渠道銷售技巧

1、渠道銷售技巧技巧一:強調(diào)市場需求渠道銷售人員在銷售的過程中，往往會著重強調(diào)價格和利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市時，渠道商銷售熱情度不高，或是不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號?？蛻?你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨,銷售人員:不是每個品牌或型號都是同類產(chǎn)品中最好的，但是我們代理的每個品牌或型號都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌的銷量是相當(dāng)大的，其中每個型號都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請記住:您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點:XX所推出的每一種型號都經(jīng)過了驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿

2、足消費者需求的，同時這種型號也會有XX強大廣告的助銷支持。（在介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容進行介紹）技巧二:善于利用銷售道具渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，每個銷售都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證?？蛻?你們剛做*產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。銷售人員:您看過近期出版的*期刊嗎,里面就有關(guān)于我們產(chǎn)品的介紹，您想一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)那些不符合國際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，

3、而把自己的品牌形象損壞嗎,所以進我們的產(chǎn)品您可以絕對的放心（同時現(xiàn)場贈送一本此刊物）技巧三：善于利用競爭對手做比較孫子兵法中知己知彼，百戰(zhàn)百勝。要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多銷售人員光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別，但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售人員一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。這里所說的“用競爭對手做比較”，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。客戶:對于這個新品，我還不想馬上進貨。銷售人員:老板，調(diào)查表明:當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，6

4、0%是到其他的店去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給競爭對手們呢,我認為每一家店都是不同的，但您應(yīng)該了解的是，對面的店里正在賣這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）技巧四:善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。調(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的重要依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。客戶:我先進你們一個型號試銷，賣好了再進其他型號的產(chǎn)品。銷售人員:老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明:三種型號產(chǎn)品的銷售比例分別是:X%,Y%Z%如果您只進這個型號，您就只能得到X%勺生意量，而您如果能進齊三種型號，你就會得到100%的生意量。（拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明）技巧五:善于抓住機會表達利益點我們宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布時給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。這樣，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。客戶:你們?yōu)槭裁磧r格這么高,給我們的利潤太少了。銷售人員:老板，