三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商

1、三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商股轉(zhuǎn)公司關(guān)于客戶依賴、客戶暨供應商情形的反饋意見學習國都證券李天中注：以下內(nèi)容僅代表個人觀點，如果疏漏錯誤之處，歡迎探討！資料數(shù)據(jù)引用自股轉(zhuǎn)系統(tǒng)官網(wǎng)。客戶集中度非常高，會不會構(gòu)成掛牌新三板實質(zhì)性障礙；如果存在某個單位既是客戶又是供應商的情形會不會構(gòu)成掛牌新三板實質(zhì)性障礙？NO!NO!NO!通過分析股轉(zhuǎn)公司目前的反饋意見情況，客戶依賴、客戶暨供應商當然是 股轉(zhuǎn)公司關(guān)注的重點之一，但是如果以上情形是基于正常的商業(yè)行為，交易合 理，價格公允，不影響公司持續(xù)經(jīng)營，反饋意見時能夠給出合理明確的答復, 掛牌新三板是非常有戲的！一、客戶依賴（一）認定：根據(jù)目前股轉(zhuǎn)公司反饋大客

2、戶依賴情形的，一般為前五大客戶銷售額占當 期銷售額的比例超過50%以上，則會被認為是構(gòu)成大客戶依賴。此外，報告期 內(nèi)前五名多年內(nèi)存在重合的也會被問到。（二）反饋意見：1、銷售額占比超過50%的：（1）請公司進一步披露報告期向前五大客戶的銷售情況，結(jié)合產(chǎn)品的技 術(shù)壽命和經(jīng)濟壽命，補充說明并披露主要客戶的獲取方式、交易背景、定價政 策和銷售方式；（2）請公司補充披露與前五大客戶是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，是否對前五大客戶 存在重大依賴；（3）請公司補充分析客戶對象構(gòu)成穩(wěn)定性、客戶忠誠度及未來變化趨勢， 說明是否符合公司的行業(yè)與產(chǎn)品經(jīng)營特征；（4）請主辦券商、申報會計師對前五大客戶真實性進行核查并發(fā)表明確意

3、見。2、前五大客戶有重合的三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商報告期內(nèi)公司前五大客戶中，有重合情形。請公司補充說明：（1）公司前五大客戶重合的原因，前五大客戶訂單獲得的方式；（2）公司目前產(chǎn)品的銷售方式和渠道；（3）公司針對前五大客戶重合所采取的措施；（4）公司、公司股東、董事、監(jiān)事、高級管理人員與前五大客戶的關(guān)系。請主辦券商和律師就前述事項進行核查，并就以下事項發(fā)表明確意見： （ 1）公 司對前五大客戶是否存有依賴； （2）公司、公司股東、董事、監(jiān)事、高級管理 人員與前五大客戶是否存有關(guān)聯(lián)關(guān)系，訂單獲得方式是否合法、合規(guī)。【核心】公司的持續(xù)經(jīng)營（三）案例分享 :1、中藻生物 （834252.OC

4、）中藻生物公司專業(yè)從事螺旋藻粉（及片劑） 、小球藻粉的生產(chǎn)、銷售，所生 產(chǎn)的螺旋藻粉、小球藻粉銷往國內(nèi)及國外多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。年銷售額 2000 萬元左右。 2015年11月 12日掛牌。2013 年、 2014 年以及 2015 年截至 4 月份公司前五大客戶收入占總收入比重分別為 78.33%、 92.72%、99.01%。其中第一大客戶麗江格林斯通食品有限 公司占總收入比例分別為 12.58%、 60.19%、91.20%。股轉(zhuǎn)公司反饋意見為：報告期內(nèi)公司客戶集中度高，請公司： （1）補充披露與其合作模式及客戶 （訂單）取得方式及其背景，準入條件，銷售具體內(nèi)容、結(jié)算方式、信用政 策、產(chǎn)

5、品定價依據(jù)，分析定價公允性和議價能力水平； （2）對比同行業(yè)公司， 分析客戶集中度及穩(wěn)定性情況是否合理，對主要客戶是否構(gòu)成依賴，是否符合 行業(yè)慣例；（3）結(jié)合合同及訂單等分析銷售是否持續(xù)穩(wěn)定。請主辦券商和會計 師發(fā)表明確核查意見。回復要點：1、于 2015年8月 18日簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議2、價格合理。公司對格林斯通銷售價格略低于公司對其他國內(nèi)客戶的銷售 價格，主要原因是格林斯通是公司最主要的客戶而且系公司的戰(zhàn)略合作伙伴， 因此給予格林斯通一定程度的價格折讓。 戰(zhàn)略合作協(xié)議規(guī)定目前雙方約定的2/ 7三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商單價為每噸 2.6 萬元。在產(chǎn)品質(zhì)量逐步達到該標準的過程中，雙方協(xié)

6、商提高采 購價格。格林斯通將以每噸 3.8 萬元人民幣的價格優(yōu)先采購達到以上標準的優(yōu) 質(zhì)藻粉。如果藻粉質(zhì)量超過以上標準，雙方將再次協(xié)商調(diào)整價格。 ”因此，公司 與格林斯通的議價系基于正常的商業(yè)談判，處于合理的議價水平。3、公開轉(zhuǎn)讓說明書補充披露。4、符合行業(yè)慣例。由于原料螺旋藻粉行業(yè)中規(guī)模較大的企業(yè)不多，下游螺 旋藻保健品制造商為了確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、供貨及時，一般會傾向于選擇類似 中藻生物這樣業(yè)內(nèi)知名的原料供應商進行穩(wěn)定合作采購。因此，公司的客戶集 中度較高、大客戶穩(wěn)定性較高均具有合理性，符合行業(yè)慣例。5、新客戶。公司主要的新增客戶包括云南健多生物工程有限公司、麗江永 程生物科技開發(fā)有限公司等

7、。公司目前對單一客戶的依賴程度已大幅降低。2、動信通 （834149.OC） 公司目前主營業(yè)務為移動增值服務推廣業(yè)務、平臺運營業(yè)務及移動互聯(lián)網(wǎng) 推廣研發(fā)業(yè)務。業(yè)務涵蓋短信彩信、IVR、手機游戲、手機視頻、手機動漫等領(lǐng) 域。 2015 年 11 月 13 日掛牌。2013年、 2014 年、 2015年 1-4 月對前五大客戶的銷售收入分別為1,318.87 萬元、 1,181.97 萬元、 291.91 萬元，分別占當期收入的 100.00%、 92.91%和 86.74%，反饋意見：報告期內(nèi)公司前五大客戶中，有重合情形。請公司補充說明： （1）公司前 五大客戶重合的原因，前五大客戶訂單獲得的

8、方式； （2）公司目前產(chǎn)品的銷售 方式和渠道；（3）公司針對前五大客戶重合所采取的措施； （4）公司、公司股 東、董事、監(jiān)事、高級管理人員與前五大客戶的關(guān)系。請主辦券商和律師就前 述事項進行核查，并就以下事項發(fā)表明確意見： （ 1）公司對前五大客戶是否存 有依賴；（2）公司、公司股東、董事、監(jiān)事、高級管理人員與前五大客戶是否 存有關(guān)聯(lián)關(guān)系，訂單獲得方式是否合法、合規(guī)。反饋意見回復要點：1、業(yè)務經(jīng)營特征決定了公司客戶會有一定穩(wěn)定性。2、公司規(guī)模較小，成立時間較短，公司與中亞互聯(lián)及其子公司、長沙凝聚3/ 7三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商力等公司形成長期穩(wěn)固合作關(guān)系，從而導致客戶集中度較高。3、解

9、決措施 :1）首先，在合同框架內(nèi)積極、高效的完成訂單需求以維系大客戶的穩(wěn) 定合作關(guān)系；2）其次，積極橫向拓展新的合作伙伴，避免大客戶合作異動對公司經(jīng) 營帶來的風險，報告期內(nèi)雖存在前五大客戶部分重合情形，但其所 占整體比重已逐步下降。3）縱向拓展業(yè)務鏈條。于 2015年 4月22日取得中華人民共和國增 值電信業(yè)務經(jīng)營許可證4）加強公司新型業(yè)務即平臺運營業(yè)務及移動互聯(lián)網(wǎng)推廣研發(fā)業(yè)務的投 入。4、總結(jié)依賴程度逐年降低，對前五大客戶的依賴度較高并不影響公司持續(xù)經(jīng)營能力。5、說明不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。3、其他案例英冠陶瓷（Q152895）、開運聯(lián)合（834331）、慧達通信（Q152890）、數(shù)智源（8342

10、97.OC）二、客戶暨供應商（一）情形發(fā)生客戶暨供應商的常見的情形為：采購對方原材料經(jīng)過一定的加工后再 銷售給對方。（二）反饋意見 報告期內(nèi)公司存在客戶與供應商重合。請公司補充披露報告期內(nèi)主要客戶 與主要供應商重合的原因、必要性、合規(guī)性，相關(guān)交易的金額及其占比，后續(xù) 交易是否持續(xù)。請主辦券商及會計師補充核查：該客戶暨供應商與公司的關(guān)聯(lián) 關(guān)系、交易架構(gòu)的必要性及合理性、交易的真實性、定價的公允性，并發(fā)表意 見。是否存在通過上述單位虛增收入的情形，并發(fā)表專業(yè)意見。結(jié)合采購、銷 售內(nèi)容補充披露供應商及客戶重合的合理性，并說明收款與付款是否分開核4/ 7三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商算，是否存在收付

11、款相抵的情況。核心：說明雙方合作基于正常的商業(yè)關(guān)系，不存在虛假交易、虛增收入; 采購和銷售的不是同類商品。（三）案例分享1、宏源農(nóng)牧（832893.OC）公司自成立以來，致力于馬鈴薯的種植、加工與銷售。公司植根于內(nèi)蒙古 錫林郭勒盟，是一家擁有精準農(nóng)業(yè)種植技術(shù)和完整馬鈴薯產(chǎn)業(yè)鏈的地區(qū)性龍頭 企業(yè)。2015年7月24日掛牌。報告期內(nèi)麥肯食品（哈爾濱）有限公司既為公司主要客戶，同時為公司主要供應商。加拿大麥肯公司于 2006年在華投資設(shè)立麥肯公司，加工產(chǎn)能 6萬 噸，是我國目前最大的薯條加工廠之一，宏源農(nóng)牧也是其長期合作伙伴和主要 的供應商之一。由于公司主要采用了訂單農(nóng)業(yè)的銷售模式，公司每年按照合同

12、 約定，向麥肯公司采購種薯“麥肯一號”，并開展種植，待馬鈴薯商品薯收割完 成后，由麥肯公司統(tǒng)一進行收購。報告期內(nèi)采購銷售金額如下：單位：萬元項目2014年度2013年度金額比重金額比重銷售2,676.0248.00%3,098.7581.76%采購170.0717.04%707.1627.52%2、神州英才（833161.OC）公司報告期內(nèi)2014年主要客戶和供應商存在重合現(xiàn)象，即圖搜天下（北 京）科技有限公司（以下簡稱“圖搜天下”）在2014年既是公司的客戶又是公 司供應商。2014年5月公司與圖搜天下簽訂培訓課程合同（項目名稱：圖搜天下全面戰(zhàn)略管理提升課程方案合同），合同總金額200萬元，

13、使其成 為公司2014年當期收入最大客戶，但由于公司客戶較為分散，公司對圖搜天下 的收入額僅占當期營收入總額的5.63%。同時，圖搜天下是一家集軟件技術(shù)開 發(fā)和市場銷售的高新技術(shù)企業(yè)，公司根據(jù)發(fā)展需要，于2014年從圖搜天下公司采購了“運營管理服務平臺”，根據(jù)采購合同計入無形資產(chǎn)188.74萬元，該單三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商筆采購金額較大，使其成為公司 2014年當期最大的供應商，公司 2014 年對圖 搜天下采購額占當期采購總額的 11.66%。反饋意見回復要點： 1、銷售持續(xù)發(fā)生，但采購時偶發(fā)性事項；2、圖搜天下與公司不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，交易必要、合理、公允。3、遠方裝備 （83253

14、8.OC）2015年 6月2日掛牌。 股轉(zhuǎn)公司反饋意見： 公司部分供應商與客戶重合。（1）請公司結(jié)合采購、銷售內(nèi)容補充披露供應商及客戶重合的合理性，并 結(jié)合公司生產(chǎn)流程補充說明產(chǎn)品的增值部分。（2）請主辦券商及會計師補充核查與該客戶暨供應商的關(guān)聯(lián)關(guān)系、具體交 易內(nèi)容及價格、作價公允性、交易架構(gòu)的必要性及合理性、采購及銷售的真實 性，是否存在通過上述單位虛增收入的情形，并發(fā)表專業(yè)意見?；貜鸵c： 1、假使長祥特鋼因故不再與公司合作，由于鍛件產(chǎn)品的應用領(lǐng)域和客戶群 廣泛，不會對公司生產(chǎn)經(jīng)營造成重大影響。2、采購和銷售的不是同類型貨物，雙方無關(guān)聯(lián)關(guān)系；3、報告期以前曾采取來料加工的方式，和長祥公司進

15、行結(jié)算。但在4、合同的實際執(zhí)行過程中，雙方發(fā)行該交易在執(zhí)行過程中易存在爭議，為 規(guī)避質(zhì)量糾紛，經(jīng)雙方協(xié)商，改變以往收取加工費方式，采取“采購 - 生產(chǎn)-銷售”方式，分別簽訂采購和銷售合同。4、其他案例泰久信息（833181.OC）廣州金逸影視傳媒股份有限公司即為公司供應商又 為公司客戶。德勝科技（832764.OC）新鄉(xiāng)拓新既是公司的供應商，也是公司的大客戶。1 ）請公司補充披露與新鄉(xiāng)拓新的階段性合作的具體期間、對該公司各期銷售金 額、銷售與采購是否分開核算、結(jié)算方式是凈額結(jié)算還是分開結(jié)算、公司對其 銷售的定價是否與其他客戶存在差異。 （2）請公司進一步披露供應商及客戶重6/ 7三板學習之客戶依賴、客戶暨供應商合的合理性，并結(jié)合公司生產(chǎn)流程補充說明產(chǎn)品在公司生產(chǎn)環(huán)節(jié)的增值部分。(3) 請主辦券商及會計師補充核查與該客戶暨供應商的關(guān)聯(lián)關(guān)系、具體交易內(nèi)容及價格、作價公允性、交易架構(gòu)的必要性及合理性、結(jié)算方式、采購及銷售 的真實性，是否存在通過上述單位虛增收入的情形，并發(fā)表專業(yè)意見。健耕醫(yī)藥(833092.OC)