用友集團渠道案例背景

1、精品用友集團渠道案例背景李林肖1、 企業(yè)介紹用友（集團）成立于1988年，是亞太地區(qū)領先的企業(yè)管理軟件、企業(yè)互聯(lián)網服務和企業(yè)金融服務提供商，是中國最大的ERRCRM、人力資源管理、商業(yè)分析、內審、小微企業(yè)管理軟件和財政、汽車、煙草等行業(yè)應用解決方案提供商。用友iUAP平臺是中國大型企業(yè)和組織應用最廣泛的企業(yè)互聯(lián)網開放平臺，暢捷通平臺支持千萬級小微企業(yè)公有云服務。用友在金融、醫(yī)療衛(wèi)生、電信、能源等行業(yè)應用以及企業(yè)協(xié)同、企業(yè)通信、企業(yè)支付、P2P、培訓教育、管理咨詢等服務領域快速發(fā)展?；谝苿踊ヂ?lián)網、云計算、大數(shù)據、社交等先進互聯(lián)網技術，用友通過企業(yè)應用軟件、企業(yè)互聯(lián)網服務、互聯(lián)網金融服務中國和全

2、球企業(yè)及組織的互聯(lián)網化。截至2014年，中國及亞太地區(qū)超過220萬家企業(yè)與公共組織通過使用用友企業(yè)應用軟件、企業(yè)互聯(lián)網服務、互聯(lián)網金融服務，實現(xiàn)精細管理、敏捷經營、商業(yè)創(chuàng)新。其中，中國500強企業(yè)超過60%是用友的客戶。用友（集團）連續(xù)多年被評定為國家“規(guī)劃布局內重點軟件企業(yè)”，“用友ERP管理軟件”系“中國名牌產品”，“用友”系中國馳名商標，用友擁有系統(tǒng)集成一級資質，獲中國綠色公司百強。2001年5月，用友在上海證券交易所A股上市（2015年1月30日，股票簡稱由“用友軟件”變更為“用友網絡”；股票代碼：600588）;2014年6月，用友旗下暢捷通信息技術股份有限公司在香港H股主板上市（股

3、票簡稱：暢捷通；股票代碼：01588）用友的使命是用信息技術推動商業(yè)和社會進步，經營宗旨是做客戶信賴的長期合作伙伴，發(fā)展目標是構筑企業(yè)互聯(lián)網生態(tài)圈，成為全球領先的企業(yè)（及公共組織）管理服務與金融服務提供商。2、 用友慘淡的20122012,這年的用友的經營狀況出現(xiàn)大部分的虧損。2012年4月25日，用友軟件股份有限公司發(fā)布了2012年第一季度報告。2012年1至3月公司累計實現(xiàn)營業(yè)收入485,376,677元、歸屬于上市公司股東的凈利潤-41,705,334元、扣除非經常性損益后的凈利潤-53,305,359元、扣除非經常性損益和股權激勵成本后的凈利潤-42,485,749元。而在2012年，

4、用友集團的第一季度的財務報告。報告顯示，該季度實現(xiàn)營業(yè)收入5.30億元，同比增長9.18%;凈虧損（歸屬于上市公司股東的凈利潤）0.40億元。而在上半年報告中，顯示營業(yè)收入約15.4億，凈利潤0.34億。同比分別下降了10.2%,128.0%。感謝下載載用友近10年財報:營收變化ebt。億邦動力2003年24KM年200眸ZW喀Z0Q7年200B年2009年201020工1年20建年菅北收支一營收猾長用友近10年財報：凈利變化eixun公郊動力單位士億元2003年20042005年田第&隼2。7年2皿8年20（授年ZOICZ0U年2012年120mWQuOO%flOOOH60.004o

5、.m2Q.CW%D.OOK-20.00%40.00%>6000%一津利另一利同熠裝用友近1。年財報：軟件銷售變化單位二億元22332304200樨2004年200滸200&奉2007200S年2009年20102。口軍20129Q0D油20070沁QQ特沁*4XJ.0DH3C.&020.001000*0.00%一軟件管收軟件營收占比用友10年財報：服務業(yè)務變化觸用蝶肛MH440.00mooa0.00-20.00%-4A.001%朋礎箝毛利福耨長率一服務業(yè)務收入同比增任月耕北務成本占比蜻長用友在2012年以前，它的用戶量在幾百萬左右；其中，用友的客戶分為低端客戶達11.64

6、%,中端客戶達28.7%,高端客戶達53.14%。三、出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因:1、 用友對于市場進行全面覆蓋，對三中層次的客戶進行模糊的銷售。2、 用友擁有很多分公司，這些公司在服務方面不完善，把責任歸咎于消費者。3、 用友效仿SPA,ORACLE,推行合作伙伴進行服務的渠道模式,無獨立的渠道模式。4、 用友的前期渠道模式以錯綜復雜的形式綜合存在，分銷業(yè)務錯綜復雜，使得業(yè)務不聚焦。5、 重要原因：用友的渠道細分并不完善。四、用友面對措施1、2013年，用友發(fā)布新三年業(yè)務策略，不斷加快平臺化發(fā)展，推進產業(yè)鏈共麻。一方面基于新型云計算及移動互聯(lián)網模式，把所有的應用、服務、企業(yè)可交換數(shù)據等資源聚合成一個

7、核心，并最大限度地聚合大量第三方應用服務等資源，在未來幾年內形成一個高客戶價值的企業(yè)云服務平臺。一方面也開始通過模式轉變、產業(yè)鏈體系升級、促進經營結構改變吸引和發(fā)展更多的產業(yè)鏈伙伴，共同為客戶創(chuàng)造價值。實施效果：2013年，用友軟件營業(yè)收入平穩(wěn)增長，實現(xiàn)營收43.63億元人民幣，比上年同期增長3%;歸屬于上市公司股東的凈利潤5.48億元、扣除非經常性損益后的凈利潤4.2億元、扣除非經常性損益和股權激勵成本后的凈利潤4.33億元、經營活動現(xiàn)金流量凈額7.4億元，同比分別增長44.34%>20.7%>27.7%、48.4%。此時，用友的用戶也達到約1000萬。2、2014年1月1日，用

8、友在渠道方面進行了策劃。在“平臺化發(fā)展，產業(yè)供應鏈”戰(zhàn)略下，有針對以前的渠道進行創(chuàng)新。用友在這個渠道方面進行渠道拆分的策略。用友軟件經歷了公司成立25年來最大規(guī)模的一次業(yè)務拆分。中端公司是用友軟件以面向中端客戶和市場這一定位而對新組建公司所起的臨時稱謂。中端公司的成立，實際上就是將用友以中端客戶群體為主的分銷業(yè)務從原股份公司中拆分出來。2014年將中端業(yè)務從股份公司中拆分出來單獨成立中端公司，其實也是為了讓原來的轉型升級更為徹底。由于中端業(yè)務和高端業(yè)務在經營模式、經營方法上存在較大差異，且面對了兩個不同的客戶群體，因此有必要進行區(qū)隔。在這方面，高端客戶多是一些大型的集團企業(yè)，具與以中型企業(yè)為主

9、的中端客戶群體的信息化需求存在很大不同。高端需要用友采取專業(yè)服務的模式去拓展業(yè)務，而中端則要追求規(guī)模化發(fā)展的路線。實施效果：公司發(fā)布年度業(yè)績報告稱,2014年年度歸屬于母公司所有者的凈利潤為5.5億元,較上年同期增0.43%;營業(yè)收入為43.74億元,較上年同期增0.26%;擬每10股轉增2股派3元（含稅）。2014年公司營業(yè)收入同比增長1.5%;歸屬于母公司所有者的凈利潤同比增0.43%;2014年公司主營業(yè)務收入毛利率為67.1%,比上年同期增力口5.3%,用友成立中端公司的策劃內容剖析-范竹主題：成立中端公司將高端、中端業(yè)務拆分，組建兩個專業(yè)公司。以專業(yè)公司的方式，專注地使高端、中端業(yè)務

10、更好地發(fā)展。時間：2014年1月15日1月15日上午，在北京昌平區(qū)龍城麗宮大酒店會議室舉行用友軟件2014年伙伴大會。與會人員主要是公司高層和渠道合作伙伴。由董事長王文京和新組建中端公司執(zhí)行總裁向奇漢宣布組建專業(yè)公司的消息。目的和意義：升級高端，重振中端通過專業(yè)公司的方式，實現(xiàn)高端業(yè)務升級，中端業(yè)務重振。組建中端公司是一個全新公司和全新的運營模式，“中端公司”為合作伙伴帶來更加強大的支持和更多的機會，而不是之前的“渠道部”的概念。將分銷業(yè)務從股份公司獨立出來單獨成立中端公司，對于渠道合作伙伴而言，將意味著更多的市場資源、機會和更加得力的支持。渠道政策進行較大的調整后，內部發(fā)展環(huán)境較之前更為有利

11、。內容：組建中端公司1 .公司名稱：“優(yōu)普UP”一一用友優(yōu)普信息技術有限公司2 .公司概況：由用友投資1億元人民幣設立，由用友100%控股，所有權上百分之百歸屬用友股份公司。由用友軟件股份有限公司(原)執(zhí)行總裁向奇漢擔任先用友優(yōu)普信息技術有限公司總裁。優(yōu)普追求規(guī)模化發(fā)展路線，承擔用友傳統(tǒng)的分銷業(yè)務，并重點面向以U8、U9產品等為核心的中端客戶群體。3 .渠道政策：(1)合作伙伴授權的產品線更為放開，使得伙伴可選擇的市場更廣闊；(2)對渠道合作伙伴體系進行分類和梳理。比如作為專業(yè)的領域伙伴，面向全國市場來進行項目運作，而對于經營不同產品的伙伴則將進行細分分類管理；(3)在維護渠道秩序方面要加大力

12、度，打擊黑代理，維護授權代理商的合作權*血；(4)升級支持伙伴的體系從單純的商務支持延展到對伙伴的項目支持、建立伙伴實施體系以幫助伙伴實現(xiàn)實施服務價值、幫助伙伴提升經營管理能力等；(5)加強服務產品設計和推廣，以幫助伙伴實現(xiàn)更多的增值服務價值，幫助伙伴提升贏利能力。4.主要業(yè)務及功能：(1)為中型、中大型企業(yè)客戶提供軟件(U8+、U9、PLM、CRM)、行業(yè)解決方案以及企業(yè)云服務等全面解決方案；(2)大力發(fā)展增值業(yè)務。區(qū)別于“批發(fā)合作伙伴”，分銷合作伙伴主要選擇能夠獨立面對中端客戶、具有專業(yè)能力和增值能力的合作伙伴；(3)強化分銷業(yè)務。加強針對產業(yè)鏈及分銷合作伙伴的支持力度，優(yōu)普成立后的專業(yè)力

13、量和體系力量，使分銷業(yè)務年度營業(yè)額實現(xiàn)持續(xù)大比例的增長；(4)軟件開發(fā)。進一步吸引那些具有專業(yè)能力、行業(yè)軟件開發(fā)能力的公司加入到用友的渠道合作伙伴體系中。用友公司渠道策劃的效果評估-彭子彥1 .在財務績效評價方面，據公司發(fā)布的年度業(yè)績報告稱，2014年年度歸屬于母公司所有者的凈利潤為5.5億元，較上年同期增0.43%;營業(yè)收入為43.74億元，較上年同期增0.26%;擬每10股轉增2股派3元（含稅）。2014年公司營業(yè)收入同比增長1.5%;歸屬于母公司所有者的凈利潤同比增0.43%;2014年公司主營業(yè)務收入毛利率為67.1%,比上年同期增加5.3%,從這些數(shù)據可以看出渠道拆分后的用友公司較渠

14、道變革之前各項經濟指標都有所增長，獲得了更豐厚的收益。2 .在渠道安全評價方面，中端公司的成立優(yōu)化了渠道能正常行使轉換和流通功能，特別是以中端客戶群體為主的分銷業(yè)務渠道，與過去相比，降低了因為各種不確定性因素的影響而造成的渠道危機發(fā)生率。從已知的信息來看，中端公司從總公司獨立而出、輕裝上陣的設想相比從前會更有利于企業(yè)的要求、政策以及管理措施等在每個環(huán)節(jié)完全得到貫徹實施。然而，這些方面的真實情況事實上是較難量化的，需要企業(yè)根據自己實際情況另外構建一個科學的有效的評估標準與方法來衡量，而不能僅僅靠簡單的信息反饋與主觀評價。3 .在顧客滿意評價方面，中端公司的成立承擔起用友傳統(tǒng)的分銷業(yè)務，并重點面向

15、以U8、U9產品等為核心的中端客戶群體，這一舉措無疑幫助用友提高了滿足其顧客需求的及時性，為用友客戶提供更優(yōu)質的服務。同時，通過與其客戶更直接地接觸，使得用友能直接或間接地與目標消費者進行有效溝通，了解目標消費者對產品的真實反饋，對其工作進行調整與優(yōu)化，為顧客提供更準確、更人性化的服務。4 .在競爭與發(fā)展能力評價方面，2013年初，用友軟件首次提出“平臺化發(fā)展，產業(yè)鏈共贏”的策略，這使分銷業(yè)務年度營業(yè)額保持大比例的增長，增長率達到近40%,而今年將中端業(yè)務從股份公司中拆分出來單獨成立中端公司，其實也是為了讓原來的轉型升級更為徹底。由此我們可以推測，這一舉措能使分銷業(yè)務營業(yè)額再度增長，同時，這也

16、無疑提高了用友的市場占有率。由于經營模式、經營方法及目標客戶群體的差異，高端業(yè)務采取專業(yè)服務的模式去拓展，中端業(yè)務則需以追求規(guī)模化發(fā)展的路線來拓展，用友將兩種業(yè)務區(qū)隔開來，這使得渠道更適應用友的發(fā)展需求。中端公司的成立也意味著用友軟件未來對產業(yè)鏈支持的力度將會更大，中端公司的成立將會在支持伙伴業(yè)務方面變得更加專業(yè)高效，這將提高業(yè)務渠道的專業(yè)力度和體系力量，成為支持產業(yè)鏈伙伴業(yè)務發(fā)展的重要力量。用友公司渠道策劃的創(chuàng)意闡釋劉頌菲2014年初，用友公司宣布了其進行渠道拆分、成立中端公司這一創(chuàng)新行為?？v觀而論之，用友公司渠道策劃的最大創(chuàng)意就在于“拆分”二字。通覽其策劃創(chuàng)意，大體包含以下六個步驟：明確目

17、標：對主要的中端市場追求規(guī)?；l(fā)展；環(huán)境分析：以中型企業(yè)為主的中端客戶群體的信息化需求凸顯；開發(fā)信息：收集數(shù)據資料，進行意見整理；產生創(chuàng)意：進行渠道拆分、成立中端公司；制定章程：進行人員拆分，成立獨立的中端公司；總結：確定后續(xù)工作客戶群體與資本的拆分。創(chuàng)意的內涵：而這個“拆分”，即是創(chuàng)造性思維的體現(xiàn)。在許多企業(yè)進行渠道變革的時候選擇渠道合并或更換渠道某一環(huán)節(jié)成員的時候，用友公司獨樹一幟，采取了“拆分”這一策略。創(chuàng)意的特征：而這一拆分并不等同于傳統(tǒng)意義上渠道的變革，它同時帶來了對總公司業(yè)務與管理的影響（這便是用友渠道拆分創(chuàng)意的新穎性）。所謂“渠道的拆分”，主要體現(xiàn)在兩大方面。其一，將分銷渠道從整

18、體業(yè)務中拆分，即成立一個專注于分銷業(yè)務的子公司；其二，將原有的總體渠道進行細化的拆分，即將二級與以上的渠道拆分到中端公司，與總公司專注的一級渠道運作相分離。而用友公司之所以能夠大膽進行這一創(chuàng)舉，來自于對其當前經營狀況的了解與分析。之前用友的中端業(yè)務和高端業(yè)務在經營模式、經營方法上存在較大差異，且面對了兩個不同的客戶群體（高端客戶多是一些大型的集團企業(yè)，其與以中型企業(yè)為主的中端客戶群體的信息化需求存在很大不同。因此有必要進行區(qū)隔，尤其是對主要的中端市場追求規(guī)模化發(fā)展的路線。而這正表現(xiàn)出了創(chuàng)意中具有的洞察性。創(chuàng)意思維：有別于其它公司基于垂直思維的渠道變革，如【原渠道模式：工廠代理商專賣店或家電賣場；變革方向：工廠銷售公司專賣店或家電賣場】，用友公司的拆分是水平思維的體現(xiàn)：成立獨立的中端公司，讓其專注于與合作伙伴共同進行的分銷環(huán)節(jié)，而則以一級渠道的形式，即直銷為主的渠道運作，仍處于母公司范圍內，兩者相互平行。與其它