電子商務大賽-建行e路通杯-獲獎論文

1、“建行e路通杯”2011年河南省電子商務技能競賽決賽論文 題 目： 容威家電成功轉型網絡家電賣場方案策劃 參賽單位： 選手姓名： 王軍 參賽類型： 個人 指導教師： 聯(lián)系電話： 郵件: 2011年5月6日摘 要隨著網絡營銷的發(fā)展，傳統(tǒng)營銷的轉型已成為多數企業(yè)發(fā)展的選擇。為解決容威家電在轉型中出現的網絡營銷推廣模式、營銷方法等問題本文特提出分析，并提出建議和解決方法。針對當前網絡營銷的主要特點（網絡營銷是一種以消費者的需求與行為為導向，強調一對一個人化的現代營銷方式。網絡營銷不僅能起到品牌宣傳、信息傳遞的作用，更能方便起到信息反饋、效果跟蹤、消費者分析、行為調查、甚至消費等行為），本文還特別結合

2、容威家電的實際情況，把這些基本點深入容威家電的內部加以結合，以最大促進容威家電的轉型和容威網上商城的發(fā)展。關鍵詞：推廣模式 營銷方法 內部分析結合目 次1 問題分析及方案宗旨12 容威家電的市場環(huán)境分析22.1宏觀環(huán)境分析2（一）政治法律環(huán)境：2(二)社會環(huán)境：3(三)文化環(huán)境：3（四）經濟環(huán)境：4(五) 人口環(huán)境：52.2微觀環(huán)境分析5（一）企業(yè)內部環(huán)境：6（二）供應者7（三）營銷中介7（四）顧客和用戶8（五）競爭者82.3 SOWT分析92.3.1容威家電的優(yōu)勢102.3.2容威家電的劣勢102.3.3容威家電的機會112.3.4. 容威家電的威脅113 容威家電成功轉型網絡家電商城方案策

3、劃133.1網絡品牌策略133.2 顧客服務策略133.3 產品策略143.4價格策略153.5渠道策略163.6促銷策略164.結束語17參 考 文 獻181 問題分析及方案宗旨本方案是為解決容威家電怎么從地區(qū)性傳統(tǒng)型家電賣場成功地轉型網絡家電賣場。隨著電子商務的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已滿足不了經濟發(fā)展的需要。電子商務的發(fā)展是經濟發(fā)展的客觀規(guī)律，容威家電的轉型符合經濟發(fā)展的規(guī)律，本文是根據當前的社會的形勢，抓住當前形勢的主要矛盾和容威家電的主要矛盾，具體問題具體分析的得來的結果。首先，在大的方面容威家電處在一個大的環(huán)境里，受著宏觀（政治、法律、社會、經濟等）影響，這些環(huán)境也必然會制約著容威家電

4、的發(fā)展，所以容威家電就必須搞清這些環(huán)境。尊重物質的客觀性，一切從實際出發(fā)。其次，容威家電的發(fā)展主要還是靠其自身的能力。自身的能力取決于容威家電內部各個環(huán)境（即微觀環(huán)境）及其內部環(huán)境的協(xié)調性。容威家電必須把握好事物的內因，內因是事物存在的基礎，是一事物區(qū)別于他事物的內在本質，是事物運動的源泉和動力，它規(guī)定著事物運動和發(fā)展的基本趨勢。所以要求容威堅持內外因相結合的觀點。再次，企業(yè)要想發(fā)展，就必須認清自己，認清社會。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。這就要求企業(yè)認清自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅等。所以容威不僅要尊重聯(lián)系的普片性和客觀性，還有把握事物發(fā)展的內外因。尊重客觀規(guī)律利用規(guī)律，堅持內外因相結合的觀點。最終

5、達到事物的發(fā)展，容威的發(fā)展容威網上家電賣場轉型的成功和發(fā)展。最后，抓住容威家電轉型的關鍵問題，即主要矛盾。又結合其主要問題抓住矛盾的主次方面，具體問題具體分析。為容威家電的轉型提出了切實可行的策略。從而使容威家電的轉型由量變達到質變，最終達到質的飛躍。使容威家電又好又快的發(fā)展！2 容威家電的市場環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析政 治社會文化文 化容 威 家 電 商 城法律經濟環(huán)境人 口圖2.1 宏觀環(huán)境（一）政治法律環(huán)境：1.電子商務的政治法律環(huán)境： 我國從20世紀年代中期至今先后頒布了關于維護互聯(lián)網安全的決定 中華人民共和國電信條例 互聯(lián)網信息服務管理辦法等政策法規(guī)初步確立了市場經濟條件下符合國家

6、慣例的法制框架。目前，我國政府在明顯地增加對互聯(lián)網的商務支持與投資力度，對電子商務給予了前所未有的關注。我國還建立了中國電子商務法律網（）這些政策和法規(guī)的出臺，將給我國網絡營銷帶來了一個更加規(guī)范、有序的應用與發(fā)展環(huán)境。這也同時給容威家電轉型網絡家電賣場一個良好的網絡市場環(huán)境。轉型網絡家電賣場尊重了市場發(fā)展的客觀規(guī)律，響應了國家的號召。2.家電行業(yè)的政治法律環(huán)境：國家鼓勵家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新、家電補貼、家電三包法等等一些政策，這必將給家電擴大市場空間。容威家電可以利用這些機會借助網絡將一些符合企業(yè)規(guī)定的家電商 品把國家補貼、以舊換新等優(yōu)惠政策標清，這將大大降低商品的交易成本，實現價格優(yōu)勢，樹立

7、企業(yè)良好形象。(二)社會環(huán)境：電子商務已經成為全球經濟發(fā)展的趨勢，伴隨著相關技術和設施的逐步成熟，電子商務的顯著特點是全球性，它將改變全球經濟,并通過讓更多資源為更多人所用而改善人們的生活，改變人們的思維方式。目前有利于電子商發(fā)展的環(huán)境有：1.必要的法律環(huán)境確立； 2. 加強管制或監(jiān)控互聯(lián)網政府未對此額外征稅；3. 互聯(lián)網的性能、可靠性以及安全性等方面大大提高和加強 ；4. 網上銀行和第三方支付的興起。5. 物流業(yè)得飛速發(fā)展； 6. 互聯(lián)網的日益普及和網上購物的網名不斷增加等等。這些將大大促進電子商務的發(fā)展。但機會是公共的，發(fā)展才是自己的。容威家電只有抓住這些機會，以自身的服務理念和管理水平來

8、促使本企業(yè)網上銷售的壯大發(fā)展。(三)文化環(huán)境：在電子商務時代一個企業(yè)選擇什么樣的核心價值觀是創(chuàng)造企業(yè)文化的首要問題。信息經濟就是“速度經濟”，速度已經成為企業(yè)一個提高競爭力的工具。因特網的出現，使得世界的變化越來越快，可謂一日千里。因而基于因特網的電子商務可以迅速地了解市場信息，快捷地收集客戶需求，廣泛地進行產品宣傳，即時地完成網上交易結算，眾多的商務活動都可以瞬間完成，企業(yè)的生產效率得到了極大的提高?；ヂ?lián)網的發(fā)展在不知不覺地改變人們的價值觀，由于文化交叉的程度日益加深，企業(yè)所面臨的機會增加了，但實施難度也增加了，因此公司應考慮長期目標，產品特征等一些問題。容威家電的長期目標是將本企業(yè)打造成一

9、個優(yōu)秀的網絡家電賣場，這就 要做好：文字表達、資料搜集、用戶體驗、網頁制作、 參與交流、資源利用、思考總結、適應變化、深入了解網民、控制傳媒、敢于求變、掌握政策政治尺度等等。容威家電要想在未來的全球化競爭中擁有一席之地，就必須塑造企業(yè)文化與變革的思路。1、 分析內外因素，提煉速度文化和創(chuàng)新文化；2、更新觀念，塑造員工行為；3、領導者身體力行，信守價值觀念；4建立激勵機制，鞏固企業(yè)文化等。（四）經濟環(huán)境：我國加入了世界貿易組織之后,我國廣大企業(yè)將在全球市場上與國外企業(yè)展開激烈的國際競爭。如果我們不能用現代信息技術把民族企業(yè)武裝起來,不能用現代信息技術對我國的傳統(tǒng)產業(yè)進行徹底的改造,它們是難以同國

10、外的競爭對手相抗衡的。為此,也需要我們進一步深化對網絡經濟的研究和認識,特別是加強對網絡經濟發(fā)展的應用研究,將網絡經濟發(fā)展趨勢同我國經濟的現實運行緊密結合起來,探討我國現實經濟與網絡經濟發(fā)展的對接問題。容威家電是我國家電行業(yè)先鋒的一支，將引領著我國家電行業(yè)的發(fā)展，也將面對全球市場的競爭。以及容威家電目前所走的向網絡家電賣場的發(fā)展道路要求容威家電: 1.正確選擇網絡經濟發(fā)展戰(zhàn)略。要在深刻認識和把握網絡經濟運行的機制、規(guī)律、方式和特點的基礎上,根據中國經濟發(fā)展實際情況,科學制定出容威網絡經濟發(fā)展的總體規(guī)劃。2.建立一支適應網絡經濟發(fā)展要求的人才隊伍。在深入分析和認識網絡經濟發(fā)展對新世紀勞動者素質要

11、求的基礎上,招進高素質高技能的網絡經濟人才。3.積極推進對傳統(tǒng)產業(yè)或企業(yè)的網絡化改造。要在廣泛深入調查研究的基礎上,選擇部分有代表性的產品進行網絡化改造試點,推動企業(yè)上網,指導上網工作者充分利用網絡優(yōu)勢,取得良好的經濟效益和社會效益。4.形成安全、高效的網絡經濟發(fā)展技術保證系統(tǒng)。在充分認識國內外網絡經濟運行經驗教訓的基礎上,結合本企業(yè)的特點,研制、開發(fā)適應企業(yè)安全的網絡技術保障系統(tǒng),確保網本企業(yè)絡經濟的安全。5.加快制定網絡經濟發(fā)展策略。學習網絡經濟發(fā)展較好較快的企業(yè)網絡發(fā)展模式，結合本企業(yè)的實際情況制定出適合本企業(yè)的網絡經濟發(fā)展策略。(五) 人口環(huán)境：隨著科學技術的迅猛發(fā)展，電腦已進入了千家

12、萬戶，圖形界面讓人們遠離了枯燥乏味的指令，INTERNET上豐富的信息資源更吸引著人們在網上遨游，各地網絡的興起無疑證明了上網以成為一種人們生活不可缺少的一部分。據統(tǒng)計，到如今，互聯(lián)網幾乎覆蓋了世界上所有國家和地區(qū)，就我國而言到2010年大約6.3億上網用戶，且每年仍在快速地增長。網絡的普及是一種必然的趨勢， 就我國而言，網購一族的不斷壯大已是大勢所趨。2010年中國網購規(guī)模達到4980億元，網購人數達到1.85億，預計2011年底我國網購市場規(guī)模將達到8900億元。 網絡市場這塊土壤將變得越來越肥沃，因此爭奪這塊土地的企業(yè)也必將日益劇增。網絡市場的發(fā)展是一種必然的趨勢，是市場經濟發(fā)展的客觀規(guī)

13、律。企業(yè)必須尊重客觀規(guī)律，把握好聯(lián)系的普遍性和和特殊性，發(fā)展好本企業(yè)的網絡營銷。就容威家電而言其銷售家電主要是對象是25歲到45歲之間的中青年人士。而處于這階段的群體中文化程度在高中和大專以上學歷的一般是在25到40歲數居多。用戶的收入較高的一般是在30到45歲的這階段人數。所以家電市場在網上銷售的優(yōu)勢還是非常明顯的。容威家電應該抓住事物的主要矛盾，重點對這階段的群體進行本企業(yè)的宣傳，搞好這階段的客戶的關系，樹立良好的企業(yè)形象，以自身獨特的優(yōu)勢占住這一方市場。2.2微觀環(huán)境分析 供應商營銷中介 顧客合作者競爭者企業(yè)微 觀 環(huán) 境圖2.2微觀環(huán)境（一）企業(yè)內部環(huán)境：內部戰(zhàn)略環(huán)境是企業(yè)內部與戰(zhàn)略有

14、重要關聯(lián)的因素，是企業(yè)經營的基礎，是制定戰(zhàn)略的出發(fā)點、依據和條件，是競爭取勝的根本。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 其中“知己”便是要分析企業(yè)的內部環(huán)境或條件，認清企業(yè)內部環(huán)境。首先， 容威家電的在發(fā)展戰(zhàn)略上對網絡營銷的重視度是非常高！容威家電的發(fā)展戰(zhàn)略中將地區(qū)性傳統(tǒng)家電賣場成功轉型網絡家電商城看的相當之重。其次，網絡營銷所需的資源保障能力。就目前的容威家電而言，專業(yè)的網絡銷售網已經建立，網上客服服務以及400客戶服務電話做的也相當的到位，且其網上銷售幾乎支持各行網銀以及第三方支付，支付功能相當完善，在物流中容威有自己的配送方式 廠家的配送 和物流公司的配送，其配送方式相當的的全位。容威網有著

15、容威家電的實體企業(yè)做堅強的信用后盾，在網絡營銷中已占據相當大的優(yōu)勢。再次，企業(yè)其他部門的配合能力。容威網有著實體容威家電這個實力強大的公司做支持，其配合能力自然不言而喻。從容威自身而言，要開展網上市場還存在以下問題：1.容威網的知名度：RGet 細節(jié) Alexa 流量排名的現場信息： 895,841 交通秩 CN 中： 54,152 。2.容威的物流一般需要48天才能到客戶手中。3.容威的傳統(tǒng)銷售比例現在還遠遠大于網上銷售，對傳統(tǒng)銷售的的投入也遠遠大于網上銷售。針對這些問題首先，容威應加大對容威網的宣傳，和完善容威網的結構布局。其次，改善物流的運作流程，減少物流的環(huán)節(jié)，加快物流運作的速度。再次

16、，加大對容威網的服務器容量，增加對網絡服務人員，完善家電及數碼等產品在網上的信息等。容威網應優(yōu)化產業(yè)結構，搞好各部門的協(xié)調關系，使企業(yè)內部充滿活力，欣欣向榮！（二）供應者 在網絡經濟的條件的情況下，為了適應網絡營銷的要求企業(yè)與供應商的關系主要表現出下述變化。 1、企業(yè)對供應商的依賴性增強 2、企業(yè)與供應商的合作性增強所以供應商對企業(yè)的重要性就不言而喻了。就容威家電而言，搞好和供應商的關系主要是搞好：競爭性關系 ，合同性關系（法律性關系），合作性關系。這就要求容威家電企業(yè)（1）向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得更多的價格好處，同時也保證供應商的連續(xù)性。（2）通過在供應商之間分配采購數量對

17、供應商加以控制；（3）與供應商保持的是一定的短期合作關系。 說到底就是一種雙贏關系；容威家電還需要a. 給予供應商協(xié)助，幫助供應商降低成本，改進質量，加快產品的開發(fā)進度。 b.通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易/管理成本；c.長期的信任合作取代短期的合同； d.比較多的信息交流（三）營銷中介 指協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產品給最終購買者的那些企業(yè)和個人。 網絡營銷中介主要包括網絡中間商；物流司；營銷服務機構；經融機構。 中間商：容威網家電賣場是有著實體賣場做支持，屬于B2B的電子商務，所以中間商對其的影響就稍顯得小一點。 物流：在電子商務的環(huán)境下是離不開物流業(yè)的發(fā)展，容威網家電賣場也是一樣

18、，物流的這個環(huán)節(jié)對其起的作用也相當之大。據我了解，在容威購物一般需要48天才能收到貨。這樣的速度對一個專業(yè)的網絡賣場來說是其發(fā)展的很大制約因素。所以容威家電應該協(xié)調好和物流公司的關系，優(yōu)化物流環(huán)節(jié)，加快物流運作。營銷服務機構：容威作為一個迫切需要大的發(fā)展網絡營銷的公司就必須借助廣告公司、廣告媒介經營公司、營銷咨詢公司等公司來宣傳網站，重點營銷產品等。這些機構對容威的網上營銷活動會產生直接的影響，它們主要任務是協(xié)助企業(yè)確立市場定位，進行市場推廣，提供活動方便。借助這些公司對企業(yè)的發(fā)展起著事半功倍的作用。金融機構：容威公司作為一個有著近20年發(fā)展的企業(yè)，資產高達2000多萬元。如何發(fā)揮好這些巨資的

19、作用，就必須與金融機構打交道。容威可以通過金融機構開展經營業(yè)務往來，把握好銀行的存貸款利率，和信貸的政策；適當的投資保險，或幫助有資歷的員工購買保險提高員工的積極性；適當的投資股市，加快資金的運作。容威公司應與這些公司保持良好的關系，以保證融資及信貸業(yè)務的穩(wěn)定和渠道的暢通（四）顧客和用戶 顧客或用戶是企業(yè)產品銷售的市場，是企業(yè)直接或最終的營銷對象。搞好顧客的關系對一個企業(yè)來講至關重要， 顧客永遠都是上帝。容威網上銷售可以從這幾個方面的做： 1實施“一對一營銷”策略 2關注完整客戶生命周期 3重新認識客戶價值 4建立以客戶為中心的工作協(xié)同 5. 滿足不同客戶的需要。（五）競爭者 競爭是商品經濟活

20、動的必然規(guī)律。所謂物競天擇適者生存，容威必須做好競爭對策。從目前互聯(lián)網家電市場這一塊看，容威的主要競爭對手有B2C模式的京東商城網、新蛋網、當當網、卓越網等，以及C2C模式的淘寶網，還有很多傳統(tǒng)的家電商城也開始進軍網上領域，如國美、蘇寧這些規(guī)模較大的商城。因此，對于容威來講，要想在這一領域具有一席之地，必須要研究對手，取長補短。具體做法： (1)站在顧客的角度瀏覽競爭對手網站的所有信息，研究其能否抓住顧客的心理，給瀏覽者留下好感。（2）研究其網站的設計方式，體會它如何運用屏幕的有限空間展示企業(yè)的形象和業(yè)務信息。(3)注意網站設計細節(jié)方面的東西。(4)弄清其開展業(yè)務的地理區(qū)域，以便能從客戶清單中

21、判斷其實力和業(yè)務的好壞。(5)記錄其傳輸速度特別是圖形下載的時間，因為速度是網站能否留住客戶的關鍵因素。(6)考察競爭對手是開展網上營銷需要做的工作，而定期監(jiān)測對手的動態(tài)變化則是一個長期性的任務，要時時把握競爭對手的新動向，在競爭中保持主動地位。2.3 SOWT分析優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weak）價格質量品牌文化團隊信息租金虛擬性 知名度銷售方式物流網絡安全機會（Opportunity）威脅（Threats） 電子商務的發(fā)展 c2c的局限性 市場的需求 同行競爭 經濟危機 匯率和信貸 表2.3容威商城的SWOT分析從前面兩節(jié)對容威家電所處的市場換進分析，可以的容威要進行網上商城的成功轉

22、型，還存在著一定的優(yōu)劣勢及外部環(huán)境對其產生相應的機會和威脅。2.3.1容威家電的優(yōu)勢1.容威家電網有著實體店面做后盾，其家電批發(fā)成本較低，在價格上占有一定優(yōu)勢。并且省去貨源的擔憂。2.容威家電賣場是有著近二十年歷史的企業(yè)，其產品已走進了千家萬戶，美好的形象也隨著產品印入了每一個用戶的心中，在質量上有著絕對優(yōu)勢。容威網絡家電賣場在實體店得支持下，其信用度也大為提升。3.容威家電賣場主要銷售一些知名品牌，受大眾信賴。在市場上占據絕對的品牌優(yōu)勢。4.容威家電的真誠服務，以及它的宣傳 ：萬人相親會宣傳牡丹花卉、宣傳體育、容威社區(qū)運動會等等一些公益事業(yè)給企。不僅宣揚了企業(yè)的文化，同時也宣傳了企業(yè)的美好形

23、象。5.有著近20年的企業(yè)，在發(fā)展的里程碑上積攢了豐富的經驗和優(yōu)秀的企業(yè)團隊，人才戰(zhàn)略上有著很大的優(yōu)勢。6.網絡互動，及時得到和反饋商品信息用互聯(lián)網做銷售平臺，企業(yè)可以隨時傳遞產品信息，客戶可以方便實時查詢所需要的服務和產品信息，使企業(yè)及時的到客戶的反饋信息，及時更改進自己產品。7.降低企業(yè)各項成企業(yè)可以節(jié)約店面的租金、人工成本和電視廣告等諸多有形的產品，而且網絡營銷的模式費用是傳統(tǒng)營銷模式費用的1/8，可是，網絡營銷帶來的效率卻是傳統(tǒng)模式的一倍之上。2.3.2容威家電的劣勢1.在網上銷售顧客缺乏實物感、信任感現在還有許多顧客仍然信實的理念，他們要親自看看親自摸摸才會放心，尤其是有些商家信譽不

24、好，說一套做一套，顧客看到的商品和拿到手的商品不一致，就會讓顧客心里覺得不可靠2. 在調查中發(fā)現，容威家電在線網上銷售有著產品型號局限，產品信息不足，咨詢人員常識性家電知識或技術類知識欠缺等等一些問題。3.在網絡宣傳上，容威家電做的還是很欠缺的。網站的知名度在世界網站上排名相當靠后，網站有待宣傳。4. 在網上銷售上，容威還是一般的網上銷售習慣，顧客訪陳舊。5. 物流的速度過慢，48天的物流時間一般會超過顧客的耐心范圍。6.網絡服務缺乏安全性,電子商務網站的安全性問題：有些企業(yè)建立的電子商務網站本身在設計制作時就會有一些安全隱患，服務器操作系統(tǒng)本身也會有漏洞，不法攻擊者如果進入電子商務網站，大量

25、用戶信息及交易信息將被竊取。而且如果客戶用信用卡交易會有被盜的危險，使顧客遭受損失。2.3.3容威家電的機會1. 時代在發(fā)展，科技在進步，網絡信息化也更加在完善，電子商務的發(fā)展更可以說在中國正在茁壯成長。容威家電網絡家電賣場作為B2C盈利模式的企業(yè)，在這個網絡信息時代，也必然充滿了機會。2. 容威家電網絡賣場經營的是家電數碼等產品。而淘寶等c2c 網站的模式決定了家電數碼等產品不能或不合適在其上面出售，為容威家電商城的發(fā)展讓出了空間，競爭勢頭減小。 3.隨著人們生活水平的提高，八零九零后的買房需求過熱，因此對家電的需求也會增加，八零九零后正是網上購物的主要消費者，故此家電網上銷售充滿了市場機會

26、。4.市場的開放性有利于容威家電向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會 2.3.4. 容威家電的威脅1.電子商務的發(fā)展，不僅成就了容威家電網上銷售的B2C盈利模式的企業(yè) 同時也會促進其他家電網上銷售企業(yè)的誕生與發(fā)展，這就避免不了同行業(yè)的競爭。2.在當前的社會里人們的學歷普遍提高，客戶和供應商的談判能力提高3.在市場經濟的環(huán)境下，市場經濟有其自身的缺陷。家電行業(yè)也容易受到經濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊 。4.匯率和外貿政策的不利變動也會給容威家電帶來威脅。 183 容威家電成功轉型網絡家電商城方案策劃3.1網絡品牌策略網絡營銷的重要任務之一就是在互聯(lián)網上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網下品牌可以在網

27、上得以延伸，容威家電網上賣場也可以通過互聯(lián)網快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網絡品牌建設是以企業(yè)網站建設為基礎，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業(yè)的認知和認可。在一定程度上說，網絡品牌的價值甚至高于通過網絡獲得的直接收益。容威可采用多種網絡營銷手段來樹立自己的網絡品牌，如以下手段（1）進行網絡廣告密集投放，在著名的網站上如新浪、搜狐、優(yōu)酷等 行廣告的投放，及傳統(tǒng)媒體的廣告投放，讓公眾頻繁接觸到“容威“的字眼。(2)利用百度推廣來提升自己的品牌。（3）在各大論壇上發(fā)起關于容威或者家電關鍵字的帖子，引發(fā)網民進行討論，從而迅速提升自己的知名度。（4）博客營銷?？刹捎糜歇務骷P于容威的博

28、客的手段，宣傳自己的品牌。（5）提供免費產品或服務提高點擊率。在網絡上,大量的點擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產品和服務，這種方法能夠在短時期內刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的，它首先通過提供各種免費信息和免費電子郵件吸引瀏覽者，擴大自己網站的宣傳效果。3.2 顧客服務策略網絡營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同還在于它特有的互動方式，傳統(tǒng)營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，容威公司則可以通過網絡營銷再根據自身公司產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。

29、容威家電商城可以利用網絡的海量信息和低價便捷的特點，為更多的客戶提供增值服務和溝通聯(lián)系，進一步深化客戶關系，鼓勵其重復、相關和推薦購買，以獲取其終身價值。在具體操作時，容威網可以采用以下手段：（1）在容威網開展虛擬展廳模塊，這樣可以讓客戶更直觀的了解到產品的性能，可以讓顧客有種眼見為實的感覺。（2）同時還可以擴展網站的客戶交流模塊，讓客戶能夠及時掌握產品信息，并且能夠吸引潛在客戶產生購買動機并發(fā)生行為。 (3）塑造“以客為尊”的經營理念。“以客為尊”的企業(yè)經營理念，它是服務顧客最基本的動力，同時它又可以引導決策，連接企業(yè)所有部門共同為顧客滿意目標而奮斗。（4）設法留住顧客。企業(yè)若注重顧客的長期

30、回報，一定要做好對顧客的初次接待服務工作，提高回頭客的比率。最好的推銷員是那些從產品和服務中獲得滿意的顧客。（5）多傾聽顧客的聲音。連鎖經營企業(yè)實施顧客滿意策略必須建立一套顧客滿意分析處理系統(tǒng)，用科學的方法和手段檢測顧客對企業(yè)產品和服務的滿意程度，及時反饋回企業(yè)管理層，為企業(yè)不斷改進工作，及時、真正地滿足顧客的需求服務。3.3 產品策略 在網絡營銷中,顧客處于主導地位,消費呈現出個性化的特征,不同的消費者可能對產品的要求不一樣,因此產品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網絡上購買產品前無法親自感受商品，但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，因此對于物質類

31、產品，企業(yè)的設計、生產和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產和管理。網上市場是以網絡用戶為主要目標的市場,在網上銷售的產品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現遠程購物和網上直接訂購，但是這也使網絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網絡來嘗試產品。因此容威家電要嚴格保證產品質量，才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網絡，企業(yè)可以與消費者進行良好的溝通，這也使得提供個性化的產品和服務成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產品的設計、開發(fā)和生產的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產品和服務。 3.4價格策略 由于網絡是消費者能夠了解更多的產品價格信息，過高的價格回事消費

32、者轉向競爭對手，因此在網絡營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。 傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據顧客的成本倒推，提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準，從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實現真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網絡產品價格透明化的特點，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。 京東網曾經宣稱自己

33、的商品是最低的，這也成為了京東網的一個競爭優(yōu)勢，容威憑借自己的固定貨源及實體店得優(yōu)勢，完全可以在價格領域與京東進行競爭，取得網上市場的一定份額。同時可以利用互聯(lián)網使價格透明這一環(huán)境，圍繞客戶的需求制定合理的價格。當成為重要網站后又開始尋找廣告商和資助人，在網絡市場中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。容威家電也可以根據消費者的具體需求，為消費者定制產品，制定個性化的定價策略。3.5渠道策略 產品要達到目標市場,渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。 網絡渠道的設計必須與市場相匹配，因此容威家電應根據市場細分（見人口環(huán)境分析），正確的對消費者進行區(qū)分和識別，在分類的基礎上，再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市