動態(tài)；同時因市場人員對客戶信息把握度不準(zhǔn)，會造成公司高層領(lǐng)導(dǎo)對客戶信息掌握失真，導(dǎo)致決策錯誤，錯失合作的良機。7. 4）市場工作前期三分之二時間，開發(fā)客戶的地點是在公司，依靠網(wǎng)絡(luò)信息收集和電話與客戶聯(lián)系，通過電話咨詢了解，掌握客戶需求

29、意向信息；通過展會拜訪掌握準(zhǔn)客戶信息；存在問題是：沒有對大部分意向型客戶進行實地考察拜訪，沒有真正實情掌握客戶到底生產(chǎn)什么、生產(chǎn)量實核多少、需求三甲產(chǎn)品的準(zhǔn)需求量是多少，客戶前期調(diào)研需求量和意向合作很可能失真，造成對市場需求量失真，影響公司利益。二 、市場調(diào)研8. 1）沒有建立市場調(diào)研情報系統(tǒng)。雖然年市場工作中大部分精力是在對三甲產(chǎn)品和市場行情的調(diào)研，但調(diào)研的信息內(nèi)容沒有納入市場部情報網(wǎng)絡(luò)，沒有定期建檔。9. 2）市場人員對市場運營狀況，競品企業(yè)的經(jīng)營動態(tài)以及市場行情變化掌握度不夠，調(diào)研不夠深入會造成市場信息封閉、公司高層經(jīng)營決策失誤、產(chǎn)品失去進駐和銷售最好24時機、產(chǎn)品生產(chǎn)過剩或供應(yīng)不足現(xiàn)象

30、等一系列問題，從而影響市場銷售。三 、產(chǎn)品推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣（ 1）中國化工網(wǎng)雖已戰(zhàn)略推廣，但市場推廣網(wǎng)絡(luò)沒有專員維護、產(chǎn)品信息和產(chǎn)品庫沒有及時更新、產(chǎn)品論壇發(fā)帖沒有跟進、沒有充分利用中國化工網(wǎng)絡(luò)推廣資源，造成網(wǎng)絡(luò)推廣資源浪費和優(yōu)質(zhì)客戶資源流失。（ 2）產(chǎn)品“包裝”不夠深入細致、包括：（ 1）產(chǎn)品文字闡述不規(guī)范，沒有充分展現(xiàn)產(chǎn)品無氯的優(yōu)勢和品質(zhì)、究竟好在何處、為什么好、怎么好，沒有深入挖掘無氯的賣點和工藝優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點沒有深入挖掘，讓潛在客戶第一眼球形成獨一無二的市場吸引力和震撼力。（ 3）公司形象不完善。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品宣傳冊和公司宣傳冊方面，再好的產(chǎn)品也需要包裝，這樣才能彰顯出我公司無氯苯甲醇、

31、 無氯苯甲醛、 苯甲酸的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和品牌實力。四、團隊建設(shè)1. 狼性的團隊是市場第一戰(zhàn)斗力。銷售團隊合伙人都是剛進入化工行業(yè)，目前銷售合伙人只對市場知識了解，對產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品品質(zhì)、存在不熟悉和不了解，專業(yè)知識欠缺，影響市場戰(zhàn)斗力，更需要專業(yè)知識培訓(xùn)，武裝市場團隊合伙人。2. 市場部沒有建立一套完善的營銷管理制度。營銷管理制度包括：市場工作制度、客戶管理制度、銷售工作制度、營銷人員管理制度。沒有規(guī)矩，就沒有方圓，市場部要打造成富有市場戰(zhàn)斗力的狼性團隊，必須建立一套完善的市場營銷管理制度，市場團隊的每個人必須嚴(yán)格按照營銷部門制度來執(zhí)行和落實市場部門的市場工作，并納入周、月、年度考核。五

32、、市場危機問題1. 苯甲醇競品企業(yè)擴大生產(chǎn)線，擴大產(chǎn)量，以魯西化工內(nèi)銷苯甲醇為主的擴產(chǎn)，將對2018 年苯甲醇內(nèi)銷市場產(chǎn)生巨大沖擊力。魯西為達到內(nèi)部氯化芐產(chǎn)品和苯甲醇產(chǎn)量的生產(chǎn)轉(zhuǎn)化平衡，達到市場總體產(chǎn)品盈利目的，將會采取“去庫存式拋售苯甲醇”模式。國內(nèi)主產(chǎn)苯甲醇的企業(yè)，將會出現(xiàn)以魯西苯甲醇市場價格和庫存量作為風(fēng)向標(biāo)而進行生產(chǎn)產(chǎn)量和市場價格調(diào)整， 2018 年 1 月份， 市場已有上述現(xiàn)象發(fā)生，并引發(fā)市場蝴蝶效應(yīng)。2. 魯西的近期庫存量放大，去產(chǎn)量的拋售苯甲醇模式將打破苯甲醇市場以往的供給平穩(wěn)。 2018 年 1 月份苯甲醇市場開始出現(xiàn)以下問題：貿(mào)易型公司改變以往囤貨交易的格局，減少從生產(chǎn)苯甲醇

33、企業(yè)的大幅度囤貨苯甲醇，并對年庫存的苯甲醇進行低價市場拋售；內(nèi)需求苯甲醇生產(chǎn)型企業(yè)調(diào)貨苯甲醇，采取用多少就調(diào)多少量，觀望苯甲醇今天行價和明天行價，在很大程度上造成苯甲醇生產(chǎn)型企業(yè)，庫存因供應(yīng)量變化而無法釋放，苯甲醇成品開始出現(xiàn)積壓庫存。3. 苯甲醇生產(chǎn)原料源頭氯化芐， 2018 年市場擴產(chǎn)， 尤其是以苯甲醇全球生產(chǎn)量最大的綠色家園企業(yè)，內(nèi)部自生產(chǎn)氯化芐用于滿足苯甲醇生產(chǎn)，對河北誠信、江蘇?；⑦B云港金橋、魯西化工的氯化芐市場供應(yīng)產(chǎn)生重大影響，氯化芐生產(chǎn)量極有可能出現(xiàn)市場生產(chǎn)量過剩，氯化芐市場價格供給回到 4500-6000 元/ 噸左右的市場供給價位，導(dǎo)致生產(chǎn)苯甲醇的生產(chǎn)量翻倍和市場價格地震。

34、4. 苯甲醛市場容量的擴產(chǎn)，改變苯甲醛歷史以來供應(yīng)量 和價格穩(wěn)定格局。魯西擴產(chǎn)苯甲醛產(chǎn)量1萬噸，該企業(yè)苯甲醛以內(nèi)銷為主，苯甲醛的生口量微乎其微，為釋放庫存量， 必然會對市場產(chǎn)生價格沖擊，去庫存式銷售，打破苯甲醛的 市場穩(wěn)定供應(yīng)系統(tǒng)。同時，綠色家園苯甲醛擴產(chǎn) 1萬噸，武 漢有機擴產(chǎn)0.5萬噸以上的規(guī)模，必然會對苯甲醛市場產(chǎn)生 巨大影響。5. 苯甲酸競品企業(yè)，生產(chǎn)苯甲酸容量巨大，生產(chǎn)量均在 2萬噸苯甲酸產(chǎn)品以上，而我公司只有一萬噸的生產(chǎn)量，供 給市場的一萬噸量對苯甲酸市場需求客戶是微乎其微，我方 在工業(yè)級苯甲酸和市場供應(yīng)量上的利潤沒有多大優(yōu)勢。面對年的市場工作問題和 2018年市場上我們即將面對

35、的市場危機，我們要打贏這場狼來了的危機硬仗，化解狼來 了的2018年市場危機，完成2018年銷售任務(wù)目標(biāo)。特對2018 年市場工作作以下計劃和安排：六、市場主體工作內(nèi)容和時間完成節(jié)點（一）國內(nèi)市場:2018年時間節(jié)點工作任務(wù)要求1月1日-2月10日三甲產(chǎn)品所屬卜游產(chǎn)品的歸了解掌握產(chǎn)品原料合成，市場用途檔統(tǒng)計整理2月26日-3月31日三甲產(chǎn)品下游產(chǎn)品關(guān)聯(lián)客戶匯總收集將三甲產(chǎn)品所屬生產(chǎn)型客戶信息整理歸檔3月1日-4月30日電話調(diào)研，落實是否有生產(chǎn)需求和意向合作一對一電話調(diào)研并做好調(diào)研信息記錄3月1日-4月30日產(chǎn)品工2流程、產(chǎn)品分析、生產(chǎn)工藝培訓(xùn)掌握培訓(xùn)要點，與市場產(chǎn)品推廣相結(jié)合3月1日-5月10

36、日確定意向合作客戶和有需求三甲產(chǎn)品客戶做好客戶信息檔案和追蹤記錄5月1日-6月30日客戶實地拜訪，洽談合作做好客戶實地拜訪檔案建檔和追蹤記錄6月1日-7月30日銷售內(nèi)勤招聘內(nèi)部晉升優(yōu)先機制+外圍招聘，培訓(xùn)合格上崗公司產(chǎn)品包裝所需物料設(shè)計審核物流公司資質(zhì)、交付合作押金、簽署合作協(xié)議物流公司招標(biāo)和戰(zhàn)略合作簽署審核物流公司資質(zhì)、交付合作押金、簽署合作協(xié)議公司產(chǎn)品百度推廣及國際阿里巴巴平臺推廣與合作單位簽署合作協(xié)議、保障產(chǎn)品成功推廣上線7月1日-8月8日準(zhǔn)意向型客戶合作統(tǒng)計、建檔做好準(zhǔn)合作型客戶總需求三甲產(chǎn)品量的統(tǒng)計并建檔8月10日-12月31日完成三甲產(chǎn)品2018年生產(chǎn)量的銷售完成2018年年度三甲

37、產(chǎn)品生產(chǎn)量的銷售(二)國外市場:1 .(1) 1-4月：繼續(xù)熟悉、并掌握產(chǎn)品的性能及其下游產(chǎn)品，學(xué)習(xí)并熟練掌握電子口岸操作流程和細節(jié)。重點在三個主要產(chǎn)品，難點是其下游產(chǎn)品。電子口岸操作，是實現(xiàn)無紙化通關(guān)的重要手段，掌握、通曉其操作流程，將大大方便公司順利、快速通關(guān)，有效提高出口效率。2 2） 斧正所有出口單據(jù)模板包括發(fā)票、 裝箱單、CA、 MSDS、出口申報要素、中英文合同，另外完善單證管理制度、操作流程。規(guī)范的單據(jù)制作，順暢的操作規(guī)程，避免出貨時雜亂無章、慌忙出錯，造成不必要的損失甚至索賠。2. 1-5 月， 根據(jù)中國化工網(wǎng)提供的 2013 年免費買家數(shù)據(jù)庫，苯甲醇客戶的篩選已接近尾聲，繼續(xù)

38、篩選苯甲醛和苯甲酸客戶信息，不放過任何一個有價值的客戶。3. 5-6 月，與更多具有危險品運輸資質(zhì)的國內(nèi)運輸企業(yè)和外運貨代進行深入細致的接洽，篩選3-4 家可靠、優(yōu)質(zhì)和誠信的企業(yè)作為合作對象儲備。4. 6-8 月，對于前期儲備的客戶，開始郵件聯(lián)系，精選出真正具有意向性、有購買力的買家，同時喚醒以前有郵件來往的客戶。5. 7-9 月，聯(lián)系具有危險品、液體運輸資質(zhì)的國際快遞公司，對于確實有需求，又需要樣品進行測試的客戶，在我司量產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定、達標(biāo)的前提下，嘗試寄送樣品工作。6. 8-12 月，在樣品合格、量產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，嘗試出大貨、出整柜，盡快打開國際市場。7. 11-12 月，接洽阿里巴巴出口通事項，為本公司產(chǎn)品在海外推廣另辟蹊徑，對商務(wù)局給予的優(yōu)惠政策，用足用好，同時積極聯(lián)系以前有接觸的海關(guān)數(shù)據(jù)提供商，優(yōu)選最佳方案供領(lǐng)導(dǎo)決策。8. 12 月， 與綜合部協(xié)商招聘外貿(mào)專業(yè)人員， 補充力量，增強外貿(mào)團隊的戰(zhàn)斗力。二、 2018 年市場工作改進措施：1. 苦練內(nèi)功， 打造市場團隊狼性戰(zhàn)隊力。 市場部成員將加強自身學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)知識領(lǐng)域的拓展，不僅做好市場專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，對公司的產(chǎn)品工藝流程、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量都要進行專業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，并由市