解放公司48萬(wàn)輛中重卡銷售目標(biāo)課題研討---DDE解放訂單交付策略20111114VIP

1、關(guān)于實(shí)現(xiàn)解放公司48萬(wàn)輛中重卡銷售目標(biāo)課題的研討 DDE解放訂單交付策略解放公司課題名稱：產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)及管理，如何適應(yīng)市場(chǎng)變化、需求差異大的要求，保證48萬(wàn)輛中重卡銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？DDE分課題名稱：DDE解放訂單交付策略一、解放中重卡DDE配車份額規(guī)劃1、DDE長(zhǎng)春總部配車份額規(guī)劃1) 長(zhǎng)春辦事處及時(shí)了解長(zhǎng)春總部中重卡年度、季度、月度整車規(guī)劃，明確相關(guān)銷售預(yù)測(cè)并及時(shí)發(fā)送相關(guān)部門；（建議解放長(zhǎng)春總部制定年度、季度、月度及3+9滾動(dòng)等銷售預(yù)測(cè)，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，并明確DDE總成廠配車份額）2) 銷售牽頭與產(chǎn)品部門落實(shí)長(zhǎng)春總部規(guī)劃的車型適配產(chǎn)品，明確DDE產(chǎn)品的匹配范圍及比例，制定出細(xì)化到DDE產(chǎn)品

2、變型號(hào)的需求預(yù)測(cè)；3) 高層領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)公關(guān)，獲得集團(tuán)公司及解放公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，并同意在解放平臺(tái)產(chǎn)品規(guī)劃中確保DDE的匹配比例；4) 由室主任以上領(lǐng)導(dǎo)駐長(zhǎng)春負(fù)責(zé)落實(shí)進(jìn)展，并協(xié)調(diào)實(shí)施。2、DDE青島、成都分廠配車份額規(guī)劃1) 青島、成都辦事處及時(shí)了解青島和成都分廠中重卡年度、季度、月度整車規(guī)劃，明確相關(guān)銷售預(yù)測(cè)并及時(shí)發(fā)送相關(guān)部門；（建議解放青島分廠、成都分廠根據(jù)現(xiàn)有銷售模式，制定出能夠高效指導(dǎo)配套總成廠供貨的計(jì)劃方案，既可靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，同時(shí)有效降低由于銷售預(yù)測(cè)偏差等因素導(dǎo)致的總成廠庫(kù)存積壓）2) 銷售牽頭與產(chǎn)品部門落實(shí)青島及成都分廠規(guī)劃的車型適配產(chǎn)品，明確DDE產(chǎn)品的匹配范圍及比例，制定出細(xì)化到

3、DDE產(chǎn)品變型號(hào)的需求預(yù)測(cè)；3) 由室主任以上領(lǐng)導(dǎo)駐青島及成都負(fù)責(zé)落實(shí)進(jìn)展，并協(xié)調(diào)實(shí)施。小結(jié)：作為保證訂單100%交付的先決條件，需要解放公司向DDE公司明確年度、季度、月度等銷售預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的重要程度可謂“牽一發(fā)動(dòng)全身”。DDE廠可采取以銷定產(chǎn)模式，根據(jù)解放銷售預(yù)測(cè)，精益化合理安排生產(chǎn)，從而確保交付的時(shí)效性，同時(shí)避免了產(chǎn)品庫(kù)存的積壓。因此解放公司需要在銷售預(yù)測(cè)工作上提高到一個(gè)新的水平。建議解放銷售預(yù)測(cè)參考以下預(yù)測(cè)差役的調(diào)整和應(yīng)對(duì)措施處理模式。針對(duì)預(yù)測(cè)偏差可能對(duì)各總成廠生產(chǎn)準(zhǔn)備和產(chǎn)品庫(kù)存所造成的影響，務(wù)必配套銷售預(yù)測(cè)制定出應(yīng)對(duì)處理預(yù)案；銷售預(yù)測(cè)差役的調(diào)整和應(yīng)對(duì)措施要求銷售預(yù)測(cè)的絕對(duì)準(zhǔn)確是不現(xiàn)實(shí)的

4、。調(diào)整預(yù)測(cè)差役的目的在于減少可控因素對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的影響。預(yù)測(cè)差異的產(chǎn)生并不只是產(chǎn)生于預(yù)測(cè)指標(biāo)選擇不當(dāng)和預(yù)測(cè)方法的不正確，許多客觀因素都可能導(dǎo)致較大的預(yù)測(cè)差異，需要采取預(yù)測(cè)之外的措施來(lái)解決，但同時(shí)要注意由此產(chǎn)生的對(duì)原有經(jīng)營(yíng)狀況的影響。市場(chǎng)本身具有劇烈波動(dòng)的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取重大舉措行業(yè)內(nèi)的突發(fā)事件等預(yù)測(cè)差異超出合理范圍設(shè)置安全庫(kù)存修改交貨期以及計(jì)劃鎖定期保留部分能力應(yīng)付突發(fā)需求客戶服務(wù)滿意度庫(kù)存水平制造、銷售成本相關(guān)物料需求變化連帶影響二、解放中重卡DDE訂單交付的控制在解放中重卡市場(chǎng)需求增量的前提下，嚴(yán)格控制DDE訂單交付周期，對(duì)于保證生產(chǎn)有序進(jìn)行，提高客戶滿意度起到至關(guān)重要的作用。DDE產(chǎn)品交

5、付分為以下三個(gè)階段進(jìn)行控制：1、訂單管理階段DDE公司駐各整車廠計(jì)劃人員需實(shí)時(shí)傳遞整車廠計(jì)劃，第一時(shí)間提報(bào)給廠內(nèi)訂單管理部門。訂單管理部門將嚴(yán)格執(zhí)行訂單管理程序，并做已下改進(jìn)策略：1) 規(guī)范訂單接收、評(píng)審、簽訂、銷售計(jì)劃編制等流程處理的時(shí)間，納入到質(zhì)量體系文件進(jìn)行嚴(yán)格管理；2) 會(huì)同產(chǎn)品、生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)保、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等部門改進(jìn)銷售訂單評(píng)審流程，提案采取網(wǎng)絡(luò)信息傳遞共享模式代替?zhèn)鹘y(tǒng)會(huì)議模式；3) 根據(jù)訂單評(píng)審情況制定訂單保障計(jì)劃并負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行情況，該保障計(jì)劃的執(zhí)行要落實(shí)到相關(guān)部門室主任級(jí)（或以上）責(zé)任人；4) 制定產(chǎn)品延期交貨調(diào)查表，對(duì)因任何原因?qū)е庐a(chǎn)品延期交貨后的處理流程作出規(guī)定，在追究責(zé)任時(shí)有

6、據(jù)可依；建議解放各整車廠嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃鎖定期制，在生產(chǎn)計(jì)劃編制過(guò)程中充分利用信息化技術(shù)手段（SAP、ERP等系統(tǒng)）進(jìn)行精益化排產(chǎn)。針對(duì)青島、成都廠由于銷售模式等因素導(dǎo)致生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃性不強(qiáng)的問(wèn)題，需要單獨(dú)立項(xiàng)目解決，以轉(zhuǎn)變DDE現(xiàn)有利用庫(kù)存進(jìn)行周轉(zhuǎn)的低效、高成本供貨模式（DDE青島庫(kù)存積壓及超齡問(wèn)題一直沒得到有效解決）！在產(chǎn)能不斷提升的情況下，科學(xué)調(diào)整計(jì)劃鎖定期，有利于整車廠計(jì)劃排產(chǎn)的有序進(jìn)行，在平衡生產(chǎn)的同時(shí)、連帶影響產(chǎn)品的質(zhì)量控制，是精益化生產(chǎn)的大勢(shì)所趨額。2、產(chǎn)品生產(chǎn)階段DDE生產(chǎn)項(xiàng)目管理和規(guī)劃部門根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力和銷售預(yù)測(cè)，考慮工藝制造成本控制，結(jié)合未來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)能的需要，制定產(chǎn)能及產(chǎn)品生產(chǎn)周

7、期的5年規(guī)劃，并提報(bào)給解放公司相關(guān)部門，作為解放公司制定生產(chǎn)及銷售規(guī)劃的參考，其中產(chǎn)品生產(chǎn)周期也將作為DDE銷售訂單交付周期中一項(xiàng)重要的量化指標(biāo)進(jìn)行核算。其他控制策略如下：1) 工藝部門嚴(yán)格執(zhí)行精益化生產(chǎn)模式，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期盡最大可能縮短；2) 生產(chǎn)部門制定年度物料儲(chǔ)備計(jì)劃，保證計(jì)劃順利執(zhí)行，同時(shí)優(yōu)化準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)；3) 生產(chǎn)部門規(guī)范化生產(chǎn)計(jì)劃編制流程，限制各環(huán)節(jié)處理時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在處理轉(zhuǎn)化銷售計(jì)劃的過(guò)程中，做到信息實(shí)時(shí)共享；4) 采購(gòu)部門規(guī)范化處理要貨計(jì)劃流程，限制各環(huán)節(jié)處理時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在處理轉(zhuǎn)化要貨計(jì)劃的過(guò)程中，做到信息實(shí)時(shí)共享；5) 生產(chǎn)部門制定保交付緊急情況處理預(yù)案；6) 作業(yè)保證部門制定TPM

8、管理流程，保證設(shè)備性能達(dá)到最優(yōu)；3、產(chǎn)品交付階段DDE公司在長(zhǎng)春、青島、成都均設(shè)有第三方物流庫(kù)，產(chǎn)品下線后，按車次及時(shí)移入第三方物流庫(kù)，實(shí)現(xiàn)批量運(yùn)輸，降低了物流成本。解放公司增量后，我司會(huì)調(diào)整第三方物流庫(kù)的存儲(chǔ)能力及承運(yùn)商的承運(yùn)能力，確保準(zhǔn)時(shí)交付。目前該環(huán)節(jié)主要存在如下問(wèn)題：1) 由于解放公司計(jì)劃不準(zhǔn)確性，造成我公司產(chǎn)品積壓較多，后期返廠、返修改型等造成物流、制造成本增加（建議解放公司深化銷售、生產(chǎn)計(jì)劃體系改革，制定和完善訂單管理策略）； 2) 由于緊急訂單較多，造成我司運(yùn)輸成本增加（建議解放公司適當(dāng)調(diào)整計(jì)劃鎖定期限）；小結(jié)：通過(guò)以上三個(gè)階段實(shí)施的控制策略，DDE公司將為實(shí)現(xiàn)解放48萬(wàn)輛中重卡

9、銷售目標(biāo)做出不懈的努力，同時(shí)也請(qǐng)解放公司配合DDE公司在訂單交付工作中做出相應(yīng)調(diào)整。只有通過(guò)更密切的合作才能更好的完成計(jì)劃目標(biāo)！三、DDE公司訂單營(yíng)銷管理策略1、DDE公司銷售預(yù)測(cè)及預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率1) 加強(qiáng)銷售預(yù)測(cè)的管理培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的技術(shù)手段；2) 制定新銷售預(yù)測(cè)流程和考核方案，切實(shí)落實(shí)好銷售預(yù)測(cè)工作；3) 建立新的銷售預(yù)測(cè)體系，明確各銷售業(yè)務(wù)部門的預(yù)測(cè)職能，并針對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶建立直接的信息溝通渠道；4) 全面實(shí)時(shí)了解客戶年度、滾動(dòng)、月度銷售預(yù)測(cè)，并在客戶管理中進(jìn)行推廣；2、DDE公司產(chǎn)品生命周期(PLC)管理1) 對(duì)DDE公司在產(chǎn)及規(guī)劃中產(chǎn)品進(jìn)行生命周期分析和分類管理（建議解放公

10、司將相關(guān)PLC管理信息與配套總成廠進(jìn)行相互溝通）；2) 根據(jù)產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，制定相應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃和推廣方案；3、DDE公司產(chǎn)成品庫(kù)存管控1) 儲(chǔ)運(yùn)部門制定新建庫(kù)基準(zhǔn)條件及新建庫(kù)管理流程；2) 銷售牽頭與生產(chǎn)、產(chǎn)品、控制等部門制定產(chǎn)成品庫(kù)存的管理方案，并對(duì)不同平臺(tái)產(chǎn)品制定安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)；3) 制定庫(kù)存分類處理方案，規(guī)范化處理時(shí)間及處理方式，明確相關(guān)部門的責(zé)任及職能；4) 儲(chǔ)運(yùn)部門及時(shí)維護(hù)庫(kù)存動(dòng)態(tài)信息，并發(fā)送相關(guān)部門及時(shí)處理四、解放公司與DDE公司共同搭建供應(yīng)鏈信息化管理平臺(tái)解放公司在探索信息化生產(chǎn)管理的道路上可以說(shuō)是行業(yè)內(nèi)的先驅(qū)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)商用車廠商的競(jìng)爭(zhēng)正在轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈間競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的“

11、生存之道”必然是不斷提高自身的供應(yīng)鏈管理水平。解放公司與DDE公司需要在搭建信息化平臺(tái)的基礎(chǔ)上，借助供應(yīng)鏈信息化來(lái)維持自身與供應(yīng)商、兄弟企業(yè)、經(jīng)銷商、顧客、其他利益相關(guān)者的密切互動(dòng)。搭建供應(yīng)鏈信息化管理平臺(tái)建議如下： 1、明確自身的供應(yīng)鏈定位一條供應(yīng)鏈需要有一個(gè)主導(dǎo)企業(yè)（解放公司），其他企業(yè)（各分廠、總成廠、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等）在供應(yīng)鏈中處于從屬地位，任何企業(yè)都不可能包攬供應(yīng)鏈的所有環(huán)節(jié)，它必須根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)確定自己的位置，確定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而進(jìn)一步明確發(fā)展目標(biāo)，確定核心競(jìng)爭(zhēng)力：2、樹立集成化供應(yīng)鏈管理觀念供應(yīng)鏈管理是建立在“雙贏”基礎(chǔ)上的，各節(jié)點(diǎn)企業(yè)要樂于與其他企業(yè)進(jìn)行合作，加強(qiáng)信息共享的觀念，在合作方之間建立“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的合作關(guān)系；3、信息化要與管理結(jié)合起來(lái)信息系統(tǒng)的建設(shè)首先是一個(gè)管理思想的建設(shè)，要管理改革在先，技術(shù)實(shí)施在后。實(shí)施信息化是為了提高解放公司管理的效率，而提高效率的關(guān)鍵一點(diǎn)就是要強(qiáng)化管理者管理理念的建立。為了使解放公司與DDE公司之間供應(yīng)鏈