家裝設(shè)計(jì)師簽單方法將客戶(hù)牢牢套住說(shuō)的太好了

1、家裝設(shè)計(jì)師簽單方法將客戶(hù)牢牢套住說(shuō)的太好了第一步：自我介紹與推薦（大方、得體）遞名片、握手 自我介紹： 1、設(shè)計(jì)師職務(wù) 2、從業(yè)年限 4、擅長(zhǎng)風(fēng)格3、代表作品 第二步：客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)與分析信息統(tǒng)計(jì)：1、房屋位置 2、房屋面積 3、預(yù)想裝修風(fēng)格 4、裝修時(shí)間 6、家庭主要成 員及習(xí)慣、要求 5、大概預(yù)算分析： 1、年齡 2、職業(yè) 3、 性格 4、經(jīng)濟(jì)能力 5、對(duì)裝修的認(rèn)知 第三部：設(shè)計(jì)風(fēng)格（配以圖片，風(fēng)格特點(diǎn)介紹）以及裝修知 識(shí)介紹 1、新中式風(fēng)格2、現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 3、新古典風(fēng)格4、日式風(fēng)格 5、東南亞風(fēng)格6、地中海風(fēng)格 7、古典歐式風(fēng)格 8 美式鄉(xiāng)村風(fēng)格 9、通過(guò)溝通、 交流根據(jù)客戶(hù)喜好和實(shí) 際

2、情況向客戶(hù)推薦適合的裝修風(fēng)格以及裝修知識(shí)介紹。 第四步：標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 1、生活因設(shè)計(jì)而精彩、影響未來(lái)五到十 年 2 、裝修不慎帶來(lái)的危害：舉例，圖片加文字。如圖省錢(qián) 用不環(huán)保材料給家人帶來(lái)的危害；只注重價(jià)格而不做比較的 后果。 3、為什么不能選擇游擊隊(duì)、小公司 :特點(diǎn)流動(dòng)性大、 沒(méi)有質(zhì)保、素質(zhì)不高、容易引發(fā)糾紛、偷工減料、無(wú)品牌意 識(shí)、管理混亂、不懂營(yíng)銷(xiāo)。舉例說(shuō)明找他們帶來(lái)的危害、用 事實(shí)說(shuō)話(huà)。 4、為什么不能選擇太大的公司：加盟費(fèi)高、廣 告多、開(kāi)支大、 不穩(wěn)定、 水土不服不適應(yīng)本地情況、 風(fēng)險(xiǎn)大、 噱頭多。舉例說(shuō)明：XX裝飾的失敗案例 5、根據(jù)以上得出 好裝修 = 性?xún)r(jià)比合理 + 優(yōu)秀全程管理

3、+ 人性化設(shè)計(jì) + 優(yōu)質(zhì)施工 管理 + 完善的售后服務(wù)6、我們公司的優(yōu)勢(shì)： （向客戶(hù)描述公司發(fā)展規(guī)劃） 一定規(guī)模、 有規(guī)劃、有理想、本地企業(yè)、設(shè)計(jì)務(wù)實(shí)、拿出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管 理理念手冊(cè) 、施工管理嚴(yán)格、流程規(guī)范、重信譽(yù)。舉例提 出服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，拿出客戶(hù)旌旗等 第五步：推出個(gè)性化設(shè)計(jì)要求以及團(tuán)隊(duì)服務(wù)小組（以團(tuán)隊(duì)形 式服務(wù)客戶(hù)、拿出團(tuán)隊(duì)成員名單、工作年限、特長(zhǎng)及服務(wù)誓 言、拿出工作服務(wù)手冊(cè) ）、拿出公司的促銷(xiāo)方案及優(yōu)惠政 策、要求交定金。 設(shè)計(jì)師量房五步： 量房要求： 衣著： 設(shè)計(jì)師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最 好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌， 女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，

4、帶著公司的手提袋，內(nèi)放相關(guān)的資料 或文件。職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺(jué)，而且能很快帶領(lǐng) 客戶(hù)進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。工具：卷尺、靠尺、相機(jī)、電筆、紙 第一步：按照約定 時(shí)間提前到達(dá)并與客戶(hù)寒暄 1、提前五分鐘到場(chǎng)（業(yè)務(wù)員單 則要抓緊時(shí)間） 2、見(jiàn)面握手、遞名片、自我介紹（走路的 姿勢(shì)要端莊，見(jiàn)面給客戶(hù)深鞠一躬，主動(dòng)握手致意，雙手遞 上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說(shuō)話(huà)用普通話(huà)，聲音親切得 體，語(yǔ)氣不卑不亢，溝通時(shí)站立的姿勢(shì)要正3、找出房子的 優(yōu)點(diǎn)。并加以贊美 (語(yǔ)氣一定要真誠(chéng) ) 第二步：介紹量房 流程并與客戶(hù)逐一溝通 介紹量房流程，了解房屋所在的 小區(qū)物業(yè)，對(duì)房屋裝修的具體規(guī)定，例如在水電、暖氣改造 方面

5、的具體要求，房屋外立面可否拆改，陽(yáng)臺(tái)窗能否封閉等 等現(xiàn)場(chǎng)講解(客戶(hù)的裝修打算、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃)逐一就每個(gè)空 間的功能、色彩、缺陷的改進(jìn)、裝飾方案進(jìn)行分析，也可以 從門(mén)窗套、吊頂、儲(chǔ)藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路 改造等說(shuō)起。還可以與客戶(hù)按照量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書(shū)上的項(xiàng) 目一一探討。 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況提出一些合理化建議，與客戶(hù)進(jìn)行溝通。聽(tīng)取 客戶(hù)意見(jiàn) 第三步：實(shí)施量房實(shí)施量房，圖紙規(guī)范、尺寸標(biāo)注清晰(1)、定量測(cè)量：主要測(cè)量室內(nèi)的長(zhǎng)、寬，計(jì)算出每個(gè)用途不同的 房間的面積。 (2)、定位測(cè)量：主要標(biāo)明門(mén)、窗、暖氣罩的位 置(窗戶(hù)要標(biāo)量數(shù)量 )。 (3)、高度測(cè)量：主要測(cè)量各房間的高 度。在測(cè)量后，按照比例繪制出

6、室內(nèi)各房間平面圖，平面圖 中標(biāo)明房間長(zhǎng)、寬并詳細(xì)注明門(mén)、窗、暖氣罩的位置，同時(shí) 標(biāo)明新增設(shè)的家具的擺放位置。量房過(guò)程中需要注意的問(wèn)題 并與客戶(hù)經(jīng)一步溝通，給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象 地面：無(wú) 論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單 間房屋的以及各個(gè)房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對(duì)于鋪地磚或鋪地板等很大影響。 墻面：墻面平整度要從三方 面來(lái)度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二 面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無(wú)起伏、無(wú)彎曲。 頂面：其平整度可參照地面要求?？捎脽艄庠囼?yàn)來(lái)查看是否 有較大陰影，以明確其平整度。門(mén)窗：主要查看門(mén)窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實(shí)。 廚衛(wèi)：注意地面

7、是否 向地漏方向傾斜；地面防水狀況如何；地面管道（上下水及 煤、暖水管）周?chē)姆浪?；墻體或頂面是否有局部裂縫，水 跡及霉變；潔具上下水有無(wú)滴漏，下水是否通暢；現(xiàn)有洗臉 池、坐便器、 浴池、洗菜地、 灶臺(tái)等位置是否合理。第四步：預(yù)約確定階段 1、填寫(xiě)客戶(hù)登記表 2、量房回執(zhí) （讓客 戶(hù)填寫(xiě)，書(shū)面約定下次看方案、預(yù)算的時(shí)間，客戶(hù)一旦書(shū)面 約定好時(shí)間，就不好意思到時(shí)不到場(chǎng)了） 3、介紹接下來(lái)的 流程（何時(shí)看圖、怎么做設(shè)計(jì)、如何簽單、如何施工等等） 第五步：道別握手道別如同客戶(hù)一起走樓梯則要走在前面、 如要走電梯先進(jìn)電梯扶住電梯門(mén)如客戶(hù)邀請(qǐng)一起用餐，則要 表示感謝并禮貌拒絕。如客戶(hù)送設(shè)計(jì)師回公司則要真

8、誠(chéng)表示 感謝，并請(qǐng)客戶(hù)到公司休息品茶。 設(shè)計(jì)師第二次談單工作流程： 在初次和客戶(hù)溝通和量房 過(guò)程中，對(duì)客戶(hù)已有所了解，有可能給客戶(hù)留下深刻印象， 但能否簽單，此次會(huì)面將會(huì)起到 50%的作用 第一步：約見(jiàn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作在量房后要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分 析、分析它的喜歡的風(fēng)格、 大概預(yù)算、 屬于那種性格的客戶(hù)， 根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)兩種設(shè)計(jì)方案， 并搭配配飾、 軟裝等資料， 要超前滿(mǎn)足客戶(hù)需求，分析客戶(hù)真實(shí)信息、根據(jù)客戶(hù)需求和 房屋結(jié)構(gòu)來(lái)做方案設(shè)計(jì)與預(yù)算 設(shè)計(jì)師提前設(shè)計(jì)好的溝通語(yǔ)言（ 1）假設(shè)做單法： 1、假設(shè)簽 單：客戶(hù)看重我們哪一點(diǎn) 2、假設(shè)不簽單：我們哪一點(diǎn)讓客 戶(hù)不放心（ 2）反問(wèn)法： 1、我們?nèi)绾卧?/p>

9、價(jià)格上滿(mǎn)足客戶(hù)？有 什么辦法可以提高客戶(hù)支付意愿2、我如何在設(shè)計(jì)上打動(dòng)客戶(hù)？客戶(hù)最理想的裝修方案是怎 樣的？3、他喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師？喜歡怎樣的溝通方式？如何滿(mǎn) 足客戶(hù)心理需求？4、客戶(hù)對(duì)家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何化解？5、根據(jù)匯總，仔細(xì)想好對(duì)策，拿出最好的方案、思考幾種 可能性并想出對(duì)策。6、整理好桌面，使周邊環(huán)境整潔，如有條件可配上鮮花以 渲染情調(diào) .第二步：與客戶(hù)溝通時(shí) 如知道客戶(hù)到店時(shí)間，通知前臺(tái) 人員或設(shè)計(jì)師本人到門(mén)口迎接，讓客戶(hù)感到受到尊重，待客 戶(hù)落座后方可落座，并給客戶(hù)倒水 .設(shè)計(jì)師淡單時(shí)應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝 的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服

10、，佩上胸 卡或胸牌，女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，說(shuō)話(huà)用普通話(huà)，聲音親切 得體，語(yǔ)氣不卑不亢，溝通時(shí)坐姿要端正，不要蹺二郎腿、 不要抱肩膀！根據(jù)客戶(hù)性格、播放適當(dāng)?shù)囊魳?lè)（如遇到性格 急躁客戶(hù)可播放一些舒緩的背景音樂(lè)） 。給客戶(hù)看方案時(shí)先從 CAD 圖入手從平面布置圖開(kāi)始再 轉(zhuǎn)到各各立面圖，然后再給客戶(hù)看效果圖跟客戶(hù)講清楚你的 設(shè)計(jì)思路、跟顏色搭配，并將清楚規(guī)劃原因，當(dāng)客戶(hù)提出異 議時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整。在給客戶(hù)講解預(yù)算前先給客戶(hù)換茶水，講解預(yù)算時(shí)切記 把控好局面，不要讓客戶(hù)引到單項(xiàng)和其他公司比價(jià)格的泥 潭，如客戶(hù)要比單價(jià)，不必正面回答，側(cè)面引開(kāi)話(huà)題。在講 解價(jià)格時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)施工工藝和公司工程圖片以及先前客戶(hù) 評(píng)語(yǔ)

11、等實(shí)例，來(lái)佐證工程質(zhì)量，并注意觀察客戶(hù)表情、坐姿 等細(xì)微變化。第三步：與客戶(hù)溝通價(jià)格時(shí) 當(dāng)客戶(hù)提出價(jià)格過(guò)高時(shí)，設(shè) 計(jì)師可根據(jù)客戶(hù)表現(xiàn)分析客戶(hù)真實(shí)意圖（是真的覺(jué)得價(jià)格 高、還是想占便宜） 、如分析客戶(hù)只是想壓價(jià)，站穩(wěn)立場(chǎng)絕 不再打折，不必?fù)?dān)心客戶(hù)流失（掌握客戶(hù)心理，在客戶(hù)心中 不管拿出什么促銷(xiāo)力度、客戶(hù)永遠(yuǎn)覺(jué)得價(jià)格高） 、如遇客戶(hù) 繼續(xù)糾纏，經(jīng)理可出面，再增加一些小禮品，但折扣不能變 動(dòng)（否則客戶(hù)則認(rèn)為仍有降價(jià)余地） 。如價(jià)位客戶(hù)確實(shí)接受不了，則要當(dāng)即返回設(shè)計(jì)方案，讓客戶(hù)作出部分取舍，并向經(jīng)理反映，加大折扣力度、作出一 些讓步，讓客戶(hù)了解公司誠(chéng)意。 第四步：假設(shè)做單法 1、在溝通結(jié)束后，不管客戶(hù)有沒(méi)有提 出簽單，可拿出合同讓客戶(hù)瀏覽，并用肯定的與客戶(hù)討論開(kāi) 工的問(wèn)題 （給客戶(hù)造成非簽單不可的壓力 ），如客戶(hù)沒(méi)有提出 異議，拿出合同果斷簽單。如遇客戶(hù)沒(méi)帶現(xiàn)金可刷卡或繳納 部分現(xiàn)金 .2、如客戶(hù)提出回家考慮或想