店面銷售技巧培訓(xùn)

1、2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文店面銷售技巧店面銷售技巧主講：潘錦文主講：潘錦文手機(jī)：手機(jī)：137193999912022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文1 1、接待迎賓；、接待迎賓；2 2、引發(fā)興趣；、引發(fā)興趣；3 3、了解需求；、了解需求；4 4、介紹產(chǎn)品；、介紹產(chǎn)品；5 5、落單；、落單；6 6、購(gòu)后服務(wù)；、購(gòu)后服務(wù)；7 7、送客、送客2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【一、接待迎賓：露出八顆牙，微笑迎賓客】【一、接待迎賓：露出八顆牙，微笑迎賓客】例如：例如：1、您好，歡迎光臨！、您好，歡迎光臨！微笑微笑 2

2、、我有什么可以幫您的？、我有什么可以幫您的？激勵(lì)合作激勵(lì)合作要訣：要訣： 1 1、微笑，真誠(chéng)；、微笑，真誠(chéng)；_ %_ %_7-1728 - 3855%2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文推銷中語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的控制推銷中語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的控制 n n 音質(zhì)與音量音質(zhì)與音量 強(qiáng)弱恰當(dāng)強(qiáng)弱恰當(dāng) 清晰清晰 用真嗓子用真嗓子 介紹商品的好處時(shí)加強(qiáng)語(yǔ)氣介紹商品的好處時(shí)加強(qiáng)語(yǔ)氣 報(bào)價(jià)時(shí)不用特意用高聲強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)時(shí)不用特意用高聲強(qiáng)調(diào)n n 說(shuō)話的速度說(shuō)話的速度 注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話 注意用停頓來(lái)區(qū)分說(shuō)話的內(nèi)容注意用停頓來(lái)區(qū)分說(shuō)話的內(nèi)容 快：對(duì)語(yǔ)速快的、中青年快：

3、對(duì)語(yǔ)速快的、中青年 慢：對(duì)語(yǔ)速慢的、老年、少年慢：對(duì)語(yǔ)速慢的、老年、少年n n 避免言辭不清楚不明確避免言辭不清楚不明確 避免避免“嗯嗯”“”“啊啊”的腔調(diào)和垃圾口頭語(yǔ)的腔調(diào)和垃圾口頭語(yǔ) 對(duì)不了解技術(shù)的顧客避免用技術(shù)術(shù)語(yǔ)對(duì)不了解技術(shù)的顧客避免用技術(shù)術(shù)語(yǔ) 避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽(tīng)不懂避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽(tīng)不懂 別懶得張嘴、或說(shuō)話如同口含石子含混不清別懶得張嘴、或說(shuō)話如同口含石子含混不清 不要吞咽一句話中最后的詞不要吞咽一句話中最后的詞 肢體語(yǔ)言：肢體語(yǔ)言：距離過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)距離過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)身姿松弛、懶散身姿松弛、懶散動(dòng)作遲緩動(dòng)作遲緩 肢體語(yǔ)言：肢體語(yǔ)言：與顧客保持一定的社交距離與顧客保持一定的社交距離提供幫

4、助時(shí)身體稍稍前傾提供幫助時(shí)身體稍稍前傾動(dòng)作敏捷動(dòng)作敏捷 表情：表情：冷淡、詫異、目光游移冷淡、詫異、目光游移 表情：表情：微笑、目光專注微笑、目光專注 服裝：服裝：邋遢、不得體邋遢、不得體 服裝：服裝：穿戴整潔得體穿戴整潔得體 讓人反感的身體語(yǔ)言讓人反感的身體語(yǔ)言 讓人喜愛(ài)的身體語(yǔ)言讓人喜愛(ài)的身體語(yǔ)言 在顧客進(jìn)入店面的最初階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段 適時(shí)詢問(wèn)是否要幫助注意適時(shí)詢問(wèn)是否要幫助注意語(yǔ)氣和微笑語(yǔ)氣和微笑 及時(shí)獲得熱情服務(wù)及時(shí)獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇自由自在地選擇打招呼、微笑打招呼、微笑置身良好的環(huán)境置身良好的

5、環(huán)境銷售員的努力銷售員的努力顧客想獲得顧客想獲得2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文判斷和接待各類顧客判斷和接待各類顧客不同性格不同性格沒(méi)有準(zhǔn)主意沒(méi)有準(zhǔn)主意憑感覺(jué)購(gòu)買憑感覺(jué)購(gòu)買自我、挑剔自我、挑剔喜歡分析比較喜歡分析比較親切隨和親切隨和 典型表現(xiàn)典型表現(xiàn) 顧客性格顧客性格 猶豫不決，對(duì)商品沒(méi)有鮮猶豫不決，對(duì)商品沒(méi)有鮮明的態(tài)度表現(xiàn)。明的態(tài)度表現(xiàn)。對(duì)商品的功能特性、性價(jià)對(duì)商品的功能特性、性價(jià)比不是非常關(guān)心，對(duì)外包比不是非常關(guān)心，對(duì)外包裝倒是比較敏感裝倒是比較敏感 。經(jīng)常打斷銷售人員的介紹，經(jīng)常打斷銷售人員的介紹，喜歡發(fā)表意見(jiàn)，小題大做。喜歡發(fā)表意見(jiàn)，小題大做。 總是對(duì)不同

6、的產(chǎn)品提出同總是對(duì)不同的產(chǎn)品提出同一問(wèn)題進(jìn)行比較，而且表一問(wèn)題進(jìn)行比較，而且表面只是提問(wèn)并不分析。面只是提問(wèn)并不分析。 講話很注意禮貌，對(duì)銷售講話很注意禮貌，對(duì)銷售的提問(wèn)能夠即時(shí)回應(yīng)。的提問(wèn)能夠即時(shí)回應(yīng)。 2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文1 1、顧客從柜臺(tái)前走過(guò)、顧客從柜臺(tái)前走過(guò)店面銷售員：店面銷售員：“下午好！下午好！”顧客徑直從銷售員身邊走過(guò)，望向顧客徑直從銷售員身邊走過(guò)，望向商店遠(yuǎn)處角落的某個(gè)東西，沒(méi)有注意到銷售員的問(wèn)候。商店遠(yuǎn)處角落的某個(gè)東西，沒(méi)有注意到銷售員的問(wèn)候。角色演練：角色演練：2 2、店面銷售員：、店面銷售員：“您好！需要幫忙嗎？您好！需要幫忙嗎

7、？”顧客：顧客：“不。謝謝。我只是看看。不。謝謝。我只是看看。” 2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文歡迎階段的常見(jiàn)難題與處理歡迎階段的常見(jiàn)難題與處理 客戶可能以前對(duì)聯(lián)想有過(guò)誤會(huì)，給一次宣泄的權(quán)利客戶可能以前對(duì)聯(lián)想有過(guò)誤會(huì)，給一次宣泄的權(quán)利如果攻擊沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)失去作用，微笑也許是很如果攻擊沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)失去作用，微笑也許是很好的解決之道好的解決之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序?qū)⑵湟睫k公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序 一進(jìn)店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌，一進(jìn)店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌， 注意觀察客戶的表情動(dòng)作注意觀察客戶的表情動(dòng)作以具體的方式提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客戶以具體的方式提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客

8、戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶打招呼把握時(shí)機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶打招呼給客戶相對(duì)自由的空間未必不是一種推銷方法給客戶相對(duì)自由的空間未必不是一種推銷方法 無(wú)論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不無(wú)論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)發(fā)顧客不回答我們提出的詢問(wèn)，表顧客不回答我們提出的詢問(wèn)，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意養(yǎng)成良好的問(wèn)候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光養(yǎng)成良好的問(wèn)候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您久等了；臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；對(duì)不起；謝謝您；很抱歉；對(duì)不起；缺少必要的迎賓詞缺少必要的迎賓詞 應(yīng)對(duì)與

9、處理應(yīng)對(duì)與處理 常見(jiàn)難題常見(jiàn)難題 2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【二、引發(fā)興趣】【二、引發(fā)興趣】方案一：方案一：剛好聯(lián)想剛好聯(lián)想ThinkPad最新產(chǎn)最新產(chǎn)品上市了，又有品上市了，又有10幾項(xiàng)領(lǐng)先的技術(shù)幾項(xiàng)領(lǐng)先的技術(shù)應(yīng)用，現(xiàn)在購(gòu)機(jī)還送超過(guò)千元的大應(yīng)用，現(xiàn)在購(gòu)機(jī)還送超過(guò)千元的大禮；引發(fā)用戶興趣和關(guān)注禮；引發(fā)用戶興趣和關(guān)注 方案二：方案二：剛好聯(lián)剛好聯(lián)想想ThinkPad最新產(chǎn)最新產(chǎn)品上市，這邊是產(chǎn)品品上市，這邊是產(chǎn)品展臺(tái)，請(qǐng)您參觀一下，展臺(tái)，請(qǐng)您參觀一下，有問(wèn)題隨時(shí)叫我！有問(wèn)題隨時(shí)叫我！如果用戶說(shuō)隨便看如果用戶說(shuō)隨便看看看例如：例如：要訣：要訣：強(qiáng)調(diào)新品強(qiáng)調(diào)新品需

10、求五問(wèn)：需求五問(wèn)：一問(wèn)誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶一問(wèn)誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶二問(wèn)會(huì)干啥，掌握熟練度二問(wèn)會(huì)干啥，掌握熟練度三問(wèn)想干啥，抓住主應(yīng)用三問(wèn)想干啥，抓住主應(yīng)用四問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前四問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前五要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn)五要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn)【三、了解需求】【三、了解需求】2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【一問(wèn)誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶】【一問(wèn)誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶】 方案一：方案一：主要是您主要是您自己用嗎？自己用嗎？對(duì)于二對(duì)于二三十歲的年輕人三十歲的年輕人 方案二：方案二：主主要是給孩子用？要是給孩子用？對(duì)于接近四五十對(duì)于接近四五十歲的中年人，一般歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子都

11、領(lǐng)著孩子 話術(shù)：話術(shù)：要訣：要訣：注意聆聽(tīng)和觀察注意聆聽(tīng)和觀察2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【二問(wèn)會(huì)干啥，掌握熟練度】【二問(wèn)會(huì)干啥，掌握熟練度】 方案一：方案一：您現(xiàn)在用您現(xiàn)在用的電腦啥配置？的電腦啥配置？對(duì)于一些看起來(lái)知識(shí)對(duì)于一些看起來(lái)知識(shí)層面較高的客戶層面較高的客戶 方案二：方案二：他（孩他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？腦課吧？對(duì)于對(duì)于13級(jí)級(jí)城市的中年客戶城市的中年客戶話術(shù)：話術(shù)：要訣：要訣：注意聆聽(tīng)和觀察注意聆聽(tīng)和觀察 方案三：方案三：他或他或您以前接觸過(guò)您以前接觸過(guò)電腦嗎？電腦嗎？對(duì)對(duì)于于46級(jí)城市的級(jí)城市的中年客戶或者看中年客戶或者

12、看似受教育程度較似受教育程度較低的客戶低的客戶2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【三問(wèn)想干啥，抓住主應(yīng)用】【三問(wèn)想干啥，抓住主應(yīng)用】 方案一：方案一：您主要想用電您主要想用電腦作些什么呢，比方說(shuō)腦作些什么呢，比方說(shuō)除了上網(wǎng)、文字處理等除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什基本使用外，您還有什么更高的使用需求嗎？么更高的使用需求嗎？比方說(shuō)玩大型比方說(shuō)玩大型3D游戲、游戲、看看DVD影片、數(shù)據(jù)安影片、數(shù)據(jù)安全保密、移動(dòng)辦公等等？全保密、移動(dòng)辦公等等？話術(shù)：話術(shù)：要訣：要訣：注意聆聽(tīng)和觀察注意聆聽(tīng)和觀察2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【四問(wèn)

13、價(jià)取向，夠用或超前】【四問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前】 方案一：方案一：您希望電腦配置您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前功能夠用就好、還是超前一些？一些？話術(shù)：話術(shù)：要訣：要訣：注意聆聽(tīng)和觀察注意聆聽(tīng)和觀察2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【五要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn)】【五要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn)】 您除了您除了剛才了解到的剛才了解到的用戶需求點(diǎn)用戶需求點(diǎn)幾幾點(diǎn)外，還有什么點(diǎn)外，還有什么別的需求嗎？別的需求嗎？ 掌法：掌法：要訣：要訣：注意聆聽(tīng)和觀察注意聆聽(tīng)和觀察2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文為什么要鑒定顧客的需求？為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了

14、解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)l l 很可能得不到顧客的信任很可能得不到顧客的信任l l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l l 無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式的顧客服務(wù)無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式的顧客服務(wù)鑒定顧客需求的鑒定顧客需求的目的目的l l 準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽(tīng)的信息準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽(tīng)的信息l l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn)減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn)l l 專業(yè)地提供顧問(wèn)式服務(wù)專業(yè)地提供顧問(wèn)式服務(wù)l l 從而完成推銷目標(biāo)從而完成推銷目標(biāo) UnderstandBeforeUnderstood2022-3-7廣州新之航電子商

15、務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文了解顧客需求的步驟了解顧客需求的步驟 觀察觀察 詢問(wèn)詢問(wèn) 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 核查核查 綜合綜合顧客需求顧客需求2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文 有兩位顧客來(lái)到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對(duì)他的同伴說(shuō)：有兩位顧客來(lái)到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對(duì)他的同伴說(shuō)：“我們頭兒買我們頭兒買的就是這款的，挺好。的就是這款的，挺好?！蹦銖乃难哉勚蝎@得了什么信息？你從他的言談中獲得了什么信息？ 有位女士問(wèn)她的同伴：有位女士問(wèn)她的同伴：“A款和款和B款哪個(gè)好？款哪個(gè)好？”她的同伴說(shuō)：她的同伴說(shuō)：“我覺(jué)得都我覺(jué)得都挺不錯(cuò)的。挺不錯(cuò)的?！蹦憧吹竭@種情形會(huì)怎樣判斷和反應(yīng)？你看到

16、這種情形會(huì)怎樣判斷和反應(yīng)？ 一個(gè)中學(xué)生模樣的青少年很投入地翻看擺在展臺(tái)上的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，并時(shí)一個(gè)中學(xué)生模樣的青少年很投入地翻看擺在展臺(tái)上的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，并時(shí)不時(shí)地對(duì)照著說(shuō)明書(shū)查看展臺(tái)上的產(chǎn)品。你認(rèn)為他是在做什么？不時(shí)地對(duì)照著說(shuō)明書(shū)查看展臺(tái)上的產(chǎn)品。你認(rèn)為他是在做什么？ 觀察哪些方面：觀察哪些方面： 顧客的外表顧客的外表 顧客的行為舉止顧客的行為舉止 顧客的言談?lì)櫩偷难哉?其他方面其他方面2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文提問(wèn)的技巧開(kāi)放式開(kāi)放式 Vs. 關(guān)閉式關(guān)閉式 問(wèn)問(wèn) 問(wèn)問(wèn) 答答 答答您要的是這個(gè)款式的嗎？您要的是這個(gè)款式的嗎？要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確要求顧客確認(rèn)

17、某個(gè)事實(shí)是否正確關(guān)閉式關(guān)閉式您想買什么樣的電腦？您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問(wèn)題允許顧客回答某一方面的問(wèn)題開(kāi)放式（有指向）開(kāi)放式（有指向）您想買什么東西？您想買什么東西？允許顧客給予任何回答允許顧客給予任何回答開(kāi)放式（無(wú)指向）開(kāi)放式（無(wú)指向）范例范例特點(diǎn)特點(diǎn)提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧 1. 激勵(lì)合作激勵(lì)合作2。用開(kāi)放無(wú)指向問(wèn)題去獲取。用開(kāi)放無(wú)指向問(wèn)題去獲取無(wú)偏見(jiàn)的資料無(wú)偏見(jiàn)的資料3。用開(kāi)放有指向問(wèn)。用開(kāi)放有指向問(wèn)題能發(fā)掘更深題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉型問(wèn)。關(guān)閉型問(wèn)題去達(dá)到精題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求簡(jiǎn)要求6。總結(jié)。總結(jié)7。保險(xiǎn)問(wèn)題。保險(xiǎn)問(wèn)題5 盡可能做筆記盡可能做筆記2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊

18、有限公司 版權(quán)所有潘錦文聆聽(tīng)的要點(diǎn) 銷售員：銷售員： 先生，你想買什么樣的手機(jī)？先生，你想買什么樣的手機(jī)？顧顧 客：客：我現(xiàn)在用的手機(jī)儲(chǔ)存量太小。還是三年前買老款?，F(xiàn)我現(xiàn)在用的手機(jī)儲(chǔ)存量太小。還是三年前買老款?，F(xiàn)在的手機(jī)功能肯定比以前強(qiáng)，不過(guò)彩信功能的用處大嗎？聽(tīng)說(shuō)在的手機(jī)功能肯定比以前強(qiáng)，不過(guò)彩信功能的用處大嗎？聽(tīng)說(shuō)功能多了影響反應(yīng)速度功能多了影響反應(yīng)速度。 你聽(tīng)了這位顧客的話怎樣反應(yīng)？你聽(tīng)了這位顧客的話怎樣反應(yīng)？2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文聆聽(tīng)是否有效：聆聽(tīng)是否有效：聽(tīng)自己的話：介紹自己最想推薦的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)存量聽(tīng)自己的話：介紹自己最想推薦的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)存

19、量 大和功能多的好處大和功能多的好處聽(tīng)字面的意思：那您到底想買啥樣的呢？聽(tīng)字面的意思：那您到底想買啥樣的呢？聽(tīng)言下之意：聽(tīng)言下之意： 有煎雞蛋嗎？【飛機(jī)上顧客問(wèn)】有煎雞蛋嗎？【飛機(jī)上顧客問(wèn)】2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文vv 保持開(kāi)放的心態(tài)，切忌心中已有答案保持開(kāi)放的心態(tài)，切忌心中已有答案vv 保持目光的接觸保持目光的接觸vv 有必要的話要做筆記有必要的話要做筆記vv 注意字與詞的表達(dá)方式注意字與詞的表達(dá)方式vv 注意非語(yǔ)言的訊號(hào)注意非語(yǔ)言的訊號(hào)vv 利用問(wèn)題理解與判斷意義不明確的字與詞的含義利用問(wèn)題理解與判斷意義不明確的字與詞的含義vv 用關(guān)閉式問(wèn)題檢查理解的

20、程度用關(guān)閉式問(wèn)題檢查理解的程度vv 總結(jié)理解總結(jié)理解 有效聆聽(tīng)的要點(diǎn)有效聆聽(tīng)的要點(diǎn)2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文綜合與核查顧客的需求綜合與核查顧客的需求銷售員：銷售員：您想買什么樣的手機(jī)？您想買什么樣的手機(jī)？顧顧 客：客：我也不清楚哪個(gè)款式最合適。不過(guò)我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽(tīng)我也不清楚哪個(gè)款式最合適。不過(guò)我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽(tīng) 電話很清楚，用了好幾年了也沒(méi)啥毛病，就是儲(chǔ)存電話號(hào)碼電話很清楚，用了好幾年了也沒(méi)啥毛病，就是儲(chǔ)存電話號(hào)碼 和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。但我不喜歡太時(shí)髦和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。但我不喜歡太時(shí)髦 的款式。的款式。銷售員：銷售

21、員：我明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號(hào)碼和信息存儲(chǔ)量大的手我明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號(hào)碼和信息存儲(chǔ)量大的手 機(jī)。不過(guò)，您不喜歡時(shí)髦指的是什么？外形還是功能？機(jī)。不過(guò)，您不喜歡時(shí)髦指的是什么？外形還是功能？顧顧 客：客：都有。彩信功能我也沒(méi)有用。花錢買個(gè)沒(méi)用的功能沒(méi)這個(gè)必都有。彩信功能我也沒(méi)有用?；ㄥX買個(gè)沒(méi)用的功能沒(méi)這個(gè)必 要。式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好？要。式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好？銷售員：銷售員：明白了。您是想要一款質(zhì)量好、存儲(chǔ)量大、價(jià)格適中，最好明白了。您是想要一款質(zhì)量好、存儲(chǔ)量大、價(jià)格適中，最好 外形莊重的手機(jī)是嗎？外形莊重的手機(jī)是嗎？ 綜合與核查指的是綜合與

22、核查指的是 在聽(tīng)完顧客的陳述后，對(duì)顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問(wèn)的方式確在聽(tīng)完顧客的陳述后，對(duì)顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問(wèn)的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。認(rèn)自己所理解的是否正確。2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【四、介紹產(chǎn)品】【四、介紹產(chǎn)品】要訣：要訣：介紹過(guò)程一定要結(jié)合產(chǎn)品介紹過(guò)程一定要結(jié)合產(chǎn)品演示，鼓勵(lì)用戶親自上機(jī)演示，鼓勵(lì)用戶親自上機(jī)試用試用NFAB投其所好！投其所好！根據(jù)客戶的需求介紹適合的產(chǎn)品。根據(jù)客戶的需求介紹適合的產(chǎn)品。2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文銷售員的作用 2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊

23、有限公司 版權(quán)所有潘錦文編造信息和假話編造信息和假話向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)不懂裝懂、信口開(kāi)河不懂裝懂、信口開(kāi)河貶低其它品牌貶低其它品牌2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文【五、落單：趁熱要打鐵，落單要及時(shí)】【五、落單：趁熱要打鐵，落單要及時(shí)】 話話術(shù)術(shù)要訣要訣及時(shí)、主動(dòng)、努力及時(shí)、主動(dòng)、努力方案一：您今天是交全款還是交訂金？方案二：您看今天給您送貨成嗎？方案三：我給您開(kāi)票好嗎？收銀臺(tái)在那邊，您只要付訂金就可以了！ 2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文促成購(gòu)買的技巧促成購(gòu)買的技巧 在

24、這里簽個(gè)字就可以了。在這里簽個(gè)字就可以了。 簽簽 單單 法法 我們可以安排今天送貨上門。我們可以安排今天送貨上門。 假假 設(shè)設(shè) 法法 您打算今天買嗎？您打算今天買嗎？ 問(wèn)問(wèn) 題題 法法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 告知緊缺法告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。 利益誘惑法利益誘惑法 您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要

25、買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。符合心愿的東西還真不容易呢。 幫助顧客決策幫助顧客決策 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。個(gè)心理安慰。 利用惜時(shí)心理利用惜時(shí)心理 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵(lì)顧客想象力激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法兩者選一法 請(qǐng)到款臺(tái)付款。請(qǐng)到款臺(tái)付款。 直接成交法直接成交法 舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明 促進(jìn)成交的技巧促進(jìn)成交的技巧 2022-3-7廣州新之航電子商務(wù)資訊有限公司 版權(quán)所有潘錦文促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面：促